設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷傳播如何開展傳播工作？設(shè)計(jì)有效營(yíng)銷傳播方案的主要步驟是什么？Herewewilllearn一，營(yíng)銷傳播組合（促銷組合）廣告：以付款方式進(jìn)行的創(chuàng)意、商品和服務(wù)的非人員展示和促銷活動(dòng)銷售促進(jìn)：各種鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售商品和勞務(wù)的短期刺激公共關(guān)系與宣傳：設(shè)計(jì)各種計(jì)劃以促進(jìn)和保護(hù)公司形象或它的個(gè)別產(chǎn)品形象人員推銷：與一個(gè)或多個(gè)可能的購(gòu)買者面對(duì)面接觸以進(jìn)行介紹產(chǎn)品、回答問題和取得訂單直接營(yíng)銷：使用郵寄、電話、傳真、電子信箱和其他以非人員接觸工具進(jìn)行溝通或征求特定顧客和潛在客戶的回復(fù)印刷和電臺(tái)廣告競(jìng)賽、游戲報(bào)刊稿子推銷展示陳說目錄外包裝廣告對(duì)獎(jiǎng)演講銷售會(huì)議郵購(gòu)包裝中插入物彩票研討會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目電訊營(yíng)銷電影畫面贈(zèng)品年度報(bào)告樣品電子購(gòu)買簡(jiǎn)訂本和小冊(cè)子樣品慈善捐款交易會(huì)和展銷會(huì)電視購(gòu)買招貼和傳單交易會(huì)和展銷會(huì)捐贈(zèng)

傳真郵購(gòu)工商名錄展覽會(huì)出版物

電子信箱廣告復(fù)制品示范表演關(guān)系

音控郵購(gòu)廣告牌贈(zèng)券游說

陳列廣告回扣確認(rèn)媒體

銷售點(diǎn)陳列低息融資公司雜志

視聽材料款待事件

標(biāo)記和標(biāo)識(shí)語(yǔ)折讓交易

錄像帶

廣告銷售促進(jìn)公關(guān)關(guān)系人員推銷直接營(yíng)銷通用的傳播工具二，傳播過程的觀點(diǎn)

傳播是對(duì)顧客購(gòu)買過程進(jìn)行長(zhǎng)期的管理工作

包括售前、售中、消費(fèi)以及消費(fèi)后諸階段。因?yàn)轭櫩透鞑幌嗤?，傳播方案需要為特定的?xì)分片、補(bǔ)缺市場(chǎng)設(shè)計(jì)，甚至是為個(gè)人而設(shè)計(jì)。怎樣到達(dá)我們的顧客？怎樣使顧客到達(dá)我們？傳播過程要素媒體發(fā)送者編碼接受者反應(yīng)反饋噪聲解碼信息1，選擇性注意：人們每天受到1600條商業(yè)信息的轟炸，只有80條被意識(shí)到和大約12條被刺激而有反應(yīng)2，選擇性曲解：接受者往往依據(jù)自己的態(tài)度，期待他們想聽或想看的事。結(jié)果，接受者按自己的理解對(duì)信息加上些原來沒有的內(nèi)容（擴(kuò)大），并不注意原信息的其他方面（扯平）3，選擇性記憶：人們只可能在他們得到的信息中維持一小部分的長(zhǎng)期記憶力。目標(biāo)受眾可能不接受一些預(yù)期信息!傳播者對(duì)接受者的控制權(quán)越強(qiáng)，接受者的變化或在他們身上所起的作用對(duì)于傳播者就越有利信息與接受者的意見、信仰及傾向越一致，傳播的效力就越大傳播可能對(duì)不屬于接受者價(jià)值系統(tǒng)中心的，同時(shí)是接受者不熟悉的、輕微感覺的、非本質(zhì)的問題產(chǎn)生最有效的轉(zhuǎn)變作用。當(dāng)傳播人被認(rèn)為是有經(jīng)驗(yàn)、地位高、較客觀、和藹可親的人時(shí)，特別是有權(quán)力并能與人打成一片時(shí)，傳播更可能有效。社會(huì)環(huán)境、社會(huì)群體和相關(guān)群體，不管其是否被承認(rèn)，都是傳遞傳播和產(chǎn)生影響的媒體。菲斯克和哈特利影響信息傳播的一些因素三，開發(fā)有效傳播發(fā)展總的傳播和促銷方案的主要步驟：（1）確定目標(biāo)傳播受眾（2）確定傳播目標(biāo)（3）設(shè)計(jì)信息（4）選擇傳播渠道（5）編制總促銷預(yù)算（6）決定促銷組合（7）衡量促銷成果（8）管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播過程（1）確定目標(biāo)受眾營(yíng)銷信息的傳播者必須一開始就要在心中有明確的目標(biāo)受眾受眾可能是公司產(chǎn)品的潛在購(gòu)買者、目前使用者、購(gòu)買決策者和影響者受眾可能是個(gè)人、小組、特殊公眾或一般公眾目標(biāo)受眾將會(huì)極大地影響信息傳播者的決策：如，準(zhǔn)備說什么，打算如何說，什么時(shí)候說，在什么地方說，誰(shuí)來說等印象分析析印象是一一個(gè)人對(duì)對(duì)某一對(duì)對(duì)象所具具有的信信念、觀觀念和感感想的綜綜合體首先測(cè)定定目標(biāo)受受眾對(duì)該該對(duì)象的的熟悉程度度（知名名度〕從未聽說說過僅僅聽說說過知道一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)知道相當(dāng)當(dāng)數(shù)量熟知對(duì)熟悉這這一產(chǎn)品品的人，，可以測(cè)測(cè)試對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的喜愛程度度(美譽(yù)度)很不喜愛愛不怎么喜喜愛無(wú)定見較喜愛很喜愛印象分析析B··AC··D喜愛程度度不喜愛程程度低熟悉度度高熟悉度度低醫(yī)療質(zhì)量專業(yè)性醫(yī)院設(shè)備陳舊冷淡服務(wù)規(guī)模小研究導(dǎo)向CBA高醫(yī)療質(zhì)質(zhì)量綜合性醫(yī)醫(yī)院設(shè)備現(xiàn)代代化親切服務(wù)務(wù)規(guī)模大社區(qū)導(dǎo)向向語(yǔ)義差別別法（2）確定傳傳播目標(biāo)標(biāo)當(dāng)確認(rèn)了了目標(biāo)受受眾及其其特點(diǎn)后后，營(yíng)銷銷信息傳傳播者必必須確定定尋求什什么樣的的反應(yīng)，，需要知知道如何何把目標(biāo)標(biāo)受眾目目前所處處的位置置推向更更高的準(zhǔn)準(zhǔn)備購(gòu)買買階段營(yíng)銷人員員可能要要尋求目目標(biāo)受眾眾的認(rèn)知知、感情情和行為為反應(yīng)；；換言之之，營(yíng)銷銷人員要要向消費(fèi)費(fèi)者頭腦腦里灌輸輸某些東東西來改改變消費(fèi)費(fèi)者的態(tài)態(tài)度，或或者使消消費(fèi)者行行動(dòng)反應(yīng)層次次模式（ResponseHierarchyModels)階段“AIDA”模式影響層次模式創(chuàng)新采用模式信息溝通模式注意知曉

認(rèn)知

知曉顯露

接受

認(rèn)識(shí)反應(yīng)

興趣

欲望

喜愛

偏好

確信興趣

評(píng)價(jià)態(tài)度

意向

行動(dòng)購(gòu)買

試驗(yàn)

采用行為認(rèn)知階段感情階段行為階段影響層次次模式知曉：如如果大多多數(shù)的目目標(biāo)受眾眾不知目目標(biāo)物，，信息傳傳播者的的任務(wù)就就是促使使人們知知曉，多多半就是是認(rèn)知名名稱。認(rèn)知：目目標(biāo)受眾眾可能對(duì)對(duì)公司或或產(chǎn)品有有所知曉曉，但并并不知道道得太多多。喜愛：如如果目標(biāo)標(biāo)受眾知知道了目目標(biāo)物，，他們對(duì)對(duì)它的感感覺如何何？偏好：目目標(biāo)受眾眾可能喜喜愛這一一產(chǎn)品，，但并不不比對(duì)其其他產(chǎn)品品更偏好好，在此此情況下下，信息息傳播者者要設(shè)法法建立消消費(fèi)者偏偏好。確信：某某一目標(biāo)標(biāo)受眾可可能喜愛愛某一特特定產(chǎn)品品，但尚尚未發(fā)展展到要購(gòu)購(gòu)買它的的確信階階段。購(gòu)買：最最后，有有些目標(biāo)標(biāo)受眾已已處于確確信階段段，但尚尚未達(dá)到到作出購(gòu)購(gòu)買的決決定。他他們可能能在等待待進(jìn)一步步的信息息，計(jì)劃劃著下一一步行動(dòng)動(dòng)。信息息傳播者者必須引引導(dǎo)他們們邁出最最終一步步，而行行動(dòng)包括括在提供供的產(chǎn)品品，給予予較低定定價(jià)，給給予商品品補(bǔ)貼，，在有限限的范圍圍內(nèi)提供供試用的的機(jī)會(huì)。。（3）設(shè)計(jì)信信息期望受眾眾反應(yīng)明明確以后后，信息息傳播者者就該進(jìn)進(jìn)而設(shè)計(jì)計(jì)制定有有效的信信息。最最理想狀狀態(tài)下，，信息應(yīng)應(yīng)能引起起注意，，提起興興趣，喚喚起欲望望，導(dǎo)致致行動(dòng)（（AIDA模式）制定信息息需要解解決4個(gè)問題：：說什么（（信息內(nèi)內(nèi)容）如何合乎乎邏輯地地?cái)⑹觯ǎㄐ畔⒔Y(jié)結(jié)構(gòu)）以什么符符號(hào)進(jìn)行行敘述（（信息格格式）誰(shuí)來說（（信息源源）信息內(nèi)容容信息內(nèi)容容是信息息傳播者者要決定定對(duì)目標(biāo)標(biāo)受眾說說什么，，以期產(chǎn)產(chǎn)生所希希望的反反應(yīng)。這這其中挑挑戰(zhàn)是能能夠引起起特定目目標(biāo)群體體注意的的創(chuàng)意在決策最最佳信息息內(nèi)容時(shí)時(shí)，管理理當(dāng)局要要尋找訴訴求、主主題、構(gòu)構(gòu)思或獨(dú)獨(dú)特的推推銷主題題訴求可區(qū)區(qū)別為3類：理性訴求求是受眾自自身利益益的要求求。它們們顯示產(chǎn)產(chǎn)品所能能產(chǎn)生需需要的功功能利益益，展示示產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、價(jià)價(jià)值或性性能的信信息感情訴求求是試圖激激發(fā)起某某種否定定或肯定定的感情情以促使使其購(gòu)買買。營(yíng)銷銷者尋找找合適的的感情銷銷售建議議道義訴求求用來指導(dǎo)導(dǎo)受眾有有意識(shí)分分辨什么么是正確確的和什什么是適適宜的。。常常被被用來規(guī)規(guī)勸人們們支持社社會(huì)事業(yè)業(yè)，比如如一個(gè)更更干凈的的環(huán)境，，良好的的種族關(guān)關(guān)系信息結(jié)構(gòu)構(gòu)信息的有有效性，，也依靠靠所傳播播的信息息結(jié)構(gòu)關(guān)于信息息結(jié)構(gòu)的的一些論論點(diǎn)：最好的廣廣告是提出問題題，但一個(gè)個(gè)過分明明確的結(jié)結(jié)論往往往會(huì)限制制對(duì)此產(chǎn)產(chǎn)品的接接受，一般認(rèn)為為單面展示示產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)比同同時(shí)暴露露產(chǎn)品弱弱點(diǎn)的雙雙面分析析更有效效在展示次次序方面的的問題題是：：信息息傳播播者應(yīng)應(yīng)該把把強(qiáng)有有力的的論點(diǎn)點(diǎn)最先先展示示還是是放在在后面面展示示信息形形式信息傳傳播者者必須須為信信息設(shè)設(shè)計(jì)具具有吸吸引力力的形形式在印刷刷廣告告中，，信息息傳播播者將將決定定標(biāo)題題、文文稿、、插圖圖和顏顏色如果信信息在在電臺(tái)臺(tái)播出出，信信息傳傳播者者還得得仔細(xì)細(xì)選擇擇字眼眼、音音質(zhì)（（講話話速度度、節(jié)節(jié)奏、、音量量、發(fā)發(fā)音清清晰））、音音調(diào)（（停頓頓、感感嘆））如果信信息是是通過過電視視或人人員傳傳播的的，所所有這這些因因素加加上體體態(tài)語(yǔ)語(yǔ)言（（非言言語(yǔ)表表達(dá)）），都都得加加以設(shè)設(shè)計(jì)，，展示示者還還須注注意他他們的的臉部部表情情、舉舉止、、服裝裝、姿姿勢(shì)和和發(fā)型型如果信信息由由產(chǎn)品品或它它的外外包裝裝傳播播，信信息傳傳播者者還必必須注注意顏顏色、、質(zhì)地地、氣氣味、、尺寸寸和外外形信息源源有吸引引力的的信息息源發(fā)發(fā)出的的信息息往往往可獲獲得更更大的的注意意與回回憶信息源源的可信度度：專長(zhǎng)：：信息息傳播播者具具有支支持著著他們們的論論點(diǎn)的的專業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)可靠性性：涉涉及的的信息息源所所具有有的客客觀性性和誠(chéng)誠(chéng)實(shí)性性令人喜喜愛性性：信信息源源對(duì)觀觀眾的的吸引引力，，諸如如坦率率、幽幽默和和自然然的品品質(zhì)，，會(huì)使使信息息源更更令人人喜愛愛（4）選擇擇傳播播渠道道信息傳傳播者者必須須選擇擇有效效的信信息傳傳播渠渠道來來傳遞遞信息息信息傳傳播渠渠道可可分為為兩大大類：：人員的的信息息傳播播渠道道：包包括兩兩個(gè)或或更多多人相相互之之間直直接進(jìn)進(jìn)行信信息傳傳播非人員員信息息傳播播渠道道：傳傳遞信信息毋毋需人人員接接觸或或信息息反饋饋，包包括媒媒體、、氣氛氛和事事件人員信信息傳傳播渠渠道人員信信息傳傳播渠渠道由由提倡倡者渠渠道、、專家家渠道道及社社會(huì)渠渠道組組成。。公司可可以采采取步步驟，，以刺刺激人人員影影響渠渠道:確定有有影響響力的的個(gè)人人和公公司，，向他他們提提供額額外工工作以優(yōu)惠惠條件件產(chǎn)品品提供供某些些人以以產(chǎn)生生意見見帶頭頭人通過有有影響響的社社會(huì)團(tuán)團(tuán)體進(jìn)進(jìn)行工工作，，如音音樂節(jié)節(jié)目主主持人人，班班主任任和婦婦女組組織的的主席席等在廣告告中使使用影影響的的人物物所寫寫的見見證廣廣告采用具具有較較高““談?wù)撜搩r(jià)值值”（（ConversationValue）的廣廣告發(fā)展口口碑參參考渠渠道來來建立立業(yè)務(wù)務(wù)建立電電子論論壇非人員員信息息傳播播渠道道大眾性性信息息傳播播通過過兩步法法的信息息流程程來影影響人人們的的態(tài)度度和行行為:概念常常常從從電臺(tái)臺(tái)和印印刷物物映入入意見帶帶頭人人的腦中中再由此此映入入較少少主動(dòng)動(dòng)性的的那部部分人人的腦腦中兩步法法信息息流具具有幾幾種含含義：：大眾性性媒體體對(duì)公公眾意意見的的影響響不是是直接接的、、有力力的和和自動(dòng)動(dòng)的。。它們們的影影響要要通過意意見帶帶頭人人來斡旋旋在同一一社會(huì)會(huì)階層層中的的人們們是相相互影影響的的，他他們經(jīng)經(jīng)常從從意見見帶頭頭人那那里獲獲得流流行式式樣和和想法法。大多數(shù)數(shù)信息息傳播播者有有針對(duì)對(duì)性地地把信信息傳傳遞給給意見見帶頭頭人，，讓后后者把把信息息再傳傳給其其他人人（5）編制制總促促銷預(yù)預(yù)算公司面面臨的的最困困難的的營(yíng)銷銷決策策之一一，是是在促促銷方方面應(yīng)應(yīng)投入入多少少費(fèi)用用常用方方法：量入為為出法法：在在估量量本公公司所所能承承擔(dān)的的能力力后再再安排排促銷銷預(yù)算算銷售百百分比比法：：以一一個(gè)特特定的的銷售售或銷銷售價(jià)價(jià)（現(xiàn)現(xiàn)行或或預(yù)測(cè)測(cè)）百百分比比來安安排它它們的的促銷銷銷費(fèi)費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)等法法：按按部分分對(duì)手手的大大致費(fèi)費(fèi)用來來決定定自己己的促促銷費(fèi)費(fèi)用目標(biāo)和和任務(wù)務(wù)法：：經(jīng)營(yíng)營(yíng)人員員要明明確自自己特特定的的目標(biāo)標(biāo)，確確定達(dá)達(dá)到這這一目目標(biāo)而而必須須完成成的任任務(wù)以以及完完成這這些任任務(wù)所所需要要的費(fèi)費(fèi)用。。以此此為依依據(jù)來來決定定促銷銷預(yù)算算促銷預(yù)預(yù)算示示例假設(shè)張張三經(jīng)經(jīng)理推推出一一種新新的女女用除除頭屑屑洗發(fā)發(fā)水，，促銷銷預(yù)算算步驟驟如下下：1．確定市市場(chǎng)份份額目目標(biāo)：：這家家公司司預(yù)計(jì)計(jì)市場(chǎng)場(chǎng)有5000萬(wàn)潛在在使用用者，，確定定吸引引其中中8%即400萬(wàn)使用者為為目標(biāo)2．決定清潔牌牌廣告應(yīng)達(dá)達(dá)到市場(chǎng)的的百分率：：廣告商希希望廣告觸觸及率達(dá)到到80%（4000萬(wàn)預(yù)期顧客客）3．決定已知其其名的預(yù)期期顧客中，，有多少百百分比能被被說服試用用該品牌：：如果25%或者說1000萬(wàn)預(yù)期顧客客試用清潔潔牌，廣告告商就會(huì)高高興，因?yàn)闉樗烙?jì)試試用者中的的40%或者400萬(wàn)人將會(huì)成成為忠誠(chéng)的的使用者，，這就是市市場(chǎng)目標(biāo)。。（tobecontinued)促銷預(yù)算示示例4．決定每1%試用率的廣廣告印象數(shù)數(shù)字（AdvertisingImpressionsper1%TrialRate）：廣告商商估計(jì)目標(biāo)標(biāo)總體中每每1%單位有40次廣告印象象顯露數(shù)（（exposures），就會(huì)在在這1％的人中帶帶來25%的試用率5．決定要購(gòu)買買毛評(píng)點(diǎn)（（GrossRatingPoints）的數(shù)目：：一個(gè)毛評(píng)評(píng)點(diǎn)就是向向目標(biāo)總體體中的1%展示一次顯顯示。因?yàn)闉檫@家公司司的廣告覆覆蓋率達(dá)到到80%，每1%要獲得40次顯示，它它就要花費(fèi)費(fèi)3200個(gè)毛評(píng)點(diǎn)的的費(fèi)用6．根據(jù)購(gòu)買每每個(gè)毛評(píng)點(diǎn)點(diǎn)的平均成成本，決定定必要的廣廣告預(yù)算：：向目標(biāo)總總體的1%展示一次廣廣告印象的的平均成本本為3277美元。所以以，3200個(gè)毛評(píng)點(diǎn)在在這引入年年內(nèi)需要耗耗費(fèi)10486400（3277美元×3200美元）。（6）決定促銷銷組合公司面臨著著把總的促促銷預(yù)算分分?jǐn)偟綇V告告、銷售促促進(jìn)、直接接營(yíng)銷、公公共關(guān)系和和銷售隊(duì)伍伍這5個(gè)促銷工具具上去的任任務(wù)同時(shí)公司在在設(shè)計(jì)促銷銷組合時(shí)，，也要考慮慮諸多因素素A，促銷工具具①?gòu)V告②銷售促進(jìn)③公共關(guān)系與與宣傳④人員推銷⑤直接營(yíng)銷銷①?gòu)V告由于廣告的的多種形式式和用途，，作為促銷銷組合的一一個(gè)組成部部分。它主主要有：公開展示（（PublicPresentation）：廣告是是一種高度度公開的信信息傳播方方式普及性（Pervasiveness）：廣告是是一種普及及性的媒體體，它允許許銷售者多多次重復(fù)這這一信息夸張的表現(xiàn)現(xiàn)力（AmplifiedExpressiveness）：廣告可可通過十分分巧妙地應(yīng)應(yīng)用印刷藝藝術(shù)、聲音音和顏色，，提供將一一個(gè)公司及及其產(chǎn)品戲戲劇化的展展示機(jī)會(huì)非人格化（（Impersonality）：廣告不不會(huì)像公司司的銷售代代表那樣有有強(qiáng)制性，，受眾不會(huì)會(huì)感到有義義務(wù)去注意意或作出反反應(yīng)，廣告告對(duì)受眾只只能進(jìn)行獨(dú)獨(dú)白而不是是對(duì)話②銷售促進(jìn)盡管銷售促促進(jìn)工具——贈(zèng)券、競(jìng)賽賽、贈(zèng)獎(jiǎng)等等形式不同同，但它們們有3個(gè)明顯特征征：傳播信息（（Communication）：它們能能引起注意意并經(jīng)常提提供信息，，把顧客引引向產(chǎn)品刺激（Incentive）：它們采采取某些讓讓步、誘導(dǎo)導(dǎo)或贈(zèng)送的的辦法給顧顧客以某些些好處邀請(qǐng)（Invitation）：明顯地地邀請(qǐng)顧客客來進(jìn)行目目前的交易易③公共關(guān)系與與宣傳對(duì)公關(guān)的要要求基于它它的3個(gè)明顯特征征：高度可信性性（HighCredibility）：新聞故故事和特寫寫對(duì)讀者來來說要比廣廣告更可靠靠，更可信信消除防衛(wèi)（（OffGuard）：很多潛潛在顧客能能接受宣傳傳，但回避避推銷人員員和廣告。。作為新聞聞的方式將將信息傳遞遞給購(gòu)買者者要比銷售售導(dǎo)向的信信息傳播為為好戲劇化（Dramatization）：公共宣宣傳，像廣廣告那樣，，有一種能能使公司或或產(chǎn)品惹人人注目的潛潛能④人員推銷人員推銷在在購(gòu)買過程程的某個(gè)階階段，特別別在建立購(gòu)購(gòu)買者的偏偏好、信任任和行動(dòng)時(shí)時(shí)，是最有有效的工具具。與廣告告相比較，，人員推銷銷有3個(gè)明顯特性性人與人面對(duì)對(duì)面接觸（（PersonalConfrontation）：人員推推銷是在兩兩個(gè)人或更更多的人之之間，在一一種生動(dòng)的的、直接的的和相互影影響的關(guān)系系中進(jìn)行。。每一方都都能在咫尺尺之間觀察察對(duì)方的需需求和特征征，在瞬息息之間作出出調(diào)整人際關(guān)系培培養(yǎng)（Cultivation）：人員推推銷允許建建立各種關(guān)關(guān)系，從注注重實(shí)際的的銷售關(guān)系系直至深厚厚的個(gè)人友友誼，如果果他們要建建立長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系，有效效的銷售代代表會(huì)慎重重地把他們們顧客的興興趣愛好記記在心里反應(yīng)（Response）：人員推推銷會(huì)使購(gòu)購(gòu)買者在聽聽了銷售談?wù)勗捄蟾械降接心撤N義義務(wù)，感到到有必要繼繼續(xù)聽取和和作出反應(yīng)應(yīng)，即使這這個(gè)反應(yīng)是是一句有禮禮貌的“謝謝謝”⑤直接營(yíng)銷直接營(yíng)銷的的形式多種種多樣——直郵、電訊訊營(yíng)銷、電電子營(yíng)銷等等具有以下明明顯持征：：非公眾性（（Nonpublic）：：信信息息一一般般發(fā)發(fā)送送至至特特定定的的人人，，而而不不給給予予其其他他人人定制制（（Customized）：：信信息息為為某某人人定定制制以以滿滿足足他他的的訴訴求求并并發(fā)發(fā)給給他他及時(shí)時(shí)（（Up-to-date）：：為為了了發(fā)發(fā)送送給給某某人人，，信信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備得得非非常?？炜旖萁萁换セシ捶磻?yīng)應(yīng)（（Interaction）：：信信息息內(nèi)內(nèi)容容可可根根據(jù)據(jù)個(gè)個(gè)人人的的反反應(yīng)應(yīng)而而改改變變B，確確定定促促銷銷組組合合因因素素公司司在在設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)促促銷銷組組合合時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)考考慮慮如如下下因因素素：：①產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)類類型型②采用用推推動(dòng)動(dòng)還還是是拉拉引引戰(zhàn)戰(zhàn)略略③消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買行行為為階階段段④產(chǎn)產(chǎn)品品在在產(chǎn)產(chǎn)品品生生命命周周期期中中所所處處的的階階段段⑤公公司司的的市市場(chǎng)場(chǎng)地地位位①產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)類類型型（（TypeofProductMarket）促銷銷工工具具的的有有效效性性因因消消費(fèi)費(fèi)者者市市場(chǎng)場(chǎng)和和工工業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)的的差差異異而而不不同同經(jīng)營(yíng)營(yíng)消消費(fèi)費(fèi)品品的的公公司司一一般般都都把把大大部部分分資資金金用用于于廣廣告告，，隨隨之之是是銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)、、人人員員推推銷銷和和公公共共關(guān)關(guān)系系經(jīng)營(yíng)營(yíng)工工業(yè)業(yè)品品的的公公司司把把大大部部分分資資金金用用于于人人員員推推銷銷，，隨隨之之是是銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)、、廣廣告告和和公公共共關(guān)關(guān)系系廣告告在在工工業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)建立立知知名名度度：：那那些些不不知知道道這這家家公公司司或或產(chǎn)產(chǎn)品品的的潛潛在在顧顧客客可可能能與與銷銷售售代代表表見見面面。。進(jìn)進(jìn)一一步步而而言言，，銷銷售售代代表表也也不不得得不不花花費(fèi)費(fèi)大大量量時(shí)時(shí)間間來來描描述述公公司司及及其其產(chǎn)產(chǎn)品品。。促進(jìn)進(jìn)理理解解：：如如果果這這一一產(chǎn)產(chǎn)品品具具有有新新的的特特點(diǎn)點(diǎn)，，對(duì)對(duì)此此進(jìn)進(jìn)行行解解釋釋的的沉沉重重負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)就就能能由由廣廣告告有有效效地地傳傳遞遞。。有效效提提醒醒：：如如果果潛潛在在顧顧客客已已了了解解這這個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品，，但但還還未未準(zhǔn)準(zhǔn)備備去去購(gòu)購(gòu)買買，，廣廣告告能能不不斷斷地地提提醒醒他他們們，，它它比比銷銷售售訪訪問問要要經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)得得多多。。進(jìn)行行提提示示：：廣廣告告中中的的回回郵郵贈(zèng)贈(zèng)券券，，是是銷銷售售代代表表進(jìn)進(jìn)行行提提示示的的有有效效途途徑徑。。合法法性性：：銷銷售售代代表表采采用用在在有有影影響響雜雜志志上上登登載載公公司司廣廣告告樣樣張張的的辦辦法法，，可可證證明明公公司司和和它它的的產(chǎn)產(chǎn)品品合合法法性性。。再保保證證：：廣廣告告能能提提醒醒顧顧客客如如何何使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品，，對(duì)對(duì)他他們們的的購(gòu)購(gòu)買買再再度度給給以以保保證證。。銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍一支支有有效效率率的的、、訓(xùn)訓(xùn)練練有有素素的的銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍可可以以作作出出三項(xiàng)重重要要貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)：：增加加存存貨貨：：有有說說服服力力的的銷銷售售代代理理人人能能影影響響經(jīng)經(jīng)銷銷商商多多存存貨貨、、安安排排更更多多的的貨貨架架空空間間，，來來展展示示公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品。。樹立立熱熱忱忱：：有有說說服服力力的的銷銷售售代代理理人人能能通通過過生生動(dòng)動(dòng)地地介介紹紹本本公公司司所所作作的的廣廣告告和和銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)支支援援，，樹樹立立經(jīng)經(jīng)銷銷商商對(duì)對(duì)新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的熱熱忱忱。。傳遞遞式式推推銷銷：：銷銷售售代代理理人人在在與與更更多多的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商簽簽約約經(jīng)經(jīng)銷銷公公司司的的品品牌牌上上可可起起到到關(guān)關(guān)鍵鍵性性作作用用。。②推拉戰(zhàn)略（（pushversusPullstrategy）制造商制造商中間商最終用戶最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求推動(dòng)戰(zhàn)略需求需求拉動(dòng)戰(zhàn)略需求營(yíng)銷活動(dòng)③購(gòu)買者準(zhǔn)備階階段

（Buyer-Readinessstage）促銷成本效應(yīng)銷售促進(jìn)人員推銷廣告與宣傳認(rèn)知理解解信信服服訂訂購(gòu)再再次訂購(gòu)④產(chǎn)品生命周期期階段

（Product-life-cycleStage)促銷成本效應(yīng)銷售促進(jìn)廣告與宣傳人員推銷引入成長(zhǎng)長(zhǎng)成熟熟衰退退⑤公司市場(chǎng)排列列

（CompanyMarketRank)ROI（7）衡量促銷成成果（MeasuringPromotionResults）促銷計(jì)劃貫徹徹執(zhí)行后，信信息傳播者必必須衡量它對(duì)對(duì)目標(biāo)受眾的的影響詢問目標(biāo)受眾眾：是否識(shí)別和記記住這一信息息?看到它幾次?記住哪幾點(diǎn)?對(duì)信息的感覺覺如何?對(duì)產(chǎn)品和公司司過去和現(xiàn)在在的態(tài)度如何何？收集受眾反應(yīng)應(yīng)的行為數(shù)據(jù)據(jù)：多少人購(gòu)買這這一產(chǎn)品？多少人喜愛它它并與別人談?wù)務(wù)撨^它？（8）管理和協(xié)調(diào)調(diào)

整合營(yíng)銷銷傳播過程整合營(yíng)銷傳播播（IMC）的觀念美國(guó)廣告代理理商協(xié)會(huì)定義義為是：……一種營(yíng)銷傳播播計(jì)劃概念。。它評(píng)估各種種傳播工具——例如，一般的的廣告、直接接反應(yīng)、促銷銷和公關(guān)——的戰(zhàn)略作用來來確認(rèn)綜合性性計(jì)劃的附加加價(jià)值；并且且組合這些工工具，通過對(duì)對(duì)離散信息的的有機(jī)的整合合，提供清楚楚的、連續(xù)一一致的和最大大效果的傳播播。TheEnd謝謝12月-2214:55:4514:5514:5512月-2212月-2214:5514:5514:55:4512月-2212月-2214:55:452022/12/3114:55:459、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:55:4514:55:4514:5512/31/20222:55:45PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2214:55:4514:55Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:55:4514:55:4514:55Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2214:55:4514:55:45December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20222:55:45下下午14:55:4512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:55下午午12月-2214:55December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3114:55:4514:55:4531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:55:45下下午2:55下下午14:55:4512月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。14:55:4514:55:4514:5512/31/20222:55:45PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累