經(jīng)濟(jì)價值或效率有效性連續(xù)性我們在渠道將價值發(fā)送給最終用戶過程中系統(tǒng)地評價此渠道的業(yè)績。1評價渠道業(yè)績（未完）2經(jīng)濟(jì)性：應(yīng)用展開價格瀑布模式，結(jié)合渠道與公司收益性的關(guān)系評價渠道的經(jīng)濟(jì)性。3收支平衡汽油邊際（未完）總系統(tǒng)成本例子--汽油零售4侯選渠道應(yīng)評價其總系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性--將產(chǎn)品投放市場的成本。如，在汽油零售業(yè)，不同渠道對石油公司和商人來說，具有不同的到達(dá)市場的能力。5資本鏈（百分比）展開市價格瀑布例子--電子消費品市場（未完）6有效性。侯選渠道也應(yīng)對其有效性進(jìn)行比較。下面的方法就是快速評價渠道對消費者不同的價值作用。7渠道的業(yè)績數(shù)據(jù)細(xì)分市場.分銷銷售/營銷產(chǎn)品提升服務(wù)1、識別各渠道向該細(xì)分客戶群提供的服務(wù)向客戶提供的服務(wù)服務(wù)的重要性經(jīng)銷商Vendorintegrators系統(tǒng)集成商VARs/網(wǎng)絡(luò)集成商計算機(jī)超市雜貨店直銷郵件定單可選渠道2、各項服務(wù)對細(xì)分客戶群的重要性，10分制3、渠道績效的評分，5分制8最后，我們必須決定全盤數(shù)據(jù)是否具有持續(xù)性。持續(xù)性依賴于制造商提供給渠道的價值提議和制造商和渠道一起提供給最終用戶的價值提議。9對渠道的價值提議（未完）10持續(xù)性也要要求公司有有力量影響響渠道的功功能、業(yè)績績標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)業(yè)績補(bǔ)償。。11力量來源對對渠道（未未完）12有三各杠桿桿制造商可可用來改進(jìn)進(jìn)渠道的效效率和有效效性。改善渠道的的技巧如果果此方面能能力缺乏（（如銷售和和營銷培訓(xùn)訓(xùn)，分銷、、服務(wù)、支支持）改善協(xié)調(diào)以以降低系統(tǒng)統(tǒng)成本改變激勵，，吸引高質(zhì)質(zhì)量媒體，，保留強(qiáng)壯壯的，激發(fā)發(fā)他們做出出某種行動動（如：更更明顯地展展示產(chǎn)品））如渠道業(yè)績績改善失敗敗，可完全全或部分更更換渠道--直接分分配或通過過其他媒體體。改善渠道13改善渠道業(yè)業(yè)績的杠桿桿（未完））14在很多情況況下，業(yè)績績改善還不不夠，公司司需徹底改改變渠道以以達(dá)到渠道道業(yè)績最大大化。這會會發(fā)生在一一個新的渠渠道在市場場上出現(xiàn)，，或當(dāng)一個個公司想垂垂直整合，，或當(dāng)消費費者需要改改變。當(dāng)公司轉(zhuǎn)移移到一個新新的渠道時時，需面臨臨兩個挑戰(zhàn)戰(zhàn)：保持在在目前渠道道上的容量量和管理兩兩個渠道可可能存在的的沖突。當(dāng)多個渠道道的消費者者細(xì)分市場場為同一目目標(biāo)時，沖沖突就會出出現(xiàn)，這個個非優(yōu)化結(jié)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致渠渠道的經(jīng)濟(jì)濟(jì)性下降，，并導(dǎo)致渠渠道反感或或渠道的長長期崩潰。。管理轉(zhuǎn)換15渠道沖突診診斷（未完完）16為補(bǔ)救渠道道沖突本身身或沖突公公司的后果果，我們需需開始于了了解公司通通過不同渠渠道的容量量，當(dāng)公司司轉(zhuǎn)移到新新渠道時保保持現(xiàn)存渠渠道的可用用工具以及及渠道沖突突補(bǔ)救方法法。17渠道沖突補(bǔ)補(bǔ)救18銷售力管理理19成功的銷售售力管理能能提供價值值給目標(biāo)細(xì)細(xì)分消費者者。這依賴賴于可靠的的銷售戰(zhàn)略略和很好的的戰(zhàn)略執(zhí)行行。要分析公司司的銷售力力，我們集集中在如下下兩點：開發(fā)可靠的的銷售戰(zhàn)略略建筑實行戰(zhàn)戰(zhàn)略的能力力銷售力管理理-提供價價值20銷售力管理理（未完））Determineandmanagepricingatthreelevels21我們運(yùn)用用如下的的框架模模型來開開發(fā)銷售售戰(zhàn)略和和建立銷銷售能力力22開發(fā)銷售售戰(zhàn)略和和建立銷銷售能力力模型設(shè)立銷售售戰(zhàn)略驅(qū)動執(zhí)行行杠桿有效結(jié)構(gòu)構(gòu)銷售技巧巧和支持基于業(yè)績績的測量和獎獎勵確定主要要的消費費者細(xì)分市場場設(shè)定確切切的目標(biāo)標(biāo)開發(fā)競爭爭價值提提議定義銷售售力的作作用展開潛在在資源最大化生生產(chǎn)性銷售時間間收集能人人投資培訓(xùn)訓(xùn)和開發(fā)發(fā)提供有效效的指導(dǎo)導(dǎo)/加強(qiáng)強(qiáng)和支持測量和追追蹤結(jié)果果基本激勵勵/業(yè)績績補(bǔ)償財政和非非財政獎獎勵的平衡23我們研究究任何一一個銷售售力是從從討論戰(zhàn)戰(zhàn)略開始始。如不不能開發(fā)發(fā)一個可可靠的銷銷售戰(zhàn)略略是一個個公司企企圖改善善銷售業(yè)業(yè)績最常常見和代代價昂貴貴的錯誤誤。不同的戰(zhàn)戰(zhàn)略要求求不同的的實施方方法。如如不能定定義一個個戰(zhàn)略，，則就沒沒有決定定戰(zhàn)略實實施的基基礎(chǔ)。形成銷售售力戰(zhàn)略略包括下下面幾個個步驟：：確定和將重要要消費者細(xì)分分市場優(yōu)化次次序化。確定明確目標(biāo)標(biāo)開發(fā)一個成功功的價值提議議個消費者，，定義銷售力力的作用開發(fā)可靠的銷銷售戰(zhàn)略24開發(fā)可靠的銷銷售戰(zhàn)略（未未完）設(shè)立銷售戰(zhàn)略略驅(qū)動執(zhí)行杠桿桿有效結(jié)構(gòu)銷售技巧和支持基于業(yè)績的測量和獎勵確定主要的消消費者細(xì)分市場設(shè)定確切的目目標(biāo)開發(fā)競爭價值值提議和定義銷售力的的作用25確定確定的細(xì)細(xì)分市場，建建立優(yōu)先--確立那種消消費者是您需需要的，那種種不是--這這是開發(fā)可靠靠的銷售戰(zhàn)略略的第一步。。細(xì)分消費者最最常用的方法法是根據(jù)規(guī)模模、贏利性及及消費者狀態(tài)態(tài)--是您現(xiàn)現(xiàn)有的還是新新的。理解不同細(xì)分分市場之間的的相對吸引力力為您建立銷銷售目標(biāo)和優(yōu)優(yōu)先提供基礎(chǔ)礎(chǔ)。確定和優(yōu)化重重要消費者細(xì)細(xì)分市場26由重要的購買買因素來細(xì)分分市場：總市市場（未完））27一旦優(yōu)化細(xì)分分市場確定后后，公司就須須根據(jù)細(xì)分市市場的地位及及他們希望達(dá)達(dá)到的目的進(jìn)進(jìn)行確定明確確的目標(biāo)。目標(biāo)不可膚淺淺，須有深度度。目標(biāo)須基基于事實，并并且能轉(zhuǎn)化為為收入和可測測量的目標(biāo)。。下列分析能幫幫助確定目標(biāo)標(biāo)和細(xì)分市場場的優(yōu)先：估計每個細(xì)分分市場已開發(fā)發(fā)和未開發(fā)的的潛力根據(jù)下列二唯唯條件將優(yōu)先先細(xì)分市場進(jìn)進(jìn)行排序成功潛力機(jī)會大小確定已開發(fā)和和未開發(fā)的銷銷售潛力描述述如下：確定明確的目目標(biāo)28設(shè)定目標(biāo)：確確定已開發(fā)和和未開發(fā)的銷銷售潛力：（（未完）29細(xì)分市場戰(zhàn)略略的優(yōu)先設(shè)定定描述如下：：30細(xì)分市場戰(zhàn)略略的優(yōu)先設(shè)定定（未完）31開發(fā)一個可贏贏的價值提議議甚至比設(shè)定定目標(biāo)更重要要。一個好的的價值提議描描述了消費者者所接受到的的利益和他們們?yōu)榇死娓陡冻龅膬r格。。價值提議應(yīng)應(yīng)從消費者的的角度來而不不是從產(chǎn)品的的特點來描述述價值提議，，而且，他們們須將與競爭爭者的不同點點描述出來來。價值提議很重重要，因為它它定義了銷售售任務(wù)的特點點，描述了銷銷售力的作用用和決定了需需要的銷售力力種類。形成可靠的銷銷售戰(zhàn)略的最最后一個因素素是清楚地定定義在發(fā)送所所選定的價值值提議中的銷銷售力的作用用。下面的展示描描述了在為每每一個細(xì)分市市場所選定的的價值提議中中的銷售力的的作用。開發(fā)可贏的價價值提議和定定義銷售力的的作用32價值提議示例例--酒精飲飲料制造商（（未完）33在建立實施銷銷售戰(zhàn)略能力力中驅(qū)動三個個重要的杠桿桿很重要：有效的結(jié)構(gòu)和和覆蓋銷售技巧和支支持基于業(yè)績的獎獎勵和測量此部分將重點點探索前兩個個杠桿同時簡簡介第三個杠杠桿。為實施銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略建立能力力34建立實施銷售售戰(zhàn)略的能力力（未完）設(shè)立銷售戰(zhàn)略略展開潛在資源源最大化生產(chǎn)性性銷售時間收集能人投資培訓(xùn)和開開發(fā)提供有效的指指導(dǎo)/加強(qiáng)和支持測量和追蹤結(jié)結(jié)果基本激勵/業(yè)業(yè)績補(bǔ)償財政和非財政政獎勵的平衡驅(qū)動執(zhí)行杠桿桿有效結(jié)構(gòu)銷售技巧和支持基于業(yè)績的測量和獎勵35銷售力能力須須從如下兩步步出發(fā)：宏觀效率，即即將盡可能多多的時間放在在對路的消費費者身上，如如，那些最有有潛力的身上上。獲得宏觀的效效率也要求組組成大小合適適的銷售力。。至少，公司司能保證有足足夠的資源可可利用以覆蓋蓋重要的目標(biāo)標(biāo)區(qū)域和足夠夠的頻率達(dá)到到開端要求。。微觀效率，即即將足夠的時時間放在能產(chǎn)產(chǎn)生收入的任任務(wù)上。微觀效率來源源與將時間盡盡量放在新的的收入產(chǎn)生的的行為上而不不是這些旅行行和文字工作作等不產(chǎn)生收收入的行為上上。有效的結(jié)構(gòu)和和覆蓋36有效結(jié)構(gòu)和覆覆蓋（未完））設(shè)立銷售戰(zhàn)略略展開潛在資源源最大化生產(chǎn)性性銷售時間驅(qū)動執(zhí)行杠桿桿有效結(jié)構(gòu)銷售技巧和支持基于業(yè)績的測量和獎勵37下面是一個達(dá)達(dá)到宏觀效率率的例子。如如公司不能正正確安排時間間、精力在正正確的時間上上，則將導(dǎo)致致把時間花在在小事上。將將資源轉(zhuǎn)移到到最有潛力的的細(xì)分市場上上將產(chǎn)生很大大的銷售改善善，如下例所所示。38所要求的銷售售能力-目前前與潛在資源源分配對比（（未完）39一個重要的微微觀效率的測測量是一個銷銷售員每天的的能產(chǎn)生收入入的時間多少少。這不等于于銷售員工作作的時間總和和。銷售員要要做許多有用用、必要的工工作，但這些些并不直接增增加銷售。最最好的銷售力力時間分配是是將一半的時時間花在能直直接產(chǎn)生收入入的行為上。。40銷售力時間利利用（未完））41瀑布型分析能能用來確定效效率和有效性性問題。42輸/贏銷售的的分類（未完完）1002530103543執(zhí)行中第二二個問題是是建立必要要的銷售技技巧。要讓讓銷售人員員都知道如如何運(yùn)用所所擁有的時時間使收入入最大化。。首先我們必必須決定在在提供符合合顧客價值值主張的特特別利益時時需要什么么技巧———換言之，，我們要知知道對那家家公司而言言，什么樣樣的銷售是是有效的。。然后，我我們必須找找出建立這這些必要技技能的障礙礙。最后，，我們用能能力建設(shè)杠杠桿來填補(bǔ)補(bǔ)這個缺口口。銷售技巧和和支持44設(shè)立銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略驅(qū)動執(zhí)行杠杠桿有效結(jié)構(gòu)銷售技巧和支持基于業(yè)績的的測量和獎勵勵收集能人投資培訓(xùn)和和開發(fā)提供有效的的指導(dǎo)/加加強(qiáng)和支持45第二步是建建立必要的的銷售技巧巧。銷售員員們并不一一定知道怎怎樣利用可可用的時間間在每件事事上以使收收入最大化化。46有效的銷售售是怎樣的的？公司有必要要找出銷售售所必需的的關(guān)鍵行為為和技能，，決定當(dāng)前前銷售力最最大的技能能缺口。銷售力管理理者必須知知道不同類類型客戶的的作用模型型是什么樣樣子，或者者說，在購購買循環(huán)每每一階段最最高的行為為人是誰。。公司應(yīng)該該從作用模模型的行為為人得到關(guān)關(guān)鍵銷售技技能，然后后評價它們們的相對重重要性和目目前的績效效。然后，，公司需要要制定行動動計劃以填填補(bǔ)高優(yōu)先先級的技能能缺口。47找到建立銷銷售技能的的障礙銷售人員可可能缺少充充分的基本本能力（如如：分析能能力，學(xué)術(shù)術(shù)/專業(yè)性性質(zhì)的背景景，性格））銷售人員可可能缺少充充分的信息息（如：產(chǎn)產(chǎn)品，客戶戶）或?qū)镜牟呗月匀狈α私饨猓ㄈ纾喝缛绾伟l(fā)現(xiàn)和和量化需求求，demonstratebenefits）銷售人員可可能缺少激激勵。盡管管激勵體系系能夠直接接影響銷售售人員追尋尋成功的愿愿望，卻不不能影響技技能。Itisimportanttounderstandtheunderlyingproblemsbecausedifferentchangeleversarerequiredtosolveeachproblem：：lackofrawcapabilitycanbecorrectedonlybychangingrecruitingpractices。Lackofinformationorknowledgecanbecorrectedviaacombinationofclassroomtrainingandwrittenmanualsandmustbereinforcedviaroleplaying，actionlearning，andon-the-jobcoaching。Lackofincentivesccanbecorrectedbyestablishingperformance-basedmeasuresandrewards。。Theskill/willmatrixisausefultoolforidentifyingskillgapsandchallengesattheindividualsalesp0erson’’slevel。。4849Performance-basedmeasuresandrewardsHavingidentifiedcausesofinadequatesalesperformance，，companiescanusethefollowingcapability-buildingleverstocorrectproblems：：recruitingtrainingcoachingcompensationthesetopicsareaddressedinthefollowingdocuments/trainingmodules：salesforceeffectivenessworkshop———contactTerriGeary（FI））salesforceeffectivenesshandbook———pknet#6670forfurtherassistance，，pleasecontacttanujarandery（dc））。。。。50設(shè)立銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略驅(qū)動執(zhí)執(zhí)行杠杠桿有效結(jié)結(jié)構(gòu)銷售技技巧和支持持基于業(yè)業(yè)績的的測量和和獎勵勵測量和和追蹤蹤結(jié)果果基本激激勵/業(yè)績績補(bǔ)償償財政和和非財財政獎獎勵的平衡衡51pricing52Pricing--providethevalueCompaniescanalsoprovidevaluetotheircustomersthroughcarefulpricingdecisions。Despitethehugeprofitleverageofimprovedpriceperformance，pricingisamongthemostundermanagedbasicfunctionswithinourclientstoday。。Theissues，，opportunities，andthreatsinpricingcanbeexploredacrossthreedistinctbutrelatedlevelsofpiecemanagement：：thesupply-demandleveltheproduct/marketstrategylevelthetransactionlevelMakingpositivepricingchangehappenisusuallymoredifficultthanidentifyingthelocationofapricingopportunity。。Successfulchangeprograms-thosethatgenuinelyupgradetheclient’’spricingcapability-usuallycontainelementsacrossatleastfourdimensions：：top-down，，bottom-up，cross-functional，andsupportsystems。。Gettingthepricingprocessrightoftenprovidesasolidfoundationforupgradingtheentiremarketingfunctionwithinclientorganizations。Advancedtopicsinpricingarebrieflyaddressedattheendofthissection。53ChoosevalueIndentifyneeds/buyingfactorsSelecttargetsegmentsDefinevaluepackageCommunicatesevalueDetermineandmanagepricingatthreelevels54UnderstandpricingprofitleverInmanycases，priceisthemostimportantdeterminantofchangesinprofitability。。A1-percentincreaseinpricecanleadtoasubstantialincreaseinprofits。Thepricingprofitleverismorepowerfulthanotherdeterminantsofprofitability，，includingvolumeincreasesandcostreduction。Nonetheless，pricingisoftenundermanaged：sometimes，pricedifferentiationisperceived-oftenmistakenly-asbeingentirelyillegal，anddegreesofpricingfreedomrarevastlyunderestimated。。Inaddition，manycompaniesbelievethat““pricesimplycannotbemanaged”-thatpricingissetbythemarketorsetbycompetition。。Finally，companiesunderestimatetheimpactthatpricingchangescanhaveontheirbottomline。。Forexample，，a5-percentpricedecreasemightrequireasmuchasa20-percentvolumeincreasetoreachbreak-even。55100.0-101.08.1-9.170.621.312.38.73.62.656DetermineandmanagepricingatthreelevelsPricingmeansdifferentthingstodifferentindividualsandtodifferentgroupswithineveryorganization。Forexample：：供給/需求求。Toaneconomist，priceisafunctionofsupplyanddemand。Atthislevel，thekeyissueishowcurrentandfuturesupply，demand，cost，andregulatorydynamicswillaffectoverallindustrypricelevels。Tool：：scp，，industrycostcurves，demandanalysis產(chǎn)品/市場場戰(zhàn)略。Toamarketer，priceisafunctionofproduct/marketstrategy。Atthisleveltheissueistodeterminebasepricelevelsthatwillpositionclients’productandserviceofferingsoptimallywithregardtocompetition。Tool：：valuemap，dynamicvaluemanagement，，economicvaluetocustomer交易。Asalespersonmaythinkofpriceintermsofindividualtransactions。。Heretheissueisdecidingtheexactpricetoassigntoeachcustomertransaction-takingintoconsiderationdiscounts，allowances，rebates，etc。Tool：：pocket-pricewaterfall，，pocket-priceband5758590246810121412108642002468101214161210864206061CAB6263DABCBEIFGHIBGH64656667686970123457172737475767778798081828384858687888990919293949596979、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:08:1122:08:1122:081/6/202310:08:11PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2322:08:1122:08Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:08:1122:08:1122:08Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2322:08:1122:08:11January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月202310:08:11下下午22:08:111月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2310:08下下午1月-2322:08January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/622:08:1122:08:1106January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。10:08:11下午午10:08下下午22:08:111月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。22:08:1122:08:1122:081/6/202310:08:11PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2322:08:1122:08Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。22:08:1122:08:1122:08Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里