歡迎各位參加培訓顧問式銷售技巧專業(yè)銷售技術之六課程安排正確理解顧問式銷售顧問式銷售的流程顧問式銷售中應注意的問題顧問式銷售應用中的一些技巧專業(yè)銷售人員的要件培訓目的1、幫助具有銷售經(jīng)驗的代表進一步提升銷售能力

2、學習顧問式銷售的技巧，提供如何掌握關鍵客戶的方法3、了解面對客戶決策與需求分析方法，藉以發(fā)展銷售策略，架構客戶管理系統(tǒng)一個滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。 ——約翰·伍德專題一正確理解顧問式銷售何為顧問式銷售1、顧問式銷售是以消費者為中心的營銷理念的真正體現(xiàn)。

2、突出在服務中實現(xiàn)銷售，不是向消費者推銷產(chǎn)品，而是幫助消費者買產(chǎn)品，最大程度地讓消費者滿意。顧問式銷售的內涵1、要求我們必須深刻理解客戶所在的行業(yè)及業(yè)務模式；2、它不再需要單打獨斗而是看重我們的團隊整體實力；3、它要求我們注重客戶投資的長期回報。行業(yè)知識包括兩方面內容1、是業(yè)務知識，主要是客戶的業(yè)務模式和業(yè)務流程2、是關于最佳管理模式和行業(yè)發(fā)展趨勢的理解。顧問式式銷售售應該該貫穿穿于銷銷售活活動的的整個個過程程。不不是著著眼于于一次次合同同的訂訂立，，而是是長期期關系系的建建立顧問式式銷售售的特特點傳統(tǒng)銷銷售流流程顧問銷銷售流流程了解說說明10%20%30%40%說明產(chǎn)產(chǎn)品處理客客戶異異議結束銷銷售40%30%20%10%建立信信賴澄清需需要做產(chǎn)品品說明明澄清異異議，，成交交專題二二顧問式式銷售售的流流程顧問式式銷售售的五五項精精要1、在在客戶戶產(chǎn)生生需求求之前前，確確認并并選定定自己己的理理想客客戶2、在在客戶戶收集集信息息的過過程中中，深深入了了解客客戶及及客戶戶的需需求3、在在客戶戶進行行評估估選擇擇的前前后，，經(jīng)常常有計計劃地地拜訪訪客戶戶4、在在客戶戶購買買階段段，針針對不不同對對象采采取不不同策策略5、在在售后后服務務階段段，管管理與與挖掘掘客戶戶，與與客戶戶建立立持續(xù)續(xù)關系系。顧問式式銷售售模式式分析析尋找潛潛在客客戶的的原則則在尋找找潛在在客戶戶的過過程中中，可可以參參考以以下““”原原則：：M：，，代代表““金錢錢”。。所選選擇的的對象象必須須有一一定的的購買買能力力。A：，，代代表購購買““決定定權””。該該對象象對購購買行行為有有決定定、建建議或或反對對的權權力。。N：，，代代表““需求求”。。該對對象有有這方方面（（產(chǎn)品品、服服務））的需需求。。“潛在在客戶戶”應應該具具備以以上特特征，，但在在實際際操作作中，，會碰碰到以以下狀狀況，，應根根據(jù)具具體狀狀況采采取具具體對對策：：購買能力購買決定權需求M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)潛在客客戶有有時欠欠缺了了某一一條件件（如如購買買力、、需求求或購購買決決定權權）的的情況況下，，仍然然可以以開發(fā)發(fā)，只只要應應用適適當?shù)牡牟呗月?，便便能使使其成成為企企業(yè)的的新客客戶。?！ぃ菏鞘怯型蛻魬簦砝硐氲牡匿N售售對象象。：可可以接接觸，，配上上熟練練的銷銷售技技術，，有成成功的的希望望。：可可以接接觸，，并設設法找找到具具有A之人人(有有決定定權的的人)：可可以接接觸，，需調調查其其業(yè)務務狀況況、信信用條條件等等給予予融資資。：可可以接接觸，，應長長期觀觀察、、培養(yǎng)養(yǎng)，使使之具具備另另一條條件。。：可以以接觸，，應長期期觀察、、培養(yǎng)，，使之具具備另一一條件。。：可以以接觸，，應長期期觀察、、培養(yǎng)，，使之具具備另一一條件。?！ぃ悍欠强蛻?，，停止接接觸。深入了解解客戶的的需求1、客戶戶現(xiàn)有的的明確的的需求2、客戶戶的隱性性的需求求從客戶所所在的行行業(yè)中探探尋從客戶的的背景中中探尋從客戶的的現(xiàn)有資資源探尋尋……………建議書是是無言的的銷售人人員，它它能代替替銷售人人員同時時對不同同的對象象銷售，，突破了了時間與與空間的的限制；；它是銷銷售過程程的全面面匯總，，也是客客戶取舍舍評斷的的依據(jù)。。撰寫建議議寫之前前要收集集的資料料1、把握握客戶現(xiàn)現(xiàn)狀的資資料2、正確確分析出出客戶感感覺到的的問題點點或想要要進行的的改善點點3、競爭爭者的狀狀況把握握4、了解解客戶企企業(yè)的采采購程序序5、了解解客戶的的決定習習慣建議書的的撰寫技技巧如何能讓讓客戶看看了您的的建議書書后馬上上簽約呢呢？您要要能滿足足兩個條條件：讓客戶感感受到需需求能被被滿足，，問題能能夠得到到解決決。與關鍵人人物的溝溝通。如何與關關鍵人物物有效溝溝通承辦人承辦單位位主管使用人預算控制制部門關鍵人士士顧問式銷銷售的銷銷售循環(huán)環(huán)在客戶購購買新產(chǎn)產(chǎn)品的整整個銷售售循環(huán)中中，銷售售人員所所起到的的作用是是不同的的，同時時，針對對處于不不同階段段的客戶戶，銷售售人員要要采取不不同的銷銷售措施施和銷售售方法。。恰當?shù)牡姆绞胶秃头椒苣軌蛟黾蛹愉N售成成功的機機會。總結科學的顧顧問式銷銷售能使使客戶在在購買過過程中得得到一些些來自專專業(yè)角度度的建議議和解決決問題的的方案，，從而使使客戶獲獲得最大大的投入入產(chǎn)出比比，并可可以通過過在客戶戶購買全全程與其其長時間間、面對對面的進進行感情情溝通，，從而更更好地建建立一種種長期而而富有回回報的客客戶關系系。專題三顧問式銷銷售要注注意的問問題顧問式銷銷售中要要注意1、在銷銷售過程程中要占占據(jù)主動動2、最應應避免的的是對顧顧客的欺欺騙3、客戶戶投訴時時要在最最短時間間內解決決問題4、了解解利潤來來源，把把重點放放在核心心業(yè)務上上專題四顧問式銷銷售應用用中的幾幾種技巧巧洗發(fā)香波波行業(yè)有有句行話話：“你你創(chuàng)造第第一印象象的機會會永遠只只有一次次。”當當你開始始銷售洽洽談的時時候，這這種機會會將在45秒中中內稍縱縱即逝。。如此寶貴貴的45秒！你你一定要要牢牢把把握。開場技巧巧接近客戶戶的技巧巧1、打開開潛在客客戶的““心防””2、銷售售商品前前，先銷銷售自己己提問的技技巧1、問簡簡單容易易回答的的問題2、問的的問題3、問顧顧客二選選一的問問題4、選擇擇問約束束性的問問題傾聽的技技巧1、永遠遠坐在顧顧客的左左邊2、保持持適當?shù)牡木嚯x3、保持持適度的的眼光接接觸4、傾聽聽的時候候不要打打岔5、不要要發(fā)出聲聲音6、對關關鍵的做做記錄7、不要要去想你你下面要要講的話話8、回問問并確認認顧客所所講的話話9、要聽聽顧客所所要表達達的真正正的意思思，而不不是聽顧顧客所講講的話化解拒絕絕的技巧巧化解拒絕絕的要點點——讓客戶說說下去讓客戶對對某一問問題與你你討論起起來，這這樣你離離成功就就不遠了了。1在企企業(yè)業(yè)內內部部，，只只有有成成本本。。21世紀紀，，沒沒有有危危機機感感是是最最大大的的危危機機。。如果果有有一一個個項項目目，，首首先先要要考考慮慮有有沒沒有有人人來來做做。。如果果沒沒有有人人做做，，就就要要放放棄棄，，這這是是一一個個必必要要條條件件。。20世紀是生生產(chǎn)率的的世紀，，21世紀是質質量的世世紀，質質量是和和平占領領市場最最有效的的武器。。把一件簡簡單的事事做好就就不簡單單，把每每一件平平凡的事事做好就就不平凡凡。自古以以來的的偉人人，大大多是是抱著著不屈屈不撓撓的精精神，，從逆逆境中中掙扎扎奮斗斗過來來的。。05-1月月-2321:181月-23科學技術的的進步將會會給人們的的生活帶來來巨大的影影響，而人人們要不斷斷適應這種種時代的變變化，而不不要坐等未未來，失去去自我發(fā)展展的良好機機2023/1/5會。2023/1/521:18:27不只獎勵成成功，而且且獎勵失敗敗。一個人想要成成功，就要學學會在機遇從從頭頂上飛過過時跳起來抓抓住它。這樣樣逮到機遇的的機會就會增增大。21:18:2721:181月-23公平不是總存存在的，在生生活學習的各各個方面總有有一些不能如如意的地方。。但只要適應應它，并堅持持到底，總能能收到意想不不到的成效。。花費數(shù)百元買買一本書，便便可以獲得別別人的智慧經(jīng)經(jīng)驗。然而，，如果你全盤盤模仿，不加加思考，那有有時就會畫虎虎不成反類犬犬。不能能搞搞平平均均主主義義，，平平均均主主義義懲懲罰罰表表現(xiàn)現(xiàn)好好的的，，鼓鼓勵勵表表現(xiàn)現(xiàn)差差的的，，得得來來的的只只是是一一支支壞壞的的職職工工隊隊伍伍。。1月月-2321:18利人人為為利利已已的的根根基基，，商商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營上上老老是是為為自自己己著著想想，，而而不不顧顧及及到到他他人人，，利利也也就就可可能能隨隨之之““飛飛””了了。。管理理就就是是把把復復雜雜的的問問題題簡簡單單化化，，把把混混亂亂的的事事情情規(guī)規(guī)范范化化。。質量等于于利潤。。1月-2321:1821:18:27失敗并非非壞事，，一次失失敗能教教會你許許多，甚甚至比你你大學里里所學的的還有用用。噴泉的高度不不會超過它的的源頭;一個人的事業(yè)業(yè)也是這樣，，他的成就絕絕不會超過自自己的信念。。05-1月-23機會并不會自自動地轉化為為鈔票只花花一一元元錢錢的的顧顧客客，，比比花花一一百百元元的的顧顧客客，，對對生生意意的的興興隆隆更更具具有有根根本本性性的的影影響響力力。。21:18:2719:111月月-23做事，不不止是人人家要我我做才做做，而是是人家沒沒要我做做也爭著著去做。。這樣，，才做得得有趣味味，也就就會有收收獲。1月-231月-23戰(zhàn)略越精精煉，就就越容易易被徹底底地執(zhí)行行。他之所以以為自己己所領導導的微軟軟而感到到自豪，，是因為為在這個個團體中中聚集了了一大批批與他一一樣熱愛愛微軟事事業(yè)的人人。2023/1/521:18:27一個成功功的決策策，等于于90%的信息加加上10%的直覺。。我們并并不鄙鄙棄一一切有有惡習習的人人，但但我們們鄙棄棄一點點美德德都沒沒有的的人。。1月-2321:1821:18:271月-231月-2321:181月-2321:1821:18:2721:18:27在市場場競爭爭的條條件下下，首首先是是員工工素質質的競競爭。。建立自自信的的最快快最確確實的的方法法，就就是去去做你你害怕怕的事事，直直到你你獲得得成功功的經(jīng)經(jīng)驗。。管理不不是獨獨裁，，一個個家公公司的的最高高管理理階層層必須須有能能力領領導和和管理理員工工。在沒出現(xiàn)現(xiàn)不同意意見之前前，不做做出任何何決策。。9:18:27下午午1月-23細節(jié)的不不等式意意味著1%的錯誤會會導致100%的錯誤。。第一，不不許說競競爭對手手的壞話話；第二二，不許許說競爭爭對手的的壞話；；第三，，還是不不許說競競爭對手手的壞話話。加強用水水設備管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打敗敗你，我我不睡覺覺也要打打敗你，，這是我我們的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力統(tǒng)統(tǒng)治，而而是以創(chuàng)創(chuàng)意支配配。省錢就是掙錢錢。9:18下下午2023/1/521:18失敗是成大事事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造造一種資源。。幸運之神會光光顧世界上的的每一個人，，但如果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這個人并并沒有準備好好要迎接她時時，她就會從從大門里走進進來，然后從從窗子里飛出出去。一個有信念者者所開發(fā)出的的力量，大于于99個只有興趣者者。產(chǎn)品質量是生生產(chǎn)出來的，，不是檢驗出出來的。2023/1/521:18:27將合適的人請請上車，不合合適的人請下下車。2023/1/521:18:27授權并信任才才是有效的授授權之道。領導者是能夠夠將一群人帶帶到他們自認認為去不了的的地方的人。。謝謝各位！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:18:2821:18:2821:181/5/20239:18:28PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:18:2821:18Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:18:2821:18:2821:18Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月月-231月月-2321:18:2821:18:28January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20239:18:28下下午21:18:281月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:18下下午午1月月-2321:18January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:18:2821:18:2805January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:18:28下下午9:18下下午21:18:281月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:18:2821:18:2821:181/5/20239:18:28PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2321:18:2821:18Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:18:2821:18:2821:18Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:18:2821:18:28January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20239:18:28下午21:18:281月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月239:18下午午1月-2321:18January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/521:18:2821:18:2805January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9:18:29下午9:18下下午21:18:291月-23