***公司營銷戰(zhàn)略大綱目錄第一部分：導(dǎo)讀第二部分：我們要解決的主要問題第三部分：市場環(huán)境和***公司內(nèi)部分析第四部分：確定“有所為”和“有所不為”第五部分：“有所為”的營銷戰(zhàn)略對策第六部分：品牌和傳播戰(zhàn)略第七部分：結(jié)束語

這不是一份簡單的廣告?zhèn)鞑栴}解決方案，也不是一份單純的市場推廣問題解決方案；這是一份系統(tǒng)地、根本性地解決***公司營銷戰(zhàn)略和***公司系列產(chǎn)品及其***產(chǎn)品區(qū)域市場營銷問題的整合營銷戰(zhàn)略方案；

對于***公司，改變觀念制定正確的戰(zhàn)略方案并積極行動是最重要的！第一部分：導(dǎo)讀資料的分析研究√

2007-2009IMI年鑒***產(chǎn)品行業(yè)資料√全國數(shù)十家電視廣告中***產(chǎn)品、液洗類行業(yè)資料√2009年—2002年***產(chǎn)品、液洗類行業(yè)經(jīng)濟信息√通過互聯(lián)網(wǎng)、聯(lián)盟的其它專業(yè)調(diào)研公司查找和購買了大量資料√采納公司過去六年來對日化行業(yè)所積累和總結(jié)的資料和信息我們做了哪些功課一線市場調(diào)查和封閉研討√為期7天，1200個樣本量的消費者調(diào)查√30多家零售終端（其中小賣部20多家、大型超市10余家）走訪√十多家主要經(jīng)銷商的訪談√內(nèi)部舉行的消費者座談會√***公司市場一線人員的訪談√為期十幾天，10人/次團隊的封閉創(chuàng)意會第二部分：我們要解決的主要問題一、秦國由弱變強并統(tǒng)一中國

給我們的啟示

秦國

潼關(guān)中原六國春秋時代，秦國還是非常弱小的，到了戰(zhàn)國初期，它仍然面臨著重重障礙：1、地處偏隅、人煙稀少，民族復(fù)雜，移民較多，人心渙散；2、土地等資源貧瘠，物產(chǎn)稀?。?、中原六國總是對它圍堵排斥；4、朝廷雖有能人，領(lǐng)導(dǎo)人也多有雄心，但整個政府觀念落后、追求目標簡單，同時政府內(nèi)人事關(guān)系、組織架構(gòu)復(fù)雜、辦事效率低；但軍隊戰(zhàn)斗力較強。在這樣的條件下，要想逐鹿中原稱王簡直是不可能的。為圖強盛，秦國主要采取了以下政策措施：1、商鞅兩次變法，進行了農(nóng)業(yè)改革（廢井田開阡陌）、吏制改革、朝廷行政制度改革，破壞了領(lǐng)主的宗族制度，也限制了地主的家族制度，；2、進行了軍隊改革；特別是后勤體系和激勵制度改革，也建立了陣亡傷殘的撫恤制度；3、進行了人才制度的改革，廣招門客，大搞心理戰(zhàn)、宣傳戰(zhàn)；4、進行集權(quán)式財政稅賦改革，鼓勵經(jīng)商，大大增加了政府和人民的收入；5、建立了情報網(wǎng)和情報收集系統(tǒng)，各國大臣中不少是秦國的內(nèi)間；6、采取遠交近攻、先弱后強、逐個擊破的擴張戰(zhàn)略。***公司目前也同樣面臨著類似秦國當年的諸多困難：1、基礎(chǔ)雖好，但資源不足；競爭優(yōu)勢不明顯，處于市場的弱勢地位；2、大多數(shù)員工觀念落后、技能跟不上時代；3、競爭者強大眾多，對***公司的市場虎視眈眈；4、制度仍有缺陷，員工特別是銷售隊伍的積極性和戰(zhàn)斗力不強；在這樣的條件下，***公司要想取得持續(xù)的大發(fā)展是非常不容易的。歐洲戰(zhàn)場AC法國英國B諾曼底灘頭——英吉利海海峽軸心國：德、、意、日等同盟國：美、、英等二、諾曼底登登陸成功給我我們的啟示當時，盟軍面面臨著相當多多的困難：√非常惡劣的的氣候條件；；√德軍實力強強勁，準備充充分；√時間緊迫，，僅有的十幾幾個小時的時時間供同盟軍軍穿越英吉利利海峽；√對岸地勢險險惡，易守難難攻；雖然面對如此此千難萬苦，，但盟軍憑借借超然的勇氣氣、謀略和非非凡的軍隊最最終取得了諾諾曼底登陸的的成功，從而而成為二戰(zhàn)中中盟軍取勝的的一個重要的的轉(zhuǎn)折點。***公司搶搶灘新市場如如四川、鄭州州等省市，同同樣面臨著““諾曼底登陸陸”般的種種種障礙和困難難：√市場環(huán)境相相對惡劣、中中國***產(chǎn)產(chǎn)品市場的戰(zhàn)戰(zhàn)國時代已經(jīng)經(jīng)到來；√競爭對手實實力雄厚；√***公司司沒有進入兩兩廣以外市場場的成功經(jīng)驗驗；√***公司司的競爭優(yōu)勢勢不明顯；√區(qū)域市場進進入的風險大大、成本高………實際上，***公司目前前面臨的最核核心的問題就就是：1、***公司怎樣樣實現(xiàn)企業(yè)業(yè)持續(xù)的增增長？2、怎樣鞏鞏固、完善善和進一步步做大兩廣廣市場？3、***公司怎樣樣才能在新新市場成功功登陸？第三部分：：市場環(huán)境境和***公司內(nèi)部部分析對市場環(huán)境境的分析***產(chǎn)品品市場需求求預(yù)測單位：億支1、農(nóng)村、、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場場潛力巨大；2、刷牙習習慣的改變變，增加了消費費量；3、生活改改善和收入入增加，使中高高檔***產(chǎn)品市場增大；4、新產(chǎn)品品（如新出出現(xiàn)的生物***產(chǎn)品、、天然牙膏）、新細細分市場、、大量新品牌牌傳播的不不斷涌現(xiàn)，激激活了***產(chǎn)品市場。主要驅(qū)動力力市場趨勢市場發(fā)展趨趨勢1.天然***產(chǎn)品迅速速崛起。當今人們崇崇尚天然，，出于安全全感，人們們樂于用天天然***產(chǎn)品。國國內(nèi)相繼推推出了兩面面針天然中中藥***產(chǎn)品、黃黃岑天然***產(chǎn)品品等。2、藥物***產(chǎn)品品層出不窮窮。我國一些***產(chǎn)品品廠已經(jīng)相相繼推出了了防齲***產(chǎn)品、、脫敏***產(chǎn)品、、抗結(jié)石***產(chǎn)品品、止痛消消炎***產(chǎn)品和防防口臭***產(chǎn)品均均已加入雙雙氟（氟化化鈉和單酸酸鈉）3.美容***產(chǎn)品方興興未艾。潔白健美牙牙齒是***產(chǎn)品的的根本功能能。美容***產(chǎn)品品采用了能能去除或漂漂白牙齒色色素斑的特特殊原料,它能有效效清除牙齒齒上煙漬、、茶漬、咖咖啡漬等，，美白牙齒齒功效卓越越，深受國國內(nèi)外消費費者的歡迎迎。4.生物***產(chǎn)品時髦髦走銷。利用生物工工程，添加加各種生化化藥物制劑劑的***產(chǎn)品謂之之生物***產(chǎn)品。。生物***產(chǎn)品是是當今國際際上時髦走走銷的高科科技營養(yǎng)保保健型***產(chǎn)品。。市場需求－－消費群分分析主要消費群群基本的普通通消費群（關(guān)注美白、清清新口氣、、防蛀、清潔牙牙齒的功效效）特定消費群群（關(guān)注藥物物、保健、、除漬等特定定功能）組合型消費費群（產(chǎn)品突出出功能一般般有二種以上，，包括全效效牙膏）客戶需求經(jīng)濟型、大大眾化消費費，防治牙疾病病、牙保健健和特定牙齒護護理消費，，即解決一般般的牙齒護護理問題、又又需要某些些特定的消費費；市場份額約占50％％約占10－－20％約占30－－40％競爭態(tài)勢62.7％％25.2％％12.1％％前三名第四到十名名其它100%廠家數(shù)量銷售額市場份額百分比競爭集中度度市場梯隊構(gòu)構(gòu)成高露潔，佳佳潔士，潔潔諾，黑人人。第一梯隊第二梯隊第四梯隊第三梯隊中華、冷酸酸靈，兩面面針，黑妹妹，藍天六六必治等。。立白，雕牌牌，西瓜箱箱，名人，，三笑等。。地方小廠，，不知名的的品牌。。領(lǐng)導(dǎo)者角色色，市場競競爭力較強強，已搶占占中國大片片市場。品牌形象較較強，民族族和地方特特色仍較明明顯，屬于于挑戰(zhàn)者。。主要生存在在低檔市場場，以游擊擊、價格戰(zhàn)戰(zhàn)和模仿假假冒為主。。為新興品牌牌或弱勢老老品牌，在在謀求區(qū)域域市場的強強勢地位。。主要競爭對對手情況主要對手主要產(chǎn)品優(yōu)勢市場占有率率主要消費群群劣勢1、中華、、冷酸靈，兩兩面針，黑妹妹，西瓜箱等；；缺乏國際品品牌形象力及其市市場運作能力，資資金和內(nèi)部管理問問題多，中、草藥產(chǎn)產(chǎn)品為主要特特色；新產(chǎn)品品也層出不窮窮已有民族特特色的強勢品牌牌形象，產(chǎn)品力力較強。多為普通型型，功能較全，，也進入了中中藥***產(chǎn)產(chǎn)品市場2、高露潔潔、黑人等；約25％中等收入為為主，多為30－40歲以以上的人群。超過60％％已占主導(dǎo)地地位，實力強。在綠色、安安全消費浪浪潮下，中中藥、草本本***產(chǎn)產(chǎn)品的出口口市場會非非常廣闊，，目前其市市場競爭尚尚不激烈，，應(yīng)有所作作為。4、國外市市場的競爭者者也多為國內(nèi)內(nèi)廠家。3、地方小小廠和假冒者者；多為中高收收入者，已向向低收入者滲滲透增長勢頭已已顯滯緩。。領(lǐng)導(dǎo)性人人產(chǎn)品開發(fā)發(fā)已不多消費者購買買**產(chǎn)品品考慮的主主要因素消費者認為為***產(chǎn)產(chǎn)品最主要要的功能消費者即看看重產(chǎn)品功功效、也重重視品牌和和價格因素素消費者比較較看重***產(chǎn)品宣宣傳中的情情感訴求和和美白清新新功能訴求求***產(chǎn)品品的消費者者易受到廣廣告、新品品上市和終終端的影響響消費者比較較關(guān)注***產(chǎn)品的的美白、消消炎和防蛀蛀等功能。。安全、天然（如天然碳酸鈣）、特殊功效（如除漬等）、生物***產(chǎn)品（CPP等的運用）、全效等。感興趣的新功能分析消費者者的需求基本因素清新口氣、美白、防蛀和清潔牙齒等重要因素藥用、保健、抗菌等作用較年輕、中中高收入，，消費觀念念新潮，講講求生活享享受和品味味，對新鮮鮮事物反應(yīng)應(yīng)敏銳中等收入的的家庭，品品牌忠誠度度相對較低低，在乎品品質(zhì)，但更更注重價格格，容易受受到促銷的的影響。屬屬于精明一一族。無品牌意識識，對品質(zhì)質(zhì)不敏感，，只在乎產(chǎn)產(chǎn)品的價格格和產(chǎn)品基基本功能。。中高檔品消消費者中檔品消費費者低檔品消費費者高檔品消費者中高收入的的家庭。追追求品質(zhì)，，有一定的的品牌忠誠誠度，對價價格相對不不敏感，對對特定功能能產(chǎn)品感興興趣。誰來購買？？留意信息消費者如何何形成購買買決策？產(chǎn)生需求刺激購買決定購買生活需要/日常需要日常生活中廣告、報道、談?wù)摷颁N售等終端促銷，宣傳，產(chǎn)品包裝和堆碼展示等。不同階段需需要不同的的傳播手段段傳播如何影影響決策？？產(chǎn)生需求刺激購買決定購買留意信息詳述見市調(diào)調(diào)資料，電電視、報紙紙和超市陳陳列及促銷銷是刺激消費者購買買的重要傳傳播渠道市場機會和和威脅的總總體結(jié)論：：1、***產(chǎn)品市場場仍大有作作為。市場場空間與盈盈利空間仍仍然很大；；２、中低層層次消費者者占我國***產(chǎn)品品消費市場場的主流，，潛力仍比比較大；３、***產(chǎn)品市場場的機會主主要在中底底收入人群群量上的增增加；中高高收入消費費者在檔次次上的提升升，以及***產(chǎn)品品消費品牌牌的轉(zhuǎn)移較較多，也增增加了在新新品牌或弱弱勢品牌市市場上的機機會；４、消費者者對藥物和和美白功能能仍然比較較看重；５、就***產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)品而言，，高利潤產(chǎn)產(chǎn)品多在特特效***產(chǎn)品上，，并在中高高收入人群群中使用；；６、消費者者比較看重重***產(chǎn)產(chǎn)品的基本本功能，但但對日化產(chǎn)產(chǎn)品的安全全性、天然然性和特效效性也日益益關(guān)注，這這些是***產(chǎn)品市市場新的增增長點；７、就***產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)品消費的的趨勢而言言，天然性性、藥物性性更受消費費者親睞。。８、消費者者的消費行行為多受終終端、電視視、報紙等等傳播渠道道的影響較較大；９、***產(chǎn)品處在在市場的第第二、三梯梯隊之間，，目前競爭爭力仍較弱弱。通過外部市市場環(huán)境、、競爭者、、消費者的的分析，我我們認為作作為***產(chǎn)品類日日化企業(yè)成成功的關(guān)鍵鍵要素有以以下幾點：：1、人員完整的梯隊隊人員連貫性性2、立項優(yōu)先排序及及篩選充分利用外外部資3、項目管管理4、控制上上市時間5、成果導(dǎo)導(dǎo)向6、與營銷銷銷售隊伍伍合作，確確保滿足客客戶需求7、成果商商品化貼牌和外包包決策成本優(yōu)勢質(zhì)量保證釋放內(nèi)部資資源產(chǎn)能規(guī)劃需求預(yù)測精精度制造能力質(zhì)量，產(chǎn)能能柔性生產(chǎn)迅速上量的的能力物流運輸庫存交貨時間短短市場和需求求分析需求量、特特征和機會會未來展望競爭對手分分析國內(nèi)、國外外新市場、老老市場確定價值組組合產(chǎn)品、促銷銷、傳播價價格和渠道道設(shè)計品牌塑造和和管理統(tǒng)一的品牌牌結(jié)構(gòu)品牌延伸和和維護管理理品牌增值管管理健全的銷售售網(wǎng)絡(luò)（有有效覆蓋））高效的銷售售流程強干的銷售售隊伍市場把握銷售技巧市場開拓關(guān)鍵客戶管管理客戶管理方方案訂制長期關(guān)系培培養(yǎng)客戶信用及及應(yīng)收款管管理整體規(guī)劃一體化設(shè)備、工藝藝水平高、、部門間協(xié)協(xié)作強初步所有環(huán)節(jié)：人事制度改改善和激勵機制健健全財務(wù)和信息息管理***產(chǎn)品品等日化消消費品廠商商成功的關(guān)關(guān)鍵因素產(chǎn)品開發(fā)規(guī)?；a(chǎn)市場營銷銷售內(nèi)訪結(jié)果的的分析我們利用這這一工具來檢查查企業(yè)問題通過企業(yè)內(nèi)內(nèi)訪，我們們發(fā)現(xiàn)***公司沒沒有完整的的戰(zhàn)略規(guī)劃劃，側(cè)重經(jīng)經(jīng)驗管理且且隨意性較較大。戰(zhàn)略***公司司的組織架架構(gòu)是屬于于垂直型的的，矩陣化化組織不夠夠。沒有形成高高效的團隊隊和科學的的組織架構(gòu)構(gòu)。***公司司的組織架架構(gòu)處在不不斷的調(diào)整整之中，各各部門之間間的職能劃劃分不清，，影響了各各部門的工工作效率。。未能發(fā)揮揮出良性組組織的合力力。組織架構(gòu)系統(tǒng)生產(chǎn)系統(tǒng)比比較健全，，產(chǎn)能較大大，但效率率和產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量有待進進一步提高高。營銷系統(tǒng)特特別是市場場管理和開開發(fā)能力比比較薄弱。。公司對于市市場部的重重視不夠，，市場部（（廣告公司司本身的建建設(shè)也不夠夠）。人員與技能能人員配備生產(chǎn)部門的的人員數(shù)量量上比較充充足，但優(yōu)秀的營營銷人員缺缺乏人員素質(zhì)基本素質(zhì)尚尚可專業(yè)素質(zhì)需需要進一步步整合人才儲備尚未建立、、人才結(jié)構(gòu)構(gòu)不合理專業(yè)技能培訓不足，，尤其是營營銷部門急急需專業(yè)的的培訓培訓的內(nèi)容容也較為簡簡單專業(yè)知識掌掌握較差作風以前，企業(yè)業(yè)的管理比比較簡單和和粗放化；；各級員工工的工作作作風缺乏熱熱情和主動動精神。因因此，人員員作風顯得得松散。目前，企業(yè)業(yè)已開始對對營銷隊伍伍加強管理理，相信人人員作風會會有很大的的改善，工工作積極性性將會不斷斷加強。廣告與促銷銷由于公司不不注重品牌牌規(guī)劃，對對宣傳工作作不重視，，各項傳播播工作并沒沒有整合起起來，因此此公司在這這方面的投投入很少，，成效很低低。促銷手段單單一、雷同同，缺乏高高水平的促促銷活動，，針對消費費者的促銷銷活動不多多，沒有很很強的差異異性，對市市場的實際際推動力不不夠。渠道渠道基本屬屬于松散型型、放射狀狀的自然流流向的模式式；渠道缺缺乏規(guī)劃，，合理的銷銷售管理模模式?jīng)]有建建立起來。。廠家沒有制制定完善的的銷售政策策，沒有與與經(jīng)銷商達達成長期戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)關(guān)系，市場場拓展過于于依靠經(jīng)銷銷商。過去的大區(qū)區(qū)域市場太太粗放，在在點上滲透透不力，一一些市場有有多家經(jīng)銷銷商，造成成竄貨和價價格戰(zhàn)現(xiàn)象象，不利于于精細化運運作和市場場管理工作作。產(chǎn)品和價格格產(chǎn)品線比較較混亂，并并且缺乏充充當主力的的拳頭產(chǎn)品品、問題類類產(chǎn)品和死死狗類產(chǎn)品品比較多，，僅有一個個明星產(chǎn)品品。產(chǎn)品質(zhì)量不不穩(wěn)定；產(chǎn)產(chǎn)品種類太太多，實質(zhì)質(zhì)上的差異異化很小，，給產(chǎn)品管管理工作帶帶來很大困困難；產(chǎn)品品的包裝缺缺乏吸引力力，難以提提升產(chǎn)品的的檔次；產(chǎn)品價格體體系的設(shè)計計和監(jiān)控不不夠合理，，市面上價價格較混亂亂。通過上述市市場環(huán)境和和***公公司自身的的狀況，我我們得出以以下總體性性結(jié)論：一、SWOT矩陣分分析劣勢1、人才力、品牌力、產(chǎn)品力、銷售力和資本力較弱，缺乏競爭優(yōu)勢2、業(yè)務(wù)太窄，明星產(chǎn)品太少；3、裝備和工藝技術(shù)后勁不足。4、缺乏進軍其它業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和技能5、品牌規(guī)劃和整合傳播不足

優(yōu)勢1、產(chǎn)品和田七品牌有一定的市場基礎(chǔ)；2、企業(yè)經(jīng)營管理方面有一定基礎(chǔ)；3、員工隊伍有較強的凝聚力；4、財務(wù)實力有明顯提高；5、領(lǐng)導(dǎo)團隊開拓精神強。

機會1、農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力大；2、市場不斷細分，新產(chǎn)品有機會；3、消費者的品牌忠誠度低，為弱勢品牌提供機會；4、綠色、安全性消費為中藥***產(chǎn)品擴大了市場空間。威脅1、國內(nèi)已有較多的強勢品牌，實力較大2、中藥**產(chǎn)品市場也有了許多強勢競爭者；3、隨著價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的加劇，***產(chǎn)品行業(yè)的利潤會越來越稀薄；4、替代品正在日益增多；5、假冒產(chǎn)品經(jīng)常侵擾著我們的市場。***公司司渠道比較混混亂、缺乏乏規(guī)劃；經(jīng)經(jīng)銷商普遍實力不強強，而且多多經(jīng)銷多家家品牌，***公司司或田七品品牌處于次次要地位；；消費者多為中中低收入的的中老年者者。市場區(qū)域較較窄，各類類產(chǎn)品的市市場占有率率均不高，新新的有所作作為市場很很少。***產(chǎn)品品市場仍有有較大的發(fā)發(fā)展空間，，而且日益活躍；；在液洗類類和皂類產(chǎn)產(chǎn)品上，***公司司的競爭優(yōu)優(yōu)勢不明顯顯（主要是品牌優(yōu)勢勢）；二、競爭組組合分析(何處競競爭)地域客戶和消費費群業(yè)務(wù)三、具體到到***公公司的業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域，我我們來看一一看那些是是我們應(yīng)重重點關(guān)注的的領(lǐng)域。吸引力小市場潛力弱強競爭力重點扶持集中最好的的資產(chǎn)備，保證業(yè)業(yè)務(wù)單元的銷售，，優(yōu)化人員配置。。獲取回報避免過多的的追加投資，獲得短短期現(xiàn)金回報以支持持重點開發(fā)和重點扶扶持的業(yè)務(wù)單元重點開發(fā)擁有最好的的研究開發(fā)力量，，迅速開發(fā)業(yè)務(wù)，，優(yōu)化人員配置。?？紤]退出或或有選擇發(fā)展以破產(chǎn)、兼兼并等方式式逐步退出或或者有選擇擇地發(fā)展幾項項業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)1業(yè)務(wù)5業(yè)務(wù)3業(yè)務(wù)4吸引力大競爭業(yè)務(wù)組組合的決策策依據(jù)市場吸引力力小弱強1、確定各各項業(yè)務(wù)范圍圍業(yè)務(wù)3：皂類業(yè)務(wù)4：美足類2.評估估市場吸引力3.評估估企業(yè)競爭爭實力市場吸引力力大業(yè)務(wù)2：液洗類業(yè)務(wù)1：***產(chǎn)品品類1、、就就***公公司司已已經(jīng)經(jīng)進進入入或或準準備備進進入入的的四四個個事事業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域域來來看看，，它它們們都都有有一一定定的的市市場場吸吸引引力力；；但但企企業(yè)業(yè)的的競競爭爭力力各各有有不不同同；；2、、就就目目前前來來看看，，***產(chǎn)產(chǎn)品品類類產(chǎn)產(chǎn)品品仍仍然然是是我我們們的的主主力力產(chǎn)產(chǎn)品品；；3、、美美足足類類產(chǎn)產(chǎn)品品初初步步預(yù)預(yù)計計有有較較好好的的市市場場潛潛力力，，但但能能否否成成功功進進入入，，有有待待斟斟酌酌；；4、、皂皂類類和和液液洗洗類類產(chǎn)產(chǎn)品品雖雖有有一一定定的的市市場場潛潛力力，，但但需需要要企企業(yè)業(yè)較較大大的的資資源源投投入入，，目目前前尚尚不不現(xiàn)現(xiàn)實實。。第四四部部分分：：明明確確““有有所所為為””和和““有有所所不不為為””選擇擇標標準準1、、集集中中化化原原則則（（包包括括目目標標市市場場、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、企企業(yè)業(yè)的的資資源源和和精精力力的的集集中中））；；2、、差差異異化化原原則則，，在在一一系系列列具具體體的的領(lǐng)領(lǐng)域域有有比比較較優(yōu)優(yōu)勢勢；；3、、遵遵循循選選擇擇項項的的互互補補、、相相關(guān)關(guān)化化原原則則。。一、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域域1、、有有所所為為的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域域：：（1））***產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)產(chǎn)品品；；（（2））液液洗洗類類的的部部分分產(chǎn)產(chǎn)品品如如草草本本類類洗洗發(fā)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品品；；（（3））美美足足類類產(chǎn)產(chǎn)品品；；2、、有有所所不不為為（（放放棄棄））的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域域：：（1））皂皂類類；；（（2））除除草草本本類類之之外外的的液液洗洗類類產(chǎn)產(chǎn)品品３、、另另外外應(yīng)應(yīng)提提高高非非直直接接競競爭爭者者的的貼貼牌牌加加工工業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)；；減減少少直直接接競競爭爭者者的的貼貼牌牌加加工工業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)如如立立白白就就有有可可能能成成為為我我們們的的直直接接競競爭爭者者。。二、、市市場場選選擇擇1、、鞏鞏固固、、維維護護和和提提升升廣廣西西市市場場（（根根據(jù)據(jù)地地））；；2、挖潛和做做大廣東市場場（主流市場場）；3、集中力量量拓展四川、、河南市場（（人口大省、、中西部經(jīng)濟濟發(fā)展中心、、強勢品牌相相對較少、***產(chǎn)品在在河南市場有有一定基礎(chǔ)、、藥物***產(chǎn)品在四川川省有一定的的市場基礎(chǔ)））。三、產(chǎn)品選擇擇用波士頓矩陣陣法分析***公司現(xiàn)有有的產(chǎn)品狀況況特白系列***產(chǎn)品金牛類產(chǎn)品明星類產(chǎn)品主要為除漬***產(chǎn)品問題產(chǎn)品藥物***產(chǎn)產(chǎn)品、新推出出的液洗類、、皂類產(chǎn)品除金牛、明星星和問題產(chǎn)品品外的產(chǎn)品均均為死狗產(chǎn)品品死狗產(chǎn)品1、對***產(chǎn)品類產(chǎn)品品（1）主導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品：美白系系列***產(chǎn)產(chǎn)品；（2）占位產(chǎn)產(chǎn)品：藥物***產(chǎn)品，，樹品牌形象象；（3）進攻性性產(chǎn)品：除漬漬等特效或生生物***產(chǎn)產(chǎn)品（4）補位產(chǎn)產(chǎn)品：兒童***產(chǎn)品、、旅游***產(chǎn)品等；2、對液洗類類產(chǎn)品：集中一、二個個產(chǎn)品重點推推，通過渠道道、產(chǎn)品包裝裝和特有的功功效來搶占市市場；3、對皂類產(chǎn)產(chǎn)品：應(yīng)考慮放棄或或暫不重點推推；4、對美足產(chǎn)產(chǎn)品：重新研發(fā)、重重新策劃；由波士頓矩陣陣法分析得出出***公司司現(xiàn)有的產(chǎn)品品總體規(guī)劃四、公司競爭爭能力的選擇擇性培育1、集中力量量搞好產(chǎn)品開開發(fā)、重塑品品牌形象，形形成產(chǎn)品力和和形象力；2、加速推進進現(xiàn)代企業(yè)制制度變革，練練好內(nèi)功；3、做好銷售售隊伍及其組組織的改造，，提高其作戰(zhàn)戰(zhàn)能力；4、重新規(guī)劃劃和改善渠道道網(wǎng)絡(luò)，提高高效率和市場場控制能力；；5、增強資本本力，確保企企業(yè)做大的資資源供應(yīng)。五、公司總體體戰(zhàn)略的確定定***公司SWOT戰(zhàn)略略方案選擇梗梗概

增長戰(zhàn)略1、***公司目前的形勢是機會大于威脅，優(yōu)勢正在逐步培育，因此應(yīng)以增長戰(zhàn)略為主。2、增長戰(zhàn)略可以從加大投資力度，擴大經(jīng)營范圍甚至資本運作著手。3、要順利實施增長戰(zhàn)略必須先搭建堅實的增長平臺。

多種經(jīng)營戰(zhàn)略面對外部威脅特別是多重競爭對手的擠壓，***公司應(yīng)從人才、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌活化以及業(yè)務(wù)范圍的調(diào)整入手，開展適當多樣化經(jīng)營的嘗試。

扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略對公司內(nèi)部劣勢應(yīng)提出有針對性的措施，化劣勢為優(yōu)勢是我們的主要任務(wù)。（這幾個戰(zhàn)略可以同時并行）

防御型戰(zhàn)略***公司要維持目前在中藥***產(chǎn)品市場的有一定的市場地位，必須鞏固并提升現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢。有些外部威脅有時也會轉(zhuǎn)化成我們的機會。三層面成長階階梯(何時何何事如何競爭爭)我們能保持并并提高在兩廣廣市場的占有率率嗎？我們?nèi)绾翁岣吒咴谥袊傮w體市場上的占有率率？我們應(yīng)集中滲滲入哪類客戶戶群？我們應(yīng)該進入入/擴張哪些些新產(chǎn)品？我們什么時候候進入或加速擴張選定的的產(chǎn)品？新產(chǎn)品成長速速度如何？制定可行性方方案的最佳途途徑是什么？我們將如何安安排有限的資資源？階段1核心業(yè)務(wù)和產(chǎn)產(chǎn)品的擴張與防守階段2發(fā)展新興的業(yè)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品階段3開創(chuàng)未來事業(yè)業(yè)機會時間(年)利潤***公司增增長戰(zhàn)略的確確定利潤投資資本回報報銷售收入凈現(xiàn)值方案的未來價價值時機衡量標準守業(yè)者創(chuàng)業(yè)者研究思考者員工財務(wù)（物質(zhì)激激勵）機會（成功、、榮譽）價值實現(xiàn)激勵理念利潤第一層面拓展并確保核核心業(yè)務(wù)的運運作第二層面發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)務(wù)的機會時間安排集中于業(yè)績營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境境探索和把握機機會關(guān)鍵成功因素素完整的能力基基礎(chǔ)通過購買或自自己發(fā)展需要要的能力能力要求可能能不十分清楚楚能力企業(yè)必須對三三個發(fā)展層面面進行均衡管管理***公司的的增長戰(zhàn)略模模式保證獲利

復(fù)制并創(chuàng)新成熟的業(yè)務(wù)模式

測試新業(yè)務(wù)模式

***公司增長通道

利

培育和選擇增長項目

第三層面：創(chuàng)造有生命力的

潤

候選業(yè)務(wù)（定位和尋找機會）

第二層面：建立新興業(yè)務(wù)如美足類、生物***產(chǎn)品（搞好資源規(guī)劃）

第一層面：拓展和守衛(wèi)現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)（獲取盡可能多的利潤和現(xiàn)金流）（***產(chǎn)品產(chǎn)品中的藥物***產(chǎn)品和美白***產(chǎn)品是主要拓展產(chǎn)品）

（業(yè)務(wù)選擇和時間銜接最重要）

時間（年）

1――――－－－2009年前（第一一層面時代－－生存時代，，力求溫飽））2002年后后――－－5年（第二層層面時代－業(yè)業(yè)務(wù)升級、市市場拓展深化化時代）4―――－－－－－10（（第三層面，，目前是未知知業(yè)務(wù)）***公司新新世紀增長戰(zhàn)戰(zhàn)略的互補階階梯式三層面面圖示第五部分：““有所為”的的具體營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略對策一、戰(zhàn)略目標標時間市場發(fā)展行業(yè)地位品牌發(fā)展規(guī)劃2002年鞏固現(xiàn)有市場完成區(qū)域市場的調(diào)整和規(guī)劃知名品牌2002年—2003年繼續(xù)鞏固現(xiàn)有市場，同時加大新市場的開拓力度區(qū)域挑戰(zhàn)者區(qū)域市場強勢品牌2003年—2004年繼續(xù)鞏固老市場，同時加大新市場的開拓力度，老市場的進一步挖潛和精耕細作。逐漸向區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變部分市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌2004年—2005年占領(lǐng)華南和中原市場，同時有步驟的向外輻射華南市場的領(lǐng)導(dǎo)者之一華南地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)品牌之一（一）戰(zhàn)略目目標近期規(guī)劃：立足兩廣并鞏鞏固、調(diào)整和和完善兩廣市市場，輻射周周邊；開拓中中原和四川市市場。長期規(guī)劃：全國***產(chǎn)產(chǎn)品和液洗類類日化產(chǎn)品行行業(yè)著名品牌牌。消費者：值得得信賴的名牌牌經(jīng)銷商：最佳佳戰(zhàn)略合作伙伙伴競爭品牌：一一個不容忽視視的對手他們這樣看***公司（二）具體戰(zhàn)戰(zhàn)略指標銷售額2002年爭爭取達到1.6億，進入入第二梯隊.2003年達達到理想狀況況2－3億元元知名度知名度快速提提升，在A類類市場知名度度達到50％％以上。市場占有率率在1－3年內(nèi)內(nèi)市場占有率率達到9-10％。營銷系統(tǒng)初步建立起規(guī)規(guī)范的營銷體體系，建立詳詳細的客戶資資料庫，打造造一支強戰(zhàn)斗斗力的營銷隊隊伍。二、營銷系統(tǒng)統(tǒng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型型（一）戰(zhàn)略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型產(chǎn)品營銷渠道營銷顧客營銷品牌營銷營銷模式的重重大轉(zhuǎn)型1、必須注重重對消費者忠忠實度的培養(yǎng)養(yǎng)，形成以顧顧客數(shù)據(jù)庫為為中心的思想想建立顧客數(shù)據(jù)據(jù)庫建立顧客評估估方法重視長期的市市場調(diào)研與分分析IBC（整合合品牌傳播））的定義“整合品牌傳傳播是一個用用來規(guī)劃、開開發(fā)、執(zhí)行并并評估針對顧顧客、消費者者和企業(yè)內(nèi)外外部其他目標標受眾并以顧顧客為核心的的可測量的品品牌傳播方案案，也是一個個因此而可以以增加收入流流或增加股東東收益的戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)流程。。一套先進的營營銷模式２、品牌營銷銷3、顧客資料料使用模型資料輸入/來來源資料輸入/運運用數(shù)據(jù)庫由顧客提供的的描述性資料站點訪問及電子商務(wù)顧客滿意/價價值態(tài)度/感覺資資料第三方人口統(tǒng)計資料料客戶服務(wù)聯(lián)盟企業(yè)資料料數(shù)據(jù)收集、管理及整合細分信息傳遞服務(wù)遞送產(chǎn)品/服務(wù)改改進網(wǎng)站策略ROI/資源源分配平衡記分卡長期規(guī)劃組織配套技術(shù)配套硬連接：記錄錄匹配軟連接：描述述、打分、實實例設(shè)計外部內(nèi)部戰(zhàn)術(shù)性的戰(zhàn)略性的4、顧客———品牌關(guān)系管管理行為資料態(tài)度資料顧客認識定義并評估顧客—品牌關(guān)關(guān)系建立并管理顧客—品牌關(guān)關(guān)系監(jiān)測顧客—品牌關(guān)關(guān)系收益評估傳播戰(zhàn)略/戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)投資戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略集中資源，利利用差異化策策略，以點帶帶面來突破。。突破點在于：：銷量必須有突突破，市場地地位要提升，，必須盡快進進入***產(chǎn)產(chǎn)品和液洗類類日化市場第第二梯隊的競競爭領(lǐng)域。（二）集中化化策略（1）聚焦與與集中1、產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的集中抓重點品種，，樹明星產(chǎn)品品。整合產(chǎn)品品線，砍掉死死狗產(chǎn)品，研研發(fā)問題產(chǎn)品品，繼續(xù)支持持金牛產(chǎn)品，，塑造明星產(chǎn)產(chǎn)品。將目前前混亂的產(chǎn)品品線進行梳理理。集中精力開發(fā)發(fā)具有特色的的新品，以新新穎的創(chuàng)意和和良好的品質(zhì)質(zhì)吸引消費者者，引導(dǎo)和培培養(yǎng)消費者的的喜好，從同同質(zhì)化的競爭爭對手形象中中脫穎而出，，以明星產(chǎn)品品帶動整個***公司系系列產(chǎn)品的銷銷售。將目標市場分分為A、B、C三類市市場。我們可可以把企業(yè)資資源重點投入入到A類市場場，運用區(qū)域域市場搶占第第一戰(zhàn)術(shù)（ARS戰(zhàn)術(shù)）），迅速在市市場上搶占戰(zhàn)戰(zhàn)略制高點，，建立樣板示示范市場，從從而帶動、輻輻射周邊縣市市。2、目標市場場的集中3、傳播與促促銷的集中以整合營銷傳傳播為手段，，以產(chǎn)品的核核心價值和形形象為整合點點，使公關(guān)、、促銷、廣告告活動的力量量有效的集中中在一個點上上，使消費者者能夠?qū)?**公司形成成鮮明的識別別和記憶，傳傳播***公公司產(chǎn)品的差差異化利益點點，強化并塑塑造***產(chǎn)產(chǎn)品和***公司良好的的品牌形象。。4、資源的集集中資金，人力和和財力應(yīng)投入入到重點市場場，投入到產(chǎn)產(chǎn)品的改造、、市場營銷和和品牌管理中中。（2）差異化策策略塑造一個鮮明明的個性化的的產(chǎn)品形象，，強化突出***公司各各系列產(chǎn)品的的形象識別。。在終端，可可以憑借極具具特色的形象象設(shè)計在終端端脫穎而出，，并可在所有有的公關(guān)、促促銷、廣告活活動中，強化化突出***公司和***產(chǎn)品的形形象特征，給給消費者以明明確的記憶和和識別，這樣樣，可以以小小的花費，迅迅速建立品牌牌知名度，打打開市場銷售售。1、形象差異異化2、品牌傳播差異異化***產(chǎn)品和和液洗類日化化產(chǎn)品行業(yè)的的競爭非常激激烈。品牌形形象、廣告?zhèn)鱾鞑ナ址ǖ耐|(zhì)化現(xiàn)象日日趨嚴重，所所以***公公司和***產(chǎn)品的品牌牌形象傳播需需要另辟蹊徑徑，以在消費費者心目中形形成強烈的有有個性的品牌牌形象，拉動動銷售增長。。產(chǎn)品營銷渠道營銷顧客營銷品牌營銷***公司只只有完成以上上戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，，才能迎來真真正的新營銷三、區(qū)域市場場戰(zhàn)略總的核心思想想面上擴展，點點上滲透品牌、傳播和和產(chǎn)品采取差差異化戰(zhàn)略、、市場拓展和和管理采取集集中化戰(zhàn)略。。區(qū)域市場ABC劃分分類市場A類兩廣B類四川、河南、山東、云南等市場C類湖南、貴州、江西等市場特殊區(qū)域一些大城市、大賣場根據(jù)市場增長長與市場總銷銷量兩個指標標將市場劃分分為以下4類類說明：80％的生意意收入來自20％的市場場和產(chǎn)品。市場ABC類類劃分，有利利于我們識別別出最重要的的利潤市場。。資源的有限限性讓我們的的營銷從戰(zhàn)略略的高度聚焦焦。A類市場（包包括特殊市場場）是企業(yè)生生存的市場，，企業(yè)必須加加強保護。B類市場———是企業(yè)必爭爭的市場，擴擴大市場份額額，提高市場場占有率。C類市場———企業(yè)必到的的市場，爭奪奪潛在顧客。。區(qū)域市場競爭爭戰(zhàn)略定位領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略公司的相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品在市場中中占有最大的的市場份額，，它通常在價價格變化、新新產(chǎn)品引進創(chuàng)創(chuàng)新、分銷覆覆蓋和促銷強強度上，對其其他公司起著著領(lǐng)導(dǎo)作用。。挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略在行業(yè)中占有有第二、第三三和以后的位位置，它可以以攻擊市場領(lǐng)領(lǐng)先者和其他他競爭者，以以奪取更多的的市場份額，，提升自己，，有可能取代代領(lǐng)導(dǎo)者的地地位。利基者者戰(zhàn)略略他們只只注重重小塊塊市場場，并并把它它做深深做透透，從從中投投入較較少的的資源源，獲獲取較較大的的利潤潤，成成為小小塊市市場的的領(lǐng)先先者。。追隨者者戰(zhàn)略略它們在在市場場上采采取跟跟隨領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者的策策略，，從產(chǎn)產(chǎn)品、、命名名、宣宣傳等等都和和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者極極為相相似，，利用用領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者的的資源源分割割市場場。定位A類市場含特殊市場B類市場C類市場角色鞏固領(lǐng)導(dǎo)者地位，在廣東市場由挑戰(zhàn)者向領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變。挑戰(zhàn)者利基者市場區(qū)域市市場競競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略挑戰(zhàn)者向領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變挑戰(zhàn)者利基者A類市市場B類市市場C類市市場ARS戰(zhàn)略（以品牌塑造為主、網(wǎng)點上鞏固和挖潛、加強傳播和終端管理工作、強力滲透與擴張）挑戰(zhàn)（通過招商工作、4p戰(zhàn)略特別是進攻性產(chǎn)品和強勢品牌來開拓新市場）輻射、選擇性進入（全面招商、加強網(wǎng)點開拓）角色戰(zhàn)略競爭與與實現(xiàn)現(xiàn)———A類類市場場Ａ類市場戰(zhàn)略：ARS戰(zhàn)略（強力滲透與保護）戰(zhàn)術(shù)一：通路擴展——投入大賣場戰(zhàn)術(shù)二：拉動消費——傳播/促銷戰(zhàn)術(shù)三：推動銷售——人員跟進/終端陳列競爭與與實現(xiàn)現(xiàn)———B類類市場場B類市場戰(zhàn)略：滲透戰(zhàn)術(shù)一：規(guī)范的賣場陳列戰(zhàn)術(shù)二：差異化的促銷戰(zhàn)術(shù)三：重新招商C類市場戰(zhàn)略：輻射、選擇性進入戰(zhàn)術(shù)一：加強網(wǎng)點開拓戰(zhàn)術(shù)二：全面招商戰(zhàn)術(shù)三：陳列與促銷競爭與與實現(xiàn)現(xiàn)———C類類市場場四、營營銷組組合戰(zhàn)戰(zhàn)略1、產(chǎn)產(chǎn)品（參考考品牌牌戰(zhàn)略略和產(chǎn)產(chǎn)品選選擇））產(chǎn)品開開發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略１、對對特效效、生生物類類***產(chǎn)產(chǎn)品采采取領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)性性或跟跟隨性性開發(fā)發(fā)；２、對對美白白等系系列***產(chǎn)品品，采采取競競爭性性開發(fā)發(fā)，爭爭取有有一定定的差差異化化；３、對對藥物物、草草本類類產(chǎn)品品采取取價值值性開開發(fā)，，提高高產(chǎn)品品的品品質(zhì)和和特效效；４、對對補位位產(chǎn)品品，主主要采采取跟跟隨性性開發(fā)發(fā)。2、價價格九維價價格策策略模模型溢價策略高價值策略超值策略高價策略普通策略優(yōu)良策略騙取策略虛假策略經(jīng)濟策略產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量高中中低低中高中中中中低低產(chǎn)品價價格格不同檔檔位的的產(chǎn)品品價格格策略略產(chǎn)品策略主導(dǎo)產(chǎn)品高附加值策略——爭取最大市場份額及生意來源。占位產(chǎn)品優(yōu)良策略——樹立超然出眾、完美的形象，帶動系列產(chǎn)品的銷售補位產(chǎn)品超值策略——滿足細分市場的需求攻擊性產(chǎn)品超值策略——先搶灘奪取先頭陣地，然后向內(nèi)路縱深挺進，同時應(yīng)對競爭對手的攻擊，阻擊其市場份額的擴大。***公司司價格格體系系產(chǎn)品價格主導(dǎo)產(chǎn)品占位產(chǎn)品補位產(chǎn)品攻擊性產(chǎn)品3、渠渠道廠家總經(jīng)銷商大型超市、大賣場二批商社區(qū)便利店校園便利店街頭便利店區(qū)域經(jīng)理縣級市場廠家深度分銷***產(chǎn)品品廠商商普遍遍采用用的渠渠道模模式***公司司渠道道模式式轉(zhuǎn)換換轉(zhuǎn)換四四步***公司司現(xiàn)有有渠道道梳理理過渡型型渠道道模式式網(wǎng)絡(luò)型型渠道道模式式***公司司理想想渠道道模式式詳情見見《***公司司渠道道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)規(guī)劃劃》***公司司理想想模式式***公司司營銷配配送中中心大賣場場資金流流其他零零售終終端物流信息流流服務(wù)流流4、傳傳播通過廣廣告、、公關(guān)關(guān)、促促銷等等各種種傳播播活動動，整整合***公司司的各各種資資源和和信息息，使使***公公司所所有品品牌的的傳播播具有有“用用一個個聲音音說話話”的的特性性，在在促進進銷售售量的的同時時，使使品牌牌形象象更加加深入入人心心。在在全年年的整整合傳傳播中中，***公司司的產(chǎn)產(chǎn)品訴訴求和和品牌牌理念念將會會貫穿穿始終終。同同時我我們將將根據(jù)據(jù)不同同階段段的傳傳播目目的，，進行行廣告告、公公關(guān)、、促銷銷的整整合。。1、整整合的的原則則在這次次傳播播過程程中，，我們們改變變以往往的只只針對對消費費者進進行整整合傳傳播的的方式式，將將經(jīng)銷銷商、、分銷銷商、、營銷銷人員員都作作為我我們的的對象象進行行傳播播，各各有側(cè)側(cè)重，，各有有互補補，形形成真真正意意義上上的整整合傳傳播，，讓***公司司的整整合傳傳播成成為***產(chǎn)品品和液液洗類類日化化產(chǎn)品品行業(yè)業(yè)營銷銷史上上的一一個里里程碑碑。2、全全面性性原則則五、組組織戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)加快快企業(yè)業(yè)股份份制改改造，，真正正理順順企業(yè)業(yè)產(chǎn)權(quán)權(quán)關(guān)系系，建建立有有效的的經(jīng)營營管理理運作作模式式，匯匯聚人人才，，激發(fā)發(fā)員工工的積積極性性。真正樹樹立以以消費費者和和客戶戶為中中心經(jīng)經(jīng)營理理念，，將***公公司的的營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)組織織創(chuàng)建建成真真正充充滿活活力的的營銷銷組織織模式式，將將組織織架構(gòu)構(gòu)進行行適當當改造造，良良性的的創(chuàng)造造利潤潤的中中心與與利潤潤的管管理中中心。。使得得整個個價值值鏈更更流暢暢，更更能合合力促促進公公司銷銷量和和利潤潤的大大幅度度提升升。決策系統(tǒng)計劃系統(tǒng)檢查查與反饋饋系統(tǒng)統(tǒng)執(zhí)行系統(tǒng)關(guān)于***公司司組織織系統(tǒng)統(tǒng)的PDCA信息系系統(tǒng)為***公公司搭搭建現(xiàn)現(xiàn)代顧顧客導(dǎo)導(dǎo)向型型組織織架構(gòu)構(gòu)顧客前線人人員中層管管理人人員高層管管理人員客顧客顧銷售和物流流一體化；；將客戶分成成ＡＢＣ類類，不同接接待；加強市場部部工作：建建立顧客數(shù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)及及行業(yè)信息息分析；建建立全年的的戰(zhàn)略規(guī)劃劃；推出執(zhí)執(zhí)行方案。。扁平化管理理六、人力資資源戰(zhàn)略1、調(diào)整人人才結(jié)構(gòu)企業(yè)現(xiàn)在的的主要人力力資源專業(yè)業(yè)素質(zhì)不強強，而且人人才流動性性較弱，造造成了人力力資源的限限制，同時時，也沒有有很好的開開發(fā)現(xiàn)有人人才的潛力力。專才專用。。對各種人人員進行目目標測評，，重新規(guī)劃劃人才、崗崗位，做到到人盡其用用。２、培訓定期聘請專專業(yè)人員或或企業(yè)內(nèi)部部專業(yè)人才才對相關(guān)人人員培訓，，每期有一一個主題．．比如對營營銷人員，，我們要進進行營銷知知識，技巧巧，以及公公司戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的培訓訓．３、搭建學學習平臺沒有一個學學習型的組組織是企業(yè)業(yè)難以大發(fā)發(fā)展的。市市場每刻在在變化，營營銷知識快快速更新，，不學習就就會被市場場、消費者者遺忘。對于***公司來說說，必須搭搭建一個學學習平臺，，讓每個員員工都能容容易的獲取取所需的知知識。比如如可以定期期對相關(guān)人人員進行有有針對性的的培訓，可可以邀請專專家或內(nèi)部部管理人員員。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:49:5222:49:5222:491/5/202310:49:52PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2322:49:5222:49Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。2