本文格式為Word版，下載可任意編輯——證券從業(yè)人員電銷技巧證券從業(yè)人員電銷技巧

引導(dǎo)語：證券從業(yè)人員務(wù)必按照有關(guān)規(guī)定在中國證監(jiān)會(huì)取得證券從業(yè)人員資格證書后面可在各項(xiàng)證券專業(yè)崗位上工作。以下是我共享給大家的證券從業(yè)人員電銷技巧，接待閱讀!

1.建立好的第一印象。

別再以"我可以擾亂你幾分鐘嗎?'作為開頭，由于它已使用過濫。一開頭先要報(bào)上你的姓名，然后再問："現(xiàn)在是不是便當(dāng)?'事實(shí)上，任何時(shí)候接到推銷電話都是不便當(dāng)?shù)臅r(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問你為什么打電話來，這就示意你可以持續(xù)說話了。

2.直接、忠誠。

假設(shè)你真的在舉行電話銷售，就千萬不要說"我不是要推銷產(chǎn)品'或者"我在舉行一項(xiàng)調(diào)查'，這就假了。人都是熱愛或相信忠誠的，因此要采取對(duì)比忠誠而幽默的方式，例如："這是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)掛電話吧?'根據(jù)人們的閱歷，此時(shí)十人中只有一人掛斷電話。

3.說明你的優(yōu)勢(shì)。

遠(yuǎn)離無意義的宣言，像"我們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓顧客告成'等客套話。你理應(yīng)說明你的產(chǎn)品如何能扶助顧客解決問題，如此他才會(huì)買你的東西。你的說明務(wù)必涵蓋該產(chǎn)品所能解決的2～3個(gè)問題。

4.找出顧客的關(guān)鍵問題。

一旦顧客指出他們的首要問題，你就要馬上去了解這個(gè)問題。只有當(dāng)你徹底了解對(duì)方的特殊問題時(shí)，你才有可能為他供給解決方案。

5.確保面對(duì)面接觸的機(jī)遇。

你可以爭(zhēng)取與對(duì)方見面的機(jī)遇，你可以這么說："王小姐，假設(shè)解決這個(gè)問題這么重要的話，我們是否下個(gè)星期約個(gè)時(shí)間見面，我再留心地向你說明。'當(dāng)對(duì)方抉擇與你見面時(shí)，電話銷售就算完成。平均來說，這樣一通銷售電話不到5分鐘就可完成。掌管電話銷售上述五那么，可以使你抑制拔打電話的擔(dān)心，并可馬到告成。

電話銷售根本訓(xùn)練：

一般來說，電話銷售活動(dòng)的舉行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的銷售活動(dòng)的舉行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主要步驟。

1、開場(chǎng)白

2、接通真正主事者KeyMan

3、有效詢問

4、重新整理準(zhǔn)客戶之回復(fù)

5、推銷商品功能及利益表

6、嘗試性成交

7、正式成交

8、異議反對(duì)問題處理

9、有效終止電話

10、后續(xù)追蹤電話

1、開場(chǎng)白

電話營銷的開場(chǎng)白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，假設(shè)使用得當(dāng)?shù)脑挘梢择R上使人產(chǎn)生奇怪心并想一探到底.反之，那么會(huì)使人覺得索然無味，不再想持續(xù)聽下去。

我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：

客戶經(jīng)理："您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券大牛路營業(yè)部林心如，我們營業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司?'

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1，電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。

2，準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。

客戶經(jīng)理："您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們是專業(yè)的理財(cái)投資參謀，請(qǐng)問你現(xiàn)在在哪家券商進(jìn)出?'

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1，客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。

2，在還沒有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開頭問問題，讓人立刻產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

證券從業(yè)人員電銷技巧

客戶經(jīng)理："您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有?

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1，客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。

2，平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)遇回復(fù)："我沒有收到'。

客戶經(jīng)理："您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們的專長是供給適合貴公司的投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您議論?

錯(cuò)誤點(diǎn)：

1，直接提到商品本身，但沒有說出對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。

2，不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。

開場(chǎng)白：

在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，務(wù)必要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶容許持續(xù)談下去。

要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而容許和你談話，客戶經(jīng)理要領(lǐng)會(huì)地讓客戶知道以下3件事：

我是誰/我代表那家公司

我打電話給客戶的目的是什么

我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處

客戶經(jīng)理："喂，陳美觀小姐嗎我是發(fā)財(cái)證券大牛路營業(yè)部的陳大明，我們公司的專長是供給企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話過來的理由是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替大量象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)?'

重點(diǎn)技巧：

1，提及自己公司的名稱專長。

2，告知對(duì)方為何打電話過來。

3，告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。

4，詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。

常用的開場(chǎng)白類型介紹如下：

1，_______一致背景法。

2，_______起因推舉法。

3，_______孤兒客戶法。

4，_______針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù)。

王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我打電話給你的理由是大量象您一樣的告成人士參與了我們黃金客戶俱樂部，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)和名貴的時(shí)間，并達(dá)成了他們長期理財(cái)目標(biāo)。我能請(qǐng)問您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)?

王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您的好友劉德凱教我打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，可能您對(duì)我們的服務(wù)有興趣，能請(qǐng)問您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)?

王先生，您好，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您在半年前作結(jié)果一次交易，到現(xiàn)在一向沒有進(jìn)出，由于我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否需要我協(xié)助的地方?

王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，最近可好?

老客戶：最近心情不好。

證券從業(yè)人員電銷技巧

王先生，怎么回事嗯，看看我今天可不成以讓您心情好一些，我今天打電話給你的理由是，我們營業(yè)部最近推行老客戶投資技巧服務(wù)，好多老客戶都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方?

2、接通KeyMan對(duì)待秘書

說明公司及自己的姓名

說話要有自信，不要太客氣

在電話中不要談到開戶，強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶的利益

要求秘書的協(xié)助

說明自己很忙，而不是隨時(shí)有空

3、有效詢問

確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做抉擇的人

找出相關(guān)接洽--客戶對(duì)什么有興趣，資金量是多少，客戶何時(shí)會(huì)做出結(jié)果抉擇等相關(guān)信息

與客戶雙向溝通盡量激勵(lì)客戶說話，建立良好的氣氛

確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo)

由于我們夢(mèng)想為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務(wù)，我能不能向您請(qǐng)教一下你們公司的根本處境

你們公司屬于國營企業(yè)還是民營

你們公司設(shè)有投資部門嗎

如有您們現(xiàn)在操作的績效如何

如無你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎

你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎

8、異議處理

在處理反對(duì)問題時(shí)，大量客戶經(jīng)理，一碰見反對(duì)問題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不愿相讓，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，結(jié)果自然也就無法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)斟酌問題，才是結(jié)果成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。

一般來說，反對(duì)問題的產(chǎn)生理由不外乎以下幾個(gè)：

1，客戶不太需要你所提的服務(wù)。這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免濫用時(shí)間

2，客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效回復(fù)準(zhǔn)客戶所提的問題。

3，客戶經(jīng)理說的太完備，讓人生疑。

4，手續(xù)費(fèi)太高的問題。

5，不夢(mèng)想太快做抉擇。

6，不想在電話上濫用時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。

7，客戶經(jīng)理供給的資料不夠充分。

8，畏縮被騙。

準(zhǔn)客戶："你們的手續(xù)費(fèi)太高了。"

客戶經(jīng)理："我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我到別家營業(yè)部開戶，一樣也可以，手續(xù)費(fèi)，卻低廉不少，對(duì)嗎"改述準(zhǔn)客戶的反對(duì)問題成疑問句

準(zhǔn)客戶：對(duì)

客戶經(jīng)理：讓我來回復(fù)您的問題，王先生，我們的手續(xù)費(fèi)切實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，由于我們的一對(duì)一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您大量名貴的時(shí)間，而且我們的研究團(tuán)隊(duì)是業(yè)界最有實(shí)力的，同時(shí)，我們更加供給比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月采納投資分析培訓(xùn)，所以從整體來看，我們的價(jià)格反而比別家低廉，針對(duì)以上所說的，您覺得如何"

準(zhǔn)客戶：你們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券的要貴。

客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，假設(shè)擯棄價(jià)格因素，你會(huì)考慮選擇們營業(yè)部嗎?從準(zhǔn)客戶的反對(duì)問題獨(dú)立出來。

準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。

客戶經(jīng)理：王先生，你說得沒錯(cuò)，從外觀上來看，我們確實(shí)比大熊證券的手續(xù)費(fèi)要高一些，但是我們有供給一些別家沒有的好處，第一，我們負(fù)責(zé)量身定做的投資建議及風(fēng)險(xiǎn)控管，這樣子您就省下投顧費(fèi)及財(cái)務(wù)規(guī)劃費(fèi)。其次，我們供給比別家多的大客戶培訓(xùn)，因此您可以省下不少培訓(xùn)本金。所以您從總本金的角度來看，我們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券反而要低廉不少，針對(duì)以上所說的，您覺得如何?

利用銷售工具：傳真、DM、電子郵件、網(wǎng)站、建立自己的電話銷售腳本。

證券從業(yè)人員電銷技巧

愛戴的王發(fā)財(cái)先生您好：

我是發(fā)財(cái)證券公司的理財(cái)參謀林心如，我們公司曾經(jīng)替大量告成的專業(yè)人士規(guī)劃完備的投資籌劃，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)，并達(dá)成了他們長期理財(cái)目標(biāo)。

我們的專長是依據(jù)每一個(gè)客戶的不同投資及理財(cái)需求為其量身打造適合的理財(cái)規(guī)劃，這也是我們和大量證券公司不同之處。

在國內(nèi)證券市場(chǎng)開放及投資商品多元化的沖擊下，相信您有時(shí)真的無法抉擇該如何舉行投資。有時(shí)候在人情壓力下勉強(qiáng)開戶，過了幾年又覺得猶如沒什么用，但是假設(shè)不舉行投資，又覺得把錢放在銀行不劃算，以上這些狀況幾乎是每個(gè)投資人所面臨的窘境，發(fā)財(cái)證券公司可以輔助您解決以上的問題，并供給您投資方面全方位的專業(yè)服務(wù)。本公司更加規(guī)劃了一份告成人士理財(cái)專案，茲附上一份本專案的簡(jiǎn)介供您參考，我會(huì)在2~3天內(nèi)打電話給您，以便和您進(jìn)一步議論這份專案投資籌劃。祝您萬事如意

發(fā)財(cái)證券公司投資理財(cái)參謀林心如敬上

9、有效終止電話

當(dāng)客戶經(jīng)理進(jìn)入結(jié)果成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。

假設(shè)生意沒成交，客戶經(jīng)理在終止電話時(shí)，確定要使用正面的終止語來終止電話，其理由有二：

1，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時(shí)，假設(shè)開初對(duì)你留下良好印象，依舊有機(jī)遇和他們做成生意。

2，讓自己保持正面斟酌的態(tài)度，假設(shè)客戶經(jīng)理由于準(zhǔn)客戶這次沒有同意開戶，就產(chǎn)生負(fù)面心緒，將會(huì)把這種負(fù)面心緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情。

假設(shè)生意成交時(shí)，客戶經(jīng)理同樣務(wù)必采用正面積極的方式來終止對(duì)話。

1，不要講太久：假設(shè)針對(duì)服務(wù)及利益講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問題。

2，不要太快終止電話：太快終止電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。

因此，客戶經(jīng)理要有效的終止與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：

1，首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)。"汪先生，感謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有機(jī)遇替貴公司服務(wù)'。

2，確認(rèn)客戶的根本資料。

3，斷定強(qiáng)化客戶的抉擇。

4，供給客戶開戶后服務(wù)咨訊。

10、后續(xù)追蹤電話

當(dāng)客戶經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能由于某些理由而無法在這次電話中成交，而務(wù)必再安置下一次通話，但是在抉擇是否要持續(xù)追蹤這個(gè)客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨意敷衍你。否那么即使打了大量后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無功的。

1，先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得持續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。

*對(duì)你的服務(wù)有興趣。

*對(duì)你的服務(wù)有需求。

*有錢舉行投資。

*有權(quán)做投資抉擇。

2，從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)，客戶經(jīng)理務(wù)必要完成以下打定工作：

*寄相關(guān)資