中山峰郡

開盤前重點營銷方案市場分析本體分析目標與核心問題核心策略及定位策略分解與執(zhí)行通過對房地產(chǎn)政策、城市規(guī)劃、房地產(chǎn)現(xiàn)狀，推導(dǎo)出項目面臨的市場機會和市場威脅通過對項目規(guī)劃、以及產(chǎn)品分析，推導(dǎo)出項目的限制條件和先天優(yōu)勢通過上述兩個部分的推導(dǎo)，明確項目面臨的核心問題和目標針對核心問題和目標，提出對應(yīng)的解決問題的策略，并提出獨特的項目定位圍繞核心策略將策略進行階段型分解，最終指導(dǎo)項目的營銷策略執(zhí)行報告思路目標與核心問題核心策略及定位市場分析本體分析報告框架推廣策略銷售策略策略分解新國八條2011年1月26日，第三輪調(diào)控落地，國務(wù)院頒布“新國八條”，旨在進一步遏制房價飛漲的形勢新國八條的內(nèi)容：一、進一步落實地方政府責(zé)任合理確定本地區(qū)房價控制目標；二、加大保障性安居工程建設(shè)力度；三、完善政策，加強稅收；四、強化差別化住房信貸政策；五、嚴格住房用地供應(yīng)管理：六、合理引導(dǎo)住房需求；七、落實住房保障和穩(wěn)定房價工作的約談問責(zé)機制；八、堅持和強化輿論引導(dǎo)。重點：

1、確定很地區(qū)的房價控制目標。

2、調(diào)整個人轉(zhuǎn)讓住房營業(yè)稅政策，對個人購買住房不足5年轉(zhuǎn)手交易的，統(tǒng)一按銷售收入全額征稅。重點對定價明顯超過周邊房價水平的房地產(chǎn)開發(fā)項目，進行土地增值稅清算和稽查。

3、強化差別化信貸：對貸款購買第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準利率的1.1倍。

4、限購：原則上對已有1套住房的當?shù)貞艏用窦彝?、能夠提供當?shù)匾欢晗藜{稅證明或社會保險繳納證明的非當?shù)貞艏用窦彝?，限?套住房；對已擁有2套及以上住房的當?shù)貞艏用窦彝?、擁?套及以上住房的非當?shù)貞艏用窦彝?、無法提供一定年限當?shù)丶{稅證明或社會保險繳納證明的非當?shù)貞艏用窦彝?，暫停在本行政區(qū)域內(nèi)向其售房。金融政策取消個人首套房利率優(yōu)惠從2011年4月21日起，上調(diào)存款類金融機構(gòu)人民幣存款準備金率0.5個百分點。這是中國央行2011年第4次上調(diào)存款準備金率。前三次調(diào)整時間分別為1月20日、2月24日、3月25日，幅度均為上調(diào)0.5個百分點。上調(diào)存款準備金率0.5%隨著春節(jié)前夕新國八條的出臺，工商銀行率先取消首套房貸利率8.5折優(yōu)惠，隨后四大國有銀行也相繼取消了利率優(yōu)惠。但仍有部分股份制銀行仍在辦理首套利率優(yōu)惠。來自銀行方面的反饋顯示，多數(shù)銀行已經(jīng)主動控制房貸業(yè)務(wù)，把貸款額度用于其它賺錢領(lǐng)域。首套房利率優(yōu)惠取消，在一定程度上增加了購房成本。存款準備金率的提高，是穩(wěn)健貨幣政策的一個體現(xiàn)，意在調(diào)控市場過多流動性，緩解通脹預(yù)期。上調(diào)存貸款利率，主要還是為了抑制通脹，控制物價，但是貸款利率的提高，給貸款者增加了一定的還款壓力。中國人民銀行4月5日宣布，自4月6日起，金融機構(gòu)一年期存貸款基準利率分別上調(diào)0.25個百分點。一年期存貸款基準利率分別提至3.25%和6.25%，這是今年的第二次加息。上調(diào)存貸款利率春節(jié)后首套房貸優(yōu)惠政策取消；4月21日，央行2011年第四次上調(diào)存款準備金率，4月6日，央行2011年第二次上調(diào)存貸款利率，一定程度上增加了購房成本。呼和浩特限購2011年4月16日，呼和浩特出臺了限購令時間至2012年2月29日止范圍本市市區(qū)內(nèi)容1.建立和完善基本住房制度，逐步形成符合呼和浩特市實際的保障性住房體系和商品住房體系；2.大力發(fā)展公共租賃住房；3.增加住房用地有效供應(yīng)；4.切實調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)；5.加強房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)管理；6.加快建立和完善個人住房信息系統(tǒng)；7.在本市市區(qū)實行住房限購措施；8.嚴格執(zhí)行國家關(guān)于個人轉(zhuǎn)讓住房的營業(yè)稅；9.實行差別化土地增值稅預(yù)征率；10.加強對土地增值稅清算情況的監(jiān)督和檢查；11.各金融機構(gòu)對貸款購買第二套住房的家庭，要嚴格執(zhí)行首付款比例不低于60%；12.新聞媒體要強化輿論宣傳和正面引導(dǎo)，著重宣傳各項房地產(chǎn)市場調(diào)控政策措施，宣傳住房保障工作進展和成效，引導(dǎo)居民理性消費；13.本《意見》子發(fā)布之日起實施，執(zhí)行到2012年2月29日。包頭市場反應(yīng)從市場反應(yīng)看，“新國八條”的出臺未對包頭房地產(chǎn)市場產(chǎn)生影響。通過2011年和2010年第一季度包頭中心城區(qū)商品住宅的成交情況對比，我們可以看到，2011年的市場成交量比2010年的同期水平有所下降，但價格確是持上升趨勢。每年2月份成交量低但成交價格卻高，這可能是因為過年期間務(wù)工返鄉(xiāng)人員參與購房的原因，他們承受的單價相對較高。政策梳理總結(jié)政策分析：號稱史上最嚴厲政策的新”國八條“的推出，預(yù)示著整個房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)性調(diào)整的開始和進一步加劇。要求我們，在更嚴厲的政策未出臺前，抓緊時間，及時調(diào)整對策，避免走進政策泥潭。進一步緊縮的貨幣政策，打擊了部分市場剛性需求，增加了購房成本，影響了客戶的購房積極性。近期密集的調(diào)控政策主要針對一線指標城市和二、三線房價上漲過快的省會城市，對屬于三四線城市的包頭沒有直接影響，剛性需求依然旺盛。市場現(xiàn)狀分析在包頭市房地產(chǎn)板塊劃分中，我項目位于東河區(qū)板塊。恒大名都保成東亞帝景拉菲華發(fā)三江首創(chuàng)中建牡丹園北大恒苑海湖豪庭、中央公園本案凡爾賽濱海名都萬邦地產(chǎn)中鐵諾德萬郡大都城保利花園尚書苑鹿安佳苑濱河新城濱河第一城惠德花園和發(fā)紫薇園恒大華府景觀家園龍宇國際昆區(qū)土地集約，項目集中，昆南優(yōu)勢學(xué)區(qū)地段銷售均價在5500元/平米以上，昆北地段銷售均價在5000元/㎡以上青山今年供應(yīng)量較少，目前為止只有萬郡開始蓄客，萬邦正處于前期手續(xù)階段，保利花園3月初集中放量600余套。目前均價在5500元/平米今年有2個項目（高稀區(qū)和青山交界處）入市九原區(qū)作為青昆兩區(qū)與東河的連接紐帶，宜居環(huán)境好，發(fā)展?jié)摿Υ鬄I河新區(qū)未來發(fā)展?jié)摿Υ?，目前均價已達到4500元/平米美室層雙頤和觀海東豪國際城泰恒新城二期天安雅居美岸華庭錦繡南海城星月家園順鑫望潮苑桃園新村東河房地產(chǎn)發(fā)展較其他區(qū)域較慢，目前市場價格在3500至5000元/平米保利百合御景華庭片區(qū)狀況分析我項目處于包頭市東河區(qū)的東片區(qū)，區(qū)域內(nèi)主要競爭樓盤較多，主要有保利百合、頤和觀海、桃園新村、星月家園、美岸華庭、泰恒家園、天安雅居等我項目競爭性樓盤分布天安雅居泰恒家園二期頤和觀海美岸華庭星月家園桃園新村地礦小區(qū)御景華庭安福小區(qū)鹿鼎豪庭萬錦.生態(tài)佳苑包頭生態(tài)馨苑祥和華庭巨力.現(xiàn)代喜路大廈九合.東糧廣場歐藝保利百合二期本案順鑫·望潮苑占地面積210000平方米容積率0.8建筑面積180000平方米綠化率35%竣工時間2011-10-31物業(yè)費

無總戶數(shù)774裝修情況毛坯獨棟、聯(lián)排、、雙拼；產(chǎn)品：戶型面面積186至652平米；地上3層，獨棟、雙雙拼送地下室室配套：包鐵幼幼兒園、第一一試驗小學(xué)、、慧文小學(xué)、、包頭一中、、二中、三中中、包頭市中中心醫(yī)院、東東河區(qū)醫(yī)院、、東河百貨大大樓、勸業(yè)城城、美特好連連鎖超市等均價區(qū)間：8870元--21000元頤和觀海占地面積22000平方米容積率2.99建筑面積72000平方米綠化率35%竣工時間2012-06-30物業(yè)費

1.5元/月/平米總戶數(shù)472裝修情況毛坯4棟17層高層；2棟2層商業(yè)街；車位：約280個配套：大紅門門商圈，太平平寺商圈；包包頭一中，實實驗一小，包包頭回中均價：目前均均價在4800元/平米桃園新村占地面積5400平方米容積率1.5建筑面積80000平方米綠化率35%竣工時間2014-06-01物業(yè)費

無總戶數(shù)無裝修情況毛坯總共18棟，一期五棟棟多層交通：13、35、36路配套：遠大菜菜市場，好又又多超市；包包二中，二十十八中，包頭頭回中，復(fù)康康路小學(xué)均價：目前均均價在3700元/平米星月家園占地面積7500平方米容積率1.4建筑面積110000平方米綠化率22%竣工時間2011-12-01物業(yè)費

1.5元/月/平米總戶數(shù)262裝修情況精裝修交通：131、35、36路、鋁廠通勤勤車配套：工業(yè)路路二小。金一一小，包頭回回中均價：目前均均價在4500元/平米美岸華庭占地面積72332平方米容積率1.4建筑面積101504平方米綠化率35%竣工時間2012-12-01物業(yè)費

1.3元/月/平米總戶數(shù)411裝修情況毛坯交通：4路、10路、35路、38路配套：中蒙醫(yī)醫(yī)院、包二中中、東百商城城和名人鞋城城；均價：目前均均價在4200元/平米泰恒新城二期期占地面積42251平方米容積率2.0建筑面積32972平方米綠化率35%竣工時間2015-05-30物業(yè)費

0.6元/月/平米總戶數(shù)411裝修情況毛坯交通：4路、5路、10路、13路、18路、30路、36路、132路、133路配套：斯麥爾爾超市、永勝勝成超市；鐵鐵西四小、包包一中、四十十中、八中均價：目前均均價在3800元/平米天安雅居占地面積37000平方米容積率1.68建筑面積64000平方米綠化率33%竣工時間物業(yè)費

0.5元/月/平米總戶數(shù)594裝修情況毛坯交通：4路、5路、10路、16路、17路、30路34路、35路、36路、38路、132路配套：超市、、醫(yī)院、學(xué)校校均價：目前均均價在3600元/平米御景華庭占地面積90000㎡（一期）容積率2.06建筑形態(tài)1棟多層3棟高層建筑樓層6層11層21層建筑面積64000㎡銷售率登記40組客戶價格區(qū)間4150—4800均價

4500/㎡總戶數(shù)297裝修情況毛坯安富小區(qū)占地面積10000㎡容積率1.3建筑形態(tài)多層建筑樓層6層建筑面積15000㎡銷售率85%價格區(qū)間3188—3788均價

3500/㎡總戶數(shù)480裝修情況毛坯鹿鼎豪庭占地面積30000㎡容積率3.6建筑形態(tài)1棟酒店3棟高層建筑樓層30層建筑面積180000㎡銷售率價格區(qū)間4700—5600均價

5200/㎡總戶數(shù)420裝修情況毛坯萬錦·生態(tài)佳苑占地面積容積率建筑形態(tài)18棟多層建筑樓層6層建筑面積銷售率價格區(qū)間2768—3388均價

3050/㎡總戶數(shù)500裝修情況毛坯保利百合占地面積容積率3.0建筑形態(tài)3棟多層2棟高層建筑樓層6層建筑面積60000㎡銷售率價格區(qū)間4500—5000均價

5000元/㎡總戶數(shù)200套左右裝修情況毛坯地礦小區(qū)占地面積容積率1.5建筑形態(tài)多層建筑樓層5層建筑面積6000㎡銷售率90%價格區(qū)間3188—3588均價

3400/㎡總戶數(shù)90戶裝修情況毛坯巨力·現(xiàn)代占地面積容積率建筑形態(tài)3棟多層1棟小高層建筑樓層6層建筑面積銷售率價格區(qū)間均價

4000/㎡總戶數(shù)裝修情況毛坯祥和華庭占地面積容積率建筑形態(tài)16棟小高層建筑樓層

建筑面積銷售率價格區(qū)間3500—3800均價

3600/㎡總戶數(shù)裝修情況毛坯總結(jié)結(jié)我項目周邊存存在競品的項項目較多，且且多數(shù)樓盤處處于在售階段段，兩房、三三房、四房產(chǎn)產(chǎn)品較多，這這些產(chǎn)品與我我項目都有直直接競爭。周邊競爭項目目體量大、入入市較早，片片區(qū)影響力和和小區(qū)規(guī)劃都都明顯優(yōu)于我我項目。周邊競品價格格較高，而我我項目入市價價格較低，會會為我項目帶帶來較多的客客戶目標與核心問問題核心策略及定定位市場分析本體分析報告框架推廣策略銷售策略策略分解本體分析區(qū)域?qū)傩越缍ǘò蛷┧虡I(yè)業(yè)帶東河商業(yè)區(qū)未來生活區(qū)項目所在的區(qū)區(qū)域為未來東東河的居住核核心區(qū)域。但但目前區(qū)域的的劣勢還比較較明顯，客戶戶抵觸情緒較較大。本體分析本體分析項目屬性界定定依托區(qū)域的未未來發(fā)展?jié)摿α?，建立自身身強勢資源規(guī)模宏大品質(zhì)社區(qū)低密度花園社社區(qū)S(優(yōu)勢)1.項目周邊社區(qū)區(qū)較多，存在在著巨大的消消費群體和投投資群體；2.超高性價比及及未來發(fā)展前前景；3.項目所在區(qū)域域環(huán)境好，適適宜投資兼居居住W（劣勢）本項目所在區(qū)區(qū)域較偏，本本地人都對對區(qū)位有較大大的抗性；周邊生活配套套設(shè)施目前不不完善，居民民生活品質(zhì)受受一定影響；；本體分析SWOT矩陣分析O（機會）本項目所在區(qū)區(qū)域地產(chǎn)發(fā)展展蓬勃，對價價格敏感的客客戶將是我們們的重點；周邊項目均為為住宅項目，，與本案相比比，差異化明明顯；投資回報率為為包頭投資者者關(guān)注的重點點；T（威脅）由于產(chǎn)品差異異化明顯，使使得對客戶的的選擇極其苛苛刻，分流周周邊項目客戶戶有一定困難難；國家宏觀調(diào)控控政策對未來來包頭樓市帶帶來的不確定定因素本體分析SWOT矩陣分析結(jié)論SWOT市場難點：市場有待完善善，項目區(qū)域域及周邊區(qū)域域市場氛圍需需要培養(yǎng)，客客戶的價值取取向需要培養(yǎng)養(yǎng)。市場機會：真正成熟的城城市綜合社區(qū)區(qū)的市場定位位的相對缺失失，東河區(qū)迅迅速發(fā)展的市市場給項目帶帶來的機會。。本體分析SWOT矩陣分析目標與核心問問題核心策略及定定位市場分析本體分析報告框架推廣策略銷售策略策略分解目標與核心問問題我們引入S（銷售環(huán)境分分析）C（矛盾）Q（問題）模型型，幫助找到項項目的關(guān)鍵核核心問題根據(jù)我們前期期對市場和項項目自身的分分析，我們清清晰的認識到到：S1：營銷市場情情境：片區(qū)內(nèi)樓盤不不多，且大多多樓盤入市較較早，但近期期成交數(shù)據(jù)叫叫冷淡；片區(qū)內(nèi)樓盤體體量都比我項項目小，但小小區(qū)規(guī)劃和影影響力以及前前期宣傳都優(yōu)優(yōu)于我項目，，競爭壓力大大。S2：項目價值情情境產(chǎn)品性價比高高；項目體量大，，自身資源不不足；重點強調(diào)未來來的發(fā)展趨勢勢及高性價比比；要充分利用周周邊項目資源源為我所用；；S：銷售環(huán)境分分析C：矛盾或沖突突（complication）——R1與R2之間存在著的的矛盾或沖突突實現(xiàn)較高價值值，創(chuàng)造較高高的利潤。R1R2深挖價值點，，樹立良好的的項目形象。。銷售周期短，，必須快速銷銷售。項目體量小，，自身配套不不足。R1非期望結(jié)果——由特定情境導(dǎo)導(dǎo)致的特定結(jié)結(jié)果期望結(jié)果——不喜歡某一結(jié)結(jié)果，想得到到其它結(jié)果？R2找到市場縫隙隙，突破競爭爭，實現(xiàn)火熱熱銷售。銷售氛圍較冷冷淡，競爭壓壓力大。目標與核心問問題Q：提出問題（（question）——要實現(xiàn)從R1到R2必須要回答的的核心問題Q1：如何在片區(qū)區(qū)市場銷售氛氛圍較為冷淡淡，競爭壓力力大的情況下下，突破市場場，實現(xiàn)火熱熱銷售？Q2：我項目體量量大，且位置置較偏，有先先天不足，如如何避開不足足，擴大優(yōu)勢勢，找尋項目目以實現(xiàn)高利利潤和高端形形象的價值點點？Q3：如何在快速速銷售的過程程中保持速度度和價格之間間的平衡？Q4：政策預(yù)期有有不確定性，，如何實現(xiàn)量量價齊升，避避開政策風(fēng)險險？目標與核心問問題整體目標1：如何利用市市場空擋，快快速滲透市場場？2：項目體量大大，區(qū)位有先先天的劣勢，，如何避開劣劣勢，找到有有利的價值點點？3：如何在快速銷銷售的過程中中保持速度和和價格之間的的平衡？4：政策預(yù)期具具備不確定性性，如何量價價齊升，避開開政策風(fēng)險？？目標與核心問問題面臨問題梳理我們的整整體目標，劃劃分目標層級級，確定目標要求求。通過SCQ模型的梳理，找出出我們面臨的的核心問題。。用點對點的方方式提出解決問題的方方法，實現(xiàn)項目的的整體目標。。解決辦法1：抓緊市場的的空檔期高調(diào)調(diào)入市，選擇擇低成本高覆覆蓋的宣傳途途徑，大力宣宣傳。2：重點強調(diào)外外部價值，周周邊項目對區(qū)區(qū)域的推動力力就是我們最最好的優(yōu)勢。。3：低開高走，，用高性價比比吸引市場，，來實現(xiàn)銷售售速度和價格格提升的平衡衡。4：密切的關(guān)注政政策動向，適適時的調(diào)整銷銷售步調(diào)。第一層級：本本項目最大目目標是在利潤最大化的基礎(chǔ)上實現(xiàn)現(xiàn)快速銷售。第二層級：我我項目規(guī)模大大，實力巨企企全力打造的的，品牌形象很重要。我們通過目標標確定，問題題梳理和解決決辦法的提出出，找出項目目的核心關(guān)鍵鍵點。目標與核心問問題核心策略及定定位市場分析本體分析報告框架推廣策略銷售策略策略分解追隨者：側(cè)翼翼戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)者：防御御戰(zhàn)補充者：游擊擊戰(zhàn)營銷戰(zhàn)略定位位4種方法市場中的第一一名大企業(yè)壟斷價格做行業(yè)標桿建立品牌價格格號召力條件中小型企業(yè)、、中等規(guī)模項項目市場新進進入者企業(yè)經(jīng)驗不足足瞄準優(yōu)質(zhì)化產(chǎn)產(chǎn)品點繼承一定價值值體系奇襲項目優(yōu)勢不明明顯項目自身資源源不多市場當中的空空白點靈敏的營銷手手段快銷高銷的要要求驅(qū)動因素項目自身條件件：超大規(guī)模；實力巨企；創(chuàng)新者：進攻攻戰(zhàn)有一定市場地地位瞄準強勢者通常有行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗同質(zhì)化嚴重的的市場攻擊領(lǐng)先者強強勢中的弱點點強調(diào)新的評判判標準改變游戲規(guī)則則創(chuàng)新價值體系系營銷戰(zhàn)略:與項目自身條條件匹配分析析，我們是創(chuàng)創(chuàng)新者和補充充者。核心策略我項目雖規(guī)模模大，但資源源不足，不能能被動挨打，，因此我們必必須主動進攻攻，進攻中要要采用游擊戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，攻守兼兼?zhèn)?，做市場場的?chuàng)新者和和補充者。項目核心價值值主張——看看我們到底底賣什么？3142（社會資源））『客觀性』主動式被動式『主觀性』服務(wù)環(huán)境（新進者）（品牌）（自然）產(chǎn)品人文全部兩房、三三房市場主流流產(chǎn)品針對不同人群群實力巨企的品品牌保證東河新城、環(huán)環(huán)境優(yōu)美倡導(dǎo)現(xiàn)代簡約約的品質(zhì)生活活基于市場競爭本項目核心競爭力：產(chǎn)品+環(huán)境（附加值）核心策略與市場中其他他項目相比，，我們項目最最大優(yōu)勢在于于所有產(chǎn)品均為為主流戶型，，面積段小于于周邊項目，，性價比較高高本項目核心競競爭力和核心心價值體系演演繹環(huán)境區(qū)位東河新城，擁滿園春色，攬一池碧水1人文生活締造現(xiàn)代品質(zhì)生活2品牌實力實力巨企，厚積薄發(fā)4核心策略產(chǎn)品魅力主流產(chǎn)品塑造城市經(jīng)典的魅力3客戶屬性青年貴族的私享領(lǐng)地51.物業(yè)定位策略略2.形象定位策略略3.客戶定位策略略4.項目推廣語整體定位策略略本案物業(yè)定位位定位原則符合項目整體體戰(zhàn)略對應(yīng)目標消費費群的價值取取向與市場形成差差異化與本區(qū)域的整整體規(guī)劃和形形象相匹配從我們項目的的自身特點出出發(fā)，尋找合合適的物業(yè)定定位東河新城，兩兩房、三房——主流魅力，演演繹現(xiàn)代風(fēng)尚尚物業(yè)定位東河新城、環(huán)環(huán)境秀美兩房、三房的的主流戶型青年貴族的私私享領(lǐng)地青年貴族的私私享領(lǐng)地：二房、三房主主流戶型，呈呈現(xiàn)青年貴族族的專屬私人人空間，演繹繹現(xiàn)代風(fēng)尚的的浪漫主義生生活。形象定位項目體量、產(chǎn)產(chǎn)品形態(tài)影響響著客戶定位位。我項目客客戶群體主要要以周邊居民民和包頭市郊郊的進城置業(yè)業(yè)人群為主。?？蛻舳ㄎ恢匾蛻艉诵目蛻羧详柺袇^(qū)重要客戶游離客戶來源：東河區(qū)描述：教師、私營業(yè)主、企業(yè)中層管理者、公務(wù)員、醫(yī)生等需求：二次置業(yè)、投資價值取向：考慮區(qū)位和環(huán)境，重視價格置業(yè)特征：注重生活，同時關(guān)注實惠重要客戶群來源：項目周邊、市郊地區(qū)描述：周邊城中村居民、市郊進城置業(yè)者、個體經(jīng)營者、一般職員需求：應(yīng)對拆遷、改善居住環(huán)境、結(jié)婚購房價值取向：關(guān)注價格、注重性價比置業(yè)特征：比較理性、總價承受力有限核心客戶群我們項目的產(chǎn)產(chǎn)品全是兩房房、三房的主主流戶型，這這決定了我們們的客戶群體體主要是青年年人和項目周周邊的一般收收入階層，這這類群體在價價格可承受的的前提下注重重產(chǎn)品的性價價比，同時注注重生活的環(huán)環(huán)境和品質(zhì)。基本特征置業(yè)觀念周邊居民分析析多為三代同堂堂，村莊式院院落居住，有有改善劇中環(huán)環(huán)境的需求。。大多以農(nóng)耕和和小本生意為為主，收入比比較低，對價價格很敏感。。部分鄉(xiāng)村級干干部或企業(yè)職職員收入稍高高，對價格有有一定承受力力。收入有限，多多考慮中小戶戶型，即滿足足居住要求，，又價格適中中。同時都看重區(qū)區(qū)位，重視升升值潛力，但但多沒有置業(yè)業(yè)經(jīng)驗。首次置業(yè)者以以80-90㎡㎡左右的二房為為主，二次置置業(yè)者較多以以110-130㎡左右的三房為為主?？蛻舴治龌咎卣鞒墙歼M城置業(yè)業(yè)者分析多為30歲左右的年輕輕人，務(wù)工返返鄉(xiāng)有一定積積蓄，改善居居住環(huán)境。對價格承受能能力一般，重重視性價比。。核心客戶分析析——基本特征置業(yè)觀念重要客戶分析析——一般職員、泛泛公務(wù)員階層層分析部分30歲左右的年輕輕人，有買房房需求；另一部分是40歲以上的中年年人，因為有有一定積蓄而而考慮投資；；還有一部分考考慮婚房，注注重生活品質(zhì)質(zhì)。有一定的承受受能力，但也也都重視實惠惠；有投資需求，，比較重視居居住環(huán)境和升升值潛力；注重地段、區(qū)區(qū)位；置業(yè)選擇面積積以80㎡——130㎡左右的兩、三三房為主?？蛻舴治龌咎卣魉綘I業(yè)主、企企業(yè)中層管理理者分析年輕人多是考考慮婚房，重重視性價比；；中年人多是考考慮投資或是是給下一代買買婚房，重視視區(qū)位環(huán)境、、生活配套。。項目推廣語備選推廣語：：茶香暖陽之雅雅趣閑閑適豁達之高高遠優(yōu)雅閑適之居居純真真完美生活鑫悅凱·泊郡東東河新城精精英領(lǐng)地地藝術(shù)惠園領(lǐng)領(lǐng)袖江南南引領(lǐng)街區(qū)生活活靜享享都市繁華主推廣語：閑逸自然心寧寧靜致遠遠家目標與核心問問題核心策略及定定位市場分析本體分析報告框架推廣策略銷售策略策略分解6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份1月份2月份2011年營銷階段預(yù)熱期開盤強銷期開始認籌營銷節(jié)點開盤活動二期預(yù)熱首期開盤2012年營銷主要節(jié)點點售房部正式開開放產(chǎn)品說明會首期認籌首期認購二期蓄客強銷期首期加推集中認籌蓄客客啟動老帶新營銷總控圖鋪墊期造勢期預(yù)熱期期7.127.218.68.188.28鋪墊墊期期7.26線上廣告出街街產(chǎn)品說明會準準備確認VI系統(tǒng)樓書、折頁等等銷售工具具印刷完畢項目圍擋更換換完畢DM單頁印刷到位位、派發(fā)舉辦產(chǎn)品說明明會內(nèi)部認購活動動準備內(nèi)部認購活動動活動短信發(fā)送送開盤短信發(fā)布布各項優(yōu)惠政策策制定各項開盤物料料準備項目開盤簽約、按揭準準備內(nèi)部認購產(chǎn)品說明會開盤營銷主要節(jié)點點開盤前工作排排期銷售中心開放放策略分解目標與核心問問題核心策略及定定位市場分析本體分析推廣策略銷售策略整合媒體，精精準營銷鎖定客群，直直接傳遞推廣策略媒體推廣主要渠道媒體選擇：包頭晚報、內(nèi)內(nèi)蒙古晨報；；雙子廣告、包包頭房產(chǎn)報主要內(nèi)容：項目賣點；活動信息、優(yōu)優(yōu)惠信息；目的：普遍撒網(wǎng)，集集中征集目標標客戶樹立項目形象象，提升產(chǎn)品品品質(zhì)報紙廣告媒體推廣主要渠道媒體選擇：FM89.2FM100.1主要內(nèi)容：項目賣點；活動信息、優(yōu)優(yōu)惠信息；目的：將項目信息通通過電臺廣播播的方式進行行宣傳電臺廣播媒體推廣主要渠道媒體選擇：包頭電視臺三三套《房產(chǎn)生活》包頭搜房網(wǎng)包頭房管局網(wǎng)網(wǎng)主要內(nèi)容：項目形象宣傳傳片；通欄廣告目的：樹立項目形象象，提升產(chǎn)品品形象；精確尋找目標標客戶。電視、網(wǎng)絡(luò)媒體推廣主要渠道媒體選擇：商貿(mào)LED、包百LED萬達LED、娜琳LED主要內(nèi)容：項目形象宣傳傳片；目的：樹立項目形象象，提升產(chǎn)品品形象；精確尋找目標標客戶。LED媒體推廣主要渠道主要內(nèi)容：將項目的賣點點，以短信的的形式，結(jié)合合節(jié)日提醒，，周末問候項項目標客戶進進行發(fā)送；客戶選擇：月消費在50元至150元的客戶目的：項目信息階段段性告知，發(fā)發(fā)行范圍廣，，受眾面大手機短信媒體推廣主要渠道在東河區(qū)位置置較為項目的的地方設(shè)置戶戶外廣告牌，，投放廣告。。目的在于宣宣傳項目形象象，增加片區(qū)區(qū)知名度。廣泛宣傳本項項目，吸引更更多的人購買買本項目。戶外廣告線下推廣主要渠道推廣范圍：以東河區(qū)、九九原區(qū)各住宅宅小區(qū)、沿街街底商、火車車站、豪德、、紅星美凱龍龍等專業(yè)市場場的小生意經(jīng)經(jīng)營者為主要要投放對象白云、達旗、、固陽等周邊邊區(qū)縣為主要要派發(fā)點主要內(nèi)容：項目信息；憑DM單頁可到售樓樓處領(lǐng)取精美美禮品一份（（價值在20-30元之間），獎獎品設(shè)置500份，送完為止止；目的：有效吸引該類類客戶到售樓樓處，在領(lǐng)取取獎品同時將將得到項目資資料一份，增增加有效客戶戶積累量海報派發(fā)線下推廣主要渠道郵遞范圍：企事業(yè)單位、、學(xué)校政府機關(guān)、各各成熟社區(qū)白云、達旗、、固陽等周邊邊區(qū)縣的企事事業(yè)單位及政政府機關(guān)主要內(nèi)容：項目信息；憑DM單頁可到售樓樓處領(lǐng)取精美美禮品一份（（價值在20-30元之間），獎獎品設(shè)置500份，送完為止止；目的：吸引目標客戶戶到訪；精確打擊目標標客戶。郵政直投線下推廣主要渠道推廣范圍：前期來電、來來訪客戶向周邊競品項項目購買客戶戶資源主要內(nèi)容：宣傳項目信息息，進一步促促使客戶級別別轉(zhuǎn)換；快速將回訪變變成來訪目的：安撫老客戶，，迅速將客戶戶轉(zhuǎn)換為A類客戶；鼓勵更多的老老帶新。電話回訪線下推廣主要渠道推廣范圍：全市各專業(yè)市市場（家居市市場、鋼材市市場、汽配市市場等）全市各個商圈圈的經(jīng)營者（（東河為主））主要內(nèi)容：一對一的進行行直銷目的：快速挖掘目標標客戶直銷線下推廣主要渠道在豪德商圈、、勸業(yè)商圈、、及其他人流流集中地設(shè)立立巡展點。目的：擴大項目知名名度，獲取意意向客戶資源源物料準備：宣傳資料、禮禮品客戶追蹤：及時回訪，了了解客戶動態(tài)態(tài)，提高客戶戶級別轉(zhuǎn)換速速度巡展線下推廣大客戶行銷目的：挖掘大大型企事業(yè)單單位客戶，打打通企業(yè)渠道道；地點：各企事事業(yè)單位邀請人群：企企業(yè)中高層管管理者活動形式：小小型產(chǎn)品推介介會物料準備：中中山峰郡宣傳傳資料、禮品品客戶追蹤：及及時回訪，了了解客戶動態(tài)態(tài)，提高客戶戶級別轉(zhuǎn)換速速度銷售中心對外外開放當天，，案場全面包包裝。聯(lián)合禮禮儀公司，舉舉行慶典儀式式，邀約媒體體，進行節(jié)目目演出，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)剪彩、致詞詞。銷售道具：沙沙盤模型、戶戶型模型、樓樓書、折頁、、售樓人員名名片，資料夾夾等要到位。。目的：高調(diào)亮亮相活動推廣營銷中心正式式開放目的：通過產(chǎn)產(chǎn)品說明會，，積累客戶，，宣傳項目。。為開盤創(chuàng)造良良好的銷售環(huán)環(huán)境地點：待定形式：以活動動形式穿插演演出，并設(shè)置置抽獎環(huán)節(jié)要點：為意向向客戶傳遞項項目信息，增增強客戶的信信心。產(chǎn)品說明會活動推廣目的：通過認認籌，制造火火熱銷。方式：賦予VIP一定的優(yōu)惠特特權(quán)，促使客客戶集中定卡卡，數(shù)量有限限，先到先得得。形式：與禮儀儀公司協(xié)調(diào)，，舉辦演出活活動，邊演出出邊認籌。要點：要在前前期咨詢中不不斷釋放排卡卡的信息，一一旦確定發(fā)卡卡時間，集中中收攏客戶，，制造搶購。。集中認籌，制制造熱銷活動推廣時間：2011年8月目的：制造火火爆的銷售局局面，給客戶戶給市場一定定的壓力。方式：搖號開開盤?；顒油茝V耀世開盤，公公開發(fā)售策略分解目標與核心問問題核心策略及定定位市場分析本體分析推廣策略銷售策略總體銷售策略略低開高走——目前的市場情情況以及先期期客戶積累情情況下，建議議先期以低于于市場價格開開盤，根據(jù)銷銷售情況以及及項目不斷成成熟將價格逐逐步提高小步快跑——精準銷控，逐逐步放量，快快速銷售，快快速回款市場稀缺——戶型、優(yōu)惠房房源以及每次次放量有限，，造城供不應(yīng)應(yīng)求局面六月七月八月九月十月十一月十二月第一批房源第二批房源價格上升曲線線推售策略首期開盤銷售售一月籌量變化咨詢+認籌籌量約1000個籌量約800個完成第一批、、第二批房源源尾盤的銷售售首期加推售出出注：具體的推推出量和消化化量以及銷售售價格要根據(jù)據(jù)實際的客戶戶情況判斷2011年2012年首期期推推量量銷售售策策略略銷售售團團隊隊是是項項目目成成功功銷銷售售的的保保證證一個個業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)能能力力強強、、執(zhí)執(zhí)行行力力強強的的隊隊伍伍一定定是是能能打打仗仗、、能能打打硬硬仗仗、、能能打打贏贏仗仗的的的的常常勝勝將將軍軍銷售售策策略略銷售售＋策劃劃＋溝通通建立立周周例例會會制制度度，，對對近近期期策策略略進進行行深深入入溝溝通通配合整體體推廣工工作，及及時補充充銷售道道具定期召開開客戶分分析會議議，解決決銷售問問題制定完備備培訓(xùn)計計劃，鼓鼓舞勢氣氣，增加加團隊的的凝聚力力、戰(zhàn)斗斗力，成成為堅不不可摧的的專業(yè)銷銷售軍團團THEEND謝謝聆聽聽9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。09:22:5309:22:5309:2212/31/20229:22:53AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2209:22:5309:22Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。09:22:5309:22:5309:22Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2209:22:5309:22:53December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20229:22:53上午午09:22:5312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:22上上午12月-2209:22December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/319:22:5309:22:5331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。9:22:53上上午午9:22上上午午09:22:5312月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,Dece