產(chǎn)品推廣經(jīng)驗交流趙乃超2001年8月一、產(chǎn)品推廣策略概要二、如何組織新產(chǎn)品推廣三、產(chǎn)品促銷成功案例介紹四、結(jié)束語課程安排一、產(chǎn)品推廣策略概要二、如何組織新產(chǎn)品推廣三、產(chǎn)品促銷成功案例介紹四、結(jié)束語什么是產(chǎn)品推廣？將正確的產(chǎn)品在正確的時間通過正確的宣傳，依靠正確的渠道賣給正確的人。產(chǎn)品推廣概要市場營銷4P理論P(yáng)rice價格Place地點(diǎn)

Promotion

促銷Product產(chǎn)品形象品質(zhì)品牌名包裝規(guī)格/配方正常售價促銷售價折扣交易條件廣告銷售促銷樣機(jī)試用商品陳列通路店面覆蓋面從企業(yè)的角度產(chǎn)品推廣概要產(chǎn)品

分銷商經(jīng)銷商Product/PricePlace產(chǎn)品推廣

Promotion廠家用戶產(chǎn)品推廣是將產(chǎn)品由廠家轉(zhuǎn)移至用戶的全過程產(chǎn)品推廣概要麥肯錫的4Ps營銷組合羅伯特.勞特伯恩的4Cs營銷理念從銷售者(賣方)的觀點(diǎn)出發(fā)從購買者(顧客)的觀點(diǎn)出發(fā)產(chǎn)品(Product)價格(Price)地點(diǎn)(Place)促銷(Promotion)顧客需求與欲望(Customerneedsandwants)對顧客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)傳播(Communication)4Ps理念Vs.4Cs理念促銷應(yīng)兼顧客戶及企業(yè)的雙向角度全民動員全員皆兵產(chǎn)品推廣概要提問：你公司推廣人員占全公司的比例是多少？你有沒有讓公司的非業(yè)務(wù)人員接受產(chǎn)品培訓(xùn)?你公司后勤人員對公司業(yè)務(wù)目標(biāo)了解嗎?產(chǎn)品推廣初期你有沒有先在公司內(nèi)部進(jìn)行一次推廣?推廣意識公司的每一個人都是推廣人員？元慶的兩個故事產(chǎn)品推廣概要推廣意識識我們推廣廣的不僅僅僅是產(chǎn)產(chǎn)品?!-品牌-概念念-形象-理念念-服務(wù)-生活活-文化-未來來………銷售的是是產(chǎn)品，，推廣的的是公司司產(chǎn)品推廣廣概要贏得顧客客取決于于什么？？真理的瞬瞬間每位工作作人員在在同顧客客接觸的的一瞬間間，均會給顧顧客留下下某種印印象。而而這個印印象是好是壞，，在顧客客的心目目中已經(jīng)經(jīng)形成真真理，你無法改改變顧客客的評判判。推廣意識識產(chǎn)品推廣廣概要你公司每每一項活活動都是是在做產(chǎn)產(chǎn)品推廣廣！樣機(jī)擺放放門頭形象象店面環(huán)境境專業(yè)店員員統(tǒng)一著裝裝……聯(lián)想的胸胸卡推廣意識識產(chǎn)品推廣廣概要產(chǎn)品生命命周期Life-Cycle培育期時間TIMESIZE規(guī)模衰退期成熟期成長期引入期掌握產(chǎn)品規(guī)律律,針對不同同時期制訂不不同的產(chǎn)品策策略。產(chǎn)品推廣概要要規(guī)律總結(jié)產(chǎn)品生命周期期與渠道策略略產(chǎn)品生命周期培育期引入期成長期成熟期衰退期市場戰(zhàn)略市場教育市場開發(fā)目標(biāo)市場細(xì)分市場擴(kuò)張大量市場營銷市場份額品牌建設(shè)使市場飽和針對落伍者不做市場營銷渠道戰(zhàn)略有限的渠道

重點(diǎn)開發(fā)有控制的分銷準(zhǔn)備沖擊旋風(fēng)市場大量分銷提高渠道效率、滿足需求大量分銷占領(lǐng)市場優(yōu)化渠道規(guī)劃渠道布局捆綁銷售增大渠道業(yè)務(wù)量目標(biāo)結(jié)果創(chuàng)造生存市場積累實(shí)力專注細(xì)分市場大量發(fā)貨取得市場份額使市場飽和擴(kuò)展市場勢力

回收現(xiàn)金填滿市場空隙計劃Plan執(zhí)行Do監(jiān)控Check調(diào)整Adjust業(yè)務(wù)承接四步步曲確定產(chǎn)品經(jīng)理理收集產(chǎn)品資料料預(yù)測市場容量量書寫產(chǎn)品推廣廣方案產(chǎn)品引入期計劃期－計劃劃的確立階段段書寫產(chǎn)品推廣廣方案1、制作產(chǎn)品品銷售手冊（產(chǎn)品介紹、目目標(biāo)客戶、賣賣點(diǎn)、保修、、競爭爭產(chǎn)品）2、任務(wù)分解解（工作分解、、指標(biāo)分解））3、制作宣傳傳方案（目標(biāo)、人員員、預(yù)算、手手段）4、產(chǎn)品培訓(xùn)訓(xùn)（經(jīng)銷商、銷銷售員、工程程師）產(chǎn)品引入期樣機(jī)準(zhǔn)備：公公司展廳、門門市及經(jīng)銷商商產(chǎn)品展示：行行業(yè)座談、酒酒店商場展示示促銷方案………準(zhǔn)經(jīng)銷商的尋尋找……經(jīng)銷商的推介介……售后服務(wù)補(bǔ)位意識執(zhí)行期－計劃劃的執(zhí)行階段段產(chǎn)品推廣期經(jīng)銷商面對顧顧客推介的注注意點(diǎn)……是否有推廣隊隊伍：對產(chǎn)品品的認(rèn)識情況況主要產(chǎn)品負(fù)責(zé)責(zé)人一定有：：專人負(fù)責(zé)產(chǎn)品政策宣講講：面對每一一個銷售人員員對產(chǎn)品是否熟熟悉：采用技技巧了解準(zhǔn)備如何宣傳傳：把公司的的宣傳方案讓讓其參考鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)樣機(jī)：消除除疑慮（一定定期可換或可可退）激激將法、給給以一定折扣扣注意點(diǎn)：若經(jīng)經(jīng)銷商仍沒有有動靜，必須須采取再說服服的辦法，上下溝通，舉舉例子、攀比比比法產(chǎn)品推廣期售后服務(wù)1、給用戶寄寄感謝信及使使用產(chǎn)品的注注意事項2、一周內(nèi)內(nèi)第一次回訪訪3、第一次回回訪后25-35天內(nèi)進(jìn)進(jìn)行第二次回回訪4、抽取部份份用戶上門拜拜訪，了解用用戶的真正感感受5、三個月后后再次提醒用用戶保養(yǎng)產(chǎn)品品6、經(jīng)銷商也是我我們的用戶：：關(guān)注經(jīng)銷商商的動態(tài)，經(jīng)經(jīng)常傳遞信息息，目前有哪哪些機(jī)型，什什么機(jī)型比較較好銷，建議議備什么貨產(chǎn)品推廣期信心的樹立；；計劃的執(zhí)行、、分析、修正正、補(bǔ)充；銷售話術(shù)的正正確應(yīng)用；重點(diǎn)扶持一到到兩家經(jīng)銷商商；沉淀出產(chǎn)品推推廣方法，不不片面追求銷銷量；產(chǎn)品推廣強(qiáng)度度是關(guān)鍵：全全民皆兵產(chǎn)品推廣期的的關(guān)鍵點(diǎn)推廣計劃回顧顧……鞏固市場………分析銷售情況況、適當(dāng)調(diào)整整任務(wù)分析用戶群特特點(diǎn)、提高宣宣傳效率用戶案例推廣廣……市場秩序：避避免引起內(nèi)戰(zhàn)戰(zhàn)經(jīng)銷商成功方方案推廣把握進(jìn)貨，注注意新舊產(chǎn)品品的替代產(chǎn)品成熟期監(jiān)控期－計劃劃的監(jiān)控階段段考慮到市場的的遞延，用渠渠道的力量處處理尾貨；（（如省會城市市已經(jīng)飽合，，可以向其周周邊的城市發(fā)發(fā)展）分銷商進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)籌調(diào)劑，下下屬整體渠道道是一盤棋；；（相互調(diào)貨貨、相互補(bǔ)充充）包銷廠家尾貨貨，是一種獲獲利的途徑。。產(chǎn)品衰退期調(diào)整期－計劃劃的調(diào)整階段段一、產(chǎn)品推廣廣策略二、如何組織織新產(chǎn)品推廣廣三、產(chǎn)品促銷銷成功案例介介紹四、結(jié)束語分銷商在新產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)作中遇遇到的問題面對新產(chǎn)品，，不熟悉市場場，不了解產(chǎn)產(chǎn)品性能，怎怎么辦？盡快掌握新產(chǎn)產(chǎn)品的運(yùn)作規(guī)規(guī)律，如何做做到？面向新產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)作，分銷商商如何設(shè)立組組織結(jié)構(gòu)？如何提高原有有復(fù)合化經(jīng)銷銷商渠道的質(zhì)質(zhì)量？已有資金、物物流等運(yùn)作體體系如何適應(yīng)應(yīng)新產(chǎn)品運(yùn)作作？新產(chǎn)品運(yùn)作成成熟后，分銷銷商如何繼續(xù)續(xù)保持渠道優(yōu)優(yōu)勢？筆記本業(yè)務(wù)拓拓展的階段性性策略筆記本在分銷銷過程中業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識識浙大圖靈的筆筆記本運(yùn)作案例介紹：啟動期背景：缺乏市場了解解沒有產(chǎn)品經(jīng)驗、銷售隊隊伍2.老老產(chǎn)品進(jìn)入薄薄利期，迫切需要新業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)銷商缺乏信信心市場存在空間間目標(biāo):迅速進(jìn)而市場場,取得基本本規(guī)模渠道需求加強(qiáng)與分銷商商合作獲取新的產(chǎn)品品資源,增加加原有合作產(chǎn)品的的資源.實(shí)現(xiàn)原有用戶戶增值,增加加盈利策略原有渠渠道復(fù)復(fù)合化化建設(shè)設(shè)重點(diǎn)經(jīng)經(jīng)銷商商政策策傾斜斜增強(qiáng)與與廠家家合作作,廣廣泛橫向交交流案例介介紹：：渠道的的產(chǎn)品品銷售售培訓(xùn)、、銷售售意識識的灌輸輸；宣傳投投入、、市場場活動動的舉辦，，盡量量增加加產(chǎn)品品曝光率；；產(chǎn)品資資源的的組合合投放；；（PC+筆筆記本本）協(xié)助合合作伙伙伴銷銷售；；渠道政政策啟動期期案例介介紹：：推廣期期背景：：初步具具備銷銷售經(jīng)經(jīng)驗,建立立獨(dú)立立的銷售售隊伍伍具備基基礎(chǔ)銷銷售規(guī)規(guī)模，，取得得一定利益益回報報復(fù)合渠渠道質(zhì)質(zhì)量不不高經(jīng)銷商商加大大投入入目標(biāo):加速銷銷售規(guī)規(guī)模和和占有有率的的增長長渠道需需求更多資資金支支持更高利利益回回報更快信信息傳傳遞更足貨貨量提提供更強(qiáng)價價格優(yōu)優(yōu)勢策略復(fù)合渠渠道篩篩選梳梳理加強(qiáng)建建設(shè)專專業(yè)渠渠道規(guī)范考考核,提升升渠道道質(zhì)量量積極打打擊競競爭品品牌案例介介紹：：推廣期期加重合合作伙伙伴銷銷售規(guī)規(guī)模的考考核，，設(shè)定定臺階階獎勵；加大了了渠道道的資資金支支持力力度，部分分優(yōu)秀秀合作作伙伴伴享有有了信譽(yù)金金支持持；逐步弱弱化PC+筆記記本的組合合銷售售模式式，強(qiáng)強(qiáng)化渠道道筆記記本的的獨(dú)立立銷售概概念；；資源傾傾斜投投放到到專業(yè)業(yè)渠道，提提升專專業(yè)渠渠道的的產(chǎn)能和合合作忠忠誠度度；渠道政政策案例介介紹：：成熟期期背景：：渠道沖沖突加加劇其它品品牌競競爭加加劇市場前前景明明朗五六級級市場場覆蓋蓋率低低5.渠渠道道合作作要求求不斷斷增加加目標(biāo):完成省省內(nèi)覆覆蓋率率目標(biāo)標(biāo),逐逐步把把筆記本本培養(yǎng)養(yǎng)成公公司核核心業(yè)業(yè)務(wù)渠道需需求個性化化支持持良好的的市場場環(huán)境境保證證獲利利分銷商商銷售售管理理經(jīng)驗驗共享享分銷商商產(chǎn)品品資源源增加加投入入策略1.細(xì)細(xì)分分用戶戶市場場,幫幫助渠渠道定位2.個個性性化渠渠道政政策鞏鞏固渠渠道合作3.加加強(qiáng)強(qiáng)行業(yè)業(yè)開發(fā)發(fā)案例介介紹：：階段性性銷售售聯(lián)盟盟的設(shè)設(shè)想和推推進(jìn)（（核心心代理層））；針對渠渠道用用戶分分解的的結(jié)果果，給予各各種類類型渠渠道個個性化化支持；；合作伙伙伴銷銷量、、商務(wù)務(wù)、資資金、、運(yùn)作作并重重考核核；商務(wù)考考核著著重體體現(xiàn)在在：銷銷售報報表返返回率率、用用戶信信息準(zhǔn)準(zhǔn)確率率資金考考核著著重體體現(xiàn)在在：現(xiàn)現(xiàn)款率率運(yùn)作考考核著著重體體現(xiàn)在在：預(yù)預(yù)測、、市場場活動動參與與率渠道政政策成熟期期案例介介紹：：實(shí)現(xiàn)筆筆記本本銷售售完全全獨(dú)立立；每月和和渠道道進(jìn)行行業(yè)績績回顧顧，并并且提提供渠道在在管理理、銷銷售、、商務(wù)務(wù)上的的專業(yè)業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)；加大對對經(jīng)銷銷商行行業(yè)銷銷售的的支持持力度度，部分中中心地地區(qū)建建設(shè)行行業(yè)經(jīng)經(jīng)銷商商，鎖鎖定行行業(yè)；；渠道政政策(續(xù))成熟期期案例介介紹：：筆記本本業(yè)務(wù)務(wù)拓展展的階階段性性策略略筆記本本在分分銷過過程中中業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)律律的認(rèn)認(rèn)識浙大圖圖靈的的筆記記本運(yùn)運(yùn)作案例介介紹：：筆記本本在分分銷過過程中中業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)律律的認(rèn)認(rèn)識資金運(yùn)運(yùn)作物流運(yùn)運(yùn)作成熟渠渠道的的維護(hù)護(hù)案例介介紹：：資金運(yùn)運(yùn)作浙大圖圖靈的的運(yùn)作作方式式A建立資資金預(yù)預(yù)警制制度設(shè)立筆筆記本本資金金卡，，并由由產(chǎn)品品部門門分解解資金金使用用例（進(jìn)貨貨75%、、未妥妥20%、、樣機(jī)機(jī)5%），，設(shè)立立預(yù)警警值。。由商商務(wù)務(wù)每每周周計計算算筆筆記記本本資資金金使使用用情情況況，，超超過過預(yù)預(yù)警警值值時立立即即通通知知產(chǎn)產(chǎn)品品部部門門，，進(jìn)進(jìn)行行資資金金調(diào)調(diào)整整（（預(yù)預(yù)收收、、加加快快回款款、、延延長長進(jìn)進(jìn)貨貨周周期期））。。案例例介介紹紹：：資金金運(yùn)運(yùn)作作B銷銷售售預(yù)預(yù)測測：：進(jìn)貨貨預(yù)預(yù)測測：：產(chǎn)產(chǎn)品品部部門門每每周周對對下下周周預(yù)預(yù)計計進(jìn)進(jìn)貨貨量量和和機(jī)型型告告知知商商務(wù)務(wù)，，由由商商務(wù)務(wù)進(jìn)進(jìn)行行資資金金核核對。。（（預(yù)預(yù)測測的的成成功功率率作作為為產(chǎn)產(chǎn)品品部部門門考核核的的指指標(biāo)標(biāo)））出貨貨預(yù)預(yù)測測：：產(chǎn)產(chǎn)品品部部門門對對每每次次進(jìn)進(jìn)貨貨有有銷銷售售周周期期預(yù)預(yù)測，，到到貨貨前前設(shè)設(shè)定定銷銷售售周周期期，，無無特特殊殊情況況必必須須在在預(yù)預(yù)測測周周期期內(nèi)內(nèi)銷銷售售完完畢畢。。案例例介介紹紹：：資金金運(yùn)運(yùn)作作C渠渠道道資資金金流流量量控控制制：：信譽(yù)譽(yù)金金：：商商務(wù)務(wù)每每月月和和產(chǎn)產(chǎn)品品部部門門一一起起對對渠渠道道經(jīng)經(jīng)銷銷商依依據(jù)據(jù)地地區(qū)區(qū)銷銷量量、、渠渠道道銷銷量量、、渠渠道道資資信程程度度進(jìn)進(jìn)行行評評估估后后得得出出該該地地區(qū)區(qū)和和區(qū)區(qū)域域內(nèi)經(jīng)經(jīng)銷銷商商當(dāng)當(dāng)月月信信譽(yù)譽(yù)金金。。資金金返返回回期期：：財財務(wù)務(wù)對對于于省省內(nèi)內(nèi)每每個個城城市市的的到到款款時時間間進(jìn)行行分分析析。。并并由由產(chǎn)產(chǎn)品品部部門門要要求求到到款款時間間在在4個個自自然然日日以以上上的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商統(tǒng)統(tǒng)一一使用用匯匯票票方方式式支支付付。。案例例介介紹紹：：筆記記本本在在分分銷銷過過程程中中業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)律律的的認(rèn)認(rèn)識識資金金運(yùn)運(yùn)作作物流流運(yùn)運(yùn)作作成熟熟渠渠道道的的維維護(hù)護(hù)案例例介介紹紹：：物流流運(yùn)運(yùn)作作A面面向向普普通通經(jīng)經(jīng)銷銷商商和和合合作作伙伙伴伴：產(chǎn)品品商商務(wù)務(wù)每每天天上上午午9：：00前前向向渠渠道道以以電電子子郵郵件件方方式式發(fā)送送1次次庫庫存存，，貨貨物物表表示示形形態(tài)態(tài)：：現(xiàn)現(xiàn)貨貨、、少少量量現(xiàn)現(xiàn)貨貨、、在途途X天天、、X天天供供貨貨；；銷售售聯(lián)聯(lián)盟盟：：產(chǎn)產(chǎn)品品商商務(wù)務(wù)每每天天2次次將將庫庫存存信信息息發(fā)發(fā)布布到到浙浙大圖靈商商務(wù)信息息網(wǎng)上，，貨物表表示形態(tài)態(tài)：具體體數(shù)量；；案例介紹紹：物流運(yùn)作作B物流流公司的的合作策策略：浙大圖靈靈在選擇擇物流公公司時，，以專業(yè)業(yè)的快運(yùn)運(yùn)公司為為主。且合作前前，必須須和快運(yùn)運(yùn)公司簽簽署合作作協(xié)議，，在運(yùn)輸輸過程中任何情情況引起起的物品品損壞，，物流公公司必須須全部負(fù)負(fù)責(zé)賠償；浙大圖靈靈選定物物流公司司后，還還制作圖圖靈的提提貨證，，要求提貨證證上有合合作雙方方的蓋章章，物流流公司人人員提貨貨時必須戴證證提貨。。案例介紹紹：筆記本在在分銷過過程中業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)律律的認(rèn)識識資金運(yùn)作作物流運(yùn)作作成熟渠道道的維護(hù)護(hù)案例介紹紹：成熟渠道道的維護(hù)護(hù)渠道業(yè)務(wù)務(wù)代表的的素質(zhì)和和工作能能力；相互之間間經(jīng)驗、、管理、、文化的的共享；；幫助渠道道設(shè)計發(fā)發(fā)展方向向和設(shè)定定階段性性目標(biāo)；創(chuàng)造和維維持合作作產(chǎn)品的的有利有有序的市市場環(huán)境境；通過有效效的資源源管理（（如政策策、返利利、資金金合作等等））來約束束和固化化渠道；；案例介紹紹：新產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)作的基基本規(guī)律律1、分銷銷商引進(jìn)進(jìn)新產(chǎn)品品必須適適合自身身運(yùn)作，，才容易易獲得成成功，主主要把握握兩點(diǎn)：：（1）明明確自身身的核心心競爭力力是什么么；（2）提提供新產(chǎn)產(chǎn)品的廠廠商具有有穩(wěn)定的的供貨和和強(qiáng)有力力的的支持能能力。新產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)作的基基本規(guī)律律2、新產(chǎn)產(chǎn)品的運(yùn)運(yùn)作必須須有明確確的規(guī)劃劃，在產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展展各階段段具有明明確的目目標(biāo)和工工作策略略。3、新產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)作作初期必必須保持持產(chǎn)品部部門的獨(dú)獨(dú)立性、、靈活性性，以適適應(yīng)新產(chǎn)產(chǎn)品的市市場節(jié)奏奏。4、新產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)作作的負(fù)責(zé)責(zé)人要求求具備良良好的總總結(jié)和傳傳遞能力力，能將將產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)作過程程中的經(jīng)經(jīng)驗和思思路不斷斷傳遞給給部門員員工，形形成一支支強(qiáng)有力力的產(chǎn)品品運(yùn)作TEAM。5、通過過各種有有效手段段（樣機(jī)機(jī)、特殊殊獎勵、、資源捆捆綁等））激發(fā)渠渠道對新新產(chǎn)品推推廣的積積極性，，并引導(dǎo)導(dǎo)渠道逐逐漸加強(qiáng)強(qiáng)資源的的投入。。新產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)作的基基本規(guī)律律新產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)作的基基本規(guī)律律6、新產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)啟動時時，可借借助分銷銷商原有有渠道、、規(guī)模等等優(yōu)勢進(jìn)進(jìn)行“復(fù)復(fù)合化””推廣，，樹立市市場地位位。但在在產(chǎn)品、、渠道達(dá)達(dá)到一定定規(guī)模后后必須做做出優(yōu)化化調(diào)整的的工作，，以適應(yīng)應(yīng)更大規(guī)規(guī)模的發(fā)發(fā)展。7、當(dāng)新新產(chǎn)品業(yè)業(yè)務(wù)過了了初始發(fā)發(fā)展階段段后，必必須逐步步改進(jìn)渠渠道合作作方式，，減少產(chǎn)產(chǎn)品銷售售中隨機(jī)機(jī)、靈活活的因素素。更多多的借助助協(xié)議形形式使合合作規(guī)范范，并且且逐步加加強(qiáng)對渠渠道在各各方面的的引導(dǎo)和和考核，，建立產(chǎn)產(chǎn)品核心心渠道層層，提高高渠道忠忠誠度，，增強(qiáng)抗抗風(fēng)險能能力。新產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)作的基基本規(guī)律律8、新產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)作作后期的的縱深推推廣，要要從客戶戶端角度度細(xì)分用用戶類型型，針對對核心用用戶群和和空白用用戶群進(jìn)進(jìn)行覆蓋蓋。9、注意與廠家、、其它分銷商商的溝通和協(xié)協(xié)調(diào)，共同發(fā)發(fā)展維護(hù)市場場。休息，休息一一下！小游戲一、產(chǎn)品推廣廣策略二、如何組織織新產(chǎn)品推廣廣三、產(chǎn)品促銷銷成功案例介介紹四、結(jié)束語1、促銷的定定義：促銷是指企業(yè)業(yè)為了激發(fā)客戶的購買欲望，，影響他們的的消費(fèi)行為，，擴(kuò)大產(chǎn)品銷銷售而進(jìn)行的的一系列溝通通、說服、激激勵等促進(jìn)工工作(客戶包括最最終消費(fèi)者及及經(jīng)銷商)產(chǎn)品促銷廣義的促銷：：長期的、融融合在企業(yè)整整個營銷過程程中的行為。。狹義的促銷：：短期的或非非周期性的銷售促進(jìn)行為。銷售促進(jìn)雖為為促銷四大基基本手段之一一，但其的成成功得益于各各項手段的整整合。產(chǎn)品促銷促銷目標(biāo)的設(shè)設(shè)定促銷對象的選選擇產(chǎn)品促銷的關(guān)關(guān)鍵因素促銷方案時間資金備貨過程的調(diào)整與與應(yīng)變獎勵渠道消費(fèi)者公司內(nèi)部產(chǎn)品促銷制訂計劃所花花費(fèi)的分分秒秒秒可以為執(zhí)執(zhí)行計劃節(jié)省省三到四倍的的時間。----格林林沃特杜杜邦公司總裁裁目標(biāo)明確方案簡潔可量化可操作性強(qiáng)責(zé)任落實(shí)到人人階段性總結(jié)獎勵兌現(xiàn)迅速速一個好的促銷銷方案是什么么樣子的？產(chǎn)品促銷如何自主策劃劃一個促銷？？成功案例介紹紹產(chǎn)品促銷促銷前的準(zhǔn)備備組織（產(chǎn)品經(jīng)理、、員工調(diào)休））目標(biāo)分解（工作分解、、任務(wù)分解））資金（短期借貸、、經(jīng)銷商資金金、申請信譽(yù)譽(yù)金）庫存（庫存、庫房房）培訓(xùn)（ppt、彩彩頁、經(jīng)銷商商銷售人員培培訓(xùn)、內(nèi)部人人員）動員（召開經(jīng)銷商商大會、內(nèi)部部激勵）訂貨計劃（預(yù)測、分析析、資金保證證、應(yīng)急措施施）宣傳計劃（廣告、活動動、門市宣傳傳、支持經(jīng)銷銷商）促銷過程中的的要點(diǎn)促銷中的監(jiān)控控促銷過程中的的要點(diǎn)渠道進(jìn)貨分析析競爭對手分析析重點(diǎn)渠道支持持重點(diǎn)賣場活動動（價格秩序維護(hù)護(hù)）用戶反饋關(guān)注注促銷后期運(yùn)作作促銷過程中的的要點(diǎn)激勵兌現(xiàn)（總結(jié)表彰、、獎勵發(fā)放））訂貨節(jié)奏資金回收（規(guī)避風(fēng)險））促銷總結(jié)目標(biāo)調(diào)整經(jīng)銷商如何承承接一個促銷銷？成功案例介紹紹產(chǎn)品促銷制訂并分解目目標(biāo)賣場一月二月合計三月（非促銷期）凱旋路專賣店155133288100勝利路專賣店155133288120母公司206178384140合計516444960360案例介紹：訂貨計劃銷售高峰日：：14天，達(dá)到日均均30