第五講推銷接近

在確定了準(zhǔn)顧客之后，推銷人員便要接近準(zhǔn)顧客，進行推銷訪問。顧客接近是推銷的中期活動，它包括約見準(zhǔn)顧客、接近準(zhǔn)顧客和與準(zhǔn)顧客面談。由于種種原因，一些推銷對象很難接近，常令推銷人員“撲空”。因此，為了有效地接近訪問對象，推銷人員要做的第一件事，就是做好約見前的準(zhǔn)備工作。案例：尷尬的拜訪一位推銷人員急匆匆地走進一家公司，找到經(jīng)理室敲門后進屋。推銷員：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推銷員?！鼻?jīng)理：“我姓曲，不姓李”。推銷員：“噢，對不起。我沒聽清楚您的秘書說您姓曲還是姓李。我想向您介紹一下我們公司的彩色復(fù)印機……”曲經(jīng)理：“我們現(xiàn)在還用不著彩色復(fù)印機。即使買了，可能一年也用不上幾次?！蓖其N員：“是這樣……不過，我們還有別的型號的復(fù)印機。這是產(chǎn)品介紹資料。”(將印刷品放到桌上，然后掏出煙與打火機)“您來一支?”曲經(jīng)理：“我不吸煙，我討厭煙味。而且，這個辦公室里不能吸煙?！崩蠲鞯耐其N訪問成功嗎？

推銷接近是指推銷人員為了同目標(biāo)顧客進行推銷洽談，而對其進行初步的接觸或再次訪問。工作環(huán)節(jié)：接近準(zhǔn)備約見顧客正式接近顧客交易能否達成，往往取決于推銷洽談前接近的幾分鐘推銷員確定推銷對象后，要盡量做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，利用各種資料與方法分析顧客的情況，準(zhǔn)備接觸顧客。小張是某不太知名的熱水器廠家的業(yè)務(wù)人員，初到某區(qū)域市場，翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫捥柎a簿找到一家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。還算幸運，剛好那天公司老板沒有太多事情就直接接見了他。寒暄過后，老板問小張：“如果我銷售你們的品牌產(chǎn)品，你們準(zhǔn)備怎么操作？”小張說：“我們一般是小區(qū)域代理……”而事實上，該顧客是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙念櫩椭?，網(wǎng)絡(luò)成熟，資金雄厚，基本上只做省級代理，并且該老板自持資歷老，實力強，對于不太知名的品牌根本不做小區(qū)域的代理。老板聽完就開始轉(zhuǎn)換話題，幾分鐘就把小張打發(fā)走了，根本就沒有談具體的合作事宜推銷接近的目標(biāo)最終目標(biāo)：接近顧客，達成交易分步目標(biāo)：引起注意激發(fā)興趣步入洽談對于不同的顧客，對其熟悉和了解程度不同，不可能每次接近都能成交，因此需要逐步推進一、推銷接近的準(zhǔn)備（約見前的準(zhǔn)備）推銷接近準(zhǔn)備是指推銷人員在接近某一特定潛在顧客之前，對潛在顧客情況所做的調(diào)查，以設(shè)計接近、洽談計劃的過程接近準(zhǔn)備工作的主要目的搜集更多潛在顧客的資料是顧客資格審查的延續(xù)目的是掌握潛在顧客更多的情況，為成功推銷做好前期準(zhǔn)備美國大西洋石油公司的一份調(diào)查資料顯示：在交通、時間等條件相同的情況下，業(yè)績優(yōu)秀的推銷人員用于接近準(zhǔn)備的時間占全部推銷活動時間的21%；而表現(xiàn)一般的推銷人員用于接近準(zhǔn)備的時間只占全部推銷時間的13%，兩者相差8%。接近顧客之前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？案例：香港華資銀行電腦推銷案香港華資銀行準(zhǔn)備進行聯(lián)網(wǎng)時，需要購進一大批電腦。世界各地IT業(yè)的大公司云集香港。當(dāng)其他公司紛紛想辦法接近這位大客戶時，一家世界性大公司并沒有急于去接近顧客，而是派了13名推銷員到華資銀行及其他金融機構(gòu)中進行了調(diào)查。最后，拿出一一份關(guān)于華資資金融機構(gòu)客客戶規(guī)模、構(gòu)構(gòu)成、分布、、儲蓄傾向性性、儲蓄特點點等內(nèi)容的調(diào)調(diào)查報告，以以及5套電腦腦聯(lián)網(wǎng)的設(shè)計計安裝方案。。當(dāng)推銷員提出出：不管能否否做成生意，，公司的技術(shù)術(shù)人員都愿意意當(dāng)面向董事事會成員做調(diào)調(diào)查匯報時，，董事會全體體成員都愉快快地答應(yīng)了，，結(jié)果自然生生意做成了。。分析：成功推銷，始始于成功的推推銷接近。在推銷前，我我們必須鎖定定推銷對象，，然后為接近近推銷對象做做好充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備。在推銷實踐中中，成功的接接近顧客不一一定帶來成功功的交易，但但成功的交易易是以成功的的接近顧客為為先決條件的的。（一）接近準(zhǔn)準(zhǔn)備的內(nèi)容1、接近個體體消費者顧客客（個人或家家庭消費者））的準(zhǔn)備內(nèi)容容一般內(nèi)容工作、家庭情況需求內(nèi)容一般內(nèi)容姓名、性別、年齡民族、宗教信仰成長經(jīng)歷：含籍貫、出生地、成長地受教育程度（專業(yè)、學(xué)歷等）居住地點、聯(lián)系方式興趣、愛好其他能在短期內(nèi)拉拉近距離，一一見如故不同的年齡會會有不同的消消費心理與購購買行為案例：用心開發(fā)客戶戶-記住客戶戶的名字對任何人而言言,最動聽、、最重要的字字眼就是自己己的名字。當(dāng)你走在陌生生人群中，突突然聽到有人人呼喚你的名名字，什么感感受？興奮??！如果你是個個能讓人興奮奮的人，成功功的大門就離離人不遠了?。?！有一位經(jīng)營美美容店的老板板說：“在我我們店里，凡凡是第二次上上門的我們規(guī)規(guī)定不能只說說請進，而要要說請進某某某小姐（太太太）。所以，，只要來過一一次，我們就就存入檔案，，要全店人員員必須記住她她的尊姓大名名?！比绱酥匾曨櫩涂偷男彰故诡櫩透械絺鋫涫茏鹬?，走走進店里頗有有賓至如歸之之感。因此，，老主顧越來來越多，不用用說生意就愈愈加興隆了。。安德魯卡內(nèi)基基被除數(shù)人譽譽為鋼鐵大王王，但他本人人對鋼鐵生產(chǎn)產(chǎn)所知無幾，，他有幾百名名比他懂行的的人在為他工工作。他致富富的原因之一一是怎樣利用用顧客的名字字來贏得顧客客的好感。比如，他想把把鋼軌出售給給賓西法尼亞亞鐵路公司，，卡內(nèi)基在匹匹茲堡造了一一座大型鋼鐵鐵廠，并取名名為“埃德加加湯姆森鋼鐵鐵廠”當(dāng)時，那家公公司的總裁是是齊.埃德加加.湯姆森,這樣,當(dāng)賓賓西法尼亞鐵鐵路公司需要要鋼軌的時候候,就只從卡卡內(nèi)基的那家家鋼鐵廠購買買。小布什成功的的秘密崇尚讀書的中中國人可能不不明白，沒讀讀過多少書的的小布什，憑憑什么打敗學(xué)學(xué)識淵博的戈戈爾，成為美美國總統(tǒng)。小布什自己也也承認(rèn)，小時時候他十分調(diào)調(diào)皮。十二歲歲開始學(xué)抽煙煙，說話帶著著臟字，欺負負自已的弟弟弟。小布什小小時候成績奇奇差，好玩、、喜惡作劇、、見到書本就就頭痛。后憑憑父親的關(guān)系系進入耶魯大大學(xué)學(xué)習(xí)，主主修歷史，成成績很一般，，大多數(shù)課程程僅得C分。。他還修過政政治學(xué)和經(jīng)濟濟學(xué)，但成績績很糟糕，惟惟有哲學(xué)和人人類學(xué)成績好好一些，獲B。他在耶魯魯選修《國際際關(guān)系導(dǎo)論》》也只有71分。沒有有人能想到這這樣一個小混混混，在他53歲時能夠夠當(dāng)上總統(tǒng)。。小布什書讀的的不好，在其其他方面卻有有過人之處。。大學(xué)四年玩玩樂中，他結(jié)結(jié)識了4000多耶魯大大學(xué)在校生中中的四分之一一，這1000多名學(xué)生生為他以后從從政打下了人人際關(guān)系的基基礎(chǔ)。1000多名名學(xué)生的名字字是常人記不不住的，而小小布什記住了了。他早年的的同事馬克安安奇說：即使使你和他只見見過一面，他他也能記住你你的名字。工作、家庭情情況職業(yè)、工作單位、職務(wù)（職稱）收入價值觀念消費習(xí)慣興趣愛好家庭及成員狀況其他推銷人員小馬馬給從前的老老顧客某醫(yī)院院郝院長打電電話，內(nèi)容如如下：小馬：“郝院院長您好！好好長時間沒見見了，今晚有有空嗎？我請請您吃飯。””郝院長：“不不，謝謝！””小馬：“我們們公司從國外外剛進口一種種新的心臟起起搏器，我想想向你介紹一一下”郝院長：“有有業(yè)務(wù)就想起起找我啦”小馬：“當(dāng)然然，我們是老老朋友了嘛””郝院長：“我我恐怕讓你失失望了”小馬：“為什什么？”郝院長：“一一年前我就改改任書記，從從事黨務(wù)工作作了”需求內(nèi)容1）購買動機2）需求指向及特點3）需求排列順序4）購買能力5）購買決策6）購買規(guī)律：時間、地點、方式7）其他顧客資格審查查的重要內(nèi)容容也是接近前準(zhǔn)準(zhǔn)備工作的重重點2、接近團體體客戶（法人人及其他組織織購買者）的的準(zhǔn)備內(nèi)容1）基本情況2）生產(chǎn)經(jīng)營情況3）購買特征及采購慣例基本情況法人的全稱、、簡稱、商標(biāo)標(biāo)通訊聯(lián)絡(luò)方式式：地址、電電話、傳真、、郵政編碼、、行業(yè)、生產(chǎn)規(guī)規(guī)模；成立時間、發(fā)發(fā)展經(jīng)歷；所有制性質(zhì)、、注冊資本、、職工人數(shù)交通運輸條件件；組織人事狀況況；主要領(lǐng)導(dǎo)個人人情況。生產(chǎn)經(jīng)營情況況產(chǎn)品品種、產(chǎn)產(chǎn)量；生產(chǎn)能力、設(shè)設(shè)備狀況；產(chǎn)品工藝、生生產(chǎn)技術(shù)、研研發(fā)能力；市場銷售情況況；管理風(fēng)格與水水平；發(fā)展、競爭策策略。所在行業(yè)發(fā)展展?fàn)顩r購買特征（采采購慣例）購買對象選擇擇購買方式與途途徑（渠道））購買時間及周周期購買批量及頻頻率結(jié)算方式購買決策程序序供求雙方關(guān)系系二、約見顧客客約見是推銷人員事事先征得顧客客同意會面的的行為過程，，是推銷接近近的先行程序序（前奏）。。約見是指銷售人員員與客戶協(xié)商商確定訪問對對象、訪問事事由、訪問時時間和訪問地地點的過程。。既是推銷準(zhǔn)備備過程的延伸伸，又是實質(zhì)質(zhì)性接觸客戶戶的開始。為了更加準(zhǔn)確確、有目的的的接近顧客是推銷的重要要環(huán)節(jié)，但不不是必須環(huán)節(jié)節(jié)問題與思考：：——直接拜訪訪好還是約見見好？情景體驗：約約見王經(jīng)理推銷員：“王王總：您好??！冒昧打擾了了?！蓖踅?jīng)理：“你你好，你是誰誰？有什么事事？”推銷員：“請請問盧森明教教授，您還記記不記得？””王經(jīng)理：“當(dāng)當(dāng)然記得，她她是我大學(xué)時時的論文指導(dǎo)導(dǎo)老師，你怎怎么會認(rèn)識她她？”推銷員：“恰恰好她也是我我的導(dǎo)師，我我能有您這樣樣一位有成就就的師兄感到到十分自豪??！我現(xiàn)在是一一家XX公司司的業(yè)務(wù)員，，正是盧老師師為我提供了了您的電話，，她說您可以以幫助我?！薄蓖踅?jīng)理：“原原來是這樣，，盧老師的面面子我不敢不不給，何況我我們是校友。?！蓖其N員：“十十分感謝！那那請問王總：：我是星期二二還是星期三三來拜訪您比比較方便呢？？”王經(jīng)理：“星星期二有個重重要會議，這這樣吧，星期期三下午3點點來我辦公室室找我好了，，我會提前與與秘書打聲招招呼?！蓖其N員：“很很好，就按您您的意見辦。。再次感謝?。≡僖??！闭页錾侠型仆其N員約見王王總經(jīng)理時，，具體約定了了哪些事項？？（一）約見的的內(nèi)容主要取決于面面談的需要，，以及顧客的的具體情況，，取決于訪問問活動的客觀觀要求。通常的約見內(nèi)內(nèi)容：接觸約見對象象（who））明確約見事由由（why）安排約見時間間（訪問時間間）（when）選擇約見地點點（訪問地點點）（where）簡稱4“W””怎樣才能有效效利用接待人人員找到?jīng)Q策策人？(1)向接線人連續(xù)續(xù)性發(fā)問“哎呀……不不好意思………我忘了你們們經(jīng)理怎么稱稱呼了，您得得提醒我一下下，要不打過過去就不好意意思了，謝謝謝您?！澳f的是張張總吧？”。?！班蓿@我知知道，留言上上我知道是張張總。我是說說我忘了他的的全名，請您您告訴我一下下他的全名。。暗示你與經(jīng)理理有過來往的的同時，通過向接線人人提出連續(xù)性性的問題，使使他無形中按按照我們的思思路走下去，，在忙于應(yīng)付付我們的提問問中無暇和我我們進行糾纏纏。(2)要想成為一名名成功的推銷銷人員，一定定要千方百計計繞過接線人人：“您好，我有有一件產(chǎn)品樣樣品，想快遞遞給你們總經(jīng)經(jīng)理，請把他他的電話、全全名、地址、、郵編告訴我我?！澳悄憔图慕o給張總吧，他他的電話是………通過暗示，讓讓接線人感到到我們有來頭頭，并且很難難拒絕。這樣樣，接線人就就會很快告訴訴我們所需的的信息在運用這一方方法時，千萬萬要因人而異異，如果接線線人對我們所所說的比較熟熟悉或他就是是決策人，這這種暗示的方方法可能就不不能再用了。。(3)以善意的謊言言獲得接線人人同情“我是××公公司的，上午午我們老總要要我把一文件件寄給你們總總經(jīng)理，嗯，，對不起，我我把紙條弄丟丟了……上面面有你們總經(jīng)經(jīng)理的名字和和手機號，請請您幫個忙，，告訴我一下下他的名字和和手機號。“姓張，手機機是…….“這我知道，，他的全名是是……我記一一下。運用善意的謊謊言雖然可以以輕松得到我我們所要的信信息，但這種種方法不適宜宜常用。只有有在萬般無奈奈無法跨越接接線人或確有有急事找決策策人的情況下下，用這種方方法通常會有有效。小資料：——“推銷之之神”原一平平的推銷“手手記”根據(jù)打聽來的的消息，我前前去拜訪一家家業(yè)務(wù)很活躍躍的貿(mào)易公司司。但是，去了好好幾次，董事事長不是不在在就是在開會會，總是無法法見到面。好好幾次都是在在接待小姐同同情的目光之之下，留下名名片，悵然而而返。不知道是在第第幾次的拜訪訪中，我突然然發(fā)覺接待小小姐桌上的花花瓶不見了。。于是，下一一次再去時，，我便帶了裝裝著兩朵菊花花的小花瓶，，送給接待小小姐，以表示示我心中的感感激。又驚又又喜的接待小小姐告訴我，，董事長常常常推說不在因因此一定得這這么守下去。。此后，接待小小姐就成了我我的內(nèi)援，每每隔3天，我我就帶著兩朵朵菊花前去拜拜訪?？墒?，，依然沒有任任何的進展。。時間一久，，全公司里的的人都認(rèn)得我我，并且戲稱稱我為“菊花花推銷員”。。但是，我還還是見不到董董事長。大約經(jīng)過兩月月以后，有一一天我照常前前去拜訪，接接待小姐好像像是自己的事事情一樣，興興高采烈地對對我說：“董董事長等著你你呢!”并立立刻將我?guī)肴攵麻L的辦辦公室?！氨竟镜膯T員工都非常稱稱贊你喲!””他只說了這這么一句話，，也不容我多多言，即簽下下最高金額的的合約。我永永遠也無法忘忘記當(dāng)時不禁禁喜極而泣的的情景。2、、明明確確約約見見事事由由：：讓顧顧客客感感受受到到約約見見的的必必要要性性增強強推推銷銷人人員員推推銷銷訪訪問問的的針針對對性性每次次約約見見的的事事由由是是不不盡盡相相同同的的任何推銷訪問的目的都只有一個——向顧客推銷產(chǎn)品或服務(wù)但具體到每次訪問的目的，則會因推銷活動的進程不同而不同常見見約約見見事事由由推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品市場場調(diào)調(diào)查查提供供服服務(wù)務(wù)走訪訪客客戶戶簽訂訂合合同同收取取貨貨款款尋找找事事由由：：慕名名求求教教、、禮禮儀儀拜拜訪訪、、祝祝賀賀喜喜慶慶、、節(jié)節(jié)日日贈贈送送、、代代轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)口口信信等等每次訪問的事由不應(yīng)過多約見見內(nèi)內(nèi)容容選選擇擇技技巧巧約見見顧顧客客的內(nèi)內(nèi)容容要要根根據(jù)據(jù)推推銷銷人人員員與與顧顧客客關(guān)關(guān)系系的的密密切切程程度度、、推推銷銷面面談?wù)勑栊枰鹊染呔唧w體情情況況來來定定：：關(guān)系系比比較較密密切切的的顧顧客客：：應(yīng)盡盡量量簡簡短短，，提提前前打打個個招招呼呼即即可可，，無無需需面面面面俱俱到到；；來往往不不多多的的一一般般顧顧客客：：應(yīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備備充充分分、、詳詳細細些些，，以以期期發(fā)發(fā)展展良良好好的的合合作作關(guān)關(guān)系系；；從未未謀謀面面的的新新顧顧客客：：應(yīng)制制定定細細致致、、周周到到的的約約見見內(nèi)內(nèi)容容，，以以引引起起對對方方對對推推銷銷活活動動的的注注意意和和興興趣趣，，消消除除顧顧客客的的疑疑慮慮，，贏贏得得顧顧客客信信任任與與配配合合。。約見見事事由由選選擇擇的的總總的的原原則則不論論以以何何種種理理由由約約見見顧顧客客，，總總的的原原則則是是要要讓讓顧顧客客感感覺覺到到見見面面的的必必要要性性，，感感覺覺到到與與推推銷銷員員見見面面會會得得到到幫幫助助，，而而不不是是增增加加麻麻煩煩推銷銷員員應(yīng)應(yīng)根根據(jù)據(jù)具具體體推推銷銷情情況況，，適適當(dāng)當(dāng)選選擇擇并并靈靈活活運運用用約約見見顧顧客客的的事事由由，，切切不不可可千千篇篇一一律律。。3、、約約見見時時間間選選擇擇應(yīng)根根據(jù)據(jù)推推銷銷對對象象的的特特點點選選擇擇約約見見時時間間約見見對對象象的的生生活活作作息息時時間間上下下班班及及其其他他活活動動規(guī)規(guī)律律心理理狀狀況況（選選擇擇顧顧客客輕輕松松、、愉愉快快的的時時間間））應(yīng)根根據(jù)據(jù)不不同同的的拜拜訪訪目目的的選選擇擇日日期期還應(yīng)應(yīng)考考慮慮訪訪問問地地點點與與路路線線確定定訪訪問問時時間間的的原原則則盡量量為為客客戶戶著著想想，，最最好好由由客客戶戶來來確確定定時時間間。。應(yīng)根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的特特點點確確定定見見面面時時間間。。會計計：：最最好好是是月月中中醫(yī)生生：：11:00——14:00業(yè)務(wù)務(wù)人人員員：：9:00前前，，16:00后后飲食食業(yè)業(yè)：：不不要要在在開開餐餐時時間間應(yīng)看看推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務(wù)務(wù)的的特特點點確確定定約約見見與與洽洽談?wù)劦牡臅r時間間。。應(yīng)根根據(jù)據(jù)不不同同的的訪訪問問事事由由選選擇擇日日期期與與時時間間。。應(yīng)考慮交通、、地點、路線線、天氣、安安全等因素。。應(yīng)講究信用，，守時。小知識：訪約約見客戶的最最佳時間客戶剛開張營營業(yè)，正需要要產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的時候；對方遇到喜事事吉慶的時候候，如晉升提提拔、獲得某某種獎勵等；；顧客剛領(lǐng)到工工資，或增加加工資級別，，心情愉快的的時候；節(jié)假日之際，，或者碰上對對方廠慶紀(jì)念念、大樓奠基基、工程竣工工之際；客戶遇到暫時時困難，急需需幫助的時候候；顧客對原先的的產(chǎn)品有意見見，對你的競競爭對手最不不滿意的時候候；下雨、下雪的的時候。在通常情況下下，人們不愿愿在暴風(fēng)雨、、嚴(yán)寒、酷暑暑、大雪冰封封的時候前往往拜訪，但許多經(jīng)驗表表明，這些場場合正是推銷銷人員上門訪訪問的絕好時時機，在這樣的環(huán)境境下前往推銷銷訪問，往往往會感動顧客客。4、約見地點點選擇選擇與確定約約見地點應(yīng)堅堅持方便顧客，有利于約見和和推銷的原則，這樣樣才可能利于于交易的達成成。常見約見地點點：顧客的工作地地點：辦公室、會會議室、洽談?wù)勈翌櫩图彝プ∷簜€人生活用品品、顧客主動動選擇住所各種社交場合合和公共場所所推銷人員所在在地：工作地點、、下榻的飯店店、家庭住所所約見地點選擇擇-2顧客工作單位位：特別是集團消消費或推銷生生產(chǎn)資料類商商品。但這種選擇容容易在心理上上使推銷人員員處于弱勢地地位，不利于于推銷人員進進行推銷活動動。顧客家庭住所所：主要是對家庭庭用品，既方方便顧客，又又顯得親切、、自然。但一一般顧客不提提，不能直接接提出推銷人員的工工作單位：可以增進顧客客對公司的了了解但事先進行一一些相應(yīng)的準(zhǔn)準(zhǔn)備和策劃。。各種社交場合合和公共場所所：如飯店，娛樂樂場所等。作為訪問地點點較好，但正正式洽談不一一定合適二、約見顧客客的方法約見顧客電話約見當(dāng)面約見信函約見委托約見廣告約見網(wǎng)上約見1、電話約見見電話約見迅速速而靈活方便便，是約見的的主要方式。。但顧客容易易找到推托的的借口。推銷銷員要注意技技巧。電話約見步驟驟問候?qū)Ψ阶晕医榻B感謝對方說明拜訪理由由約定拜訪時間間結(jié)束電話舉例“陳總，你好好！我是…，，您的聯(lián)系電電話是旭日公公司的張總給給我的，他已已經(jīng)用了我們們的軟件，效效果非常好。。所以也想過過來給陳總推推薦一下。您您看您下午在在公司嗎？””“其實我們的的軟件主要是是能夠解決以以下的問題……（如果這些問問題中有一些些是老總正在在頭疼的，那那么約見就比比較有希望了了）“這樣好了，，你也比較忙忙，下次我順順便經(jīng)過的時時候，先送一一些資料給你你。你看行嗎嗎？”（一般的老總總基于中國人人的禮貌是不不會拒絕的））2、當(dāng)面約見見推銷人員可以以利用與顧客客會面的各種種機會進行當(dāng)當(dāng)面約見。例例如，在途中中不期而遇時時，在見面握握手問好時，，在起身分手手告別時，都都可以約定訪訪問的基本內(nèi)內(nèi)容。一種理想的約約見方式?？煽梢杂^察顧客客的態(tài)度性格格等，對約見見有所準(zhǔn)備；；可以有機會會交流感情，，給顧客留下下良好印象，，使顧客樂意意接受約見。。不利的一面，，如不可能對對所有的顧客客使用這種方方法，而且一一旦遭到拒絕絕，推銷員就就處于被動局局面。3．信函約見見。通過約見信函函的寄出及反反饋達到約見見的目的。優(yōu)點是：可以以不受阻撓地地進入目標(biāo)顧顧客的辦公地地點和居住地地；信函的體體裁比較自由由，只要言詞詞得當(dāng)，就容容易被顧客所所接受。缺點是：反饋饋率比較低，用電話聯(lián)系，，以彌補缺陷陷。如何提高信函函約見效果案例一位壽險的經(jīng)經(jīng)紀(jì)人，列出出將近300位銷售信函函寄送的潛在在客戶，他不不可能每個月月都親自去追追蹤這300位潛在客戶戶，因此他每每個月都寄出出一封別出心心裁的卡片，，卡片上不提提及保險的事事情，只祝賀賀每月的代表表節(jié)慶，例如如一月春節(jié)愉愉快、二月情情人節(jié)、三月月春假……，，每個月的卡卡片顏色都不不一樣，潛在在客戶接到第第四、第五封封卡片時必然然會對他的熱熱誠感到感激激，就算是自自己不立刻投投保，當(dāng)朋友友間有人提到到保險時他都都會主動地介介紹這位保險險經(jīng)紀(jì)人。如何提高信函函約見效果信函的內(nèi)容，，要盡力做到到真實與適度度的修辭相結(jié)結(jié)合，書寫工工整，文筆流流暢。信函的形式，，要求盡可能能自己書寫，，避免使用印印刷信件。不要加蓋“郵郵資已付”的的標(biāo)志。及時用電話聯(lián)聯(lián)系。選擇和設(shè)計最最佳的顧客收收信日期。4．委托約見見是推銷人員委委托第三者約約見顧客的方方法。如接待待人員、秘書書、同事、鄰鄰居、親友等等。優(yōu)點是能夠克克服顧客的戒戒備心理，獲獲得推銷對象象的真實信息息。缺點是推銷人人員處于被動動地位，容易易引起誤約，，貽誤推銷時時機。5．廣告約見見利用各種廣告告媒介約見顧顧客?？梢栽谠诩s見對象不不明或太多的的情況下，進進行廣泛約；；也可在約見見對象十分明明確的情況下下，進行集體體約見。優(yōu)點是覆蓋面面廣，效率高高。缺點是針對性性差，費用高高。6、網(wǎng)上約見見利用互聯(lián)網(wǎng)與與顧客在網(wǎng)上上進行約見和和商談的方法法。網(wǎng)上約見快捷捷、便利、費費用低、范圍圍廣。要求掌握網(wǎng)絡(luò)絡(luò)知識和溝通通技巧。案例：網(wǎng)絡(luò)約約見信函假定你是賣工工業(yè)用潤滑油油的。每桶潤潤滑油的價格格是100元元，成本是70元。你好!我我司供應(yīng)各種種工業(yè)用潤滑滑油，質(zhì)量好好，價格低。。歡迎來電咨咨詢。電話888666，李先生。。這樣的信函效效果可能石沉沉大海。你好！因同行行倒閉，我公公司剛剛低價價獲得一批工工業(yè)品潤滑油油。（2008年3月份份以前生產(chǎn)））。為了擴大大宣傳，加快快資金周轉(zhuǎn)，，現(xiàn)在以低于于市場價30%的價格出出售。貨源有有限，如有需需要，請速聯(lián)聯(lián)系888666李先生生。過期不候候。此信息2008年11月6日之之前有效。過過期作廢。深圳市旺財工工業(yè)潤滑油有有限公司在這封傳真函函里，給了客客戶一個可信信的理由，消消除客戶疑惑惑。同時說說明了產(chǎn)品的的稀缺性和時時間的緊迫性性。接近顧客思考：接近顧顧客在推銷工工作中處于于個環(huán)環(huán)節(jié)？？什么是是接近近顧客客？為什么么要接接近顧顧客？？怎樣接接近顧顧客？？主要內(nèi)內(nèi)容完整的的推銷銷工作作程序序包括括８個個部分分面談尋找顧客顧客資格審查約見顧客接近顧客促成交易處理異議協(xié)商談判接近顧顧客是是在推推銷工工作中中的第第四個個環(huán)節(jié)節(jié)。某大百百貨商商店老老板曾曾多次次拒絕絕接見見一位位服飾飾推銷銷員，，原因因是該該店多多年來來經(jīng)營營另一一家公公司的的服飾飾品，，老板板認(rèn)為為沒有有理由由改變變這固固有的的使用用關(guān)系系。后來這這位服服飾推推銷員員在一一次推推銷訪訪問時時，首首先遞遞給老老板一一張便便箋，，上面面寫著著：““你能能否給給我十十分鐘鐘就一一個經(jīng)經(jīng)營問問題提提一點點建議議？””這張張便條條引起起了老老板的的好奇奇心，，推銷銷員被被請進進門來來。拿拿出一一種新新式領(lǐng)領(lǐng)帶給給老板板看，，并要要求老老板為為這種種產(chǎn)品品報一一個公公道的的價格格。老老板仔仔細地地檢查查了每每一件件產(chǎn)品品，然然后作作出了了認(rèn)真真的答答復(fù)。。推銷銷員也也進行行了一一番講講解。。眼看十十分鐘鐘時間間快到到，推推銷員員拎起起皮包包要走走。然然而老老板要要求再再看看看那些些領(lǐng)帶帶，并并且按按照推推銷員員自己己所報報價格格訂購購了——大批批貨，，這個個價格格略低低于老老板本本人所所報價價格。。什么是是接近近顧客客一、接接近顧顧客的的涵義義接近顧顧客是是銷售售洽談?wù)劦那扒白啵卿N銷售人人員與與顧客正式式就交交易事事件接接觸見見面的的過程程。推銷人人員正正式接接觸顧顧客的的第一一個步步驟。。二、接接近顧顧客的的目的的作為整整個推推銷過過程的的一個個階段段，接接近顧顧客有有其特特定的的目的的或任任務(wù)。。它的的目的的主要要是：：第一一，驗驗證事事先所所得信信息；；第二，，引起起顧客客的注注意；；第三，，培養(yǎng)養(yǎng)顧客客的興興趣；；第四，，順利利轉(zhuǎn)入入實質(zhì)質(zhì)性洽洽談。。（1））驗證證事先先所得得信息息。經(jīng)過尋尋找與與顧客客資格格審查查階段段，推推銷人人員掌掌握了了一些些有關(guān)關(guān)顧客客的各各種信信息，，并據(jù)據(jù)此準(zhǔn)準(zhǔn)備了了相應(yīng)應(yīng)的推推銷方方法。。（2））引起起顧客客的注注意。。在接近近階段段，許許多顧顧客的的注意意力由由于種種種原原因往往往分分散于于不同同事物物之中中。對對于這這類顧顧客，，是很很難開開展有有效的的說服服工作作的。。因此此，推推銷人人員必必須在在洽談?wù)勔婚_開始就就設(shè)法法使其其注意意力集集中于于洽談?wù)勥^程程，能能否吸吸引顧顧客的的注意意力，，是決決定推推銷洽洽談能能否深深入進進行下下去的的關(guān)鍵鍵所在在。（3））培養(yǎng)養(yǎng)顧客客的興興趣。。在實際際推銷銷工作作中，，有些些推銷銷人員員善于于引起起顧客客的注注意，，但不不善于于培養(yǎng)養(yǎng)顧客客的興興趣。。其實實從某某種角角度看看，興興趣更更重要要。（4））順利利轉(zhuǎn)入入實質(zhì)質(zhì)性洽洽談。。引起顧顧客的的注意意和興興趣，，并不不是接接近的的最終終目標(biāo)標(biāo)。從從推銷銷過程程的發(fā)發(fā)展來來看，，接近近主要要的任任務(wù)是是引導(dǎo)導(dǎo)顧客客自然然而然然地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入實實質(zhì)性性洽談?wù)勲A段段，以以便促促成交交易。。三、接接近顧顧客的的方法法[案例例]：：以狗狗交友友，做做成買買賣一位推推銷員員接連連四次次拜訪訪一位位老板板都被被拒之之門外外。后后來他他左思思右想想，決決定從從這位位老板板的愛愛好方方面下下手。。他打打聽到到這位位老板板喜歡歡卷毛毛狗，，而且且每天天傍晚晚都到到小區(qū)區(qū)里遛遛狗，，于是是這位位推銷銷員心心生一一計，，他先先學(xué)習(xí)習(xí)了一一些狗狗的知知識，，然后后借了了一條條卷毛毛狗，，也在在傍晚晚的時時候去去小區(qū)區(qū)遛狗狗，裝裝作一一個偶偶然的的機會會遇到到這位位老板板。兩兩人津津津有有味的的談?wù)撜撈鸸饭穪?，，從狗狗的品品種到到如何何喂養(yǎng)養(yǎng)等，，兩個個人很很快成成了忘忘年交交，因因為狗狗的原原因成成了朋朋友。。后來來，自自然而而然就就順理理成章章地完完成了了交易易，并并使老老板成成為他他的穩(wěn)穩(wěn)定客客戶。。[分析]接近顧客必必須講究方方法和技巧巧，尤其是是要接近某某些難以接接近的顧客客，更要學(xué)學(xué)會根據(jù)具具體情況，，創(chuàng)造性地地運用一些些特殊的方方法。案例例中推銷員員以狗會友友，就是找找準(zhǔn)了顧客客的興趣點點，從而取取得成功。。案例：接近近顧客二例例推銷員甲：：喂，有人人在嗎？我我是*****公司司的業(yè)務(wù)代代表林海。。在百忙中中打擾您，，想要向您您請教有關(guān)關(guān)貴商店目目前使用收收銀機的事事情。店經(jīng)理：店店里的收銀銀機有什么么毛病呀？？推銷甲：并并不是有什什么毛病，，我是想了了解是否已已經(jīng)到了需需要換新的的時候。店經(jīng)理：沒沒有這回事事，不想考考慮換臺新新的。推銷員甲：：并不是這這樣的，對對面那間店店已經(jīng)已更更換了新的的收銀機，，我想你們們也應(yīng)該考考慮換。店經(jīng)理：不不好意思，，目前還不不想更換，，將來再說說吧！范例1范例2：上推銷員乙：：鄭經(jīng)理在在嗎？在百百忙之中打打擾您，謝謝謝您。我我是****公司在在本地區(qū)的的業(yè)務(wù)代表表李放，經(jīng)經(jīng)常經(jīng)過貴貴店，看到到貴店生意意一直興隆隆，實在不不簡單。店經(jīng)理：您您過獎了，，生意并不不是那么好好。推銷員乙：：貴店對客客戶的態(tài)度度非常親切切，鄭經(jīng)理理對貴店員員工的培訓(xùn)訓(xùn)一定非常常用心，我我也常常到到別的店，，但像貴店店服務(wù)態(tài)度度這么好的的，實在少少數(shù)；對街街的張經(jīng)理理，對您的的經(jīng)營管理理也相當(dāng)欽欽佩。店經(jīng)理：張張經(jīng)理是這這樣說的嗎嗎？張經(jīng)理理經(jīng)營的店店也是非常常好，事實實上他也是是我一直為為目標(biāo)的學(xué)學(xué)習(xí)對象。。范例2：下推銷員乙：：鄭經(jīng)理果果然不同凡凡響，張經(jīng)經(jīng)理也是以以您為模仿仿的對象，，不瞞您說說，張經(jīng)理理昨天剛換換了一臺新新功能的收收銀機，非非常高興，，才提及鄭鄭經(jīng)理的事事情，因此此，今天我我才來打擾擾您。店經(jīng)理：喔喔！他換了了一臺新的的收銀機！！推銷員乙：：鄭經(jīng)理是是否也考慮慮更換新的的收銀機呢呢？目前您您店里的收收銀機雖然然也不錯，，使用情況況也還正常常，但新的的收銀機有有更多的功功能，速度度更快，既既能讓您的的顧客減少少等候時間間，還可以以為貴店的的經(jīng)營管理理提供許多多有用信息息。請鄭經(jīng)經(jīng)理一定要要考慮這臺臺新的收銀銀機。分析提示我們比較范范例1和范范例2中推推銷員甲和和推銷員乙乙的接近顧顧客的方法法，很容易易發(fā)現(xiàn)推銷銷員甲初次次接近客戶戶時，單刀直入地地詢問對方方收銀機的的事情，讓讓人有突兀兀的感覺，，而遭到店店主的反問問。他在首次接接近對方時時，忽略了了突破客戶戶的心理防防線及推銷銷商品前先先要推銷自自己的基本本要求。反反觀推銷員員乙，卻能能把握前兩兩個基本要要求，和客戶以共共同對話的的方式，在在打開客戶戶的心理防防線后，才才自然地進進入推銷商商品的主題題。他在接近鄭鄭經(jīng)理前能能先做好有有關(guān)調(diào)查準(zhǔn)準(zhǔn)備工作，，能立刻稱稱呼鄭經(jīng)理理，了解其其店內(nèi)的經(jīng)經(jīng)營狀況，，清楚對街街商店以他他為學(xué)習(xí)目目標(biāo)，實質(zhì)質(zhì)上兩家互互為競爭對對手，這些些都為成功功推銷奠定定了良好基基礎(chǔ)。（一）介紹接近法法所謂介紹接接近法，是是指銷售人人員自行介介紹或經(jīng)由由第三者介介紹而去接接近目標(biāo)客客戶的一種種方法。在這種方式式下，銷售售人員應(yīng)當(dāng)當(dāng)保證他所所使用的介介紹方式接接近不但有有趣，而且且能自然地地過渡到展展示過程。。在實際推銷銷工作中，，接近的準(zhǔn)準(zhǔn)顧客不同同，介紹的的方式也要要隨之不同同。知識鏈接———介紹接近法法的方式（1）自我我介紹法。。所謂自我介介紹，就是是走近準(zhǔn)客客戶亮明自自己的身份份，進而介介紹公司產(chǎn)產(chǎn)品的一種種方法。但但這種方法只只能引起可可能買主的的輕微注意意。在開發(fā)客戶戶過程中，，銷售人員員應(yīng)選擇適適當(dāng)時機進進行介紹。。(2)他人人介紹法。。他人介紹法法的主要方方式有信函函介紹、電電話介紹、、當(dāng)面介紹紹等。接近近時，推銷銷人員只需需交給顧客客一張便條條、一封信信、一張介介紹信、一一張介紹人人的名片，，或者只要要介紹人的的一句話或或一個電話話，便可以以輕松地接接近顧客。。他人介紹法法也有一定定的局限性性，有時顧顧客迫于人人情而接近近推銷人員員，不一定定有購買誠誠意，只是是應(yīng)付。有有的顧客還還會忌諱熟熟人的介紹紹，因為不不愿意別人人利用友誼誼和感情做做交易。因此，介紹紹接近法較較難引起顧顧客的注意意和興趣，，也常容易易受到顧客客的冷落。。在使用介紹紹接近法時時，應(yīng)同時時并用其它它接近方法法，才能順順利地接近近客戶。（二）產(chǎn)品品接近法所謂產(chǎn)品接接近法，是是指推銷人人員直接利利用所推銷銷的產(chǎn)品引引起顧客的的注意和興興趣，從而而順利進入入推銷面談?wù)劦慕咏椒椒?。由于于這種方法法是以推銷銷品本身作作為接近媒媒介，因而而也稱它為為實物接近近法。20世紀(jì)80年代末末，河南洛洛陽春上市市時，全國國市場上充充斥著用肥肥肉和大量量淀粉作原原料的所謂謂魚腸、玫玫瑰腸，人人們把春都都火腿腸也也誤以為是是這種一煮煮就爛的香香腸，所以以銷路很不不好。主管銷售的的副廠長別別出心裁地地帶上酒精精爐和鋁鍋鍋來到哈爾爾濱，找到到當(dāng)?shù)刈畲蟠蟮囊患腋备笔成虉鲐撠撠?zé)進貨的的領(lǐng)導(dǎo)和有有關(guān)人員，，二話不說說，先點火火燒水，然然后把自己己帶的火腿腿腸切成薄薄片放在鍋鍋里煮。大大約半個小小時后滿屋屋飄香，副副廠長才熄熄火動筷，，夾出完好好無損、粉粉紅鮮亮的的火腿腸請請大家品嘗嘗。這時人人們才認(rèn)識識到春都火火腿腸確實實質(zhì)量過硬硬。那家副副食品商場場當(dāng)場訂貨貨，其他經(jīng)經(jīng)營單位也也紛紛要求求訂貨。東東北終于成成為春都火火腿腸“煮煮”出來的的第一個大大市場。從這個例例子可以以看出過過硬的產(chǎn)產(chǎn)品是最最好的廣告告，產(chǎn)品品起到了了接近顧顧客的媒媒介作用。。知識鏈接接——產(chǎn)產(chǎn)品接近近法的要要求（1）產(chǎn)產(chǎn)品本身身必須具具有一定定的吸引引力，能能夠引起起客戶的的注意和和興趣。。在客戶看看來毫無無特色，，毫無魅魅力的一一般商品品，不宜宜單獨使使用產(chǎn)品品接近法法。即使使?fàn)I銷員員自信產(chǎn)產(chǎn)品獨特特新穎，，而且事事實上也也的確如如此，但但若客戶戶不能立立即認(rèn)識識到這一一點，最最好還是是不要使使用產(chǎn)品品接近法法。（2）產(chǎn)產(chǎn)品本身身必須精精美輕巧巧，便于于營銷員員訪問攜攜帶，也也便于客客戶操作作。笨重重的龐然然大物、、不便攜攜帶的產(chǎn)產(chǎn)品不宜宜使用產(chǎn)產(chǎn)品接近近法。例如重型型機床營營銷員、、房地產(chǎn)產(chǎn)營銷員員、推土土機營銷銷員就不不好利用用產(chǎn)品接接近法。。但是，，營銷員員可以利利用產(chǎn)品品模型、、產(chǎn)品圖圖片等作作為媒介介接近客客戶。（3）營營銷的必必須是有有形的實實物產(chǎn)品品，可以以直接作作用于客客戶的感感官?？纯床灰娒恢牡臒o形產(chǎn)產(chǎn)品或勞勞務(wù)，不不能使用用產(chǎn)品接接近法，，如理發(fā)發(fā)、洗澡澡、人壽壽保險、、旅游服服務(wù)、電電影入場場券等都都無法利利用產(chǎn)品品接近法法。（4）產(chǎn)產(chǎn)品本身身必須質(zhì)質(zhì)地優(yōu)良良，經(jīng)得得起客戶戶反復(fù)接接觸，不不易損壞壞或變質(zhì)質(zhì)。營銷銷員應(yīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備一些些專用的的接近產(chǎn)產(chǎn)品，平平時注意意加以保保養(yǎng)，以以免在客客戶操作作時出毛毛病，影影響營銷銷效果。。（三）接接近圈接接近法接近圈接接近法是是指推銷銷人員扮扮演顧客客所屬社社會階層層與接近近圈的人人，去參參加顧客客的社交交活動，，從而與與顧客接接近的方方法。人與人之之間的相相處，首首先必須須找出彼彼此間的的共同點點，如性性格特性性、生活活習(xí)慣、、穿著談?wù)勍碌?。。越和我們們相似的的人，彼彼此之間間的親和和力就越越強，所所謂的““物以類類聚”就就是這個個道理。。接近圈接接近法的的案例有一家鼓鼓風(fēng)機企企業(yè)的推推銷員到到沈陽一一家工廠廠去推銷銷產(chǎn)品，，推銷員員幾次約約見該廠廠的廠長長都未果果，始終終沒有機機會和廠廠長接觸觸。后來來推銷員員通過廠廠長的一一個釣友友得知該該廠長喜喜歡釣魚魚，他便便買來漁漁具學(xué)習(xí)習(xí)釣魚。。之后，通通過釣魚魚，推銷銷員成了了該廠長長釣魚圈圈里的一一員，接接觸的次次數(shù)多了了，很快快就和這這位廠長長成了朋朋友，后后來廠長長一次就就購買了了近50萬元的的鼓風(fēng)機機。（四）好好奇接近近法好奇接近近法是指指營銷人人員利用用準(zhǔn)顧客客的好奇奇心理達達到接近近顧客之之目的的的方法。。在實際推推銷工作作中，在在與準(zhǔn)顧顧客見面面之初，，推銷人人員可通通過各種種巧妙的的方法來來喚起顧顧客的好好奇心，，引起其其注意和和興趣，，然后從從中說出出推銷產(chǎn)產(chǎn)品的利利益，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入推銷銷洽談。。在法國的的一個城城市的偏偏僻小巷巷里，人人們擁擠擠得水泄泄不通。。只見一一位50多歲的的男人，，拿出一一瓶強力力膠水，，然后拿拿出一枚枚金幣，，他在金金幣的背背后輕輕輕地涂上上一層薄薄薄的膠膠水，再再貼到墻墻上。不不久，一一個接一一個的人人都來碰碰運氣，，看誰能能揭下墻墻上那枚枚價值5000法郎的的金幣。。小巷里的的人來來來往往，，最終沒沒有人能能拿下那那枚金幣幣，金幣幣牢牢地地粘在墻墻上。原原來，，那男人人是個老老板，由由于他的的商店位位置偏僻僻，生意意不景氣氣，他便便想出了了一個奇奇妙的廣廣告辦法法：用出出售的膠膠水把一一枚價值值5000法郎郎的金幣幣粘在墻墻上，誰誰揭下，，那枚金金幣就歸歸誰。那那天，，沒有誰誰那下那那枚金幣幣，但是是，大家家認(rèn)識了了一種強強力膠水水。從此此，那家家商店的的膠水供供不應(yīng)求求。好奇接近法的的舉例一位英國皮鞋鞋廠的推銷員員曾幾次拜訪訪倫敦一家鞋鞋店，并提出出要拜會鞋店店老板，但都都遭到了對方方拒絕。這次次他又來到這這家鞋店，口口袋里揣著一一份報紙，報報刊上刊登了了一則關(guān)于變變更鞋業(yè)稅收收管理辦法的的消息，他認(rèn)認(rèn)為店家可以以利用這一決決定節(jié)省許多多費用。于是是，他大聲對對鞋店的一位位售貨員說：：“請轉(zhuǎn)告您您的老板，就就說我有路子子讓他發(fā)財，，不但可以大大大減少訂貨貨費用，而且且還可以本利利雙收賺大錢錢?！蓖其N員員向老板提賺賺錢發(fā)財?shù)慕ńㄗh，老板怎怎么能不動心心呢？他肯定定立刻答應(yīng)接接見這位遠道道而來的推銷銷員?，F(xiàn)代心理學(xué)表表明，好奇是是人類行為的的基本動機之之一，人們的的許多行為都都是由于好奇奇心驅(qū)使的結(jié)結(jié)果。好奇接接近法正是利利用了人們的的好奇心理，，引起買方對對推銷品的關(guān)關(guān)注和興趣，，促使推銷面面談順利進行行。在具體應(yīng)用好好奇接近法時時，推銷人員員還應(yīng)注意如如下問題：一是無論以何何種方式引起起顧客的好奇奇心理，必須須與推銷活動動有關(guān)；二是無論以何何種辦法引起起顧客的好奇奇心理，必須須做到出奇制制勝；三是無論以何何種手段引起起顧客的好奇奇心理，都應(yīng)應(yīng)合情合理，，奇妙而不荒荒誕。（五）利益接接近法利益接近法是是指推銷人員員利用顧客求求利的心理，，強調(diào)推銷品品能給顧客帶帶來的實質(zhì)性性利益而引起起顧客的注意意和興趣，以以達到接近顧顧客目的的一一種方法。從現(xiàn)代推銷原原理來講，這這是一種最有有效、最省力力的接近顧客客的方法。齊格是美國一一位烹調(diào)器推推銷員，他推推銷的烹調(diào)器器每套價格是是395美元元。一天，他他敲開一位顧顧客的門，簡簡單介紹之后后，顧客說：：“見到你很很高興，但我我不會購買400美元一一套的鍋”。。齊格看看顧客客，從身上掏掏出一張一美美元，把它撕撕碎扔掉，問問顧客：“你你心疼不心疼疼?”顧客對對齊格的做法法感到吃驚，，但卻說“我我不心疼，你你撕的是你的的錢，如果你你愿意你盡管管撕吧!”齊格說：“我我撕的不是我我的錢，我撕撕的是你的錢錢。”顧客一聽感到到很奇怪：““你撕的怎么么是我的錢呢呢?”齊格說：“你你已結(jié)婚23年，對吧?”“是的”，顧顧客回答道。?！安徽f23年年，就算20年吧，一年年365天，，按360天天計算，使用用我們的烹調(diào)調(diào)器燒煮食物物，每天可節(jié)節(jié)省l美元，，360天就就能節(jié)省360美元，這這就是說，在在過去的20年內(nèi)，你沒沒有使用烹調(diào)調(diào)器，就浪費費了7200美元，不就就等于白白撕撕掉7200美元嗎?””接著，齊格盯盯著顧客眼睛睛，一字一句句說：“難道道今后20年年，你還要繼繼續(xù)再撕掉7200美元元嗎?”推銷人員在運運用這一方法法時，要實事事求是地陳述述推銷品的利利益，不可夸夸大其詞，無無中生有，欺欺騙顧客，否否則會失去顧顧客的信任，，帶來不良的的后果。另外，推銷品品的利益要具具有可比性，，使顧客認(rèn)識識到它比市場場上同類產(chǎn)品品具有明顯的的優(yōu)勢，能給給自己帶來更更多、更好、、更實際的利利益。如：李經(jīng)理，你是是否發(fā)現(xiàn)我們們的控制器使使你在一年中中節(jié)省了25%的能源？？李經(jīng)理，你是是否在昨天的的報紙上看到到一家獨立的的調(diào)研公司斷斷言，有越來來越多的消費費者更喜歡我我們的產(chǎn)品而而非其他產(chǎn)品品？李經(jīng)理，你是是否知道通過過我們的服務(wù)務(wù)，你們公司司可以比其他他公司更快地地將產(chǎn)品從利利物浦航運到到倫敦！（六）震驚接接近法震驚接近法是是指推銷人員員利用某種令令顧客吃驚的的或震撼人心心的事物來引引起顧客的注注意與興趣，，從而使見面面轉(zhuǎn)入推銷洽洽談的方法。。例如一個家庭庭防盜報警系系統(tǒng)推銷人員員可能會這樣樣開始他們的的推銷接近：：“您知道家家庭被盜問題題嗎？根據(jù)公公安機關(guān)的公公布數(shù)據(jù)，今今年家庭被盜盜比率比去年年上升15個個百分點?！薄卑咐晃荒贻p的總總經(jīng)理一直不不買個人保險險，一天，推推銷人員突然然闖進他的辦辦公室，把一一張相片放在在他面前，對對他說：“您您不應(yīng)該為這這位老人做點點什么嗎？””他一看，，原來是一位位老人的照片片。再仔細一一看，原來那那位老人就是是他自己。推推銷人員告訴訴他：“您70歲的時候候就是這樣（（有些夸大））！”于是他他購買了大額額人壽保險，，因為那個相相片使他震驚驚了。（七）戲劇化化接近法戲劇化接近法法亦叫馬戲接接近法、表演演接近法，是是指推銷人員員利用各種戲戲劇性情節(jié)與與表演藝術(shù)引引起顧客注意意的接近方法法。該方法既有科科學(xué)性又有藝藝術(shù)性，能迎迎合顧客求新新求奇的心里里，喚起人們們的思想感情情，需要慎重重使用。戲劇化接近法法的案例日本一家鑄砂砂廠的推銷員員為了重新打打進已多年未未曾往來的一一家鑄鐵廠，，多次前往該該廠拜訪采購購課長。但是是采購課長始始終避而不見見，推銷員死死纏不放，于于是那位采購購課長迫不得得已給他5分分鐘的見面時時間，希望這這位推銷員能能夠知難而退退。這位推銷員胸胸有成竹，走走進辦公室后后，在采購課課長向前一聲聲不響地攤開開一張報紙，，然后從皮包包里取出一個個砂袋，突然然間推銷員將將里面的鑄砂砂猛地倒在報報紙上，頓時時屋內(nèi)砂塵飛飛揚，幾乎令令人窒息，嗆嗆得課長咳了了幾聲。采購課長十分分惱火地大吼吼起來：“你你在干什么?”這時推銷員才才不慌不忙地地開口說話：：“這是貴公公司目前所采采用的鑄砂，，是上星期我我從你們的生生產(chǎn)現(xiàn)場向領(lǐng)領(lǐng)班取來的樣樣品?！闭f著他又在地地上另外鋪上上了一張報紙紙，然后又從從皮包里取出出另一袋鑄砂砂倒在報紙上上，這次卻不不見砂塵飛揚揚，面對靜靜靜躺在這張報報紙上的這堆堆鑄砂，令采采購課長十分分驚異。緊接著這位推推銷員又取出出兩袋樣品，，對其性能、、硬度和外觀觀都做了詳細細的對比和介介紹，使那位位采購課長驚驚嘆不已。就就是在這場戲戲劇性的演示示中，推銷員員將兩種鑄砂砂的質(zhì)量以最最直觀的方式式展現(xiàn)在客戶戶面前，并順順利地贏得了了一家大客戶戶。分析提示：案案例中的推銷銷員非常的精明，他在事事先調(diào)查的基基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)自己公司的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量要遠遠遠好于目前客戶公司的的產(chǎn)品，為了了形象地說明明這種質(zhì)量的差差異，利用精精彩的演示贏贏得了顧客。某年江蘇省射射陽縣沙發(fā)墊墊廠新研制了了一種“蘇鶴鶴牌”席夢思思床墊，為了了打開銷路，，廠里的推銷銷人員把產(chǎn)品品運到馬鞍山山，將床墊鋪鋪在熱鬧的市市中心，讓一一輛載重10噸的卡車來來回碾壓，而而床墊保持原原樣不變。觀看了這這一場景的群群眾無不確信““蘇鶴牌”床床墊的質(zhì)量可靠，，紛紛購買，，使該床墊成為為搶手貨。注意事項：推銷表演必須須具有戲劇效效果，能引起起顧客的注意意和興趣推銷表演必須須自然合理應(yīng)盡量讓顧客客參與到“戲戲劇”的表演演中使用的道具應(yīng)應(yīng)是推銷品或或其他與推銷銷活動有關(guān)的的物品在美國有一家家防彈衣制造造公司,生產(chǎn)產(chǎn)世界一流的的防彈衣,有有一天,銷售售部經(jīng)理發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有一位推銷銷員半年之內(nèi)內(nèi)競?cè)粵]有賣賣出一件防彈彈衣.于是找找到這位推銷銷員問他們怎怎樣做銷售的的.推銷員說說:"我每次次讓顧客穿上上防彈衣,然然后拿起槍要要向他射擊以以證明產(chǎn)品的的質(zhì)量,結(jié)果果他們不但不不買反而都嚇嚇跑了."經(jīng)經(jīng)理想了一會會說:"你的的方法錯了,來,我們演演示一下,你你穿上防彈衣衣,我來射擊擊."這位推推銷員戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢的穿上防防彈衣后.經(jīng)經(jīng)理連續(xù)向他他射了幾發(fā)子子彈,推銷員員當(dāng)即倒下.原來他已經(jīng)經(jīng)嚇暈過去了了,經(jīng)理讓人人用水把他潑潑醒,好一會會這位推銷員員象落湯雞一一樣爬起來,迷迷糊糊地地問:"這是是在天堂,還還是在地獄,"經(jīng)理說:"你既不在在天堂也尖地地獄,是在人人間."（八）贊美接接近法贊美接近法是是指推銷人員員利用顧客的的虛榮心理，，通過贊美顧顧客而接近顧顧客的方法。。贊美接近法法是一個方便便的接近顧客客的好方法。。贊美接近法的的案例有一次，一個個推銷員向一一位律師推銷銷保險。律師師很年輕，對對保險沒有興興趣。但推銷銷員離開時的的一句話卻引引起了他的興興趣。推銷員說：““安德森先生生，如果允許許的話，我愿愿繼續(xù)與您保保持聯(lián)絡(luò)，我我深信您前程程遠大?！薄扒俺踢h大，，何以見得？？”聽口氣，，好像是懷疑疑推銷員在討討好他?！皫字芮?，我我聽了您在州州長會議上的的演講，那是是我聽過的最最好一的演講講。這不是我我一個人的意意見，很多人人都這么說。?！甭犃诉@番話，，他竟有點喜喜形于色了。。推銷員請教教他如何學(xué)會會當(dāng)眾演講的的，他的話匣匣子就打開了了，說得眉飛飛色舞。臨別別時他說：：“歡迎您隨隨時來訪?！薄睕]過幾年，他他就成為當(dāng)?shù)氐胤浅３晒Φ牡囊晃宦蓭?。。推銷員和他他保持聯(lián)系，，最后成了好好朋友，保險險生意自然也也越來越多。。在實施贊美接接近法時應(yīng)注注意：一是贊美應(yīng)是是非清楚、愛愛憎分明；二是贊美應(yīng)盡盡量切合實際際；三是贊美時態(tài)態(tài)度誠懇，語語氣真摯，使使顧客感到心心情舒暢；四是應(yīng)應(yīng)看準(zhǔn)準(zhǔn)贊美美的目目標(biāo)與與內(nèi)容容。要要尊重重顧客客的個個性，，不要要冒犯犯顧客客，不不要觸觸及顧顧客的的隱私私；五是要要克服服推銷銷的自自卑與與嫉妒妒心理理，盡盡量贊贊美顧顧客，，不要要吝惜惜語言言，且且應(yīng)注注意贊贊美顧顧客本本人。。例如，，不應(yīng)應(yīng)只贊贊美顧顧客的的衣服服好看看，應(yīng)應(yīng)贊美美顧客客會選選擇衣衣服與與懂得得顏色色搭配配等。。（九））討論論接近近法討論接接近法法是推推銷人人員直直接向向顧客客提出出問題題并引引發(fā)討討論來來吸引引顧客客注意意的接接近方方法，，又稱稱問題題接近近法。。推銷人人員在在向顧顧客提提問時時應(yīng)該該注意意：一是問問題應(yīng)應(yīng)盡量量提得得明確確具體體；二是問問題應(yīng)應(yīng)以顧顧客需需求為為重點點；三是問問題的的提出出應(yīng)有有較大大的迂迂回余余地，，應(yīng)全全面考考慮，，不要要因為為問題題提得得過于于直率率而傷傷及顧顧客。。案例美國一一位推推銷女女士總總是從從容不不迫、、平心心靜氣氣地提提出三三個問問題：：“如如果我我送給給您一一小套套有關(guān)關(guān)個人人效率率的書書籍，，您打打開書書會發(fā)發(fā)現(xiàn)十十分有有趣，，您會會讀一一讀嗎嗎？””“如如果您您讀了了之后后非常常喜歡歡這些些書，，您會會買下下嗎？？”““如果果您沒沒有發(fā)發(fā)現(xiàn)其其中的的樂趣趣，您您可以以把書書重新新塞進進這個個包里里給我我寄回回，行行嗎？？”這這位推推銷女女士的的開場場白簡簡單明明了，，使顧顧客幾幾乎找找不到到說““不””的理理由。。后來來這三三個問問題被被該公公司的的全體體推銷銷人員員所采采用，，成為為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的接接近方方法。。（十十））調(diào)調(diào)查查接接近近法法所謂謂調(diào)調(diào)查查接接近近法法，，是是指指推推銷銷人人員員假假借借調(diào)調(diào)查查研研究究的的機機會會接接近近顧顧客客的的方方法法。。推銷銷員員在在實實際際應(yīng)應(yīng)用用中中，，可可直直接接向向顧顧客客提提出出調(diào)調(diào)查查要要求求，，并并說說明明調(diào)調(diào)查查的的目目的的是是了了解解所所推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品是是否否符符合合顧顧客客的的愿愿望望、、是是否否能能解解決決顧顧客客的的問問題題。。由于于調(diào)調(diào)查查接接近近法法使使顧顧客客看看到到推推銷銷人人員員認(rèn)認(rèn)真真負負責(zé)責(zé)的的工工作作態(tài)態(tài)度度，，看看到到推推銷銷人人員員熱熱忱忱為為顧顧客客服服務(wù)務(wù)的的精精神神，，因因而而較較易易獲獲得得顧顧客客的的信信任任與與支支持持，，能能成成功功地地接接近近顧顧客客。。調(diào)查查接接近近法法一一般般適適用用于于對對大大型型生生產(chǎn)產(chǎn)資資料料的的推推銷銷。。（十十一一））求求教教接接近近法法利用用向向顧顧客客請請教教問問題題與與知知識識的的機機會會接接近近顧顧客客的的。。用討討教教的的態(tài)態(tài)度度與與方方法法去去接接近近顧顧客客，，由由于于它它滿滿足足了了顧顧客客的