分析：如何向三線城市互聯(lián)網(wǎng)滲透

又到一年一度的返鄉(xiāng)季，又會有一批返鄉(xiāng)后的一線科技“打工仔”在嗅到了三線家鄉(xiāng)城市猛烈的互聯(lián)網(wǎng)趨勢動態(tài)后發(fā)出一些“咆哮式”的感慨和吐槽。三線城市對于移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展似乎已經(jīng)在凸顯它重要的地位。隨著城市經(jīng)濟的發(fā)展，智能設備覆蓋率的提高，網(wǎng)絡環(huán)境更加成熟，三線城市的藍海已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)急于覆蓋的兵家重地。三線城市的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶處于何種狀況？三線城市用戶的觸網(wǎng)過程是跳躍式甚至跨越式的，有部分用戶跳過了PC端而直接進入到了移動端，導致他們的移動設備上存在著很多沉冗應用，所以不管是BAT還是移動創(chuàng)業(yè)者們都不應該只沉浸在用戶數(shù)據(jù)上，更應該注重的是怎樣激活這樣大數(shù)量級的“睡眠”用戶。我們知道成熟的移動市場(社會)應該是通過用戶的需求、引導來激發(fā)產(chǎn)品的誕生和改進，這種關(guān)系在國內(nèi)的一線城市尚且不能做到完全，更別說三線城市了，因為三線城市的用戶處在一種被引導被push的狀態(tài)，并且這種push是野蠻和粗魯?shù)模庇^的說，就是在“欺負人家不懂”，我相信這種狀況在一線城市的部分人群中也移動少量的存在，但是在三四線城市，這種狀況存在的占比情況，一定是十分巨大的。使用移動端的產(chǎn)品是一種互聯(lián)網(wǎng)習慣性文化，在三線城市，沒有習慣性，更沒有文化。產(chǎn)品價值與用戶的交互方式應該建立在受眾的綜合互聯(lián)網(wǎng)平均素質(zhì)的基礎上對于三線及以下城市，移動互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)者其實并沒有理由為產(chǎn)品的數(shù)據(jù)和市場占有率過多的興奮。前段時間被大家熱議的打車軟件大額度返利貼補，一時間被一線城市的各路人士熟知，得出的結(jié)論是：打車不僅不花錢，反而還能賺錢。我在長春也恰好遇到了一位剛使用打車軟件不久的司機師傅，我問他為什么用，他說返利啊，咱這起步價才5塊，它一單給咱返10塊，挺好的。我問他怎么沒有邀請我一起“騙單”(因為我不是通過打車軟件叫的車)賺錢，他回答說我哪知道你裝沒裝這個軟件啊，再說人家說得網(wǎng)上付款，一般人不懂這個。就這件事情來說，打車軟件還是沒有考慮好市場環(huán)境。在杭州北京上海，支付寶和微信的安裝普及度是非常高的，這讓司機在執(zhí)行使用打車軟件事情上有個更低的門檻，沒有了過多的顧慮，但是在三線城市，這個門檻是很高的。借用上述中的一句話，三線城市的“習慣性使用文化”是還不足矣讓企業(yè)用在一線二線城市的成功策略來復制式攻打三線四線城市的。當然有句話是得承認的，就是打車軟件至少是在用產(chǎn)品來引導用戶使用，雖然這種引導是利益趨勢的。如果你是一名從一線城市回到三線城市的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，你或多或少遇到過這樣的事情：親戚家的某某跟你說，你看看我家的電腦/手機，挺卡的(不好用)，你幫我看看啥問題，不管你懂不懂，他對你的信任都是百分百的。不同的消費者有著不同的行為模式，而知道消費者真正發(fā)現(xiàn)并且使用公司在移動方面的創(chuàng)新成果時，公司才能遇見未來的使用模式。可惜的是，在三線城市，這種“發(fā)現(xiàn)和使用”，是被動存在的，而并不是主動獲取的。如何把握時機讓移動產(chǎn)品的價值得到最大發(fā)酵和傳播那應該如何讓三線城市用戶變得主動呢？在我看來，應該是空軍(硬廣)陸軍(口碑)，用硬廣來轟炸用戶心智，用口碑來鞏固產(chǎn)品在用戶中的心智地位。與一線城市不同的是，一線城市是常態(tài)化發(fā)酵，而三線城市更應該定點發(fā)酵，尋求定點發(fā)酵后的長尾效應。舉個例子，作為在一線城市混生活的你，年底回到三線四線小城，基本上有這么兩個問題是必問的：啥時候回來的？放幾天假，啥時候走啊？然后這兩個問題的延伸基本上是那么晚才回來啊/那么早就要走啊，沒法辦，票不好買啊，好不容在網(wǎng)上才搶到的/在網(wǎng)上搶都沒搶到(即便提問者沒有問購買渠道，由于“炫”的心理，會有大部分人主動說出自己的網(wǎng)絡購買渠道)，網(wǎng)上好搶嗎？……等等，然而你要知道，問你這些話的人肯定是不止問你一個人，總有人會說：“對，那誰誰誰就是在網(wǎng)上用什么什么軟件搶到的/那誰誰在網(wǎng)上搶的票，要不你試試唄。”你不要小看這個力量，它是很可怕的。雖然獵豹、360、百度、搜狗等都在年底前推出了買票助手，但是只有百度把這個功能作為帶動移動產(chǎn)品的功能進行了一次大力的推廣。這種年底爆發(fā)式的推廣策略的目標受眾是以一線二線城市用戶為輔，以三線四線城市用戶為主。手機百度客戶端的三支TVC廣告上了春晚央視前面黃金時段，并在湖南衛(wèi)視、江蘇衛(wèi)視等各臺多次播放，如果以一線城市為主的話，靠社交媒體傳播就基本上夠了，沒必要花重金來砸黃金時段的央廣，因為從產(chǎn)品的角度來說，百度推的不是搶票應用，而是手機百度客戶端，從品牌效應上來說，推的不是一款軟件，而是“百度”在移動端的品牌權(quán)威價值。因為百度有十幾款主推的移動產(chǎn)品，覆蓋了多個移動端的主流領域，并且產(chǎn)品命名也是多為“百度系”，實際上是為所有百度系移動產(chǎn)品在用戶的心智認知上砸出一席之地，而三線四線城市的用戶在移動端的心智空間現(xiàn)在還處于萌發(fā)階段，是最容易也是最為需要迫切占取的。那為什么在年底推出呢？年底聚會團圓之際，買票助手類的功能應該也是最貼合話題點和討人喜愛的。一線城市人口對三線城市人口有更廣泛更全面的口碑影響，加上空軍(硬廣)的轟炸，會使這種傳播價值得到最大化的發(fā)酵，并且關(guān)鍵一點，上述也提到了，一線返鄉(xiāng)人員所傳播出去的應用，三線城市用戶對其認可度是非常高的，何況真正好的產(chǎn)品用順手了也不會有卸載率一說。移動互聯(lián)網(wǎng)的革新型產(chǎn)品的目標不一定都是傳統(tǒng)企業(yè)，PC時代的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務也同樣受到著這種沖擊。特別是在三線四線城市，由于整個移動生態(tài)鏈的構(gòu)架還沒有完全覆蓋，所以不那么明顯地存在“大互聯(lián)網(wǎng)”企業(yè)的優(yōu)勢，移動應用產(chǎn)品生命周期的每個階段都會隨著時間進化并走向成熟，所以產(chǎn)品的階段性價值的設定是一個產(chǎn)品走向成功的必備條