營(yíng)銷管理體系咨詢營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建議今日議程新飛銷售渠道建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道概覽上海分公司銷售渠道建議浙江分公司銷售渠道建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售渠道概覽海爾格力伊萊克斯渠道模式直供零售終端為主批發(fā)為主兼有零售、批發(fā)前提條件產(chǎn)品線長(zhǎng)，有規(guī)模效益公司有資金實(shí)力市場(chǎng)控制力度強(qiáng)空調(diào)產(chǎn)品對(duì)資金的特殊需求兼有零售、批發(fā)優(yōu)點(diǎn)渠道控制力度強(qiáng)信息反饋及時(shí)品牌宣傳力度強(qiáng)銷售成本低資金利用率高因地制宜,靈活的采取不同的策略銷售成本相對(duì)低缺點(diǎn)銷售成本高,需要大量的人力管理終端市場(chǎng)控制力度難對(duì)零售終端的控制難信息反饋難兼有零售、批發(fā)海爾分銷結(jié)構(gòu)的變化變化原因公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營(yíng)銷中心整合為工貿(mào)公司1984-19971997逐步建立零售為主的銷售渠道；同時(shí)也自然形成了一些銷售大戶開始在二三級(jí)城市建設(shè)專賣店海爾的品牌意識(shí)和服務(wù)觀念海爾沒(méi)有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨在二三級(jí)及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營(yíng)銷成本靈活操作，及時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)變換1998-1999抑制大戶1998年海爾銷售額的急劇增長(zhǎng)價(jià)格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價(jià)格同時(shí)保護(hù)專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò)2000-海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制而變化。海爾銷售渠道的特點(diǎn)渠道層級(jí)渠道層級(jí)短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的70％；渠道成員以依靠大商場(chǎng)為零售的主要渠道，通過(guò)大商場(chǎng)零售額約占總銷售額的52.2%；通過(guò)專賣店控制二三級(jí)地區(qū)的零售，同時(shí)建立品牌知名度和品牌忠誠(chéng)度；限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展；與經(jīng)銷商的關(guān)系以品牌知名度及銷售現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)推動(dòng)及拉動(dòng)需求，并未注意保護(hù)經(jīng)銷商的利益；價(jià)格控制根據(jù)市場(chǎng)需求制定零售價(jià)格,倒推出各層級(jí)的有限利潤(rùn)空間,防止串貨和低價(jià)傾銷,年終返利成為經(jīng)銷商利潤(rùn)的主要來(lái)源,便于廠家控制.信息反饋通過(guò)大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時(shí)收集反饋信息。物流配送尚未建立中轉(zhuǎn)庫(kù)的二\三級(jí)市場(chǎng)會(huì)跟根據(jù)需求定期送貨海爾的分銷體系海爾批發(fā)專賣店專營(yíng)店大商場(chǎng)個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場(chǎng)、專賣店和家電個(gè)體經(jīng)營(yíng)者是零售體系中的主力。格力分銷模式的第一步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級(jí)經(jīng)銷商終端終端終端終端成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級(jí)經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營(yíng)熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。成立區(qū)域銷售公司通過(guò)資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場(chǎng)上，向市場(chǎng)要利潤(rùn)保證市場(chǎng)價(jià)格的相對(duì)壟斷，騰出合理價(jià)格空間，根據(jù)各地市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行廣告、促銷等差異性操作格力二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商終端終端終端終端一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商資料來(lái)源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等格力分銷模式的第二步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級(jí)經(jīng)銷商終端終端終端終端格力通過(guò)增資擴(kuò)股不斷吸引小的經(jīng)銷商加盟，原則是一縣一家，格力通過(guò)稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強(qiáng)的渠道控制力和穩(wěn)定性有的大經(jīng)銷商不滿足于當(dāng)聯(lián)營(yíng)公司股東，希望當(dāng)格力電器的股東格力終端終端終端終端區(qū)域銷售公司格力縣級(jí)經(jīng)銷商資料來(lái)源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等伊萊克斯北京銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯北京目前是通過(guò)兩種渠道來(lái)完成銷售任務(wù)的。其中，批發(fā)業(yè)務(wù)占80%，零售業(yè)務(wù)占20%。伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)直供業(yè)務(wù)鑫伊銳消費(fèi)者20%80%40%中煤秀通國(guó)美菜百等其他商家40%翠薇百貨等北辰藍(lán)島雙安長(zhǎng)安SOGO西單100%郊縣共3萬(wàn)臺(tái)伊萊克克斯天天津銷銷售渠渠道現(xiàn)現(xiàn)狀分分析伊萊克克斯批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)廣和工工貿(mào)消費(fèi)者者正泰實(shí)實(shí)業(yè)國(guó)美其他商商家部分天天津市市場(chǎng)100%唐山三泰家家電華聯(lián)勸業(yè)秦皇島島64%20%共2.5萬(wàn)萬(wàn)臺(tái)今日議議程新飛銷銷售渠渠道建建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手渠渠道概概覽上海分分公司司銷售售渠道道建議議浙江分分公司司銷售售渠道道建議議新飛渠渠道整整改總總建議議1必必須加加強(qiáng)一一二級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)零售售終端端的控控制力力度，，直接接參與與網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)管理理，收收回品品牌渠渠道和和連鎖鎖超市市2深深度參參與三三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的開開發(fā)問(wèn)題回回顧：：新飛飛現(xiàn)行行渠道道的五五大主主要問(wèn)問(wèn)題1渠渠道適適應(yīng)性性不強(qiáng)強(qiáng)2渠渠道的的可控控性不不強(qiáng)3渠渠道透透明度度低4渠渠道成成員界界限不不明5渠渠道運(yùn)運(yùn)行效效率低低問(wèn)題一一：渠渠道適適應(yīng)性性不強(qiáng)強(qiáng)的解解決方方案1分分公司司經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式式改變變：設(shè)設(shè)立兩兩個(gè)帳帳號(hào)2分分公司司經(jīng)理理充分分授權(quán)權(quán)：年年初必必須作作一個(gè)個(gè)總預(yù)預(yù)算，，報(bào)總總部批批從以下下幾個(gè)個(gè)方面面：在總部部制定定的供供貨價(jià)價(jià)基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，經(jīng)總總部銷銷售管管理部部批準(zhǔn)準(zhǔn)分公公司可可以上上下浮浮動(dòng)1％分公司司對(duì)樣樣機(jī)的的折價(jià)價(jià)處理理權(quán)分公司司對(duì)滯滯銷機(jī)機(jī)型削削價(jià)處處理的的建議議權(quán)市場(chǎng)突突發(fā)情情況的的處理理：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者降價(jià)價(jià)對(duì)策策將總部部銷售售管理理部批批準(zhǔn)后后，銷銷售政政策的的調(diào)整整權(quán)，，如區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的銷銷售政政策:扣率率返利利，付付款條條件廣告促促銷等等營(yíng)銷銷費(fèi)用用的支支配權(quán)權(quán)業(yè)務(wù)員員、促促銷員員的直直接考考核問(wèn)題二二：渠渠道可可控性性不強(qiáng)強(qiáng)解決決方案案1、把把銷售售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)從以以往單單純的的銷量量考核核變?yōu)闉橥瑫r(shí)時(shí)考核核銷售售質(zhì)量量2、把把公司司的銷銷售政政策直直接貫貫徹到到零售售終端端3、增增加新新飛與與零售售商溝溝通渠渠道4、強(qiáng)強(qiáng)化對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員的的過(guò)程程管理理，要要求他他們深深度參參與終終端建建設(shè)5、堅(jiān)堅(jiān)決打打擊竄竄貨亂亂價(jià)，，維護(hù)護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)秩序序問(wèn)題三三：渠渠道透透明度度解決決方案案1、、一一、二二級(jí)市市場(chǎng)引引入第第三方方物流流2、三三、四四級(jí)市市場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)化促促銷員員、業(yè)業(yè)務(wù)員員匯報(bào)報(bào)制度度3、、引引入用用戶檔檔案卡卡進(jìn)行行管理理4、通通過(guò)反反饋折折扣鼓鼓勵(lì)零零售商商及時(shí)時(shí)準(zhǔn)確確提供供信息息問(wèn)題四四：渠渠道成成員界界限不不明的的處理理方案案：設(shè)設(shè)立特特殊政政策、、產(chǎn)品品，獲獲取更更大的的銷量量品牌渠渠道連鎖超超市渠道成成員特殊政政策特殊產(chǎn)產(chǎn)品專業(yè)市市場(chǎng)形象百百貨商商場(chǎng)一般百百貨商商場(chǎng)家電專專營(yíng)店店代理商商問(wèn)題五五：渠渠道運(yùn)運(yùn)行效效率不不高的的解決決方案案上海：：重點(diǎn)點(diǎn)解決決品牌牌渠道道、連連鎖超超市、、百貨貨商場(chǎng)場(chǎng)以及及網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)發(fā)不足足等運(yùn)運(yùn)行方方面的的問(wèn)題題浙江：：重點(diǎn)點(diǎn)解決決單位位網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)銷量量不高高的方方法，，三四四級(jí)市市場(chǎng)提提高渠渠道運(yùn)運(yùn)行效效率的的方法法上海市市場(chǎng)基基本數(shù)數(shù)據(jù)介介紹常住人人口：：1400萬(wàn)流動(dòng)人人口：：300萬(wàn)萬(wàn)區(qū)：17個(gè)個(gè)（一一級(jí)市市場(chǎng)））縣：3個(gè)（（二級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)）冰箱市市場(chǎng)容容量：：99年：：38萬(wàn)；；2000年：：42萬(wàn)冰箱每每百戶戶家庭庭擁有有臺(tái)數(shù)數(shù)：103新飛目目前市市場(chǎng)占占有率率：5%左左右新飛目目前在在上海海的零零售終終端總總量：：52個(gè)（（截止止到2001年年10月底底）新飛目目前的的代理理商：：新蓮蓮和北北翼數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)源：：上海海統(tǒng)計(jì)計(jì)年鑒鑒，新新華信信分析析上海市市場(chǎng)對(duì)對(duì)冰箱箱產(chǎn)品品需求求的特特點(diǎn)購(gòu)買方方式所占比比例價(jià)格承承受度度品牌認(rèn)認(rèn)知度度購(gòu)買特征資料來(lái)源：：新華信市市場(chǎng)調(diào)研新購(gòu)40%更新40%二次購(gòu)買20%中、高中，低中、低高中中實(shí)用為主價(jià)格適中節(jié)能型新婚新房必必須品注重品牌注重造型一般放置于于客廳以冷藏飲料料招待客人人為主造型優(yōu)美：：透明門上海市場(chǎng)渠渠道特點(diǎn)：：超市和品品牌渠道非非常發(fā)達(dá)超市：賣得龍2，家樂(lè)福福4，農(nóng)工工商8，好好又多40，樂(lè)購(gòu)7，大潤(rùn)發(fā)3，，聯(lián)華2，，易初連花花2品牌渠道：國(guó)美：11家；永永樂(lè)：10家；華聯(lián)聯(lián)：6家專業(yè)市場(chǎng)：上海商務(wù)務(wù)中心新業(yè)態(tài)：伴隨家居居超市發(fā)展展的家店超超市：如好好美家百貨商場(chǎng)：已經(jīng)逐步步退出家電電的主銷渠渠道家店專營(yíng)店店：在市區(qū)內(nèi)內(nèi)沒(méi)有，僅僅僅局限在在周邊和郊郊縣地區(qū)現(xiàn)在上海渠渠道分解圖圖新飛上海代理直供65%35%北翼新蓮專業(yè)市場(chǎng)百貨商場(chǎng)品牌渠道超市市內(nèi)郊縣國(guó)美永樂(lè)吉買盛聯(lián)華農(nóng)工商大潤(rùn)發(fā)歐尚27%20%10%2個(gè)1個(gè)1個(gè)3個(gè)2個(gè)5個(gè)10個(gè)3%5%60%10家零售售終端區(qū)域品牌渠渠道4家華聯(lián)家家店15%20%形象百貨一般百貨7%20%8%12%代表準(zhǔn)備收收回直接管管理的對(duì)象象注家店專營(yíng)店店一般百貨3%4%代表形式上上收回，但但仍由代理理商負(fù)責(zé)結(jié)結(jié)算收回部分渠渠道成員直直接管理后后的上海渠渠道分解圖圖上海代理直供80%20%品牌渠道形象百貨連鎖超市專業(yè)市場(chǎng)上海市區(qū)上海郊縣35%10%3%32%8%12%一般百貨商場(chǎng)一般百貨商場(chǎng)家店專營(yíng)店6%6%新飛的渠道道改變必須須結(jié)合各種種渠道的發(fā)發(fā)展方向代理商百貨商店品牌渠道專業(yè)市場(chǎng)連鎖超市家電專營(yíng)店店渠道名稱發(fā)展方向隨著廠家的的深度參與與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建設(shè)，，會(huì)逐步萎萎縮1、專業(yè)業(yè)化；2、高檔檔化；3、外包包店面發(fā)展迅速：：國(guó)美年底底80家，，3年內(nèi)建建到200家1、會(huì)進(jìn)進(jìn)一步發(fā)展展；2、、連鎖化化發(fā)展聯(lián)華：5年年內(nèi)建到6000家家；沃爾瑪瑪5年內(nèi)建建到60家家在一二級(jí)市市場(chǎng)受其他他渠道的沖沖擊會(huì)萎縮縮；在三、四級(jí)級(jí)市場(chǎng)會(huì)進(jìn)進(jìn)一步發(fā)展展上海的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆蓋面積積和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量非常有有限覆蓋率高的的區(qū)所占面面積比例：：18%覆蓋率低的的區(qū)所占面面積比例：：27%空白區(qū)所占占面積比例例：55%現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量：52個(gè)現(xiàn)在業(yè)務(wù)員員的數(shù)量：：10個(gè)（（其中4名名外聘業(yè)務(wù)務(wù)員）每業(yè)務(wù)員負(fù)負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量的底線線：15個(gè)個(gè)上海最少應(yīng)應(yīng)該擁有的的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量：150個(gè)待開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量：100個(gè)計(jì)算上海應(yīng)應(yīng)該合理的的銷量：fullpotential銷售指標(biāo)：：3萬(wàn)/年年已有網(wǎng)點(diǎn)能能夠承擔(dān)的的銷量：2萬(wàn)缺口量：1萬(wàn)可開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量：經(jīng)經(jīng)銷家電的的超市數(shù)量量，未進(jìn)入入的百貨商商場(chǎng)對(duì)于連鎖超超市的見解解：提高進(jìn)進(jìn)店率上?？梢赃M(jìn)進(jìn)入的連鎖鎖超市有80家左右右，目前已已經(jīng)進(jìn)入的的有9個(gè)全國(guó)性連鎖鎖超市（家家樂(lè)福，賣賣德龍）建建議新飛總總部統(tǒng)一談?wù)勁?，分公公司操作區(qū)域性連鎖鎖超市由各各分公司策策劃和操作作區(qū)域控制：：設(shè)立超市市專供產(chǎn)品品，進(jìn)入超超市的產(chǎn)品品只能在各各超市內(nèi)銷銷售，不能能竄貨到其其他渠道據(jù)保守估計(jì)計(jì)，每多進(jìn)進(jìn)一個(gè)超市市，將給上上海帶來(lái)每每年300臺(tái)的銷量量計(jì)算方法一一：新飛現(xiàn)有超超市數(shù)量：：28個(gè)2001年年1-8月月產(chǎn)生銷量量：10987臺(tái)平均每個(gè)超超市每個(gè)月月完成銷量量：50臺(tái)臺(tái)平均每個(gè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)每年完完成銷量：：600臺(tái)臺(tái)計(jì)算方法二二：新飛利用超超市的效率率是：1.45行業(yè)平均利利用超市的的效率是：：1如果新進(jìn)入入的超市按按照行業(yè)的的平均數(shù)據(jù)據(jù)計(jì)算新飛的起步銷銷量是：600*1/1.45=413臺(tái)計(jì)算方法三：：新飛每配備一一名促銷員的的底線是完成成每月銷量：：25臺(tái)每年每位促銷銷員完成的底底線是：25*12=300臺(tái)計(jì)算方法四：：從線形回歸歸圖上看從超市投入產(chǎn)產(chǎn)出比分析得得出：必須投投放單臺(tái)毛利利為147元元以上的產(chǎn)品品才能獲利注：固定返利利2%按每店店每年300臺(tái)銷量估算算，超市進(jìn)貨貨價(jià)按照單臺(tái)臺(tái)1700元元估算臺(tái)階返利按40個(gè)店每年年銷售額2000萬(wàn)的1.5%計(jì)算算舉例：以“好好又多”超市市單店為例資料來(lái)源：超超市推進(jìn)部品牌渠道和超超市的定價(jià)：：目標(biāo)成本法法定價(jià)（倒推推法）對(duì)于品牌渠道道（國(guó)美）的的見解總部統(tǒng)一談判判，各地分公公司操作買段產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)營(yíng)：為國(guó)美特特制B2B產(chǎn)產(chǎn)品在定價(jià)中必須須預(yù)留一部分分空間以防止止國(guó)美的“特特殊要求”建議對(duì)策：國(guó)美要求1保證國(guó)美美贏利：8%以上2保證在國(guó)國(guó)美經(jīng)銷的產(chǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上上是最低的價(jià)價(jià)格：比其他他商家低2%3半個(gè)月以以上的信用帳帳期4特價(jià)機(jī)的的價(jià)格由國(guó)美美自行決定5其他費(fèi)用用視情況而定定：贊助費(fèi)，，電慶費(fèi)，節(jié)節(jié)日費(fèi)等國(guó)美投入產(chǎn)出出比分析：大大投入，大產(chǎn)產(chǎn)出計(jì)算方法：某某種渠道的產(chǎn)產(chǎn)品銷售總量量/某種業(yè)態(tài)態(tài)店鋪總量投入：10%點(diǎn)以上銷量產(chǎn)出：40894/69*3.7/2.19*68=6.8萬(wàn)臺(tái)臺(tái)銷售額產(chǎn)出6.8*1700=1.16億如果按照投入入3種特價(jià)機(jī)機(jī)型計(jì)算：每每種機(jī)型應(yīng)該該承擔(dān)的銷量量是2萬(wàn)臺(tái)以以上，承擔(dān)的的銷售額是3千萬(wàn)以上注：按每臺(tái)零零售平均價(jià)格格1700元元計(jì)算銷售額額產(chǎn)出對(duì)于百貨商場(chǎng)場(chǎng)的一些見解解：主抓形象象百貨商場(chǎng)注：可以考慮慮直接管理的的形象百貨店店有：新世界界，浦東百貨貨，上海六百百，第一八百百伴等對(duì)于上海代理理商見解1不不應(yīng)該繼續(xù)續(xù)在市區(qū)內(nèi)開開代理商代理商應(yīng)該負(fù)負(fù)責(zé)周邊地區(qū)區(qū)和二級(jí)縣城城市：如寶山山和崇明嚴(yán)格劃分代理理商的經(jīng)銷區(qū)區(qū)域，防止竄竄貨為了避免銷量量的波動(dòng)，應(yīng)應(yīng)該采取逐步步過(guò)渡的“軟軟著陸”，分分階段的收回回原來(lái)屬于代代理商輻射的的網(wǎng)點(diǎn)渠道改革后，，可能帶來(lái)的的問(wèn)題產(chǎn)品組合不夠夠全，研發(fā)部部門和生產(chǎn)部部門能否及時(shí)時(shí)提供適合特特殊渠道要求求的產(chǎn)品對(duì)分公司經(jīng)理理和業(yè)務(wù)員的的各方面要求求都在提高，，能否充分配配合和貫徹總總部的意圖配送能力能否否跟上過(guò)渡期會(huì)引起起震蕩，銷量量可能會(huì)受到到影響超市的付款問(wèn)問(wèn)題被“摘牌”的的產(chǎn)品如何處處理從新飛各種渠渠道成員分銷銷效率分析可可以看出：新新飛渠道的利利用效率改善善資料來(lái)源：新新飛市場(chǎng)部，，財(cái)經(jīng)月刊，，新華信分析析三年后，渠道道發(fā)展后預(yù)計(jì)計(jì)的上海渠道道分解圖上海渠道整改改建議匯總今日議程新飛銷售渠道道建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道道概覽上海分公司銷銷售渠道建議議浙江分公司銷銷售渠道建議議浙江的市場(chǎng)概概況反映該省省的網(wǎng)點(diǎn)分布布已基本做到到“一縣一點(diǎn)點(diǎn)”，銷售主主要在三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)，，主渠道是個(gè)個(gè)體戶88個(gè)縣11個(gè)地級(jí)市市省會(huì)三四級(jí)市場(chǎng)88個(gè)二級(jí)市場(chǎng)35個(gè)一級(jí)市場(chǎng)5個(gè)個(gè)體戶94個(gè)專業(yè)市場(chǎng)21個(gè)百貨13個(gè)三四級(jí)市場(chǎng)29058臺(tái)臺(tái)二級(jí)市場(chǎng)10522臺(tái)臺(tái)一級(jí)市場(chǎng)1678臺(tái)從數(shù)學(xué)模型可可以看出：浙浙江省網(wǎng)點(diǎn)效效率低于全國(guó)國(guó)的平均水平平全國(guó)平均銷量量線：3998全國(guó)平均網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)：108河南山東河北四川貴州江蘇湖南浙江遼寧新疆線性回歸線上海云南山西江西浙江與遼寧銷銷售情況的對(duì)對(duì)比反映出浙浙江還有很大大的潛力網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量渠道效率渠道效率銷量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量銷量53358301827922一級(jí)市場(chǎng)1678883305822037635三四級(jí)市場(chǎng)29058353004572056145二級(jí)市場(chǎng)10522浙江市場(chǎng)遼寧市場(chǎng)12832258059216102合計(jì)41258浙江一二級(jí)市市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)投入入產(chǎn)出分析舉例：杭州百百貨大樓銷量：2001年1-9月880臺(tái)臺(tái)平均銷售價(jià)格格：1400/臺(tái)新飛供貨價(jià)格格：6%扣浙江三四級(jí)市市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)投入入產(chǎn)出分析舉例：海寧大大廈銷量：2001年1-9月400臺(tái)臺(tái)平均銷售價(jià)格格：1500/臺(tái)新飛供給國(guó)大大價(jià)格：8.5%扣，為為便于比較特特把扣點(diǎn)差異異算入總費(fèi)用用通過(guò)下列投入入產(chǎn)出比較分分析，我們可可以看到一二二級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)入和營(yíng)營(yíng)運(yùn)成本都很很高，應(yīng)該有有選擇進(jìn)入，，而同樣的投投入放到三四四級(jí)市場(chǎng)的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)，可可以在保證占占有率的同時(shí)時(shí)獲取一定利利潤(rùn)0%20%40%60%80%100%一二級(jí)市場(chǎng)三四級(jí)市場(chǎng)成本成本費(fèi)用費(fèi)用純利從左圖可以看看到浙江一二二級(jí)市場(chǎng)新飛飛難以獲取利利潤(rùn)建議浙江一二二級(jí)市場(chǎng)保留留少量終端，，不要過(guò)分追追求一二級(jí)市市場(chǎng)的占有率率考慮到浙江地地區(qū)三四級(jí)市市場(chǎng)的銷售渠渠道在近三五五年內(nèi)不會(huì)有有根本變化，，以及新飛產(chǎn)產(chǎn)品的知名度度、成本、產(chǎn)產(chǎn)品線等，建建議把主要精精力放在三四四級(jí)市場(chǎng)的開開發(fā)和維護(hù)上上浙江地區(qū)三四四級(jí)市場(chǎng)存在在的主要問(wèn)題題和相應(yīng)對(duì)策策一縣一點(diǎn)的做做法在某些區(qū)區(qū)域已經(jīng)不適適應(yīng)原有網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位位下降原有網(wǎng)點(diǎn)不再再主推新飛不能有效輻射射周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)需要增加一兩兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，同同時(shí)加強(qiáng)渠道道管理供給他們不同同型號(hào)產(chǎn)品劃分不同區(qū)域域：如縣城和和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分開業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)和和監(jiān)督某些網(wǎng)點(diǎn)名存存實(shí)亡竄貨亂價(jià)造成成新飛和代理商商疏于管理沒(méi)有經(jīng)營(yíng)新飛飛產(chǎn)品的積極極性填補(bǔ)這些空白白點(diǎn)堅(jiān)決打擊竄貨貨亂價(jià)，維護(hù)護(hù)市場(chǎng)秩序撤換或增加業(yè)業(yè)務(wù)員、代理理商如果網(wǎng)點(diǎn)很重重要，又沒(méi)有有合適代理商商考慮直供多角度激勵(lì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)者（詳見見后面說(shuō)明））終端管理薄弱弱業(yè)務(wù)員拜訪頻頻率不足廣告促銷支持持不到位新飛與終端缺缺乏溝通渠道道深度參與終端端建設(shè)，直接接貫徹廠家政政策詳見后面說(shuō)明明問(wèn)題對(duì)策提高三四級(jí)市市場(chǎng)終端銷售售效率的關(guān)鍵鍵在于激勵(lì)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者保利潤(rùn)保銷量合理產(chǎn)品組合合：經(jīng)營(yíng)新飛飛產(chǎn)品的平均均毛利(含差差價(jià)返利)不不低于主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定定價(jià)：同等容容量，比合資資品牌或海爾爾容聲低100-200元，比國(guó)內(nèi)內(nèi)其他品牌高高50-100元個(gè)體戶/轉(zhuǎn)制后百貨店店套牢資金和精力在淡季給予零零售商連環(huán)進(jìn)進(jìn)貨優(yōu)惠，如如果不按合同同穩(wěn)定進(jìn)貨，，就不能享受受前一期進(jìn)貨貨的優(yōu)惠代理商、直供供零售商的激激勵(lì)方式：現(xiàn)現(xiàn)階段主要考考核是數(shù)量指指標(biāo)，以后要要進(jìn)一步向銷銷售質(zhì)量指標(biāo)標(biāo)傾斜

把現(xiàn)現(xiàn)在的供貨價(jià)價(jià)格和各種優(yōu)優(yōu)惠補(bǔ)償重新新包裝為以下下的折扣：最高折扣1%1%折扣項(xiàng)目淡季折扣反饋折扣考核內(nèi)容淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進(jìn)貨就可以享受市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，銷售預(yù)測(cè)，用戶檔案卡的回收，要貨準(zhǔn)確率達(dá)80%以上發(fā)放時(shí)間一個(gè)月內(nèi)季度發(fā)放對(duì)象零售商1%表現(xiàn)折扣是否嚴(yán)格按約定的市場(chǎng)規(guī)則執(zhí)行年終代零售商1.5%臺(tái)階折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定年終代/直8%進(jìn)貨折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定進(jìn)貨時(shí)代/直0.5%現(xiàn)金折扣現(xiàn)金進(jìn)貨進(jìn)貨時(shí)代/直0.5%批量折扣從總部整車提貨進(jìn)貨時(shí)代/直深度參與，把把廠家政策和和激勵(lì)直接貫貫徹到終端，，爭(zhēng)取成為三三四級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)終端的主主推產(chǎn)品促銷員的配備打好三大戰(zhàn)役堅(jiān)決打擊竄貨亂價(jià)業(yè)務(wù)員的拜訪建立溝通渠道原則上每個(gè)縣縣都應(yīng)該有一一個(gè)促銷員促銷員在一定定程度上也能能起廠家代表表的作用，在在三四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)尤為突出根據(jù)測(cè)算，一一般情況下聘聘請(qǐng)促銷員的的產(chǎn)出要高于于投入春節(jié)、五一、、國(guó)慶是目前前最長(zhǎng)的假期期，也是消費(fèi)費(fèi)最旺盛和影影響最廣的時(shí)時(shí)候，此時(shí)一一定要有相應(yīng)應(yīng)的活動(dòng)，某某些沒(méi)有促銷銷員的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)應(yīng)該臨時(shí)聘請(qǐng)請(qǐng)要有不惜短期期內(nèi)銷量下降降的決心，否否則容聲冰箱箱在浙江市場(chǎng)場(chǎng)占有率從20%以上掉掉到10%的的慘痛教訓(xùn)還還會(huì)在新飛身身上重演，詳詳見物流和價(jià)價(jià)格管理規(guī)定定新飛業(yè)務(wù)員是是溝通廠家和和商家的橋梁梁，最低的拜拜訪頻率是每每?jī)芍芤淮?，，廠家的新銷銷售政策和對(duì)對(duì)手的重大市市場(chǎng)行為應(yīng)該該及時(shí)電話溝溝通加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員員的過(guò)程管理理，加大激勵(lì)勵(lì)和考核、淘淘汰的力度總部和省公司司設(shè)置免費(fèi)電電話和公開郵郵箱隨時(shí)接受受投訴每年兩次召集集代理商和主主要零售商會(huì)會(huì)議，選擇在在年終和旺季季到來(lái)前年終邀請(qǐng)優(yōu)秀秀的代理商和和零售商到總總部考察通過(guò)分析浙江江三四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的兩個(gè)較有有代表性的終終端——都是是新飛在當(dāng)?shù)氐氐莫?dú)家零售售商，比較壓壓縮促銷員前前后銷量的變變化，發(fā)現(xiàn)得得不償失2000.12001.1銷售售量量53臺(tái)臺(tái)銷售售量量21臺(tái)臺(tái)喪失失銷銷售售量量32臺(tái)臺(tái)喪失失利利潤(rùn)潤(rùn)2240元元節(jié)省省促促銷銷員員費(fèi)用用880元元富陽(yáng)陽(yáng)八八百百興興促銷銷員員費(fèi)費(fèi)用用880=底底薪薪400（（含含5臺(tái)臺(tái)銷銷量量））+提提成成10*48喪失失利利潤(rùn)潤(rùn)3200=喪喪失失銷銷量量32*70蕭山山二二輕輕促銷銷員員費(fèi)費(fèi)用用830=底底薪薪400+提提成成10*43喪失失利利潤(rùn)潤(rùn)2500=喪喪失失銷銷量量25*702000.12001.1銷售售量量48臺(tái)臺(tái)銷售售量量23臺(tái)臺(tái)喪失失銷銷售售量量25臺(tái)臺(tái)節(jié)省省促促銷銷員員費(fèi)用用830元元喪失失利利潤(rùn)潤(rùn)1750元元我們們建建議議不不僅僅每每縣縣應(yīng)應(yīng)該該有有一一個(gè)個(gè)促促銷銷員員，，而而且且應(yīng)應(yīng)適適當(dāng)當(dāng)調(diào)調(diào)低低保保底底薪薪的的數(shù)數(shù)量量為為10臺(tái)臺(tái)，，對(duì)對(duì)不不同同品品種種實(shí)實(shí)施施差差異異化化的的提提成成獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)元下圖圖反反映映聘聘請(qǐng)請(qǐng)促促銷銷員員增增加加銷銷售售臺(tái)臺(tái)數(shù)數(shù)為新新飛飛帶帶來(lái)來(lái)的的相相應(yīng)應(yīng)利利潤(rùn)潤(rùn)從左左圖圖可可以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)只只要要聘聘請(qǐng)請(qǐng)的的促促銷銷員員能能讓讓每每月月銷銷量量增增加加6臺(tái)臺(tái)以以上上，，對(duì)對(duì)新新飛飛來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)就就是是合合算算的的綜合合考考慮慮新新飛飛的的收收益益和和促促銷銷員員的的積積極極性性，，建建議議把把底底薪薪要要求求的的數(shù)數(shù)量量從從15臺(tái)臺(tái)調(diào)調(diào)到到10臺(tái)臺(tái)考慮慮到到市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的需需要要，，在在浙浙江江地地區(qū)區(qū)如如果果要要保保持持促促銷銷員員隊(duì)隊(duì)伍伍的的相相對(duì)對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定定，，收收入入水水平平應(yīng)應(yīng)是是一級(jí)級(jí)：：1200二二級(jí)級(jí)：：1000三三級(jí)級(jí)：：800考慮慮到到這這樣樣情情況況，，按按月月均均銷銷售售30-50臺(tái)臺(tái)算算，，平平均均每每臺(tái)臺(tái)提提成成應(yīng)應(yīng)有有20元元左左右右，，建建議議根根據(jù)據(jù)容容積積大大小小分分15、、20、、25、、30四四檔檔新飛飛底底薪薪線線物流流政政策策市場(chǎng)場(chǎng)信信譽(yù)譽(yù)金金抵抵押押代理理商商3萬(wàn)萬(wàn)如果果違違規(guī)規(guī)被被扣扣，，需需要要補(bǔ)補(bǔ)充充回回原原值值竄貨貨處處罰罰發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代代理理商商有有跨跨區(qū)區(qū)銷銷售售行行為為，，處處以以一一萬(wàn)萬(wàn)元元/次次罰罰款款，，從從市市場(chǎng)場(chǎng)信信譽(yù)譽(yù)金金中中扣扣除除，，第第三三次次發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)取取消消經(jīng)經(jīng)銷銷資資格格竄貨貨部部分分不不計(jì)計(jì)入入有有效效銷銷售售，，取取消消這這部部分分的的一一切切折折扣扣獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)竄貨貨部部分分的的銷銷量量計(jì)計(jì)入入被被竄竄貨貨區(qū)區(qū)域域代代理理商商的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)對(duì)竄竄貨貨行行為為處處理理通通告告各各代代理理商商用戶戶檔檔案案卡卡一舉舉四四得得的的用用戶戶檔檔案案卡卡用戶戶檔案案卡卡代理理商商零售售商商用戶戶根據(jù)據(jù)有有效效的的用用戶戶檔檔案案卡卡數(shù)數(shù)量量來(lái)來(lái)計(jì)計(jì)算算代代理理商商享享受受的的各各種種返返利利，，控控制制竄竄貨貨每張張卡卡15元元的的反反饋饋折折扣扣直直接接發(fā)發(fā)放放到到終終端端在用用戶戶購(gòu)購(gòu)機(jī)機(jī)時(shí)時(shí)由由零零售售商商代代填填準(zhǔn)確掌握握貨物的的流向，，便于用用戶的開開發(fā)對(duì)用戶進(jìn)進(jìn)行各種種方式回回訪，提提高用戶戶滿意度度，防止止作弊價(jià)格政策策價(jià)格制定定同一時(shí)期期實(shí)行統(tǒng)統(tǒng)一的出出廠價(jià)格格，并且且規(guī)定上上下浮動(dòng)動(dòng)的價(jià)格格空間價(jià)格公布布提前10-20天公布布出廠價(jià)價(jià)格的變變化當(dāng)天以傳傳真和電電話方式式通知代代理商和和直供零零售商價(jià)格保護(hù)護(hù)從價(jià)格調(diào)調(diào)整之日日起追溯溯45天天內(nèi)的進(jìn)進(jìn)貨可以以享受價(jià)價(jià)差補(bǔ)償償，此舉舉希望能能加快滯滯銷機(jī)處處理價(jià)格維護(hù)護(hù)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷銷商以低低于限價(jià)價(jià)銷售，，處以一一萬(wàn)元/次罰款款，從市市場(chǎng)信譽(yù)譽(yù)金中扣扣除，第第三次發(fā)發(fā)現(xiàn)取消消經(jīng)銷資資格低價(jià)部分分不計(jì)入入有效銷銷售，取取消這部部分的一一切折扣扣獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)違規(guī)行行為處理理通告各各代理商商新飛與代代理商和和零售商商簽定三三方協(xié)議議，進(jìn)一一步規(guī)范范銷售工工作銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)每月10號(hào)前如如實(shí)填寫寫《新飛飛銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表》》，向區(qū)區(qū)域辦事事處上報(bào)報(bào)上月的的銷售情情況。如如表中數(shù)數(shù)字有作作假現(xiàn)象象，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)后假一一罰十（（按作假假量10倍從銷銷售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)中扣除除）銷售預(yù)測(cè)測(cè)每月一次次按新飛飛提供的的統(tǒng)一格格式填寫寫并上交交《銷售售預(yù)測(cè)表表》市場(chǎng)調(diào)查查每月兩次次按新飛飛提供的的統(tǒng)一格格式填寫寫并上交交《市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查表表》要貨計(jì)劃劃每周一次次，準(zhǔn)確確率達(dá)到到70%實(shí)施保障障1%的反反饋折扣扣浙江市場(chǎng)場(chǎng)建議匯匯總1、主抓抓能產(chǎn)生生利潤(rùn)的的三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)2、不限限于一縣縣一點(diǎn)，，搶占強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)終端端3、深度度參與終終端建設(shè)設(shè)，直接接把銷售售政策貫貫徹給零零售商4、轉(zhuǎn)變變以往對(duì)對(duì)代理商商和零售售商單純純考核銷銷售量，，強(qiáng)調(diào)銷銷售質(zhì)量量4、充分分發(fā)揮促促銷員作作用，提提高單位位網(wǎng)點(diǎn)效效率4、強(qiáng)化化業(yè)務(wù)員員的過(guò)程程管理，，規(guī)范終終端的銷銷售工作作7、堅(jiān)決決打擊竄竄貨亂價(jià)價(jià)行為通過(guò)辛勤的的工作獲得得財(cái)富才是是人生的大大快事。一個(gè)人一一生可能能愛(ài)上很很多人，，等你獲獲得真正正屬于你你的幸福福后，你你就會(huì)明明白以前前的傷痛痛其實(shí)是是一種財(cái)財(cái)富，它它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好好地去把把握和珍珍惜你愛(ài)愛(ài)的人。。1月-2321:1821:18:06人只有為為自己同同時(shí)代人人的完善善，為他他們的幸幸福而工工作，他他才能達(dá)達(dá)到自身身的完善善。每項(xiàng)項(xiàng)事事業(yè)業(yè)成成功功都都離離不不開開選選擇擇，，而而只只有有不不同同尋尋常常的的選選擇擇才才會(huì)會(huì)獲獲取取不不同同尋尋常常的的成成功功。。21:18:0621:181月月-23論命命運(yùn)運(yùn)如如何何，，人人生生來(lái)來(lái)就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財(cái)財(cái)富富—身體體與與心心靈靈的的財(cái)財(cái)富富。。人生生沒(méi)沒(méi)有有彩彩排排，，每每一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)都都是是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直直播播。。對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的經(jīng)經(jīng)理理人人員員在在確確定定組組織織和和個(gè)個(gè)人人的的目目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)，，一一般般是是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)主主義義的的。。他他們們不不是是害害怕怕提提出出高高目目標(biāo)標(biāo)，，而而是是不不讓讓目目標(biāo)標(biāo)超超出出他他們們的的能能力力。。管理理就就是是決決策策。。21:1821:18:061月月-23經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點(diǎn)點(diǎn)。。再實(shí)實(shí)踐踐。。2023/1/521:18:06世上上并并沒(méi)沒(méi)有有用用來(lái)來(lái)鼓鼓勵(lì)勵(lì)工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來(lái)來(lái)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)工工作作成成果果的的。。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠(chéng)誠(chéng)之心來(lái)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/521:1821:18:06預(yù)防是解解決危機(jī)機(jī)的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯(cuò)錯(cuò)誤的道道路上走走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個(gè)個(gè)籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝通。。05一月2023多掙錢的方法法只有兩個(gè)：：不是多賣，，就是降低管管理費(fèi)。我所做的，就就是創(chuàng)辦一家家由我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把我們們的錢放在一一起的合伙人人企業(yè)。我將將保證你們有有5%的回報(bào)，并在在此后我將抽抽取所有利潤(rùn)潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不不要帶著問(wèn)問(wèn)題請(qǐng)示，，要帶著方方案請(qǐng)示。。匯報(bào)工作作不要評(píng)論論性地匯報(bào)報(bào)，而要陳陳述性的匯匯報(bào)。2023年年1月5日日在漫長(zhǎng)的人人生旅途中中，有時(shí)要要苦苦撐持持暗無(wú)天日日的境遇；；有時(shí)卻風(fēng)風(fēng)光絕項(xiàng)，，無(wú)人能比比。溝通是管管理的濃濃縮。1月-2321:18:0621:18員工培訓(xùn)訓(xùn)是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最最小，收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類被賦賦予了一一種工作作，那就就是精神神的成長(zhǎng)長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需需要的是機(jī)機(jī)會(huì)，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)說(shuō)，一次也也就夠了。。1月-231月-23發(fā)展和維護(hù)護(hù)他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護(hù)家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛(ài)。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯(cuò)事的可可能，但也也失去了成成功的機(jī)會(huì)會(huì)。管理理是是一一種種嚴(yán)嚴(yán)肅肅的的愛(ài)愛(ài)。。1月月-2321:181月月-23選擇擇?選擇擇這這個(gè)個(gè)詞詞對(duì)對(duì)我我來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)太太奢奢侈侈了了。。沒(méi)有有商商品品這這樣樣的的東東西西。。顧顧客客真真正正購(gòu)購(gòu)買買的的不不是是商商品品，，而而是是解解決決問(wèn)問(wèn)題題的的辦辦法法。。一個(gè)個(gè)人人被被工工作作弄弄得得神神魂魂顛顛倒倒直直至至生生命命的的最最后后一一息息，，這這的的確確是是幸幸運(yùn)運(yùn)。。從管理的角角度來(lái)講，，兩點(diǎn)之間間最短的距距離不一定定是一條直直線，而是是一條障礙礙最小的曲曲線。21:181月-2321:18:06自覺(jué)心是進(jìn)進(jìn)步之母，，自賤心是是墮落之源源，故自覺(jué)覺(jué)心不可無(wú)無(wú)，自賤心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行你你的夢(mèng)想，，以便發(fā)揮揮它的價(jià)值值，不管夢(mèng)夢(mèng)想有多好好，除非真真正身體力力行，否則則，永遠(yuǎn)沒(méi)沒(méi)有收獲。。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心志的人人，財(cái)產(chǎn)可可以被人掠掠奪，勇氣氣卻不會(huì)被被人剝奪的的。時(shí)間和結(jié)結(jié)構(gòu)。21:181月-231月-23南懷瑾瑾說(shuō)：：“心心中不不應(yīng)該該被蓬蓬茅堵堵住，，而應(yīng)應(yīng)海闊闊天空空，空空曠得得纖塵塵不染染。道道家講講‘清清虛’’，佛佛家講講空，，空到到極點(diǎn)點(diǎn)，清清虛到到極點(diǎn)點(diǎn)，這這時(shí)候候的智智慧自自然高高遠(yuǎn)，，反應(yīng)應(yīng)也就就靈敏敏?！薄?1:1821:18:061月-2321:18你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延延將將不不斷斷滋滋養(yǎng)養(yǎng)恐恐懼懼。。2023/1/521:18:0621:1821:18:06想法)，而是你是不不是愿意為此此付出一切代代價(jià)，全力以以赴地去做它它一直證明它它是對(duì)的。2023/1/521:18:061月-23謝謝各位！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:18:0721:18:0721:181/5/20239:18:07PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:18:0721:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:18:0721:18:0721:18Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2321:18:0721:18:07January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。05一一月月20239:18:07下下午午21:18:071月月-2315、比不不了得