核心目標(biāo)了解渠道管理的核心內(nèi)容學(xué)習(xí)SWOT方法分析競爭環(huán)境與優(yōu)勢掌握選擇經(jīng)銷商的基本原則學(xué)習(xí)經(jīng)銷商的量化管理實務(wù)研討渠道沖突的管理對策對象:渠道銷售經(jīng)理課時:2天駱蔚 職業(yè)講師講師背景中國人民大學(xué)學(xué)士美國城市大學(xué)MBA國家計劃委員會工作6年IT行業(yè)就職10年專業(yè)領(lǐng)域市場營銷與管理個人管理技巧團隊管理技能內(nèi)容大綱－第一天銷售渠道建立與管理的內(nèi)容總覽銷售渠道的建立模式如何選擇適合本企業(yè)的渠道模式SWOT分析－企業(yè)競爭力分析渠道管理的核心內(nèi)容日常量化管理-物流/資金流/信息流渠道沖突管理渠道的激勵與渠道凝聚力案例分析內(nèi)容大綱－第一天競爭分析與策略SWOT分析法我們的核心競爭優(yōu)勢什么是我們的競爭策略討論1：我們的SWOT分析報告渠道模式的選擇及利弊如何選擇經(jīng)銷商如何吸引有實力的經(jīng)銷商加盟經(jīng)銷商的淘汰策略討論2：取舍的尺度內(nèi)容大綱－第一天渠道的量化管理量化管理的范圍與目標(biāo)銷售業(yè)績管理信譽管理市場開拓能力管理渠道價格管理經(jīng)銷商綜合業(yè)績評估指標(biāo)體系的設(shè)計量化管理的有效性討論3：貴公司指標(biāo)的設(shè)計討論4：反饋機制內(nèi)容大綱－第二天渠道的沖突管理沖突的類型沖突原因分析個體沖突/關(guān)系沖突/利益沖突討論5：沖突的成因討論6：緩解沖突的對策內(nèi)容大綱－第二天渠道的沖突管理跨區(qū)銷售與串貨管理如何對待低價傾銷與價格的惡性競爭產(chǎn)生呆死帳的原因應(yīng)收帳款管理課程回顧與總結(jié)行動計劃銷售渠道建立與管理的

內(nèi)容總覽渠道結(jié)構(gòu)管理渠道成員管理渠道日常運營管理渠道管理的核心內(nèi)容渠道結(jié)構(gòu)管理渠道的長度與寬度銷售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)及轉(zhuǎn)型策略渠道管理的核心內(nèi)容渠道成員管理理渠道成員的甄甄選渠道激勵渠道培訓(xùn)渠道成員的淘淘汰渠道管理的核核心內(nèi)容渠道日常運營營管理物流資金流信息流銷售業(yè)績信譽管理渠道價格渠道管理的核核心內(nèi)容競爭分析與策策略競爭分析與策策略SWOT分析析法我們的核心競競爭優(yōu)勢什么是我們的的競爭策略討論1：我們們的SWOT分析報告告SWOT分析析法簡介強項與弱項：：資產(chǎn)與技術(shù)術(shù)技能相對競競爭對手而言言的綜合表現(xiàn)現(xiàn)財力資源，技技術(shù)狀況，品品牌知名度SWOT分析析法簡介機會與威脅：：外部環(huán)境及及產(chǎn)業(yè)機遇政府政策，社社會關(guān)注，演演變的消費習(xí)習(xí)俗SWOT分析析法簡介行業(yè)分析競爭對手分析析市場分析競爭分析相對與競爭者者你的優(yōu)勢性能/價格比比技術(shù)開放性/標(biāo)準(zhǔn)性/服服務(wù)客戶群/裝機機量/技術(shù)普普及度成功應(yīng)用各級人際關(guān)系系品牌價值/公公眾形象銷售隊伍及渠渠道的實力機會:新產(chǎn)產(chǎn)品/環(huán)保/消費傾向競爭策略行業(yè)專注優(yōu)勢勢成本領(lǐng)先差異化用你的優(yōu)勢去去銷售競爭策略討論1：我們們的SWOT分析報告告主要競爭對手手相對優(yōu)/劣勢勢競爭策略我們的定位市場領(lǐng)導(dǎo)者/挑戰(zhàn)者跟隨者/補缺缺者主導(dǎo)的競爭策策略是什么防御/進(jìn)攻側(cè)攻/游擊戰(zhàn)戰(zhàn)“營銷即戰(zhàn)爭爭”渠道模式的選選擇及利弊渠道模式的選選擇如何選擇經(jīng)銷銷商如何吸引有實實力的經(jīng)銷商商加盟經(jīng)銷商的淘汰汰策略討論2：取舍舍的尺度分銷渠道的職職能收集市場信息息促銷接洽潛在購購買者銷售產(chǎn)品/服務(wù)物流管理融資承擔(dān)風(fēng)險信息流／物物流／資金金流渠道組織類類型長度：商品品在從生產(chǎn)產(chǎn)者流向消消費者的流流通過程所所經(jīng)過的流流通環(huán)節(jié)和和中間層次次。層次越多，，渠道越長長渠道組織類類型寬度：渠道道的每個層層次中使用用同種類型型中間商的的數(shù)目。消費品與工工業(yè)設(shè)備影響渠道選選擇的五大大因素客戶特性中間商特性性產(chǎn)品特性競爭者特性性公司特性影響渠道選選擇的五大大因素客戶識別客戶的的渠道偏好好和購買行行為現(xiàn)有客戶，，競爭對手手的客戶，，產(chǎn)業(yè)外的的客戶數(shù)量，地理理分布，財財力，購買買習(xí)慣影響渠道選選擇的五大大因素產(chǎn)品：標(biāo)準(zhǔn)化程度度復(fù)雜性(技技術(shù)，客戶戶教育，‘‘渠道接觸觸性’)替代性成熟度價格影響渠道選選擇的五大大因素如何使產(chǎn)品品適應(yīng)渠道道：產(chǎn)品簡化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化化渠道定價用戶自我服服務(wù)購買過程簡簡化售后服務(wù)集集成化討論：我們們產(chǎn)品具備備這些特征征嗎？影響渠道選選擇的五大大因素中間商：能能力(銷售售量，運輸輸，儲存，，服務(wù))，，意愿競爭者：利利用其現(xiàn)有有渠道，開開辟新渠道道(利潤)公司：規(guī)模模，管理能能力，聲譽譽，財力，，經(jīng)營策略略渠道選擇-討論我們渠道建建設(shè)產(chǎn)品特征客戶偏好中間商／代代理商狀況況競爭格局營營銷策略渠道選擇渠道的長度度渠道的寬度度密集分銷策策略選擇性分銷銷策略獨家分銷策策略案例1：佳佳能的渠道道建設(shè)選擇銷售渠渠道-案例例佳能渠道建立選擇主代理理物流管理能能力資金實力和和運作能力力渠道優(yōu)勢選擇經(jīng)銷商商：分布，，資格選擇正確的的銷售渠道道如何吸引有有實力的經(jīng)經(jīng)銷商加盟盟公司產(chǎn)品/技術(shù)/服服務(wù)/品牌牌銷售：為渠渠道增值選擇正確的的銷售渠道道業(yè)務(wù)經(jīng)營能能力經(jīng)營時間長長短經(jīng)營競爭或或相關(guān)品牌牌覆蓋的市場場范圍及控控制能力成長和盈利利記錄資金流與物物流的管理理能力選擇正確的的銷售渠道道技術(shù)與服務(wù)務(wù)能力服務(wù)信譽好好能為用戶提提供優(yōu)質(zhì)售售后服務(wù)能為用戶提提供技術(shù)解解決方案覆蓋面廣，，能為轄區(qū)區(qū)用戶服務(wù)務(wù)選擇正確的的銷售渠道道長期合作的的承諾能與廠商共共同配合與與發(fā)展良好的合作作態(tài)度和聲聲譽發(fā)展?jié)摿m應(yīng)市場發(fā)發(fā)展有開拓拓能力相配套的資資金運作風(fēng)險管理能能力適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展的管理理模式和管管理隊伍選擇正確的的銷售渠道道利潤—渠道道選擇的經(jīng)經(jīng)濟學(xué)贏利能力渠道成本分分析渠道費用構(gòu)構(gòu)成產(chǎn)能估算選擇正確的的銷售渠道道-歸納識別良好地地適應(yīng)于客客戶購買行行為和需求求的渠道確保這些渠渠道和產(chǎn)品品與服務(wù)間間存在良好好的適應(yīng)性性滿意的經(jīng)濟濟效果選擇正確的的銷售渠道道“借船出海?！备采w面廣，，短期膨脹脹經(jīng)銷能力較較弱效率不高市場開拓能能力及用戶戶服務(wù)能力力低選擇正確的的銷售渠道道經(jīng)銷商的淘淘汰銷售能力/潛力通路廣度與與深度合作意愿/成本商譽經(jīng)營的承諾諾與持續(xù)性性選擇正確的的銷售渠道道討論2：經(jīng)經(jīng)銷商的淘淘汰的取舍舍尺度優(yōu)先級如何權(quán)衡渠道管理-量化指標(biāo)標(biāo)渠道管理渠道的量化化管理-指指標(biāo)銷售業(yè)績管管理信譽管理市場開拓能能力管理渠道價格管管理代理商綜合合業(yè)績評估估討論3：評評估量化指指標(biāo)的有效效性渠道管理美的目前的的渠道管理理銷售業(yè)績帳期信譽市場開拓能能力渠道價格經(jīng)銷商綜合合業(yè)績…...渠道管理討論3：評評估量化指指標(biāo)的有效效性所有指標(biāo)都都必須嗎？？應(yīng)增加的部部分應(yīng)用充分而而有效嗎？？實施的困難難改善善建建議議渠道道管管理理討論論3：：評評估估量量化化指指標(biāo)標(biāo)的的有有效效性性形成成經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理指指標(biāo)標(biāo)體體系系如何何有有效效的的利利用用渠道道管管理理-反反饋饋機機制制渠道道管管理理渠道道管管理理的的反反饋饋機機制制獎勵勵機機制制推動動機機制制抑制制機機制制打擊擊機機制制渠道道管管理理討論論4：：目目前前所所應(yīng)應(yīng)用用的的有有關(guān)關(guān)渠渠道道反反饋饋機機制制獎勵勵：：推動動：：抑制制：：打擊擊：：其他他：：渠道道管管理理討論論4：：目目前前所所應(yīng)應(yīng)用用的的有有關(guān)關(guān)渠渠道道反反饋饋機機制制請評評估估其其有有效效性性改善善意意見見案例例分分享享渠道道管管理理-沖沖突突管管理理渠道道管管理理討論論5-1：：渠渠道道沖沖突突成成因因分分析析個體體沖沖突突關(guān)系系沖沖突突利益益沖沖突突其他他渠道道管管理理討論論5-2：：渠渠道道沖沖突突的的相相應(yīng)應(yīng)對對策策個體體沖沖突突：：關(guān)系系沖沖突突：：利益益沖沖突突：：其他他：：常見見的的沖沖突突形形式式討論論6：：常常見見的的沖沖突突形形式式及及對對策策跨區(qū)區(qū)銷銷售售與與串串貨貨低價價傾傾銷銷與與價價格格的的惡惡性性競競爭爭產(chǎn)生生呆呆死死帳帳的的原原因因應(yīng)收收帳帳款款的的回回收收與與管管理理案例例分分享享與與討討論論常見見的的沖沖突突形形式式討論論6-1：：跨跨區(qū)區(qū)銷銷售售與與串串貨貨普遍遍性性政策策漏漏洞洞區(qū)域域差差異異特殊殊客客戶戶關(guān)關(guān)系系對策策：：常見的沖突形形式討論6-2：：低價傾銷與與價格的惡性性競爭短期利益驅(qū)動動產(chǎn)品/競爭同同質(zhì)化對策：廠商權(quán)權(quán)利差異化常見的沖突形形式討論6-3：：產(chǎn)生呆死帳帳的原因競爭壓力爭奪市場爭奪客戶催款不及時方式/手段/人力有限客戶對售后服服務(wù)不滿意客戶關(guān)系不夠夠緊密擔(dān)心影響未來來購買內(nèi)部運營管理理政策常見的沖突形形式討論6-4：：應(yīng)收帳款的的回收與管理理堅持信用評估估結(jié)算方式與銷售人員業(yè)業(yè)績掛鉤關(guān)注代理商信信用變化收款及時改善客戶關(guān)系系管理常見的沖突形形式討論6-4：：應(yīng)收帳款的的回收與管理理漸進(jìn)式收款程程序競爭性/獎勵勵性收款催款直接果斷決策，及及時終止供貨貨及時訴諸法律律渠道沖突管理理-歸納沖突管理建議議框架個體/關(guān)系系/利利益沖沖突串貨低低價傾傾銷跨區(qū)銷銷售應(yīng)收帳帳款課程總總結(jié)渠道管管理的的核心心內(nèi)容容競爭分分析與與策略略渠道模模式的的選擇擇及利利弊渠道的的量化化管理理渠道管管理的的反饋饋機制制渠道沖沖突管管理常見的的沖突突形式式及對對策行動計計劃Who-When-WhatPDCA9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。16:23:4216:23:4216:231/6/20234:23:42PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2316:23:4216:23Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:23:4216:23:4216:23Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2316:23:4216:23:42January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20234:23:42下下午16:23:421月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:23下下午午1月-2316:23January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/616:23:4216:23:4206January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:23:42下午午4:23下午午16:23:421月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。16:23:4316:23:4316:231/6/20234:23:43PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2316:23:4316:23Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。16:23:4316:23:4316:23Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2316:23:4316:23:43January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20234:23:43下午午16:23:431月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月234:23下下午1月-2316:23January6,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/616:23:4316:23:4306January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:23:43下午午4:23下午午16:23:431月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。16:23:4316:23:4316:231/6/20234:23:43PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)