贏取市場(chǎng)的致勝策略1“贏”的釋義亡——商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不勝則“亡”。口——企業(yè)大部分員工都是為了一張“口”。月——營銷戰(zhàn)術(shù)部署與實(shí)施的時(shí)間單位，考核業(yè)績(jī)的不能長于一個(gè)“月”。貝——“貝”為財(cái)，利潤是衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)。凡——任何一個(gè)成功的企業(yè)都是經(jīng)歷了由小到大，由平“凡”到偉大的歷程。偉大是平凡的積累，偉大與平凡只是相對(duì)概念。切記:“驕兵必?cái)　保?行業(yè)（賣者的總和）市場(chǎng)（買者的總和）一、市場(chǎng)營銷的含義(Marketing）市場(chǎng)營銷的含義與內(nèi)容商品和服務(wù)貨幣溝通信息市場(chǎng)營銷是企業(yè)圍繞市場(chǎng)所開展的一切活動(dòng),其目的是將有價(jià)值的東西與顧客需求進(jìn)行交換，從而創(chuàng)造銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。3二、市場(chǎng)營銷的內(nèi)容（工作內(nèi)容）（整合營銷）營銷組合策略(MarketingMix)營銷基礎(chǔ)策略(MarketingBase)大營銷(Megamarketing)4產(chǎn)品策略價(jià)格策略分銷策略促銷策略ProductPricePlacePromotion營銷組合策略MarketingMix大營銷內(nèi)容之一：5市場(chǎng)策略顧客策略競(jìng)爭(zhēng)策略形象策略銷售管理營銷基礎(chǔ)策略MarketingBase大營銷內(nèi)容之二：6MarketingDepartmentSalesDepartment市場(chǎng)研究與決策部門市場(chǎng)指揮與執(zhí)行部門情報(bào)部策劃部廣告部CRM部拓展部分公司辦事處儲(chǔ)運(yùn)部售后服務(wù)部監(jiān)督稽查部協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)7市場(chǎng)營銷組合戰(zhàn)略公司廣告促銷人員推銷營業(yè)推廣公關(guān)宣傳直復(fù)營銷價(jià)格Price產(chǎn)品(服務(wù))Product促銷組合Promotion分銷渠道Place目標(biāo)顧客810、SP創(chuàng)新，攻無不勝2、大軍未動(dòng)，情報(bào)先行1、創(chuàng)造需求，贏得市場(chǎng)3、延伸產(chǎn)品，賣點(diǎn)取勝4、產(chǎn)品整頓，輕裝上陣5、導(dǎo)入CI，品牌致勝6、4C組合，留住顧客7、疏通通路，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)8、促銷組合，立體作戰(zhàn)9、人員推銷，激勵(lì)士氣贏取市場(chǎng)的致勝策略9市場(chǎng)的含義：市場(chǎng)是三個(gè)要素的綜合體現(xiàn)，或者說：市場(chǎng)三個(gè)變量的函數(shù)。市場(chǎng)=f（x,y,z）X——消費(fèi)者（人口）Y——購買力（收入）Z——購買意向（購買欲望與習(xí)慣）創(chuàng)造需求是新產(chǎn)品營銷的主要工作,需要企業(yè)進(jìn)行引導(dǎo)消費(fèi)的工作,營銷創(chuàng)新是其關(guān)鍵，包括觀念創(chuàng)新、方法創(chuàng)新、手段創(chuàng)新、組織創(chuàng)新。創(chuàng)造需求要量力而行，大小企業(yè)創(chuàng)造需求的市場(chǎng)活動(dòng)是有區(qū)別的。策略之一：創(chuàng)造需求，贏得市場(chǎng)10競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向的營銷銷活動(dòng)，，要求企企業(yè)設(shè)立立情報(bào)部門門和情報(bào)經(jīng)理理（CIO、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)經(jīng)理、、資訊經(jīng)經(jīng)理）。。IT人才才、統(tǒng)計(jì)計(jì)人才、、市場(chǎng)調(diào)調(diào)查與分分析人才才是企業(yè)業(yè)的寶貴貴財(cái)富。。情報(bào)內(nèi)容容：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、、目標(biāo)顧顧客需求求、環(huán)境境因素等等[案例]醬油貴過過雞？——格萊萊瑪電工工的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查策略之二二：大軍未未動(dòng)，情情報(bào)先行行11產(chǎn)品內(nèi)容容的三個(gè)個(gè)層次1、核心心產(chǎn)品2、形式式產(chǎn)品3、延伸伸產(chǎn)品安裝、維修、培培訓(xùn)、信譽(yù)保證、服務(wù)、信信貸、關(guān)系品質(zhì)、形形狀商標(biāo)、包包裝特性、功功效利益、好好處策略之三三：延伸產(chǎn)品品，賣點(diǎn)點(diǎn)取勝[案例]格萊瑪電電工的承承諾12產(chǎn)品整頓頓——了解解企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)占有有率、銷銷售成長長和獲利利能力，，通過優(yōu)優(yōu)勝劣汰汰，以達(dá)達(dá)到企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的最佳組組合。整頓的方方法有：：1、波斯頓矩矩陣法2、GE矩陣法法策略之四四：產(chǎn)產(chǎn)品整頓頓，輕裝裝上陣13波斯頓矩矩陣法明星產(chǎn)品品：市場(chǎng)占有有率高，，市場(chǎng)成長長率高$金牛產(chǎn)產(chǎn)品：市場(chǎng)占有有率高，，市場(chǎng)成長長率低?問題產(chǎn)產(chǎn)品：市場(chǎng)占有有率低，，市場(chǎng)成長長率高狗類產(chǎn)品品：市場(chǎng)占有有率低，，市場(chǎng)成長長率低高銷售贈(zèng)長率低高市市場(chǎng)場(chǎng)占有率率低低明星產(chǎn)品品?問題產(chǎn)品品$金牛產(chǎn)品品狗類產(chǎn)品品14高銷售贈(zèng)長率低高市場(chǎng)占有有率低明星產(chǎn)品品?問題產(chǎn)品品$金牛產(chǎn)品品狗類產(chǎn)品品餅干糖果雪糕月餅酒店餐廳健康食品代理面包嘉頓公司司業(yè)務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目整頓結(jié)果果：發(fā)展(Develop):維持(Hold):(建議策策略)收割(Harvest):放棄(Divest):香港嘉頓公公司產(chǎn)品整整頓案例[案例]15企業(yè)形象識(shí)識(shí)別系統(tǒng)（（CIS））1、企業(yè)形形象的三大大基本要素素①ＶＩＩ(VisualIdentity)——視覺識(shí)別，５０年代代起源于美美國ＩＢＭＭ②ＭＩＩ(MindIdentity)——理念識(shí)別，６０年代代始于日本本MAZIDA公司司③ＢＩＩ(BehaviorIdentity)——行為識(shí)別，企業(yè)行為為的規(guī)范，，包括內(nèi)部部的行為規(guī)規(guī)范和對(duì)外外的傳播行行為。策略之五：導(dǎo)入CI，品牌致致勝16MIBIVI企業(yè)的一顆顆心企業(yè)的一支支手企業(yè)的一張張臉172、企業(yè)形形象要素的的擴(kuò)展①ＡＩ(AudioIdentity)──聽覺識(shí)別，廣告中經(jīng)經(jīng)常采用的的手段②ＴＩ(TexIdentity)──文本識(shí)別，一種隱蔽蔽的形象宣宣傳手段③ＮＩ(NetIdentity)──網(wǎng)絡(luò)識(shí)別，21世紀(jì)紀(jì)最有力形形象武器183、形象營營銷的四大大指標(biāo)（1）知名名度（2）美譽(yù)譽(yù)度高美譽(yù)度低高知名名度度低高知高美(最佳狀態(tài)態(tài))高知低美(惡劣狀態(tài)態(tài))低知高美(潛力狀態(tài)態(tài))低知低美(零狀態(tài))（3）指名名度（4）忠誠誠度連續(xù)忠誠：：AAAAAAAA間斷忠誠：：AABAACAA不忠誠誠：ABCDEFG(品牌中立立)變化忠誠：：AAAABBBBB分散忠誠：：AABBCCAABB補(bǔ)充：品牌牌核心價(jià)值值19策略之六：4C組合合，留住顧顧客4C的含義義：(4C與4P是是相關(guān)聯(lián)的的概念)Consumer(消費(fèi)者)——研研究顧客的的購買行為為，Product要符合顧客客的需求。。Cost(成本)———為顧客客提供讓渡渡價(jià)值，Price要從顧客的的購買與使使用成本角角度出發(fā)。。Convenience(方便)———為顧客客全過程的的服務(wù)，Place要方便顧客客的購買和和售后服務(wù)務(wù)。Communication(溝通)———進(jìn)行有有效的溝通通，Promotion要以溝通的的有效性為為原則。204C當(dāng)中最最重要的C是“Consumer”——Consumer是是指消費(fèi)者者的需要(Needs)和欲欲望(Wants)，它可以以理解為一一般的顧客客(Customer)，也也可以理解解是客戶(Client)。。這取決于于市場(chǎng)規(guī)模模、贏利狀狀況、經(jīng)營營者的經(jīng)營營思想和理理念。4C是關(guān)系營銷的基礎(chǔ)。相關(guān)概念:RelationshipMarketing,PartnershipMarketing,DatabaseMarketingCRM21策略之七：疏通渠道道，優(yōu)化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)通路決策該該考慮哪些些因素？哪一種模式式合適自己己的企業(yè)？？中間商該如如何選擇？？中間商的行行為該如何何規(guī)范？通路終端該該如何布點(diǎn)點(diǎn)？如何運(yùn)運(yùn)作？當(dāng)今通路有有哪些變化化趨勢(shì)？22通路管理急急需解決的的實(shí)際問題題1、企業(yè)營營銷部門應(yīng)應(yīng)該做什么么？企業(yè)營營銷部門不不應(yīng)該做什什么？如何何順應(yīng)社會(huì)會(huì)分工、充充分利用社社會(huì)資源？？2、如何建建立的銷售售通路模式式、制定分分銷策略？？3、采用直直營連鎖？？還是加盟盟連鎖？4、如何提提高鋪市率率？5、如何掌掌控終端（（讓終端主主推自己的的產(chǎn)品）？？6、如何使使終端生動(dòng)動(dòng)化？（店店面、貨架架的布局與與管理、POP廣告告與促銷活活動(dòng)的開展展）23通路管理急急需解決的的實(shí)際問題題7、如何進(jìn)進(jìn)行物流配配送管理？？8、如何建建立中間商商的選擇與與評(píng)估指標(biāo)標(biāo)與方法？？9、如何控控制渠道（（防治通路路沖突，讓讓中間商贏贏利）？10、如何何界定營銷銷網(wǎng)絡(luò)的最最優(yōu)模式（（尋找規(guī)模模與效益的的平衡點(diǎn)，，考評(píng)人均均銷售額））？11、銷售售部門的結(jié)結(jié)構(gòu)與管理理（集權(quán)與與分權(quán)）12、銷售售人員的管管理（激勵(lì)勵(lì)、考核、、晉升、凝凝聚力的培培養(yǎng)與企業(yè)業(yè)文化建設(shè)設(shè)等）24中國通路的的5大變化化趨勢(shì)1、通路結(jié)結(jié)構(gòu)——從多層層次長渠道道向扁平方方向變化。。2、通路運(yùn)運(yùn)作——從中間間商操作到到以生產(chǎn)商商為主的操操作。3、通路關(guān)關(guān)系——由商業(yè)業(yè)利益（利利用）關(guān)系系向共贏的的合作伙伴伴關(guān)系變化化。4、通路重重心——由大城城市向地、、縣下沉，，并形成深深度分銷。。5、通路激激勵(lì)——由短期期獎(jiǎng)勵(lì)到長長期激勵(lì)。。25促銷的含義義——促銷又又稱為推銷銷或推廣，，它是指企企業(yè)采用各各種方式將將產(chǎn)品、服服務(wù)和其他他信息傳遞遞出去，引引起目標(biāo)購購買者和大大眾的注意意和興趣，，為促使買買賣行為發(fā)發(fā)生所做的的努力。這些方式可可以分為：1、廣告促銷——依靠媒介傳傳播商品信信息2、人員推銷——依靠嘴巴傳傳播商品信信息3、公關(guān)宣傳——依靠活動(dòng)及及媒介傳播播形象信息息4、營業(yè)推廣——依靠刺激的的活動(dòng)傳播播商品信息息（營業(yè)推廣廣也稱為SP戰(zhàn)術(shù))策略之八：促銷組合合，立體作作戰(zhàn)26推銷組合及及其搭配空軍：廣告告促銷陸軍：人員員推銷海軍：公關(guān)關(guān)宣傳特種軍：SP戰(zhàn)術(shù)15%10%25%50%50%15%25%10%工業(yè)品消費(fèi)品（集團(tuán)購買買）（個(gè)人購買買）27引起注意喚起興趣激發(fā)欲望加強(qiáng)記憶采取行動(dòng)MemoryAction廣告促促銷傳傳播過過程的的AIDMA公公式DesireInterestAttention28廣告有有效傳傳播的的原則則：引人注注目?。≌覍?duì)USP！野狼摩摩托車車愛克發(fā)發(fā)相機(jī)機(jī)花園酒酒店系系列步步高高無繩繩電話話CASE：：CASE：：29人員推推銷——一個(gè)古古老的的、但但永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不會(huì)會(huì)衰退的的促銷銷方式式中國呼呼喚推推銷大大王的的出現(xiàn)現(xiàn)推銷大大王的的出現(xiàn)現(xiàn)需要要兩方方面的的條件件：1、激激勵(lì)機(jī)機(jī)制2、永永續(xù)的的學(xué)習(xí)習(xí)和訓(xùn)訓(xùn)練策略之之九：人員員推銷銷，激激勵(lì)士士氣30針對(duì)消消費(fèi)者者（用用戶））的SP針對(duì)中中間商商的SP針對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員員的SP[案例例]（1））護(hù)舒寶寶（2））仟村百百貨（3））訂貨會(huì)會(huì)（4））會(huì)前會(huì)會(huì)策略之之十：SP戰(zhàn)術(shù)術(shù)，實(shí)實(shí)效創(chuàng)創(chuàng)新31營銷與與促銷銷策劃劃及其其實(shí)施施如何完完成一一個(gè)完完整的的策劃劃方案案？從市市場(chǎng)的的角度度來說說，策策劃可可分為為“營營銷策策劃””和““促銷銷策劃劃”營銷銷策劃劃的要要點(diǎn)（（三大大塊內(nèi)內(nèi)容））：選定定目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)標(biāo)顧客客進(jìn)行行消費(fèi)費(fèi)者行行為分分析;對(duì)對(duì)目標(biāo)市市場(chǎng)的的進(jìn)行行競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)分析析;就營銷銷組合合的內(nèi)內(nèi)容確確定4P策策略.——整整合營營銷是是營銷銷策劃劃的要要求??！32①產(chǎn)品策策略：產(chǎn)品定定位、、產(chǎn)品品組合合、產(chǎn)產(chǎn)品名名稱、、產(chǎn)品品包裝裝等內(nèi)內(nèi)容②價(jià)格格策略略：新產(chǎn)品品的定價(jià)、、老產(chǎn)產(chǎn)品的的調(diào)價(jià)價(jià)、貨貨款支支付方方式的的確定定等內(nèi)內(nèi)容③分銷銷策略略：通路模模式、、中間間商策策略、、渠道道管理理、物物流配配送等等內(nèi)容容④促銷銷策略略：促銷方方式的的選擇擇、時(shí)時(shí)空定定位、、執(zhí)行行效果果監(jiān)測(cè)測(cè)與評(píng)評(píng)估等等內(nèi)容容營銷組組合策策略(MarketingMix)331.策策劃者者根據(jù)據(jù)企業(yè)業(yè)營銷銷目標(biāo)標(biāo)確定定促銷銷目標(biāo)標(biāo)2.對(duì)對(duì)營銷銷環(huán)境境、目目標(biāo)顧顧客、、爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)進(jìn)進(jìn)行分分析、、定位位和研研究3.選選擇促促銷工工具、、進(jìn)行行促銷銷活動(dòng)動(dòng)的時(shí)時(shí)空定定位促銷策策劃與與實(shí)施施程序序七喜促銷344、制制定具具體的的促銷銷方案案，并并做出出促銷銷活動(dòng)動(dòng)預(yù)算算5、進(jìn)進(jìn)行促促銷方方案的的研究究并作作出評(píng)評(píng)估6、批批準(zhǔn)后后進(jìn)行行促銷銷方案案的實(shí)實(shí)施7、促促銷效效果跟跟蹤，，并根據(jù)據(jù)促銷銷目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行考核核與評(píng)評(píng)估飛鷹計(jì)劃359、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:39:1015:39:1015:3912/31/20223:39:10PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:39:1015:39Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:39:1015:39:1015:39Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:39:1115:39:11December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:39:11下下午午15:39:1112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:39下下午12月-2215:39December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3115:39:1115:39:1131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:39:11下下午3:39下下午午15:39:1112月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:39:1115:39:1115:3912/31/20223:39:11PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:39:1115:39Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:39:1115:39:1115:39Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:39:1115:39:11December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:39:11下下午15:39:1112月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:39下下午12月-2215:39December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3115:39:1115:39:1131December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:39:11下下午3:39下下午15:39:1112月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。15:39:1115:39:1115:3912/31/20223