***·***公館營銷推廣報告2007年9月1日前言***·***公館項目位于荊州新城北端，東臨長江，遙望三峽大壩，南接荊州新城、西靠山巒，北接荊州客運港，實屬“銜遠(yuǎn)山、吞長江”之天賜福地。項目一期總建面約8萬㎡。無論從其規(guī)模體量還是整體品質(zhì)而言，在荊州目前的已建、在建項目之中，無出其左右者。本案已于07年7月31日正式開工奠基。目前急需尋求一系列全面、有效的營銷推廣舉措作為指導(dǎo)，使本案的銷售業(yè)績創(chuàng)造出神話。我司作為專業(yè)策劃公司，對本項目的營銷推廣提出我司的一些專業(yè)見解，作為本案的操作指導(dǎo)依據(jù)！目錄一.本案營銷推廣策劃思路描述····························二.可類比項目營銷推廣效果分析··························三.本案SWOT分析······································四.目標(biāo)客群分析·······································五.價格策略建議········································六.營銷推廣策略建議····································七.營銷推廣效果監(jiān)控、評估和修正························一.本案營銷推廣策劃思路描述營銷推廣報告必須具備一定的科學(xué)性、邏輯性、針對性，做到有的放矢，準(zhǔn)確而強有力的打擊目標(biāo)客群，促進(jìn)項目銷售率提高，最終形成項目整體售磬的良好狀況。本案SWOT分析可類比項目營銷推廣分析價格策略目標(biāo)客群分析本案SWOT分析可類比項目營銷推廣分析價格策略目標(biāo)客群分析推廣策略推廣策略推廣總體策略推廣總體策略公關(guān)活動媒介策略廣告策略公關(guān)活動媒介策略廣告策略分階段推廣計劃分階段推廣計劃從上表可以清楚看出，本次營銷推廣報告的構(gòu)思初衷：首先從區(qū)域市場的可類比項目營銷策略分析；接著對本案的優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細(xì)分析；做到知己知彼后，既而將目標(biāo)客群的需求作為出發(fā)點，結(jié)合本案的優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細(xì)闡述，推倒出本案的價格策略。再結(jié)合以上四點，制定出本案一期的廣告總體策略。由總體策略延伸，細(xì)分出本案的入市時機以及分階段推廣計劃。本方案將營銷推廣策劃的靈魂——“三性”，貫穿于始終；結(jié)合可類比項目營銷策略、項目屬性、目標(biāo)客群、價格策略等進(jìn)行逐點詳細(xì)分析，最后確定廣告總體策略以及入市時機、分階段推廣計劃。整個方案采取總——分的形式，一目了然，可操作性強。下面我司就本案的營銷推廣方案進(jìn)行逐點分述二.區(qū)域可類比項目營銷推廣效果分析根據(jù)我司對區(qū)域市場調(diào)查顯示，目前的區(qū)域市場中***項目還有少量房源積未去化外，其他項目（錦繡家園、七星花園等項目）均已售磬。按照我司經(jīng)驗，區(qū)域房地產(chǎn)也未達(dá)到成熟階段，同屬住宅類項目，其項目的推廣營銷策略未具備絕對可比性。因此，我司在這里對區(qū)域項目的營銷推廣策略作簡要分析。下面僅以***作為例子進(jìn)行簡明扼要的分析：營銷推廣主要判斷分析參數(shù)：項目市場知名度、企業(yè)形象品牌、產(chǎn)品整體去化情況、推廣手段項目市場知名度根據(jù)我司調(diào)查顯示，目前區(qū)域市場對該項目的市場認(rèn)知度較高（75%左右被調(diào)查者了解該項目）?？傮w市場知名度較高。這與區(qū)域市場人口基數(shù)較低，國土面積較少有著密不可分的聯(lián)系。項目整體推廣難得較小。本案在前期宣傳中，同樣應(yīng)清晰認(rèn)識到此點。企業(yè)品牌形象根據(jù)我司調(diào)查顯示，區(qū)域市場對***發(fā)展商的知曉程度普遍較低（只約有10%左右的被調(diào)查者知曉）。會出現(xiàn)此結(jié)果，主要與其主打項目品牌，輕宣傳企業(yè)形象的策略有關(guān)。在本案的宣傳推廣中應(yīng)注重雙重進(jìn)行，盡量此類情況的發(fā)生。產(chǎn)品整體去化情況根據(jù)我司調(diào)查顯示，***項目為全多層建筑形態(tài)，整體體量不大，戶型設(shè)計以中大戶型為主，在接近兩年半的整體銷售時長中，仍有部分房源未得到有效消化（中途還更換過銷售代理公司）?？梢灾毖圆恢M地說，銷售過程是失敗的。那么，針對本案而言，應(yīng)該有所借鑒，切記重蹈覆轍。推廣手段根據(jù)我司調(diào)查顯示，***項目的推廣手段，主要以戶外廣告為主，并輔以報紙媒體，無其他推廣渠道配合。直接造成項目整體銷售情況不佳的局面。針對本案而言，應(yīng)注重多種推廣方式的整合運用，最大化的發(fā)揮各自效果，確保推廣效果的提升，以此來刺激銷售，造成銷售奇跡。綜上所述，在本案的營銷推廣工作的開展上，應(yīng)借鑒***的經(jīng)驗，去其糟粕，取其精華，確保本案推廣效果以最小化投入、最大化收益的局面實現(xiàn)，有效促進(jìn)銷售。三.本案SWOT分析1.本案優(yōu)勢分析：規(guī)模優(yōu)勢：項目整體建筑面積近42萬㎡，是目前荊州已建、在建項目中獨一無二的超大型項目。景觀優(yōu)勢：外部景觀：東臨長江，面朝三峽大壩，西靠山巒，群山環(huán)抱。依山傍水，“銜遠(yuǎn)山、吞長江”內(nèi)部景觀：項目規(guī)劃內(nèi)綠地蔥蔥，將山間泉眼的水系引入并貫穿于社區(qū)之中。整體來看，可謂“家家有景，戶戶觀景，人人享景”。區(qū)位優(yōu)勢：項目處于荊州政府規(guī)劃的平湖新區(qū)、荊州新城內(nèi)，為“九畹溪”必經(jīng)之地，與荊州水陸、陸路客運中心僅一步之遙，并比鄰縣體育中心。且依山傍水。項目區(qū)位優(yōu)勢明顯。完善的整體規(guī)劃：發(fā)展商本著以人為本的出發(fā)點，在項目規(guī)劃上，擬建社區(qū)醫(yī)院、學(xué)校、超市等完善社區(qū)配套設(shè)施的同時，又有酒店式公寓、商務(wù)辦公中心等商務(wù)建筑形態(tài)，并且有時尚步行街的商業(yè)物業(yè)設(shè)置。交通外部通達(dá)性良好荊州陸路、水陸客運中心與全國30多個省市產(chǎn)生互達(dá)。項目地與荊州陸路、水陸客運中心僅一步之遙，方便項目內(nèi)住戶以及荊州人民無障礙性與外部溝通。戶型產(chǎn)品：本案戶型設(shè)計摒棄產(chǎn)品傳統(tǒng)單一的缺點，采取獨特創(chuàng)新的設(shè)計，產(chǎn)品跨度由90㎡-170㎡，戶型從兩房一廳到四房三廳等各類戶型均有，多種產(chǎn)品兼顧，產(chǎn)品的通風(fēng)、采光等方面均是區(qū)域市場的標(biāo)桿。無論從實用性、產(chǎn)品品質(zhì)等多方面切實滿足各類客戶的多樣需求。升值潛力：“九畹溪”必經(jīng)之地，隨著荊州當(dāng)?shù)卣畬β糜紊藤Q(mào)經(jīng)濟(jì)大力重視與發(fā)展，預(yù)計日后本案的升值潛力將得到實質(zhì)性的體現(xiàn)，項目價值將大大提升項目位于荊州新城區(qū)域，隨著荊州當(dāng)?shù)卣罅涌煨鲁堑慕ㄔO(shè)步伐，預(yù)計日后項目價值將與日俱增。臨近“木魚島休閑度假區(qū)”（在建），預(yù)計日后度假區(qū)建立后，本項目亦將具備良好的商業(yè)升值潛力。絕版、不可復(fù)制性：外部景觀：面長江，直面三峽大壩，背群山，山水環(huán)抱。景觀絕版內(nèi)部景觀：將山上泉眼溪水引入項目內(nèi)，形成項目內(nèi)活水景觀，荊州絕無僅有。體量唯一：整體建筑面積40多萬㎡，乃目前荊州已建、在建項目中最大。2.本案劣勢分析：內(nèi)部交通通達(dá)性較差：項目地距荊州新城中心區(qū)尚有一段距離，且整個荊州新城目前尚無公共交通，“出行難”將是制約本案健康發(fā)展的一大頑癥。規(guī)避方法：建議發(fā)展商在項目一期建成前，與當(dāng)?shù)卣献?，建成項目地與荊州中心城區(qū)的一至兩條陸路交通線，使項目內(nèi)部交通通達(dá)性的劣勢有所改觀。項目地塊周邊還有部分老舊的多層村屋，其雜亂的區(qū)域環(huán)境有礙項目品質(zhì)的提升。規(guī)避方法：建議在項目一期竣工前，設(shè)立有效的、明顯的項目導(dǎo)視系統(tǒng)形成人為的阻隔。使鄭家花園老舊的多層村落與本項目形成明顯區(qū)隔，弱化此劣勢。發(fā)展商經(jīng)驗有所欠缺，客戶置業(yè)信心有所影響：本案發(fā)展商未有開發(fā)項目經(jīng)驗，使客戶的置業(yè)信心在一定程度上受到影響。規(guī)避方法：建議引進(jìn)專業(yè)策劃公司進(jìn)行整體策劃、包裝、運營，并在前期宣傳推廣時期，重點考慮將發(fā)展商的雄厚實力展示于客戶，以期來弱化由于置業(yè)客戶對于發(fā)展商信心不足，產(chǎn)生其對物業(yè)購買的信心的下降。物業(yè)管理單位目前仍未確定，使置業(yè)客戶對購買物業(yè)的信心有所影響：目前本案的物業(yè)單位還未最終引進(jìn)，管理方式、管理職責(zé)也未能有系統(tǒng)規(guī)劃。置業(yè)客戶對社區(qū)的安保問題存在一定的心理上的擔(dān)憂，由此會對置業(yè)信心有一定影響，直接影響其購買行為的發(fā)生。規(guī)避方法：建議在本案開盤前2個月確定物業(yè)管理單位及進(jìn)駐本案時間，給置業(yè)客戶以安保信心及置業(yè)信心，促使其對本案購買行為的發(fā)生，最終使本案熱銷。3.本案威脅點分析：整體體量較大，區(qū)域市場供需相對不高：對于本案而言，其最大威脅點在于項目的總體體量較大，而區(qū)域市場的整體需求水平相對不高，由此則影響了市場對于項目的產(chǎn)品、價格、位置等諸多方面的接受度，也就造成了對項目銷售速度和資金回籠速度等方面的壓力。規(guī)避方法：在項目一期竣工前，將項目的整體營銷推廣工作落腳到實處，對當(dāng)?shù)厥袌龅男麄魍茝V工作進(jìn)行密集化、地毯式轟炸，使項目的美譽度深入人心，市場知名度迅速提升，市場占有率顯著增高，最后達(dá)到項目產(chǎn)品整體售磬的目標(biāo)。4.本案機會點分析：項目的獨特區(qū)位、景觀優(yōu)勢、超大體量、外部交通通達(dá)性良好、絕版不可復(fù)制性、無限升值潛力等均是項目的獨特優(yōu)勢，加上目前荊州當(dāng)?shù)卣谥攸c打造旅游商貿(mào)的同時，將本案作為建筑平湖新區(qū)的標(biāo)桿項目大力扶持。以上闡述各項對于項目未來的運作和發(fā)展商以后的項目的開發(fā)都提供了良好的機遇。四.目標(biāo)客群分析這里對于客群的分析不通于“以價格區(qū)分客群”的傳統(tǒng)思維模式，而是采用目前業(yè)內(nèi)獨特的“以客群需求區(qū)分客群”，這一獨特、新穎、且更具有可操作性的思維方式。預(yù)計對項目的持續(xù)性操作將帶來具有科學(xué)性指導(dǎo)意義。宣傳推廣宣傳推廣客戶需要什么我們客戶需要什么我們有什么信息獲取信息獲取基于從客戶的需求角度出發(fā)，我司將目標(biāo)客群主要分為國家公職人員、個體私營業(yè)主、本地外出務(wù)工人員、本地普通置業(yè)者等。下面做出具體分析：1.國家公職人員1.1在職人員特征：年齡特點：28歲—45歲區(qū)域：本地社會地位：屬于政府中上層管理階層收入水平：收入穩(wěn)定且具有一部分灰色收入，收入水平位于當(dāng)?shù)刂懈邫n次家庭人員結(jié)構(gòu)：一般為三口、四口之家，一般均有一套自有住房（單位分房或集資建房）。購房能力：有相對較強購買能力，置業(yè)經(jīng)歷：屬于首次置業(yè)（商品房首次置業(yè)）。置業(yè)區(qū)間：100㎡—130㎡的三房、四房的帶電梯物業(yè)購買目的為：自住、投資。需求：此類客群的希望通過購房，一方面，希望居住于環(huán)境幽雅、生活配套完善的物業(yè)中，改善現(xiàn)有居住環(huán)境，提高生活質(zhì)量；另一方面，通過此次置業(yè)，提高其目前社會地位，彰現(xiàn)其獨特不凡的生活品位；再一方面，通過不動產(chǎn)的購買、物業(yè)升值，達(dá)到投資的目的本案能夠提供的：完善的生活配套：醫(yī)院、學(xué)校、超市等生活配套設(shè)施舒適的生態(tài)居住環(huán)境：自然景觀：面朝長江三峽大壩，群山環(huán)抱。人造景觀：社區(qū)的豐富植被，將山澗泉眼引入社區(qū)之中形成水景。自然與人造景觀結(jié)合，山水相映，相得益彰。戶型：100㎡—130㎡的三房、四房帶電梯物業(yè)，應(yīng)有盡有，戶型品質(zhì)首屈一指。荊州超大型高檔生態(tài)生活社區(qū)，身份、地位的象征。區(qū)位優(yōu)勢明顯，升值潛力與日俱增1.2離退休人員特征：年齡特點：45歲或以上區(qū)域：本地社會地位：居于政府部門的要職，屬于上層管理階層收入水平：收入穩(wěn)定并且具有相當(dāng)?shù)幕疑杖耄杖胨綄儆诋?dāng)?shù)馗邫n次家庭人員結(jié)構(gòu)：部分為三、四口之家，也有三世同堂、四世同堂，家中地位顯赫，一般擁有一至兩套自有住房，甚至更多購房能力：購房能力強置業(yè)經(jīng)歷：二次或二次以上置業(yè)置業(yè)區(qū)間：130㎡或以上的三房、四房多層，別墅購買目的為：自住、投資需求：此類客戶希望通過購房，一方面考慮自身為事業(yè)奔波一生，希望晚年能夠有一處景色恬靜、景觀優(yōu)良的住所停泊自己的心靈；另一方面，也希望通過購買本案，為其歷來獨特不凡的生活品位作為延續(xù)；再一方面由于年事已高，身體機能有所減退，希望有完善的醫(yī)療設(shè)施，方便其醫(yī)療救助；再一方面希望自己的子女在生活、購物等方面提供便捷、孫子女能有完善的教育設(shè)施跟進(jìn)；最后也是想為子女置業(yè)，為其子女留下一處可以無限升值的里程碑，作不動產(chǎn)投資之用。本案能夠提供的：完善的生活配套：醫(yī)院、學(xué)校、超市等生活配套設(shè)施舒適的生態(tài)居住環(huán)境：自然景觀：面朝長江三峽大壩，群山環(huán)抱。人造景觀：社區(qū)的豐富植被，將山澗泉眼引入社區(qū)之中形成水景。自然與人造景觀結(jié)合，山水相映，相得益彰。戶型：130㎡的三房、四房多層物業(yè)，以及別墅物業(yè)戶型品質(zhì)突出。荊州超大型高檔生態(tài)生活社區(qū)，身份、地位的象征。區(qū)位優(yōu)勢明顯，升值潛力與日俱增。2.個體私營業(yè)主：特征1：年齡特點：25歲—35歲左右區(qū)域：本地、外地均有社會地位：屬于社會的自由職業(yè)者，并且處于創(chuàng)業(yè)階段，社會地位一般收入水平：收入基本穩(wěn)定，主要來源途徑靠經(jīng)營所得，收入水平中等家庭人員結(jié)構(gòu)：一般為三、四口之家的獨子或子女其中的一個，一般家中擁有一套自主住房購房能力：購房能能力中等置業(yè)經(jīng)歷：首次多多次置業(yè)均有有置業(yè)區(qū)間：90——110㎡之間的兩兩房、三房的的多層、小高高層物業(yè)購買目的為：自主主、投資均有有需求：此類客戶希望通過過購房，首先先能在本地有有自己的一片片天地，考慮慮到產(chǎn)品的實實用性層面較較多。對生活活的品質(zhì)有一一定的追求，并并在一定程度度上看重的是是本案的區(qū)位位優(yōu)勢和升值值潛力。同時時也希望日后后能將自己的的父母接來同同住。使父母母也能切實感感受本案內(nèi)相相對完善的生生活服務(wù)配套套以及方便的的醫(yī)療服務(wù)。本案能夠提供的：：完善的生活配套：：醫(yī)院、學(xué)校校、超市等生生活配套設(shè)施施舒適的生態(tài)居住環(huán)環(huán)境：自然景觀：面朝長長江三峽大壩壩，群山環(huán)抱抱。人造景觀：社區(qū)的的豐富植被，將將山澗泉眼引引入社區(qū)之中中形成水景。自然與人造景觀結(jié)結(jié)合，山水相相映，相得益益彰。戶型：90-1110㎡的兩房、三三房多層、高高層物業(yè)，戶戶型精致、實實用性較強區(qū)位優(yōu)勢明顯，升升值潛力與日日俱增。特征2：年齡特點：355歲或以上區(qū)域：本地、外地地均有社會地位：屬于社社會的自由職職業(yè)者，已處處于事業(yè)小有有所成階段，社社會地位中等等收入水平：收入基基本穩(wěn)定，主主要來源途徑徑不僅經(jīng)營所所得，兼有多多種收入來源源，收入水平中等偏上上家庭人員結(jié)構(gòu)：一一般為三、四四口之家，本本人在家中占占有重要地位位。且擁有一一套、或兩套以上自主住住房購房能力：購房能能力中等偏上上置業(yè)區(qū)間：1100-150㎡之間的三三房、四房的的多層、小高高層物業(yè)購買目的為：自住住、投資均有有需求此類客戶希望通過過購房，顯示示其在自由職職業(yè)者的經(jīng)營營成績；另一一方面，對生生活質(zhì)量上的一定要求通過過購買得到呈呈現(xiàn)；但更多多的是看中本本案的升值潛潛力，期望用用不動產(chǎn)的投投資，達(dá)到其其收入途徑的的增加，以獲獲取更多的收收益本案能夠提供的：：完善的生活配套：：醫(yī)院、學(xué)校校、超市等生生活配套設(shè)施施舒適的生態(tài)居住環(huán)環(huán)境：自然景觀：面朝長長江三峽大壩壩，群山環(huán)抱抱。人造景觀：社區(qū)的的豐富植被，將將山澗泉眼引引入社區(qū)之中中形成水景。自然與人造景觀結(jié)結(jié)合，山水相相映，相得益益彰。戶型：110-1150㎡的三房、四四房多層、高層物物業(yè)。產(chǎn)品品品質(zhì)不同凡響響區(qū)位優(yōu)勢明顯，升升值潛力與日日俱增。3.本地外出務(wù)工人員員特征1年齡特點：255—35歲區(qū)域：本地社會地位：屬于外外出打工者群群族一員，因因為經(jīng)濟(jì)原因因終日在外地地奔波，社會會地位一般收入水平：收入并并非絕對穩(wěn)定定，主要來源源途徑僅為打打工所得，收收入水平一般般家庭人員結(jié)構(gòu)：一一般為三、四四口之家中的的獨子，或眾眾多子女中的的一個。擁有有一套自住房購房能力：購房能能力中等偏下下置業(yè)區(qū)間：80--100㎡之間的兩兩房、三房的的多層、小高高層物業(yè)購買目的為：自住住、投資均有有需求此類客戶長期在外外打工謀生，無無暇顧忌個人人婚姻問題。其其最大的原因因，則是因為為其打工地的的房價太高，沒沒有能力購買買，而本地房房價相對較低低，能夠滿足足其在“落葉歸根”，在本地建建立真正意義義上的“家”的需求；另另一方面又因因其長期在外外打工，已經(jīng)經(jīng)有一部分積積蓄，并且見見過外面精彩彩的世界，因因此，其對住住房上有一定定的要求，不不希望繼續(xù)拘拘泥于自己以以前的破舊房房屋，希望能能購買新物業(yè)業(yè)，以顯示其其出外打工獲獲得部分成就就；還有就是是其子女的教教育問題也是是其關(guān)注的問問題之一；最最后還會考慮慮到本案的升升值潛力問題題，便于以后后變賣，來換換取更優(yōu)質(zhì)的的物業(yè)以及生生活。本案能夠提供的：：完善的生活配套：：醫(yī)院、學(xué)校校、超市等生生活配套設(shè)施施舒適的生態(tài)居住環(huán)環(huán)境：自然景觀：面朝長長江三峽大壩壩，群山環(huán)抱抱。人造景觀：社區(qū)的的豐富植被，將將山澗泉眼引引入社區(qū)之中中形成水景。自然與人造景觀結(jié)結(jié)合，山水相相映，相得益益彰。戶型：80-1110㎡的實用兩房、三房多層、高層物物業(yè)。區(qū)位優(yōu)勢明顯，升升值潛力與日日俱增。特征2年齡特點：355歲或以上區(qū)域：本地社會地位：屬于外外出打工者比比較小有成就就的一類，在在外做生意多多年，社會地地位中等收入水平：收入相相對穩(wěn)定，來來源途徑多種種，收入水平平較高家庭人員結(jié)構(gòu)：一一般為三、四四口之家中的的獨子，或眾眾多子女中的的一個。擁有有一套或兩套以上自住住房購房能力：購房能能力中等偏上上置業(yè)區(qū)間：80--130㎡之間的兩兩房、三房的的多層、小高高層物業(yè)購買目的為：自住住、投資均有有需求此類客群對小戶型型的需求，主主要是希望能能讓感激父母母的養(yǎng)育之恩恩，為父母創(chuàng)創(chuàng)造一個舒適適的環(huán)境；另另外因為父母母年事已高，身身體各項機能能有所減退，希希望父母能及及時得到社區(qū)區(qū)內(nèi)便利的醫(yī)醫(yī)療救護(hù)。而而其對中大戶戶型的需求，主要其子女已經(jīng)到到了談婚論嫁嫁的年齡，用用作其子女結(jié)結(jié)婚之用；最最后是利用購購買本物業(yè)，達(dá)達(dá)到不動產(chǎn)投投資之用本案能夠提供的：：完善的生活配套：：醫(yī)院、學(xué)校、超市等生生活配套設(shè)施施舒適的生態(tài)居住環(huán)環(huán)境：自然景觀：面朝長長江三峽大壩壩，群山環(huán)抱抱。人造景觀：社區(qū)的的豐富植被，將將山澗泉眼引引入社區(qū)之中中形成水景。自然與人造景觀結(jié)結(jié)合，山水相相映，相得益益彰。戶型：80-1330㎡的兩房、三房多層、高層物物業(yè)。產(chǎn)品品品質(zhì)不同凡響響區(qū)位優(yōu)勢明顯，升升值潛力與日日俱增。4.本地普通置業(yè)者特征：年齡特點：300歲或以上區(qū)域：本地社會地位：屬于本本地一般勞動動者，社會地地位一般收入水平：收入相相對穩(wěn)定，，收收入水平一般般家庭人員結(jié)構(gòu)：一一般為三、四四世同堂，喜喜歡群居。擁擁有一套自住住房購房能力：購房能能力一般置業(yè)區(qū)間：80--120㎡之間的兩兩房、三房的的多層、小高高層物業(yè)購買目的為：自住住為主需求：此類客群購房能力力一般，但對對生活質(zhì)量有有一定向往。其其唯一可考慮慮的方法即是是變賣其目前前已有的住房房，換取一定定的經(jīng)濟(jì)補償償，來購買本本案物業(yè)；當(dāng)當(dāng)然也希望能能與家人同住住，繼續(xù)過著著群居生活，使使自己的父母母、子女在醫(yī)醫(yī)療、教育上上的水平得到到改善。因此此，其對住房房的面積會有有一定的要求求，一般會選選擇中等戶型型，既實用又又不會對其經(jīng)經(jīng)濟(jì)造成過大大壓力，對不不動產(chǎn)升值的的概念談不上上清晰化認(rèn)識識。本案能夠提供的：：完善的生活配套：：醫(yī)院、學(xué)校、超市等生生活配套設(shè)施施舒適的生態(tài)居住環(huán)環(huán)境：自然景觀：面朝長長江三峽大壩壩，群山環(huán)抱抱。人造景觀：社區(qū)的的豐富植被，將將山澗泉眼引引入社區(qū)之中中形成水景。自然與人造景觀結(jié)結(jié)合，山水相相映，相得益益彰。戶型：80-1220㎡的實用兩房、三房多層、高層物物業(yè)。區(qū)位優(yōu)勢明顯，升升值潛力與日日俱增。綜上所述：從收入水平、購房房能力、意向向購房區(qū)間來來看，國家公公職人員與個個體私營業(yè)主主為本案一期期的主力購房房客戶來源。而而本地外出務(wù)務(wù)工人員、本本地置業(yè)者則則是次要購房房客戶來源。值得注意的是，在在主力客群的的國家公職人人員中，尤其其以黨政機關(guān)關(guān)、教育、醫(yī)醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)統(tǒng)以及“公檢法”系統(tǒng)的購房房能力較甚，而而個體私營業(yè)業(yè)主中以果農(nóng)農(nóng)、臍橙、茶茶葉、板栗等等產(chǎn)業(yè)經(jīng)營戶戶及相關(guān)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈（如包裝裝、打臘、物物流等）經(jīng)營營戶為主，投投資客群更多多的則是因本本地旅游業(yè)所所帶動的一批批私營業(yè)主。對次主力客群的關(guān)關(guān)注則主要集集中于本地外外出務(wù)工，希希望回本地置置業(yè)結(jié)婚的人人群；以及本本地普通置業(yè)業(yè)者希望通過過變賣目前已已有房產(chǎn)，以以此來獲得購購買本案物業(yè)業(yè)的權(quán)利。五.價格策略建議1.定價方法建議：目前本區(qū)域內(nèi)的眾眾多項目已基基本或完全售售磬（****、七星花園園、錦繡花園園等），區(qū)域域內(nèi)無絕對可可類比樓盤作作為定價參照照。因此，利利用“市場比較法”確定本案前前期價格不具具備科學(xué)性、可可操作性。建議可采用“成本本加成法”的定價方法法指導(dǎo)本案的的價格理論公式如下：“總成本”中一般包包括以下參數(shù)數(shù)：土地使用用權(quán)購置費用用、工程設(shè)計計和開發(fā)費用用、房屋設(shè)備備裝修費、管管理費用、投投資利息、銷銷售費用、其其他不可預(yù)計計費用等七個個參數(shù)加以計計算。而預(yù)期期利潤此項則則是根據(jù)發(fā)展展商的意向確確定數(shù)值的多多少。一般為為15%左右。2.總體價格策略建議議：目前本區(qū)域市場的的房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)還未達(dá)到相相對成熟階段段，本著保證證項目穩(wěn)定性性操作、發(fā)展展商利潤持續(xù)續(xù)性增長、客客戶利益相對對性保障的原原則，建議在在本案價格策策略上拋棄“高開高走”、“高開低走”、“平開高走”的高風(fēng)險性性操作策略，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而采取“低開高走、穩(wěn)穩(wěn)步提升、實實現(xiàn)利潤最大大化”的穩(wěn)妥價格格策略指導(dǎo)本本案的價格操操作。3.模擬指導(dǎo)價格建議議：本案一期建筑銷售售面積8萬㎡，假設(shè)設(shè)開發(fā)預(yù)期利利潤為15%左右，但“成本加成法”中的其他多多個參數(shù)數(shù)值值無法確定的的情況下，這這里我司為本本案制定出一一個“預(yù)計開盤平衡點價價格”多層均價：17550元/㎡預(yù)計開盤平衡點價價格小高層均價：20050元/㎡本項目在日后銷售售過程中還具具有：較大的市場彈性空空間較強的市場競爭里里較好的市場反應(yīng)與與認(rèn)同先購折的物業(yè)升值值快速搶占市場份額額提高項目在市場上上的口碑建議本項目價格采采取“低開高走”的營銷策略略，以較低的的價格引爆市市場，能夠營營造良好的開盤形勢以及提提升項目品牌牌影響，給予予客戶信心。并并能潛在的刺刺激客戶，產(chǎn)產(chǎn)生其購買欲欲望；同時為為根據(jù)市場狀狀況給予有利利價格調(diào)整的的充足空間，便便于項目前期期有效資金回回攏，更便于于后期開發(fā)的的價格攀升。4.本案價格動態(tài)走勢勢預(yù)測：項目價格的動態(tài)走走勢主要表現(xiàn)現(xiàn)在項目內(nèi)部部認(rèn)購期、開開盤熱銷期、平平穩(wěn)銷售期、尾尾盤消化期等等不同銷售階階段的價格的的動態(tài)變化。本案在實際銷售過過程中，如果果通過內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購能引爆市市場的話，那那么在正式開開盤銷售時，就就應(yīng)適當(dāng)?shù)貙r格拉生，具具體提高幅度度，必須根據(jù)據(jù)市場、客戶戶的反應(yīng)，以以及發(fā)展商的的追逐利潤而而定。因為就就目前而言，價價格是整個房房地產(chǎn)市場最最敏感的因素素之一（即使使荊州目前房房地產(chǎn)發(fā)展還還處于不成熟熟階段），是是影響目標(biāo)購購房者購買本本案的重要因因素。六.營銷推廣策略建議議1.項目賣點整合與提提煉項目賣點整合：規(guī)模優(yōu)勢：荊州440萬㎡超級大大盤區(qū)位優(yōu)勢：位于平平湖新區(qū)、荊荊州新城，“九畹溪“必經(jīng)要道，距距荊州水陸、陸陸路客運中心僅一部之之遙。景觀優(yōu)勢：直面長長江、三峽大大壩，背部群群山環(huán)抱，社社區(qū)內(nèi)綠地成成蔭，山上溪溪流引入社區(qū)。山水環(huán)環(huán)繞，景觀獨獨享外部交通互達(dá)性良良好：荊州水水陸、陸路客客運中心僅一一部之遙。完善的整體規(guī)劃：：住宅、商業(yè)業(yè)街、商務(wù)辦辦公區(qū)比鄰，醫(yī)醫(yī)院、學(xué)校、幼幼兒園等服務(wù)配套完善超強升值潛力：區(qū)區(qū)位、景觀、規(guī)規(guī)模等一系列列優(yōu)勢成就其其升值潛力無無限。戶型產(chǎn)品多樣性：：戶型區(qū)間從從80多至170㎡應(yīng)有盡有有，采光、通通風(fēng)、實用性性優(yōu)異，開目前荊州房房地產(chǎn)市場先先河品質(zhì)首屈一指：規(guī)規(guī)模、環(huán)境、產(chǎn)產(chǎn)品等均為荊荊州近年甚至至將來較長一一段時間的鼻鼻祖。絕版、不可復(fù)制性性：景觀、體體量、交通、戶戶型等優(yōu)勢造造就本案絕版版、不可復(fù)制制性。2.項目賣點深層層提煉：本案主題核心理念念經(jīng)典品質(zhì)優(yōu)居經(jīng)典品質(zhì)優(yōu)居關(guān)鍵詞：經(jīng)典：尋求了太長長時間的“經(jīng)典”無所收獲，其其實“經(jīng)典”就在你的眼眼前。品質(zhì)：衡量品質(zhì)的的標(biāo)準(zhǔn)，即是是以“***公館”作為天平的的砝碼。優(yōu)居：當(dāng)高素質(zhì)的的顧客們被我我們的個性產(chǎn)產(chǎn)品吸引而來來的同時，產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)異就就不再來自冷冷冰冰的房子子本身；人居居合一相互促促進(jìn)才是優(yōu)居居的真正體現(xiàn)現(xiàn)。本案主題形象：***公館***公館—荊州“新”中心花園開發(fā)高度：城市的的新中心，中中心的樓盤，樓樓盤中的花園園。功能形態(tài)：具備人人的物理屬性性，有自己的的全生命周期期，生長的綜綜合體社區(qū)。每個人在這里完成成不同階段的的物質(zhì)、精神神需求的更新新?lián)Q代，在熟熟悉的地方跟跟社區(qū)一同生生長，可以過過一輩子。文化附加：因為理理想而類聚，形形成社區(qū)精神神潛意識。讓讓每一個人對對自己的社區(qū)區(qū)產(chǎn)生歸屬感感與榮譽感。3.市場推廣總體策略略建議廣告總體策略的確確定，對指導(dǎo)導(dǎo)項目整體推推廣、促進(jìn)銷銷售有著深遠(yuǎn)遠(yuǎn)的意義。根根據(jù)本案各項項優(yōu)勢明顯、但但整體市場供供求關(guān)系不平平衡的特殊屬屬性，本著廣廣告費用投入入與產(chǎn)出比，效效果最大化的的原則，主打打渠道制勝，制定出本案的總體市場推廣策略：“寧缺毋濫、有的放矢”主要采用：宣傳單單張引導(dǎo)+媒體支持+高效的營銷銷團(tuán)隊以單張引導(dǎo)，多種種宣傳渠道輔輔助強勢的單張引導(dǎo)（外外線銷售）——“兵團(tuán)式作戰(zhàn)”外線銷售與一般常常規(guī)的兼職人人員派單是有有極大區(qū)別的的，外線銷售售人員在上崗崗之前必須經(jīng)經(jīng)過專業(yè)知識識、項目資料料、說客技能能、自我心態(tài)態(tài)調(diào)整等各方方面的強化培培訓(xùn)，因此當(dāng)當(dāng)數(shù)量龐大的的外線銷售人人員以“兵團(tuán)式作戰(zhàn)”的規(guī)模出現(xiàn)現(xiàn)在市場上的的時候，就形形成了排山倒倒海的廣告攻攻勢。這種如“人海戰(zhàn)術(shù)術(shù)”般的人媒傳傳播的廣告方方式通過向目目標(biāo)客戶定點點投放廣告信信息達(dá)到迅速速炒熱市場的的目的，它不不象媒體廣告告那樣“曇花一現(xiàn)”，而是一年365天，天天進(jìn)進(jìn)行從不間斷斷，效果更明明顯、持久性性極強。廣告告的宣傳發(fā)布布一步到位地地直指項目的的目標(biāo)客戶群群，針對性極極強；還可根根據(jù)市場的信信息反饋隨時時進(jìn)行有效調(diào)調(diào)整，靈活性性極高。外線銷售要做得到到位，必須要要注重全盤的的布置和細(xì)節(jié)節(jié)的把握，因因此其操作和和監(jiān)控的難度度都是較大的的。而我司在在全盤掌握與與監(jiān)控方面通通過長期的強強化與完善，目目前已經(jīng)形成成了一套系統(tǒng)統(tǒng)的制度?？驮唇?fù)舨呗阅繕?biāo)客戶群的獲取取我司對此銷售模式式主要用于對對客戶群的開開挖，完全與與銷售對接，由由固定目標(biāo)客客戶的定位，發(fā)發(fā)展到主動出出擊爭奪廣義義客戶此模式對于客戶群群的開挖是對對整個區(qū)域內(nèi)內(nèi)的置業(yè)人群群的截?fù)?，包包括來自區(qū)域域內(nèi)的準(zhǔn)買家家實施縱向和和橫向的全方方位開挖；并并會對外埠客客戶產(chǎn)生一定定的影響作用用，對本案下下階段的銷售售工作有一定定促進(jìn)作用4.營銷推廣廣告策略略以及費用預(yù)預(yù)估：鑒于本項目的目標(biāo)標(biāo)客戶群集中中在本區(qū)域周周邊，所以營營銷推廣計劃劃主要針對本本區(qū)域開展，以以達(dá)到節(jié)約費費用，提高效效果的目的。具具體途徑如下下：媒體廣告；路旗及戶外廣告牌牌；車身廣告；在城區(qū)主要交通路口口及人口密集集區(qū)域派發(fā)廣廣告單張；組織業(yè)務(wù)員團(tuán)隊對對潛在購買群群體（荊州陸陸路、水陸客客運站等單位位）的定點開開發(fā)促銷展示及活動。具體投放渠道及形形式、費用需要視視銷售實際進(jìn)進(jìn)展再作調(diào)整整。5.媒體推廣方式：根據(jù)項目進(jìn)度，進(jìn)進(jìn)行樓盤包裝，建建立內(nèi)部形象象展示、導(dǎo)示示系統(tǒng)，制造造知名度，樹樹立品牌形象。注重開盤的氣氛營營造，包裝項項目道路兩側(cè)側(cè)及媒體造勢勢與預(yù)告信息息；開盤后以以電視廣告三峽晚報報、楚楚報及雜志、印印刷品為主，車車后窗為輔進(jìn)進(jìn)行立體式傳傳播，開盤慶慶典。舉行新聞發(fā)布會、產(chǎn)產(chǎn)品展示會等等。將項目形形象進(jìn)一步強強化，將銷售售效果更推進(jìn)進(jìn)一步。利用項目主題式SSP促銷活動動：能集中體體現(xiàn)地產(chǎn)的熱熱點、檔次，買買家、業(yè)內(nèi)人人士、媒介蕓集，在銷售現(xiàn)現(xiàn)場舉辦酒會會、外賣場VVIP體驗活活動。6.媒體組合建議：針對本項目高品質(zhì)質(zhì)的檔次，選選擇以下媒體體進(jìn)行全面、細(xì)細(xì)致、重點突突出的在區(qū)域域市場產(chǎn)生的的影響力和爆爆發(fā)力。報紙媒體：采用本本地受眾群較較多的三峽晚晚報（以大帶帶?。?、楚天天都市報為主主，其他報紙紙為輔戶外：本案現(xiàn)場大大型的圍墻廣廣告、項目前前以及市區(qū)內(nèi)內(nèi)的主要道路路戶外廣告牌、候候車亭廣告、出出租車后窗等等。電視媒體：多角度度、全方位的的介紹項目，并并結(jié)合荊州旅旅游商貿(mào)經(jīng)濟(jì)濟(jì)進(jìn)行報道（主主要在開盤前前后進(jìn)行）網(wǎng)絡(luò)宣傳：只采取取部分網(wǎng)絡(luò)宣宣傳。7.營銷推廣手法建議議：常規(guī)營銷手法：場景營銷場景營銷是指營造造一定的購房房環(huán)境，引發(fā)發(fā)目標(biāo)客群對對項目憧憬，達(dá)達(dá)到盡快銷售售的目的。結(jié)合本案來，將銷銷售中心的包包裝、看房通通道的包裝、以以及VI導(dǎo)視系統(tǒng)的的包裝等為場場景營銷的重重要表現(xiàn)形式式。懸念營銷“懸念營銷”適用于于項目的前期期預(yù)熱階段，利利用人們的好好奇心理，制制造對項目的的期望懸念，令令其密切關(guān)注注本項目，以以達(dá)到廣泛宣宣傳的目的。對于本案來，項目目的入市價格格、后期的促促銷活動、開開盤時間等均均可以作為懸懸念營銷的表表現(xiàn)點。節(jié)點營銷節(jié)日營銷通過對中國傳統(tǒng)節(jié)節(jié)日和近年來來流行的國外外傳入的節(jié)日日，如中秋、端端午、情人節(jié)節(jié)、圣誕節(jié)等等節(jié)日特別的的優(yōu)惠方式和和促銷活動達(dá)達(dá)到銷售目的的。本案擬訂為11月月底、12月初開盤。但但我司認(rèn)為在在此前就將節(jié)節(jié)日營銷的概概念引入。很很好的利用10.1黃金周。其其后的元旦、春春節(jié)前后的節(jié)節(jié)日也應(yīng)該特特別注重，通通過活動的策策劃有效地促促進(jìn)銷售。工程形象營銷通過在本項目銷售售節(jié)點，如：：公開認(rèn)籌、解解籌、開盤、封封頂?shù)蠕N售或或工程節(jié)點上上，特殊的優(yōu)惠惠措施及促銷銷方式達(dá)成銷銷售。8..近期重要時間節(jié)點點公關(guān)活動建建議：二手房交易置換計劃啟動本地姻緣購房活動二手房交易置換計劃啟動本地姻緣購房活動新聞發(fā)布會、產(chǎn)品演繹會新聞發(fā)布會、產(chǎn)品演繹會9月10月2月1月12月11月外展點拓盤9月10月2月1月12月11月外展點拓盤元旦公關(guān)活動開盤活動10.1公關(guān)活動黨政機關(guān)拓盤元旦公關(guān)活動開盤活動10.1公關(guān)活動黨政機關(guān)拓盤如上圖所示：9月—10月的公關(guān)活動主要要以提升本項項目的市場形形象，提高市市場知名度與與美譽度為主主，期望做到到全城矚目、萬萬人空享的境境界。由此，達(dá)達(dá)到蓄積大量量主力意向客客戶，為項目目正式開盤，銷銷售大熱做前前期鋪墊。并并利用二手房房交易置換中中心的啟動，積積累部分次要要購房客戶（普普通置業(yè)者）為為項目后期延延續(xù)性的銷售售埋下伏筆。11月—12月主要是項目產(chǎn)品品演繹會和開開盤活動的籌籌備與開展08年1月—2月則是開盤活動的的延續(xù)，以元元旦活動以及及本地姻緣會會活動為主，捕捕捉次要購房房群體（本地地外出務(wù)工人人員），考慮慮到春節(jié)將近近，外地務(wù)工工人員即將返返鄉(xiāng)，活動的的開展更有針針對性，有利利下階段銷售售開展。9.項目形象包裝展示示建議：總體包裝展示策略略使客戶從初步了解解本案，到進(jìn)進(jìn)入銷售中心心，再到樣板板間觀摩這一一過程，展示示項目的獨特特品質(zhì)，未來來家居的生活活藍(lán)本，而不不是冰冷生硬硬的鋼筋水泥泥和凌亂不堪堪的施工現(xiàn)場場，給予購房房者而美好的的想象空間。從從而促成到訪訪客戶對本項項目留下深刻刻印象，最終終使項目獲得得良好的形象象宣傳效果，達(dá)達(dá)到有利于項項目銷售，實實現(xiàn)項目利潤潤最大化。項目形象包裝展示示主要有銷售售中心包裝、示示范區(qū)域包裝裝、銷售通道道包裝、其他他包裝等四大大主體。銷售中心包裝銷售中心是項目的的窗口?？腿巳藢潜P的第第一印象，往往往是從銷售售中心開始的的。目前本案已有臨時時接待銷售中中心，而且正正式銷售中心心也已于9月3日開始動工工興建。預(yù)計計正式銷售中中心有200㎡的內(nèi)室空空間。并且在在項目現(xiàn)場還還將興建一個個接待銷售中中心。鑒于本案的客戶定定位及主體定定位，建議銷銷售中心的設(shè)設(shè)計以富以現(xiàn)現(xiàn)代感的設(shè)計計為主，配以以頗具氣勢的的裝修標(biāo)準(zhǔn)，以以配合項目高高品質(zhì)定位。采采用簡單的粗粗線條，營造造出舒適的環(huán)環(huán)境以及熱烈烈的銷售氣氛氛，同時又營營造出一種磅磅礴感，使客客戶在心中先先入為主地認(rèn)認(rèn)同樓盤的檔檔次，在從性性價比中去感感受項目的價價值。包裝要點提示可采用一系列新型型材料，強調(diào)調(diào)現(xiàn)代感可配以鮮明的色彩彩、圖案的搭搭配，營造出出項目的規(guī)模模感和磅礴感感配合燈光效果，高高檔的內(nèi)部包包裝，合理的的擺設(shè)，精致致的室內(nèi)小景景在銷售中心內(nèi)展示示項目形象展展板的同時，可可以適當(dāng)擺放放一些抽象派派陳列，增加加銷售中心的的現(xiàn)代元素功能分區(qū)接待區(qū)、參觀介紹紹區(qū)、洽談區(qū)區(qū)、辦公區(qū)、財財務(wù)區(qū)、休息息區(qū)、（示范范樣板間）現(xiàn)場銷售中心是項項目營銷最根根本、最有效效的一種現(xiàn)場場銷售渠道，也也是其他銷售售渠道所獲得得客戶的“終止點”，更是“體驗式”營銷最重要要的舞臺?，F(xiàn)現(xiàn)場銷售中心心對于銷售具具有直觀性，對對購房客戶的的需求捕捉力力更為有效，對對目標(biāo)客戶的的殺傷力最強強。接待區(qū)接待區(qū)是客戶進(jìn)入入營銷中心的的第一感官區(qū)區(qū)域，也是項項目展示的最最前沿。在包包裝上力求做做到恰如其份份，完美地與與項目相帖合合。項目模型項目模型包括項目目沙盤、單體體戶型模型。目前臨時接待中心心中項目已配配備部分。但但這里要談到到的是項目沙盤：項目沙沙盤應(yīng)該在制制作工藝與品品質(zhì)上與項目目的品質(zhì)相帖帖合，但目前前的項目沙盤使客戶對項項目的直觀了了解與對項目目的解讀上均均差強人意，建建議在正式銷銷售中心的沙沙盤制作上能能夠有更加嚴(yán)嚴(yán)格的要求，使使客戶對項目目的了解更加加直觀，對項項目解讀更為為全面，對項項目銷售有更更實質(zhì)性的促促進(jìn)作用單體戶型模型：目目前的臨時接接待中心已有有部分單體戶戶型模型，其其中還缺少部部分中等戶型的展示。建建議在近期增增加此部分戶戶型模型，并并在正式銷售售中心建立之之后，將全面面主力戶型設(shè)設(shè)置于其中，以以便于客群對對本案產(chǎn)品的的全面了解，促促進(jìn)銷售。展板根據(jù)每階段宣傳內(nèi)內(nèi)容，更換展展板。展板配配以典型的畫畫面，圖文并并茂，準(zhǔn)確點點名項目賣點點，亮麗、明明快地裝點銷銷售中心，使使客戶對項目目的進(jìn)程有著著直觀了解與與剖析。洽談區(qū)（VIP談?wù)効蛥^(qū)）談客區(qū)設(shè)置應(yīng)從其其功能定位方方面多加思考考。應(yīng)遵循客客戶洽談的舒舒適度、溫馨馨感。能夠吸引客戶駐足足、有深入洽洽談的欲望。室內(nèi)花草植物將花草植物擺放于于室內(nèi)，增加加銷售中心的的溫馨感，更更有文化性，使使客戶有回家家的感覺，便便于銷售工作作開展。彩帶等包裝對過道等進(jìn)行全面面包裝，運用用彩帶、綢布布等營造氣氛氛，從而帶動動現(xiàn)場銷售氣氣氛。音響、電視宣傳片片建議在銷售中心設(shè)設(shè)置音響、電電視，以音響響的外放烘托托銷售氣氛，以以電視宣傳的的連續(xù)播放，使使客戶進(jìn)入銷銷售中心，在在銷售人員的的介紹同時，對對項目的解讀讀有更深層次次的認(rèn)識。示范區(qū)域包裝本項目的示范樣板板房擬訂于項項目一期完工工后進(jìn)行，但但本著促進(jìn)銷銷售的基準(zhǔn)點點出發(fā)，建議議將示范樣板板房區(qū)域的時時間提前，樣樣板房的設(shè)置置可參考為2至3間。下面是示范樣板間間的包裝建議議：樣板間所在樓層的的電梯、步梯梯間增加裝飾飾品及小擺設(shè)設(shè)，令環(huán)境具具備趣味性與與風(fēng)情情調(diào)。進(jìn)行整體布局修整整，盡量在最最經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上對幾套樣樣板房以不同同的主題風(fēng)格格營造各具特色的居家氛氛圍。廳、房、廚房、衛(wèi)衛(wèi)生間等增加加小擺設(shè)和生生活用品，增增加居家氛圍圍。內(nèi)外玻璃窗、家具具、地板等要要有專人定時時清潔正式銷售中心銷售售通道包裝噴畫板主要是隔離的作用用，在施工階階段，施工區(qū)區(qū)域與看房通通道應(yīng)隔離出出來。為避免免隔離板過于于單調(diào)，將在在隔離板上貼貼掛圖畫，以以色塊以及圖圖畫的形式表表現(xiàn)項目賣點點花草、植物看房通道往往比較較狹長，為避避免客戶過于于枯燥與沉悶悶，可在通道道拐角處或墻墻角適當(dāng)擺放放部分花草植植物，以增加加情趣。項目內(nèi)看房車為提高項目品質(zhì)的的檔次，建議議在項目內(nèi)設(shè)設(shè)置電瓶看房房專車，直觀觀地將項目品品質(zhì)展示于客客戶。其他包裝大門入口作標(biāo)識性性包裝本項目臨近“九畹畹溪”必經(jīng)要道，建建議大門口設(shè)設(shè)立巨幅宣傳傳噴畫，且在在道路兩旁設(shè)設(shè)立統(tǒng)一形象象標(biāo)識的道旗旗等系統(tǒng)包裝裝，有條件的的還可以從目目前市區(qū)內(nèi)做做到本項目內(nèi)內(nèi)，作統(tǒng)一延延續(xù)。包裝的的主題形象應(yīng)應(yīng)與本案的VI相統(tǒng)一。并并在不同時期期做不同更換換。導(dǎo)示道具外圍導(dǎo)示：圍墻目前項目圍墻已初初步建立，建建議到后期進(jìn)進(jìn)行階段性更更換，體現(xiàn)項項目發(fā)展過程程。彩旗、橫幅等其他他宣傳布署廣告布幅的設(shè)立根根據(jù)不同的銷銷售階段，賦賦予不同的宣宣傳主題。項目道旗，主要是是項目宣傳主主題、廣告語語，并根據(jù)不不同時期時時時更換建議擺放拱門、氫氫飄等宣傳物物（開盤階段段使用）建議懸掛數(shù)張顏色色鮮艷的橫幅幅與豎幅，應(yīng)應(yīng)設(shè)計統(tǒng)一，由由于項目地理理位置優(yōu)越，懸懸掛在建筑上的豎幅幅非常顯眼，不不但方便潛在在客戶找到本本樓盤，還可可以加強現(xiàn)場場銷售氣氛。內(nèi)部導(dǎo)示：指示牌：指示牌的作用并非非單純的指路路作用，它能能增加現(xiàn)場的的銷售氣氛，提提升物業(yè)的品品牌與管理素素質(zhì)，令客戶戶感到發(fā)展商商對其的尊重重與關(guān)注。因因此在樓盤的的多處場所需需安排指示牌牌，具體設(shè)置置視現(xiàn)場情況況而定VI統(tǒng)一視覺形象識別別攻略VI設(shè)計是銷售中的一一個重要環(huán)節(jié)節(jié)，并且貫穿穿于項目整個個階段。它對對項目開發(fā)主主題理念、營營銷理念、品品牌形象都起起著十分重要要之作用。目前項目的部分VVI設(shè)計已經(jīng)制制作完成，建建議根據(jù)項目目不同階段進(jìn)進(jìn)行更換。10.VI系統(tǒng)在在項目中的具具體運用：辦公應(yīng)用系統(tǒng)：名片、胸卡、胸章章、貴賓卡、出出入證；信箋箋、信封、傳傳真紙、文件件夾、文件袋袋、記事薄、筆筆、請柬、辦辦公導(dǎo)向牌、導(dǎo)導(dǎo)視牌、公共共標(biāo)識、男女女裝、領(lǐng)帶、物物業(yè)公司服裝裝等銷售系統(tǒng)：示范樣板間標(biāo)示牌牌、掛旗、展展板、遮陽傘傘、遮陽蓬、小小區(qū)導(dǎo)示牌、玻玻璃門貼花、包包裝帶、手提提帶、小禮品品（臺歷、鑰鑰匙扣、玻璃璃杯等）、樓樓盤工地圍墻墻、售樓人員員服裝等11.分階段推廣廣計劃建議根據(jù)前文關(guān)于目標(biāo)標(biāo)客群的詳細(xì)細(xì)分析，以及及廣告推廣總總體策略的指指導(dǎo)以及我司司經(jīng)驗，這里里給出我司關(guān)于分階段推推廣計劃的建建議：第一階段：市場準(zhǔn)準(zhǔn)備期（30天）階段工作重點引導(dǎo)客戶對本案的的注意力，增增強客戶對本本案的認(rèn)同感感，增強項目目的市場知名名度與美譽度塑造企業(yè)品牌形象象，引發(fā)區(qū)域域所有市民的的注意實現(xiàn)客戶對項目品品牌的認(rèn)知與與初步信任通過公司內(nèi)部關(guān)系系客戶，建立立基礎(chǔ)客戶群群主力品牌形象塑造造：以專注、苛刻、至至善的精神打打造品牌（企企業(yè)品牌形象象）無與倫比的經(jīng)典，超超乎想象的完完美品質(zhì)（產(chǎn)產(chǎn)品形象）偏“心”的城市演變趨勢，荊荊州“新”城的完美演演繹（區(qū)域認(rèn)認(rèn)同感提升）媒體策略：“星星之火，逐漸燎燎原”媒體配合（媒體創(chuàng)創(chuàng)新使用）：：有計劃性的報紙廣廣告；DM單張發(fā)放；；移動、聯(lián)通通大廳、酒店店等高級場所所的展架宣傳傳單張宣傳，二二手房交易置置換中心的建建立。銷售現(xiàn)場上門咨詢詢的客戶，利利用宣傳單張張、小禮物的的贈送，以及及公關(guān)活動的的開展等手段段，加強對客客戶的維系媒體投放頻率及規(guī)規(guī)模報紙廣告每周出版版2期（日報、晚晚報的房產(chǎn)專專版），DM單張每日發(fā)發(fā)放，高級場場所的展架宣宣傳品每星期期更換一次銷售目標(biāo)市場預(yù)熱期的銷售售目的既是全全面積累、維維護(hù)客戶；并并通過客戶的的維護(hù)，提升升客戶忠誠度度，通過口碑碑效應(yīng)，擴(kuò)大大客戶群體第二階段：市場引引導(dǎo)期（30天）階段工作重點項目各項工程進(jìn)展展情況的落實實，工地現(xiàn)在在看房通道的的清理美化，現(xiàn)現(xiàn)場銷售中心心的硬件設(shè)施、設(shè)備備的建設(shè)情況況，銷售資料的準(zhǔn)備，價價格表的制定定與修正項目周邊區(qū)域的宣宣傳推廣，進(jìn)進(jìn)入銷售引導(dǎo)導(dǎo)接受電話、銷售現(xiàn)現(xiàn)場詳細(xì)咨詢詢，意向登記記等，收集數(shù)數(shù)據(jù)，為正式式銷售作好前前期調(diào)研定期舉行發(fā)展商與與各合作單位位之間的會議議，對來電來來人咨詢以及及區(qū)域推廣效效果予以分析后，決定定是否修正策策劃策略媒體策略“星火漸大，加油助助勢”媒體配合（媒體創(chuàng)創(chuàng)新使用）繼續(xù)計劃性、主題題性的報紙廣廣告以及高檔檔場所宣傳單單張的展架宣宣傳，DM單的發(fā)放，并并引入主題性性的車后窗廣廣告，道旗、大大幅戶外廣告告，看房專車車的配備，拓拓盤外展點的的開放，黨政政機關(guān)的拓盤盤現(xiàn)場宣傳單、禮品品繼續(xù)發(fā)放媒體投放頻率及規(guī)規(guī)模報紙廣告由每周兩兩次增加為每每周三次（日日報、晚報的的房產(chǎn)專版，另另外增加正版版的部分廣告告位），看房房專車每日按按時接送，拓拓盤外展點、黨黨政機關(guān)的拓拓盤有規(guī)律隔隔日換地點，銷售目標(biāo)繼續(xù)積累客戶、并并利用內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購等手段鎖鎖定“鐵桿”客戶，從而而消化一部分分貨量。建立立項目市場形形象，取得一一定的市場占占有率第三階段：開盤熱熱銷期（7天）階段工作重點掀起銷售過程中的的高潮開盤造勢、引起整整個區(qū)域市場場社會共鳴利用開盤營銷局面面，醞釀下一一階段的客源源根據(jù)市場情況、銷銷售情況確定定促銷手段媒體策略熊熊大火，無人能能擋媒體配合（媒體創(chuàng)創(chuàng)新使用）前期所發(fā)布的媒體體不斷，并使使全城人民，人人手一份。這這里加入戶外外醒目橫幅、電電視廣告、網(wǎng)絡(luò)、車輛游街廣廣播、短信廣廣告、活動營營銷媒體投放頻率及規(guī)規(guī)模開盤前一個星期，電電視廣告、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)介紹不間