銀座領海國際公館案場銷售技巧案場銷售技巧一.電話接聽及追蹤技巧二.溝通的技巧三.客戶異議處理技巧四.客戶類型及應對技巧五.現(xiàn)場逼定SP配合六.價格談判技巧SubtitleFootnotesgohere.Arial8ptFootnotesgohere.Footnotesgohere.Footnotesgohere.電話接聽及追蹤技巧

電話接聽及追蹤技巧第一部分電話接聽技巧一、意義及重要性電話是企業(yè)與企業(yè)之間，個人與企業(yè)之間，個人與個人之間溝通的

最常用，也是最重要的通訊工具，電話接聽得體與否，將直接影響

到公司的形象、個人的形象以及客戶的邀約。所以作為公司的一份

子，每個人都有義務做好每一通電話的接聽工作，牢牢掌握電話接

聽的技巧。1.展示公司形象的一個窗口，大、小公司？專業(yè)非專業(yè)？信譽？信用？2.展示個人形象的一個窗口：聲音，個人特點，人品，素質，生活印象。3.要我們想要的咨訊：第一要件和第二要件，第一要件：客戶的姓名，地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、戶型等對產品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。以便追蹤和邀約客戶。第一部分電話接聽技巧二、標準1.語言普通話、隨機應變禮貌語言鈴響1聲接：太爭促——現(xiàn)場客戶少——來電少——房子不好賣鈴響2聲接：××，您好，或您好，××鈴響3聲后接：“讓您久等了，這里是××”“”我是××，很高興為您服務，你貴姓？避免口頭禪：喂喂。2.語速不急不慢，適中?！痢列〗?，先生，您好。太快：聽不清楚——爭于推銷——不被接受太慢：失去耐心——沒有時間觀念，沒有效率第一部分電話接聽技巧3.語音：沉著堅定，親切忌翁聲翁氣，唯唯諾諾，猶豫，嗲聲嗲氣。是否甜美，溫和，讓人感覺舒服就行。4.語調：發(fā)自肺腑的宏亮，熱誠有精神，忌：陰陽怪調5.條理：簡潔，有要點，有條理。忌：條理不清楚，羅嗦6.動作：左手拿話筒，右手拿筆記錄（左撇子除外）第一部分電話接聽技巧三、電話種類1.按方向分(1)打進電話(2)打出電話第一部分電話接聽技巧2、按種類分(1)購房電話：認真應答處理(2）推銷電話：對待推銷電話視之種類，及對公司有用否，禮貌回絕或留下聯(lián)系方式以備后用，如：這是熱線，您留個聯(lián)系方式，（建材、裝修）（3）調查電話：禮貌待之：忌武斷，不要輕易把一些來電當成是調查電話，而不認真接聽，要在心理上把每一位來電者都當成你的潛在客戶。未公開的信息應婉言拒絕。（4）領導及同事電話，一律視為客戶電話。原則：快速結束。時間長，婉言告之。電話不多時，再回電過去。同事電話：無關工作的私事，應下班后打，但時間不能太長。（5）親戚朋友電話，一律視為客戶電話。重要事，急事，留下聯(lián)系方式，用公用電話打；沒有急事，下班后再打，不能太長。第一部分電話接聽技巧四、購房電話應答步驟（一般）1、準備銷售講習夾本市交通圖來電登記表筆、計算器心情的準備：暗示自己精神飽滿的接好每通電話。第一部分電話接聽技巧2.接聽：按接聽標準進行；左手拿電話，右手記錄3.回答：通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、進度、付款方式、等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入。4.詢問：在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件：客戶的姓名，地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、戶型等對產品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。5.直接約請客戶來現(xiàn)場看房。6.留電話7.電話整理：將記錄在客戶來電表上的資訊——銷售日記本上分析客戶類型，購房抗性、動機——確定追蹤時間與內容。第一部分分電電話接聽聽技巧五、購房房電話詢詢問內容容與應答答技巧（（結合來來人登記記表）1.位置：“您這個個房子在在哪兒””樓盤確切切位置，，大的單單位或標標志性建建筑物告告訴他，，以加深深印象。。熟悉本案案周邊交交通情況況。公交交車線路路。2.價格“你們這這房子咋咋賣的””“一戶一一價”，，再問———要幾幾樓（曲曲線回答答）3.樓層：介紹該樓樓層優(yōu)點點，樓層層賣得好好，今天天賣了好好幾套。。都在這這個樓層層，您想想的真周周到，住住在低層層，開窗窗就見綠綠，含氧氧量高，，而且購購物快捷捷，方便便老人。。第一部分分電電話接聽聽技巧4.戶型“你們都都有什么么戶型””有什么———確定定客戶喜喜歡———介紹戶戶型優(yōu)點點5.面積你們有多多大面積積？面積從×××到×××，您您要哪一一種？6.工期7.付款方式式8.配套9.交房標準準第一部分分電電話接聽聽技巧六.電話技巧巧開門見山山，（熱熱線，先先留電話話，后溝溝通）聲東擊西西主動留自自己的電電話號碼碼若不留，，請配合合一下我我們的工工作做一一下來電電登記。。這是我我們的工工作流程程，請配配合一下下。來電顯示示（請注注明，是是來電顯顯示電話話）×先生，，電話？？我知道道您很忙忙，我不不會輕易易打擾您您，只是是把您想想知道的的銷售情情況能及及時地告告訴您，，您好作作決定。第一部分分電電話接聽聽技巧七.電話SP配合：：注意要要給客戶戶真實感感1.自己與自自己SP；恭喜喜您，您您是我們們今天接接的第66通電電話（18、99等比比較吉祥祥的數(shù)字字），我我們公司司有規(guī)定定，您在在2天內內購房的的話，可可以享受受優(yōu)惠。。2.幫您查一一下，房房子賣的的比較快快，還沒沒來及統(tǒng)統(tǒng)計，麻麻煩您等等一下，，幫您看看看：恭恭喜您，，還有。?；颍簩Σ黄?，，只有1套，還還是老總總要留的的。若要要，可以以排到第第一順位位。第一部分分電電話接聽聽技巧八.注意事事項1.銷售人人員正正式上上崗前前，應應進行行系統(tǒng)統(tǒng)訓練練，統(tǒng)統(tǒng)一說說詞。。2.廣告發(fā)發(fā)布前前，應應事先先了解解廣告告內容容，仔仔細研研究和和認真真應對對客戶戶可能能會涉涉及的的問題題。3.廣告當當天，，來電電量特特別多多，時時間更更顯珍珍貴，，因此此接聽聽電話話應以以2———3分鐘鐘為限限，不不宜過過長。。4.電話接接聽時時，盡盡量由由被動動回答答轉為為主動動介紹紹、主主動詢詢問。。5.約請客客戶應應明確確具體體時間間和地地點，，并且且告訴訴他，，你將將專程程等候候。6.應將客客戶來來電信信息及及時整整理歸歸納，，與現(xiàn)現(xiàn)場經(jīng)經(jīng)理、、廣告告制作作人員員充分分溝通通交流流。7.問一答答一的的原則則8.凡來電電找人人，一一律稱稱“某某某，，客戶戶電話話”。第二部部分：：電話話追蹤蹤技巧巧電話追追蹤：：是指指到過過現(xiàn)場場，沒沒有購購買的的客戶戶或來來過電電話卻卻沒有有上門門的客客戶和和到過過現(xiàn)場場已購購買的的客戶戶。電話開開發(fā)：：指沒沒有來來過電電話，，也沒沒有上上門的的客戶戶。第二部部分：：電話話追蹤蹤技巧巧一、誤誤區(qū)1.自以為為客戶戶追蹤蹤效果果不大大（想想買自自然會會來））2.認為客客戶追追蹤，，會降降低樓樓盤的的檔次次，給給客戶戶造成成樓盤盤滯銷銷。3.反正已已經(jīng)買買過房房，追追蹤不不追蹤蹤無所所謂。。4.現(xiàn)場繁繁忙，，沒有有空閑閑，無無限期期的拖拖延。。二、電電話追追蹤的的作用用1.及時解解決客客戶異異議2.加深客客戶對對樓盤盤的印印象3.加速客客戶成成交的的速度度4.有利于于客戶戶滲透透客戶戶第二部部分：：電話話追蹤蹤技巧巧三、沒沒有購購買的的客戶戶追蹤蹤技巧巧步驟第一步步：客客戶分分類，，根據(jù)據(jù)客戶戶成交交的可可能性性，將將其分分類為為：A類：很很有有希望望B類：有有希望望C類：一一般D類：希希望渺渺茫第二部部分：：電話話追蹤蹤技巧巧第二步步：分分析客客戶當當時沒沒有下下定的的原因因：常常見有有以下下幾種種：1.意見不統(tǒng)一一，回家商商量一下。?！拔沂恰痢痢粒翘焯煳覀冋劻肆撕芫?，不不知您現(xiàn)在在意見如何何？”2.嫌價格高，，分析原因因3.戶型不滿意意，請工程程部，做適適度的修改改，請您看看一下？4.想要的樓層層已賣完。。（其它樓樓層，同等等價格）5.對周邊配套套不滿意，，小孩子上上學不方便便的（介紹紹其它樓盤盤）生活環(huán)環(huán)境更重要要。6.買房想帶戶戶口7.有房子不急急，等等再再說。（現(xiàn)現(xiàn)在買有什什么好處））8.銷控未做好好，導致客客戶流失9.兩人同時接接待一客戶戶，口徑不不統(tǒng)一，未未定。10.想要折扣，，找領導的的（房子賣賣的快，保保留不?。?1.想比較，比比較，再看看看的。（（考慮是應應該的，但但可否請問問您，您顧顧慮的是什什么？）12.安全問題。。（也有客戶問到，，不過，我我們早就為為您考慮好好了，保安安措施十分分緊密，你你可以高枕枕無慮）。。第二部分：：電話追蹤蹤技巧第三步：針針對原因，，事先想好好理由和措措辭進行追追蹤比如價格高高，增加價價值，適當當拉高購買買條件分析原因：：1、為產品樹樹立價值2、明白一件件事，妨礙礙客戶購買買的因素從從來不是價價格（如果果他想買的的話），而而是購買條條件，不在在同一條件件下給客戶戶優(yōu)惠。第二部分：：電話追蹤蹤技巧第四步：追追蹤記錄每日追蹤之之后，一定定要做記錄錄，并分析析客戶考慮慮的因素，，并且及時時匯報案場經(jīng)理，相相互探討說說服的辦法法。注意事項：：追蹤客戶要要注意時間間的間隔，，一般以二二、三天左左右。注意追蹤方方式的變化化：打電話話、寄資料料、上門拜拜訪、邀請請參加促銷銷活動等。。追蹤客戶要要注意切入入話題的選選擇，勿給給客戶造成成銷售不暢暢，死硬推推銷的印象象。無論最后是是否成交，，都要婉轉轉要求客戶戶。幫忙介介紹客戶小定之后晚晚上一定要要追蹤，可可能客戶正正在比較其其它樓盤，，那份電話話可以起到到十分重要要的作用，，你一方面面可以加強強客戶對于于我們樓盤盤的印象，，另一方面面可以探求求客戶的意意向，比如如說，在電電話中談到到白天沒有有談過的問問題，可以以及時加強強。大定之后一一定要經(jīng)常常保持聯(lián)系系（不要定定前熱情洋洋溢，定后后打入冷宮宮）第二部分：：電話追蹤蹤技巧四、已購房的的追蹤（滲滲透），持持之以恒的的體現(xiàn)，長長期工程，，長期效益益1.目的：與之之交上朋友友，建立客客戶網(wǎng)絡，，進行客戶戶滲透。2.方式：定購的是期房，，不定時地告訴客戶工工程進度現(xiàn)現(xiàn)狀，加深深認知舉辦、奠基基儀式，封封頂儀式等等公關活動動時，邀請請前來捧場場。逢節(jié)假日問問侯一下，，打電話或或寄名信片片。有好東西與與其分享第二部分：：電話追蹤蹤技巧案例分析一一顧客：請問問你們那邊邊是不是有有房子要賣賣？前臺：是的，請請問您要買買房子嗎？？顧客：不一定，，只是問問問罷了。請請問你們的的房子，在在哪里？前臺前臺：我們房子子在××路路與××路路交叉口。。先生是不不是抽空來來一下現(xiàn)場場，這樣解解釋比較清清楚。顧客：好的。有有空我一定定來參觀。。前臺：歡迎！歡歡迎！第二部分：：電話追蹤蹤技巧案例二：顧：請問是是不是有房房子要賣？？前：我們房子子位置在×××路中心心公園附近近，先生是是不是能聽聽我簡單的的將本棟房房子的特點點向您介紹紹一下？（（你想顧客客會說不嗎嗎？）我們要賣的的這兩套房房子，是五五層樓的第第一層（樓樓下）及第第三層，樓樓下是可做做生意的店店鋪、第三三層是純粹粹的住房，，先生是想想要住房吧吧？顧：是的，，你們價格格怎么樣？？前：先生是說說三樓這套套房子吧我們的房子子有一百二二十平方米米，這還包包括陽臺及及公共設施施。室內有有三房二廳廳，二套衛(wèi)衛(wèi)生設備，，所有的裝裝潢都贈送送給您，此此外我們房房子的現(xiàn)場場環(huán)境還有有幾點特色色：第一：我們們這里交通通非常便利利，門口有有五路公共共汽車，每每三分鐘即即有一班車車；第二，，這邊的學學區(qū)正好有有××小學學，先生您您一定明白白××小學學是本市的的明星小學學，不僅師師資優(yōu)秀、、讀書風氣氣很盛，而而且將來的的升學率更更高，您如如果住在這這里，您的的公子千金金的未來前前途一定看看好，您說說這是不是是很重要；；第二部分：：電話追蹤蹤技巧第三、我我們這里里購物也也很方便便，只要要走三百百米就可可到某市市場，您您的夫人人以后再再也不用用冒著寒寒冷的北北風（或或大熱天天頂著烈烈日）辛辛苦地采采購。先先生，您您如果住住在這里里，我想想信您的的夫人一一定第一一贊成。。顧客：你你真會說說話，那那價錢怎怎么樣？？總：是這這樣的，，您只要要準備現(xiàn)現(xiàn)金二十十萬，然然后在一一年后的的每月再再付五千千元十年年期的銀銀行貸款款，這樣樣您就能能擁有三三房兩廳廳、衛(wèi)生生、漂亮亮的裝潢潢及這么么好的學學區(qū)、交交通方便便的房子子。先生生，您看看這樣子子好。在在電話里里說很有有限，是是否可以以勞駕先先生親自自到現(xiàn)場場來，實實際了解解一下，，我保證證您看到到房子現(xiàn)現(xiàn)狀以及及周圍的的環(huán)境一一定會很很喜歡的的，當然然，不買買也沒關關系，反反正參觀觀下也無無妨，先先生是馬馬上來還還下午來來？喔！現(xiàn)在在很忙，，下班后后才有空空，那您您看今天天下午六六時三十十分怎么么樣？好好，就這這么說定定了，今今天下午午六時三三十分我我在房子子現(xiàn)場等等您，我我們會把把有關詳詳細資料料準備好好給您參參考，謝謝謝您，，再見。。第二部分分：電話話追蹤技技巧從以上二二個例子子中，我我們來總總結一下下：第一個例例子明顯顯犯了以以下幾個個毛病。。1.被動而不不積極。。傳統(tǒng)式式的接聽聽電話均均為問答答式，即即有問必必答，不不問不答答。試想想，客戶戶都是房房地產專專家嗎？？他們該該從何問問起？一一個訓練練有素的的銷售人人員應引引導客戶戶詢問問問題，并并主動介介紹我們們房子的的特色與與概況，，并隨時時測知其其了解的的程度并并促其來來現(xiàn)場看看房。2.簡單而不不明了。。客戶打打電話的的目的是是想事先先了解大大概，然然后再視視情況是是否進一一步了解解，如果果惜話如如金，他他會來現(xiàn)現(xiàn)場嗎？？溝通的技技巧溝通的技技巧溝通的技技巧聆聽會贏贏得顧客客的信賴賴1.先贏得顧顧客的信信賴，才才談產品品銷售。。2.聰明的銷銷售員聽聽得到顧顧客談話話中“情情緒”，，而非表表面事實實而已。。3.信賴是溝溝通的橋橋梁，建建立起信信賴橋梁梁才能達達到銷售售目的。。做一個有有效率的的聆聽者者1.尊重講話話的人2.聽到80%沒表表達出來來部分3.聆聽真理理事實、、避開隱隱蔽4.反問對方方，保持持雙方的的溝通5.專心傾聽聽，務分分心想自自己的感感覺，如如何回答答問題。。6.聆聽顧客客的需求求，心理理的感受受。7.重復顧客客所說的的重點，，建立他他對你的的信賴。。8.眼睛保持持注視接接觸，不不忙著低低頭做筆筆記。溝通的技技巧聆聽的藝藝術1.反射性聆聆聽重復說話話人的重重要事實實，保持持溝通順順暢………（如：：這一定定很重要要，太對對了！您您這樣說說我就更更明白了了……））2.歸納性聆聽用你的話，歸歸納說話人陳陳述的事實。。（你說的意意思是……，，您指的是………）關鍵字眼使用用重復被強調的的關鍵字眼，，使你的說話話更容易被對對方接受。突顯特別字眼眼反問對方這字字眼有何特別別的解釋及意意義，你會獲獲得寶貴的情情報，且加強強信賴的產生生。溝通的技巧清楚表達，活活用技巧設計你的問題題，讓對方具具體回答。好的問題幫助助你獲得何時時、何地、何何人、為什么么等寶貴資料料。引用譬喻善用譬喻，對對方可立刻清清楚意會你的的話。溝通方式男女女有別女人：建立信信賴，后談事事實。男人：急于進進入正題，其其他可有可無無。我們要懂得與與女同事、男男同事談話不不同方式、區(qū)區(qū)別在哪里？？身體語言運用用跟隨及模仿說說話人身體姿姿態(tài)、手勢、、對方會更信信賴你。溝通的技巧跟隨說話人的的聲音、語言言。說話速度、聲聲調高低、音音色，腔調及及發(fā)音。贊美認同身體體接觸贊美及拍肩，，拉近雙方的的距離。引導溝通技巧巧站在主動立場場，引導談話話，達到共識識，身體語言言同時配合。。溝通的技巧銷售溝通、活活用技巧1.掌握顧客的需需要及需求“需要”并非非是他真正““需求”。2.銷售產品利益益點，滿足顧顧客“需求””（對癥下藥藥）3.發(fā)掘顧客過去去購買原因運用過去購買買原因，探索索現(xiàn)在購買動動機。4.假設顧客決定定購買了收集他決定購購買的因素，，掌握購買的的動機。5.成功個案引述述，增強顧客客信心每個人都會向向往自己就是是那個成功者者6.銷售常由拒絕絕中完成不放棄，繼續(xù)續(xù)詢問顧客拒拒絕的原因，，常有“柳暗暗花明”的轉轉機。溝通的技巧詢問技巧及方方式開放式詢問方方式：你認為哪些還還需要考慮？？你的意思是……？你的想法是……？你看這個方式式怎么樣？閉鎖式詢問：：讓客戶針對對某個主題明明確地回答是是或不是。目的：獲取客戶的確確認。站在客戶的確確認點上，發(fā)發(fā)揮自己的優(yōu)優(yōu)點。引導客戶進入入要談的主題題?？s小主題的范范圍。確定優(yōu)先順序序?？蛻舢愖h處理理技巧客戶異議處理理技巧客戶異議處理理技巧一、客戶異議議的含義：銷銷售從客戶的的拒絕開始1.從客戶提出的的異議能判斷斷出客戶是否否需要。2.能了解客戶對對建議書接受受程度，從而而能夠修正推推銷戰(zhàn)術。3.從客戶提出的的異議能夠獲獲得更多的信信息。客戶異議處理理技巧二、異議的種種類：1.真實的異議：：客戶表達出出目前沒有需需要或對產品品不滿意或報報有偏見。及時處理提出的異議是是所關心的異異議應立刻處處理。必須處理以后后才能夠繼續(xù)續(xù)推銷時。處理完后客戶戶能立即要求求訂房的，必必須解決。最好延后處理理：對權限外或確確實不確定的的事情，可以以承認無法回回答，并保證證能迅速找到到答案并告訴訴客戶。當客戶在還沒沒有了解產品品的特性及利利益以前提出出價格問題時時，最好將這這個異議延后后處理。當客戶提出的的一些異議后后面能夠在后后面更清楚證證明時，延后后處理?？蛻舢愖h處理理技巧2.假的異議：客戶用借口敷敷衍的方式來來應付業(yè)務人人員，目的是是不想誠心誠誠意和業(yè)務人人員交談，不不想真心介入入銷售活動。?？蛻籼岢霎愖h議，但這些異異議并不是他他們真正在乎乎的地方。隱藏藏異異議議指指客客戶戶并并不不把把真真正正的的異異議議提提出出而而是是提提出出各各種種真真的的異異議議，，目目的的是是要要借借此此假假象象達達成成隱隱藏藏異異議議解解決決的的有有利利環(huán)環(huán)境境，，以以降降低低產產品品價價值值，，而而達達成成降降價價的的目目的的。。客戶戶異異議議處處理理技技巧巧三、、面面對對客客戶戶提提出出的的異異議議用用以以下下幾幾種種態(tài)態(tài)度度對對待待：：1.異議議是是宣宣泄泄客客戶戶內內心心想想法法的的最最好好指指標標。。2.異議議經(jīng)經(jīng)過過處處理理能能縮縮短短訂訂單單的的距距離離，，但但是是經(jīng)經(jīng)過過爭爭論論會會擴擴大大訂訂單單的的距距離離。。3.沒有有異異議議的的客客戶戶才才是是最最難難處處理理的的客客戶戶。。4.異議議表表示示給給他他的的利利益益仍仍然然不不能能滿滿足足客客戶戶的的需需求求。。5.注意意傾傾聽聽客客戶戶說說的的話話，，分分辨辨真真的的異異議議，，假假的的異異議議和和隱隱藏藏異異議議。。6.不可可用用夸夸大大不不實實的的話話來來處處理理異異議議，，當當不不知知道道客客戶戶問問題題的的答答案案時時應應坦坦誠誠的的告告訴訴客客戶戶。。7.應將異議看成成是客戶期望望獲得更多的的信息。8.異議表示客戶戶仍然有求于于你?？蛻舢愖h處理理技巧四、了解異議議產生的基本本原因：原因在客戶的的情況下：拒絕改變。大大多數(shù)的人對對改變都會產產生抵抗，業(yè)業(yè)務人員的工工作具有帶給給客戶改變的的含義。讓客客戶改變目前前的狀況。情緒處于低潮潮時：當客戶戶心情處于低低潮時沒有心心情提出商談談，容易提出出異議。沒有意愿?？涂蛻舻囊庠笡]沒有被激發(fā)出出來，沒有能能引起他的注注意及興趣。。無法滿足客戶戶的需要，客客戶的需要不不能被充分滿滿足，因而無無法認同商品品。預算不足：客客戶的預算不不足會產生價價格上的異議議。借口推托：表表明客戶不想想花時間會談談。客戶抱有隱藏藏異議：客戶戶抱有隱藏異異議時會提出出各式各樣的的異議。客戶異議處理理技巧原因在業(yè)務代代表本人：1.業(yè)務代表無法法贏得客戶的的好感，從舉舉止、態(tài)度。。2.做了夸大不實實的陳述。業(yè)業(yè)務代表為了了說服客戶往往往以不實的的說詞哄騙客客戶，結果帶帶來更多的異異議。3.使用過多的專專門術語。業(yè)業(yè)務代表說明明產品時若使使用過于高深深的專業(yè)知識識讓客戶覺得得自己無法勝勝任使用，而而提出異議。。4.事實調查不準準確。業(yè)務代代表引用不準準確的調查資資料引起客戶戶異議。5.不當?shù)臏贤?。。說的太多或或聽的太少，，都無法把握握客戶的問題題點，而產生生許多的異議議。6.展示失?。鹤宰约簩Ξa品了了解不夠。7.姿態(tài)過高處處處讓客戶詞窮窮，業(yè)務代表表處處說贏客客戶。讓客戶戶感覺不愉快快，而提出許許多主觀的異異議。客戶異議處理理技巧展示的過程：：含義：把客戶戶帶到產品前前，通過實物物的觀察操作作，讓客戶充充分的了解產產品的外觀，，操作的方法法，所具有的的功能，以及及能給客戶帶帶來的利益，，借以達成銷銷售目的。影響展示因素素：1.產品本身。2.業(yè)務代表給客客戶感覺及展展示技巧。因為進行展示示時業(yè)務代表表具有兩優(yōu)勢勢：客戶已經(jīng)愿意意花一段時間間專注地傾聽聽業(yè)務代表的的說明。業(yè)務代表能夠夠有序地、邏邏輯地、有重重點地、完整整地說明及證證明產品的利利益。展示的原則：：針對客戶的需需求以特性及及利益點的方方式陳述，并并從實際操作作中證明給客客戶看。展示常犯錯誤誤：只做產品功能能的示范操作作及說明。忽忽略自身魅力力的展示。客戶類型及應對技巧客戶類型及應對技巧客戶類型及應對技巧1.理智穩(wěn)健型特征：深思熟熟慮，冷靜穩(wěn)穩(wěn)健，不容易易被售樓人員員言辭說服，，對于疑點必必詳細詢問。。如：律師、、設計師、專專家等對策：加強物物業(yè)品質、公公司性質、物物業(yè)獨特優(yōu)點點的說明，說說明合理有據(jù)據(jù)，獲得顧客客理性的支持持。（向對方方討教合理化化建議，虛心心聽取、同意意研究、表示示盡可能采納納。）2.感情沖動型特征：天性激激動，易受外外界慫恿與刺刺激，很快就就能作決定。。對策：盡量以以溫和、熱情情的態(tài)度及談談笑風生的語語氣創(chuàng)造一個個輕松愉快的的氣氛來改變變對方的心態(tài)態(tài)與情緒。銷銷售人員開始始時即大力強強調產品特色色與實惠，迅迅速落定，如如不欲購買須須應付得體，，免影響他人人。3.沉默寡言型特征：出言謹謹慎，一問三三不知，反映映冷漠，外表表靜肅。對策：1）給給客戶做選擇擇題2）除了了介紹產品，，還須以親切切、誠懇的態(tài)態(tài)度拉攏感情情，想法了解解其工作、家家庭等，以達達到了了解客客戶真正需要要的目的?？蛻纛愋图皯獙记?.優(yōu)柔寡寡斷型型特征：：憂郁郁不決決，患患得患患失，，怯于于做出出決定定。如如：本本人認認為四四樓好好，又又覺得得十樓樓也可可以，，二十十層也也不錯錯。對策：：應態(tài)態(tài)度堅堅決而而自信信、邊邊談邊邊察言言觀色色，不不時準準備捕捕捉其其內心心矛盾盾之所所在，，有的的放矢矢，抓抓住其其要害害之處處，曉曉之以以利，，誘發(fā)發(fā)購買買動機機，并并步步步為營營，擴擴大戰(zhàn)戰(zhàn)果，，促成成其下下定決決心，，達成成交易易。5.喋喋不不休型型特征：：過分分小心心，大大、小小事皆皆慮，，甚至至跑題題甚遠遠。對策：：取得得信賴賴，加加強他他對產產品的的信任任，離離題甚甚遠時時迎合合其口口味，，并隨隨時留留意適適當時時機，，將其其導入入正題題，從從下定定金到到簽約約“快快刀斬斬亂麻麻”，，免得得夜長長夢多多。6.盛氣凌人型型特征：趾高高氣揚，啥啥都懂，以以下馬威來來嚇唬銷售售人員，拒拒人與千里里之外，夸夸夸其談，，自以為是是。對策：穩(wěn)住住立場，態(tài)態(tài)度不卑不不亢，心平平氣和的洗洗耳恭聽其其評論，稍稍加應和，，進而因勢勢引導，委委婉更正與與補充對方方。（他對對產品的了了解居下方方）客戶類型及應對對技巧7.求神問卜型型特征：決定定權操于““神意”或或風水先生生。對策：以現(xiàn)現(xiàn)代觀點配配合其風水水觀，提醒醒其勿受迷迷惑，強調調人的價值值。舉例證證明這是個個好地方。。8.畏首畏尾型型特征：缺乏乏購買經(jīng)驗驗，不易做做出決定。。對策：提出出具有說明明力的業(yè)績績、品質、、保證，博博得其信賴賴，要有耐耐心，鍥而而不舍。9.神經(jīng)過敏型型特征：往往往容易往壞壞處想，任任何事都會會刺激他。。對策：前后后言語保持持一致，謹謹嚴慎行，，多聽少說說，神態(tài)莊莊重，重點點說服。10.斤斤計較型型特征：心思思細，大小小通吃，反反來復去分分毫必爭。。對策：利用用氣氛相誘誘，強調產產品的品質質和不可再再討的實在在價格，促促其快速決決定，避開開其斤斤計計較之想。?？蛻纛愋图皯獙记?1.借故拖延型型特征：個性性遲疑，借借故拖延，，推三阻四四。對策：1））追求原因因，設法解解決。2）下定之之后，若已已被追蹤6-8次，，應明確告告之：X先先生/女士士，是這樣樣的，您是是大老板時時間比較寶寶貴，若您您不需要就就把定金取取走，我以以后也不騷騷擾您啦。。12.金屋藏嬌型型：特征：出錢錢者通常都都不愿暴光光，決定權權在不出錢錢的女方。。應對原則：：抓攏她，，贊美她，，盡量讓其其一次性付付款?？蛻纛愋图皯獙记煽蛻舴诸惗?、價格至至上型客戶戶（一）誤區(qū)區(qū)：1.入題就是價價格（應先先談價值，，后談價格格）；2.把時間浪費費在一味殺殺價卻不誠誠心購房的的客戶身上上；3.輕信客戶對對競爭樓盤盤的分析；；4.高估了客戶戶，覺得難難對付而膽膽怯；客戶類型及應對對技巧（二）推銷銷策略：1.轉換法：他他要讓價，，你得提條條件還給他他（每放一一個點，都都要有理由由）。即使使要價在自自己預定目目標內，也也應有否定定的回答，，放折扣時時可要求其其提高首付付款；2.搞好私人關關系；3.了解客戶究究竟想到什什么（額外外優(yōu)惠、滿滿足感、勝勝利感、增增加對產品品的信心））；4.多談價值，，必須改變變談話的焦焦點。轉移移到對房屋屋這樣的商商品，是一一輩子要居居住的環(huán)境境，主要是是對房子本本身價值的的肯定和喜喜歡，價格格在此時已已不是最主主要的問題題；5.不要在電話話里跟此類類客戶談價價格（抓住住客戶對我我的產品滿滿意的地方方進行渲染染）；6.假如你陷入入困境，先先退避一下下，找經(jīng)理理商量對策策，不要把把局面弄僵僵；客戶類型及應對對技巧（三）成交交策略1.確定今天可可以成交以以后再讓價價格（客戶戶就是那種種人，只要要你逼的緊緊一點，馬馬上拿錢過過來，成交交可能性很很大）；2.在其他（非非價格因素素）方面做做一下讓步步，然后成成交；3.不做任何讓讓步同客戶戶成交；（（當客談及及價格高時時，不能說說“因為我我們的位置置好，其實實價格并不不高，我們們有……””分析產品品優(yōu)勢）?？蛻纛愋图皯獙记啥?、無權購購買型推銷策略：：1.設法讓其承承認自己不不是決策者者；2.把他拉到你你這邊來；；3.教客戶如何何向決策者者推銷產品品，可附較較多書面材材料；4.請決策者再再看房，由由他介紹直直接和決策策者聯(lián)絡；；5.如決策者無無法來現(xiàn)場場，則鼓勵勵他用圖文文傳真、電電子郵件等等形式與決決策者溝通通，盡快下下定，以免免延誤時機機；客戶類型及應對對技巧三、言行不不一型推銷策略；；1.開門見山，，詢問的具具體一些，，不要泛泛泛的問些問問題；要求立即下下定，他可可能什么都都同意，就就是不愿立立即簽約；；追問到底，，最近何時時才能成交交，成交還還有什么問問題，承諾諾在多大程程度上能夠夠實現(xiàn)（您您對房子還還什么問題題？）。即使客戶離離開，依舊舊保持聯(lián)系系，以觀其其動態(tài)；2.如果客戶答答應購買你你的產品，，那就請他他做更具體體的保證，，即下定簽簽約，顯示示出輕微的的不滿，例例如“我很很相信你會會購買我們們的房屋，，但我們的的經(jīng)理不認認識你，他他是認書面面的東西，，你這些條條件是很難難談的”；；客戶類型及應對對技巧3.得知其承承諾有變變，要表表現(xiàn)出大大為驚訝訝得樣子子，使其其產生內內疚感：：了解詳情情；千萬別問問“已經(jīng)經(jīng)太晚了了嗎？””；立即參與與競爭；；為以后考考慮；客戶類型及應應對技巧四、抱怨怨一切的的客戶（（每一項項提議都都會遭到到他的反反對，讓讓你很生生氣）；；推銷策略略；1.自問他究究竟最在在乎什么么，這類類客戶就就是讓他他知道你你是在認認真地聽聽他說話話，他更更希望你你關心他他本人，，而不是是想聽你你推銷產產品，而而你盡量量建立起起彼此的的信任，，而不過過必多的的回答他他的質疑疑；2.說“我知知道你關關心什么么，如果果這些問問題得到到解決，，你還是是否會購購買呢？？”；3.將抱怨的的矛頭指指向你的的競爭樓樓盤，利利用他為為你服務務，這些些客戶將將是你最最重要的的信息來來源；4.區(qū)別客戶戶的刁難難行為與與誠懇意意見；5.輕描淡寫寫產品確確有的不不足之處處，你不不能簡單單否認房房屋有一一定缺陷陷，但你你可以設設法把這這種缺陷陷所帶來來得負面面影響說說得微不不足道；；6.篩選出討討論客戶戶真正在在乎的話話題，然然后正面面回答這這些問題題；客戶類型及應應對技巧五、口稱缺缺錢的客客戶；1.僅從字面面理解是是預算不不足，只只有少部部分客戶戶是預算算不夠的的，但預預算是可可以增加加的；2.僅僅圍繞繞錢這個個問題，，這類客客戶通常常會較容容易操作作，因為為他們只只懂得錢錢，“如如何省錢錢”，施施些惠利利將他們們緊緊套套住；3.單刀直入入，將賬賬目上的的預算寫寫下來，，決不能能泛泛而而談，了了解他們們的真正正預算，，以及分分解的組組合，提提出任何何一個能能省錢的的建議；；客戶類型及應應對技巧六、優(yōu)柔柔寡斷的的客戶（（決策時時是使人人提心吊吊膽的事事，這類類客戶讓讓你覺得得無所是是從，會會浪費你你不少時時間）推銷策略略；1.為他確定定購買的的最后期期限：告告訴他只只要在某某期限購購買就能能獲得減減免一年年物管費費、送裝裝修、價價格折扣扣等一些些他們盼盼望的優(yōu)優(yōu)惠條件件。在客客戶心理理上造成成一種期期限購買買的印象象。2.通過其他他客戶的的成交及及現(xiàn)場氣氣氛向他他施壓，，這類客客戶會有有從向性性，總想想靜觀其其他客戶戶的購買買意向。。那就展展現(xiàn)一個個爭相定定購的場場面，運運用現(xiàn)場場SP及及銷控，，如果你你現(xiàn)在不不定，下下午張總總立即會會來定掉掉?？蛻纛愋图皯獞獙记善?、生硬硬粗暴的的客戶（（不要以以為他們們只是針針對你一一個人的的，這種種客戶對對所有銷銷售員態(tài)態(tài)度都是是這樣））。推銷策略略：1.裝出被迫迫無奈的的樣子。。性情粗粗暴的客客戶總是是逼人提提出苛刻刻條件，，除了得得到讓步步以外，，他們希希望看到到你的狼狼狽，而而有滿足足感，一一次次讓讓步之后后，你得得裝出十十分沖動動的樣子子，“你你不是在在買房子子，你是是想逼死死我。””向他訴訴苦、抱抱怨。2.含糊其詞詞，有時時為了擺擺脫客戶戶的緊逼逼，你可可對其言言行視而而不見，，假裝沒沒聽到他他提出的的無理要要求，毫毫不在意意，這樣樣可以幫幫助你很很好的判判別一個個客戶提提出的要要求是不不是認真真的，或或許話題題一轉移移，客戶戶已經(jīng)忘忘了，放放棄了要要求，你你也過了了一關；；客戶類型及應應對技巧3.利用機會會陳述自自己的觀觀點，這這類客戶戶性情起起伏，當當他們表表現(xiàn)隨和和的時候候，抓緊緊機會迅迅速陳述述觀點擺脫困境境：a、使他他忙于回回答問題題，請教教他問題題；b、增加加彼此的的人情味味，感染染他；c、讓你你的銷售售經(jīng)理做做“白臉臉”；d、如他他出言不不遜，可可反問““我不敢敢相信你你的話是是當真的的。你的的意思是是……。?！笔蛊淦湟庾R到到自己的的過分；；e、休戰(zhàn)戰(zhàn)讓客戶覺覺得他已已經(jīng)得到到了最大大限度的的優(yōu)惠（（可使用用假定單單、假底底價表等等）。客戶類型及應對技巧八、自以為是是的客戶（不不管你談的是是什么問題，，客戶都以為為自己永遠是是正確的，在在做生意時，，哪怕他是個個笨蛋，你也也得為他保存存一份信心））推銷策略：1.不要過分表現(xiàn)現(xiàn)自己，要讓讓客戶有表現(xiàn)現(xiàn)的機會，一一邊聽他高談談闊論，一邊邊用好奇的目目光注視著他他；2.聽聽客戶對你你產品的忠告告；3.第二次帶朋友友看房時讓他他來介紹房屋屋，顯示其專專業(yè)，順水推推舟；通常他他介紹的比你你好，最后讓讓他表現(xiàn)一下下決策能力，，讓他下定?！，F(xiàn)場逼定SP配合現(xiàn)場逼定SP配合現(xiàn)場逼定SP配合分析下定的過過程如果客戶沒有有下定，那他他絕對不會再再回頭，他會會在看過幾家家房地產公司司的其它樓盤盤之后，完全全把你忘掉，，那當客戶下下定后，設想想他去看其他他的樓盤。1.樓盤一個比一一個差，他在在下定之后，，會和我們的的樓盤做比較較，結果一定定是我們的樓樓盤勝出。2.樓盤一個比一一個好，他在在看到好的時時候會猶豫，，想定但又舍舍不得我們的的定金。會想想我們的好處處來彌補我們們的不足，結結果很可能會會傾向我們這這一邊?，F(xiàn)場逼定SP配合一、產品介紹紹：1.對產品自信來來自對自我肯肯定2.強勢主導，預預設場景3.突顯細節(jié)優(yōu)勢勢，善折巧問問，找出客戶戶關心點，對對號入座。4.中斷解脫，了了解客戶?？s縮短彼此距離離5.確認產品（幫幫其推薦）促促其決定6.封殺有余地（（不要讓其無無從選擇）現(xiàn)場逼定SP配合注意：1.當客戶到家時時一定會和親親戚朋友商議議，那做為參參謀在看到““過期不退款款”時，會想想如果說我勸勸他不要買房房，但他的訂訂金會沒收，，我不可能補補償，那只有有說服他來買買。2.晚上的追蹤電電話可能客戶戶正在比較其其它樓盤，那那你的電話可可以起到十分分重要的作用用，你一方面面可以加強客客戶對于我們們樓盤的印象象，另一方面面可以探求客客戶的意向，，比如說在電電話中談到白白天沒有談過過的問題，可可以及時加強強?，F(xiàn)場逼定SP配合二、現(xiàn)場SP配合SP——銷售售推廣注意：SP要要給客戶真實實感現(xiàn)場SP1.自己和自己P（有客戶剛剛進來，可應應對昨天剛定定了一戶，今今天為自己再再定一戶）2.自己和柜臺P（有客戶五五是來大門，，你要不要訂訂）3.銷控P（賣掉掉了沒有，可可不可以介紹紹）4.電話SP、傳傳真SP5.有一戶已經(jīng)下下定，您只能能排第二順位位6.有一層的客戶戶在談，您可可以先保留，，然后我們再再談7.旁敲側擊詢詢問：自我我狀況刺激激?，F(xiàn)場逼定SP配合三、逼定-信譽保留留金1.公司背景的的熱銷狀況況2.現(xiàn)場自主作作價3.備用金下單單，獨特職職務，自愿愿勿遷強4.先探知他有有沒有帶錢錢，帶了多多少，還有有其它什么么可以保留留，現(xiàn)金、、信用卡都都可以。5.信譽保留是是為了喜歡歡而保留，，不是為了了保留而保保留，買房房不是選青青菜蘿卜，，必須慎重重考慮。6.現(xiàn)場品質的的要求：我們所表現(xiàn)現(xiàn)的形象，，代表著樓樓盤，代銷銷業(yè)是為客客戶挑一個個好的樓盤盤，憑什么么讓客戶相相信你，特特別是預售售房，而不不是現(xiàn)房的的時候，憑憑現(xiàn)場儀容容，儀表、、專業(yè)，通通過我們來來推動產品品。價格談判技技巧價格談判技技巧價格談判簡簡單的講就就是討價還還價，最終終確定雙方方都滿意的的價格。聰聰明的銷售售人員會將將簡單的問問題變得復復雜，復雜雜的問題變變得簡單。。價格談判技技巧一.談判的過程程簡單講分為為報價、討討價、守價價、成交1.客戶詢問價價格時，要要認真準確確的把價格格介紹給客客戶2.客戶要求讓讓價時，你你要肯定公公司的價格格制定的非非常合格，，不輕易讓讓價并讓客戶開價價。3.客戶開價后后，你要努努力抬價。。有以下幾種種策略：表示客戶開開出的價格格很離譜表示低于底底價，是肯肯定不同能能的，即使使是高于底底價的價格格，也要表表示低于本價是不不可能的。。可強調產品品的優(yōu)點，，來化解客客戶價格談談判，讓其其再次感覺覺物有所值值。同等產品相相比較，產產品的價值值。4.客戶表示喜喜歡該房，，但要求降降價時，此此時就要準準備讓價。。5.讓價時，可可單價打折折，可總價價打折，或或去零留整整，并可向向買房提出出相應的要求。比如要求客客戶多付定定金，簽約約速度，或或全部支付付現(xiàn)金，以以此來作為為讓價的相相反要求。。價格談判技技巧二.折扣的的談判技巧巧第一原則：：作銷售時時，給客戶戶多少折扣扣并不重要要，但要讓讓客戶感覺覺成交價格格是最低的的，而且是是你盡自己己最大努力力幫其爭取取的。第二原則：：你要懂得得守價，但但又要留討討價的余地地，不要在在同等情況況下給客戶戶折扣，要要把握好客客戶的滿意意程度。第三原則：：同等級的的讓步是沒沒有必要的的，不要做做無謂的讓讓步，每次次讓步都要要讓客戶感感激。價格談判技技巧策略1.換產品給折折扣比如：：從低到高高等2.買房多給折折扣如：拉拉朋友3.改變付款方方式有折扣扣：4.以退為進（1）給自自己留下討討價還價的的余地（2）有時時先隱藏自自己的要求求，讓對方方提出要求求后，再作作決定。（3）要讓讓對方在重重要的問題題上先讓步步（4）如果果談判的關關鍵點，你你碰到比較較棘手的問問題，就說說我?guī)湍銌枂栆幌拢?）學會會吊味口（6）不要要掉以輕心心，要保持持高度的警警惕。（7）假如如你讓步后后又有些后后悔，請不不要不好意意思，不要要馬上開始始談判。（8）不要要太快或過過多的作出出讓步，以以免對方堅堅持自己的的意向。價格談判技技巧三.價格談判的的方式要站在客戶戶立場上，，給客戶你你是真心真真意幫助他他的感覺，，用你的誠誠懇熱心打打動他在價價格上的堅堅持。1.確認客戶喜喜歡本產品品2.告訴客戶我我不是要為為難你，我我只是一名名業(yè)務員，，在和你同同等價格和和付款方式式下，我?guī)蛶椭笥严蛳蚪?jīng)理或老老總申請降降低都沒有有成功。3.表示為客戶戶做了極大大努力，以以情感動人人，讓他有有所讓步才才行。4.避免客戶的的預期心理理，不輕易易承諾，善善用拒絕又又保存體面面。5.給客戶表達達自己最后后一搏。比比如：公司司開會時提提出來，由由幾個老總總決定。6.神秘告訴客客戶，讓他他覺得他是是唯一享受受此價的人人。價格談判技技巧買房人砍價價30招（一）避免免流露出特特別強烈的的購買欲望望1.為要表露出出特別的好好感，要以以一種漫不不經(jīng)心的態(tài)態(tài)度對待，，越是這樣樣賣房者越越是想拉攏攏你的。2.告知賣房者者，已看中中其他物業(yè)業(yè)并準備付付定金，但但對此處物物業(yè)亦感興興趣，流露露出一種兩兩難之中，，難下決斷斷的樣子。。3.告知賣方已已看中其他他物業(yè)并已已付定金，，但亦喜歡歡此物業(yè)，，是否再便便宜補償已已付不能退退的定金。。4.告知想購置置物業(yè)，但但要等現(xiàn)有有物業(yè)出售售后才能買買，因此，，要求賣方方在付款方方式上優(yōu)惠惠。5.不能找物業(yè)業(yè)的缺點降降低6.告知自己很很滿意，但但家人、老老公、老婆婆、有其他他的想法，，希望便宜宜總可以解解決問題。。價格談判技技巧（二）表現(xiàn)現(xiàn)出強烈購購買欲望迫迫使賣方降降價1.告知準備一一次性付款款，要給優(yōu)優(yōu)惠的價。。2.帶著5000元，說說只要售價價合適馬上上交訂金，，決定購買買。3.如果果實實在在談談不不上上來來，，那那就就什什么么也也不不說說，，抬抬腿腿就就走走，，讓讓賣賣方方擔擔心心失失去去你你這這個個強強烈烈購購買買欲欲的的客客戶戶。。價格格談談判判技技巧巧（三三））以以自自己己的的經(jīng)經(jīng)濟濟能能力力不不夠夠作作為為理理由由1.用其其他他物物業(yè)業(yè)的的價價格格作作比比較較，，要要求求再再減減價價2.告知知賣賣方方自自己己能能力力有有限限買買不不起起，，要要求求再再便便宜宜點點。。3.告知知賣賣方方自自己己的的資資金金尚尚在在外外地地或或國國外外，，購購房房款款需需要要分分期期慢慢慢慢支支付付，，條條件件更更優(yōu)優(yōu)惠惠的的付付款款條條件件。。4.告知知物物業(yè)業(yè)管管理理費費太太貴貴不不能能支支付付，，要要求求是是否否可可送送物物業(yè)業(yè)管管理理費費。。5.告知知公公司司的的預預算算有有限限，，只只能能是是指指定定的的售售價價。。6.告知知自自己己的的現(xiàn)現(xiàn)金金積積壓壓在在股股市市上上或或其其他他生生意意上上。。價格談判判技巧7.告知這房房子是別別人送的的，自己己不想掏掏錢買，，預算有有限就這這么多，，賣方情情愿拿到到該項目目的最優(yōu)優(yōu)惠價格格。8.告知認識識開發(fā)商商高層或或是關系系戶，要要求給內內部價。。9.告知從朋朋友處已已知能有有多少優(yōu)優(yōu)惠，要要求同樣樣的優(yōu)惠惠待遇。。10.告知自己己沒有通通過代理理行，直直接與開開發(fā)商交交易應能能免擁金金，更便便宜點11.與談判人人員，銷銷售人員員成為好好朋友12.送一些小小禮物給給談判者者，或銷銷售人員員，表示示自己感感激對方方，幫助助自己的的誠意，，希望能能換取更更大的折折扣。價格談判判技巧（四）聲聲東擊西西探知更更便宜的的價格1.找多位不不同的銷銷售代表表試探售售價的最最低價。。2.要求開發(fā)發(fā)商給毛毛坯房的的價，價價格同意意后再要要求提供供裝修。。3.假裝要求求買好幾幾套，先先爭取一一個批發(fā)發(fā)價，然然后告知知沒有能能力買，，但可以以考慮一一套，要要求批發(fā)發(fā)價。4.先選一個個比較次次的單元元，把售售價談好好，再要要求同樣樣的售價價買更好好的單元元。5.告知買物物業(yè)主要要想用作作出租，，自己不不在國內內沒時間間辦理出出租事宜宜，能不不能安排排出租事事實，并并要求送送裝修、、家具、、家電、、對賣方方許之不不利。6.告知自己己的行業(yè)業(yè)與開發(fā)發(fā)商有關關，給點點優(yōu)惠可可能往后后有生意意上合作作，能為為開發(fā)商商省點錢錢。7.告知自己己有不少少朋友會會跟著自自己買，，只要給給最優(yōu)惠惠價，可可以帶更更多買樓樓者。8.告訴銷售售人員幫幫個大忙忙之后會會好好答答謝，拖拖延時間間。9.拖延談判判的時間間，慢慢慢磨，主主動權在在自己手手上，每每次要求求更便宜宜的售價價。價格談判判技巧如何守價價一、客戶戶之所以以購買的的主要原原因；1.產品特點點與客戶戶需求相相符合；；2.客戶非常常喜歡產產品的各各項優(yōu)點點，包括括大、小小環(huán)境；；3.業(yè)務員能能將產品品及大、、小環(huán)境境和價值值表現(xiàn)的的很好，，客戶認認為本產產品價值值超過表表列價格格。價格談判判技巧二、談價價過程中中要掌握握的原則則；1.對表價價要有有充分分信心心，不不輕易易讓價價；2.不要有有底價價的觀觀念；；3.除非客客戶攜攜帶足足夠現(xiàn)現(xiàn)金和和支票票能夠夠下定定；4.能夠有有做購購買能能力的的權利利，否否則別別做議議價談談判；；5.不要在在客戶戶出價價基礎礎上作作價格格調整整，因因此不不論客客戶出出價在在底價價以上上或以以下都都應回回絕；；6.要將讓讓價視視為一一種促促銷手手法，，讓價價要有有理由由；7.抑制客客戶有有殺價價念頭頭：8.堅定態(tài)態(tài)度，，信心心十足足；9.強調產產品優(yōu)優(yōu)點及及價值值；10.制造無無形的的價值值（風風水、、名人人等無無形價價值））；11.促銷要要合情情合理理；價格談談判技技巧三、議議價過過程的的三大大階段段（一））初級級引誘誘讓價價1.初期要要堅守守表列列價格格；2.攻擊對對方購購買，，但最最好別別超過過兩次次；3.引誘對對方出出價；；4.對方出出價后后要掉掉價；；5.除非對對方能能下定定金，，否則則別答答應對對方出出價；；價格談談判技技巧（二））引入入成交交階段段1.當客戶戶很有有興趣趣時，，必然然會要要求讓讓價或或出價價。你你的否否定態(tài)態(tài)度要要堅定定，并并提出出否定定的理理由；；2.提出假假成交交資料料，表表示某某先生生開這這種價價格公公司都都沒有有答應應；3.表示這這種價價格不不合乎乎成本本，分分析土土地成成本、、建安安成本本、配配套費費、稅稅、貸貸款利利息、、管銷銷成本本；4.當雙方方進入入價格格談判判時要要注意意氣氛氛的維維持；；5.當雙方方開出出成交交價格格時，，若在在底價價以上上，仍仍然不不能馬馬上答答應；；6.提出相相對要要求，，您的的定金金要給給多少少，何何時簽簽約；；7.表示自自己不不能做做主，，請示示幕后后人；；8.答應對對方條條件且且簽下下定單單時仍仍要出出“這這種