百貨營運管理培訓(xùn)硬件部分軟件部分營運管理計劃軟硬兼施軟硬件有哪些？◆硬件部分店鋪設(shè)施裝修、陳列、燈光、道具、維護等人員素質(zhì)良好的營業(yè)員、有管理能力的主管貨品能產(chǎn)生購買欲望的貨品。管理制度工作標準、管理守則。整體氛圍1、明亮的店堂形象。2、豐富生動的貨品形象。3、富有陽光與和諧團隊氣氛。團隊管理1、意氣煥發(fā)、精神抖擻的禮儀風(fēng)貌。2、嫻熟的商品知識。3、專業(yè)的服務(wù)技巧和推銷技巧。導(dǎo)購員管理人員1、店鋪生意把控能力。2、人員激勵和管理的能力。3、店鋪形象維護能力。4、全店內(nèi)務(wù)管理能力。運作管理1、各項行為規(guī)范及工作標準的執(zhí)行。2、目標（經(jīng)營目標和工作目標）計劃與實施。3、工作過程監(jiān)控與改善?！糗浖糠脂F(xiàn)場管理商品管理經(jīng)營分析課程綱要角色認知團隊管理營銷管理行業(yè)的認識及自我認知認識百貨業(yè)：百貨發(fā)展趨勢注重暢銷商品量感陳列折扣與贈品商品提供注重推廣促銷質(zhì)感陳列商品附加信息與服務(wù)企業(yè)與商品文化提供創(chuàng)造引導(dǎo)消費可視化個性陳列商品文化主體氛圍社會集群文化提供過去做法現(xiàn)在做法將來做法回顧百貨定位營運管理人員自我認知何時何地資源怎樣做為什么價值觀終極價值觀=發(fā)展行為能力提升和改變有5個層次環(huán)境我是誰價值觀和信念身份或角色做什么三重角色員工管理者導(dǎo)師營運管理人員角色營運管理人員自我認知優(yōu)秀管理者素養(yǎng)知識（Knowledge）：做什么（whattodo）技能（skill）：如何做（howtodo）態(tài)度與意愿（Attitude&Desire）：想要做（wanttodo）知識Knowledge技能skills態(tài)度與意愿Attitude&Desire成功習(xí)慣SuccessfulHabits掌握哪些知識和技能營運管理：做什么計劃（Plan）

計劃在每日、周、月工作開始前，確定預(yù)期目標。組織（Organize）組織樓層商家日常工作。督導(dǎo)（Direct）通過指揮、監(jiān)督、協(xié)助，激勵商戶提高服務(wù)，提升配合度?？刂疲–ontrol）按照商城規(guī)章制度、計劃，檢查進度，確保質(zhì)量。一天工作流程?管理的角色：營運管理的一天8:10~8:208:30~9:309:30~10:3010:30~11:3011:30~11:4513:00~14:00

14:30~15:0015:00~16:3016:30~17:0017:00~17:45早班會（確認商戶晨會內(nèi)容、違紀情況、臨時通知）組織商戶進場、巡場（開晨會、早會后巡場檢查商戶進場情況、監(jiān)督商戶衛(wèi)生、清點貨物；整理賣場、準備營業(yè)）計劃上午工作并在辦公室處理商戶情況（銷售、問題商戶談話、文案工作）巡場（貨品陳列、衛(wèi)生、pop、模特）及時解決發(fā)現(xiàn)的問題處理文案工作值班人員賣場巡場（設(shè)施、通道、賣場衛(wèi)生、安全）

計劃下午工作安排人員巡檢（管理員各樓層巡場）處理文案工作巡視賣場時間軸/Timeline工作內(nèi)容/Contents17:45~18:0018:00~18:1518:30~19:00營業(yè)結(jié)束

值班人員與其它部門聯(lián)絡(luò)召開晚班會（當(dāng)日工作匯報、準備第二天早會）值班人員值班檢查燈、電源是否切斷協(xié)助保安做好清場工作時間軸/Timeline工作內(nèi)容/Contents管理的角色：營運管理的一天現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理管什么？16

三儀容：化妝、發(fā)型、手四儀表：衣服、鞋子、襪子、飾品五儀態(tài)：站姿、坐姿、行姿、目光、微笑儀容儀表

三到：顧客到、微笑到、敬語到四聲：來有迎聲、問有應(yīng)聲、走有送聲、問候要真誠五心：貼心、耐心、熱心、誠心、用心。服務(wù)禮儀現(xiàn)場管理之服務(wù)——用“心”服務(wù)分享用心服務(wù)案例？現(xiàn)場管理之氛圍營造N感官促銷包含視覺、聽覺、嗅覺等

賣場通過視覺（色彩、質(zhì)感陳列）、聽覺（音樂）、嗅覺（氣味、香水）來刺激消費者感官，增強顧客體驗；L語言表意包含口語語言、肢體語言等

通過銷售人員專業(yè)話術(shù)（口語語言），眼神交流、神態(tài)動作（肢體語言）來服務(wù)顧客。P程序行為通過神經(jīng)系統(tǒng)及語言影響顧客的行為，促成購買行為。

圖片中是哪個百貨，中國哪里有？現(xiàn)場管理：關(guān)鍵要素賣場清潔天花板、地面、專柜立面、試衣間等；賣場照明

偏暖色調(diào)；背景音樂

依據(jù)顧客群體特征調(diào)整，無明顯年齡區(qū)分播放輕音樂；溫度、濕度

感覺舒適；各類指示牌

方位指示明確，無損壞；其他現(xiàn)場服務(wù)設(shè)施

POP（過期活動）、模特放置位置正確，墻面海報無破損現(xiàn)場管理還關(guān)注哪些？團隊管理你如何理解團隊合作？行政命令尊敬領(lǐng)導(dǎo)忠于領(lǐng)導(dǎo)認同成就領(lǐng)導(dǎo)力五境界——約翰.馬克斯維爾職位領(lǐng)袖風(fēng)范育才魅力熱愛領(lǐng)導(dǎo)晨會管理：晨會六部曲明確任務(wù)、總結(jié)分享激勵士氣、提高凝聚力Subtitle早會目的

1、查看昨天晚班的交接本；2、清晰今天的工作目標及工作重點；3、收集分享案例；4、了解今天人員和現(xiàn)場狀況。準備早會晨會六部曲是？22非言語言語93%因素影響晨會效果簡單的動作重復(fù)做,

你就是專家;

重復(fù)的動作快樂做,

你就是贏家!演練及視頻分享（規(guī)則每組5分鐘，10分）晨會視頻[極速].qsv

店鋪員工的類型R4有技能有意愿R2沒技能有意愿R3有技能沒意愿R1沒技能沒意愿技能意願

員工的表現(xiàn)=意愿+能力針對不同類型員工如何管理？控制型（D）老虎型P（團隊、人際關(guān)係）T（任務(wù)、事情）穩(wěn)定性（S）考拉型社交型（I）孔雀型分析型（C）老鷹型

四類人格特質(zhì)老員工

良好的內(nèi)部競爭機制樹標桿建立崇尚王者的文化

目標清晰，以結(jié)果為導(dǎo)向

思想

平臺

表現(xiàn)員工ABC管理案例視頻：特種兵選拔.mp4自我實現(xiàn)自尊需要社會需要安全需要生理需要

有效激勵分享成功激勵案例？營造和諧的工作氣氛尊重關(guān)愛員工信任是一種力量公平的競爭機制還有嗎?如何營造團隊氛圍？培養(yǎng)團隊的認同感視員工為合作伙伴當(dāng)眾贊揚私下批評分享讓員工隨時看見自己的成果還有嗎?團隊管理視頻：

史上最強團隊《斯巴達》.qsv

商品管理商品管理我們做哪些？為了規(guī)范賣場貨品陳列，及最大限度地滿足顧客的需求，現(xiàn)特規(guī)定商戶店內(nèi)貨品豐滿度標準如下：1.服裝類貨品商戶店內(nèi)貨品量最少應(yīng)滿足：店內(nèi)貨品量=店鋪建筑面積（1.8公攤）*12件應(yīng)季貨品需占店內(nèi)貨品總量的2/3及以上墻體懸掛貨品可以側(cè)壓，但每件貨品必須露出整體的2/3，按此陳列上衣平均不到40公分（36公分）掛一件貨品；如果商戶每件貨品不相互疊加，且不需要貨品間有間隙，建議上衣60公分掛一件貨品，若墻體長度有限，至少也要55公分掛一件貨品，下衣40公分掛一件。商鋪基礎(chǔ)備貨量2、鞋類貨品商戶店內(nèi)貨品量最少應(yīng)滿足：店內(nèi)貨品量=店鋪建筑面積（1.8公攤）*20雙貨架擺放貨品單排整齊擺放，擺滿為止；店內(nèi)留足顧客試鞋的地方，不允許地上堆放過多鞋盒或鞋箱3、珠寶、鐘表、飾品類貨品商戶店內(nèi)貨品量最少應(yīng)滿足：店內(nèi)貨品量=店鋪建筑面積（1.8公攤）*180現(xiàn)場陳列貨品應(yīng)依次擺滿整個貨柜及柜臺，要求整齊4、皮具類貨品商戶店內(nèi)貨品量最少應(yīng)滿足：店內(nèi)貨品量=店鋪建筑面積（1.8公攤）*10個5、日化貨品現(xiàn)場陳列貨品量必須保證貨柜及柜臺排面是滿的6、內(nèi)衣類貨品商戶店內(nèi)貨品量最少應(yīng)滿足：店內(nèi)貨品量=店鋪建筑面積（1.8公攤）*25件商品出清原店打折外部（團購）內(nèi)部（員工獎勵）折扣店臨時特賣商品何時出清？商品工具及分析數(shù)據(jù)與陳列分析商品工具及分析庫存結(jié)構(gòu)與銷售結(jié)構(gòu)匹配：商品工具及分析庫存結(jié)構(gòu)與銷售結(jié)構(gòu)匹配：例：類別名稱銷售占比庫存占比差值鞋31.8%27.9%3.9%服裝41.2%48.8%-7.7%配件27.1%23.3%3.8%總計100.0%100.0%0.0%季節(jié)名稱銷售占比庫存占比差值庫銷比2012春季0.62%0.18%0.44%22012夏季2.56%2.70%-0.14%62012秋季3.89%5.31%-1.42%82012冬季9.57%11.19%-1.62%72013春季11.22%11.92%-0.71%72013夏季72.13%68.69%3.44%6總計100.00%100.00%0.00%6商品工具及分析例：性別品名銷售占比庫存占比差值男性板鞋18.40%14.40%4.01%

戶外鞋2.29%2.15%0.14%

籃球鞋8.71%12.70%-3.99%

硫化鞋0.13%0.27%-0.14%

跑鞋24.03%21.90%2.14%

氫跑鞋0.20%0.23%-0.04%

沙灘鞋0.00%0.14%-0.14%

網(wǎng)球鞋1.70%1.66%0.04%

休閑鞋9.63%7.64%1.98%

綜訓(xùn)鞋7.99%8.46%-0.48%男性

匯總

73.08%69.57%3.52%女性板鞋6.94%10.09%-3.15%

戶外鞋0.72%0.73%-0.01%

硫化鞋0.13%0.40%-0.27%

跑鞋9.17%8.15%1.02%

氫跑鞋0.07%0.16%-0.10%

網(wǎng)球鞋1.05%1.16%-0.11%

休閑鞋4.06%4.47%-0.41%

綜訓(xùn)鞋4.78%5.26%-0.48%

足球鞋0.00%0.02%-0.02%女性

匯總

26.92%30.43%-3.52%

100.00%100.00%-4.01%性別上下身銷售占比庫存占比差值男性上身42.11%38.96%3.15%

下身21.94%27.71%-5.77%男性匯總64.05%66.68%-2.62%女性上身21.33%19.67%1.67%

下身14.61%13.66%0.96%女性匯總35.95%33.32%2.62%

100.00%100.00%0.00%商品工具及分析例：類別貨品|貨號正確品名性別單價訂量出貨量出貨率現(xiàn)倉量合計銷量合計實銷金額合計吊牌金額累計折扣總售罄率上市日期銷售天數(shù)訂量排名銷售排名庫存排名鞋11321165-1籃球鞋男2997272100%64154033.12448590%20.8%2013-3-56111510080鞋11321165-2籃球鞋男299156156100%142225683.02657886%14.1%2013-3-1551418718鞋11321165-3籃球鞋男299132132100%107379685.811106388%28.0%2013-3-2640535931鞋11323303-1網(wǎng)球鞋男29960120200%45235933.62687786%38.3%2013-04-191614382107鞋11323303-3網(wǎng)球鞋男2996096160%51112798.24328985%18.3%2013-04-191614311697鞋11325501-2跑鞋男5293535100%28125764.36634891%34.3%2013-3-2145165113128鞋11325501-3跑鞋男5297171100%326229008.053279888%87.3%2013-3-214513938122類別性別銷售排名貨號正確品名單價出貨量合計銷量現(xiàn)倉量銷售天數(shù)累計折扣售罄率鞋女112325512-5跑鞋31914113386187.7%94.3%212328014-3板鞋229144111333285.9%77.1%312328014-1板鞋229180104763286.5%57.8%462321821-1休閑鞋24918090905189.8%50.0%512328013-1板鞋249240891516691.0%39.0%612325559-10跑鞋29910982284587.8%75.2%712325512-1跑鞋319716652089.3%93.0%812328848-3休閑鞋2298462224590.3%73.8%912328013-3板鞋24913259735288.1%44.7%商品工具及分析陳列結(jié)構(gòu)與銷售結(jié)構(gòu)匹配：商品工具及分析陳列占比與銷售占比匹配：關(guān)注正、特價商品陳列占比與銷售占比是否匹配？商品工具及分析陳列占比與銷售占比匹配：關(guān)注TOP產(chǎn)品、主推商品陳列占比的沖擊力與銷售表現(xiàn)

背景介紹：店鋪有POP畫面產(chǎn)品，但未置于鞋墻POP旁做沖擊區(qū)陳列。

經(jīng)營分析：渠道推廣資源浪費，該產(chǎn)品市場接受度較強，但陳列原因?qū)е庐a(chǎn)能下降。

舉措調(diào)整：調(diào)整陳列，將產(chǎn)品同款不同色置于POP畫面旁展示區(qū)做沖擊區(qū)陳列，加大該產(chǎn)品庫存量，確保貨品供應(yīng)，獲利能力提升，產(chǎn)品流轉(zhuǎn)加快。商品工具及分析陳列占比與銷售占比匹配：關(guān)注單位陳列面積的商品與銷售表現(xiàn)的匹配。圖示：（框中產(chǎn)品舉例）

背景介紹：高效店鋪，是13夏季產(chǎn)品，無任何價格和活動支持，產(chǎn)品已與銷售季節(jié)存在差異，連續(xù)2周無銷售。

經(jīng)營分析：每個位置需分攤店鋪租金、日常運營費用等成本，而此這個位置創(chuàng)造0價值，意味經(jīng)營虧損。

舉措調(diào)整：引進新產(chǎn)品，通過新產(chǎn)品創(chuàng)造價值，該產(chǎn)品流轉(zhuǎn)至折扣或適合的店鋪進行適合該產(chǎn)品銷售的價格（過季產(chǎn)品通過低折扣支持），快速消化，新產(chǎn)品盈利>低折扣產(chǎn)品損失。商品工具及分析商品折扣與單款分析：商品工具及分析商品工具及分析營銷管理營銷管理我們主要做什么？從品牌競爭向營銷競爭轉(zhuǎn)變代表傳統(tǒng)營銷管理的營銷策略是4P（Product，Price，Place，Promotion）營銷學(xué)理論的最新發(fā)展，是以舒爾茲教授為首的一批營銷學(xué)者從顧客的需求出發(fā)，提出了所謂的4C組合：Customer（顧客的需求與期望），Cost(顧客的費用)，

Convenience（顧客購買的方便性)和Communication（顧客與企業(yè)的溝通)。而菲利浦科特勒認為4P與4C有著一一對應(yīng)的關(guān)系（即Product－Customer；Price－Cost；Place－Ｃonvenience；

Promotion-Communication，4P應(yīng)向顧客提供價值就是相應(yīng)的4C企劃案的理論依據(jù)54促銷方式廣告營業(yè)推廣公關(guān)人員促銷服務(wù)促銷文化促銷印刷廣告比賽游戲信息報導(dǎo)銷售展示電視購物聯(lián)誼會廣播廣告抽獎獎券研討會銷售會議消閑夜市文化廣場包裝廣告獎金禮品慈善捐款獎勵使用前培訓(xùn)企業(yè)文化研討宣傳手冊贈貨券社區(qū)關(guān)系樣品試用電話購物廣告牌會員卡標識宣傳展覽會郵購畫展招牌現(xiàn)場演示公司期刊代客交費文化藝術(shù)講座POP回扣演講游說商品質(zhì)量鑒定圖書展賣商品目錄招待會年度報告物品寄存以舊換新折扣優(yōu)惠搭配商品55百貨常用的促銷方式與促銷工具3.2.1、贈購物券

3.2.2、折價贈券3.2.3、滿減3.2.4、降價、特賣或折價3.2.5、以舊換新.折價3.2.6、購物抽獎3.2.7、贈品

3.2.8、競賽3.2.9、邀請

3.2.10、展示會3.2.11、樣品

3.2.12、顧客服務(wù)3.2.13、聯(lián)合促銷

3.2.14、現(xiàn)場促銷3.2.15、示范表演

3.2.16、消費者教育

3.2.17、社會公共服務(wù)

3.2.18、中心主題式的促銷

商品促銷有哪些？銷售計劃管理大商集團銷售計劃管理方法的來源主要來源于日本麥凱樂

麥凱樂大連總店是１９９４年東北地區(qū)惟一一家中外合資百貨店，是日本邁凱樂株式會社在中國經(jīng)營的惟一一家百貨店。日本邁凱樂株式會社曾是日本排名第四的百貨集團。當(dāng)年大連麥凱樂的主要管理人員均為日本人，所以運用這套方法。2004年，因為多種原因，大商集團100%控股麥凱樂，之后又在大連、青島連開3家店。銷售計劃管理的內(nèi)容一、銷售計劃的制定二、營銷計劃三、銷售計劃的跟蹤考核Plan（計劃）Do（執(zhí)行）—Check（總結(jié)）其實營銷計劃也是為完成銷售計劃而do(執(zhí)行)的一項內(nèi)容銷售計劃管理一、銷售計劃的制定

店年銷售計劃業(yè)種年銷售計劃業(yè)種月銷售計劃賣區(qū)月銷售計劃賣區(qū)日銷售計劃業(yè)種日銷售計劃全店日銷售計劃店月銷售計劃賣區(qū)年銷售計劃

①分解

②分解

③分解⑦分解

⑧分解

④分解

⑥匯總

⑤匯總?cè)昴赇N售計劃的分解流程營銷部長12月中旬營銷部長12月中旬營銷部長12月中旬業(yè)種經(jīng)理12月中下旬業(yè)種經(jīng)理12月中下旬賣區(qū)長店月例會前業(yè)種經(jīng)理店月例會后一周內(nèi)營銷部每月下旬

年______賣區(qū)銷售計劃表業(yè)種：賣區(qū)長：制表人：附表2

單位：元銷售計劃毛利計劃庫存計劃構(gòu)成比月銷售計劃毛利率計劃毛利額月初庫存月末庫存平均庫存周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)天數(shù)

1月

2月

3月

4月

5月

6月

上半年計

7月

8月

9月

10月

11月

12月

下半年計

合計

構(gòu)成比=每月銷售計劃/全年銷售計劃平均庫存=(月初庫存+月末庫存)/2周轉(zhuǎn)率=本期銷售成本/平均庫存月周轉(zhuǎn)天數(shù)=30天/周轉(zhuǎn)率上半年計或下半年計周轉(zhuǎn)天數(shù)=180天/周轉(zhuǎn)率合計周轉(zhuǎn)天數(shù)=360天/周轉(zhuǎn)率銷售計劃管理的內(nèi)容三、銷售計劃的跟蹤考核考核方法兩個表單四個營業(yè)例會時段點檢表銷售進度管理表業(yè)種周例會全店周例會全店月例會賣區(qū)早會銷售計劃管理的內(nèi)容三、銷售計劃的跟蹤考核時段點檢表

①功能：時時檢查每日銷售，及時預(yù)測本日銷售及計劃完成情況；能夠迅速發(fā)現(xiàn)當(dāng)前問題并加以解決；為明年銷售計劃考核提供資料支持。

②使用方法：營銷部每天12時、15時、18時、21時四個時段，填寫截止到此刻各業(yè)種的銷售額，并對比去年銷售額及當(dāng)天計劃額查找銷售異動，并向業(yè)種反映，及時解決問題。時段點檢表年月日星期：天氣：填寫人：單位：百元附表9業(yè)種日銷售計劃

12時日計劃比構(gòu)成比

15時日計劃比構(gòu)成比

18時日計劃比構(gòu)成比

21時日計劃比構(gòu)成比

全店合計

環(huán)比±%

同比±%

本月計劃

計劃累計額

銷售累計額

完成率

進度率

異動商品說明：“計劃累計額”為截至該日，本月銷售計劃累計額“銷售累計額”為截至該日，本月累計實現(xiàn)銷售額進度率=銷售累計/計劃累計完成率=銷售累計/本月計劃銷售計劃管理的內(nèi)容三、銷售計劃的跟蹤考核銷售進度管理表

①功能：記錄當(dāng)前銷售累計情況及銷售計劃完成情況；預(yù)測月末銷售計劃的完成情況，為店長提供參考。

②使用方法：營銷部每天早上將前一天的《銷售進度管理表》（附表10）報給副總及總經(jīng)理。月度銷售進度管理表填寫人：單位：元附表10去年實際本年日次日次累計星期日期銷售構(gòu)成比星期日期銷售計劃構(gòu)成比實際銷售構(gòu)成比計劃差星期同比±%銷售計劃構(gòu)成比實際銷售構(gòu)成比計劃差星期同比±%進度率

合計

合計

月末預(yù)測銷售額

本月銷售計劃累計差額（+/-）

全年銷售計劃累計差額（+/-）

本月銷售計劃累計差額=至當(dāng)日本月累計銷售額-至當(dāng)日本月計劃銷售額月末預(yù)測銷售額=累計銷售額+（去年剩余天銷售總額*當(dāng)前星期同比）全年銷售計劃累計差額=至當(dāng)日本年累計銷售額-至當(dāng)日本年計劃銷售額

月度銷售總結(jié)書（賣區(qū)長用）單位：百元業(yè)種：

賣區(qū)名：

賣區(qū)長：

附表6月份促銷重點：去年銷售：今年計劃：今年實際：完成%：同比+-%：毛利率：毛利額：同比+-%：周第一周第二周第三周第四周第五周

日期1234567計891011121314計15161718192021計22232425262728計293031合計星期

實際銷售

今年計劃

計劃完成率

去年銷售

同比±%