【計算機論文】阿里云如何賦能品牌商零售商數(shù)字化轉(zhuǎn)型？

(網(wǎng)經(jīng)社訊)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是當前品牌商、零售商所面對的主要課題。企業(yè)需要盡快建立正確、完整的數(shù)字化轉(zhuǎn)型規(guī)劃，確立正確的轉(zhuǎn)型方向。數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要借助強大的技術(shù)平臺，依托強大的技術(shù)能力完成轉(zhuǎn)型。本次分享特邀阿里云零售事業(yè)部總經(jīng)理俞天寶先生。大家好，我是阿里云的俞天寶。今天給大家匯報一下，阿里云在整個企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型當中，我們是怎么考慮的？我們有哪些能力？我們準備怎么做？（一）阿里云在整個阿里巴巴里面是定義為一個技術(shù)服務(wù)公司，就是以阿里云的能力作為基礎(chǔ)支撐的，和天貓新零售、釘釘我們目前是組合在一起作為一個三角來服務(wù)的。阿里系的人貨場中的都有比較強的人的運營因素，人是我們最擅長運營的，或者說天貓對人是非常了解的。因為我們也算過，中國大概8億多的網(wǎng)民當中有5.7億的淘寶、天貓用戶，加上支付寶的基本上覆蓋度還是比較高。天貓、淘寶、阿里內(nèi)部的生態(tài)，它是通過人貨場結(jié)合起來看，它不是一個完全割裂的，我們的口號實際上是叫做完成高效的商業(yè)連接、商業(yè)互聯(lián)，而不是一個單純的人跟人之間的互聯(lián)。那這個方面來看，在整個中國市場也是獨一無二的，就是我沒有看到另外一個業(yè)態(tài)或者平臺能夠把人、貨、場在一個平臺上面，從品牌營銷從新媒體上面做的這有這么好的，畢竟用戶數(shù)還在增長，然后淘寶本身也是成為了一個內(nèi)容生產(chǎn)的基地，就是它比較原來是商品讓你去看去選，現(xiàn)在變成一種數(shù)據(jù)流，用這種自己產(chǎn)生的內(nèi)容來吸引消費者，年輕人。今年的雙11里面有超過46%的人是九零到九五后的年輕人，這個是比較讓我們驚喜的，就剛才講到今年雙11，實際上我們是有46%的用戶是九零到九五后，這個結(jié)果是比是比我們賣2000多億更讓人覺得高興的。獨一無二的能力其實是沒有辦法脫離阿里母體的，因為血管神經(jīng)太多了，單獨切出來沒法存活，所以很難說要把天貓\阿里的能力完整的作為一個產(chǎn)品化的東西，可以完全對外輸出，這基本上做不到，然后把一個生態(tài)壓縮成變成一種能力的話，又感覺能力就不夠了，因為他脫離生態(tài)以后，這個體量在整體上就會覺得能力是不夠的，所以是不太會有效果。真正的新零售從業(yè)務(wù)上來講，目前我們看到只有天貓能做，阿里云只能是把天貓或者阿里生態(tài)里面獨立的一種器官能夠把它摘出來，然后變成一種工具化東西，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)移的方式來啟發(fā)引導(dǎo)整個行業(yè)。這當中比如說二維碼區(qū)塊鏈的溯源，我們做到今年雙11有1.5億件產(chǎn)品是通過區(qū)塊鏈的溯源的。盒馬的整體商品全部都可以通過區(qū)塊鏈來溯源的，我們有一個人工智能的設(shè)計，這個產(chǎn)品每秒鐘可以生產(chǎn)8000張圖片，還有多國語言的翻譯，智能語音的處理等等，另外還有一種計算機的視覺計算，這些都是相對獨立的組件，也是目前我們主要面向企業(yè)去做輸出的。（二）15年開始就倡導(dǎo)了中臺的理念，現(xiàn)在基本上是各個行業(yè)都是普遍接受的，因為他對于能力沉淀、業(yè)務(wù)快速創(chuàng)新試錯是有非常強的好處，這個已經(jīng)被證明了。群里面也有一些老師講了他們自己的一些產(chǎn)品，像他們一些理念，我們的經(jīng)驗是說如果要中臺真正發(fā)揮價值，最大的變數(shù)。實際上在于組織思維的升級，組織架構(gòu)的變化，簡單講就是要做思想的變化。這里面其實還有一個非常關(guān)鍵的點，也是我們注意到的，就是說如果一個企業(yè)要做好新零售也好，做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型也好，它實際上是有一個組織能力的升級。簡單講就是需要有完善一個內(nèi)部培訓(xùn)體系，如果不能夠把組織上下都接受到，都拉平到同一個思想維度的話，實際上轉(zhuǎn)型也好，新零售也好，是有難度的。業(yè)務(wù)中臺跟數(shù)據(jù)中臺是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的雙引擎，數(shù)字化轉(zhuǎn)型跟新連鎖有什么關(guān)系呢？新零售是以消費者為中心的，以數(shù)據(jù)驅(qū)動的泛零售的業(yè)態(tài)。如果不做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，首先以消費者為中心和數(shù)據(jù)驅(qū)動就做不到。這兩者后者就是比較好理解，前者可能會有點迷惑。但實際上也是很簡單，因為現(xiàn)在的消費者他基本上都是用手機來搞定所有的事情，它本身就是以手機作為生活一個器官，這樣的話如果說我們這種生產(chǎn)企業(yè)也好，連鎖企業(yè)也好，我們還是用模擬世界技術(shù)來看待數(shù)字技術(shù)的世界的消費者肯定要出問題，也沒法匹配。從阿里角度來看，新零售是要實現(xiàn)人、貨、場的數(shù)字化重構(gòu)的。我們比較強調(diào)兩點，就是一個是消費者的體驗和運營的效率，這兩個如果沒有數(shù)據(jù)驅(qū)動是做不了的。這兩點對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型很重要，因為什么？很多企業(yè)可能會追求說我只做消費者體驗，但是如果說是忽略了運營效率，那可能是成本急劇上升，可能會導(dǎo)致你做的很多討好消費者事情會變成一個巨大的包袱。另外一方面，如果不偏重消費者體驗，只是重視運營效率，實際上也是有問題的，因為畢竟如果你只是埋頭做，你做好你的事情，以為消費者會買單會買賬，可能你的很多事情已經(jīng)離潮流、離這個時代已經(jīng)遠相隔得很遠了，有可能會也可能達不到效果。就從事消費者體驗提升和運營效率提升這個角度來看，一個企業(yè)必須要做到數(shù)據(jù)驅(qū)動，它能夠比較好的找到這兩者之間的平衡，所以我們認為數(shù)字化轉(zhuǎn)型是要有個終極目標的，終極目標就是我們一直在講就是說數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標是智能商業(yè)。智能商業(yè)顧名思義就是他做任何事情都是智能的，因為它智能，所以可以做到非常好的精準的匹配，從資源從人、貨、場從各種各樣的角度要素的角度能夠得到匹配，所以說無論從效率還是從服務(wù)體驗上都會好。智能商業(yè)它是有兩個特點的，一個是叫數(shù)據(jù)智能，一個叫網(wǎng)絡(luò)協(xié)同。數(shù)據(jù)智能的前提是要做到業(yè)務(wù)能夠數(shù)據(jù)化，產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，其次這個數(shù)據(jù)能夠優(yōu)化，能夠回到業(yè)務(wù)當中去好理解。網(wǎng)絡(luò)協(xié)同實際上是一個非常大的一個課題，不是說直接是一個通訊工具來實現(xiàn)信息流，更多是工作流的流通，這個是特別要理解的。因為現(xiàn)在的企業(yè)實際上面臨一個問題，就是說你閉關(guān)鎖國或者說封閉，這樣很難去跟上下游去協(xié)同了，整個社會也走到了共享共生的階段了，大量的企業(yè)外包，這種分工不同會導(dǎo)致你跟這些上下游企業(yè)去發(fā)生關(guān)系，但原來的關(guān)系可能只是單純的一個訂單往來，這個其實是不夠的。如果說你真的要以消費者為中心數(shù)據(jù)驅(qū)動，實際上必然會導(dǎo)致說我CtoB或者CtoF的產(chǎn)生，這里面對于傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈的理解可能會有一點不一樣。所以阿里內(nèi)部對供應(yīng)鏈的理解，實際上我們只是抓住了一個兩頭，我們需求方跟供給方。因為我們觀察到的現(xiàn)象是，大量的生產(chǎn)企業(yè)或者品牌商或淘品牌，它本身是不生產(chǎn)，它只是轉(zhuǎn)售的，所以單純這個鏈條其實已經(jīng)不存在了，同樣一家公司可能為李寧在生產(chǎn)服裝，可能為波司登的生產(chǎn)服裝可能為安踏的生產(chǎn)服裝，他沒有辦法是一個單純一個鏈條式的關(guān)系。從這個角度來看，能夠做到更大程度上的上下游的協(xié)同，內(nèi)外的協(xié)同實際上是一個非常大的課題。我們目前來看到就是說基本上內(nèi)部都協(xié)同不好的，也不要去想?yún)f(xié)同外部了。實際上在協(xié)同平臺里面目前來看，從簡便性而言，釘釘是相當不錯的，加上兩個中臺的這種建設(shè)標準，基本上是可以把網(wǎng)絡(luò)協(xié)同能夠建設(shè)起來，當然離完美差得很遠。因為消費者互動說白了也是網(wǎng)絡(luò)協(xié)同的里面的一部分，怎么樣能夠把消費者體驗網(wǎng)絡(luò)協(xié)同和數(shù)據(jù)智能甚至的協(xié)調(diào)好，是比較考驗功夫的，可以說這也是一個道的一個方面。所以曾鳴教授也是出了本書就叫智能商業(yè)，他這本書里面是做了一個比較好的描述，基本上我們都是整個阿里的對于新零售的理論指導(dǎo)，實際上也就是這個理論了。數(shù)字化轉(zhuǎn)型提高效率的另外一個壓力是來自于老齡化和少子化，這兩種因素會帶來說會大量的勞動力成本，提升勞動有效勞動力的減少，這個是比較要命的了。所以說從要解決這個問題的唯一的方法，我們看起來只能像技術(shù)去要效率，那么阿里為什么要并購？比如說餓了并購1919這樣子，無非是想說在末端配送層面，能夠為老百姓提供更美好生活方面更簡便生活方面去更走一步，因為未來家庭人口會比較減少，老年人會多腿腳不方便，他可能需要更加方便這種配送，要更加小的包裝，所以大家去看盒馬為什么里面蘋果是四個裝，香蕉是可以四個裝，實際上或多或少也反映了我們對這個趨勢的一種預(yù)判。但是轉(zhuǎn)型幾乎是目前要去拿除了人口紅利，移動互聯(lián)紅利以外的唯一的一個紅利因素了，就是向技術(shù)需要紅利。阿里的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，除了剛才講到的雙中臺，各種各樣的智能的應(yīng)用工具以外，實際上我們還特別強調(diào)一個叫做IOT物聯(lián)網(wǎng)。它主要是把一個物理的東西虛擬成一個數(shù)字的軟身體，就是在數(shù)字時代里面，數(shù)字世界里面變成跟物理世界一模一樣?xùn)|西。因為一個企業(yè)它是不可能脫離一個園區(qū)、一個辦公樓、一個辦公系統(tǒng)來工作的，單單只是解決了業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實際上還不不足以徹底的去改變生產(chǎn)方式。從這個角度來講，對于生產(chǎn)方式重視怎么講都是不為過的，怎么向技術(shù)需要紅利肯定是從改變生產(chǎn)方式開始。目前阿里的IOT已經(jīng)能夠做到在制造業(yè)、在智能園區(qū)、智能辦公、能源管理、智能停車，還有充電寶、借雨傘、安防這方面都發(fā)揮作用，包括對于河道水質(zhì)、食品健康方面的一個跟蹤，溯源方面都做到作用，這一部分往往以前是被忽視的，就是你IOT數(shù)字化轉(zhuǎn)型兩者是沒有結(jié)合起來，但是從我們目前角度來看，這兩者是完全有結(jié)合的必要的。阿里云本身我們實際上是技術(shù)出身，我們對于整個行業(yè)的了解，對業(yè)務(wù)的了解其實還是不夠的，那么我們目前基本上還是通過大量的合作伙伴生態(tài)系的合作伙伴來做，但是我們對于合作伙伴的選擇也是有一些自信。因為我們有很多零售的實體或者說樣板參照物，我們可以經(jīng)過參照物來決定說你做的事情靠不靠譜，做得好不好，這一個方面是我們跟其他的一個最大的不同。而本身這個事情跟整個阿里的平臺基因也是相輔相成的，我們還是希望利用生態(tài)伙伴來做了。我們最近的也有一個案例，一個是給傳統(tǒng)的商超，還有一個一些購物中心在做一些做抓轉(zhuǎn)型，我要跟大家一會簡單匯報一下我們是怎么做的。首先從一個零售商超也好，購物中心也好，我們最基本的做法，我們是希望說先從靠近消費者的一端開始做，比如說你先把OtoO做好，你先把BtoC做好，或者進一步你把BtoB做好，這是我們認為是非常關(guān)鍵的第一步。因為現(xiàn)在消費者是數(shù)字化了，他們對很多互聯(lián)網(wǎng)的玩法也比較是比較熟悉，所以你這個企業(yè)有沒有能夠支持必要的一種營銷活動的時候，業(yè)務(wù)支撐能夠撐得住也是比較關(guān)鍵的，所以這個部分是需要加固、需要解決掉的。其次我們是希望你再重視一下ERP，我們現(xiàn)在跟ACP也是有個合作，就是ACP的大部分的應(yīng)用，它的軟件都可以放在阿里云上面，甚至我們也可以賣ACP。我們講這個的目的也就是說erp的財務(wù)一體化這個思路是非常非常棒的，我們雖然作為互聯(lián)網(wǎng)公司，我們反對過IOT但是我們一直沒有反對ERP，我們認為這個是非常關(guān)鍵的，對企業(yè)運營來講，還是希望做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)，如果你要轉(zhuǎn)型，你首先做好對消費者，這個消費者可能是一個個人消費者，也是可能是一個toB的一個企業(yè)消費者。這個是首先要把它系統(tǒng)做好，能夠讓他滿意、體驗好。其次要考慮下你的ERP的內(nèi)功，是不是ERP承擔了太多不應(yīng)該他承擔的功能，能不能放出去放給中臺去做，接下去實際上是說怎么樣針對你目前的倉儲物流訂單系統(tǒng)做進一步的優(yōu)化跟擴充。做完了這個以后，你開始感覺到消費者體驗會上來了，你可能訂單量會上升，erp又能夠有效地保障財務(wù)一體化，能夠更好地提高效率，其次你的能力可以跟上下游跟外部去對接，這樣的話數(shù)據(jù)慢慢就會多起來，數(shù)據(jù)多起來以后，實際上我們認為是時候就去產(chǎn)生數(shù)據(jù)智能去了，我們是把這個稱之為四步法，主要也是一個比較務(wù)實的做法，基本上我們的客戶我們都推薦他做這幾步。這是我們對普通的商超類或者說是零售企業(yè)、品牌企業(yè)通用的做法。另外一個我們也是給一些快消品類，主要的事情實際上是我們發(fā)現(xiàn)一個問題，傳統(tǒng)企業(yè)的部門，一個是銷售部門，營銷部門，它的任務(wù)是去放煙花，在各種各樣的媒體上面去做廣告，希望來帶動一些銷量的提升。其次就是企業(yè)里面的CIO只是說你們業(yè)務(wù)方有什么需求，我?guī)湍銤M足掉。所以這里面實際上這三者的KPI是不一致的。要解決這個問題，要更加好的能夠真正做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我們現(xiàn)在會建議你電商部門盡量的作用是要能夠讓線上跟線下能夠發(fā)生互動，通過線上做的一些活動導(dǎo)致積累了消費者，可以獲得一些卡券一些紅包，這個紅包是可以到線下去消費去核銷的。反過來怎么去讓消費者知道我這個品牌他們能夠核銷來申請卡券，申請紅包需要營銷部門要努力。原來營銷部門是一個放煙花嗎？他只管發(fā)不管收，對于數(shù)據(jù)的回流它實際上是不關(guān)心的，我們碰到過大量的品牌企業(yè)花了無數(shù)的營銷的錢，但是可能連客戶的一個手機號都留要不回來都不留存，沒有這個意識。對于it部門來講，它需要把這當中產(chǎn)生的各種用戶的個人的消費數(shù)據(jù)，用戶的注冊數(shù)據(jù)、營銷數(shù)據(jù)、偏好數(shù)據(jù)都能記錄下來，這個數(shù)據(jù)記錄下來是將來能夠更好的去幫助營銷部門也好，電商部門也好，能夠更加好的去服務(wù)好消費者。這里面有一個非常重要的思想轉(zhuǎn)變，就是CRM的關(guān)系，傳統(tǒng)的CRM是靜態(tài)的事情，多少人買過，但是我們現(xiàn)在是希望這些企業(yè)能夠說我為誰去生產(chǎn)什么樣的商品，這些人在哪里？就是面向個人的運營，或者面向人群的運營，而且這些人群可能是你的非顧客。傳統(tǒng)CRM是圍繞著顧客來做的，就是哪些人已經(jīng)是我的顧客，為了運營它，但現(xiàn)在我們認為應(yīng)該叫CEM客戶互動管理，它應(yīng)該是說去瞄準非顧客，所以從這個角度來講，營銷部門也好，信息部門也好，電商部門也好，他們是有可能KPI可以達成一致的，就是說我考核數(shù)據(jù)資產(chǎn)，數(shù)據(jù)資產(chǎn)在阿里內(nèi)部已經(jīng)在用了，我們把它稱之為消費者資產(chǎn)。什么叫消費者資產(chǎn)？就是說我有多少的潛在消費者，然后加上消費者它里面的品類的偏好度，再加上他的購買力，最后這三者相乘，還有乘客單價，這三個相乘就可以獲得一個消費者的資產(chǎn)，傳統(tǒng)我們可能是一說我有40萬的會員，但這個40萬的會員本身怎么資產(chǎn)化，怎么貨幣化是需要考慮的。目前阿里巴巴的思路很簡單，我們?nèi)绻f我有這么多的會員，它這里面大概有多少人是喜歡某種品類的？它的購買力怎么樣？這三者相乘實際上就是可以得到一個跟錢相關(guān)的人民幣相關(guān)的總數(shù)，這就是消費者資產(chǎn)，所以就消費者資產(chǎn)也是企業(yè)經(jīng)營當中一個追求的一個目標，它應(yīng)該逐年的在增值在變大。所以從消費者資產(chǎn)這個角度來看，就可以拋離一些傳統(tǒng)意義上的線上、線下割裂的問題，信息部門跟業(yè)務(wù)部門兩層皮的問題，然后也防止這種營銷無用功的問題，這個實際上是非常有意思的。但是我們也發(fā)現(xiàn)這里面其實最關(guān)鍵的是幾點，第一個就是你肯定得有一個統(tǒng)一的抓手，就是統(tǒng)一支付、聚合支付，要么就統(tǒng)一發(fā)貨，我只能留存消費者信息。那么還有一個辦法是什么？還有一個辦法實際上是我們用了一種新的技術(shù)，這種技術(shù)在阿里內(nèi)部稱之為叫FaceID，就是把每個消費者臉作為一個ID，我們知道傳統(tǒng)我們是把消費者身份證號碼手機號碼作為一個ID的，但是在線下商業(yè)當中，如果你想知道說我的動線，我的熱點在哪里，原來我們是用wifi探針，但這個效果是非常差的?，F(xiàn)在我們是可以靠用計算機的視覺計算技術(shù)，我們可以識別說一個人在多個鏡頭面前它出現(xiàn)過，我們能把它找出來，找出來以后實際上我們就能知道它的動線了，那么多個消費者動線疊加以后，實際上就很容易獲得熱點。對于商場上購物中心來講，就很容易知道說我哪些商鋪是比較熱的，這對于選品對于招商是有幫助的。其次高德也有一個技術(shù)可以根據(jù)你根據(jù)一個生成一個模擬的APP，我只要再