市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷核心課程教材1/14/20231第十八章市場(chǎng)營(yíng)銷的

新領(lǐng)域與新概念第一節(jié)綠色營(yíng)銷第二節(jié)整合營(yíng)銷第三節(jié)關(guān)系營(yíng)銷第四節(jié)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷第五節(jié)營(yíng)銷道德本章結(jié)構(gòu)提示1/14/20232學(xué)習(xí)目標(biāo)認(rèn)識(shí)綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵及特點(diǎn)，了解綠色營(yíng)銷的興起。理解整合營(yíng)銷的含義，掌握4C與5R的思想，了解整合營(yíng)銷的具體實(shí)施。掌握關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征，了解關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施。了解互聯(lián)網(wǎng)給營(yíng)銷帶來的新變化，明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的適用條件。認(rèn)識(shí)營(yíng)銷道德的概念，了解我國(guó)營(yíng)銷道德的現(xiàn)狀，明確從哪些方面構(gòu)建營(yíng)銷道德。1/14/20233第一節(jié)綠色營(yíng)銷一、綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵二、綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)營(yíng)銷視野綠色消費(fèi)的五大誤區(qū)三、綠色營(yíng)銷的興起四、綠色營(yíng)銷的實(shí)施1/14/20234一、綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵廣義綠色營(yíng)銷，指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營(yíng)銷。狹義綠色營(yíng)銷，主要指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。1/14/20235二、綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)1、綠色消費(fèi)是開展綠色營(yíng)銷的前提。2、綠色觀念是綠色營(yíng)銷的指導(dǎo)思想。3、綠色體制是綠色營(yíng)銷的法制保障。4、綠色科技是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證。1/14/20236營(yíng)銷視野

綠色消費(fèi)的

五大誤區(qū)［1］究竟什么是綠色消費(fèi)呢？這個(gè)問題并非每個(gè)人都清楚。最大的誤區(qū)就在于，很多人認(rèn)為綠色消費(fèi)就是“消費(fèi)綠色”，這使得我們的綠色消費(fèi)正在走向一個(gè)相反的方向。綠色消費(fèi)并非“消費(fèi)綠色” 真正意義上的綠色消費(fèi)，是指在消費(fèi)活動(dòng)中，不僅要保證我們這一代人的消費(fèi)需求和安全、健康，還要滿足以后的人的消費(fèi)需求和安全、健康。其基本要求是在消費(fèi)過程中注重對(duì)1/14/20237營(yíng)銷視野

綠色消費(fèi)的

五大誤區(qū)［2］垃圾的處置，不造成環(huán)境污染；消費(fèi)者要轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念，在追求舒適生活的同時(shí)，注重環(huán)保，節(jié)約資源，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)消費(fèi)?！熬G色”不意味著“天然” “綠色”的含義是：給人民身體健康提供更大更好的保護(hù)，舒適度有更大的提高，對(duì)環(huán)境影響有更多的改善。綠色消費(fèi)不是消費(fèi)“綠色”，而是保護(hù)“綠色”，即消費(fèi)行為中要考慮到對(duì)環(huán)境的影響并且盡量減少負(fù)面影響。1/14/20238營(yíng)銷視野

綠色消費(fèi)的

五大誤區(qū)［3］綠色消費(fèi)反對(duì)攀比和炫耀綠色消費(fèi)反對(duì)危害人和環(huán)境綠色消費(fèi)尤其反對(duì)過度消費(fèi)

資料來源：摘編自人民網(wǎng)，2002-09-06。1/14/20239三、綠色營(yíng)銷的興起1/14/202310四、綠綠色營(yíng)營(yíng)銷的的實(shí)施施1、制制定綠綠色營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略2、設(shè)設(shè)計(jì)綠綠色營(yíng)營(yíng)銷組組合12/31/202211第二節(jié)節(jié)整整合營(yíng)營(yíng)銷一、整合營(yíng)營(yíng)銷的的內(nèi)涵涵二、整合營(yíng)營(yíng)銷溝溝通三、4C觀觀念四、5R理理論五、整合營(yíng)營(yíng)銷執(zhí)執(zhí)行專家妙妙論對(duì)準(zhǔn)最最有價(jià)價(jià)值顧顧客整整合營(yíng)營(yíng)銷12/31/202212一、整整合營(yíng)營(yíng)銷的的內(nèi)涵涵企業(yè)所所有部部門為為服務(wù)務(wù)于顧顧客利利益而而共同同工作作時(shí)，，其結(jié)結(jié)果就就是整合營(yíng)營(yíng)銷。整合營(yíng)營(yíng)銷要要求各各種營(yíng)營(yíng)銷要要素的的作用用力統(tǒng)統(tǒng)一方方向，，形成成合力力，共共同為為企業(yè)業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)服服務(wù)。。整合營(yíng)營(yíng)銷發(fā)發(fā)生在在兩個(gè)個(gè)層次次：營(yíng)銷職職能整整合營(yíng)銷部部門和和其他他部門門的協(xié)協(xié)調(diào)12/31/202213整合合營(yíng)營(yíng)銷銷過過程程企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)各種營(yíng)銷手段和工具企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)各種營(yíng)銷手段和工具12/31/202214二、、整整合合營(yíng)營(yíng)銷銷溝溝通通(IntegratedMarketingCommunications)美國(guó)國(guó)廣廣告告代代理理商商協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)認(rèn)認(rèn)為為，，““IMC是是一一個(gè)個(gè)營(yíng)營(yíng)銷銷傳傳播播企企劃劃的的概概念念，，它它注注重重以以下下綜綜合合計(jì)計(jì)劃劃的的增增加加值值，，即即通通過過評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)廣廣告告、、直直接接郵郵寄寄、、人人員員推推銷銷和和公公共共關(guān)關(guān)系系等等傳傳播播手手段段的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略作作用用，，以以提提供供明明確確、、一一致致和和最最有有效效的的傳傳播播影影響響力力。?！薄薄罢虾蠣I(yíng)營(yíng)銷銷傳傳播播之之父父””的的唐唐··舒舒爾爾茨茨教教授授認(rèn)認(rèn)為為，，““IMC不不是是以以一一種種表表情情、、一一種種聲聲音音，，而而是是更更多多的的要要素素構(gòu)構(gòu)成成的的概概念念性性。。IMC是是以以潛潛在在顧顧客客和和現(xiàn)現(xiàn)在在顧顧客客為為對(duì)對(duì)象象，，開開發(fā)發(fā)并并實(shí)實(shí)行行說說服服性性傳傳播播的的多多種種形形態(tài)態(tài)的的過過程程。?！薄?2/31/202215二、、整整合合營(yíng)營(yíng)銷銷溝溝通通從操操作作層層面面看看，，將將廣廣告告、、公公共共關(guān)關(guān)系系、、大大型型活活動(dòng)動(dòng)、、銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)、、包包裝裝設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、企企業(yè)業(yè)形形象象識(shí)識(shí)別別系系統(tǒng)統(tǒng)和和直直效效營(yíng)營(yíng)銷銷等等營(yíng)營(yíng)銷銷手手段段進(jìn)進(jìn)行行整整合合運(yùn)運(yùn)用用，，即即形形成成整整合合營(yíng)營(yíng)銷銷傳傳播播。。從觀觀念念層層面面看看，，整整合合營(yíng)營(yíng)銷銷傳傳播播的的創(chuàng)創(chuàng)新新在在于于導(dǎo)導(dǎo)入入傳傳播播概概念念，，核核心心是是面面對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)的的““立立體體傳傳播播””和和““整整合合傳傳播播””。。12/31/202216三、4C觀念1、Consumer（消費(fèi)者者）2、Cost（成本））3、Convenience（便利））4、Communication（溝通））12/31/202217四、5R理論Relevance，與顧客客建立關(guān)關(guān)聯(lián)Receptivity，注重顧顧客感受受Responsive，提高市市場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)速度Relationship，關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷越來來越重要要Recognition，贊賞回回報(bào)是營(yíng)營(yíng)銷的源源泉12/31/202218五、整合合營(yíng)銷執(zhí)執(zhí)行整合營(yíng)銷銷執(zhí)行需需要的技技能營(yíng)銷貫徹徹技能營(yíng)銷診斷斷技能問題評(píng)估估技能評(píng)價(jià)執(zhí)行行結(jié)果技技能整合營(yíng)銷銷的實(shí)施施措施1、優(yōu)化化配置資資源2、選擇擇激勵(lì)人人員3、建立立學(xué)習(xí)型型組織4、監(jiān)督督管理機(jī)機(jī)制12/31/202219專家妙論論對(duì)準(zhǔn)最有有價(jià)值顧顧客整合合營(yíng)銷［［1］整合營(yíng)銷銷傳播是是一個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略略過程，，它是指指制定、、優(yōu)化、、執(zhí)行并并評(píng)價(jià)協(xié)協(xié)調(diào)的、、可測(cè)度度的、有有說服力力的品牌牌傳播計(jì)計(jì)劃，這這些活動(dòng)動(dòng)的受眾眾包括消消費(fèi)者、、顧客、、潛在顧顧客、內(nèi)內(nèi)部和外外部受眾眾及其他他目標(biāo)。。12/31/202220專家妙妙論對(duì)準(zhǔn)最最有價(jià)價(jià)值顧顧客整整合營(yíng)營(yíng)銷［［2］］整合營(yíng)營(yíng)銷四四個(gè)層層次第第一一階段段：戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)性性協(xié)調(diào)調(diào)。第第二二階段段：?jiǎn)T員工參參與。。第第三階階段：：IT的應(yīng)應(yīng)用。。第第四階階段：：戰(zhàn)略略與財(cái)財(cái)務(wù)整整合。。資料來來源：：舒爾爾茨．對(duì)準(zhǔn)最最有價(jià)價(jià)值顧顧客整整合營(yíng)營(yíng)銷．原載《《經(jīng)濟(jì)濟(jì)參考考報(bào)》》。摘摘編自自新華華網(wǎng)，，2002年3月21日日。12/31/202221第三節(jié)節(jié)關(guān)關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷一、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷及及其本本質(zhì)特特征二、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷的的流程程系統(tǒng)統(tǒng)三、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷的的主要要目標(biāo)標(biāo)四、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷的的具體體實(shí)施施營(yíng)銷視視野關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷及及其實(shí)實(shí)施12/31/202222一、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷及其本本質(zhì)特征關(guān)系營(yíng)銷是以系統(tǒng)論論為基本思思想，將企企業(yè)置身于于社會(huì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)大環(huán)境中中來考察企企業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷的的本質(zhì)特征征：信息溝通的的雙向性戰(zhàn)略過程的的協(xié)同性營(yíng)銷活動(dòng)的的互利性信息反饋的的及時(shí)性12/31/202223二、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷的流程程系統(tǒng)企業(yè)員工供銷者消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者影響者12/31/202224三、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷的主要要目標(biāo)維系現(xiàn)有顧顧客12/31/202225四、關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷的具體體實(shí)施（一）組織織設(shè)計(jì)（二）資源源配置1、人力資資源調(diào)配2、信息資資源共享（三）文化化整合12/31/202226營(yíng)銷視野關(guān)系營(yíng)銷及及其實(shí)施［［1］一．關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷的三個(gè)個(gè)層面1．建立、、保持并加加強(qiáng)同顧客客的良好關(guān)關(guān)系2．與關(guān)聯(lián)聯(lián)企業(yè)合作作，共同開開發(fā)市場(chǎng)3．與政府府及公眾團(tuán)團(tuán)體協(xié)調(diào)一一致二．關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷中的關(guān)關(guān)鍵過程1．關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷中的交交互過程2．關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷中的對(duì)對(duì)話過程3．關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷中的價(jià)價(jià)值過程12/31/202227營(yíng)銷銷視視野野關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷及及其其實(shí)實(shí)施施［［2］］關(guān)系系范范疇疇中中的的顧顧客客感感知知價(jià)價(jià)值值可可以以表表述述為為下下面面兩兩個(gè)個(gè)公公式式：：顧客客感感知知價(jià)價(jià)值值是是隨隨時(shí)時(shí)間間發(fā)發(fā)展展和和感感知知的的。。在在公公式式（（1））中中，，價(jià)價(jià)格格是是個(gè)個(gè)短短期期概概念念，，原原則則上上在在核核心心產(chǎn)產(chǎn)品品送送貨貨時(shí)時(shí)交交付付。。然然而而，，關(guān)關(guān)系系成成本本是是隨隨著著關(guān)關(guān)系系的的發(fā)發(fā)展展發(fā)發(fā)生生的的，，核核心心產(chǎn)產(chǎn)品品和和附附加加服服務(wù)務(wù)的的效效12/31/202228營(yíng)銷銷視視野野關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷及及其其實(shí)實(shí)施施［［3］］用是是在在一一系系列列的的動(dòng)動(dòng)作作、、情情節(jié)節(jié)和和片片斷斷上上經(jīng)經(jīng)歷歷的的。。在在公公式式（（2））中中，，也也包包括括了了一一個(gè)個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)期期概概念念。。附附加加價(jià)價(jià)值值也也是是隨隨著著關(guān)關(guān)系系的的發(fā)發(fā)展展而而經(jīng)經(jīng)歷歷的的。。通通常常，，附附加加價(jià)價(jià)值值被被看看成成是是附附加加在在核核心心價(jià)價(jià)值值上上的的某某種種東東西西。。在在交交互互過過程程中中核核心心價(jià)價(jià)值值不不應(yīng)應(yīng)該該被被惡惡劣劣和和不不及及時(shí)時(shí)的的服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生生的的負(fù)負(fù)的的附附加加價(jià)價(jià)值值所所抵抵消消。。總之之，，成成功功的的關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略要要求求在在關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃過過程程中中同同時(shí)時(shí)考考慮慮上上述述三三個(gè)個(gè)過過程程。。交交互互過過程程是是關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷的的核核心心，，對(duì)對(duì)話話過過程程是是關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷的的溝溝通通側(cè)側(cè)面面，，價(jià)價(jià)值值過過程程則則是是關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷的的結(jié)結(jié)果果。。12/31/202229營(yíng)銷銷視視野野關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷及及其其實(shí)實(shí)施施［［4］］三、、關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷的的市市場(chǎng)場(chǎng)模模型型關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷的的市市場(chǎng)場(chǎng)模模型型概概括括了了關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷的的市市場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)范范圍圍。。在在““關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷””概概念念里里，，一一個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)必必須須處處理理好好與與下下面面六六個(gè)個(gè)子子市市場(chǎng)場(chǎng)的的關(guān)關(guān)系系：：顧顧客客市市場(chǎng)場(chǎng)、、供供應(yīng)應(yīng)商商市市場(chǎng)場(chǎng)、、內(nèi)內(nèi)部部市市場(chǎng)場(chǎng)、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者市市場(chǎng)場(chǎng)、、分分銷銷商商市市場(chǎng)場(chǎng)、、相相關(guān)關(guān)利利益益者者市市場(chǎng)場(chǎng)。。四．．中中國(guó)國(guó)企企業(yè)業(yè)實(shí)實(shí)施施關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷的的具具體體策策略略1、、設(shè)設(shè)立立顧顧客客關(guān)關(guān)系系管管理理機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)2、、個(gè)個(gè)人人聯(lián)聯(lián)系系12/31/202230營(yíng)銷視野關(guān)系營(yíng)銷及其其實(shí)施［5］］3、頻繁營(yíng)銷銷規(guī)劃4、俱樂部營(yíng)營(yíng)銷規(guī)劃5、顧客化營(yíng)營(yíng)銷6、數(shù)據(jù)庫營(yíng)營(yíng)銷7、“退出””管理“退出”指顧顧客不再購買買企業(yè)的產(chǎn)品品或服務(wù)，終終止與企業(yè)的的業(yè)務(wù)關(guān)系。。退出管理指指分析顧客退退出原因，相相應(yīng)改進(jìn)產(chǎn)品品和服務(wù)以減減少顧客退出出。退出管理理可按照以下下步驟進(jìn)行:12/31/202231營(yíng)銷視野關(guān)系營(yíng)銷及其其實(shí)施［6］］（1）測(cè)定顧顧客流失率。。（2）找出顧顧客流失的原原因。（3）測(cè)算流流失顧客造成成的公司利潤(rùn)潤(rùn)損失。（4）確定降降低流失率所所需的費(fèi)用。。12/31/202232第四節(jié)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷一、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的含含義二、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)給傳傳統(tǒng)營(yíng)銷帶來來的變化三、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在營(yíng)營(yíng)銷中的應(yīng)用用四、網(wǎng)上銷售的產(chǎn)產(chǎn)品特征12/31/202233一、互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的含義義電腦網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)是將各各自獨(dú)獨(dú)立的的電腦腦處理理節(jié)點(diǎn)點(diǎn)通過過線路路互相相連接接，節(jié)節(jié)點(diǎn)之之間能能夠彼彼此通通信的的系統(tǒng)統(tǒng)。12/31/202234二、互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)給給傳統(tǒng)統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷帶帶來的的變化化促成在在線交交易“一對(duì)對(duì)一””營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)媒媒體促促銷帶來渠渠道革革命促進(jìn)4C與與5R的實(shí)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷的的特性性，符符合顧顧客主主導(dǎo)、、成本本低廉廉、使使用方方便、、充分分溝通通的要要求。。12/31/202235三、互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)在在營(yíng)銷銷中的的應(yīng)用用1、發(fā)發(fā)布電電子廣廣告，，傳遞遞市場(chǎng)場(chǎng)信息息2、建建立電電子商商場(chǎng)3、開開展市市場(chǎng)調(diào)調(diào)研4、開開展網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)服服務(wù)5、測(cè)測(cè)試新新產(chǎn)品品的市市場(chǎng)反反應(yīng)12/31/202236四、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品的的特征征具有較較高科科技含含量或或與電電腦相相關(guān)以“網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)族族”為為目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)需需求的的地理理范圍圍廣闊闊不易設(shè)設(shè)店販販賣的的特殊殊產(chǎn)品品網(wǎng)絡(luò)銷銷售費(fèi)費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于于其他他渠道道12/31/202237第五節(jié)營(yíng)營(yíng)銷道德一、營(yíng)銷道德的的含義二、道義論的道道德觀三、我國(guó)營(yíng)銷道道德問題的的狀況四、營(yíng)銷道德的的建立12/31/202238一、營(yíng)銷道道德的含義義營(yíng)銷道德是調(diào)整企業(yè)業(yè)與所有利利益相關(guān)者者之間關(guān)系系的行為規(guī)規(guī)范的總和和，是客觀觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律律及法制以以外制約企企業(yè)行為的的另一要素素。12/31/202239二、道義論論的道德觀觀（一）功利利論（二）道義義論1、顯要義義務(wù)論2、相稱理理論3、社會(huì)公公正理論12/31/202240三、我國(guó)營(yíng)營(yíng)銷道德問問題的狀況況（一）不公公平現(xiàn)象（二）不真真實(shí)現(xiàn)象（三）浪費(fèi)費(fèi)現(xiàn)象（四）強(qiáng)制制推銷（五）污染染環(huán)境（六）不正正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)12/31/202241四、營(yíng)銷銷道德的的建立1、樹立立社會(huì)營(yíng)營(yíng)銷觀念念。2、加強(qiáng)強(qiáng)法制建建設(shè)，建建立健全全維護(hù)消消費(fèi)者利利益的機(jī)機(jī)構(gòu)。3、認(rèn)真真解決信信息不對(duì)對(duì)稱問題題。12/31/202242本章結(jié)構(gòu)構(gòu)提示整合營(yíng)銷綠色營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷營(yíng)銷創(chuàng)新營(yíng)銷道德4C5RIMC傳遞信息電子商務(wù)網(wǎng)上調(diào)研提供服務(wù)測(cè)試新產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)系統(tǒng)論12/31/202243謝謝謝12月-2208:13:5808:1308:1312月-2212月-2208:1308:1308:13:5812月月-2212月月-2208:13:582022/12/318:13:589、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。08:13:5808:13:5808:1312/31/20228:13:58AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2208:13:5808:13Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。08:13:5808:13:5808:13Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2208:13:5808:13:58December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20228:13:58上午午08:13:5812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:13上上午午12月月-2208:13December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/318:13:5808:13:5831December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:13:58上午8:13上上午08:13:5812月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。08:13:5808:13:5808:1312/31/20228:13:58AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2208:13:5808:13Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。08:13:5808:13:5808:13Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2208:13:5808:13:58December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20228:13:58上上午08:13:5812月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月228:13上上午12月-2208:13December31,202216