張家界旅游營銷一、建立旅游市場調研制度，把握市場脈搏，使營銷有的放矢調查研究工作是旅游市場促銷，正確制定營銷策略的基礎性工作。各客源輸出國與旅游目的地國家之間的傳統(tǒng)文化、宗教信仰、生活習俗、思維方式、價值觀念等差異較大，就是國內，也會因地域的不同而不盡相同。如果缺乏對客源地、營銷地的信息搜集、分析、策劃，就不可避免地造成宣傳促銷的高成本、低效率，而另一方面又是宣傳促銷經費的不足，勢必出現(xiàn)宣傳促銷乏力的局面。因此，要開拓市場，確?？驮丛鲩L，首先必須將市場調研作為宣傳促銷的有機組成部分和前提條件，把宣傳促銷工作建立在扎實的市場調研基礎上，運用科學的方法和手段，加強市場調研，并據(jù)此對旅游市場進行科學的分析和預測，從實際出發(fā)，有計劃、有步驟、有針對性地進行。作為旅游目的地的營銷，要挖掘的是客源市場。也就是說，要分析各地的整體經濟發(fā)展水平、人均收入、人均消費水平、出游意識和出游率等重要指標。我們除了要對到張家界的旅游者進行全面的調查外，更要對潛在的游客作調查，應該到主要客源市場，對那些末到過張家界的居民，了解他們對張家界的印象和看法，想來的原因和不想來的障礙，他們通過什么渠道了解張家界，影響他們選擇旅游目的地的因素有哪些，他們的旅行方式、購買行為是什么等等，以便有針對性地制定市場開發(fā)戰(zhàn)略。要搞好市場調研，首先要做好調研計劃，有的放矢。每年選擇一個或兩個重點市場進行抽樣調查，爭取在5年內覆蓋主要客源市場。每抽樣調查完一個市場，相應要提出開發(fā)該市場的5年計劃。從第6年起，依次再對各主要市場做抽樣調查，并再次提出相應的市場開發(fā)建議。五年一循環(huán)，形成系統(tǒng)工程。其次要加強對細分市場的調研。要對客源市場進一步細化，這樣有助于我們分析和選準目標市場。細分市場可按消費水平、旅游目的、年齡、性別等進行細分，對細分市場也要調查研究。因為隨著新婚蜜月旅游、修學旅游、自駕車旅游、體育旅游與生態(tài)旅游等專項旅游的迅速崛起，我們可以通過分析細分市場，找出每個市場的特點、需求和滿足方式，有助于組織生產專項旅游產品，從而豐富旅游產品內容，增強旅游產品的吸引力和競爭力，并逐步擴大其在張家界旅游業(yè)中的市場份額。二、制訂營銷總體規(guī)劃，提高營銷的科學性和系統(tǒng)性旅游營銷是個系統(tǒng)工程，策劃和設計是獲得市場的必要手段，需要進行科學的規(guī)劃。國家旅游局從1992年開始推出以不同風情旅游為主旋律的旅游促銷主題，2001年至2004年分別以中國體育健身游、中國民間藝術游、中國烹飪王國游、中國百姓生活游為主題。在此基礎上，2005年至2007年又推出紅色旅游、鄉(xiāng)村游、和諧城鄉(xiāng)游活動，全面、系統(tǒng)、有計劃地推出我國的旅游產品，讓世界不斷加深對中國的了解，并有針對性地在國際旅游市場開展宣傳促銷，使旅華人數(shù)和創(chuàng)匯額逐年增長，在世界旅游業(yè)的排名中不斷升位，這就是對旅游宣傳促銷進行規(guī)劃并取得良好效果的例證。張家界也應如此。我們要根據(jù)市場情況，結合自己實際，制定一個時期（可以5年為一周期）營銷總體規(guī)劃和年度工作方案。對周邊市場、遠程市場怎樣開拓、如何鞏固，對傳統(tǒng)市場如何發(fā)展，對新興市場如何開辟和培育，各類市場需要是什么，張家界旅游產品開發(fā)如何與市場需求相適應；2008年做什么，今后幾年做什么，系列推出主題活動；旅游部門、企業(yè)、相關行業(yè)如何圍繞總體目標開展工作，各種宣傳促銷如何有機聯(lián)系，相互配合，形成合力，整體推進，在這些方面進行富有創(chuàng)意的策劃、科學的設計和系統(tǒng)的安排，使宣傳促銷工作產生1＋1>2的放大效應，事半功倍。三、完善營銷手段，增強營銷效果在市場調研和設定市場目標基礎上，堅持“走出去，請進來”相結合，通過在國內外舉辦旅游產品說明會、推介會，參加國際國內旅游交易會、展銷會、博覽會，開展面對面的直接宣傳促銷；邀請旅游商、新聞記者前來踩線采訪；利用報刊、電視、廣播、音像制品、宣傳資料等媒體廣泛宣傳旅游形象，推銷旅游產品；加強旅游企業(yè)間的業(yè)務合作與交流等，仍然是我市目前最主要的宣傳促銷方法，也是經過實踐檢驗較為有效的方法，應繼續(xù)堅持。同時應不斷完善，把勁用足，爭取獲得更好效果。一要不斷創(chuàng)新和拓寬宣傳促銷渠道，二是開展疊加式宣傳促銷，三要加強聯(lián)合促銷和面向公眾的促銷，四要提高宣傳資料質量，在宣傳促銷的細微處下功夫，五要重視國際互聯(lián)網絡的作用。利用國際互聯(lián)網進行宣傳促銷，筆者認為應按下列原則和步驟進行。一是認真做好規(guī)劃，堅持“突出重點，辦出特色，集中力量，減少重復，充分利用”的原則，盡快建成具有一定規(guī)模、影響較大、能廣泛吸引網民的張家界旅游網點。二是根據(jù)形勢發(fā)展需要逐步壯大，不宜馬上建設集場地、軟硬件管理、各種技術人員、平時維護于一體的直接管理的網站，搞小而全。第一步可盡快申請域名，利用社會的力量，采取虛擬網站或主機托管的方法辦站，設備管理、日常維護等交給專業(yè)公司負責。同時盡快委托有關專業(yè)公司制作網頁，盡快在網上發(fā)布張家界旅游信息。三是網頁設計一定要水平高，有新意，努力提高網頁內容的針對性、時效性、藝術性和宣傳促銷效應，不斷更新、補充內容，適是提出市場需求大的“賣點”。四是在各種媒體和社會場所廣泛宣傳張家界旅游網，不斷提高網站知名度，吸引越來越多的國內外旅游商和潛在旅游者訪問網站和調閱張家界旅游信息。四、拓寬資金來源渠道，建立起一整套符合市場經濟規(guī)律的宣傳促銷經費保障機制據(jù)專家預測，吸引一個國際游客大約需要3至5美元促銷費，近年來，我市逐年增加宣傳促銷經費，解決了一些問題。但從促進國內外游客持續(xù)、穩(wěn)定增長的需求看，宣傳促銷經費仍顯不足，一些想做的事沒能做，一些大的宣傳促銷活動亦因經費緊張而難以開展。特別是區(qū)縣旅游部門的宣傳促銷經費更少，根本談不上搞什么大動作。旅游企業(yè)亦有不種糧、只收糧的現(xiàn)象，阻礙了聯(lián)合促銷，整體推進。增加宣傳促銷投入，主要是要拓寬資金來源渠道，爭取建立一套符合市場經濟規(guī)律的宣傳促銷經費來源體系。一是各級財政以上一年本地區(qū)接待游客人數(shù)為根據(jù)，按一定比例拔給宣傳促銷專項經費，這是由旅游業(yè)對財政的貢獻和旅游宣傳促銷的特殊性決定的。二是規(guī)定旅游企業(yè)（主要是旅行社、飯店、景區(qū)景點）從營業(yè)收入中提留一定比例的宣傳促銷費用，專款專用，以此作為企業(yè)年度審計驗證的一項內容。三是建立旅游宣傳促銷專項資金，由旅行社、飯店、景區(qū)景點、車船公司、旅游定點商店按接待人數(shù)交納。宣傳促銷專項資金可由市財政局和旅游局共同管理，按比例分級使用。旅