證券營銷標準化流程證券營銷標準化流程有哪些客戶拓展標準化流程為什么要給自己樹立目標給自己的行為設(shè)定明確的方向，充分了解自己每一個行為的目的。使自己知道什么是最重要的事情，有助于時間管理。使自己清晰評估每一個行為的進展，正面檢討行為的效率。使自己把重點從工作本身轉(zhuǎn)移到工作成果上來。使自己在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力。訂立目標的SMART原則目標管理是讓營銷人員的工作變被動為主動的一個很好的手段，其中SMART原則是制定有效目標的一種技術(shù)手段。S代表具體(Specific)，指目標要切中特定的工作指標，不能籠統(tǒng)；M代表可度量(Measurable)，指目標是數(shù)量化或者行為化的，驗證這些標的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的；A代表可實現(xiàn)(Attainable)，指目標在付出努力的情況下可以實現(xiàn)，避免設(shè)立過高或過低的目標；R代表現(xiàn)實性(Realistic)，指目標是實實在在的，可以證明和觀察；T代表有時限(Timebound)，注重完成目標的特定期限。什么才是有效的目標一個有效的目標，要求必須符合SMART的五個原則，缺一不可，只有這種的目標才能算是有效。找一份好工作。成為有錢人。住上大房子。買一輛汽車。我一定要減肥。盡自己最大努力做好這件事。明年爭取有明顯改善。在三個月內(nèi)開發(fā)成功30個客戶，總資產(chǎn)達到300萬。我們每天要做什么工作日志怎么寫客戶經(jīng)理工作日志2011.01.01工作計劃工作記錄總結(jié)檢討備注8：00，學習三大報內(nèi)容。國家再發(fā)地產(chǎn)調(diào)控政策；歐美股指漲跌互現(xiàn)。8：30，參加早會穩(wěn)健獲利法技術(shù)分析講座演練熟能生巧，今天我又進步了不少。

9；30，電話約訪劉總、李律師、許醫(yī)生OK只要事先準備充分，難辦的事也會變?nèi)菀住Ｃ魈煜挛?：30，拜訪劉總…工作日志怎么寫客戶經(jīng)理工作日志2011.01.01工作計劃工作記錄總結(jié)檢討備注10：30，致電王總，約他明天中午吃飯未成功，因為他有接待任務(wù)后悔。應(yīng)約定其他時間。而且，他接待的人有可能是我的另一位客戶，應(yīng)該做一下嘗試反應(yīng)不夠快，準備不充分，明天再約。11：00接待沈先生同意本周四來開戶基本功必須再加強

11：45與陳總共進午餐對我的建議非常感興趣，決定追加資金。針對不同的客戶需找出其不同的購買點，并想辦法滿足其需求他太太最近心臟不太好，應(yīng)在適當時機慰問。工作日志怎么寫客戶經(jīng)理工作日志2011.01.01工作計劃工作記錄總結(jié)檢討備注18：00見吳女士，一起吃晚飯雖然尚未完全同意，但已經(jīng)開始認同。看來我在說明與促成環(huán)節(jié)還有欠缺，加油！她兒子下周五過生日，準備好禮物20：00整理客戶檔案，擬定明日工作計劃，填寫工作日志。竟然這么久沒與李四聯(lián)系了！他有一筆國債快到期了，得了解他下一步的打算?？蛻魴n案與工作日志必須定期檢查、整理，否則可能誤事。明天給客戶李四打電話。21：00與陸主任見顧總沒談任何關(guān)于證券投資的話題顧總還沒完全信任我，正觀察我，別急，心急吃不了熱豆腐！顧總對足球感興趣，下次主場約他踢球客戶關(guān)系維護才是最重要的營銷技巧一般客戶經(jīng)理優(yōu)秀客戶經(jīng)理贊美是一種藝術(shù)人性中最深切的稟性，是被人賞識的渴望。贊美——打開客戶心扉最直接的鑰匙，是最有效、最廉價、最方便的營銷技巧。贊美的要點：（一）舍棄無謂的自尊心豁達大度樂觀積極充滿自信（二）平等相待，不必貶低自己雙贏原則尊重自己的原則（三）贊美對方引以為傲之處子女、配偶、家庭容貌、物飾經(jīng)歷、成就待人接物常用贊美語：我最喜歡你這種人……我最欣賞你這種人……我最佩服你這種人……你真不簡單贊美他/她什么客戶拓展的漏斗原理根據(jù)證券行業(yè)的特點，我們將潛在客戶劃分為以下四類：A：有錢、易接近、投資意向明顯B：已在其他證券公司開戶C：有錢但投資股市意向不太明顯沒多少錢但非常認同證券投資D：沒多少錢又不認同投資股市客戶拓展的方法緣故開拓法介紹開拓法直沖開拓法咨詢開拓法隨機開拓法信函開拓法資料收集法社團開拓法目標市場開拓法網(wǎng)絡(luò)開拓法介紹開拓法建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶?？蛻艮D(zhuǎn)介紹——重中之重！介紹開拓法誰最可能成為“轉(zhuǎn)介紹”的“教父”？您唯一要做的是：

服務(wù)好這個客戶！直沖開拓法直沖開拓法俗稱“掃街”！——直接到商店、單位或家庭做陌生拜訪。特別適合“社會關(guān)系少”或“希望鍛煉

自己心理素質(zhì)”的客戶經(jīng)理

隨機開拓法平時生活中隨時關(guān)注身邊陌生人，隨機應(yīng)變，主動認識，從而發(fā)展成為客戶。別忘了你的名片！信函開拓法通過信件、E-MAIL、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣。資料收集法平時關(guān)注各種新聞、報刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個人的信息并及時聯(lián)絡(luò)。目標市場開拓法組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓。實施步驟：1、選定某個區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標市場2、以小組為單位對目標市場進行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略與實施步驟4、小組內(nèi)分工5、準備相應(yīng)的宣傳資料和器材6、按制定的策略實施網(wǎng)絡(luò)開拓法在聊天室、論壇、各大財經(jīng)網(wǎng)站、博客、個人網(wǎng)頁、個人網(wǎng)站、QQ群、MSN群等平臺上尋找潛在客戶。技術(shù)分析能力起重要作用！切忌使用公司名頭！客戶拓展的步驟事前準備——KASH原則你還要準備什么隨身物品工作證件：胸牌、執(zhí)業(yè)證書、業(yè)務(wù)名片展示資料：公司介紹、產(chǎn)品資料、投資者調(diào)查

問卷、投資建議書、預(yù)約開戶表等營銷工具：

筆記本電腦（看盤軟件操作演示、播放視頻等）U盤（殺毒軟件和防火墻、工具軟件等）記事本和筆登門拜訪，可考慮帶些小禮品天氣不好，要帶雨具和鞋套接觸與探詢探詢的內(nèi)容客戶信息的收集是重點姓名性別年齡生日學歷性格職業(yè)收入家庭情況業(yè)余愛好聯(lián)系方式最在乎的人或事投資現(xiàn)狀資產(chǎn)狀況投資偏好其他備注探詢的方式探詢方式多樣，因人而異、因時而異、因地而異！常用方法：一、在交流中“捕捉”信息。二、通過“填寫信息表獲取小禮物”來獲取信息。三、通過他人、第三方側(cè)面了解信息。接觸的要領(lǐng)建立良好的第一印象準時赴約儀表整潔善用肢體語言：微笑、握手、遞名片、站姿、坐姿、眼神消除潛在客戶的戒心制造對方感興趣的話題銷售的接觸過程中誰是主角？我們的任務(wù)是什么？是征服對方嗎？需求五層次（生理、安全、社交、尊重、自我實現(xiàn)）每個人都有非常強烈的自我表現(xiàn)欲！請為他/她創(chuàng)造一個環(huán)境，奉上一次機會！你會成為他最好的朋友！鼓勵對方多發(fā)言的秘訣a、提問b、后來呢？c、可不是嘛！哈哈哈哈！對呀對呀！d、真不容易！太難得了！聆聽以對方為中心保持專心，體現(xiàn)尊重聆聽全部——語言與身體語言適時提問避免爭議有的時候我們可能會與顧客的意見產(chǎn)生分歧，這個時候如果直接拒絕客戶則可能會引起客戶的不適或不滿，最好的處理方法就是首先對顧客的觀點進行認可或部分認同，然后在此基礎(chǔ)上巧妙地提出自己的觀點。我認同您的觀點……我理解您的感受……我接受您的建議……同時……（別說“但是……”）常見接觸誤區(qū)1、過于功利，急于求成2、海闊天空，忘記正題3、話太多，說個不停4、提問技巧不足，事前無準備5、不能專心聆聽，喜歡表現(xiàn)自己6、太老實，無法開口贊美7、喜歡探究對方隱私8、不注意觀察，忽略身體語言能力展示激發(fā)客戶興趣通過各種投資比較，敘述股市成功的故事及個人成功薦股案例，來激發(fā)客戶興趣。項目風險優(yōu)勢缺陷建議銀行（活期）0比較穩(wěn)定的利息回報，變現(xiàn)方便貶值存適量資金備用(3—6個月收入)國債0穩(wěn)定回報，無風險，變現(xiàn)方便一般不增值視自己的風險偏好適度投入實業(yè)5發(fā)展較好會有豐厚回，長期、穩(wěn)定人力、財力要求高，風險極大，變現(xiàn)差適用于少量人、財兼?zhèn)湔叻慨a(chǎn)2固定資產(chǎn)，如果能把握好，利潤豐厚本金大，回報期長，變現(xiàn)能力差除非資金雄厚外匯2規(guī)避風險的手段較多，較少受操縱匯率風險除非手中已經(jīng)有外匯保險0對家庭、個人的保障無其他產(chǎn)品替代不增值，在特殊情況下可變現(xiàn)針對其獨特功能少量投資(8%----15%)期貨5回報高，變現(xiàn)方便風險極大一般情況下不介入證券3回報高，變現(xiàn)方便有一定的風險適度投入（30%---50%）能力展示常備資料樹立專業(yè)形象——讓顧客堅信選擇國泰君安，選擇您必將為其帶來優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的服務(wù)和獲得優(yōu)厚的回報！公司簡介產(chǎn)品宣傳單及推介書近期股市或個股K線圖宣傳自己的文字剪報客戶感謝信或推薦信投資建議書過去的業(yè)績投資者調(diào)查問卷對帳單（經(jīng)客戶允許的）什么是投資建議書投資建議書（理財規(guī)劃書）根據(jù)客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和規(guī)模以及客戶的投資偏好為顧客提供個性化的理財方案，可以大大提高顧客的參與熱情，是有效吸引客戶的一種手段。制定投資建議書促成時機促成時機促成話術(shù)推定承諾法經(jīng)過展示說明后，不需再次征詢客戶意見，假設(shè)客戶已經(jīng)同意，馬上邀請潛在客戶來公司參觀，要求對方帶齊證件辦理開戶手續(xù)。二擇一法讓客戶在兩個已經(jīng)設(shè)定結(jié)果的答案中選擇其中一項范例：推定承諾+二擇一王總，您在我們公司開戶，只需填寫一張預(yù)約開戶表，這樣開戶的時候，可以走VIP通道，直接辦理，無須等待。您看是現(xiàn)在就填一下呢？還是明天來我們公司辦理？利誘法通過送禮品、送培訓、開沙龍、

組織活動、抽獎、優(yōu)惠期、送

資訊等條件吸引客戶。以小見大法用數(shù)字說話，幫助客戶更清楚地認識到證券投資的價值。話術(shù)：劉先生，您可能覺得每年20%的收益不算什么，現(xiàn)在我們來計算一下，如果今天您投入10萬元的資金，按每年20%的收益計算，10年后會怎么樣？10年后是62萬元，15年后是154萬元，20年后是383萬元！

您還猶豫什么？邀請開戶法客戶來公司參觀時是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時機！陳先生，您覺得我們公司的人員素質(zhì)和氣氛還好吧？陳先生，您難得有時間親自來一次，最好是借這個機會把開戶手續(xù)辦理完畢吧。這里有些資料需要您填一下。促成注意事項提前準備所有開戶資料（須談條件的大客戶必須事先請業(yè)務(wù)董事協(xié)助）潛在客戶參觀完后，將潛在客戶引到已準備好的辦公室。與潛在客戶坐同一方向。促成結(jié)束辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾加強其信心。程序：1、感謝；2、再次確定客戶的服務(wù)需求；3、再次給出服務(wù)承諾；4、送別客戶。應(yīng)以客戶服務(wù)為事業(yè)服務(wù)是最好的營銷應(yīng)以客戶服務(wù)為事業(yè)服務(wù)是最好的營銷差異化服務(wù)營銷的終極目標是品牌效應(yīng)。而這種品牌效應(yīng)是通過服務(wù)來實現(xiàn)的。將客戶分級，不同級別提供不同服務(wù)，可以保證有限的精力用來服務(wù)最有價值的客戶，產(chǎn)生最大的服務(wù)效果；而且差異化服務(wù)可以形成一種導向，暗示客戶配合我們的營銷。比如：根據(jù)止損原則，推出短信提醒服務(wù)，凡是成交或者資產(chǎn)達到一定要求的客戶就可以免費贈送這種服務(wù)，可以影響客戶積極成交或者增加資金投入，也可以用這個服務(wù)用來獎勵為你做出特別貢獻的客戶，比如幫你介紹客戶的客戶?？蛻舻燃墑澐諥－A＋A＋A＋B＋A－A－A＋B－B＋B＋A－C－C＋B－B＋資金量小

資金量大短線長線客戶預(yù)期的服務(wù)用真誠的心表示感謝。為客戶提供價值：每日消息、重大事項告知、理財產(chǎn)品、贈送研究報告等。持續(xù)不斷地用心問候客戶投資情況。節(jié)假日休市安排及祝福?？蛻粜枰獛椭鷷r馬上趕到。滿足客戶需求，處理客戶異議。合格超過客戶預(yù)期的服務(wù)為客戶提供附加值：客戶股票的關(guān)注及建議、投資者交流會。朋友間的關(guān)心：生日、探病、聯(lián)誼、理解鼓勵、買房買車買電腦。天氣預(yù)報。獎勵和回饋客戶：問候信、卡片、精美禮品。老客戶認購新理財產(chǎn)品的優(yōu)惠機制安排。用心交流，像親人、朋友一樣地對待。優(yōu)秀親情服務(wù)注意事項給客戶感覺是被尊重、沒有被冷落，能解決問題！“我不知道?！睉?yīng)該說：“我想想看。”“不”應(yīng)該說的是：“我能做到的是……”“那不是我的工作”應(yīng)該說：“這件事該由……來幫助你……”“你是對的。這個部門（人）很差勁。”應(yīng)該說“我理解你的感受”“那不是我的錯”應(yīng)該說“讓我們看看該這件事怎么解決”“這事你應(yīng)該找我們經(jīng)理去說?！睉?yīng)該說“我能幫助你解決”“冷靜點”應(yīng)該說“很抱歉”“再給我電話好了”應(yīng)該說“我會再給你電話的”資訊服務(wù)資訊服務(wù)是行業(yè)核心競爭力不同階段的客戶要注意提供不同的資訊服務(wù)在各個環(huán)節(jié)幫助客戶盡可能回避風險客戶經(jīng)理是理財規(guī)劃師，也是風險管理師協(xié)助客戶確定投資規(guī)模三者取其小幫助客戶認清自己投資風格填寫《投資者調(diào)查問卷》根據(jù)計算結(jié)果確定客戶所屬類型；根據(jù)客戶所屬類型幫助客戶確定投資產(chǎn)品：適當時機可指導客戶重新填寫調(diào)查問卷，重新評估！幫助客戶建立操作原則客戶問得最多的問題是什么？買什么股票？什么時候買？什么時候買？后市是漲還是跌？大部分客戶沒有自己的買賣原則。部分客戶沒有找到正確的買賣原則。部分客戶有正確的原則，但沒有嚴格按原則操作?？蛻粜枰⒛男┰瓌t可以通過培訓、面談、贈送資料、Q群、短信、電話溝通等方式進行。持倉期間服務(wù)要點上述服務(wù)可以通過操作建議書、短信、電話、Q群等方式進行。持幣期間服務(wù)要點上述服務(wù)可以通過操作建議書、短信、電話、Q群等方式進行。沉寂期客戶服務(wù)要點轉(zhuǎn)戶標準化流程轉(zhuǎn)戶寶典有備無患事前準備銷戶技巧繳械投降預(yù)先給客戶打好預(yù)防針充分的準備，增加成功概率不要放棄，直至成功趁熱打鐵消完戶就到公司開戶和做指定招架不住，徹底放棄抵抗轉(zhuǎn)戶標準化流程第一招——親情&友情家有親戚在國泰君安，需要支持工作，沒辦法??！轉(zhuǎn)戶標準化流程第二招——不是賬戶使用人“賬戶一直是老公在用，現(xiàn)在他讓我轉(zhuǎn)，我什么都不懂，只是照辦，你給我簽字就行了！”轉(zhuǎn)戶標準化流程第三招——工作地點變動我工作發(fā)生了變動，要到異地去，所以轉(zhuǎn)到異地的證券營業(yè)部。轉(zhuǎn)戶標準化流程第四招——無限關(guān)懷汽車接送飲料轉(zhuǎn)戶標準化流程第五招——無聲勝有聲“停！停！停！什么都不要說了我沒時間聽你們嘮叨請立刻給我簽字”轉(zhuǎn)戶標準化流程第六招——投訴證監(jiān)局廣東證監(jiān)局電話：證券業(yè)協(xié)會電話：轉(zhuǎn)戶標準化流程第七招——什么都好,就是風水不好券商一定要追問客戶的轉(zhuǎn)戶理由時，客戶會說一切都好，咨詢好、服務(wù)好、環(huán)境好，就是自己的感覺不好，和自己八字不合，或者風水不好，賺不到錢。轉(zhuǎn)戶標準化流程第八招——要求補差價“打我進來你們就收我高額的傭金，現(xiàn)在別的地方都是降了，我錢都沒賺到，還這么貴，你們賠我差價?。?！”一定要先陪我?。?！轉(zhuǎn)戶標準化流程第九招——找便衣去陪同轉(zhuǎn)戶重點