內(nèi)蒙古大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院黃小葵市場營銷學(xué)學(xué)習(xí)目標(biāo)了解市場營銷學(xué)的概念及其產(chǎn)生和發(fā)展歷程正確把握市場營銷學(xué)的研究對象和內(nèi)容掌握現(xiàn)代市場營銷觀念的要點清晰描述市場觀念的演進(jìn)脈絡(luò)認(rèn)清市場營銷觀念的發(fā)展的新趨勢什么是市場營銷？企業(yè)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略4P（產(chǎn)品價格渠道促銷）銷售之道經(jīng)營之道促銷（廣告商業(yè)促銷人員推銷公共關(guān)系）菲利普.科特勒給市場營銷下的定義市場營銷：是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。---菲利普.科特勒我國給市場營銷下的定義市場營銷是通過市場將潛在交換變?yōu)楝F(xiàn)實交換的過程?，F(xiàn)實交換：具備購買者、購買欲望、購買力、商品四要素的交換。潛在交換：缺少以上任何一個要素的交換。市場營銷定義市場營銷：既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價值、管理客戶關(guān)系的一系列過程。

------AMA(美國市場營銷學(xué)會2004年8月)市場營銷學(xué)及特點市場營銷學(xué)是以消費者需求為中心，從銷售角度來研究企業(yè)經(jīng)營策略和技巧的學(xué)科。市場營銷學(xué)的特點：1.微觀性：從企業(yè)的角度，著重研究微觀市場營銷活動的經(jīng)營策略、方法與技巧。2.邊緣性：營銷學(xué)是經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、商業(yè)學(xué)、社會學(xué)、經(jīng)濟(jì)計量學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、管理學(xué)等基礎(chǔ)學(xué)科的綜合學(xué)科。3.實用性：源于實踐，發(fā)展于實踐、服務(wù)于實踐，反過來又指導(dǎo)實踐。營銷的核心是創(chuàng)造需求營銷創(chuàng)造的需求滿足需求的最佳產(chǎn)品營銷者的市場推廣買方市場交易、交換營銷者的慧眼挖掘人們潛在的不滿足感營銷的三個境界：響應(yīng)營銷（responsivemarketing)：響應(yīng)營銷者尋找顧客已表明的需要(statedneed)并滿足它。---老年人的布鞋情結(jié)；北京的豌豆黃、中秋月餅預(yù)期營銷(Anticipativemarketing)：預(yù)期營銷者尋找顧客在近期可能出現(xiàn)的需要，并設(shè)法滿足它們。即走在顧客需要前面。（全球變暖空調(diào)熱銷）創(chuàng)造營銷(creativemarketing)：創(chuàng)造營銷者發(fā)現(xiàn)和生產(chǎn)顧客沒有提出或沒有意識到的，并能使顧客產(chǎn)生熱情響應(yīng)的解決方案(solutions)。（格蘭仕---食譜光碟美食大賽）營銷銷模模式式的的變變更更市場場營營銷銷工工具具營銷銷者者利利用用許許多多工工具具來來刺刺激激或或引引起起它它們們目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客（（對對企企業(yè)業(yè)有有利利））的的反反應(yīng)應(yīng)。。這這些些工工具具構(gòu)構(gòu)成成了了營營銷銷組組合合（（marketingmix)營銷銷組組合合是指指企企業(yè)業(yè)在在目目標(biāo)標(biāo)市市場場中中用用來來刺激激或或引引起起它它們們目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客（（對對企企業(yè)業(yè)有有利利））的的反反應(yīng)應(yīng)，，實現(xiàn)現(xiàn)企企業(yè)業(yè)營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)的的那那些些營營銷銷工工具具的的集集合合。。一般般情情況況下下，，營營銷銷工工具具劃劃分分為為4P，即即：：產(chǎn)品品，，定定價價，，促促銷銷，，渠渠道道。4M是正正確確使使用用營營銷銷工工具具的的前前提提和和保保證證市場場調(diào)調(diào)查查（（MarketResearch））市場場分分析析（（MarketAnalyse））市場場細(xì)細(xì)分分（（MarketSegment））市場場定定位位（（MarketPosition））產(chǎn)品產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計性能品牌包裝規(guī)格服務(wù)保證退貨價格目錄價格折扣折讓付款期限信用條件促銷銷售促進(jìn)人員推銷公共關(guān)系直接營銷地點渠道覆蓋區(qū)域商品分類位置存貨運輸營銷組合目標(biāo)市場4P營銷銷組組合合論論——短缺經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)時時代代的的產(chǎn)產(chǎn)物物產(chǎn)品品（（Product））價格格(Price)地點點(Place)促銷銷手手段段(Promotion)產(chǎn)品品產(chǎn)品品種種類類質(zhì)質(zhì)量量設(shè)設(shè)計計性性能能品品牌牌包包裝裝規(guī)規(guī)格格服服務(wù)務(wù)保保證證退退貨貨價格格目錄錄價價格格折折扣扣折折讓讓付付款款期期限限信信用用條條件件促銷銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)人人員員推推銷銷公公共共關(guān)關(guān)系系直直接接營營銷銷地點點渠道道覆覆蓋蓋區(qū)區(qū)域域商商品品分分類類位位置置存存貨貨運運輸輸+權(quán)權(quán)力力公公共共關(guān)關(guān)系系=6P+探探查查+分分割割+優(yōu)優(yōu)先先+定定位位=10P+人=11P4c營銷銷組組合合論論—保和和經(jīng)濟(jì)濟(jì)時時代代的的產(chǎn)產(chǎn)物物Customer(①創(chuàng)造造顧顧客客比比開開發(fā)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品品更更重重要要②消費費者者需需求求和和欲欲望望的的滿滿足足比比產(chǎn)產(chǎn)品品功功能能更更重重要要)Cost(①企業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)適適合合消消費費者者需需要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品成成本本②消費費者者購購物物成成本本)成本本+適當(dāng)當(dāng)利利益益=適當(dāng)當(dāng)價價格格消費費者者接接受受的的價價格格-適當(dāng)當(dāng)?shù)牡睦麧櫇?成本本上上限限Convenience(提供供給給消消費費者者的的便便利利比比營營銷銷渠渠道道更更重重要要)Communication(企業(yè)業(yè)與與顧顧客客的的雙雙向向溝溝通通)請消消費費者者注注意意請請注注意意消消費費者者4C的具具體體內(nèi)內(nèi)涵涵Customer：：忘掉產(chǎn)品品，記住住顧客的的需求和和期望Cost：忘掉價格格，記住住成本與與顧客的的費用Convenience：忘掉地點點，記住住方便顧顧客Communication：忘掉促銷銷，記住住與顧客客溝通4R營銷組合合論—客戶經(jīng)濟(jì)時時代關(guān)聯(lián)(Relativity)—與顧客建立立關(guān)聯(lián)，，形成一一種互助助互求互互需的關(guān)關(guān)系反應(yīng)(Reaction)——提高市場反反應(yīng)速度度。關(guān)系(Relationship)—關(guān)系營銷越越來越重重要。從從交易變變成責(zé)任任，從顧顧客變成成朋友。?；貓?Retribution)——回報是營銷銷的源泉泉。對企企業(yè)來說說，市場場營銷的的真正價價值在于于為企業(yè)業(yè)帶來短短期或長長期收入入或利潤潤的能力力。4V營銷組合合論—新經(jīng)濟(jì)時代代差異化(Variation)—迎接個性化化時代的的到來功能化(Versatility)——功能的彈性性化附加價值值(Value)——高附加值產(chǎn)產(chǎn)品的競競爭共鳴(Vibration)—顧客價值最最大化—企業(yè)利潤潤極大化化營銷模式式的演進(jìn)進(jìn)模型顧客重要要程度營銷工具具重要程程度4p（1950）年4c（1980）4r（1990））年4v（2001）年項目類別4P,４C,４R,４V營銷組合合比較分分析表市場營銷銷的觀念念市場觀念念是指企企業(yè)進(jìn)行行經(jīng)營決決策、組組織和開開展市場場營銷活活動的基基本指導(dǎo)導(dǎo)思想，，也就是是工商企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營哲學(xué)學(xué)（BusinessPhilosophy)。營銷觀念念市場營銷銷觀念的的演變生產(chǎn)觀念念產(chǎn)品觀念念推銷觀念念營銷營銷銷觀念生態(tài)營銷銷觀念社會營銷銷觀念大市場營營銷觀念念生產(chǎn)觀念念生產(chǎn)觀念念：賣方方市場條條件下形形成，以以生產(chǎn)為為核心。。營銷戰(zhàn)略略特征：：致力大量量生產(chǎn)和和大量銷銷售。消費者的的特征：：消費者主主要對以以低價格格可以買買到產(chǎn)品品感興趣趣。成立條件件：對某個產(chǎn)產(chǎn)品的需需求大于于供應(yīng)，，因而顧顧客最關(guān)關(guān)心的是是能否得得到產(chǎn)品品。于是是，供應(yīng)應(yīng)者將要要集中力力量想方方設(shè)法擴擴大生產(chǎn)產(chǎn)。產(chǎn)品成本本很高，，必須提提高生產(chǎn)產(chǎn)率，降降低成本本擴大市市場。營銷近視視癥：往往往注重重規(guī)模和和生產(chǎn)過過程，而而沒有顧顧及顧客客的需求求（細(xì)分分）和產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)。福特和T型車到了1910年，轎車車仍然沒沒有進(jìn)入入美國普普通民眾眾的家庭庭，其主主要結(jié)癥癥就在于于售價太太高。面面對這種種形勢，，亨利.福特（HenryFord）與1913年發(fā)明了了流水線線生產(chǎn)方方式，但但品種大大批量地地生產(chǎn)著著名的黑黑色“T”型車，使使生產(chǎn)效效率大為為提高，，裝配一一輛福特特車的時時間減少少了90%。由于生生產(chǎn)效率率的提高高，成本本下降，，為在不不減少公公司利益益的情況況下降低低售價提提供了基基礎(chǔ)。T型福特車車1912年售價600美元，1914年未490美元，1916年未360美元，1924年未290美元。1924年福特車車售價不不到美國國普通工工人的三三個月之之和。轎轎車從此此走進(jìn)普普通美國國家庭，，美國逐逐步成為為汽車國國家。1911年，福特特公司生生產(chǎn)了不不到4萬輛汽車車，占全全國汽車車總產(chǎn)量量的五分分之一，，1921年，售出出84.5萬輛，占占當(dāng)年全全國汽車車總產(chǎn)量量的55%注：1926年，美國國制造業(yè)業(yè)年工資資1300美元左右右，白領(lǐng)領(lǐng)工人年年工資2300美元左右右。T型車的命命運上個世紀(jì)紀(jì)20年代中期期，美國國經(jīng)濟(jì)增增長迅速速，居民民消費水水平提高高。人們們開始追追逐時髦髦。普遍遍認(rèn)為：：簡陋的的T型車，雖雖然價格格低廉，，但已經(jīng)經(jīng)不能吸吸引顧客客。福特特卻不愿愿面對現(xiàn)現(xiàn)實，繼繼續(xù)一意意孤行。。1926年，T型車銷量量陡降。。同時受受到擁有有新顏色色，新款款式的通通用公司司的強烈烈沖擊。。1927年，亨利利.福特不得得不停止止生產(chǎn)T型車，改改產(chǎn)A型車。為為此耗資資一億美美元，而而且輸?shù)舻袅似囓囀袌龅牡拇罅糠莘蓊~。產(chǎn)品觀念念產(chǎn)品觀念念：從生生產(chǎn)觀念念中派生生出來，，以提高高產(chǎn)品的的質(zhì)量為為核心，，容易導(dǎo)導(dǎo)致“營營銷近視視癥”。。營銷戰(zhàn)略略特征：：致力于生生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品，，并不斷斷地改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品，，使之日日臻完善善。消費者的的特征：：消費者欣欣賞精心心制作的的產(chǎn)品，，他們能能夠鑒別別產(chǎn)品的的質(zhì)量和和功能，，并且愿愿意出較較多的錢錢買質(zhì)量量上乘的的產(chǎn)品。。營銷近視視癥：從技術(shù)出出發(fā)，從從產(chǎn)品出出發(fā)。卻卻沒有從從需要出出發(fā)。---你會買一一把質(zhì)量量過剩的的傘嗎？？只看產(chǎn)品品不看市市場“依星系系統(tǒng)”的的悲歌摩托羅拉拉的“依依星系統(tǒng)統(tǒng)”計劃劃始于1987年，歷時時14年，耗資資50多億美元元。目標(biāo)標(biāo)：建立立一個把把地球包包起來的的衛(wèi)星圈圈。1997年，進(jìn)入入商業(yè)運運營。廣廣告費1億美元。。依衛(wèi)星星移動電電話成為為唯一在在地球表表面任何何地方都都能撥打打電話的的公眾移移動通訊訊工具。?！耙佬窍迪到y(tǒng)”的的特點：：實現(xiàn)5W.即：任何何人（whoever）,任何地點點（wherever）,任何時間間（whenever）,與任何人人（whomever）和采取取任何方方式（whatever)進(jìn)行通信信。“依星系系統(tǒng)”的的悲歌2000年3月18日，由于于負(fù)債40多億美元元而宣告告破產(chǎn)。。整個項項目虧損損50億美元。。依星手機機3000美元，國國內(nèi)通話話費每9.8元/分鐘，國國際27.4元/人民幣。。因此高高價，直直到破產(chǎn)產(chǎn)時才發(fā)發(fā)展了2萬多名用用戶。而而保持盈盈利需擁擁有65萬名用戶戶。超前的技技術(shù)并不不代表有有效的需需求。推銷/銷售觀念念推銷觀念念：賣方方市場向向買方市市場過度度時形成成的觀念念，以銷銷售為核核心，認(rèn)認(rèn)為“產(chǎn)產(chǎn)品是被被賣出去去的而不不是被買買走的的”，強強調(diào)“賣賣”的重重要性。。營銷戰(zhàn)略略特征：：致力于于主動銷銷售和積積極促銷銷。消費者的的特征：：消費者者通常表表現(xiàn)出一一種購買買惰性或或者抗衡衡心理，，故需去去勸說或或刺激他他們多買買一些。。應(yīng)用領(lǐng)域域：1.不是非買買不可時時2：在產(chǎn)品品過剩時時營銷近近視癥：：它們的的目標(biāo)是是銷售它它們生產(chǎn)產(chǎn)出的產(chǎn)產(chǎn)品而不不是生產(chǎn)產(chǎn)市場需需要的產(chǎn)產(chǎn)品。推銷觀念念認(rèn)為：如果聽聽其消費費者自然然的話，，他們不不會足量量購買某某一組織織的產(chǎn)品品傳統(tǒng)營銷銷觀念的的共同點點：以產(chǎn)定定銷“沉錨””效應(yīng)某酒店餐餐廳，生生意一直直很火爆爆，但飲飲料的銷銷售額卻卻因為服服務(wù)員的的提問方方式變動動較大。。以前，，服務(wù)員員總是問問客人：：“先生生，您喝喝點什么么？”結(jié)結(jié)果在很很多時候候客人就就點最大大眾化的的飲料———雪碧，有有的客人人則干脆脆說：““不要了了”。一一段時間間下來，，飲料的的銷售額額平平。。后來，，經(jīng)理要要求服務(wù)務(wù)員換一一種問法法：“先先生，我我們餐廳廳有椰汁汁、芒果果汁、胡胡蘿卜汁汁等飲料料，您要要哪一種種飲料？？”結(jié)果果很少有有客人再再點價格格相對較較低的雪雪碧，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而選擇擇價格相相對較高高的椰汁汁、芒果果汁或胡胡蘿卜汁汁中的一一種。從從這以后后，飲料料的銷售售額有了了明顯的的增長。。營銷觀念念：營銷觀念念：營銷觀念念認(rèn)為，，實現(xiàn)組組織諸目目標(biāo)的關(guān)關(guān)鍵在于于正確確確定目標(biāo)標(biāo)市場的的需要和和欲望，，并且比比競爭對對手更有有效、更更有利地地讓度目目標(biāo)市場場所期望望滿足的的東西。。它是在在買方市市場條件件下形成成，以消消費者的的需求為為核心，，強調(diào)市市場需需要什么么就生產(chǎn)產(chǎn)什么。。---康佳七彩小畫仙營銷戰(zhàn)略略特征：：從消費者者需要出出發(fā)，通通過市場場細(xì)分，，確定目目標(biāo)市場場，進(jìn)行行市場定定位，利利用4P營銷手段段，滿足足顧客需需要。消費者的的特征：：消費者愿愿意購買買滿足它它們需要要或欲望望的產(chǎn)品品，同時時消費者者的需要要或欲望望是有差差異的。以銷定產(chǎn)產(chǎn)，以需需求為中中心。---一場消費費的革命命---假日經(jīng)濟(jì)濟(jì)---世上幾多多情人節(jié)節(jié)航空公司司的經(jīng)營營思想：：從隸屬屬于航空空業(yè)到隸隸屬于整整個旅游游業(yè)營銷觀念念4個主要支支柱：目標(biāo)市場場(Targetmarket)---不要把所所有的顧顧客都看看成是自自己的顧顧客顧客需要要(CustomerNeeds)---透過現(xiàn)象象看本質(zhì)質(zhì)整合營銷銷(IntegratedMarketing)---營銷不是是某一個個部門的的事盈利能力力(Profitability)----營銷不僅僅要人顧顧客滿意意還要讓讓自己滿滿意推進(jìn)企業(yè)業(yè)采用營營銷觀念念的推動動力銷售額下下降增長緩慢慢購買模式式發(fā)生變變化競爭激烈烈銷售費用用增加產(chǎn)前產(chǎn)中產(chǎn)后生產(chǎn)，產(chǎn)產(chǎn)品觀念念推銷觀念念營銷觀念念全員推銷銷？全員員營銷？？營銷觀念念強調(diào)什什么？1.沒有顧客客的存在在，企業(yè)業(yè)資產(chǎn)就就沒有存存在的價價值。2.企業(yè)的中中心任務(wù)務(wù)是吸引引和維持持顧客。。3.通過提供供有競爭爭力的優(yōu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品來吸引引顧客，，通過提提供滿意意來維持持顧客。。4.營銷的任任務(wù)就是是開發(fā)優(yōu)優(yōu)質(zhì)提供供物(Offer)和讓度顧顧客滿意意。5.顧客滿意意實際上上受到企企業(yè)其他他部門業(yè)業(yè)績的影影響。6.需要營銷銷者影響響其它部部門來協(xié)協(xié)調(diào)進(jìn)行行讓渡顧顧客滿意意的活動動。顧客滿意意物物超所所值

通過銷售量來獲得利潤

通過顧客的滿意獲得利潤工廠產(chǎn)品推銷和促銷目標(biāo)市場顧客需求整合營銷出發(fā)點重點方法目的（1）推銷觀念（2）營銷觀念推銷觀念念和營銷銷觀念的的對比社會營銷銷觀念社會營銷銷觀念認(rèn)認(rèn)為：組織的的任務(wù)是是確定目目標(biāo)市場場的需要要、欲望望和利益益，在保保護(hù)或者者增加消消費者利利益和社社會公共共利益的的基礎(chǔ)上上，比競競爭更有有效率和和更有效效果地向向目標(biāo)消消費者提提供其所所期待的的滿足。。強調(diào)：基于公眾眾利益和和社會利利益的營營銷才能能持續(xù)。。即兼顧企業(yè)業(yè)利潤、、消費者者需要和和社會長長遠(yuǎn)發(fā)展展三方面面的利益益，強調(diào)調(diào)可持續(xù)續(xù)發(fā)展的的觀念。。社會營銷銷觀念要要求營銷銷者在營營銷活動動中考慮慮社會與與道德問問題。他他們必須須平衡與與評判公司利潤潤、消費者需需要滿足足和公共利益益三者的關(guān)關(guān)系。麥當(dāng)勞當(dāng)當(dāng)選消費費者心中中最沒道道德品牌牌英國最新新一項針針對品牌牌社會責(zé)責(zé)任的消消費者調(diào)調(diào)查顯示示，被指指責(zé)提供供“垃圾圾食品””的麥當(dāng)當(dāng)勞成為為英國消消費者心心中最沒沒有道德德的品牌牌。這項由英國弗弗雷澤咨詢公公司面向１３３００名消費費者進(jìn)行的調(diào)調(diào)查表明，由由于消費者對對形體和健康康越來越重視視，麥當(dāng)勞這這個風(fēng)行世界界多年的快餐餐品牌已經(jīng)不不符合英國消消費者的胃口口。麥當(dāng)勞公公司最近宣布布關(guān)閉在英國國的２５家連連鎖店。調(diào)查結(jié)果顯示示，除麥當(dāng)勞勞外，耐克、、殼牌、阿迪迪達(dá)斯、巴克克利銀行、可可口可樂、英英國石油公司司、雀巢等著著名品牌也入入選英國消費費者心中十大大最不講道德德品牌。石油巨頭殼牌牌和英國石油油公司由于飽飽受環(huán)保人士士抨擊而不幸幸上榜。耐克克的“血汗工工廠”被媒體體曝光后也遭遭到廣泛批評評。雀巢在發(fā)發(fā)展中國家銷銷售不合格奶奶粉更招致消消費者鄙夷。。幾種營銷觀念念的異同營銷觀念重點方法目標(biāo)舊觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品（1920年前，供小于求）提高生產(chǎn)效率通過擴大銷售量，增加利潤產(chǎn)品觀念產(chǎn)品（1920年代，供求平衡）提高產(chǎn)品質(zhì)量推銷觀念產(chǎn)品（20-45年供求平衡）加強推銷新觀念市場營銷觀念市場需求（1950年后，供大于求）整體營銷通過滿足消費者需要而獲利企業(yè)利益社會營銷觀念市場需求（1980年后，環(huán)境惡化）整體營銷通過滿足消費者需要、增進(jìn)社會福利而獲利企業(yè)利益社會利益企業(yè)營銷管理理觀念的變化化趨勢顧客（欲望的的滿足）企業(yè)（利潤））社會（整體利利益）二戰(zhàn)前20世紀(jì)70年代今天現(xiàn)代營銷的新新思想新方法法公益事業(yè)關(guān)聯(lián)聯(lián)營銷(Cause-relatedmarketing)：把營銷活動與與對公益事業(yè)業(yè)的資助結(jié)合合起來。例如：把銷售售額的0.5%捐獻(xiàn)給希希望工程。目的：增加企企業(yè)知名度，，挫敗負(fù)面的的公共宣傳報報道，安撫消消費者團(tuán)體，，樹立好市民民形象。持社會市場營營銷觀念的企企業(yè)都開展此此活動。定制營銷定制營銷：按按特定顧客的的具體要求設(shè)設(shè)計，生產(chǎn)和和銷售個性化化的產(chǎn)品。所謂“定制營營銷”，是指指企業(yè)在大規(guī)規(guī)模生產(chǎn)的基基礎(chǔ)上，進(jìn)行行市場極限細(xì)細(xì)分，將每一一位顧客都視視為一個單獨獨的細(xì)分市場場，根據(jù)個人人特定需求進(jìn)進(jìn)行市場營銷銷組合，在理理想狀態(tài)下，，由廠商向每每位購買者提提供差異化的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)，以滿足每每位顧客的特特定需求。它它是制造業(yè)、、信息業(yè)迅速速發(fā)展所帶來來的新的市場場營銷機會。。定制營銷特點：大批量量生產(chǎn)可任意意組合的零部部件，按顧客客要求形成千千姿百態(tài)的不不同產(chǎn)品，即即零部件的生生產(chǎn)是大批量量的和標(biāo)準(zhǔn)化化的，定制只只是放生在裝裝配環(huán)節(jié)。好處：既能降降低產(chǎn)品的單單位成本，又又能很好地滿滿足顧客多樣樣化的需求。。適用領(lǐng)域：計計算機，汽車車，電子等個性化需求呼呼喚定制營銷銷在國內(nèi)一些服服裝、家電、、零售企業(yè)有有的開始嘗試試定制營銷。。2000年8月，海爾推出出“定制冰箱箱”上市只有有一個月，就就從網(wǎng)上接到到了多達(dá)100余萬臺的定單單，相當(dāng)于1999年海爾冰箱全全年產(chǎn)銷量300萬臺的1/3。DELL電腦公司當(dāng)年年在中國市場場推行定制營營銷，幾乎沒沒人相信DELL會成功，事到到如今DELL電腦在中國市市場暢銷無阻阻。關(guān)系營銷關(guān)系營銷：是是把營銷活動動看成是一個個企業(yè)與消費費者，供應(yīng)商商，分銷商，，競爭者，政政府機構(gòu)及其其他公眾（金金融機構(gòu)，媒媒體，社區(qū)，，消協(xié)，環(huán)保保等組織）發(fā)發(fā)生互動作用用的過程。其其核心是建立立和發(fā)展與這這些公眾的良良好關(guān)系。雀巢奶粉碘含含量超標(biāo)事件件今年五月，"雀巢奶粉碘含含量超標(biāo)事件件"被媒體曝光后后，引起了全全國上下不小小的轟動。不不合格產(chǎn)品的的出現(xiàn)并流向向市場對于有有著一百三十十多年歷史的的瑞士雀巢公公司來說無疑疑預(yù)示著一場場危機的到來來。然而，就就在2005年5月25日浙江省工商商部門公布這這一結(jié)果的15天之前，也就就是5月10日雀巢公司就就已經(jīng)知道了了這個檢測結(jié)結(jié)果，在不采采取任何措施施的情況下，，讓不合格產(chǎn)產(chǎn)品又在市場場上銷售長達(dá)達(dá)半個月之久久而沒有及時時警示消費者者。而在事情情發(fā)生后，雀雀巢公司一方方面承認(rèn)碘超超標(biāo)，另一方方面又說"產(chǎn)品是安全的的"，并且宣稱不不知道不合格格的這批奶粉粉的生產(chǎn)量和和銷售地，這這一招招的"敗棋"，加上在對待待新聞媒體態(tài)態(tài)度上的沉默默與冷淡，從從最初的消極極應(yīng)對到積極極自辯，而后后又一度公開開道歉再到表表示只換不退退的幾次"變臉"，種種跡象表表明雀巢此次次危機從一開開始就注定了了失敗的結(jié)局局。雀巢在與媒體體溝通策略上上的失誤●違背及時性原原則潛伏性和意外外性是危機的的重要特點。。企業(yè)面對突突如其來的危危機，應(yīng)做到到臨危不亂，，因為亂則無無法看清危機機的實質(zhì)，無無法有效地進(jìn)進(jìn)行整體營銷銷。企業(yè)要抓抓住危機實質(zhì)質(zhì)，盡快分析析危機發(fā)生的的原因，在第第一時間迅速速做出判斷，，并啟動相應(yīng)應(yīng)的危機應(yīng)對對預(yù)案，立即即進(jìn)入應(yīng)對狀狀態(tài)。雀巢在消協(xié)對對其作出通知知時，就應(yīng)有有所反應(yīng)和行行動。倘若公公司能及時針針對問題產(chǎn)品品作自我調(diào)查查并且及時向向廣大消費者者說明情況，，后果或許不不會那么嚴(yán)重重。據(jù)媒體記記者的調(diào)查了了解，此前雀雀巢“金牌成成長3+”奶粉在消費者者心目中還是是十分走俏和和信得過的，，這說明雀巢巢已在消費者者當(dāng)中占據(jù)了了信任的位置置。如果企業(yè)業(yè)能在危機出出現(xiàn)的第一時時間，及時與與媒體和社會會公眾溝通，，表明雀巢解解決問題的誠誠意，是不難難獲得廣大消消費者的同情情和理解的。?！襁`背主動動性原則無論面對的危危機是何種性性質(zhì)和類型，，企業(yè)都要主主動承擔(dān)義務(wù)務(wù)積極進(jìn)行處處理。即使起起因在受害者者一方，也應(yīng)應(yīng)首先消除事事件造成的直直接危害，以以積極主動的的態(tài)度去贏得得時間，以正正確的措施去去贏得顧客，，創(chuàng)造妥協(xié)處處理危機的良良好氛圍。積積極主動還表表現(xiàn)為維護(hù)消消費者利益，，以顧客代言言人的身份出出現(xiàn)，主動彌彌補顧客的實實際利益和心心理利益。雀巢事件之孰孰是孰非5月10日浙江工商部部門告知雀巢巢公司抽查結(jié)結(jié)果——碘元素含量超超標(biāo)。產(chǎn)品不不合格的通報報送達(dá)企業(yè)的的處理時間為為十天。國家規(guī)定每百百克奶粉含碘碘30-150微克之間。雀巢金牌成長長3+奶粉每百克含含碘191-198微克，會帶來來兒童甲狀腺腺病變。5月27日不合格奶粉粉仍在市場上上銷售。雀巢：“是由于原奶的的碘含量不同同造成的；雖雖然從原奶到到產(chǎn)品生產(chǎn)都都是雀巢控制制的，但我們們不知道奶粉粉最終在哪里里銷售?！比赋彩录胧胧鞘敕怯浾撸骸暗÷袊M費者，雀巢奶粉生產(chǎn)產(chǎn)過程沒有關(guān)關(guān)于碘含量的的檢測?！甭蓭煟骸叭赋矐?yīng)負(fù)法律律責(zé)任，根據(jù)刑法140條規(guī)定：制假假售假五萬元元以上，負(fù)刑刑事責(zé)任；根根據(jù)刑法143條規(guī)定：生產(chǎn)產(chǎn)銷售不符合合衛(wèi)生健康標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的食品，，對人體造成成危害的，負(fù)負(fù)刑事責(zé)任。?！蔽幕癄I銷（形形象營銷）文化或者說形形象是產(chǎn)品重重要的構(gòu)成要要素賦予產(chǎn)品文化化內(nèi)涵可以達(dá)達(dá)到提升產(chǎn)品品的目的是制造產(chǎn)品的的不可模仿的的差異性重要要手段文化是服務(wù)行行業(yè)的主要的的營銷工具“穿上雙星鞋鞋，瀟灑走世世界”情感文化：““雙星婚禮鞋鞋”、“雙星星電工鞋”、、“雙星駕駛駛鞋”、“好好爸爸鞋”、、“幸福媽媽媽鞋”、“白白雪公主鞋””、“公爵童童鞋”等產(chǎn)品品，都賦予獨獨特的情感文文化，使雙星星品牌插上了了親情翅膀。。促銷萬花筒：：情人購買情情人套穿八折折優(yōu)惠”；““看奧運，雙雙星大回報””、“父親節(jié)節(jié)雙星感恩大大行動”；；五一節(jié)哈爾爾濱“穿上雙雙星鞋，好運運自然來”；；合肥推出出“雙星向勞勞動者致敬，，購物送禮包包”巡回舉辦中國國鞋文化表演演，在各大媒媒體介紹鞋文文化知識等，，在推廣鞋文文化的同時，，其品牌形象象也大為提升升。如舉辦““雙星杯”手手繪文化衫創(chuàng)創(chuàng)意大賽；““牽手”校園園舉辦“高職職雙星金曲之之夜”；舉辦辦夏日納涼文文化月活動；；懸掛“熱烈烈祝賀雙星品品牌價值升至至100億元”和“熱熱烈祝賀汪海?？偛闷髽I(yè)家家價值上升至至39.99億元”，等等等。他們喜歡什么么禮物？國家合適的禮物不合適的禮物中國領(lǐng)帶鋼筆鐘印度糖果花生水果象牙制品皮革制品蛇的畫像日本蘇格蘭威士忌圓形水果如西瓜數(shù)字中含4或9的禮物（しくるしい）墨西哥臺鐘精制鋼筆金質(zhì)打火機純銀制品帶有商標(biāo)的禮物裝食品的籃子沙特阿拉伯為祈禱者確定方向的精美的指南針開司米豬肉豬皮酒直復(fù)營銷“直復(fù)營銷””起源于美國國，它以1872年蒙哥馬利?華兒德創(chuàng)辦第第一家郵購商商店為代表。。20~30年代由于連鎖鎖店的大力興興起而衰落；；80年代以后，又又由于信息化化社會的迅速速發(fā)展和人們們圖方便的購購物心理而再再次興起?，F(xiàn)現(xiàn)在“直復(fù)營營銷”幾乎遍遍及全球所有有市場經(jīng)濟(jì)成成熟和發(fā)達(dá)的的國家。直復(fù)營銷作為為一種商業(yè)模模式來講，經(jīng)經(jīng)營它的公司司，其公司銷銷售的商品不不一定是自己己親自生產(chǎn)；；其二，它也也有自己或者者第三方完備備的物流配送送系統(tǒng)；其三三，它具備高高度現(xiàn)代化和和信息化的信信息處理和交交換系統(tǒng)；其其四，它建立立有龐大的顧顧客數(shù)據(jù)庫；；其五，它建建立有完備的的“顧客滿意意服務(wù)體系””。直復(fù)營銷直復(fù)營銷：：是指一種種為了在任任何地方產(chǎn)產(chǎn)生可度量量的反應(yīng)和和達(dá)成交易易而使用的的一種或多多種廣告媒媒體的互相相作用的市市場營銷體體系。------美國直銷協(xié)協(xié)會（ADMA）為直復(fù)營營銷下的定定義直復(fù)營銷定定義所包含含的四個因因素：（1）直直復(fù)營銷銷是一個相相互作用的的體系。（（即雙向信信息交流，，顧客——營銷員）（（2）直直復(fù)營銷銷活動為每每個目標(biāo)顧顧客提供直直接向營銷銷人員反應(yīng)應(yīng)的機會。。（電話，，郵購。。。）（（3）在在營銷過過程中，可可以在任何何時間，任任何地點進(jìn)進(jìn)行雙向信信息交流。。（（4）直直復(fù)營銷銷最好的特特點就是效效果可以測測定。（數(shù)數(shù)據(jù)庫）互聯(lián)網(wǎng)營銷銷互聯(lián)網(wǎng)是一一種最有利利的信息媒媒體，它作作為營銷平平臺有著傳傳統(tǒng)營銷平平臺不可比比擬的優(yōu)勢勢特點：互動動的溝通，，超越時空空的商務(wù)活活動，高度度透明的信信息無論在世界界上任何一一個角落的的網(wǎng)上超市市購物。其其商務(wù)活動動成本基本本一致綠色營銷綠色營銷強強調(diào)環(huán)境保保護(hù)，開發(fā)發(fā)綠色產(chǎn)品品，做到企企業(yè)利益，，消費者需需求和社會會長遠(yuǎn)利益益一致，它它的本質(zhì)就就是社會營營銷觀。如：汽車在在帶給人們們巨大的方方便的同時時，也帶來來了資源枯枯竭，環(huán)境境污染，進(jìn)進(jìn)而危害人人們身心健健康。又如如：農(nóng)藥，，化肥等化化學(xué)方法的的運用很好好地解決了了溫飽問題題之后，暴暴露出的卻卻是化學(xué)物物質(zhì)在人體體內(nèi)的長期期積累，從從而導(dǎo)致一一些疾病采用綠色營營銷，要求求企業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)，，價格制定定，產(chǎn)品分分銷等方面面，充分考考慮環(huán)境保保護(hù)的要求求，既要開開發(fā)綠色產(chǎn)產(chǎn)品，還要要保障綠色色產(chǎn)品在整整個銷售過過程中保持持綠色綠色營銷美國安利公公司一向非非常重視保保護(hù)環(huán)境，，生產(chǎn)的每每一種日化化產(chǎn)品都具具有生物降降解性能，，不污染土土壤和水源源。公司從從1978年開始已停停止使用破破壞臭氧層層的氯氟化化合物，產(chǎn)產(chǎn)品多采用用濃縮包裝裝，因而較較其它同類類產(chǎn)品減少少50%到70%的塑膠包裝裝材料。公公司自設(shè)種種植園，專專門為其生生產(chǎn)營養(yǎng)食食品提供原原料，在種種植園里不不使用農(nóng)藥藥和化學(xué)肥肥料。安利利還全面停停止利用動動物進(jìn)行實實驗，在世世界各地積積極贊助環(huán)環(huán)保意識和和綠色營銷銷觀念，為為此，1989年獲得聯(lián)合合國環(huán)保組組織頒發(fā)的的“環(huán)境保保護(hù)”成就就獎。借勢營銷借勢營銷：：是指借別別人創(chuàng)造的的優(yōu)勢，塑塑造自己的的優(yōu)勢，從從而達(dá)到超超越對方占占領(lǐng)市場的的目的。開創(chuàng)市場流流行趨勢的的成本高，，而借助已已有市場的的優(yōu)勢或知知名度，進(jìn)進(jìn)行市場開開拓則簡單單得多，而而且跟進(jìn)者者不需承擔(dān)擔(dān)開發(fā)費用用企業(yè)在開發(fā)發(fā)產(chǎn)品，推推出產(chǎn)品的的時候應(yīng)考考慮如何避避免他人跟跟進(jìn)，揩油油搭車。要要做到這一一點，僅依依賴知識產(chǎn)產(chǎn)權(quán)保護(hù)是是不夠的“第一效應(yīng)應(yīng)”2003年10月16日6時23分，神州5號飛船在內(nèi)內(nèi)蒙古大草草原安全著著陸，宣告告中國首次次載人航天天飛行圓滿滿成功！在在舉國同慶慶之時，蒙蒙牛關(guān)于此此次飛行事事件的電視視廣告、戶戶外廣告在在第一時間間上午10點在各大城城市實現(xiàn)““成功對接接”，整個個事情的發(fā)發(fā)生猶如““忽如一夜夜春風(fēng)來，，千樹萬樹樹梨花開””，整個事事件全程策策劃執(zhí)行演演繹的極致致完美，無無疑此次1500萬的投資以以強的計劃劃性、執(zhí)行行力強，為為蒙牛品牌牌與市場帶帶來了強勢勢的效果??！“為中國航航天喝彩””、“健康康才能強國國“的主題題情感訴求求再次豐富富了“蒙牛?！钡钠放婆苾?nèi)涵立體營銷菲利普.科特勒在1984年提出的大大市場營銷銷（立體營營銷）觀認(rèn)認(rèn)為，傳統(tǒng)統(tǒng)的4P是平面的，，應(yīng)當(dāng)加上上另外2P,及政治權(quán)利利和公共關(guān)關(guān)系。也有人提出出應(yīng)該再加加上4P，即市場調(diào)調(diào)查，市場場細(xì)分，目目標(biāo)市場，，產(chǎn)品定位位。以此，，形成一個個全方位的的營銷體系系。顧客滿意（（CS）滿意是一種種感覺狀態(tài)態(tài)的水平，，它來源于于對于一件件產(chǎn)品所設(shè)設(shè)想的績效效或產(chǎn)出與與人們的期期望所進(jìn)行行的比較。。---菲利普.科特勒有利條件：：互聯(lián)網(wǎng)的的發(fā)展，顧顧客數(shù)據(jù)庫庫和全面顧顧客管理手手段的出現(xiàn)現(xiàn)和完善，，使企業(yè)與與顧客間有有針對性的的溝通成為為可能。品牌資產(chǎn)理理論源于20世紀(jì)80年代主要貢獻(xiàn)者者：大衛(wèi)A.艾克它比品牌形形象更進(jìn)一一步說明品品牌競爭制制勝的關(guān)鍵鍵是建立強強勢的品牌牌資產(chǎn)構(gòu)成品牌資資產(chǎn)五大元元素：品牌牌忠誠，品品牌知名度度，顧客心心目中的品品質(zhì)，品牌牌聯(lián)想和其其他獨有資資產(chǎn)全球化營銷銷之道---標(biāo)準(zhǔn)化與本本土化并舉舉1983年，著名營營銷學(xué)者西西奧多.萊維特提出出了全球營營銷的思想想。他呼吁吁跨國公司司向全世界界提供統(tǒng)一一的產(chǎn)品，，并采用統(tǒng)統(tǒng)一的溝通通手段。如果過分強強調(diào)各地的的適應(yīng)性，，將導(dǎo)致生生產(chǎn)，分銷銷，廣告方方面的規(guī)模模經(jīng)濟(jì)損失失。但是沒沒有純粹的的全球標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，也沒沒有純粹的的本土化。?！叭驙I銷銷”和“本本土營銷””是成功的的跨國公司司的并行不不悖的原則則。（科特特勒把它命命名為雙枝枝營銷）整合營銷整合營銷是是指從與消消費者溝通通的本質(zhì)意意義上展開開營銷活動動，將品牌牌、理念、、市場、產(chǎn)產(chǎn)品、價值值、網(wǎng)絡(luò)、、促銷和服服務(wù)整合成成一體的管管道，發(fā)揮揮更具實力力的效果。。品牌整合的的關(guān)鍵在于于正確處理理母品牌與與子品牌的的關(guān)系；理理念整合是是整合營銷銷的思想基基礎(chǔ)；產(chǎn)品品市場整合合就是要先先找出企業(yè)業(yè)目標(biāo)市場場，對產(chǎn)品品進(jìn)入市場場進(jìn)行整合合營銷，采采用適當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)品、價價格、渠道道和適當(dāng)?shù)牡拇黉N對不不同的消費費群體進(jìn)行行科學(xué)營銷銷，以獲得得最大的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益與與社會效益益；價格整整合是所有有整合營銷銷活動的基基礎(chǔ)和關(guān)鍵鍵；網(wǎng)絡(luò)整整合要求企企業(yè)建立一一個成熟的的、全面的的、立體架架構(gòu)的多層層次、多渠渠道的營銷銷網(wǎng)絡(luò)；促促銷整合能能使企業(yè)在在本行業(yè)內(nèi)內(nèi)獲得其他他品牌難以以模仿的競競爭優(yōu)勢，，獲取高的的附加值；；服務(wù)整合合要繼續(xù)經(jīng)經(jīng)“全面顧顧客滿意””理念為中中心，實行行“雙百方方針”，讓讓100％的顧客滿滿意，讓顧顧客100％的滿意。。整合營銷從外部講，，包括社會會資源和政政府資源的的整合。注注意：企業(yè)業(yè)家一定要要做好政府府的秘書；；任何事情情只能和政政府的政策策高度匹配配。（政策策也是生產(chǎn)產(chǎn)力）---蒙牛對“三三農(nóng)”政策策的理解該著市場找找市場，該該找市長找找市長蒙牛的農(nóng)民民經(jīng)中國最大的的問題就是是“三農(nóng)問問題”。成成立6年來，蒙牛牛通過擔(dān)保保養(yǎng)牛貸款款、胚胎移移植等方式式，帶動周周邊奶農(nóng)新新增奶牛80萬頭，2003年發(fā)放奶款款約20億元，2004年發(fā)放奶款款約30億元，成為為農(nóng)民的致致富帶頭人人。2005年，蒙牛成成為中國乳乳業(yè)中日收收奶量惟一一突破6000噸的企業(yè)。。和林生產(chǎn)基基地是蒙牛牛分布于全全國14個省級行政政區(qū)的20多個生產(chǎn)基基地中的一一個。蒙牛未建廠廠之前，和和林格爾是是國家級貧貧困縣，各各項經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)名列全全自治區(qū)后后幾位。蒙牛成立后后，同時解解決了三個個問題：第第一，讓農(nóng)農(nóng)民找到了了市場。過過去千家萬萬戶的農(nóng)民民面對千變變?nèi)f化的市市場茫然不不知所措，，現(xiàn)在只要要緊盯蒙牛牛就可以了了，蒙牛就就是農(nóng)民的的市場。第第二，發(fā)展展了具有比比較優(yōu)勢的的“白色產(chǎn)產(chǎn)業(yè)”（養(yǎng)養(yǎng)牛）和““綠色產(chǎn)業(yè)業(yè)”（種草草）。和林林縣的奶牛牛頭數(shù)，由由1999年的6000頭發(fā)展到2004年的6萬多頭，擴擴大了10倍！第三，，一大批農(nóng)農(nóng)民變成了了產(chǎn)業(yè)工人人，初、高高中文化程程度的人幾幾乎沒有再再當(dāng)農(nóng)民的的，而成為為工人后，，一個季度度的收入就就接近農(nóng)民民全年的勞勞動收入。。21世紀(jì)企業(yè)營營銷創(chuàng)新的的是大趨勢勢營銷理念社社會化營銷組織網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化營銷模式虛虛擬化營銷策略情情感化產(chǎn)品策略高高新化品牌營銷全全球化服務(wù)營銷個個性化營銷區(qū)域國國際化營銷競爭雙雙贏化營銷管理信信息化當(dāng)前中國市市場的特點點1，處于從“計計劃經(jīng)經(jīng)濟(jì)”向““中國國特色市場場經(jīng)濟(jì)”的的轉(zhuǎn)變之中中。由政府（官官員〕主導(dǎo)－－由由市場（企企業(yè)和顧客客〕主導(dǎo)2，從“封封閉市場場”走向““開放放市場”。。加入WTO。3，從“短短缺經(jīng)濟(jì)””走向“過過剩經(jīng)經(jīng)濟(jì)”。有效需求不不足；同時時有效供給給也不足。。4，中國市場場：規(guī)模大大，變化快快，秩序亂亂，差異大大，行為躁躁，當(dāng)前企業(yè)所所面臨的挑挑戰(zhàn)全球化的經(jīng)經(jīng)濟(jì)收入差距環(huán)境要求和和社會責(zé)任任技術(shù)進(jìn)步強有力的顧顧客政府緩和對對經(jīng)濟(jì)的控控制（規(guī)制制緩和〕其他問題中國市場營營銷趨勢1.市場劃分更更細(xì)2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場漸漸成新寵3.洋品牌加速速本土化4.價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向向品牌營銷銷5.消費渠道加加速變革6.企業(yè)品牌整整合和集中中趨勢明顯顯7.本土品牌加加速國際化化市場營銷的的核心概念念關(guān)系Relationships市場Markets營銷Marketing滿足Satisfaction交換Exchange交易Transactions產(chǎn)品Products價值Value成本Cost需要Needs欲求Wants需求Demands營銷者ProductValue產(chǎn)品價值ServicesValue服務(wù)價值PersonnelValue人員價值ImageValue形象價值MonetaryPrice金錢成本TimeCost時間成本EnergyCost精力成本PsychicCost體力成本TotalCustomerValue總顧客價值值TotalCustomerCost總顧客成本本CustomerDeliveredValue提供給顧客客的價值營銷中介公眾目標(biāo)市場營銷中介供應(yīng)商競爭者公眾營銷信息系系統(tǒng)產(chǎn)品價格促銷渠道營銷計劃系系統(tǒng)營銷控制系系統(tǒng)營銷組織與與執(zhí)行系統(tǒng)統(tǒng)人口、經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境技術(shù)、自然然環(huán)境政治、法律律環(huán)境社會、文化化環(huán)境市場營銷理理論組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖思考題什么是市場場營銷學(xué)？？市場營銷學(xué)學(xué)的發(fā)展大大致經(jīng)歷了了哪幾個階階段？什么是市場場營銷觀念念？簡述各個時時期營銷模模式的變遷遷。學(xué)習(xí)市場營營銷學(xué)的意意義。討論題從社會營銷銷觀念角度度分析，您您如何看待待正在我國國蓬勃興起起的家用汽汽車工業(yè)？？您怎樣思思考汽車業(yè)業(yè)未來的發(fā)發(fā)展？奇瑞QQ的進(jìn)入背景景微型客車曾曾在上世紀(jì)紀(jì)90年代初持續(xù)續(xù)高速增長長，但是自自90年代中期以以來，各大大城市紛紛紛取消“面面的”，限限制微客，，微型客車車至今仍然然被大城市市列在“另另冊”，受受到歧視。。同時，由由于各大城城市在安全全環(huán)保方面面要求不斷斷提高，成成本的抬升升使微型車車的價格優(yōu)優(yōu)勢越來越越小，因此此主要微客客廠家已經(jīng)經(jīng)把主要精精力轉(zhuǎn)向轎轎車生產(chǎn)，，微客產(chǎn)量量的增幅迅迅速下降，，從2001年到2003年，微客的的產(chǎn)量的年年增長幅度度分別為20.41%、33.00%、5.84%。在這種情況況下，奇瑞瑞汽車公司司經(jīng)過認(rèn)真真的市場調(diào)調(diào)查，精心心選擇微型型轎車打入入市場；它它的新產(chǎn)品品不同于一一般的微型型客車，是是微型客車車的尺寸，，轎車的配配置。QQ微型轎車在在2003年5月推出，6月就獲得良良好的市場場反映，到到2003年12月，已經(jīng)售售出二萬八八千多臺，，同時獲得得多個獎項項。奇瑞QQ營銷事件回回放2003年4月初---預(yù)熱階段。。通過軟性性宣傳，傳傳播奇瑞公公司的新產(chǎn)產(chǎn)品信息，，引發(fā)媒體體對QQ的關(guān)注。2003年4月中下旬---激發(fā)媒體與與公眾的好好奇心，引引導(dǎo)消費者者對奇瑞QQ的關(guān)注度。。告知奇瑞瑞QQ將亮相于上上海國際車車展，但終終以未作好好生產(chǎn)準(zhǔn)備備的原因未未亮相，只只是以宣傳傳資料的形形式與媒體體和消費者者見面。2003年5月---網(wǎng)絡(luò)價格競競猜。有20多萬人參與與。當(dāng)時普普遍認(rèn)為QQ的價格應(yīng)該該在6-9萬元之間。。2003年5月底---謎底揭曉。。奇瑞QQ以4.98萬元，征服服消費者。。這時奇瑞瑞公司宣布布：QQ是該公司獨獨立開發(fā)的的一款微型型轎車，因因此，消費費者在購車車時不必多多支付技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)讓費用用。這為QQ樹立了很好好的技術(shù)形形象，為消消費者吃了了一顆定心心丸。2003年6月初，上市市階段。奇奇瑞QQ開始在全國國同時供貨貨。奇瑞QQ---年輕人的第第一輛車產(chǎn)品：微型型客車的尺尺寸轎車的的配置價格：月收收入2000元的年年輕白領(lǐng)可可輕松擁有有銷售渠道：：4S店與分網(wǎng)銷銷售促銷：猶抱抱琵琶半遮遮面的上市市預(yù)熱階段段千呼萬喚始始出來的上上市階段奇瑞QQ的立體化整整合傳播QQ價格網(wǎng)絡(luò)競競猜QQ秀個性裝飾飾大賽QQ網(wǎng)絡(luò)FLASH大賽令人驚喜的的外觀、內(nèi)內(nèi)飾、配置置和價格是是奇瑞公司司占領(lǐng)微型型轎車這個個細(xì)分市場場成功的關(guān)關(guān)鍵。（例）汽車車夜視儀：汽車夜視儀儀系統(tǒng)將大大大提高汽汽車駕駛員員、乘客及及第三方的的安全性。。作為主動動安全防護(hù)護(hù)設(shè)備的汽汽車夜視儀儀系統(tǒng)，它它將科學(xué)技技術(shù)的最新新發(fā)展和突突破應(yīng)用于于產(chǎn)品中，，體現(xiàn)了汽汽車工業(yè)的的科學(xué)技術(shù)術(shù)以人為本本的理念，，和對駕駛駛員、乘客客及第三方方的尊重、、服務(wù)的精精神。目前前國內(nèi)已經(jīng)經(jīng)有進(jìn)口國國外名牌汽汽車配備夜夜視儀的車車輛。實踐踐表明，配配備了夜視視儀的車輛輛對于駕駛駛員、乘客客及第三方方的安全系系數(shù)明顯增增加了。汽車夜視儀儀系統(tǒng)，能能夠使黑夜夜（即使沒沒有任何燈燈光照明的的情況下））也能像白白天那樣，，尤其是在在或霧、或或雨、或雪雪天氣的條條件下，可可以清晰準(zhǔn)準(zhǔn)確地觀察察到路面情情況，它是是通過紅外外成像技術(shù)術(shù)在黑暗中中辨認(rèn)物體體。它既可可以看到前前方道路內(nèi)內(nèi)人眼難以以觀察到的的危險，也也可以看到到前大燈照照射不到的的區(qū)域。汽汽車夜視儀儀系統(tǒng)能夠夠觀察到比比普通汽車車前大燈遠(yuǎn)遠(yuǎn)3至5倍的距離，，甚至可以以達(dá)到10倍以上的距距離。汽車夜視儀儀系統(tǒng)還留留有多路接接口，可選選裝車載多多媒體系統(tǒng)統(tǒng)——電視、VCD、CD、衛(wèi)星定位位、導(dǎo)航、、防盜報警警、電子地地圖、可視視電話、登登錄互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)、查尋資資料、買賣賣股票、收收發(fā)電子郵郵件等。第一、市市場分析1、城市家庭汽汽車保有量量已超過400萬輛。在未未來十幾年年里，隨著著汽車保有有量的飛速速增長，相相關(guān)的服務(wù)務(wù)市場將會會空前地繁繁榮壯大。。2、在歐美一一些發(fā)達(dá)國國家和地區(qū)區(qū)的汽車，，把駕駛員員、乘客及及第三方的的安全排在在了首位，，為了在夜夜間及惡劣劣天氣情況況下，保證證駕駛員、、乘客及第第三方的安安全，已經(jīng)經(jīng)安裝了汽汽車夜視儀儀。3、1999年6月在上海及及2000年6月在北京舉舉行的國際際汽車展中中，美國的的凱迪拉克克汽車已經(jīng)經(jīng)將汽車夜夜視儀首先先推向中國國汽車市場場。4、汽車夜視視儀系統(tǒng)，，是針對各各種類型的的機動車研研制開發(fā)的的。通過對對企、事業(yè)業(yè)單位，長長途客、貨貨運輸以及及私人汽車車的廣泛調(diào)調(diào)查，汽車車夜視儀受受到廣大單單位領(lǐng)導(dǎo)與與駕駛員的的關(guān)注和認(rèn)認(rèn)可，尤其其是國防、、安全、公公安、交通通、新聞采采訪等一些些特種行業(yè)業(yè)對此項技技術(shù)尤為關(guān)關(guān)注。5、由于我國國地域廣闊闊，地理、、氣象情況況復(fù)雜，某某些省區(qū)在在一年當(dāng)中中經(jīng)常遭受受或霧、或或雨、或雪雪的天氣情情況侵襲，，汽車駕駛駛員飽受惡惡劣天氣情情況困擾，，汽車業(yè)主主單位也因因此蒙受巨巨大的經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失。6、目目前前國國內(nèi)內(nèi)已已經(jīng)經(jīng)有有進(jìn)進(jìn)口口國國外外名名牌牌汽汽車車配配備備夜夜視視儀儀的的車車輛輛，，實實踐踐表表明明，，配配備備了了夜夜視視儀儀的的車車輛輛對對于于駕駕駛駛員員、、乘乘客客及及第第三三方方的的安安全全系系數(shù)數(shù)明明顯顯增增加加了了，，汽汽車車夜夜視視儀儀是是汽汽車車工工業(yè)業(yè)安安全全理理念念的的發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢，，現(xiàn)現(xiàn)在在國國內(nèi)內(nèi)無無任任何何廠廠家家生生產(chǎn)產(chǎn)此此類類產(chǎn)產(chǎn)品品，，而而國國外外產(chǎn)產(chǎn)品品又又價價格格昂昂貴貴。。7、本本項項目目有有著著良良好好的的發(fā)發(fā)展展前前景景，，只只要要具具備備相相對對充充足足的的資資金金，，一一定定能能夠夠圓圓滿滿地地實實現(xiàn)現(xiàn)商商業(yè)業(yè)計計劃劃所所規(guī)規(guī)定定的的目目標(biāo)標(biāo)。。第二二、、實實施施方方案案：：目標(biāo)標(biāo)市市場場：：根根據(jù)據(jù)上上面面的的市市場場需需求求、、市市場場細(xì)細(xì)分分和和本本項項目目的的特特點點，，選選擇擇全全國國各各大大城城市市同同時時輻輻射射中中小小城城市市以以及及特特殊殊行行業(yè)業(yè)作作為為市市場場目目標(biāo)標(biāo)。。營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：以以積積極極的的汽汽車車安安全全、、舒舒適適概概念念，，優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和優(yōu)優(yōu)惠惠的的價價格格來來吸吸引引各各方方面面的的消消費費群群體體，，建建立立廣廣泛泛的的市市場場營營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是是汽汽車車夜夜視視儀儀及及車車載載多多媒媒體體系系統(tǒng)統(tǒng)市市場場發(fā)發(fā)展展計計劃劃最最核核心心的的內(nèi)內(nèi)容容，，在在銷銷售售上上選選擇擇短短渠渠道道。。以以低低價價滲滲透透、、價價格格誘誘導(dǎo)導(dǎo)、、樣樣品品試試用用、、強強化化產(chǎn)產(chǎn)品品及及服服務(wù)務(wù)特特色色等等方方式式，，刺刺激激市市場場需需求求，，以以比比較較容容易易迅迅速速進(jìn)進(jìn)入入市市場場，，擴擴大大市市場場占占有有率率。。由由于于市市場場需需求求對對價價格格極極為為敏敏感感，，低低價價會會刺刺激激市市場場需需求求迅迅速速增增加加，，采采取取總總成成本本領(lǐng)領(lǐng)先先戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、低低價價滲滲透透原原則則，，以以價價格格誘誘導(dǎo)導(dǎo)、、樣樣品品試試用用、、強強化化產(chǎn)產(chǎn)品品及及服服務(wù)務(wù)特特色色等等方方式式，，比比較較容容易易迅迅速速進(jìn)進(jìn)入入市市場場，，擴擴大大市市場場占占有有率率。。當(dāng)前前，，企企業(yè)業(yè)不不僅僅要要有有質(zhì)質(zhì)優(yōu)優(yōu)價價廉廉的的系系列列商商品品，，還還要要有有完完善善周周到到的的服服務(wù)務(wù)，，在在服服務(wù)務(wù)策策略略上上要要“有廣廣度度、、有有深深度度、、有有速速度度、、高高品品質(zhì)質(zhì)”。第三三、、風(fēng)風(fēng)險險及及對對策策：：行業(yè)業(yè)風(fēng)風(fēng)險險：：(1)汽車車夜夜視視儀儀系系統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)的的自自身身發(fā)發(fā)展展的的局局限限；；(2)行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部競競爭爭。。對策策：：1、充充分分發(fā)發(fā)揮揮生生產(chǎn)產(chǎn)技技術(shù)術(shù)、、產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量、、管管理理水水平平、、科科研研水水平平方方面面的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，加加快快新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的研研制制、、開開發(fā)發(fā)和和生生產(chǎn)產(chǎn)，，擴擴大大生生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)規(guī)模模；；2、堅堅持持質(zhì)質(zhì)優(yōu)優(yōu)價價廉廉和和優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù)方方針針，，發(fā)發(fā)揮揮系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品的的集集約約優(yōu)優(yōu)勢勢，，增增加加產(chǎn)產(chǎn)品品的的競競爭爭力力，，提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場占占有有率率；；經(jīng)營營風(fēng)風(fēng)險險：：(1)對主主要要客客戶戶的的依依賴賴；；(2)汽車車擁擁有有者者和和使使用用者者觀觀念念影影響響；；(3)人力力成成本本上上升升和和高高素素質(zhì)質(zhì)人人才才不不足足。。對策策：：1、強強化化銷銷售售隊隊伍伍和和售售后后服服務(wù)務(wù)，，保保持持與與分分銷銷、、代代理理商商，，汽汽車車裝裝飾飾、、配配件件專專賣賣店店，，汽汽車車保保養(yǎng)養(yǎng)、、修修配配廠廠及及汽汽車車生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)之之間間的的良良好好合合作作關(guān)關(guān)系系；；2、利利用用一一切切優(yōu)優(yōu)勢勢使使產(chǎn)產(chǎn)品品成成為為國國內(nèi)內(nèi)知知名名品品牌牌，