營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中渠道手段的有效運(yùn)用定義基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，滿足客戶購(gòu)買(mǎi)需求的營(yíng)銷(xiāo)手段一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的關(guān)鍵問(wèn)題和主要手段二、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究是渠道運(yùn)用的前提三、合理運(yùn)用渠道手段滿足客戶購(gòu)買(mǎi)需求四、如何確保渠道團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力五、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案探討營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題及渠道手段壹營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的PDCA法則PDCA策劃實(shí)施檢查處置PDCA循環(huán)又叫戴明環(huán)，是管理學(xué)中的一個(gè)通用模型，最早由休哈特于1930年構(gòu)想，后來(lái)被美國(guó)質(zhì)量管理專(zhuān)家戴明博士在1950年再度挖掘出來(lái)，并加以廣泛宣傳和運(yùn)用于持續(xù)改善產(chǎn)品質(zhì)量的過(guò)程客戶是誰(shuí)？營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題及渠道手段如何到訪？客戶在哪？如何成交？壹這四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題貫穿于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中始終，從拿地和前期定位開(kāi)始就要明確這幾點(diǎn)，產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、推盤(pán)節(jié)奏、項(xiàng)目傳播、現(xiàn)場(chǎng)展示、客戶接待，直到客戶成交的全營(yíng)銷(xiāo)周期關(guān)鍵問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)渠道手段運(yùn)用的策略邏輯之一壹關(guān)于客戶是誰(shuí)？根據(jù)項(xiàng)目定位確定客戶是誰(shuí)就是要明確的清楚在未來(lái)市場(chǎng)中項(xiàng)目需要樹(shù)立或即將打造的高端中端還是低端形象，其產(chǎn)品類(lèi)型是面向剛需還是改善還是享受型，銷(xiāo)售去化速度定位于高溢價(jià)、平價(jià)還是快速銷(xiāo)售資金回籠。貨量結(jié)構(gòu)客群定位項(xiàng)目定位在關(guān)于客戶是誰(shuí)的客群定位研究中，主要指產(chǎn)品類(lèi)型、面積區(qū)間、居住功能、價(jià)格區(qū)間與客戶需求的匹配性，匹配度越高，客群挖掘的投入力量就越大，同時(shí)，在匹配度高的客群中，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)能力又劃分若干細(xì)分客群。貨量結(jié)構(gòu)除了我們所了解的產(chǎn)品形態(tài)以及配比、總貨值外，還包含項(xiàng)目產(chǎn)品所處的銷(xiāo)售階段，公司對(duì)存量產(chǎn)品的財(cái)務(wù)要求等，通常我們會(huì)根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)、推盤(pán)節(jié)奏、銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)、銷(xiāo)售周期的安排來(lái)確定某一階段內(nèi)客戶是誰(shuí)?？蛻羰钦l(shuí)的分析維度要圍繞三個(gè)定位分析開(kāi)展，缺一不可渠道手段有效運(yùn)用的策略邏輯之二壹關(guān)于客戶在哪？客戶地圖關(guān)注進(jìn)電到訪成交競(jìng)品項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格區(qū)域客群目標(biāo)客群居住區(qū)域交通工具交通動(dòng)線工作范圍常見(jiàn)誤區(qū)：1、打一槍換一個(gè)地，在已通過(guò)邏輯分析確定客戶在哪的實(shí)踐中，很多項(xiàng)目都存在這一問(wèn)題，對(duì)于目標(biāo)區(qū)域的客戶挖掘蜻蜓點(diǎn)水，這也是渠道執(zhí)行層面效果不明顯的主要原因之一；2、過(guò)于強(qiáng)調(diào)信息覆蓋，沒(méi)有充分發(fā)揮渠道手段所產(chǎn)生的作用；3、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中策劃應(yīng)該有渠道思維，渠道應(yīng)該有銷(xiāo)售思維，銷(xiāo)售應(yīng)該有策劃思維；渠道手段有效運(yùn)用的策略邏輯之三壹關(guān)于客戶如何到訪？如何成交？說(shuō)辭銷(xiāo)售力品質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)產(chǎn)品企業(yè)團(tuán)購(gòu)競(jìng)品截流派單帶客電話邀約外展巡展跨界合作壹可用的渠道手段還有很多，比如全民營(yíng)銷(xiāo)、跨界營(yíng)銷(xiāo)、事件活動(dòng)、二三級(jí)聯(lián)動(dòng)、老帶新等營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題及渠道手段營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題及渠道手段壹影響渠道手段有效運(yùn)用的因素渠道模式組織架構(gòu)績(jī)效薪酬專(zhuān)業(yè)素質(zhì)監(jiān)督管理共存意識(shí)人文關(guān)懷后勤保障營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程中中的關(guān)關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題及及渠道道手段段壹天津公公司渠渠道管管理分分享1、純自自建渠渠道團(tuán)團(tuán)隊(duì)單單項(xiàng)目目20-50人2、扁平平化管管理，，設(shè)置置業(yè)務(wù)務(wù)主管管、組組員兩兩級(jí)架架構(gòu)；；3、設(shè)定定到訪訪和成成交績(jī)績(jī)效分分布式式考核核，聚聚焦成成交結(jié)結(jié)果；；4、不間間斷進(jìn)進(jìn)行專(zhuān)專(zhuān)業(yè)培培訓(xùn)；；5、行政政、財(cái)財(cái)務(wù)、、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)聯(lián)合合監(jiān)管管；人員架架構(gòu)：：根據(jù)項(xiàng)目情情況設(shè)設(shè)置渠渠道組組長(zhǎng)5-6名，各各組組組員6-8名，單單項(xiàng)目目渠道道團(tuán)隊(duì)隊(duì)人員員總數(shù)數(shù)30-48人次。。業(yè)務(wù)務(wù)組長(zhǎng)長(zhǎng)負(fù)責(zé)責(zé)日常常業(yè)務(wù)務(wù)管理理、工工作安安排、、工作作督導(dǎo)導(dǎo)檢查查、指指標(biāo)情情況落落實(shí)等等；團(tuán)團(tuán)隊(duì)整整體設(shè)設(shè)置內(nèi)內(nèi)勤助助理1名，負(fù)負(fù)責(zé)日日常數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)、、臺(tái)帳帳核對(duì)對(duì)及更更新、、考勤勤績(jī)效效記錄錄等，，其中中組長(zhǎng)長(zhǎng)、業(yè)業(yè)務(wù)組組長(zhǎng)、、內(nèi)勤勤助理理與組組員同同樣進(jìn)進(jìn)行績(jī)績(jī)效考考核。。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程中中的關(guān)關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題及及渠道道手段段壹營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程中中的關(guān)關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題及及渠道道手段段壹工作模模式：：各項(xiàng)目采取取自建建渠道道團(tuán)隊(duì)隊(duì)，精細(xì)化化管理理精準(zhǔn)準(zhǔn)拓客客的模式式開(kāi)展展工作作，同同時(shí)根根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目主主要銷(xiāo)銷(xiāo)售節(jié)節(jié)點(diǎn)及及事件件活動(dòng)動(dòng)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，適適當(dāng)配配備派派單公公司小小蜜蜂蜂進(jìn)行行派單單宣傳傳，派派單公公司人人員按按照渠渠道團(tuán)團(tuán)隊(duì)分分子編編制后后，由由渠道道各組組負(fù)責(zé)責(zé)監(jiān)開(kāi)開(kāi)展工工作并并監(jiān)督督管理。。管理模模式：：由原來(lái)的的績(jī)效管管理模模式轉(zhuǎn)變?yōu)闉榉植际绞焦芾砝砟Ｊ绞?。由基基礎(chǔ)工工作量量、帶帶客量量考核核向成成交結(jié)結(jié)果考考核轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，，將渠渠道人人員與與銷(xiāo)售售人員員業(yè)績(jī)績(jī)綁定定，大大幅度度提升升了管管理效效力，，在認(rèn)認(rèn)真總總結(jié)大大港項(xiàng)項(xiàng)目渠渠道管管理模模式的的成功功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的基基礎(chǔ)上上，繼繼續(xù)完完善分分布式式管理理模式式，加加強(qiáng)拓拓客組組內(nèi)人人員及及小組組之間間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激激勵(lì)，，同時(shí)時(shí)使用單單周業(yè)業(yè)績(jī)級(jí)級(jí)差績(jī)績(jī)效考考核，通過(guò)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的的管理理手段段煥發(fā)發(fā)組織織活力力，實(shí)行月度組組內(nèi)人人均生生產(chǎn)力力排名名的兼兼并重重組，，單周周單人人級(jí)差差跳點(diǎn)點(diǎn)績(jī)效效考核核，單單月小小組總總業(yè)績(jī)績(jī)PK制等。。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程中中的關(guān)關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題及及渠道道手段段壹崗位名稱(chēng)業(yè)務(wù)組長(zhǎng)內(nèi)勤組長(zhǎng)小組組長(zhǎng)小組組員短期人員編制人數(shù)11550——基礎(chǔ)底薪3500元/月3500元/月3500元/月2500元/月100元/天分布式底薪1000100010001000——績(jī)效提成個(gè)人成交1.5‰-2.5‰傭金；組內(nèi)任務(wù)完成萬(wàn)5公傭（含個(gè)人成交）；團(tuán)隊(duì)總業(yè)績(jī)?nèi)f3公傭個(gè)人成交1.5‰-2.5‰團(tuán)隊(duì)總業(yè)績(jī)?nèi)f2公傭（含個(gè)人成交）個(gè)人成交1.5‰-2.5‰傭金；組內(nèi)任務(wù)完成萬(wàn)5公傭個(gè)人成交1.5‰-2.5‰傭金個(gè)人成交1.5‰-2.5‰傭金績(jī)效薪薪酬：：營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程中中的關(guān)關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題及及渠道道手段段壹日常管管理規(guī)規(guī)范：：（1）考勤勤管理理自建渠渠道團(tuán)團(tuán)隊(duì)人人員按按照上上下班班制度度，統(tǒng)統(tǒng)一打打卡的的方式式記錄錄考勤勤，最最終根根據(jù)打打卡記記錄出出勤天天數(shù)核核算基基礎(chǔ)及及績(jī)效效工資資；渠道道公司派派單人人員考考勤簽簽到統(tǒng)統(tǒng)一在在項(xiàng)目目案場(chǎng)場(chǎng)物業(yè)業(yè)客服服處簽簽到，，并管管理保保存簽簽到表表，原原則上上每天天每人人簽到到三次次，極極特殊殊情況況下，，如：：點(diǎn)位位安排排較遠(yuǎn)遠(yuǎn)、工工作時(shí)時(shí)間調(diào)調(diào)整、、交通通不便便、嚴(yán)嚴(yán)重影影響工工作效效率等等前提提下，，需經(jīng)經(jīng)提前前向營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策劃部部經(jīng)理理報(bào)備備后，，方可可直接接到達(dá)達(dá)點(diǎn)位位，并并于當(dāng)當(dāng)日完完成補(bǔ)補(bǔ)充簽簽到；；（2）監(jiān)督督管理理每月月底底30日前上上報(bào)各各項(xiàng)目目月度度渠道道計(jì)劃劃，包包括但但不限限于指指標(biāo)分分解、、工作作安排排、點(diǎn)點(diǎn)位安安排、、渠道道公司司人員員數(shù)量量、費(fèi)費(fèi)用預(yù)預(yù)算等等，以以eip形式并并發(fā)與與行政政部進(jìn)進(jìn)行留留檔；；原則則上所所有人人員需需求及及點(diǎn)位位安排排需嚴(yán)嚴(yán)格按按照月月度渠渠道計(jì)計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行，，出現(xiàn)現(xiàn)調(diào)整整的需需提前前1日在營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策劃部部經(jīng)理理處報(bào)報(bào)備；；設(shè)立由由非營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)人人員抽抽查小小組（（行政政、物物業(yè)）），制制定抽抽查驗(yàn)驗(yàn)收工工作單單，包包括但但不限限于人人員出出勤、、工作作點(diǎn)位位、工工作情情況等等，不不定時(shí)時(shí)進(jìn)行行渠道道抽查查，每每月必必須正正式全全面抽抽查一一次、、非正正式不不定期期隨機(jī)機(jī)抽查查兩次次，并并將抽抽查結(jié)結(jié)果備備案存存檔；；（3）培訓(xùn)訓(xùn)管理理渠道培培訓(xùn)體體系，，以樹(shù)樹(shù)立職職業(yè)形形象、、強(qiáng)化化銷(xiāo)售售技巧巧、提提升綜綜合素素養(yǎng)為為目標(biāo)標(biāo)，貫貫穿日日常，，持之之以恒恒。代代理公公司策策劃人人員根根據(jù)月月度推推售節(jié)節(jié)點(diǎn)，，編制制《渠渠道月月度培培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃表表》，，渠道道行政政助理理根據(jù)據(jù)培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃劃表，，執(zhí)行行團(tuán)隊(duì)隊(duì)培訓(xùn)訓(xùn)；營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程中中的關(guān)關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題及及渠道道手段段壹日常管管理規(guī)規(guī)范：：（4）標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化要要求管管理根據(jù)行行為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)管管控范范疇，，針對(duì)對(duì)渠道道團(tuán)隊(duì)隊(duì)、分分銷(xiāo)聯(lián)聯(lián)動(dòng)、、渠道道公司司建立立統(tǒng)一一的工工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化要求求，具具體規(guī)規(guī)范要要求參參照《《天津津公司司渠道道管理理制度度規(guī)范范》執(zhí)執(zhí)行，，《規(guī)規(guī)范》》中對(duì)對(duì)于渠渠道人人員人人員著著裝、、銷(xiāo)售售說(shuō)辭辭、指指標(biāo)分分解、、工作作規(guī)范范、判判客制制度執(zhí)執(zhí)行、、工作作進(jìn)展展督導(dǎo)導(dǎo)、指指標(biāo)落落實(shí)及及結(jié)果果反饋饋等建建立明明確專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)的的規(guī)范范要求求；（5）數(shù)據(jù)據(jù)臺(tái)帳帳及傭傭金結(jié)結(jié)算管管理各項(xiàng)目目建立立渠道道各項(xiàng)項(xiàng)數(shù)據(jù)據(jù)大臺(tái)臺(tái)帳，，包括括來(lái)電電來(lái)訪訪、成成交、、老帶帶新等等，由由后臺(tái)臺(tái)簽約約人員員負(fù)責(zé)責(zé)數(shù)據(jù)據(jù)匯總總，并并及時(shí)時(shí)更新新；渠渠道設(shè)設(shè)置內(nèi)內(nèi)勤助助理崗崗位，，負(fù)責(zé)責(zé)統(tǒng)計(jì)計(jì)帶客客、成成交、、傭金金結(jié)算算臺(tái)帳帳，帶帶客情情況及及成交交情況況按周周進(jìn)行行核對(duì)對(duì)，傭傭金結(jié)結(jié)算情情況按按月進(jìn)進(jìn)行核核對(duì)，，并將將核對(duì)對(duì)情況況作為為本月月度各各項(xiàng)目目渠道道人員員績(jī)效效完成成情況況匯總總，進(jìn)進(jìn)行審審批，，審批批結(jié)果果將傳傳閱行行政部部門(mén)，，行政政部門(mén)門(mén)依據(jù)據(jù)考勤勤、績(jī)績(jī)效、、傭金金核算算等進(jìn)進(jìn)行最最終月月度渠渠道人人員工工資核核算；；三級(jí)聯(lián)聯(lián)動(dòng)及及分銷(xiāo)銷(xiāo)結(jié)算算傭金金統(tǒng)一一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為全全款到到帳，，自建建渠道道團(tuán)隊(duì)隊(duì)傭金金結(jié)算算標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為客客戶簽簽約，，傭金金結(jié)算算臺(tái)帳帳核對(duì)對(duì)為銷(xiāo)售經(jīng)理、、簽約約后臺(tái)、財(cái)務(wù)三方共同同審核核，銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)核核實(shí)客客戶歸歸屬、、后臺(tái)臺(tái)簽約約負(fù)責(zé)責(zé)核實(shí)實(shí)成交交信息息及結(jié)結(jié)傭時(shí)時(shí)間、、財(cái)務(wù)務(wù)負(fù)責(zé)責(zé)核實(shí)實(shí)簽約約信息息、全全款到到帳信信息及及傭金金點(diǎn)位位核算算，三三者缺缺一不不可，，其中中簽約約審核核人員員在審審批意意見(jiàn)中中明確確標(biāo)注注：已已核對(duì)對(duì)傭金金結(jié)算算情況況無(wú)誤誤。市場(chǎng)及及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手研究究是渠道手手段運(yùn)運(yùn)用的前提提貳競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)宏觀環(huán)環(huán)境業(yè)務(wù)市市場(chǎng)消費(fèi)者者競(jìng)爭(zhēng)者者市場(chǎng)及及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手研究究是渠渠道運(yùn)運(yùn)用的的前提提貳科特勒在對(duì)《營(yíng)銷(xiāo)管理理》的研究中中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)外部環(huán)境境四層面面理論對(duì)對(duì)分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的來(lái)源源與持久久具有重重要的意意義。將將競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)與該該理論聯(lián)聯(lián)系起來(lái)來(lái)發(fā)展成成為一個(gè)個(gè)優(yōu)勢(shì)模模型，即即科特勒勒競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)模型。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手潛在進(jìn)入者供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)商替代產(chǎn)品品波特五力力模型將將大量不不同的因因素匯集集在一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)便的的模型中中，以此此分析一一個(gè)行業(yè)業(yè)的基本本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)。五五種力量量模型確確定了競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的五五種主要要來(lái)源，，即供應(yīng)應(yīng)商和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者的的討價(jià)還還價(jià)能力力，潛在在進(jìn)入者者的威脅脅，替代代品的威威脅，以以及最后后一點(diǎn)，，來(lái)自在在同一行行業(yè)的公公司間的的競(jìng)爭(zhēng)。。市場(chǎng)及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手研究是是渠道運(yùn)運(yùn)用的前前提通常我們們會(huì)對(duì)宏宏觀環(huán)境境、微觀觀市場(chǎng)、、區(qū)域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、成成交量?jī)r(jià)價(jià)等多個(gè)個(gè)方面對(duì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行監(jiān)控控，并作作為階段段性營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工作指指導(dǎo)依據(jù)據(jù)。市場(chǎng)及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手研究依依據(jù)成交變化化量?jī)r(jià)變化化政策變化化來(lái)客變化化多數(shù)時(shí)間間，我們們對(duì)于市市場(chǎng)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境的分析析，并沒(méi)沒(méi)有有效效指導(dǎo)渠渠道動(dòng)作作，競(jìng)品品研究對(duì)對(duì)于渠道道工作重重點(diǎn)只有有兩個(gè)：：銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)、客戶戶匹配競(jìng)品對(duì)比貳市場(chǎng)及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手研究是是渠道運(yùn)運(yùn)用的前前提貳競(jìng)品節(jié)點(diǎn)點(diǎn)加推開(kāi)盤(pán)重大促銷(xiāo)銷(xiāo)日常活動(dòng)動(dòng)客戶匹配配區(qū)域產(chǎn)品價(jià)格目標(biāo)客群群競(jìng)品節(jié)點(diǎn)點(diǎn)是對(duì)我我們項(xiàng)目目影響最最大的，，渠道工工作安排排上，要要充分了了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的銷(xiāo)售節(jié)節(jié)點(diǎn)，并并結(jié)合案案場(chǎng)應(yīng)對(duì)對(duì)策略統(tǒng)統(tǒng)一行動(dòng)動(dòng)，這樣樣才能最最大化的的做到競(jìng)競(jìng)品截流流，將競(jìng)競(jìng)品節(jié)點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉槲覀兊牡木劭凸?jié)節(jié)點(diǎn)。針對(duì)競(jìng)品品截流要要甄別客客戶是否否與項(xiàng)目目匹配，，避免人人員浪費(fèi)費(fèi)，對(duì)于于同區(qū)域域、同產(chǎn)產(chǎn)品類(lèi)型型、同價(jià)價(jià)格區(qū)間間、目標(biāo)標(biāo)客群較較差嚴(yán)重重的競(jìng)品品，我們們“寧可可錯(cuò)殺一一千，也也不放走走一人””，對(duì)于于同質(zhì)化化小的學(xué)學(xué)會(huì)放棄棄。市場(chǎng)及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手研究是是渠道運(yùn)運(yùn)用的前前提貳7月22日鴻坤理理想城售售樓處及及示范區(qū)區(qū)開(kāi)放，，當(dāng)日鴻鴻坤聯(lián)合合天津電電視臺(tái)組組織“少少兒春晚晚選拔””活動(dòng)，，當(dāng)日競(jìng)品品截流大大巴車(chē)15輛，覆蓋蓋客戶630人，直接組組織大巴巴到售樓樓處現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)5輛，到場(chǎng)場(chǎng)210人，登記記客戶91組家庭，，產(chǎn)生意意向客戶戶16組。合理運(yùn)用用渠道手手段滿足足客戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)需求求貳貳案例：大大港項(xiàng)目目各階段段渠道手手段的選選擇基礎(chǔ)業(yè)務(wù)務(wù)分組業(yè)務(wù)模塊并進(jìn)進(jìn)聚焦精準(zhǔn)準(zhǔn)拓客新團(tuán)隊(duì)組建建初期，，僅以電電開(kāi)和外外拓兩種種常規(guī)手手段為主主，成交交占比20%人員、培培訓(xùn)到位位，跨界界、競(jìng)品品、團(tuán)購(gòu)購(gòu)大客戶戶導(dǎo)客跟跟進(jìn)，成成交占比比30%調(diào)整管理理模式，，與自銷(xiāo)銷(xiāo)傭金綁綁定，聚聚焦精準(zhǔn)準(zhǔn)拓客帶帶客，成成交占比比60%合理運(yùn)用用渠道手手段滿足足客戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)需求求案例：大港項(xiàng)項(xiàng)目各階段渠渠道手段及模模式推售節(jié)奏渠道手段6月8月11月3月小步快跑樓王加推二期開(kāi)盤(pán)短儲(chǔ)快開(kāi)集中首開(kāi)集中首開(kāi)多模塊并進(jìn)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)分組組精英團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)準(zhǔn)拓客貳合理運(yùn)用渠道道手段滿足客客戶購(gòu)買(mǎi)需求求渠道各業(yè)務(wù)模模塊的關(guān)鍵因因素叁各模塊渠道手手段運(yùn)用的關(guān)關(guān)鍵因素叁1、探討各渠道道手段執(zhí)行關(guān)關(guān)鍵因素外展巡展企業(yè)拓展跨界合作電話邀約一、資源有效性性資源有效性是是決定電話邀邀約的基礎(chǔ)，，一般資源選選擇上首選是是已到訪未成成交客戶，其其次是競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目的來(lái)電來(lái)來(lái)訪資源，再再次為目標(biāo)客客戶居住區(qū)域域的社區(qū)名錄錄，最后則為為其他各類(lèi)型型資源，如企企業(yè)名錄、單單位通訊錄、VIP客戶資料在項(xiàng)目入入市初期，為積累一定基數(shù)客戶戶資源也會(huì)進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目宣傳傳為主的海量量call客電話邀約關(guān)鍵因素三、邀約動(dòng)作到位位邀約動(dòng)作在電電話營(yíng)銷(xiāo)中被被稱(chēng)作關(guān)單，，通常標(biāo)準(zhǔn)的的邀約動(dòng)作分分為三個(gè)階段段，第一階段段是首次通話話，也是最重重要的，第二二階段是首次次回訪，第三三個(gè)階段為確確認(rèn)到訪。一一般在電話邀邀約中，都會(huì)會(huì)在這三個(gè)階階段出現(xiàn)問(wèn)題題，每一個(gè)階階段的邀約沒(méi)沒(méi)有做到為都都會(huì)直接影響響結(jié)果二、有力的說(shuō)辭辭一般電話邀約約說(shuō)辭是固化化的，生硬的的，也是最讓讓客戶煩感和和無(wú)效的，同同時(shí)受到時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)的限制，通通過(guò)實(shí)踐總結(jié)結(jié)和分析我們們發(fā)現(xiàn)，電話話邀約中，客客戶最關(guān)注的的問(wèn)題最多的的是項(xiàng)目在哪哪兒什么產(chǎn)品品多少錢(qián)，因因此在邀約說(shuō)說(shuō)辭中也要圍圍繞這幾點(diǎn)去去做文章，切切忌生硬的進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目說(shuō)辭辭轉(zhuǎn)述，并且且說(shuō)辭技巧也也會(huì)因人而異異的受到影響響各模塊渠道手手段運(yùn)用的關(guān)關(guān)鍵因素叁通常我們會(huì)以以數(shù)據(jù)撥打量量、有效接通通率、有效客客戶量、約訪訪量、成交量量等維度對(duì)電電開(kāi)人員進(jìn)行行量化考核一、展點(diǎn)位置置外展巡展關(guān)鍵鍵因素三、作息時(shí)間間二、必備道具各模塊渠道手手段運(yùn)用的關(guān)關(guān)鍵因素叁在外展巡展的的過(guò)程中，人人員形象和職職業(yè)素質(zhì)、說(shuō)說(shuō)辭口徑、敬敬業(yè)精神也同同樣重要企業(yè)拓展關(guān)鍵鍵因素各模塊渠道手手段運(yùn)用的關(guān)關(guān)鍵因素叁你恰好需要，，我恰好專(zhuān)業(yè)業(yè)首先解決團(tuán)體體客戶最關(guān)注注的問(wèn)題人際關(guān)系是第第一生產(chǎn)力談錢(qián)不傷感情情，讓關(guān)鍵人人做到“名利利雙收”把功夫用在平平時(shí)，注重團(tuán)團(tuán)體客戶的體體驗(yàn)怎樣確保渠道道人員的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力力肆怎樣確保渠道道人員的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力力肆1、方法靈活運(yùn)用，注重反反應(yīng)速度融創(chuàng)碧桂園恒大融創(chuàng)模式就是沒(méi)有模式式指標(biāo)拍賣(mài)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)營(yíng)兵團(tuán)作戰(zhàn)客戶全覆蓋怎樣確保渠道道人員的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力力肆2、執(zhí)行精細(xì)化和和標(biāo)準(zhǔn)化的管管理動(dòng)作，把控目標(biāo)進(jìn)度度、調(diào)整執(zhí)行行戰(zhàn)術(shù)制度規(guī)范日清日結(jié)績(jī)效級(jí)差生產(chǎn)力漏斗怎樣確保渠道道人員的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力力肆3、設(shè)定不斷挑挑戰(zhàn)心里預(yù)期期的目標(biāo)7月1.26億10月2.2億全年5億怎樣確保渠道道人員的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力力肆4、考核制度、、游戲規(guī)則、、激勵(lì)措施都都要順應(yīng)人性性營(yíng)銷(xiāo)渠道管理理中常見(jiàn)問(wèn)題題及解決方案案探討伍伍1、目標(biāo)管理，，如何管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，根根據(jù)業(yè)務(wù)模塊塊合理分解指指標(biāo)，保證業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)；2、客戶管理，，如何避免銷(xiāo)銷(xiāo)售飛單，最最大化保有客客戶量；3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，，綜合運(yùn)用物物質(zhì)激勵(lì)、精神激激勵(lì)、管理激激勵(lì)渠道目標(biāo)標(biāo)達(dá)成；4、團(tuán)隊(duì)管理，，如何保證組組織活力、團(tuán)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力；；營(yíng)銷(xiāo)渠道管理理中常見(jiàn)問(wèn)題題及解決方案案探討開(kāi)始就是沖刺刺那些別人眼中中的天真都是我以夢(mèng)為為馬的狂奔感謝聆聽(tīng)謝謝12月-2214:28:1314:2814:2812月-2212月-2214:2814:2814:28:1412月月-2212月月-2214:28:142022/12/3114:28:149、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:28:1414:28:1414:2812/31/20222:28:14PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2214:28:1414:28Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:28:1414:28:1414:28Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2214:28:1414:28:14December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20222:28:14下下午14:28:1412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:28下午午12月-2214:28December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3114:28:1414:28:1431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:28:14下下午2:28下下午午14:28:1412月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。14:28:1414:28:1414:2812/31/20222:28:14PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:28:1414:28Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。14:28:1414:28:1414:28Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:28:1414:28:14December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:28:14下午午14:28:1412月-2215、楚塞三湘湘接，荊門(mén)