中國白酒藍領(lǐng)品牌專家相識在博大賺錢在博大今天是個好日子瀘州老窖低端產(chǎn)品經(jīng)銷商首次擁有自己的專屬樂園---瀘州老窖博大酒業(yè)營銷有限公司瀘州老窖低端產(chǎn)品經(jīng)銷商首次擁有和運作瀘州老窖高端產(chǎn)品一樣的賺錢回報的機會中國白酒業(yè)首次有全國名酒企業(yè)以正規(guī)軍團、專業(yè)軍團、全國全渠道范圍內(nèi)進軍龐大的低端白酒市場未來中國酒類行業(yè)最大的通路營銷公司品牌、全國性低端藍領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌打造旅程由此起步認識博大酒業(yè)2008年開始的經(jīng)濟調(diào)整周期，對低端產(chǎn)品影響甚微，低端產(chǎn)品的發(fā)展面臨多年不遇的機會。2007年開始，白酒行業(yè)的市場40元以下400億市場幾乎無全國性領(lǐng)軍品牌。成本的上升正帶來新一輪低檔酒洗牌浪潮，重新市場定位成為即將到來的后三年市場主題。全國主要競爭對手正面臨困境，該價位層面產(chǎn)品經(jīng)營重視不足，規(guī)劃缺失或全國規(guī)劃無長遠性，管理老化，客戶產(chǎn)品經(jīng)營利潤嚴重不足。相關(guān)快速消費品行業(yè)經(jīng)銷系統(tǒng)出現(xiàn)整合機遇，該類經(jīng)銷客戶網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營團隊優(yōu)于國內(nèi)任何一個低檔白酒的該類資源，為我公司的資源升級提供了良好機遇。

博大酒業(yè)成立的行業(yè)背景中低檔白酒中高檔白酒高端白酒中國2008年整個白酒市場約為1000億

（100元以上）

（40－100元）

（50元以下）

200億400億400億瀘州老窖博大酒業(yè)營銷有限公司成立于2008年4月2日，是瀘州老窖集團公司營銷戰(zhàn)車陸軍部隊的三大主力之一，注冊資金1.2億元人民幣，由瀘州老窖銷售公司現(xiàn)職高層組成董事會，主營瀘州老窖低端產(chǎn)品和瀘系酒低端產(chǎn)品。銷售公司：中高檔核心產(chǎn)品運作博大公司：瀘州老窖低檔產(chǎn)品運作專業(yè)營銷公司貴賓公司VIP群體運作專業(yè)營銷公司營銷指揮中心公司總部管理部門管理中心：協(xié)助公司總經(jīng)理統(tǒng)籌博大公司業(yè)務(wù)管理、市場管理、片區(qū)團隊管理和客戶團隊管理等工作；運營中心：負責博大公司財業(yè)務(wù)一體化工作，對公司成本控制、財務(wù)運營、業(yè)務(wù)辦理、物流服務(wù)負責；品牌部：設(shè)品牌經(jīng)理，對博大公司主線產(chǎn)品的開發(fā)、市場推廣、費用管理、計劃管理、銷售指標達成負責；拓展部：設(shè)特許品牌和獨立品牌公司，運用民營化機制專職負責公司特許品牌和博大獨立品牌的開發(fā)、市場推廣、計劃管理、費用管理、銷售達成工作，對指標達成負責；行政辦：負責協(xié)調(diào)博大公司內(nèi)部事務(wù)、工作流程、生產(chǎn)保障、合同管理、團隊考核、宣傳策劃等工作。

第二章：2009年度公司組織架構(gòu)各省區(qū)本地化業(yè)務(wù)機構(gòu)區(qū)域督導(dǎo)：負責區(qū)域內(nèi)品牌和客戶的布局、招商、營銷工作的規(guī)劃、組織、協(xié)調(diào)、聯(lián)絡(luò)工作，對區(qū)域內(nèi)博大整體營銷計劃的執(zhí)行和達成負責；省級主線品牌管理公司：為博大公司主線產(chǎn)品的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行平臺，負責組織基礎(chǔ)營銷團隊，執(zhí)行本區(qū)域內(nèi)公司設(shè)定的營銷計劃并達成銷售目標。獨立和特許品牌管理公司：為博大公司特許產(chǎn)品和“博大”牌品牌產(chǎn)品的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行平臺，負責組織基礎(chǔ)營銷團隊，執(zhí)行本特許品牌的營銷計劃并達成目標。大區(qū)（省級）連鎖K/A管理公司

為博大公司設(shè)立的針對跨區(qū)連鎖超市和賣場專業(yè)渠道進行統(tǒng)一規(guī)劃、管理和運營的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行平臺。

第二章：2009年度公司組織架構(gòu)我們的對手是誰？中低檔白酒的市場競爭中低檔白酒的市場競爭主要由三種力量組成。第一種力量來自目前白酒領(lǐng)袖品牌的二級產(chǎn)品，第二種力量來自二名酒，第三種力量來自地產(chǎn)酒，主要競爭對手為各地地產(chǎn)酒和區(qū)域性品牌。

白酒領(lǐng)袖品牌的二級產(chǎn)品二名酒地產(chǎn)酒其中，對于瀘州老窖的低端產(chǎn)品，核心競爭對手是各地的地產(chǎn)酒。另外，新興保健酒中的勁酒因價格、渠道、瓶裝容量等關(guān)系，在一定程度上也構(gòu)成了對于中低端白酒市場產(chǎn)品的競爭。我們的優(yōu)勢在哪里？酒城瀘州歷史積淀原料、水、酒曲的品質(zhì)保證傳統(tǒng)精湛的釀造工藝中國名酒中華老字號合理的價格定位獨特的外包裝非物質(zhì)文化遺產(chǎn)榮譽的濃香型白酒瀘州老窖的資源利用上下游產(chǎn)業(yè)鏈一體化的系統(tǒng)優(yōu)勢帶來的成本優(yōu)勢地產(chǎn)酒的運作手法運用靈活多樣的產(chǎn)品開發(fā)、營運模式營銷體系逐步完善后形成的龐大和強大的營銷高速公路網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢瀘州老窖整體優(yōu)勢博大特有優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢分析作為中低端產(chǎn)品，文化、歷史等并不是產(chǎn)品最大的優(yōu)勢，最大的優(yōu)勢來自母品牌的支持、營銷能力、品質(zhì)的保證、價格的實惠。近期目標：在2年內(nèi)以量和規(guī)模擴張優(yōu)先、渠道和管理完善并重為目標，持續(xù)、健康和快速地擴大銷售規(guī)模和市場份額。力爭2年內(nèi)低檔酒銷售規(guī)模達到5-7萬噸，產(chǎn)值達到10個億，全面建立省級管理公司、獨立品牌營銷公司、K/A管理公司模式，形成全國專業(yè)營銷公司格局，成功打造2-3支全國性白酒藍領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌。中長期目標：用5-7年時間建設(shè)中國最大、最強的酒類營銷網(wǎng)絡(luò)、最先進的資本和渠道結(jié)合的運作平臺，成為中國領(lǐng)先的專業(yè)酒類營銷公司，并擁有自己的領(lǐng)導(dǎo)性白酒藍領(lǐng)自主品牌，年銷售規(guī)模達到40億以上。達成雙品牌目標：初步完成全國性藍領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品品牌群塑造，“博大酒業(yè)”成為業(yè)內(nèi)著名營銷企業(yè)品牌。目標我們的運作模式是什么？大客戶需求定制型經(jīng)營模式；在特許品牌和博大獨立品牌資源中，針對大客戶的個性化需求，利用OEM園區(qū)的生產(chǎn)優(yōu)勢，充分發(fā)揮體制外成本優(yōu)勢，個性化開發(fā)產(chǎn)品，以客戶需求為導(dǎo)向，搶奪大客戶營銷資源，快速壯大銷售規(guī)模；構(gòu)建博大體系之下獨立作戰(zhàn)的第三集團軍。專業(yè)化K/A管理公司模式：針對全國性和大區(qū)性連鎖超市賣場逐步設(shè)立專業(yè)化的K/A管理公司，統(tǒng)一對跨區(qū)連鎖K/A進行管理、規(guī)劃和運作。

博大特色的經(jīng)營模式2009年的市場計劃是什么？銷售目標6億元銷售量目標：5.3萬噸管理公司和獨立品牌公司建設(shè)目標：管理公司提升數(shù)12個，新建設(shè)管理公司4個；新建獨立品牌公司2-3個；市場分布目標：省級市場：規(guī)模省級市場億元省1個，5000萬級省級市場3個，3000萬級省級市場5個，2000萬級省級市場4個，1000萬級省級市場5個；地級市場：規(guī)模地級市場（500萬）以上60個；縣級市場：規(guī)?？h級市場（100萬以上）120個；客戶數(shù)量和結(jié)構(gòu)：總客戶數(shù)（縣級以上）420家，規(guī)模地級客戶80家，規(guī)?？h級客戶150家；人員與人才規(guī)劃：總部人員不再擴大，市場在管理公司模式下全面擴張基礎(chǔ)隊伍體系但留有余地；骨干崗位和管理公司骨干及市級和縣級客戶骨干作為人才團隊儲備，控制在300人內(nèi)；

2009年度公司營銷目標建立名牌中的“民牌”親民親生活博大公司產(chǎn)品由主線產(chǎn)品和狼性產(chǎn)品組成。主線產(chǎn)品主要指：精品頭曲、二曲系列、老鄉(xiāng)酒光瓶、紅高粱和老白干桶裝；該部分產(chǎn)品主要由品牌部負責全國統(tǒng)一布局和運作；主線產(chǎn)品以全國性競品為主要競爭對象，主要任務(wù)是中長線培育公司的中低檔市場和渠道，完成全國性渠道網(wǎng)絡(luò)資源累積和營銷基礎(chǔ)隊伍建設(shè)；狼性產(chǎn)品主要指：龍情、安怡、合家歡、三溪、瀘純及特許品牌中的部分產(chǎn)品；該部分產(chǎn)品主要由拓展部負責運作；狼性產(chǎn)品以區(qū)域性產(chǎn)品為主要競爭對手，主要任務(wù)是針對性地、在營銷上不擇手段地拼搶地產(chǎn)酒的市場、渠道、消費者等資源，最大限度地追求量和份額的拓展；

2009年度公司產(chǎn)品策略不僅讓大眾把酒喝到嘴里，更要讓他們把酒喝到心里。

2009年度公司價格策略綱要2009年按照主線產(chǎn)品和狼性產(chǎn)品來組織價格策略；主線產(chǎn)品全國統(tǒng)一包裝價格按照全國范圍內(nèi)統(tǒng)一價格運作設(shè)置狼性產(chǎn)品價格按照區(qū)域化消費者價格特性和區(qū)域性競品為參考的原則，以高溢價和競爭性為特點設(shè)置價格體系，不追求價格的一致性，強化競爭和拼搶思路在2009年價格管理重點之一擺在促進價格扁平化上，避免出現(xiàn)價格層級復(fù)雜，削弱價格和溢價空間競爭力。原則上省為單位的市場內(nèi)置允許出現(xiàn)二個層級的價格設(shè)置，不允許出現(xiàn)多層價格。不僅讓大眾把酒喝到嘴里，更要讓他們把酒喝到心里。

2009年度公司渠道策略綱要“快速完成主線產(chǎn)品招商和布局”：元二曲：按照扁平化和縣級單客戶單市場做大做強的策略，要求設(shè)立單客戶銷售規(guī)模提升、年度庫存周轉(zhuǎn)率提升、市場覆蓋率提升三大核心指標，以此按照2/8原則培育核心縣級客戶，保證重點市場重點投入，樹立賺錢效應(yīng)，形成一批熱點縣級市場，以此帶動二曲客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；精品頭曲/精制二曲/盒二曲：按照地級-縣級和管理公司-縣級兩種扁平渠道模式完成基礎(chǔ)市場布局。該部分工作必須以量化的方式分解到各品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理人頭上，一個區(qū)域在一段時間集中突擊某一個層面的招商目標，限期完成，有計劃、有目的、有節(jié)奏地推動招商布局工作，要求每個區(qū)域主管人員必須提交以5月底和8月底為時間階段的招商拓展計