大客戶銷售技術--SPIN高級篇市場營銷管理培訓銷售會談的四個階段開場白調(diào)查研究證實能力獲得承諾開始建立你自己可以問問題的地位問問題明了顧客的需求和關心表明你如何可以幫助顧客贏得繼續(xù)進行下一步的許可策劃策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。定位難題—解決定位難題—解決：--以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式

A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？

B）你是不是站在買方的立場上描述難題？

C）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難題你的產(chǎn)品或服務能提供比競爭者更優(yōu)越的對策策劃正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題正確的定位你的想法假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。--誰說的多，你還是他？--當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境--你講述的東西，是否是預先充分準備--顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多狀況詢問為什么要使用狀況詢問？狀況詢問的目的是獲得關鍵性資料而又不使客戶失去興趣。用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領域。下面哪些是狀況詢問？正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何處理廢紙？-會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？-你對目前這種電腦的配置滿意嗎？-貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競爭是嗎？-上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？請問前面的錄像中這個銷售員在狀況詢問時犯了那些錯誤？狀況詢問是是個陷阱，，使用太多多，將招致致客戶反感，反而而降低銷售售機會。何時時使使用用/何何時時避避免免使使用用？？高風風險險區(qū)區(qū)---銷銷售售末末期期---在在你你已已拜拜訪訪了了客客戶戶數(shù)數(shù)次次后后，，才才開開始始狀狀況況詢詢問問，，通通常常意意味味著著：：*你你未未收收集集到到關關鍵鍵的的客客戶戶信信息息，，這這是是因因為為你你先先前前的的詢問問不不當當或或沒沒有有仔仔細細聽聽。*不不會會把把握握成成交交階階段段的的信信號號，，仍仍在在做做一一些些無無意意義義的的探探詢詢。。何時時使使用用/何何時時避避免免使使用用？？高風風險險區(qū)區(qū)---與與銷銷售售無無關關時時-----想盡盡辦辦法法去去了了解解客客戶戶的的業(yè)業(yè)務務細細節(jié)節(jié)，，如如此此做做法法是是無無效效果果的的。。*詢詢問問的的目目的的是是要要有有效效的的導導入入可可解解決決的的問問題題領領域域。。*不不當當?shù)牡脑冊儐枂枙址稚⑸⒖涂蛻魬糇⒆⒁庖饬αΓ?，甚甚至至面面對對潛潛在在的的無無法法解解決決的的問問題題。。*浪浪費費面面談談時時間間。。何時時使使用用/何何時時避避免免使使用用？？高風風險險區(qū)區(qū)---使使用用過過度度-用用了了太太多多的的狀狀況況詢詢問問，，而而忽忽略略了了找找到到真真正正的的問問題題點點。。*當當你你一一旦旦獲獲得得足足夠夠的的背背景景資資料料時時，，應應盡盡快快切切入入問問題題領領域域。。何時時使使用用/何何時時避避免免使使用用？？高風風險險區(qū)區(qū)---太太敏敏感感時時---有有時時你你收收集集的的資資料料太太敏敏感感時時，，可可能能牽牽連連到到其其他他部部門門，，將將造造成成很很大大風風險險。。一一開開始始就就讓讓客客戶戶感感到到壓壓力力。。何時使用/何何時避免使用用？低風險區(qū)---新客戶對于新客戶的的情況不清楚楚時，采用狀狀況詢問切記記---盡快快了解客戶興興趣點，并概概括性的提出出如何幫他們們解決。何時使用/何何時避免使用用？低風險區(qū)---銷售初期期狀況詢問的目目的是發(fā)掘問問題的起點，，當你掌握了了詢問方向后后，將很容易易將客戶引入入問題的核心心，而不使對對方感到厭倦倦。狀況詢問的提提問原則提出的每一個個問題都有清清晰的目的和和方向慎重選擇詢問問內(nèi)容和發(fā)問問次數(shù)選擇有效的陳陳述，讓客戶戶感到你真的的關心他的問問題狀況詢問的語語言技巧與客戶的陳述述相連連接個人的觀觀察引用第三人的的關點問題詢問問題詢問的關關鍵是：切入點方向問題詢問的目目的問題詢問的目目的是發(fā)掘隱隱藏性需求。。當你發(fā)掘越多多的問題點---隱藏性性需求，就會會有更多的機機會將它們發(fā)發(fā)展為明顯性性需求。事實證明成功功與不成功的的銷售在于問問題詢問的技技巧。下面哪些是問問題詢問？貴公司目前有有多少員工？？招募專業(yè)技術術人員有困難難嗎？在控制品質(zhì)上上你是否有困困難？目前貴公司組組織上仍在擴擴大嗎？在過程中有任任何部分成本本超出預算嗎嗎？請問前面的錄錄像中這個銷銷售員在問題詢問時時犯了那些錯錯誤？何時該用？何何時避免使用用？問題詢問會招招致客戶潛在在的抗拒嗎？？WHEN，WHAT，WHY，HOW是幫助提出問問題詢問的關關鍵。高風險---不久前的決決定如果你觸及客客戶最近的決決定，通常是是不當?shù)膯栴}題詢問。何時該該用？？何時時避免免使用用？高風險險區(qū)---敏感感區(qū)接近客客戶前前，應應避免免問及及敏感感問題題。高風險險區(qū)---本公公司的的老客客戶如果客客戶已已是你你的用用戶，，詢問時時要小小心選選擇產(chǎn)產(chǎn)品所所能解決決的部部分。。如何使使用？？問題詢詢問是是將客客戶潛潛在需需求進進行初初步開開發(fā)的的過程程。即即使你你看的的很清清楚，，若客客戶看看不到到，則則需求求仍不不存在在。暗示示詢詢問問暗示示詢詢問問的的目目的的是是將將客客戶戶的的注注意意力力由由問題題點點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到問問題題所所帶帶來來的的后后果果了解解問問題題解決決問問題題的的欲欲望望明顯顯性性需需求求通過過擴擴大大、、發(fā)發(fā)展展客客戶戶的的問問題題點點使使客客戶戶充充分分了了解解問問題題將將會會帶帶來來后后果果。。以下那些些是暗示示詢問？？是否有因因為品質(zhì)質(zhì)不良而而造成退退貨沒有自選選紙功能能的復印印機，是是否造成成不方便便？你目前的的文件處處理過程程中有何何問題？？你目前雇雇傭多少少人？由于這些些故障，，會影響響使其它它部門的的生產(chǎn)嗎嗎？客戶的需需求與你你產(chǎn)品之之間那些些關系可以有效效的運用用于暗示示詢問？？請問前面面的錄像像中這個個銷售員員在暗示詢詢問時犯犯了那些些錯誤？？何時該用用？何時時避免使使用？將客戶的的注意力力轉(zhuǎn)移到到問題所所造成的的后果上上來。應盡可能能多的使使用暗示示詢問狀況問題點后果高風險區(qū)區(qū)/低風風險區(qū)低風險區(qū)區(qū):--問題題點很重重要--客戶戶對問題題點不太太清晰--對問問題點需需要進行行重新定定義高風險區(qū)區(qū)--拜訪訪初期階階段--產(chǎn)品品無法解解決的--高敏敏感性問問題點（（內(nèi)部組組織政策策、部門門競爭））暗示詢問問使用原原則將問題點點轉(zhuǎn)化成成優(yōu)先順順序，再再將優(yōu)先先順序轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成為為客戶的的明顯性性需求引導進程程必須和和客戶思思維進程程相符合合用“購買買流程圖圖”來判判斷暗示示詢問推推進的程程度、跳跳躍和回回返暗示詢問的使使用方法從問題點出發(fā)發(fā)，將客戶引引向產(chǎn)品需求求關聯(lián)區(qū)域發(fā)展出的明顯顯需求應和產(chǎn)產(chǎn)品利益相關關聯(lián)。如果只是發(fā)掘掘出問題，而而不進一步轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為需求，只只是徒勞。連接問題詢問問與暗示詢問問的技巧是：：-----拜訪之前，列列出一些潛在在的問題點---對每一一個問題點列列出可能造成成的后果---將這些些問題點再和和你方案進行行聯(lián)系后果問題點重新定義后果果設定新的標準準解決方案的利利益產(chǎn)品的利益暗示詢問思維維關鍵點提示示圖暗示詢問的使使用方法依據(jù)：---對一個個問題點的反反復有效的暗暗示將使客戶戶對現(xiàn)狀進行行從新評價---暗示使使用是依照““購買優(yōu)先順順序”和“客客戶購買流程程”進行的利用連接法--和客戶的的反應相連結(jié)結(jié)利用多變化型型--利用擴擴大詢問--避免重重復使用相相同的說詞詞誰是你提出出詢問的對對象？成本利益操作容易技術細節(jié)成本因素操作因素品質(zhì)信賴性決策者關心心的使用者關心心的需求滿足詢詢問需求滿足詢詢問的目的的是將客戶戶的注意力引引導到解決決方案上清晰的問題題尋求解決的的意愿解決方案后果問題點重新新定定義義后后果果設定定新新的的標標準準解決決方方案案的的利利益益產(chǎn)品品的的利利益益需求求滿滿足足詢詢問問思思維維關關鍵鍵點點提提示示圖圖解決決方方案案解決決問問題題點點何時時使使用用需需求求滿滿足足詢詢問問？？在最最適適當當時時刻刻提提出出需需求求滿滿足足詢詢問問----如如果果問問的的太太早早，，客客戶戶還還不不清清楚楚其其問問題題所所在在，，這這將將造造成成阻阻力力使使你你無無法法將將客客戶戶引引向向解解決決方方案案。。----如果提提出太晚晚，將可可能失去去成交機機會，或或使用戶戶對方案案失去興興趣最理想的的時間:---確確定了優(yōu)優(yōu)先順序序---客客戶的購購買流程程已經(jīng)到到了方案案評估階階段---客客戶已經(jīng)經(jīng)明了了了方案與與問題點點的聯(lián)系系你應如何何提出需需求確定定詢問？？銷售已員員假設客客戶有了了明確的的產(chǎn)品需需求是極極危險的的。運用需求求滿足詢詢問來建建立客戶戶對需求求的明顯顯、重要要性認同同由于你對對產(chǎn)品的的了解要要比客戶戶深，你你會較早早的自認認為客戶戶和你一一樣對產(chǎn)產(chǎn)品有同同樣的認認同第一詢問問與第二二詢問有有何區(qū)別別？客戶是比比較后知知后覺地地認同你你的產(chǎn)品品需求在發(fā)展客客戶對需需求明確確化的認認知時某某些需求求滿足詢詢問是較較其他方方法更具具效力第二詢問問能使客客戶主動動，積極極地思考考。所謂謂主動積積極思考考就是讓讓客戶能能仔細地地想到解解答，主主動地將將需求明明確化重要的的是人人們總總是關關切他他們自自己找找到的的解決決方案案，你你的角角色就就是幫幫助他他自己己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)明確確需求求而非非只是是展示示介紹紹接下去去，你你們可可結(jié)合合以上上所講講的，，從錄影影帶中中看到到好的的和不不好的的例子子預祝大大家在在銷售售上取取得更更大的的成績績！謝謝謝12月-2208:52:4108:5208:5212月-2212月-2208:5208:5208:52:4112月-2212月-2208:52:412022/12/318:52:419、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:52:4108:52:4108:5212/31/20228:52:41AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2208:52:4108:52Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。08:52:4108:52:4108:52Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月-2212月-2208:52:4108:52:41December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20228:52:41上午午08:52:4112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:52上上午12月-2208:52December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/318:52:4108:52:4131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。8:52:41上上午8:52上上午08:52:4112月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。08:52:4108:52:4108:5212/31/20228:52:41AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2208:52:4108:52Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。08:52:4108:52:4108:52Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2208:52:4108:52:41December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20228:52:41上上午08:52:4112月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月228:52上上午午12月月-2208:52December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/318:52:4108:52:4131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。8:52:41上上午午8:52上上午午08:52:4112月月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過