營銷執(zhí)行與控制

——中國人壽“金鼎工程”09市場營銷普碩彭薪潔2009102576

1/14/20231框架案例分析關(guān)于中國人壽關(guān)于營銷執(zhí)行和控制問題回答及思考一、關(guān)于中國人壽歷史悠久專業(yè)領(lǐng)先

品牌杰出

實(shí)力雄厚中國人壽

中國人壽與中華人民共和國同齡，是國內(nèi)最早經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)之一，肩負(fù)中國壽險(xiǎn)業(yè)探索者和開拓者的重任，走過了長達(dá)半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展歷程。在長期為國內(nèi)市場和客戶服務(wù)的過程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并發(fā)展成為國際上知名的大型保險(xiǎn)企業(yè)。

1、歷史悠久的中國人壽2、實(shí)力雄厚的中國人壽

經(jīng)過長期的發(fā)展和積淀，中國人壽擁有比肩全球的雄厚實(shí)力。截至2008年，中國人壽已連續(xù)六年入選《財(cái)富》世界500強(qiáng)企業(yè)，總資產(chǎn)及凈資產(chǎn)規(guī)模均占據(jù)國內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)半壁江山，總市值更是位居全球上市壽險(xiǎn)公司榜首，公司的償付能力額度充足，雄厚的實(shí)力是公司卓越信譽(yù)的保障和履行對客戶承諾的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

3、專業(yè)領(lǐng)先的中國人壽公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新能力強(qiáng)大。公司在上海、北京兩地建設(shè)國際一流的數(shù)據(jù)和研發(fā)中心，致力于構(gòu)建領(lǐng)先的信息技術(shù)平臺(tái)，依托先進(jìn)的信息技術(shù)打造一流的風(fēng)險(xiǎn)管控能力和客戶服務(wù)能力。公司按照美國、香港及內(nèi)地的監(jiān)管要求建立起了完善的法人治理結(jié)構(gòu)，公司董事多數(shù)為外部獨(dú)立董事。公司投資專業(yè)能力突出，成效顯著。公司始終以領(lǐng)跑者的身份帶動(dòng)中國壽險(xiǎn)業(yè)的強(qiáng)勁增長，至2008年6月30日，公司市場份額為42.76%。4、品牌杰出的中國人壽

通過長期持續(xù)的品牌建設(shè)，中國人壽躋身世界知名強(qiáng)勢品牌行列，品牌價(jià)值和品牌影響力不斷提升。中國人壽積極推進(jìn)“行業(yè)品牌向社會(huì)品牌”、“國內(nèi)品牌向國際品牌”、“知名品牌向杰出品牌”轉(zhuǎn)變的品牌戰(zhàn)略，致力于打造世界一流的金融保險(xiǎn)品牌。

目前，在我國三大保險(xiǎn)營銷渠道(個(gè)人代理、團(tuán)體直銷和中介代理)中,個(gè)人代理自1992年以來一直是中國保費(fèi)收入的主渠道，無論是保費(fèi)規(guī)模、從業(yè)人員數(shù)量還是社會(huì)影響力,都是其他營銷渠道無法取代的。然而,隨著個(gè)人營銷模式的蓬勃發(fā)展,其本身也出現(xiàn)了一些問題,并遇到了發(fā)展的瓶頸。例如營銷人員素質(zhì)參差不齊，人員流失，績效制度不合理等。中國人壽之金鼎工程

1、隨著保險(xiǎn)業(yè)擴(kuò)大開放，新的競爭主體不斷涌入，面臨新形勢、新挑戰(zhàn)，2006年12月，作為公司核心財(cái)富之一的個(gè)險(xiǎn)銷售渠道勇?lián)厝?，乘勢而上，啟?dòng)“金鼎工程”。2、“金鼎工程”是中國人壽海外上市以后制定和實(shí)施的一項(xiàng)長期戰(zhàn)略，是中國人壽為保持壽險(xiǎn)市場的旗艦地位，在個(gè)人營銷渠道上積極推進(jìn)專業(yè)化進(jìn)程的一系列關(guān)鍵舉措。3、“金鼎工程”旨在以客戶需求為起點(diǎn),通過銷售業(yè)績改善，建立起一個(gè)以業(yè)績文化為基礎(chǔ)的經(jīng)營氛圍，促進(jìn)銷售隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型，從而建立起中國人壽核心競爭力。

執(zhí)行是金一言九鼎

二、理論基礎(chǔ)市場營銷執(zhí)行是將市場營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)方案的過程，并保證計(jì)劃的完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。市場營銷執(zhí)行的過程：1、制定行動(dòng)方案;2、建立組織機(jī)構(gòu);3、設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度;4、開發(fā)人力資源；5、建設(shè)企業(yè)文化；6、確定管理風(fēng)格營銷執(zhí)執(zhí)行存存在的的問題題1、營營銷計(jì)計(jì)劃制制定脫脫離實(shí)實(shí)際且且不詳詳盡具具體;2、營營銷人人員素素質(zhì)不不夠;3、長長期目目標(biāo)和和短期期目標(biāo)標(biāo)相矛矛盾;4、因因循守守舊.產(chǎn)品顧客需求營銷計(jì)計(jì)劃制制定脫脫離實(shí)實(shí)際且且不詳詳盡具具體;企業(yè)應(yīng)應(yīng)以顧顧客需需求為為導(dǎo)向向,理理論聯(lián)聯(lián)系實(shí)實(shí)際,制定定詳盡盡具體體的執(zhí)執(zhí)行方方案對策真抓實(shí)實(shí)干再再創(chuàng)輝輝煌管他呢呢今朝有有酒今今朝醉醉對員工工進(jìn)行行培訓(xùn)訓(xùn),在在努力力提高高其自自身素素質(zhì)和和業(yè)務(wù)務(wù)素質(zhì)質(zhì)的同同時(shí),將公公司文文化也也潛移移默化化地進(jìn)進(jìn)行融融合對策追求目目標(biāo)只顧眼眼前的的短期期利潤潤獎(jiǎng)將效率率與規(guī)規(guī)模、、長長期和和短期期充分分結(jié)合合起來來,在在此基基礎(chǔ)上上制定定績效效評估估體制制對策抱住過過時(shí)的的觀念念不放放兒都兩兩歲大大了，，你還抱抱著!自己的的親生生的舍不得得?。?！拋棄固固有觀觀念,站在在戰(zhàn)略略的高高度重重新審審視營營銷手手段與與營銷銷工具具,力力求開開拓新新的營營銷渠渠道對策三、問問題回回答及及思考考浙江溫溫州團(tuán)團(tuán)隊(duì)在營銷銷人員員身上上下功夫夫，開開創(chuàng)人人員培養(yǎng)養(yǎng)新模模式；；將“顧顧客就就是上上帝”理理念作作為其其營銷導(dǎo)導(dǎo)向遼寧沈沈陽團(tuán)團(tuán)隊(duì)以培養(yǎng)養(yǎng)營銷銷人員意愿愿為重重點(diǎn)；；通過榜榜樣模模式，，將成功功復(fù)制制推廣安徽巢巢湖通過工工作模模式的創(chuàng)新新帶動(dòng)動(dòng)績效評價(jià)價(jià)的創(chuàng)創(chuàng)新；；通過績績效確確保服務(wù)Q1：：各地分分公司司在營營銷執(zhí)執(zhí)行方方面有有什么么經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)或特特點(diǎn)？？各地營營銷執(zhí)執(zhí)行經(jīng)經(jīng)驗(yàn)總總結(jié)1.提提高高營銷銷人員員素質(zhì)質(zhì)、更更新營營銷人人員營營銷理理念、、培養(yǎng)養(yǎng)營銷銷人員員營銷銷意愿愿2.以以顧客客為中中心，，以顧顧客需需求為為導(dǎo)向向3.效效率率和規(guī)規(guī)模為為保障障，加加強(qiáng)績績效Q2：：對營營銷執(zhí)執(zhí)行和和控制制在企企業(yè)整整個(gè)營營銷活活動(dòng)中中所處處位置置的認(rèn)認(rèn)識行業(yè)特特點(diǎn)保險(xiǎn)是是經(jīng)營營風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的一一個(gè)特特殊行行業(yè)，，經(jīng)營營的是是一紙紙合同同一種種承諾諾。而而一紙紙合同同一一種承承諾的的基石石則是是誠信信，誠誠信是是保險(xiǎn)險(xiǎn)的生生命線線。對對于于保險(xiǎn)險(xiǎn)行業(yè)業(yè)來說說，構(gòu)構(gòu)建以以誠信信為基基礎(chǔ)的的客戶戶關(guān)系系是其其可持持續(xù)發(fā)發(fā)展之之道，，是其其核心心競爭爭力之之所在在。出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)諸位，，我們們的營營銷計(jì)計(jì)劃應(yīng)該沒沒什么么問題題了吧吧！就看我我們的營銷銷人員員了?。〉谝皇鞘俏覀儌兊牧肆?！肯定沒沒問題題高層就這了了，拿拿著吧吧！能賣就就賣我需要要的可不是是這啊?。≡趺椿鼗厥?業(yè)績績不但但不升，，反而而降了了?。。。。『枚嗬侠项櫩涂鸵擦魇Я恕?。。。。？？？？？？？？高層信奉：：產(chǎn)品品———廣告告———效益益完美的的計(jì)劃劃好的產(chǎn)產(chǎn)品+=原來是是這樣樣+優(yōu)秀的的執(zhí)行行如何提提升企企業(yè)營營銷執(zhí)執(zhí)行力力明確的的目標(biāo)標(biāo)和詳詳細(xì)的的執(zhí)行行計(jì)劃劃是營營銷執(zhí)執(zhí)行力力的源源泉金鼎工工程的的定位位。公公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層層的遠(yuǎn)遠(yuǎn)見卓卓識，，要求求迅速速提高高營銷銷員專專業(yè)技技能，，加快快個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)渠道道改造造步伐伐，促促進(jìn)隊(duì)隊(duì)伍職職業(yè)化化轉(zhuǎn)型型，使使金鼎鼎工程程獲得得清晰晰明確確的戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位。。高效的的組織織體系系是強(qiáng)強(qiáng)化營營銷執(zhí)執(zhí)行力力的保保障營銷組組織體體系通通常由由企業(yè)業(yè)全員員參與與,一一般般能分分解為為營銷銷戰(zhàn)略略系統(tǒng)統(tǒng)、營營銷計(jì)計(jì)劃系系統(tǒng)、、營銷銷實(shí)施施系統(tǒng)統(tǒng)和營營銷控控制系系統(tǒng)。。這就就需要要其組組織結(jié)結(jié)構(gòu)中中明確確策略略性、、統(tǒng)籌籌性和和協(xié)助助性等等三大大類管管理職職能。。明晰的的業(yè)務(wù)務(wù)流程程是提提升營營銷執(zhí)執(zhí)行力力的關(guān)關(guān)鍵核心活動(dòng)管理與支持活動(dòng)市場與客戶分析收款及售后服務(wù)財(cái)務(wù)與成本管理6新產(chǎn)品開發(fā)管理市場與銷售管理提供產(chǎn)品與服務(wù)12345合理的的營銷銷績效效考核核是提提升營營銷執(zhí)執(zhí)行力力的動(dòng)動(dòng)力在項(xiàng)目目設(shè)計(jì)計(jì)上引引進(jìn)了了國際際知名名的咨咨詢公公司和和認(rèn)證證組織織的先先進(jìn)管管理方方法，，以業(yè)業(yè)績?yōu)闉閷?dǎo)向向，強(qiáng)強(qiáng)化過過程管管理，，使金金鼎工工程能能夠全全面、、系統(tǒng)統(tǒng)分析析各種種銷售售表象象、比比較準(zhǔn)準(zhǔn)確地地把握握和遵遵循了了營銷銷發(fā)展展的內(nèi)內(nèi)在規(guī)規(guī)律。。問題：：報(bào)酬酬與晉晉升方方面重重激勵(lì)勵(lì)、忽忽視穩(wěn)穩(wěn)定與與公平平。目目前，，我國國保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司對其其營銷銷人員員發(fā)放放傭金金實(shí)行行首期期業(yè)務(wù)務(wù)傭金金和續(xù)續(xù)期業(yè)業(yè)務(wù)傭傭金相相結(jié)合合的方方式。。首期期業(yè)務(wù)務(wù)傭金金較高高，續(xù)續(xù)期傭傭金則則逐年年遞減減，這這種方方式容容易誘誘發(fā)營營銷員員的短短期行行為和和道德德風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，不不利于于建立立長期期的競競爭優(yōu)優(yōu)勢。。系統(tǒng)的的營銷銷管理理體系系是確確保營營銷執(zhí)執(zhí)行力力的標(biāo)標(biāo)桿中國人人壽保保險(xiǎn)股股份有有限公公司與與英國國標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)協(xié)會(huì)會(huì)（BSI）在在北京京簽署署標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化營營銷服服務(wù)部部管理理體系系項(xiàng)目目合作作協(xié)議議。根根據(jù)協(xié)協(xié)議，，BSI將將為中中國人人壽個(gè)個(gè)險(xiǎn)營營銷服服務(wù)部部提供供技能能培訓(xùn)訓(xùn)支持持、質(zhì)質(zhì)量管管理認(rèn)認(rèn)證和和營銷銷服務(wù)務(wù)部績績效標(biāo)標(biāo)桿評評審。。廣告欣欣賞TheendThankyou！相知多多年，，值得托托付?。?、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。08:51:2408:51:2408:5112/31/20228:51:24AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2208:51:2408:51Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:51:2408:51:2408:51Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2208:51:2408:51:24December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20228:51:24上午08:51:2412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:51上上午12月-2208:51December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/318:51:2408:51:2431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:51:24上午午8:51上午午08:51:2412月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。08:51:2408:51:2408:5112/31/20228:51:24AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2208:51:2408:51Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。08:51:2408:51:2408:51Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2208:51:2408:51:24December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20228:51:24上午08:51:2412月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月228:51上上午午12月月-2208:51December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/318:51:2408:51:2431December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。8:51:24上午午8:51上午午08:51:2412月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。08:51:2408:51:2408:5112/31/20228:51:24AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2208:51:2408:51Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。08:51:2408:51:2408:51Saturday