蘭喬圣菲三期

銷售策略及近期工作安排匯報提綱一、市場分析二、重點個案研究三、蘭喬圣菲優(yōu)劣勢分析四、客源定位五、營銷推廣建議六、產(chǎn)品分析及銷售價格七、銷售計劃安排市場分析05年1月-06年4月住宅供求分析1.網(wǎng)上房地產(chǎn)顯示，住宅可售面積為1023萬平方米，可售套數(shù)為79203套。

2.05年11月以來供應(yīng)量的縮減，市場呈現(xiàn)供不應(yīng)求狀，但4月供應(yīng)量上升后，供求即發(fā)

生逆轉(zhuǎn)，呈供大于求狀。數(shù)據(jù)來源：中國房地產(chǎn)決策咨詢系統(tǒng)04年7.1日至06年4.30日獨棟別墅成交統(tǒng)計產(chǎn)品類型供應(yīng)套數(shù)(套)成交套數(shù)(套)余量(套)獨棟別墅569545781383數(shù)據(jù)來源：中國房地產(chǎn)決策咨詢系統(tǒng)06、07年別墅產(chǎn)品新增量預(yù)計將突破200萬平方米注：包括聯(lián)體別墅數(shù)據(jù)來源：中國房地產(chǎn)決策咨詢系統(tǒng)區(qū)域時間閔行青浦松江浦東南匯其他成交比例較高樓盤樓盤名稱成交套數(shù)成交價格06-114181128150御翠園937704大豪山林別墅111133306-2257131690中房森林別墅1422048東恒豪園51161806-322181129130白金瀚宮717295圣堡別墅71298406-430622014149圣堡別墅2913950好世麒麟園211432906-51437101531恒聯(lián)名人世家2015770好世麒麟園7138862006年獨棟別墅月成交區(qū)域分析1.別墅成交集中五大區(qū)域，浦東、青浦成交量最高

2.青浦圣堡、恒聯(lián)名人世家4、5月成交活躍

3.交通、價格、花園面積成為客戶購買別墅首選因素數(shù)據(jù)來源：中國房地產(chǎn)決策咨詢系統(tǒng)成交價格（元/平米）時間10000-1490015000-1990020000以上20062329302006-34028252006-49728382006-53136132006年獨棟別墅月成交價格段分析1、2月低價產(chǎn)品、高價產(chǎn)品成交量高

3-5月低端價格別墅成交量急劇上升

價格成為近期客戶購買著重考量點數(shù)據(jù)來源：中國房地產(chǎn)決策咨詢系統(tǒng)華漕別墅在售及未來供應(yīng)量產(chǎn)品類型供應(yīng)(套)成交(套)余量(套)未來供應(yīng)(套)西郊莊園882536四期聯(lián)排上海年華461729——林茵湖畔1141095315紅郡——————238合計24815170149獨棟別墅競爭壓力較小

區(qū)域存在聯(lián)排別墅爭奪客源狀況數(shù)據(jù)來源：中國房地產(chǎn)決策咨詢系統(tǒng)市場總結(jié)需求量有所上升，市場有所回暖，但存量仍然較大，總體走勢并不樂觀全市獨棟別墅仍有1300套余量，05年4月至今月成交維持在200套以內(nèi)；成交量偏小，獨棟別墅銷售存在壓力近期青浦區(qū)域獨棟別墅成交活躍，交通、價格成為其主要賣點區(qū)域內(nèi)獨棟別墅競爭壓力小，但競爭放大至青浦區(qū)大西郊區(qū)域區(qū)域內(nèi)聯(lián)排別墅供應(yīng)量加大，價格達到15000元/平方米，拉升區(qū)域價格樓盤分分析基本數(shù)據(jù)總套數(shù)251，可售36套容積率0.2綠化率73%開盤日期2002.2.2戶型面積281-1084平方米銷售價格40000元/平米成交價3月：506.68平米53999元/平米4月：398.69平米39374元/平米會所面積8000平方米會所設(shè)施宴會廳、閱覽室、室內(nèi)游泳池、健身房、桑拿按摩室、SPA、棋牌室、游戲機房、臺球室、酒吧、超市、銀行、郵局、會議室、網(wǎng)球場物業(yè)管理費7.5元/平米/月西郊莊莊園訴求賣賣點國際品品牌··聚集集優(yōu)勢勢———獎項項、8000-15000美美金/棟/月，，訴求求投資資回報報國際生生態(tài)··莊園園優(yōu)勢勢———1000-3000平平米花花園國際生生活··配套套優(yōu)勢勢———雙會會所：：西郊郊俱樂樂部8000平平米；；網(wǎng)球球俱樂樂部12000平米米國際教教育··社區(qū)區(qū)優(yōu)勢勢———國際際教育育社區(qū)區(qū)國際精精英··住戶戶優(yōu)勢勢———住戶戶身份份（歐歐美、、新加加坡、、韓國國等；；世界界500強強CEO））國際交交通··便捷捷優(yōu)勢勢———嘉金金高速速，虹虹橋交交通樞樞紐訴求：：配套套地圖主主要標(biāo)標(biāo)示：：各大大國際學(xué)學(xué)校、公園園、網(wǎng)球俱俱樂部部交通動動線本案地圖主主要標(biāo)標(biāo)示：：嘉金高高速動動線、、古北、、虹橋橋、徐徐家匯匯、F1國國際賽賽車場場交通規(guī)規(guī)劃地圖主主要標(biāo)標(biāo)示：：虹橋交交通樞樞紐成交客客戶分分析外籍人人士占占32%，，港臺臺人士士占28%，中中國客客戶占占40%上海本本地客客戶占占30%，，江浙浙客戶戶占到到52%，，，其其它地地區(qū)客客戶占占到28%自住客戶為1/4，1/4為純投資資，50%自自住兼有投資資，投資傾向向高租賃及二手房房面積租金（元/月）$美金/月/m2備注3806998023裝修3155800023裝修3887800025裝修3757500025裝修3906500020.8裝修3155800023裝修面積房型售價萬元單價3155室2廳3衛(wèi)1128358003785室3廳3衛(wèi)1288340005786室4廳3衛(wèi)1600277003906室3廳3衛(wèi)1200308003745室3廳3衛(wèi)1280342203755室3廳3衛(wèi)120032000近期網(wǎng)上房源源統(tǒng)計租金報價20-25美金金/月/m2，二手房報價價2.7-3.5萬，對對本案構(gòu)成競競爭圣堡基本數(shù)據(jù)總套數(shù)200戶（推63，可售3套）容積率0.28綠化率67%開盤日期2004.8.8戶型面積300-700地下室120㎡銷售價格14000元/㎡4月份成交29套，均價13950元/㎡會所面積3000㎡會所設(shè)施室內(nèi)泳池;網(wǎng)球場;健身房;桑拿房;多功能宴會廳物業(yè)管理費2.90-5.80元/平米/月訴求賣點1.大西郊概概念：六所國際學(xué)校校：西華國際學(xué)校校、德法學(xué)校校、美國學(xué)校校新加坡學(xué)校、、英國學(xué)校、、韓國學(xué)校銀濤、大都會會高爾夫等配配套2.便捷交通通3.建筑風(fēng)格格：歐式城堡堡；石材運用用成交客戶分析析外籍人士占21%，港臺臺人士占53%，上海本本地26%，，少量外地地港臺客戶比例例超過半數(shù)，，多為青浦區(qū)區(qū)企業(yè)主及古古北虹橋一帶帶客戶自住客戶為30%，20%為純投資資，50%自自住兼有投資資恒聯(lián)名人世家家基本數(shù)據(jù)總套數(shù)165棟（推114，可售22）容積率0.25綠化率70%開盤日期2004.10.4戶型面積350-600㎡地下室100-200㎡銷售價格15000-19000元/㎡5月成交20套，成交均價15770元/㎡會所面積3000㎡物業(yè)管理費4.00-4.50元/平米/月訴求賣點佘山概念產(chǎn)品優(yōu)勢：低容積率、高高綠化率，環(huán)環(huán)境優(yōu)勢；贈贈送露臺、地地下室交通優(yōu)勢：滬寧、滬航、、A9成交客戶分析析外籍人士占30%，港臺臺人士占15%，上海本本地40%受佘山輻射，，外籍比例較較高，交通關(guān)關(guān)系，上?？涂蛻舯壤咦宰】蛻魹?0%，15%為純投資資，35%自自住兼有投資資樓盤分析總結(jié)結(jié)西郊莊園客戶戶三分天下，，客源面比較較廣，外籍、、本地，外地地都有涉及；；其營銷方式式值得借鑒圣堡港臺客戶戶比例高，同同時吸納了部部分外籍客戶戶恒聯(lián)名人世家家臨近佘山，，但上海本地地客戶比例最最高，30%外籍客戶多多為華裔從圣堡訴求大大西郊概念看看，該樓盤已已經(jīng)利用到了了金豐社區(qū)內(nèi)內(nèi)資源青浦擁有交通通優(yōu)勢，同時時在價格上也也具有優(yōu)勢青浦、金豐社社區(qū)已經(jīng)提升升到大西郊區(qū)區(qū)概念，共同同搶奪西區(qū)客客源蘭喬圣菲三期期優(yōu)劣勢分析析優(yōu)劣勢分析S（優(yōu)勢）1.地理位位置稀缺，上上海西區(qū)，教教育資源最豐豐富社區(qū)2.蘭喬圣圣菲品質(zhì)高，，客戶感好3.三期增增加產(chǎn)品附加加值：地下室室、裝修花園園、節(jié)能材料等；面積積控制好，利利于控制總總價4.500畝鮮明風(fēng)格格社區(qū)，具有有規(guī)模性優(yōu)劣勢分析W（劣勢）1.華翔路路、北青公路路擁堵，目前前交通成為與與青浦比較之最大劣勢2.蘭喬圣圣菲作為推廣廣名，已經(jīng)超超過2年，再再以此做推廣廣，易產(chǎn)生審美疲疲勞，缺乏新新鮮感，不利利于導(dǎo)入新客客源3.一、二二期以美國學(xué)學(xué)校做為主打打，客源面比比較窄優(yōu)劣勢分析O（機機會））1.京滬高高鐵上上海站站初定定設(shè)于于華漕漕鎮(zhèn)、、北青青公路路拓寬寬、虹橋交交通樞樞紐的的建設(shè)設(shè)將改改善本本案交交通出出行條條件2.嘉嘉金金高速速即將將通車車，首首先達達到本本案3.上上海樓樓市回回暖，，別墅墅成交交上升升4.臺臺商商子弟弟學(xué)校校整體體搬遷遷金豐豐總校校，將將帶來來客源源5.區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)聯(lián)排排別墅墅供應(yīng)應(yīng)，對對獨棟棟別墅墅價格格具有有支撐撐優(yōu)劣勢勢分析析T（威威脅））市場整整體供供應(yīng)量量大，，獨棟棟別墅墅存量量高政策的的威脅脅，如如物業(yè)業(yè)稅的的出臺臺等青浦、、華漕漕形成成大西西郊概概念區(qū)區(qū)域；；政府府規(guī)劃劃齊聚聚青浦浦（朱朱家角角、趙趙巷、、徐涇涇），，青浦浦樓盤盤環(huán)境境優(yōu)、、交通通便利利、性性價比比高，，競爭爭威脅脅大西郊莊莊園二二手房房源的的競爭爭威脅脅蘭喬圣圣菲三三期客客源定定位一、二二期客客源構(gòu)構(gòu)成來人成成交比比1:33朋友介介紹近近半數(shù)數(shù)；路路過客客戶達達三成成；平平面媒媒體效效果不不明顯顯外籍33%；港港臺29%；中中國客客戶38%（上上海客客戶僅僅占中中國客客戶中中的20%）35-45歲年年齡段段占60%，45-55歲25%子女在在金豐豐社區(qū)區(qū)內(nèi)就就讀占占4成成，美美國學(xué)學(xué)校占占據(jù)絕絕大多多數(shù),過多多依賴賴美國國學(xué)校校上海區(qū)域內(nèi)客客源的拓展不不夠上海別墅客源源構(gòu)成區(qū)域分布地段客源典型個案閔行華漕臺灣客源、外籍華人居多西郊莊園蘭喬圣菲青浦徐涇臺商30%-40%，香港20%，上海20%-30%，外籍華人20%-30%圣堡趙巷上海20%-30%，外籍華人40%-50%外地15%-20%中海翡翠湖岸恒聯(lián)名人世家松江佘山境外、外籍華人、海歸50%-60%，上海20%，外地20%-30%月湖別墅上海晶園浦東龍東大道上海30%－40%，外地10%－20%，境外、外籍華人40%－50%圣馬麗諾?橋白金瀚宮世紀(jì)公園上海10%,外地10%-20%,境外、外籍華人70%－80%御翠園碧云上海10%,外地10%,外籍華人、香港、臺灣客源80%維詩凱亞南匯滬南路上海40%，外籍華人30%，港臺20%，外地10%綠寶園西區(qū)佘山、華華漕外籍客戶戶比例高；青浦以上海、、港臺客戶居居多；浦東世紀(jì)公園園、碧云外籍籍客戶比例高高；上?？蛻魬舯壤?；上上海客戶集中中在龍東大道道、南匯比例例高上海別墅客源源特征外籍客戶比例例高區(qū)域多為為高總價、高高品質(zhì)區(qū)域（（佘山、碧云云、華漕）上?？蛻糇顬闉榫?，多購購買性價比高高的區(qū)域（青青浦、南匯））港臺客戶多以以其企業(yè)、工工廠之距離作作為考量（青青浦、松江））；另外還偏偏愛臺灣、香香港開發(fā)商開開發(fā)之樓盤（（御翠園香港港客戶比例高高；維詩凱亞亞臺灣客戶比比例高）華漕與徐涇、、趙巷板塊的的客群特點相相似臨近虹橋橋機場、、虹橋開開發(fā)區(qū)滬青平公公路及滬滬青平高高速連接接延安路路高架共同利用用美國學(xué)學(xué)校、新新加坡學(xué)學(xué)校等國國際教育育資源吸引大量量來自古古北地區(qū)區(qū)的境外外及港臺臺人士，，其中又又以港臺臺人士居居多西區(qū)客戶戶購房均均將青浦浦、華漕漕作為同同一考慮慮區(qū)域蘭喬圣菲菲三期客客源來源源分析虹橋、古古北、青青浦工業(yè)業(yè)園區(qū)、、滬青平平沿線客客戶，多多為港臺臺客戶上海西區(qū)區(qū)地位顯顯赫型客客戶全市范圍圍漂移性性客戶，，投資回回報、教教育資源源的吸引引隨著價值值、價格格的提升升，外籍籍客戶比比例將有有所提高高投資價值值的潛力力的吸引引，將吸吸引江浙浙一帶部部分客戶戶客源來源源區(qū)域外籍40%、港港臺35%、中中國籍25%，，呈三分分天下狀狀，略有有區(qū)別中國籍客客戶中江江浙一帶帶客戶比比例將較較高，上上海本地地客戶比比例將較較少客戶群體體類型1.“鉆鉆石富豪豪型”中中的上海海外籍客客戶財力雄厚厚的東南南亞富商商歐美外資資（獨資資、合資資）海外外華人企企業(yè)家、、高層管管理者為為主2.““鉆石富富豪型””中的港港臺客戶戶私營企業(yè)業(yè)主3.“鉆鉆石富豪豪型”中中的江浙浙客戶江浙富商商民營企業(yè)業(yè)主4.“鉆鉆石富豪豪型”中中的上海海本地客客戶上市公司司董事長長、總經(jīng)經(jīng)理大型民營營企業(yè)董董事長營銷推廣廣策略目前營銷銷推廣存存在的不不足企劃推廣廣方面：：1.案案名:蘭喬圣菲菲已銷售售近3年年,再推推新房源源需具有有一定新新鮮感,以吸引引新客源源,2.廣廣告總精精神:風(fēng)格主打打\美國國學(xué)校等等主訴求求已經(jīng)無無法再對對市場產(chǎn)產(chǎn)生沖擊擊力3.引引導(dǎo)動線線:目前引導(dǎo)導(dǎo)動線單單一,嘉嘉金高速速通車，，應(yīng)相應(yīng)應(yīng)增加新新引導(dǎo)動動線4.通通路問題題:現(xiàn)有通路路客源量量有限,應(yīng)適當(dāng)當(dāng)考慮打打開新的的通路營銷方面面:缺少公共共活動:目前舉行行活動僅僅針對一一、二期期業(yè)主,且多為為租賃業(yè)業(yè)主,無無對外活活動企劃建議議案名:蘭喬圣菲菲已深入入人心，，具有很很好的知知名度，，建議沿沿用但是由于于一、二二期銷售售時間已已經(jīng)將近近3年之之久，若若再以該該案名銷銷售，則則沒有新新鮮感，，易使客客戶產(chǎn)生生賣不掉掉之嫌，，同時難難以吸引引新客源源，對三三期銷售售造成抗抗性。蘭喬圣菲菲三期建建議：沿沿用蘭喬喬圣菲案案名，在在其后加加后綴名名廣告總精精神:重新擬訂訂方向引導(dǎo)動線線建議本案A9\嘉嘉金高速速交叉口口高炮設(shè)設(shè)立北青路圍圍墻或看看板的攔攔截通路開拓拓企業(yè)家俱俱樂部私企業(yè)主主的信函函郵寄游艇、金金融、高高爾夫會會員俱樂樂部手機大客客戶（1000元/月月話費以以上客戶戶）銀行金卡卡客戶易居會鉆鉆石會員員各省市商商會商場巡回回展出易居中國國海外分分公司的的推薦活活動外省市（（江浙））的房展展會客戶介紹紹客戶客戶介紹紹獎勵機機制：返返還物業(yè)業(yè)管理費費等形式式老客戶折折扣抵用用活動費費：提供供會所，，舉行PARTY前十位客客戶折扣扣優(yōu)惠券券使用：：提供會所所，舉行行Party，，客戶自自行組織織人員參參加，達達到圈層層營銷2.圈圈層營銷銷1.一一、二期期客戶利利用獎項品比比環(huán)境設(shè)計計獎房型設(shè)計計獎最佳住宅獎……參加各類建筑筑獎項品比,以擴大知名名度,吸引新新客源導(dǎo)入其他道具利用用水晶體模型三維電子樓書書VIP貴賓聯(lián)聯(lián)名卡產(chǎn)品分析及銷銷售定價策略略產(chǎn)品分析凈用地10.33萬m2

總建面3.16萬m2

容積率0.31總戶數(shù)100套覆蓋率18.4%地面車位209A3/A3a272.0m2

24套24%B3267.2m2

13套13%C3289.7m2

12套12%D3/D3a305.0m2

23套23%E3334.4m213套13%F3/F3a373.6m212套12%G3444.4m23套3%經(jīng)濟指標(biāo)平面分析會所位于社區(qū)區(qū)入口，易形形成視覺沖擊擊景觀生態(tài)河貫貫穿整個小區(qū)區(qū),河岸產(chǎn)品品價值高變電站、公交交車站對A、、D兩區(qū)存在在一定影響變電站公交車站景觀生態(tài)河會所各區(qū)容積率、、戶型比例分分析三期的主力面面積段集中于于272平方方米-300平方米之間間。該面積段段的產(chǎn)品占到到所有產(chǎn)品總總數(shù)的49%A、D房型占占到所有房型型總量的47%，C區(qū)和D區(qū)房房源數(shù)量占到到所有房型總總量的71%B區(qū)是所有區(qū)區(qū)域中戶型分分布最為均勻勻的區(qū)域區(qū)塊A3/A3a戶數(shù)B3戶數(shù)C3戶數(shù)D3/D3a戶數(shù)E3戶數(shù)F3/F3a戶數(shù)G3戶數(shù)總戶數(shù)容積率覆蓋率A1133030110.2816.1B5324040180.3219.2C85510821390.3218.8D10426532320.3118.5

2413122313123100

三期B區(qū)主要要經(jīng)濟指標(biāo)戶型A3/A3a戶數(shù)地上建筑面積地下面積房型總面積容積率A5272197.6413600.32B3267.2195.7801.6C2289.7198.5579.4D4305.4194.81221.6F4373.6283.521494.4B區(qū)為三期容容積率最高的的區(qū)B區(qū)是所有區(qū)區(qū)域中戶型分分布最為均勻勻的區(qū)域三期B區(qū)戶型型進戶、花園園、地下室位位置分析房號房型面積地下室面積花園面積進口位置附加值面積環(huán)境因素27C3289.7198.5773.2北971.7526F3a373.6283.52652.7北936.22523F3373.6283.52635.1北918.62324F3a373.6283.52630北913.52525F3373.6283.52580.4北863.92515C3289.7198.5454.6北653.1417B3267.2195.7445.1北640.8516B3267.2195.7444.2北639.9518B3267.2195.7403.8北599.5512A3272197.64735.8東933.44513A3a272197.64576.2東773.84414A3272197.64549.7東747.34329A3272197.64616.8西814.44528A3a272197.64481.7西679.34520D3a305.4194.8541.1南735.9321D3305.4194.8533.6南728.4322D3a305.4194.8449.7南644.5319D3305.4194.8445.7南640.53銷售定價依據(jù)據(jù)1、每套獨立立別墅的花園園面積說明：獨立別別墅的花園面面積可以提升升別墅的景觀觀，并且可以以增加別墅的的獨立性、隱隱蔽性和私密密性，是別墅墅購買客戶首首要考慮的因因素2、每套獨立立別墅的地下下室面積說明：單套別別墅的地下室室面積越大，，別墅的使用用空間也越大大，隨之而來來的是別墅性性價比的提升升3、每套獨立立別墅的進口口位置說明：因別墅墅主要生活區(qū)區(qū)域都位于南南側(cè)，故而獨獨立別墅一層層進口位置對對別墅的居住住和使用環(huán)境境造成較為重重大的影響4、每套獨立立別墅在小區(qū)區(qū)中的位置說明：由于別別墅產(chǎn)品的特特性，所以沒沒有兩套別墅墅在同一個小小區(qū)中所占位位置而對居住住造成的影響響是相同的，，故而別墅在在小區(qū)中的位位置將是每個個業(yè)主所考慮慮的因素5、區(qū)內(nèi)道路路對別墅的影影響說明：獨立別別墅區(qū)內(nèi)道路路相對別墅的的位置而產(chǎn)生生的影響也是是別墅業(yè)主購購房所必需考考慮的因素三期B區(qū)定價價分析次好產(chǎn)品最好產(chǎn)品最差產(chǎn)品銷售計劃安排排銷售計劃安排排進度表銷售時期起迄日期2006年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月準(zhǔn)備期06/1/1-5/31

蓄水期06/6/1-7/31

強銷期06/8/1-10/31

持續(xù)期06/11/1-06/12/31

二期銷售06/5-06/9

9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:14:5022:14:5022:141/6/202310:14:50PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2322:14:5022:14Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:14:5122:14:5122:14Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2322:14:5122:14:51January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月202310:14:51下午午22:14:511月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:14下午1月-2322:14January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/622:14:5122:14:5106January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。10:14:51下下午午10:14下下午22:14:511月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。22:14:5122:14:5122:141/6/202310:14:51PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2322:14:5122:14Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。22:14:5122:14:5122:14Friday,Januar