TACK金融服務(wù)銷售技巧

SellingFinancialServices發(fā)展方向及背景1.主導(dǎo)形的金融體制加快向商業(yè)銀行和證券市場并重的“雙核”體制轉(zhuǎn)變。2.由“信用和支付中介”向全面金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變。（①②③④）3.股票、債券、基金等資本市場的產(chǎn)品在金融服務(wù)中顯著增長。4.中間業(yè)務(wù)收入將取而代之成為商業(yè)銀行的新的利潤增長點(diǎn)。目錄第一課專業(yè)技巧模式與業(yè)務(wù)角色第二課理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)談目標(biāo)第三課引起注意，開場白第四課探尋客戶需求第五課供貨分析第六課應(yīng)對反對意見第七課達(dá)成協(xié)議，獲得承諾PAYBACK拜訪前Planning/prioritization銷售計(jì)劃/客戶分類做好你的時(shí)間資源計(jì)劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序客戶分類，使銷售效率最大化Research銷售調(diào)查調(diào)研你客戶的背景情況，氣息的行業(yè)及競爭態(tài)勢，關(guān)注客戶潛在需求Objectives銷售目標(biāo)有效設(shè)定計(jì)劃，確定想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果，是獲取信息，還是讓客戶做決策面對面Purpose目標(biāo)陳述銷售目標(biāo)和拜訪緣由Attention引起注意，開場白獲得客戶的注意力，將談話引向你的拜訪目標(biāo)YouInvestigate探尋客戶需求有效提問，明確客戶的需求和業(yè)務(wù)目標(biāo)Benefits供貨分析確定買主動(dòng)機(jī)，聯(lián)系客戶需求和產(chǎn)品利益，提出說服力強(qiáng)的價(jià)值方案AnswerObjections應(yīng)對反對意見充分準(zhǔn)備，避免主要陷阱，應(yīng)用反對意見技巧模式Commit達(dá)成協(xié)議，獲得承諾運(yùn)用購買信號，達(dá)成合作的意向和協(xié)議，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)拜訪后KeepDeveloping發(fā)展關(guān)系提供良好服務(wù)，保持發(fā)展關(guān)系，提升業(yè)務(wù)潛力

TACK專業(yè)銷售技巧模型（四步驟）

1.引起注意、開場白（Attention）

2.探尋客戶需求（YourInvestigation）應(yīng)對反對意見步驟一：引起注、開場白（Attention）步驟二：探尋客戶需求（YourInvestigation）步驟三：供貨分析（Benefits）步驟四：達(dá)成協(xié)議、獲得承諾（Commitment）銷售目標(biāo)4.達(dá)成協(xié)議、獲得承諾（Commitment）

3.供貨分析（Benefits）

TACK第一課：專業(yè)技巧模式與業(yè)務(wù)角色

什么是銷售

作為一名銷售代表，學(xué)習(xí)專業(yè)銷售技巧，首先應(yīng)當(dāng)清楚“銷售”是什么？

專業(yè)銷售，說到底是讓對方購買自己所需要的東西。

銷售角色

銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是：

業(yè)務(wù)顧問：能夠幫助客戶作出業(yè)務(wù)決定的顧問

長期關(guān)系：能與客戶建立：“博弈雙贏”關(guān)系的人

與眾不同：能夠在做生意時(shí)使自己的產(chǎn)品與服務(wù)顯得與眾不同的人

銷售成功條件

作為銷售業(yè)務(wù)代表，能否勝任銷售角色，推銷是否成功，與你是否能與客戶建立良好的溝通有很大的關(guān)系。而有效的溝通，則取決于你的態(tài)度、知識和技巧。

知識業(yè)務(wù)中的技術(shù)層面和與之相關(guān)的信息。如：對你工作的行業(yè)、職責(zé)、客戶及系統(tǒng)的了解。

技巧你做事情的方法、步驟，以及通過努力達(dá)到目標(biāo)的能力。如：應(yīng)變、溝通、協(xié)調(diào)、人際關(guān)系、思維與領(lǐng)悟、計(jì)劃與行動(dòng)等。

態(tài)度你是一個(gè)怎樣的人。如：是否了解事情的重要性及其帶給個(gè)人的好處，是否具有應(yīng)對環(huán)境變化的經(jīng)驗(yàn)，是否公正誠實(shí)、忠誠、平易近人。這三項(xiàng)素質(zhì)都是同等重要的！并總體構(gòu)成你的專業(yè)形象！技巧Skills知識Knowledge態(tài)度AttitudeVisualize

你的業(yè)務(wù)風(fēng)格

要有效地開拓、建立、維護(hù)和服務(wù)一個(gè)客戶，你在整個(gè)銷售過程中需要根據(jù)所遇到的不同情況，可能需要扮演四個(gè)不同類型的角色

大使：與他人保持良好關(guān)系的親善代表。

倡導(dǎo)者：非常有說服力地表明自己的公司可以提供的產(chǎn)品/服務(wù)

執(zhí)行者：高效的業(yè)務(wù)組織者，保證工作按時(shí)動(dòng)作。

業(yè)務(wù)顧問：業(yè)務(wù)方面的專業(yè)顧問，工作幫助客戶發(fā)現(xiàn)和滿足他們的需求，分析和解決客戶的業(yè)務(wù)問題。

高低高低關(guān)系大使業(yè)務(wù)顧問執(zhí)行者倡導(dǎo)者承諾在現(xiàn)代銷售環(huán)環(huán)境中，你都都應(yīng)該扮演““業(yè)務(wù)顧問”的角色。正正是這樣一種種站在客戶立立場的“需求求滿足”、““解決問題””的角色，使使你顯得與眾眾不同。當(dāng)然然，有些時(shí)候候，你也需要要扮演其他的的角色，來實(shí)實(shí)現(xiàn)整個(gè)銷售售過程中的某某個(gè)特定環(huán)節(jié)節(jié)的銷售目的的。真真正的專業(yè)銷售人員員能夠因人而異異地扮演銷售售角色。但請請記住，其他他角色的任務(wù)務(wù)一旦完成，，你必須堅(jiān)持持回到業(yè)務(wù)顧顧問的角色來來。如何進(jìn)行業(yè)務(wù)務(wù)面談？一個(gè)真正的專專業(yè)銷售人員員從不表現(xiàn)出出“賣”。你你要讓客戶感感覺到你只是是在和他進(jìn)行行一場輕松的的對話，關(guān)注注他們以及他他們的需求。。提問和傾聽這兩項(xiàng)技巧，，可以幫助你你實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)務(wù)顧問”的角角色，并在銷銷售拜訪中成成功地銷售。。

銷售拜訪訪中的另一個(gè)個(gè)關(guān)鍵是“以以您（客戶））為主”的原原則，你要從從客戶的興趣趣出發(fā)思考問問題和交流談?wù)勗挘M量多多使用“您””。請記住您我們我TACK第二課：理財(cái)財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)談目目標(biāo)銷售時(shí)間的挑挑戰(zhàn)面對面寒暄打斷在前臺(tái)等候搜集聯(lián)系人信信息案頭計(jì)劃午餐銷售或談判交通等電梯、步行行等7.5%7.5%6%6%5%13%5%42%8%銷售拜訪前工工作銷售計(jì)劃（Planning）做做好你的時(shí)間間資源計(jì)劃和和銷售區(qū)域管管理，按優(yōu)先先次序?qū)⒖蛻魬舴诸悾逛N銷售效率最大大化。銷售調(diào)查：（（Research）調(diào)調(diào)研你客戶戶的背景情況況，所處的行行業(yè)及競爭態(tài)態(tài)勢，關(guān)注客客戶潛在需求求。銷售目標(biāo)：（（Objectives）

有效制制定計(jì)劃，確確定想要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的結(jié)果，是是獲取信息，，還是讓客戶戶做決策。銷售目標(biāo)銷售過程是由由一系列的子子目標(biāo)構(gòu)成的的。每一個(gè)子子目標(biāo)都最終終指向完成銷銷售任務(wù)、做做成生意。這這些子目標(biāo)，，可以被視作作是整個(gè)銷售售過程中的里里程碑，引領(lǐng)領(lǐng)你一步步走走向成功。計(jì)計(jì)劃和準(zhǔn)準(zhǔn)備，是銷售售取得成功的的前提和關(guān)鍵鍵。有交地制制定計(jì)劃，你你必須要確定定想要實(shí)現(xiàn)的的結(jié)果，即你你的目標(biāo)。制制定目標(biāo)必須須是符合“SMART””模式的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。制制定定銷售目標(biāo)，，是一項(xiàng)簡單單易行的銷售售計(jì)劃工作，，它包括兩個(gè)個(gè)層次：總體業(yè)績目標(biāo)標(biāo)每次拜訪目標(biāo)標(biāo)SMART模模式Specific具具體的的Measurable可可衡量量的Achievable可可行的的Result-oriented以以結(jié)果為為導(dǎo)向Timescale時(shí)時(shí)間表表銷售拜訪目標(biāo)標(biāo)種類從銷售開始到到最終實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的過程好好比是登階梯梯。每向上一一步，都必須須獲得客戶的的信息或同意意。錯(cuò)漏任一一步都可能是是非常危險(xiǎn)的的！決定信息所以，在拜訪訪客戶前必須須明確拜訪目目標(biāo)。探索信息促成決策你制定的最終終促成決策的的目標(biāo)，可以以使你的客戶戶相信，他們們并沒有在浪浪費(fèi)時(shí)間，你你也沒有在浪浪費(fèi)時(shí)間。要要盡可能地實(shí)實(shí)現(xiàn)你預(yù)期的的目標(biāo)，你的的專業(yè)銷售技技巧行為應(yīng)該該遵循下一簡簡單的模式。。拜訪目標(biāo)引起注意開場白探尋客戶需求供貨分析應(yīng)對反對意見達(dá)成協(xié)議銷售目標(biāo)銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備和和調(diào)查查在有效效銷售售前，，你必必須掌掌握充充分的的基礎(chǔ)礎(chǔ)知識識。這這些知知識是是來源源于調(diào)調(diào)研工工作和和準(zhǔn)備備工作作。三三個(gè)方方面的的知識識尤為為重要要。你的客客戶和和潛在在客戶戶你的直直接和和間接接競爭爭對手手你自己己的公公司、、其服服務(wù)和和產(chǎn)品品TACK第三課課：引引起注注意，，開場場白引起注注意，，開場場白每次銷銷售拜拜訪，，無論論是回回訪還還是初初次拜拜訪，，其開開場白白方式式都應(yīng)應(yīng)該獲獲得客客戶足足夠的的注意意力，，并把把談話話引向向你特特定的的拜訪訪目標(biāo)標(biāo)。短短暫的的閑聊聊是需需要的的（但但并不不總是是），，但談?wù)勗挶乇仨毢芎芸斓氐鼗氐降秸}題。談?wù)務(wù)摰牡膬?nèi)容容應(yīng)該該是關(guān)關(guān)于客客戶以以及對對方的的業(yè)務(wù)務(wù)，而而不是是關(guān)于于你或或你自自己的的公司司，盡盡量多多傾聽聽。主要技技巧有四種種主要要方法法,第第五種種只適適合于于回訪訪：事實(shí)式式（（FACT）問題式式（（QUSETION）援引式式（（REFERENCE））銷售工工具（（SALESAID）關(guān)聯(lián)式式（（LINK）事實(shí)式式（（FACT））從與客客戶個(gè)個(gè)人或或他業(yè)業(yè)務(wù)有有關(guān)的的事實(shí)實(shí)出發(fā)發(fā)，通通常這這事實(shí)實(shí)也直直接或或間接接地與與你的的產(chǎn)品品/服服務(wù)有有關(guān)。。例例如如：““現(xiàn)在在面臨臨退休休的人人往往往會(huì)擔(dān)擔(dān)心，，通貨貨膨脹脹對他他們的的養(yǎng)老老金是是否會(huì)會(huì)產(chǎn)生生影響響?！薄眴栴}式式（（QUSETION））問題要關(guān)于于客戶的業(yè)業(yè)務(wù)，并且且與你拜訪訪的目的有有關(guān)。例例如：“當(dāng)當(dāng)你在確定定所出口的的零配件是是否安全無無損到達(dá)目目的地時(shí)，，你所面臨臨的主要問問題是什么么？”援引式（（REFERENCE）以另一個(gè)客客戶的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)作為引證證，來建立立新客戶對對自己的信信心和興趣趣。所引用用的客戶或或是廣受尊尊重的（樹樹立信心）），或是在在相關(guān)行業(yè)業(yè)的（興趣趣所在）。。例例如：：“我們現(xiàn)現(xiàn)在是可口口可樂公司司的獨(dú)家服服務(wù)商，我我覺得你可可以考慮一一下，是否否貴機(jī)構(gòu)也也能夠從我我們的服務(wù)務(wù)中獲益。。讓我給你你下吧?！薄变N售工具（（SALESAID）盡可能調(diào)動(dòng)動(dòng)客戶的感感覺器官，，可以使用用的銷售工工具包括：：宣傳手冊冊、照片、、模型、樣樣品等。例例如：““你可以摸摸一下樣品品，你就可可以知道為為什么我們們的地毯特特別耐用了了?！标P(guān)聯(lián)式（（LINK）（只只用于回訪訪）總結(jié)上次拜拜訪結(jié)束時(shí)時(shí)話題，然然后自然過過度到本次次拜訪。例例如，““我上次答答應(yīng)你幫你你設(shè)計(jì)一下下如何解決決你所提出出的問題，，我想我現(xiàn)現(xiàn)在找到答答案了?！薄敝饕南葳遐宸乐钩霈F(xiàn)以以下情況：：錯(cuò)誤的地點(diǎn)點(diǎn)：要盡量避避免在嘈雜雜或容易分分散注意力力的環(huán)境中中見面（如如，接待處處）。從他他的利益出出發(fā)，建議議客戶，應(yīng)應(yīng)該另擇一一個(gè)地點(diǎn)。。時(shí)間過于緊緊迫：你要盡可可能地言簡簡意賅。但但是如果因因?yàn)闀r(shí)間緊緊迫，你的的談話對象象不能很好好地集中精精力，你最最好另外再再安排一次次會(huì)面，把把未盡之意意傳達(dá)清楚楚。一般說說來，客戶戶說“我只只有幾分鐘鐘時(shí)間”其其實(shí)只是提提醒你說話話簡潔。如如果你能夠夠在很短的的時(shí)間內(nèi)吸吸引他們的的注意力和和興趣，他他們會(huì)給你你更多的時(shí)時(shí)間。使拜訪貶值值：諸如“我我剛好經(jīng)過過…”或““我想我應(yīng)應(yīng)該過來打打聲招呼……”的開場場白，既談?wù)劜簧鲜枪ЧЬS客戶，，也不能集集中他們的的注意力。。即使是““禮節(jié)性拜拜訪”或者者“親善造造訪”，也也應(yīng)該有明明確的目標(biāo)標(biāo)和強(qiáng)有力力的開場白白。總結(jié)雖然使用以以上技巧應(yīng)應(yīng)該是在拜拜訪開始的的階段。但但請記住住，如果要要轉(zhuǎn)換話題題或談話方方向，你必必須要再一一次運(yùn)用““引起注意意，開場白白”的技巧巧。TACK第四課：探探尋客戶需需求溝通技巧溝通，信息息交換的過過程，是捕捕捉銷售機(jī)機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)礎(chǔ)?！案嬖V訴銷售”不不僅不專業(yè)業(yè)，而且往往往是無效效的。如如果果談話過程程中大部分分是我們在在說話，我我們就不能能很好地控控制談話，，所以不要要抓住每個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)來推推銷你的賣賣點(diǎn)。要作作好分配，，依靠事前前準(zhǔn)備好的的問題使自自己更有說說服力，找找出客戶的的真正需求求和利益。。銷售拜訪的的主要工作作包括：獲得信息給予信息達(dá)成協(xié)議尋問目的銷售機(jī)會(huì)：客戶那里里已經(jīng)發(fā)生生或有可能能發(fā)生的問問題與不滿滿，以及能能增加銷售售和利潤的的新方法。?？蛻粜枨螅嚎蛻艟哂杏薪鉀Q問題題或改變現(xiàn)現(xiàn)狀的愿望望，而這個(gè)個(gè)愿望可以以通過你公公司的產(chǎn)品品和服務(wù)來來滿足。在在研究客客戶需要時(shí)時(shí)，為準(zhǔn)確確把握，應(yīng)應(yīng)該把需要要區(qū)分為兩兩種類型：：暗示需要：客戶對難難點(diǎn)、困難難、不滿的的陳述如如：“現(xiàn)在在的供貨渠渠道并不令令我滿意””

“我們們現(xiàn)在下訂訂單與你們們要求的存存貨預(yù)測不不相干”明確需要：客戶對愿愿望和需要要的具體的的陳述如如：“現(xiàn)在在我們每每每從供應(yīng)商商總部所在在地提貨，，在途時(shí)間間太長”““我們希希望每周的的銷售預(yù)測測能準(zhǔn)確反反映進(jìn)存銷銷動(dòng)態(tài)，指指導(dǎo)我們準(zhǔn)準(zhǔn)確下定單單”。小測驗(yàn)：暗暗示需要與與明確需要要提問的技巧巧開放式限限制制式誰可可以以嗎為什么會(huì)會(huì)嗎什么？是嗎什么時(shí)候能能嗎在哪里已已經(jīng)……了嗎開放式問題題優(yōu)點(diǎn)：信息息量大缺點(diǎn)：易跑跑題用于：希望客戶暢暢所欲言時(shí)時(shí)希望客戶提提供有用的的信息時(shí)想改變話題題時(shí)限制式問題題用于：引導(dǎo)客戶選選擇或反饋饋其決策及及意見時(shí)客客戶不不愿提供有有用信息時(shí)時(shí)

理財(cái)財(cái)經(jīng)理想改改變話題時(shí)時(shí)技巧的鏈接接與運(yùn)用尋問的一般般原則多開少限，，先開后限限尋問的一般般用法１.開———引出話題題２.開———擴(kuò)大話題題/發(fā)現(xiàn)需需要３.限———確定需要要４.開＋限限——找出出有價(jià)值的的背景資料料溝通的８字字秘訣尋問（開放+限限制）▼認(rèn)同（多用了解解，少用用確認(rèn)）▼連接▼（PPMPP）引導(dǎo)積極的的聆聆聽首先是聽聽事實(shí)更為重要要的是聽聽情感還要聽清清楚談話話的重點(diǎn)點(diǎn)良好的傾傾聽，應(yīng)應(yīng)注意以以下幾點(diǎn)點(diǎn)：1.永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要有有意打斷斷客戶2.適時(shí)時(shí)的表達(dá)達(dá)自己的的意見3.肯定定對方的的談話價(jià)價(jià)值4.配合合表情和和適當(dāng)?shù)牡闹w語語言TACK第五課：：需求動(dòng)動(dòng)機(jī)和供供貨分析析供貨分析析“供貨分分析”也也是一種種策略，，它能使使你所提提供的全全部內(nèi)容容（例如如，不僅僅僅是產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)本身身）顯得得更加誘誘人、極極具說服服力，與與客戶密密切相關(guān)關(guān)?！啊肮┕┴浄治鑫觥笔卿N銷售準(zhǔn)備備和培訓(xùn)訓(xùn)中不可可缺少的的部分。。當(dāng)你最最終來到到（潛在在）客戶戶面前時(shí)時(shí)，你掌掌握著所所有的信信息、有有備而來來，可以以選擇最最具說服服力的要要點(diǎn)，與與客戶進(jìn)進(jìn)行高效效的溝通通。供貨分析析的步驟驟步驟一：：確認(rèn)““特征（Feature）””步驟二：：將“特特征”擴(kuò)擴(kuò)展為““優(yōu)勢（Advantage）”步驟三：：把這些些“優(yōu)勢（Advantage）”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為““利益（Bendfit）””步驟1：確認(rèn)““特征（（Feature）””你當(dāng)前的的產(chǎn)品/服務(wù)你的公司司你可以提提供給客客戶的所所有信息息這些特征征必須確確切，最最好是可可以量化化和驗(yàn)證證的。步驟2：將“特特征（Feature）”擴(kuò)擴(kuò)展為““優(yōu)勢（（Advantage）”“特征””只是確確認(rèn)什么么是什么么，而““優(yōu)勢””確定的的是可用用來做什什么，以以及效果果如何？？步驟3：把這些些“優(yōu)勢勢（Advantage）””轉(zhuǎn)化為為“利益益（Bendfit））”看看它們們?nèi)绾文苣苡纤麄兊睦砝硇孕枨笄螅ㄈ纾?，掙錢或或節(jié)約用用錢、效效益、福福利保障障）或情情感愿望望（如，，自我、、忠誠、、愉悅））。高效效轉(zhuǎn)換的的連接語語有“……意味著著您（你你的）……”。記記住，與與客戶溝溝通時(shí)，，利益是是包含在在語言內(nèi)內(nèi)部的TACK第六課：：應(yīng)對反反對意見見銷售就是‘就反對意見進(jìn)進(jìn)行說服性的的溝通’——AlfrekTack,TACK國際際創(chuàng)始人也有人稱，銷銷售人員的存存在就是為處處理反對意見見。應(yīng)對反對意見見在銷售過程中中，在不同的的陳述或討論論階段，總會(huì)會(huì)面臨或多或或少的反對意意見。記住，，……！處理反對意見見最好的方法法是“先下手為強(qiáng)強(qiáng)”，作好拜訪前前的應(yīng)對計(jì)劃劃。要面對這一事事實(shí)，反對意意見總是存在在的，事先預(yù)預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)現(xiàn)的反對意見見并想好如何回答，，這樣就能在在正式的會(huì)見見中游刃有余余。應(yīng)對反對意見見的策略：1.事實(shí)型反反對意見:強(qiáng)調(diào)整體利益益。潛在客戶戶可能認(rèn)為你你們的產(chǎn)品或或服務(wù)的99%都是不錯(cuò)錯(cuò)的，但是只只有1%讓他他們感到不滿滿意。難道他他們就會(huì)這會(huì)會(huì)1%的不滿滿意就不購你你們的產(chǎn)品或或服務(wù)了嗎？？采用“補(bǔ)償””策略。如果果客戶對價(jià)格格感到不滿意意，您就向他他們強(qiáng)調(diào)質(zhì)量量上的優(yōu)勢。。如果客戶認(rèn)認(rèn)為你們的產(chǎn)產(chǎn)品太笨重了了，那您可以以告訴客戶，，你們的產(chǎn)品品經(jīng)久耐用。。2.虛假型反反對意見弄清有關(guān)此類類反對意見的的真正原因，，然后對癥下下藥。記住，，提問是最好好的方法。反對意見類型型1342事實(shí)型虛假型價(jià)格非價(jià)格1.事實(shí)型的的價(jià)格異議舉例：“你們們的產(chǎn)品確實(shí)實(shí)很好，但價(jià)價(jià)格超過我們們的預(yù)算太多多，很遺憾。?！?.事實(shí)型的的非價(jià)格異議議：舉例：“你們們上個(gè)月送貨貨足足晚了兩兩天，使得我我們沒能趕上上一年度的展展覽會(huì)，損失失很大。”3.虛假型的的價(jià)格異議：：舉例：“太貴貴了，再說吧吧！”“我們沒有預(yù)預(yù)算！”4.虛假型的的非價(jià)格異議議：舉例：“你們們產(chǎn)品的性能能應(yīng)該不及×××公司，它它們可是500強(qiáng)之一??！”應(yīng)對反對意見見的技巧模式式：步驟一：傾聽聽（EncourageandListen）步驟二：闡明明（Pin-PointtheConcern）步驟三：理解解（AppreciateViewpoint）步驟四：說服服（Persuasion）步驟五：表態(tài)態(tài)（CheckSatisfaction）TACK第七課：達(dá)成成協(xié)議，獲得得承諾達(dá)成協(xié)議，獲獲得承諾如果你先前的的陳述軟弱無無力，那么無無論采用怎樣樣的結(jié)束方法法都回天乏術(shù)術(shù)；而反過來來說，良好的的陳述如果沒沒有好的達(dá)成成協(xié)議作為配配合，往往也也不能促成一一筆生意。要在最后達(dá)成成協(xié)議部分取取得成功，你你必須在頭腦腦中保持清醒醒的目標(biāo)。從從客戶處實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的標(biāo)志志是得到：確確認(rèn)的承諾或或積極的贊同同。銷售的結(jié)束不應(yīng)該是突兀兀的而是精心準(zhǔn)備備和良好執(zhí)行行的陳述后的的自然結(jié)果練習(xí)1：達(dá)成成協(xié)議，獲得得承諾“達(dá)成協(xié)議””的含義經(jīng)常常會(huì)被誤解。。下列這些說說法哪些是對對的，哪些是是錯(cuò)誤的？請請?jiān)诜娇蚶锎虼蚬础?.“達(dá)成協(xié)協(xié)議”就是最最后一次努力力嘗試讓對方方做出決定。。對錯(cuò)錯(cuò)2.從銷售售的一開始您您就要步步為為營，邁向““達(dá)成協(xié)議””。對錯(cuò)錯(cuò)3.“達(dá)成協(xié)協(xié)議”的唯一一時(shí)刻是當(dāng)您您索求購買的的決定時(shí)。對錯(cuò)錯(cuò)4.一次好的的銷售會(huì)談可可自然而然““達(dá)成協(xié)議””。對錯(cuò)錯(cuò)5.您不需要要什么技巧來來“達(dá)成協(xié)議議”，只要根根據(jù)您的目標(biāo)標(biāo)即可。對錯(cuò)錯(cuò)6.有所謂的的“購買信號號”可以提示示您何時(shí)“達(dá)達(dá)成協(xié)議”。。對錯(cuò)錯(cuò)何時(shí)達(dá)成協(xié)議議選擇達(dá)成協(xié)議議的時(shí)機(jī)非常常重要。你可可能會(huì)因?yàn)榧奔庇谶_(dá)成協(xié)議議而前功盡棄棄：客戶還沒沒有獲得足夠夠的做出決策策的信息，或或者銷售說服服過于冗長令令人乏味。但但這也并不意意味著只有唯唯一的“心理理時(shí)刻”可供供選擇。只是是說何時(shí)達(dá)成成協(xié)議也需要要精心計(jì)劃。。在面談的每個(gè)個(gè)階段，你要要通過提問來來確保潛在的的客戶理解你你所說的內(nèi)容容，更重要的的是獲得他們們的贊同。對對這些“肯定定性回答”的的確認(rèn)可以使使任何懷疑、、反對、反駁駁適時(shí)地被提提出來，而不不至于留在客客戶頭腦中作作祟。購買信號購買信號可能能是肢體語言言，如：拿起起宣傳冊;或或是通過言語語表達(dá)的，如如：“如何發(fā)發(fā)貨？”這都都證明潛在的的客戶還沒有有確定要不要要購買，但是是他們確實(shí)在在考慮。如果你收到這這樣的購買信信號時(shí)，你可可以稍稍變得得冒進(jìn)一些，，可以說“當(dāng)當(dāng)您有了………”而不是““如果您有了了……”。你你要注意培養(yǎng)養(yǎng)這方面的技技巧，當(dāng)“肯肯定性回答””越來越積極極，你要逐漸漸地調(diào)整語言言。你要盡量量選擇購買信信號作為面談?wù)劦慕Y(jié)束，讓讓事態(tài)朝你計(jì)計(jì)劃的方向進(jìn)進(jìn)行。何時(shí)達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議你要隨隨時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備詢詢問客客戶他他的決決定是是什么么。有有時(shí)候候問一一下即即可，，但有有七條條技巧巧（有有很多多組合合和變變化方方式））可以以使用用詢問問變得得更有有效：：假定：要要保持持肯定定性回回答和和購買買信號號的積積極要要素。。利用用這些些要素素組織織語言言把談?wù)勗拰?dǎo)導(dǎo)向結(jié)結(jié)束。。不是是“您您還想想更進(jìn)進(jìn)一步步嗎？？”而而是““您希希望多多久可可以發(fā)發(fā)貨?”選擇：在在時(shí)間間、規(guī)規(guī)格、、顏色色、支支付方方式、、發(fā)貨貨等方方面提提供兩兩個(gè)（（或以以上））正面面的選選項(xiàng)。。總結(jié)：簡簡單地地總結(jié)結(jié)一下下討論論和陳陳述中中的要要點(diǎn)，，尤其其要注注意與與客戶戶的需需求、、愿望望、問問題、、優(yōu)先先權(quán)有有關(guān)的的利益益?？陬^證證明：引用用現(xiàn)有有的客客戶或或特殊殊的例例子，，描繪繪一下下你公公司所所能做做的和和由此此產(chǎn)生生的收收益：：“口口頭證證明””必須須是真真實(shí)的的，如如果可可能，，最好好是可可以核核實(shí)的的。讓步：可可以通通過讓讓步來來引發(fā)發(fā)一個(gè)個(gè)積極極的決決定。。讓步步必須須是到到最后后不得得已而而為之之，如如果太太早就就讓步步了，，或者者是看看似每每個(gè)人人都能能等到到，它它的效效果就就會(huì)大大打折折扣。。告誡：可可以通通過說說明不不做出出積極極決定定所可可能帶帶來的的損失失來提提醒客客戶。。隔離：對對于客客戶在在最后后一分分鐘提提出的的反對對意見見，請請確認(rèn)認(rèn)再?zèng)]沒有其其他因因素阻阻撓他他們做做出積積極的的決定定了。。沒有最最好的的達(dá)成成協(xié)議議方式式，只只有最最好的的達(dá)成成協(xié)議議時(shí)間間。如如果陳陳述很很完整整：肯肯定性性回答答和/購買買信號號非常常多。。這個(gè)個(gè)時(shí)候候，買買家是是最深深信不不疑的的，所所以這這就是是最好好的達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議時(shí)時(shí)機(jī)。。你要要準(zhǔn)備備并且且實(shí)踐踐多種種方式式，看看哪一一種適適合你你的行行業(yè)。。然后后你就就可以以從容容應(yīng)對對各種種銷售售情景景。練習(xí)1：達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議，，獲得得承諾諾“達(dá)成成協(xié)議議”的的含義義經(jīng)常常會(huì)被被誤解解。下下列這這些說說法哪哪些是是對的的，哪哪些是是錯(cuò)誤誤的？？請?jiān)谠诜娇蚩蚶锎虼蚬??！?.““達(dá)成成協(xié)議議”就就是最最后一一次努努力嘗嘗試讓讓對方方做出出決定定。對錯(cuò)錯(cuò)2.從從銷銷售的的一開開始您您就要要步步步為營營，邁邁向““達(dá)成成協(xié)議議”。。對錯(cuò)錯(cuò)3.““達(dá)成成協(xié)議議”的的唯一一時(shí)刻刻是當(dāng)當(dāng)您索索求購購買的的決定定時(shí)。。對錯(cuò)錯(cuò)4.一一次好好的銷銷售會(huì)會(huì)談可可自然然而然然“達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議””。對錯(cuò)錯(cuò)5.您您不不需需要要什什么么技技巧巧來來““達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議””，，只只要要根根據(jù)據(jù)您您的的目目標(biāo)標(biāo)即即可可。。對錯(cuò)錯(cuò)6.有有所所謂謂的的““購購買買信信號號””可可以以提提示示您您何何時(shí)時(shí)““達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議””。。對錯(cuò)錯(cuò)您我們我拜訪目標(biāo)引起注意開場白探尋客戶需求供貨分析應(yīng)對反對意見達(dá)成協(xié)議銷售目標(biāo)具體的Specific可衡量的Measurable可行的Achievable以結(jié)果為導(dǎo)向Result-oriented時(shí)間表Timescale事實(shí)式（FACT）問題式（QUSETION）援引式（REFERENCE）銷售工具（SALESAID）關(guān)聯(lián)式（LINK）傾聽（EncourageandListen）闡明（Pin-PointtheConcern）理解（AppreciateViewpoint）說服（Persuasion）表態(tài)（CheckSatisfaction）E詢問M假定P選擇A總結(jié)T口頭證明H讓步I告誡C隔離開放式Open限制式（Closed）特征Feature優(yōu)勢Advantage利益Benefit關(guān)系課程總結(jié)謝謝謝！！通過辛勤勤的工作作獲得財(cái)財(cái)富才是是人生的的大快事事。一個(gè)人一一生可能能愛上很很多人，，等你獲獲得真正正屬于你你的幸福福后，你你就會(huì)明明白以前前的傷痛痛其實(shí)是是一種財(cái)財(cái)富，它它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好好地去把把握和珍珍惜你愛愛的人。。12月-2216:0116:01:40人只有為為自己同同時(shí)代人人的完善善，為他他們的幸幸福而工工作，他他才能達(dá)達(dá)到自身身的完善善。每項(xiàng)事業(yè)成功功都離不開選選擇，而只有有不同尋常的的選擇才會(huì)獲獲取不同尋常常的成功。16:01:4016:0112月-22論命運(yùn)如何，，人生來就不不是野蠻人，，也不是乞討討者。人的四四周充滿真正正而高貴的財(cái)財(cái)富—身體與心靈的的財(cái)富。人生沒有彩排排，每一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人人員在確定組組織和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)主主義的。他們們不是害怕提提出高目標(biāo)，，而是不讓目目標(biāo)超出他們們的能力。管理就就是決決策。。16:0116:01:4012月月-22經(jīng)營管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一點(diǎn)點(diǎn)。再實(shí)踐踐。2022/12/3116:01:40世上并并沒有有用來來鼓勵(lì)勵(lì)工作作努力力的賞賞賜，，所有有的賞賞賜都都只是是被用用來獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成成果的的。除了了心心存存感感激激還還不不夠夠，，還還必必須須雙雙手手合合十十，，以以拜拜佛佛般般的的虔虔誠誠之之心心來來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)員員工工。。2022/12/3116:0116:01:40預(yù)防防是是解解決決危危機(jī)機(jī)的的最最好好方方法法。。我們們不不一一定定知知道道正正確確的的道道路路在在哪哪里里，，但但卻卻不不要要在在錯(cuò)錯(cuò)誤誤的的道道路路上上走走得得太太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個(gè)個(gè)籃籃子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。溝通再溝溝通。31十十二月2022多掙錢的的方法只只有兩個(gè)個(gè)：不是是多賣，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報(bào)，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報(bào)工作作不要評評論性地地匯報(bào)，，而要陳陳述性的的匯報(bào)。。2022年12月31日在漫長的的人生旅旅途中，，有時(shí)要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時(shí)卻卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無無人能比比。溝通是管理的的濃縮。12月-2216:01:4016:01員工培訓(xùn)是企企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長。企業(yè)發(fā)展需需要的是機(jī)機(jī)會(huì)，而機(jī)機(jī)會(huì)對于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說說，一次也也就夠了。。12月-2212月-22發(fā)展和維護(hù)護(hù)他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護(hù)家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯(cuò)事的可可能，但也也失去了成成功的機(jī)會(huì)會(huì)。管理理是是一一種種嚴(yán)嚴(yán)肅肅的的愛愛。。12月月-2216:0112月月-22選擇擇?選擇擇這這個(gè)個(gè)詞詞對對我我來來說說太太奢奢侈侈了了。。沒有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購購買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問問題題的的辦辦法法。。一個(gè)個(gè)人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運(yùn)運(yùn)。。從管理的角度度來講，兩點(diǎn)點(diǎn)之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。16:0112月-2216:01:40自覺心心是進(jìn)進(jìn)步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。31-12月-2212月月-2212月月-22切實(shí)執(zhí)執(zhí)行你你的夢夢想，，以便便發(fā)揮揮它的的價(jià)值值，不不管夢夢想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠(yuǎn)沒沒有收收獲。。一個(gè)有有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心志志的人人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會(huì)被被人剝剝奪的的。時(shí)間和結(jié)結(jié)構(gòu)。16:0112月-2212月-22南懷瑾說：““心中不應(yīng)該該被蓬茅堵住住，而應(yīng)海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點(diǎn)，清清虛到極點(diǎn)，，這時(shí)候的智智慧自然高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，反應(yīng)也就就靈敏?！?6:0116:01:4012月-2216:01你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延將不斷滋滋養(yǎng)恐懼。2022/12/3116:01:4016:0116:01:40想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意為為此此付付出出一一切切代代價(jià)價(jià)，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直證證明明它它是是對對的的。。2022/12/3116:01:4012月月-22謝謝謝各各位位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。16:01:4016:01:4016:0112/31/20224:01:40PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2216:01:4016:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:01:4016:01:4016:01Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2216:01:4016:01:40December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:01:40下午午16:01:4012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:01下下午午12月月-2216:01December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3116:01:4016:01:4031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者