流通品牌事業(yè)部2011年工作培訓(xùn)資料

■流通品牌事業(yè)部產(chǎn)品簡介■2011年貴賓郎、嘉賓郎、如意郎、福郎操作模板

■2011年小酒操作模板（一）如意郎系列（二）福郎系列（三）貴賓郎、嘉賓郎系列（四）小郎酒系列（五）定制包銷系列（六）區(qū)域開發(fā)品牌（七）禮盒、古藺系列（八）品牌運(yùn)營商2011年流通品牌事業(yè)部主要管理產(chǎn)品（一）如意郎系列1、金如意（核心產(chǎn)品）2、自在如意（核心產(chǎn)品）3、紅心如意（非核心產(chǎn)品）（二）福郎系列1、金福郎（核心產(chǎn)品）2、鴻福郎（核心產(chǎn)品）3、喜福郎（非核心產(chǎn)品）（三）貴賓、嘉賓郎系列1、金貴賓郎（核心產(chǎn)品）2、金綿柔五星貴賓郎（核心產(chǎn)品）3、紅綿柔五星嘉賓郎（核心產(chǎn)品）4、紅綿三星嘉賓郎（非核心產(chǎn)品）一個(gè)區(qū)域內(nèi)只能由一個(gè)總代理做全品項(xiàng)（四）小郎酒系列1、小貴賓郎（非核心產(chǎn)品）2、小嘉賓郎（非核心產(chǎn)品）3、小如意郎（非核心產(chǎn)品）2011年貴賓郎、嘉賓郎、如意郎、福郎操作模板品項(xiàng)市場布局客戶布局渠道布局貴賓嘉賓系列全國以一個(gè)地區(qū)或者一個(gè)重點(diǎn)縣為單位1、所有貴賓嘉賓產(chǎn)品必須為同一客戶和如意郎，福郎不能為同一客戶；2、金貴賓布局按照公司文件執(zhí)行；3、綿柔系列貴賓嘉賓賣的不好的地方不能投放吉慶系列產(chǎn)品；1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道、婚宴渠道為第一渠道；2、名煙名酒店渠道、商超渠道為第二渠道；3、二批渠道及BC類餐飲店為第三渠道；如意郎系列全國以一個(gè)地區(qū)或者一個(gè)重點(diǎn)縣為單位1、金如意、自在如意、紅心如意不允許拆分客戶布局；2、貴賓嘉賓郎，福郎不能為同一客戶。3、除運(yùn)營商外不得布局省級總經(jīng)銷商；4、地級市場原則上不布局總經(jīng)銷，要求重點(diǎn)區(qū)域必須要有單列縣級市場直接運(yùn)作；5、以餐飲渠道及流通網(wǎng)絡(luò)健全的客戶布局為主；1、核心煙酒店為主要出貨渠道；2、B類餐飲店為形象渠道；3、團(tuán)購、宴席渠道為拉動渠道；福郎系列全國以一個(gè)地區(qū)或者一個(gè)重點(diǎn)縣為單位1、所有福郎產(chǎn)品必須為同一客戶和貴賓嘉賓，如意郎客戶不能為同一客戶；2、金福郎布局按照公司文件執(zhí)行。1、團(tuán)購渠道為第一渠道；2、核心二批為第二渠道；定制包銷原則上不能跨辦事處及跨省區(qū)按照銷售公司工作手冊執(zhí)行一、各品項(xiàng)市場布局要求二、分市場類型操作指引：(適用于貴賓嘉賓、如意系列、福郎系列產(chǎn)品)新啟動市場或者銷量在100萬以下市場100萬以上市場事業(yè)部直管市場鋪市主要由客戶自己負(fù)責(zé)鋪市費(fèi)用，但是一定廣覆蓋可以從常規(guī)費(fèi)用中給一部分鋪市費(fèi)用，常規(guī)費(fèi)用不足的可以申請機(jī)動費(fèi)用。不規(guī)劃鋪市費(fèi)用，因?yàn)橹惫苁袌龃蠖家呀?jīng)發(fā)給過鋪市費(fèi)用，其余需要擴(kuò)大鋪市網(wǎng)點(diǎn)的由客戶自己出費(fèi)用。餐飲原則上不做餐飲適當(dāng)布局餐飲渠道，但是事業(yè)部原則上不規(guī)劃費(fèi)用。必須運(yùn)作餐飲，而且要多運(yùn)作餐飲；在費(fèi)用額度內(nèi)可以規(guī)劃一定的費(fèi)用支持，費(fèi)用規(guī)劃上會往餐飲方面多規(guī)劃費(fèi)用?；檠缜廊昊檠缳M(fèi)用申請不得高于2萬，不足部分客戶承擔(dān)，一定要說服客戶多做婚宴全年婚宴費(fèi)用申請不得高于5萬，不足部分由客戶承擔(dān)，一定要說服客戶多做婚宴。全年婚宴費(fèi)用額度根據(jù)市場需求和規(guī)劃的費(fèi)用額度執(zhí)行，但是額度比較大的市場要由客戶承擔(dān)一部分。市場方法二、分市場類型操作指引：(適用于貴賓嘉賓、如意系列、福郎系列產(chǎn)品)新啟動市場或者銷量在100萬以下市場100萬以上市場事業(yè)部直管市場二批渠道發(fā)展重點(diǎn)二批，不全面展開適當(dāng)發(fā)展二批，二批獎勵由客戶自己承擔(dān)。全面布局二批；做到廣覆蓋，有條件的客戶鼓勵直接運(yùn)作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；二批累計(jì)獎勵方案在總費(fèi)用額度可以規(guī)劃承擔(dān)一部分費(fèi)用。助銷員不支持助銷員支持一定數(shù)量的助銷員。支持較多的助銷員，必須管理好；助銷員必須考核。促銷員不支持促銷員不支持促銷員支持促銷員；促銷員必須考核，要形成會議制度。組織機(jī)構(gòu)的建立以客戶為主以客戶為主,公司品專和業(yè)務(wù)要指導(dǎo)好工作。必須建立責(zé)權(quán)分工明確的組織架構(gòu)；業(yè)務(wù)主管，業(yè)務(wù)代表，助銷員，促銷員（包括客戶的人員）必須分工明確，建立考核機(jī)制。市場方法二、分市場類型操作指引：(適用于貴賓嘉賓、如意系列、福郎系列產(chǎn)品)新啟動市場或者銷量在100萬以下市場100萬以上市場事業(yè)部直管市場激勵機(jī)制的建立必須建立激勵機(jī)制，獎懲分明。訂貨會由事業(yè)部統(tǒng)一安排由事業(yè)部統(tǒng)一安排在額度內(nèi)報(bào)細(xì)案執(zhí)行，一年兩次。階段性促銷由客戶自己安排可以適當(dāng)申請部分機(jī)動費(fèi)用額度內(nèi)報(bào)細(xì)案執(zhí)行單位贈酒客戶自己承擔(dān)可以適當(dāng)申請機(jī)動費(fèi)用在額度內(nèi)報(bào)細(xì)案執(zhí)行（選擇較多的單位，但是每次數(shù)量不得多送，但是送的次數(shù)可以增加。市場方法三、渠道操作指引（適用于貴賓嘉賓、如意郎、福郎）分類市場30元以上產(chǎn)品的操作（金如意、金福郎、金貴賓、自在如意、鴻福郎）30元以下產(chǎn)品的操作餐飲1、30-50家AB類核心店；2、核心餐飲必須要有促銷人員；3、針對消費(fèi)者實(shí)行階段性空瓶換酒（3個(gè)空瓶兌換本品一瓶）；4、生意好客流量大的酒店要考慮店內(nèi)裝飾；5、餐飲店的開發(fā)也可以通過餐飲分銷商采用包銷量給政策的方式進(jìn)店；6、金如意、自在如意可規(guī)劃10元、5元瓶蓋費(fèi)；1、嘉賓吉慶系列瓶蓋回收：五星5元、三星3元；2、貴賓、嘉賓直管市場促銷人員；3、貴賓、嘉賓進(jìn)店補(bǔ)貼；煙酒店1、核心煙酒店：每個(gè)市場要求40-50家；2、簽訂年度銷售獎勵協(xié)議（共同承擔(dān)）；3、部分形象店門頭；4、集中陳列；5、客情聯(lián)誼（或者分批次的客情聯(lián)誼會）；6、宴席促銷支持；1、執(zhí)行統(tǒng)一中秋、春節(jié)訂貨會活動；新網(wǎng)點(diǎn)鋪市用酒；地級市場要求300家以上，縣級60家以上，新網(wǎng)點(diǎn)鋪市政策：每件贈1瓶，限贈2瓶；2、核心煙酒店累積獎勵；3、形象包裝；三、渠道操作指引（適用于貴賓嘉賓、如意郎、福郎）分類市場30元以上產(chǎn)品的操作（金如意、金福郎、金貴賓、自在如意、鴻福郎）30元以下產(chǎn)品的操作團(tuán)購1、提供部分會議用酒和團(tuán)購品嘗酒；2、團(tuán)購獎勵由商家承擔(dān)，減少品鑒會費(fèi)用；鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)及單位贈酒單次不超兩件商超不允許在賣場（含國際性賣場）開展與價(jià)格有關(guān)的促銷活動，也不允許開展階段性的買一贈一特價(jià)活動；季節(jié)性促銷人員；季節(jié)性端架、堆頭陳列；1、季節(jié)性端架、堆頭陳列；2、短期人員促銷；3、節(jié)假日買贈促銷活動；宴席1、宴席促銷活動長期執(zhí)行費(fèi)用要求商家共同承擔(dān)執(zhí)行；2、單次宴席每桌贈一瓶限贈18瓶，所贈不超所買；1、紅心如意執(zhí)行五一、十一、元旦、春節(jié)宴席促銷；2、喜福郎、貴賓、嘉賓長期執(zhí)行；3、單次宴席每桌贈一瓶限贈18瓶，所贈不超所買；4、宴席促銷活動長期執(zhí)行費(fèi)用要求商家共同承擔(dān)執(zhí)行；四、流通品牌事業(yè)部雙月工作指引項(xiàng)目費(fèi)用項(xiàng)目已布局市場1-2月階段性促銷針對消費(fèi)者買贈促銷加大出貨針對分銷商要加大出貨政策單位贈酒針對單位領(lǐng)導(dǎo)單次贈酒不超過3箱促銷員餐飲渠道及商超渠道助銷員重點(diǎn)渠道分銷3-4月首單支持簽訂合同，合理簽訂品項(xiàng)及銷量；如果有首單政策要充分利用好首單政策進(jìn)行鋪市；單位贈酒針對單位領(lǐng)導(dǎo)單次贈酒不超過3箱促銷員如意郎餐飲渠道助銷員重點(diǎn)渠道分銷四、流通品牌事業(yè)部雙月工作指引項(xiàng)目費(fèi)用項(xiàng)目已布局市場5-6月宴席推廣貴賓系列、如意郎系列、福郎系列單次買贈政策不超過3箱助銷員主要用于重點(diǎn)渠道出貨鋪市費(fèi)用地級市場要求300家以上、縣級60家以上，新網(wǎng)點(diǎn)鋪市政策：每件贈1瓶，限贈2瓶；核心店獎勵重點(diǎn)市場要求核心店40-50家，簽訂年度銷售獎勵協(xié)議（公司承擔(dān)30%、商家70%）；形象包裝、媒體費(fèi)用店內(nèi)裝飾及門頭店招，重點(diǎn)縣為主；促銷員如意郎餐飲渠道7-8月旅游獎勵針對渠道出貨實(shí)物獎勵或旅游形象包裝、媒體費(fèi)用店內(nèi)裝飾及門頭店招助銷員主要在重點(diǎn)渠道協(xié)助分銷促銷員如意郎餐飲渠道四、流通品牌事業(yè)部雙月工作指引項(xiàng)目費(fèi)用項(xiàng)目已布局市場9-10月促銷員餐飲渠道或者商超渠道訂貨會推廣事業(yè)部統(tǒng)一規(guī)劃執(zhí)行助銷員主要在重點(diǎn)渠道協(xié)助分銷宴席推廣貴賓系列、如意郎系列、福郎系列單次買贈政策不超過3箱；11-12月渠道買贈消費(fèi)者買贈各渠道出貨活動及政策落實(shí)助銷員主要在重點(diǎn)渠道協(xié)助分銷促銷員餐飲渠道或者商超渠道宴席推廣貴賓系列、如意郎系列、福郎系列單次買贈政策不超過3箱；訂貨會事業(yè)部統(tǒng)一規(guī)劃執(zhí)行四、流通品牌事業(yè)部雙月工作指引全年新啟動市場工作指引全年長期執(zhí)行1、上市前要制定好各個(gè)品項(xiàng)合理的價(jià)格，可以采取倒扣的方式控制價(jià)格體系，同時(shí)要考慮到各個(gè)品項(xiàng)所進(jìn)入的渠道和承擔(dān)的任務(wù)；2、煙酒店鋪市可以采取多種鋪市方法買贈、或者免費(fèi)贈兩瓶但貨款必須是現(xiàn)款結(jié)賬；經(jīng)過市場調(diào)研，要有書面的鋪市方案要注意陳列盒裝的要有排面及整箱陳列堆頭；價(jià)格標(biāo)簽要醒目同時(shí)有活動的品項(xiàng)要寫清楚；3、主要二批客戶簽訂累計(jì)獎勵（實(shí)物獎勵或旅游獎勵）；把婚宴政策和主要二批對接清楚；開發(fā)好重點(diǎn)郊縣及鎮(zhèn)鄉(xiāng)；4、餐飲渠道要選擇核心酒店做重點(diǎn)突破，進(jìn)店后要及時(shí)做好客情維護(hù)，不要盲目求多進(jìn)店而忽略質(zhì)量；5、做好各渠道日?；卦L工作，確保已進(jìn)店的餐飲及名煙名酒店的良性動銷；6、婚宴政策要結(jié)合餐飲店的訂餐信息進(jìn)行婚宴對接也可以進(jìn)行報(bào)紙及海報(bào)宣傳；7、產(chǎn)品鋪市半年后有一定的動銷時(shí)可以安排訂貨會否則不要盲目召開；1、針對金如意、自在如意、福郎系列、貴賓嘉賓系列的宴席促銷活動長期執(zhí)行費(fèi)用要求商家共同承擔(dān)執(zhí)行；2、瓶蓋費(fèi)：金如意10元、自在如意5元、五星5元、三星3元；3、會議用酒、選定核心企事業(yè)單位定期贈酒和團(tuán)購品嘗酒，團(tuán)購獎勵及品鑒會餐費(fèi)由商家自行承擔(dān)；4、集中陳列；5、客情聯(lián)誼；6、餐飲渠道空瓶換酒；注：年度方案規(guī)劃內(nèi)執(zhí)行五、各渠道價(jià)格體系1、餐飲渠道單位：瓶/元產(chǎn)品廠價(jià)供貨價(jià)酒店售價(jià)差價(jià)開瓶費(fèi)商家費(fèi)用補(bǔ)貼價(jià)差承擔(dān)合計(jì)促銷利潤金如意6010816858102030308自在如意3668983251520125吉慶五星嘉賓19385819551014吉慶三星嘉賓1530461532513五、各渠道價(jià)格體系2、煙酒店渠道單位：瓶/元產(chǎn)品廠價(jià)供價(jià)零售價(jià)差價(jià)商家費(fèi)用促銷費(fèi)用利潤金如意609815838308自在如意36588822166紅心如意233038743金福郎62100138382018鴻福郎38557017710喜福郎233038523金貴賓4075108352015金綿柔五星貴賓215060291514吉慶五星嘉賓192835945紅綿柔五星嘉賓17.5283510.546.5吉慶三星嘉賓郎1520301046紅綿三星嘉賓1420256243、商超單位：瓶/元品名廠價(jià)供貨價(jià)零售價(jià)商家價(jià)差促銷費(fèi)用商家利潤備注金如意60128168683038不允許在賣場（含國際性賣場）開展與價(jià)格有關(guān)的促銷活動，也不允許開展階段性的買一贈一特價(jià)活動自在如意367898422022紅心如意234248945允許開展買一贈一活動，價(jià)格不低于98元金福郎6211013848不允許在賣場（含國際性賣場）開展與價(jià)格有關(guān)的促銷活動，也不允許開展階段性的買一贈一特價(jià)活動鴻福郎38607522715喜福郎2330387允許開展買一贈一活動，價(jià)格不低于98元五、各渠道價(jià)格體系五、各渠道價(jià)格體系3、商超單位：瓶/元品名廠價(jià)供貨價(jià)零售價(jià)商家價(jià)差促銷費(fèi)用商家利潤備注金貴賓408510845不允許在賣場（含國際性賣場）開展與價(jià)格有關(guān)的促銷活動，也不允許開展階段性的買一贈一特價(jià)活動金綿柔五星貴賓215568341420允許開展買一贈一活動，價(jià)格不低于108元吉慶五星嘉賓19303811不允許在賣場（含國際性賣場）開展與價(jià)格有關(guān)的促銷活動，也不允許開展階段性的買一贈一特價(jià)活動紅綿柔五星嘉賓17.5303812.5允許開展買一贈一活動，價(jià)格不低于88元吉慶三星嘉賓郎15253010不允許在賣場（含國際性賣場）開展與價(jià)格有關(guān)的促銷活動，也不允許開展階段性的買一贈一特價(jià)活動紅綿三星嘉賓142328936允許開展買一贈一活動，價(jià)格不低于62元4、團(tuán)購單位：瓶/元品名廠價(jià)團(tuán)購價(jià)商家價(jià)差大客戶提成客情費(fèi)用商家利潤金如意6013878203028自在如意367842101517金福郎62128662640鴻福郎386527720金貴賓4095952035五、各渠道價(jià)格體系六、流通品牌事業(yè)部操作注意事項(xiàng)1、公司批復(fù)的直管市場費(fèi)用額度為直管市場最終額度，事業(yè)部批準(zhǔn)的所有事業(yè)部機(jī)動費(fèi)用額度都含在總額度中。2、重點(diǎn)市場及新啟動市場申請機(jī)動費(fèi)用必須有紙質(zhì)簽呈，寫清楚理由。3、注意直管市場的組織架構(gòu)的協(xié)調(diào)，做到分工考核明確。4、凡是從事業(yè)部申請的機(jī)動費(fèi)用中的助銷員工資都是貨補(bǔ)。5、申請事業(yè)部機(jī)動費(fèi)用及月度細(xì)案的中的常規(guī)費(fèi)用，主要用于核心品項(xiàng)產(chǎn)品的推廣。6、首單支持為鋪市費(fèi)用，一定要利用首單費(fèi)用把市場增加網(wǎng)點(diǎn)。7、各地市場一定要長期做好婚宴活動，婚宴是啟動和帶動局部市場的有力手段，而不是客戶轉(zhuǎn)化利潤出貨的渠道所以產(chǎn)生的費(fèi)用客戶也要共同承擔(dān)。8、以上所有列支在模板中的費(fèi)用項(xiàng)目額度必須在系統(tǒng)內(nèi)有的，或者書面申請機(jī)動費(fèi)用的，如果沒有費(fèi)用的由客戶自己承擔(dān)。

2011年小酒操作模板一、小酒市場操作工作指引月份工作重心1-2此階段是出貨高峰期，可召開1至2次分銷會，費(fèi)用規(guī)劃根椐額度以訂貨會為主。3-4此階段工作以市場氛圍營造為重點(diǎn)，費(fèi)用規(guī)劃根椐額度以店招、pop、小燈籠為主。5-6此階段是夜市排檔的生意高峰期，工作重點(diǎn)應(yīng)針對排檔的消費(fèi)者進(jìn)行促銷，可規(guī)劃一些免費(fèi)品嘗和買贈活動。7-8此階段是銷售淡季，工作重點(diǎn)應(yīng)以市場維護(hù)為主，可規(guī)劃一些終端網(wǎng)點(diǎn)的陳列獎勵和短期累計(jì)銷量獎勵。9-10此階段是銷售旺季，工作重點(diǎn)應(yīng)以針對終端網(wǎng)點(diǎn)的壓貨為主，可針對終端網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃一些一次性進(jìn)貨獎勵，每家的進(jìn)貨數(shù)限定在10箱以內(nèi)，這是此活動成敗的關(guān)鍵，若一家壓貨太多，則會出現(xiàn)爛價(jià)和竄貨，若太少則達(dá)不到效果。一、小酒市場操作工作指引月份工作重心11-12此階段是銷售高峰期，工作重點(diǎn)應(yīng)以二批的深度分銷為主，二批商的開發(fā)不可太泛濫，應(yīng)根據(jù)本市場情況劃分區(qū)域，每個(gè)區(qū)域設(shè)定一個(gè)核心二批商，根據(jù)該區(qū)域的預(yù)估銷量，合理壓庫，并與二批商簽訂價(jià)格及竄貨處罰協(xié)議，此工作以一級商為主，并進(jìn)行二次打碼?？舍槍Χ桃?guī)劃一些短期進(jìn)貨獎勵，額度控制在2%以內(nèi)，否則容易出現(xiàn)爛價(jià)和竄貨現(xiàn)象。一、小酒市場操作工作指引小酒新啟動市場操作指引新啟動市場先要做好經(jīng)銷商選擇工作，以全面招商布局作為主要工作，然后迅速進(jìn)行鋪市，同時(shí)做好產(chǎn)品陳列、pop張?zhí)然A(chǔ)工作，費(fèi)用規(guī)劃導(dǎo)向主要是：鋪市支持、免費(fèi)品嘗。在完成70%以上的鋪市率后，再根據(jù)具體情況套用月度工作重心進(jìn)行下一步操作。一、小酒市場操作工作指引運(yùn)作一年以上的小酒市場操作指引運(yùn)作一年以上市場，前期的產(chǎn)品導(dǎo)入工作己基本完成，口感導(dǎo)入將成為工作重點(diǎn)，應(yīng)以BC類酒店和大排檔作為主導(dǎo)渠道，多開展針對消費(fèi)者的免費(fèi)品嘗和買贈促銷活動，力爭培育更多的忠實(shí)消費(fèi)群體，同時(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)渠道的精工細(xì)作，提高其覆蓋率，維護(hù)好現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)，深挖市場潛力，為后續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)，市場的費(fèi)用規(guī)劃導(dǎo)向主要是：免費(fèi)品嘗、終端促銷和助銷、促銷人員，不規(guī)劃渠道分銷費(fèi)用。一、小酒市場操作工作指引運(yùn)作兩年以上小酒市場操作指引作為小郎酒的上量市場，需做好市場的深度開發(fā)及網(wǎng)點(diǎn)的后期維護(hù)工作，特別需要注意價(jià)格體系的管控，對倒貨行為要嚴(yán)厲打擊，確保經(jīng)銷商的利潤空間，并進(jìn)一步抓好客戶合理布局工作，培育優(yōu)質(zhì)客戶，淘汰劣質(zhì)客戶。費(fèi)用使用導(dǎo)向主要用于氛圍營造、終端促銷和渠道分銷，不再規(guī)劃免費(fèi)品嘗費(fèi)用。一、市場的產(chǎn)品布局以小貴賓郎為主，小嘉賓、小如意為鋪。原則上不允許同一市場布局兩款以上的小酒，更不能讓同一經(jīng)銷商經(jīng)營兩款我部門的小酒產(chǎn)品。（以城市為單位）二、重慶、四川、湖南、貴州、湖北等相對成熟的市場，小貴賓經(jīng)銷商原則上延續(xù)2010年的老客戶，如須更換，要以書面型式說明理由，經(jīng)事業(yè)部大區(qū)品牌經(jīng)理、事業(yè)部策劃經(jīng)理及事業(yè)部總經(jīng)理簽字同意。三、事業(yè)部己對接到各省辦及城市的小酒費(fèi)用，只能用于小貴賓郎酒，除0.5元/瓶的瓶蓋費(fèi)外，小嘉賓郎、小如意郎不得規(guī)劃其它費(fèi)用。四、小酒瓶蓋費(fèi)走事業(yè)部小酒機(jī)動費(fèi)用，各市場根椐預(yù)估在月度方案中規(guī)劃。五、店招、pop、小燈籠和小展架走事業(yè)部小酒媒體費(fèi)用，根據(jù)年初對結(jié)的額度在月度方案中規(guī)劃。六、其它費(fèi)用走事業(yè)部小酒常規(guī)費(fèi)用，根據(jù)年初對結(jié)的額度在月度方案中規(guī)劃。七、堅(jiān)決杜絕各種型式以費(fèi)用換銷量的配贈方案。八、對各辦事處及城市規(guī)劃和使用不合理的費(fèi)用，事業(yè)部將予以收回并重新調(diào)配。二、小酒市場操作注意事項(xiàng)小瓶郎酒運(yùn)作要素抓好基礎(chǔ)工作的管理，落實(shí)基礎(chǔ)工作的執(zhí)行。1、鋪市率2、氛圍營造覆蓋率3、網(wǎng)點(diǎn)回訪率費(fèi)用的使用方向:1、鋪市支持、2、助銷員工資，3、階段性的陳列獎勵，4、免費(fèi)品嘗，5、分銷會6、氛圍營造。新市場前三個(gè)月只限于規(guī)劃鋪市支持、小燈籠和pop，后期方可規(guī)劃免費(fèi)品嘗、階段性的陳列獎勵。成熟型市場費(fèi)用主要用于階段性的陳列獎勵和氛圍營造，分銷會于年底適當(dāng)召開一至兩次。所有市場除0.5元/瓶的瓶蓋費(fèi)外，各項(xiàng)費(fèi)用只能針對小貴賓郎規(guī)劃使用。三、小酒市場操作指引三、小酒市場操作指引新市場開發(fā)及操作步驟一、經(jīng)銷商選擇（要有一個(gè)強(qiáng)勢的渠道）1、當(dāng)?shù)卮砥【啤⒈＝【频慕?jīng)銷商2、當(dāng)?shù)卮淼蜋n白酒的經(jīng)銷商3、當(dāng)?shù)卮頃充N飲品的經(jīng)銷商4、代理地產(chǎn)大瓶白酒的經(jīng)銷商二、入市方案1、鋪市:要求一個(gè)月內(nèi)BC類酒店排檔，零售小店覆蓋率需達(dá)到50%，三個(gè)月內(nèi)達(dá)到70%，半年達(dá)到90%。(同步進(jìn)行小燈籠懸掛、pop張?zhí)确諊贾霉ぷ?2、鋪市政策:B、C類酒店排檔每家買一箱送12瓶，零售小店買5瓶送5瓶，以上政策需當(dāng)場現(xiàn)金結(jié)算且每店限購一組，一次過。(贈送比例可根據(jù)市場情況及費(fèi)用額度適當(dāng)調(diào)整)三、后續(xù)維護(hù)

1、陳列獎勵:B、C類酒店排檔在每桌擺放一瓶（托架由公司提供）達(dá)一個(gè)月后，公司獎勵其本品一箱。零售小店在顯眼位置陳列4瓶酒的排面達(dá)一個(gè)月后，公司獎勵其本品5瓶(根據(jù)年初所規(guī)劃額度決定陳列店的數(shù)量及獎勵比例)2、免費(fèi)品嘗:選擇核心店階段性進(jìn)行品嘗活動，從而培育更多的固定消費(fèi)群體。3、瓶蓋回收:運(yùn)作小酒市場，基礎(chǔ)工作尤為重要，瓶蓋費(fèi)及客情工作的落實(shí)是加大終端推介力的重要手段，因此這項(xiàng)工作是后期市場維護(hù)工作的重中之重。三、小酒市場操作指引成熟型維護(hù)市場1、陳列獎勵:B、C類酒店排檔在每桌擺放一瓶（托架由公司提供）達(dá)一個(gè)月后，公司獎勵其本品一箱。零售小店在顯眼位置陳列4瓶酒的排面達(dá)一個(gè)月后，公司獎勵其本品5瓶(根據(jù)年初所規(guī)劃額度決定陳列店的數(shù)量及獎勵比例）2