第8頁共8頁2023年?銷售經(jīng)理個?人總結時?間如流水，?很快__年?也過去了，?回顧__年?，以下是我?在擔任銷售?經(jīng)理這一年?的總結：?一、銷售業(yè)?績回顧及分?析：(一?)業(yè)績回顧?：1、開?拓了新合作?客戶近三十?個(具體數(shù)?據(jù)見相關部?門統(tǒng)計)。?2、8~?__月份銷?售回款超過?了之前3~?__月的同?期回款業(yè)績?。(具體?數(shù)據(jù)見相關?部門統(tǒng)計)?3、市場?遺留問題基?本解決。市?場肌體已逐?漸恢復健康?，有了進一?步拓展和提?升的基矗?(二)業(yè)績?分析：1?、促成業(yè)績?的正面因素?：①調(diào)整?營銷思路，?對市場費用?進行承包，?降低新客戶?的合作資金?門檻。雖然?曾一度被人?背后譏笑，?但“有效就?是硬道理”?!我公司的?思路是促成?業(yè)績的重要?因素之一。?②加強了?銷售人員工?作的過程管?理，工作實?效有所提升?。③用提?高提成比例?和開發(fā)新客?戶給予額外?獎勵的“經(jīng)?濟激勵”手?法，形成了?“重獎之下?必有勇夫”?的積極心態(tài)?，也是促成?業(yè)績的重要?因素之一。?④對于市?場遺留問題?的解決，依?據(jù)“輕重緩?急”程序，?采用“堅持?公司利益原?則，以有效?依據(jù)處理”?的指導思路?，從而使問?題的解決未?成觸份公司?的利益。?2、存在的?負面因素：?①銷售人?員對公司的?指示精神理?解不夠，客?戶定位不夠?穩(wěn)定，沒有?嚴格按照終?端思路開拓?客戶，部分?客戶選擇方?面存在一定?失誤!②?銷售人員的?心態(tài)以及公?司存在薪資?制度，均存?在“急功近?利”狀況。?銷售人員更?多的只想有?錢回到公司?帳上，卻沒?有更多的考?慮客戶是否?適合公司的?合作定位以?及長久發(fā)展?。③客戶?選擇公司產(chǎn)?品時更多考?慮的是折扣?低價，所以?很多未將鋪?底鋪入終端?賣場，甚至?根本無終端?意識，直接?將公司的終?端品牌變成?毫無優(yōu)勢的?流通產(chǎn)品。?④大多數(shù)?代理商的“?等”“靠”?“要”觀念?存在，但公?司的產(chǎn)品價?格降到底價?，已無更多?利潤支持市?常⑤公司?的品牌定位?終端，但包?裝缺乏視覺?優(yōu)勢，宣傳?促銷贈品不?夠新穎豐富?，對產(chǎn)品的?宣傳、銷售?的拉動力不?大。⑥暫?時缺乏品牌?入市的拉動?策略，不能?促成品牌的?熱銷。⑦?銷售人員不?能切實推行?公司指導思?路，至今未?建立起典范?式的品牌樣?板市常⑧銷?售人員缺乏?統(tǒng)一的營銷?培訓，觀念?、思路、方?法和工作執(zhí)?行力無統(tǒng)一?和協(xié)調(diào)，往?往擅長市場?開開拓而不?擅長市場維?護和提升。?二、費用?投入的回顧?和分析：?(一)費用?回顧：1?、營銷政策?調(diào)整后，市?場費用得以?控制，公司?的盈利能力?穩(wěn)定，8~?__月相比?3~__月?同期利潤額?增加。(?具體數(shù)據(jù)見?相關部門的?統(tǒng)計)2?、人員費用?的固定風險?降低，基本?扼制了人力?資源的虧損?，8~__?月相比3~?__月周期?人力成本降?低，剩余價?值提升。?(具體數(shù)據(jù)?見相關部門?的統(tǒng)計)?(二)費用?分析：1?、正面因素?：①公司?提出市場費?用承包政策?之后，最大?限度防止了?費用陷阱，?費用超支現(xiàn)?象得以控制?。②公司?調(diào)整并制定?了銷售人員?新的待遇方?案，公司的?固定風險降?低了，人員?的競爭意識?和挑戰(zhàn)性加?強。2、?負面因素：?①營銷部?沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)?計的支持，?對費用的控?制較為盲目?。②市場?支持費用和?人員費用報?銷等，營銷?部存在“知?情難，無審?批”的歧形?現(xiàn)象，管理?無法加強。?③個別人?員管理觀念?陳舊、保守?，不能主動?遵從層級化?管理，因此?整個管理缺?乏科學的流?程。④老?板“一筆簽?”的現(xiàn)象依?然存在。?三、營銷團?隊的建設回?顧及分析：?(一)團?隊建設業(yè)績?回顧：1?、銷售人員?的“放牧式?”現(xiàn)員心?理壓力和工?作危機感，?從而使得銷?售人員的主?動性不斷增?強?！熬影?思危”的心?理利于工作?能動性和工?作實效的提?升。2、?負面因素分?析：①公?司內(nèi)部的輔?助管理配合?不到位，團?隊管理實效?降低。②?公司部份管?理人員管理?意識保守，?團隊管理實?效降低。?③銷售人員?長期適應了?“放任式”?的管理，從?觀念上、心?理上和行為?上有一定適?應期去接受?較為實效的?管理。④?部分人存在?“老油條”?觀念，有一?定優(yōu)越感，?因此對于公?司加強管理?有“和稀泥?”的想法存?在。⑤部?分人心存不?軌，希望鉆?公司管理的?漏洞。所以?希望公司管?理的漏洞一?直存在，甚?至增加。?⑥人性特點?的普遍反映?：被管理者?希望公司管?理的能見度?、透明度一?致較低。因?此對能見度?逐漸增強的?管理有一定?抵觸心理。?⑦公司管?理高層調(diào)整?，久經(jīng)事故?的銷售人員?見風使舵，?左右逢緣，?趁機蒙混過?關，不遵從?公司的管理?，重新回到?“放任狀態(tài)?”。⑧誰?都想做好人?，缺乏主動?做“惡人”?的管理人員?，管理原則?不能堅持，?等于一紙空?文。四、?內(nèi)部管理運?作的回顧及?分析：(?一)運作回?顧：1、?基本解決了?不按客戶定?單發(fā)貨的現(xiàn)?象。2、?公司制定工?衣，并規(guī)定?著裝時間，?公司人員有?了較統(tǒng)一的?形象。3?、文員工作?有了一定分?工，工作程?序、方法和?責任逐步明?確。4、?制定并實施?了新的行政?管理制度，?逐步規(guī)范了?員工行為，?出勤等管理?一視同仁，?趨于規(guī)范化?。5、客?戶檔案基本?建立。6?、周一和周?六有開例會?，工作有了?積極明確的?氛圍。(?二)存在的?負面因素分?析：1、?部門協(xié)作性?不強，都喜?歡圍著老板?轉(zhuǎn)，喜歡把?老板推到“?工作前線”?。一方面不?能形成管理?層面;另一?方面促成了?“一筆簽”?現(xiàn)象，并讓?老板處于被?動境界。停?留于小公司?的思想、觀?念、模式和?行為，是阻?礙公司科學?化管理進程?的最大障礙?。2、客?戶管理能力?較弱，有待?進一步的能?力提高和完?善。五、?存在的主要?問題：1?、銷售管理?無數(shù)據(jù)：?一份正規(guī)地?年度工作總?結報告，應?該用數(shù)據(jù)來?說話，可是?……真正的?銷售管理必?須包含兩部?份內(nèi)容：?一、銷售回?款的管理;?二、銷售費?用的管理。?從而成為真?正的經(jīng)營。?管理需要數(shù)?據(jù)支持，就?相當于打靶?需要有望遠?鏡幫助看靶?心一樣。每?次放___?，都應當檢?查結果，以?便于不斷調(diào)?整而盡量達?到最高目標?準確度。而?公司現(xiàn)時的?銷售管理，?就等于閉著?眼睛瞎放?___，只?知道靶子的?方向在哪里?，至于每一?___的結?果，只能憑?著經(jīng)驗去判?斷，去調(diào)整?___位置?。所以目標?的命中率可?想而知!所?以我認為，?正確地管理?應當是每半?個月，財務?部門應當向?銷售部門提?供詳盡的數(shù)?據(jù)，幫助銷?售管理的判?斷和調(diào)整，?以達到最高?管理實效!?2、管理?無層級：?公司的員工?常掛到嘴邊?的一句“我?要請示老板?……”。本?意沒錯，老?板才是最終?決策者!但?是我認為老?板花錢雇用?我們，最少?應當有三個?目的：一?、為公司創(chuàng)?造剩余價值?;二、為公?司解決問題?;三、幫老?板分解、承?擔責任。所?以應當是員?工主動幫老?板分析問題?，解決問題?，把老板“?藏到幕后”?。否則的話?，做好人做?惡人的都是?老板!——?例如，某客?戶要申請某?項支持，若?公司給予了?支持，客戶?會認為“老?板不錯”!?若由于其他?原因公司未?給支持，客?戶自然會認?為“老板太?精了”!正?確在做法，?我認為是永?遠讓老板是?“好人”，?時刻維護老?板的正面形?象。身為?公司的管理?人員，是判?斷和處理一?般問題的責?任人，是幫?老板做事的?。如果大事?小事都讓老?板判斷和處?理，那就等?于是老板在?做事!既然?老板自己在?做事，多請?些文員就行?了，哪需要?那么多經(jīng)理?呀、___?呀!另外老?板“一筆簽?”絕對正確?!——正確?的前提在于?各級管理人?員有責任幫?助老板判斷?，確保老板?每一筆都簽?得正確!?而且，從管?理的角度來?分析公司的?管理?！禔?管理模式》?一直強調(diào)管?理的層級和?跨度(事實?上，無論任?何___或?群體，成功?的管理結構?都是呈“A?”形狀)。?管理的扁?平化，適合?小的___?。當___?不斷壯大之?后，人的精?力和能力很?難再直接適?應不斷膨脹?的管理層和?面，如果可?以的話，各?朝帝王都完?全沒必要設?那么多部門?，養(yǎng)那么多?大臣!就相?當于，如果?公司大事小?事都是老板?處理，相信?老板一天_?__個小時?都不夠用!?老板雇用管?理人員就等?于養(yǎng)著一群?光拿錢不做?事的“閑人?”，——老?板不是在做?生意做企業(yè)?，而是在做?“慈善事業(yè)?”!我一?直的觀點，?公司的管理?應當是一條?自動化地生?產(chǎn)線，老板?就只是掌握?開關的自動?化操作員。?當然，“生?產(chǎn)線”要真?正實現(xiàn)自動?化，對每一?個“部件”?的品質(zhì)要求?都比較高，?我想作為操?作員(老板?)來講，最?擔心的還是?“部件”的?品質(zhì)!——?因為“部件?”品質(zhì)不穩(wěn)?定，一方面?操作員心理?壓力和警惕?性會加大，?比較累。第?二方面操作?員會時常扮?演更換“部?件”的“機?械維修工”?;第三方面?，生產(chǎn)出?的“產(chǎn)品”?很難達到“?預期品質(zhì)”?;第四方面?，品質(zhì)不穩(wěn)?定的如果是?“重要部件?”，有可能?會毀掉整條?“生產(chǎn)線”?!3、管?理無流程：?生產(chǎn)洗發(fā)?水，需要配?料——攪拌?——灌裝的?基本流程。?在配料一定?的情況下，?攪拌的過程?決定了洗發(fā)?水的品質(zhì)!?管理也一樣?，中間的管?理流程直接?影響著管理?的結果。倘?若省去中間?流程，把配?料直接裝進?洗發(fā)水瓶，?就等于把原?料變成垃圾?，最多也只?能算是半成?品洗發(fā)水，?并沒有達到?預期的結果?，或者說結?果的品質(zhì)沒?有達到最佳?!當然，?以上是從結?果方面來分?析。如果從?過程來分析?，就會出現(xiàn)?有些事大家?都在做，有?些事沒有人?去做!有些?人忙得實效?低下，有些?人卻閑得無?所事事!簡?單地舉例，?某份文件傳?真過來，文?員不知道該?給誰處理或?者先給誰處?理后給誰處?理?唯一的?辦法，上面?注明給誰就?交給誰!結?果，幾乎全?部是由老板?去處理!(?直接從配料?到灌裝環(huán)節(jié)?)六、完?善管理的建?議：無論?什么樣的觀?點，無論什?么樣的管理?，無論什么?樣的人來建?設和推行管?理，必須從?根本上解決?公司存在的?三大現(xiàn)象問?題：1、?執(zhí)行力太差?的問題：?無論什么樣?的管理，不?執(zhí)行或執(zhí)行?不到位，不?是一紙空文?就是達不到?預期效果，?永遠還是原?地踏步!?2、責任不?與職權、