采購與供應(yīng)談判復(fù)習(xí)資料第一章在不同背景下談判1.談判的定義和特性P2-P3定義：P3Lewicki等（2023a）的定義：（談判是一個）正式的過程，發(fā)生在各方試圖找到一個共同的可以接受的方案來解決某一復(fù)雜的沖突時。特性：P3五個特性談判有五個方面的不同特性：談判上方之間存在一致意見和沖突議價過程信息互換影響技巧和說服技巧的使用各方達(dá)成協(xié)議的能力2.談判的七個階段P5每個階段的工作抱負(fù)的談判過程階段準(zhǔn)備：擬定重要問題和目的建立關(guān)系：理解自身與對方之間的關(guān)系信息收集：學(xué)習(xí)自身所需了解的東西（談判變量、對方的情況和目的）信息使用：為談判建備案例議價：從最初的建議到達(dá)成協(xié)議的談判過程結(jié)束談判：談判各方建立承諾實行交易：談判后階段。即使是在協(xié)議達(dá)成之后，仍然會有一些枝節(jié)的問題需要澄清，所以對本來的談判要進(jìn)行跟蹤。不適于談判的情形P6當(dāng)你會失去你所擁有的一切——在此情況下，要選擇其他的做法而不是去談判當(dāng)你處在最大（生產(chǎn)）能力時當(dāng)強(qiáng)加給你的規(guī)定缺少職業(yè)道德時當(dāng)你對取得的成果不感愛好時（即你無從收益）當(dāng)你沒有時間按自己的意愿談判時當(dāng)你在談判中無法信任對手時（因此也就無法相信他們來執(zhí)行一致批準(zhǔn)的解決方案）當(dāng)?shù)却龑⒏纳颇愕恼w態(tài)勢時當(dāng)你還沒有做好充足的談判準(zhǔn)備時整合性談判和分派性談判P6；兩種談判戰(zhàn)略的對比P9-P11具體要掌握的是：什么是整合性談判和分派性談判？整合性談判：綜合性的，能解決問題的。這種方法在談判雙方協(xié)議期滿，想要繼續(xù)合作時會被采用，如，已經(jīng)建立或是盼望建立長期的合作關(guān)系時。這種方法只能在談判雙方具有充足的時間和資源可供使用來發(fā)展關(guān)系時才可被使用。分派性談判：競爭性的，對抗性的。這種方法在談判雙方不存在或是不打算建立長期合作關(guān)系時使用。這種方法用于時間與資源有限，談判雙方只關(guān)注于有限的幾個選擇時，如只就價格問題進(jìn)行談判。他們各自的合用情況是什么？整合性合用情況：產(chǎn)期協(xié)議關(guān)系，正在進(jìn)行的供應(yīng)（反復(fù)的），戰(zhàn)略上很重要的供應(yīng)商（即使是規(guī)模很小的）分派性使用情況：一次性的、戰(zhàn)略上不重要的供應(yīng)商。答案是參照自測題1.3和實戰(zhàn)題1.4的答案；整合性談判和分派性談判的對比整合性分派性基本假設(shè)談判世界是由“開明的利己主義”所控制資源分派系統(tǒng)在本質(zhì)上是整合性的目的是要取得互相間可接受的解決方案談判世界是由“利己主義”所控制資源分派系統(tǒng)在本質(zhì)上是分派性的目的是要盡也許多的收益已確認(rèn)的談判形勢組織的最大化回報聚焦于共同利益客觀地理解優(yōu)勢采用非對抗性的辯論技巧在實質(zhì)性問題方面接受勸說注重定性目的最大化可見性資源收益一開始就提出高規(guī)定采用威脅、對峙和爭辯操縱別人不易于接受勸說注重定量目的以及競爭性目的關(guān)鍵的行為理論在更大的時間框架內(nèi)使收益最大化考慮對方的需求、利益和態(tài)度有競爭性但非敵對性分享共同的收獲集中精力于實質(zhì)性的問題認(rèn)為談判是一個自愿的而不是非自愿的過程從交易中獲取最大化收益不考慮對方的需求、利益和態(tài)度平等地看待爭論過程只有當(dāng)有助于獲得回報時才以合作的姿態(tài)行事選擇和軍事作戰(zhàn)類似的過程對于反對性戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的防衛(wèi)意識為以后的操縱而控制談判答案是參照P9的表1-2關(guān)于該部分還可以參考自測題1.4和實戰(zhàn)題1.5。促進(jìn)和諧關(guān)系的談判因素（在談判中有一些因素使談判的重點(diǎn)從短期協(xié)議轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期的和諧關(guān)系）P12將多供應(yīng)源轉(zhuǎn)變成單一供應(yīng)源將從供應(yīng)商處采購轉(zhuǎn)為外包與伙伴關(guān)系協(xié)議從戰(zhàn)術(shù)性的購買轉(zhuǎn)變成戰(zhàn)略性的供應(yīng)管理價格與質(zhì)量之間的關(guān)系暗示了供應(yīng)商的能力最后最重要的因素是提高收益率的潛力6.影響采購方在談判中所采用方法的五個因素P14，自測題1.5，答案在18頁。a、與供應(yīng)商之間所存在的風(fēng)險及花費(fèi)——你越是依賴他們（在他們身上花費(fèi)的越多）作為你的重點(diǎn)供應(yīng)商，風(fēng)險越高。b、商品化產(chǎn)品的采購風(fēng)險會減少，由于貨品可從其他渠道獲得。c、供應(yīng)鏈問題d、市場需求e、技術(shù)進(jìn)步f、要發(fā)展與供應(yīng)商之間的互相信任，以利于解決問題、節(jié)省成本與時間g、關(guān)系發(fā)展的階段，從初始階段到密切的合作關(guān)系h、供應(yīng)商行為的變化，涉及對你方不斷發(fā)展的產(chǎn)品規(guī)格所表現(xiàn)出來的適應(yīng)性i、決心減少或是避免對抗性行為為及不利于生產(chǎn)的沖突第二章了解供應(yīng)商組織1.影響采購環(huán)境的因素P23，實戰(zhàn)題2.1，答案在33頁在此可考慮到大量的因素，其中涉及你的組織內(nèi)部的采購的戰(zhàn)略性觀點(diǎn)采購端對在組織內(nèi)部及與外部供應(yīng)商談判的經(jīng)驗組織內(nèi)部對供應(yīng)商的規(guī)定——以及對組織的產(chǎn)品和服務(wù)的規(guī)定的本質(zhì)對與當(dāng)前供應(yīng)商的關(guān)系和態(tài)度，他們的發(fā)展和維持以及爭議解決的過程組織與其供應(yīng)商之間協(xié)議所處的階段類型。如從法律和道德規(guī)范角度來考慮該協(xié)議是否受限制組織更廣闊的市場環(huán)境：它對直接和間接競爭者的相對勢力對比；它對供應(yīng)商的依賴限度（以及他們對組織的戰(zhàn)略重要性）；它與最終用戶之間的關(guān)系。采購所面臨的挑戰(zhàn)P23采購面臨如下挑戰(zhàn)：增長效率的規(guī)定，即對基線的增值運(yùn)用信息技術(shù)整合與合并，特別考慮到全球化采購環(huán)境的規(guī)定內(nèi)部采購與外部采購，以及與供應(yīng)商之間的關(guān)系的本質(zhì)戰(zhàn)略性的成本管理“網(wǎng)絡(luò)工作”管理——對供應(yīng)商、采購者及組織的顧客之間的關(guān)系所起的戰(zhàn)略性作用影響組織內(nèi)部決策過程的四個因素P24決策制定部門的盼望——特別是那些組織內(nèi)部的個人，如在財務(wù)部或生產(chǎn)部的人影響購買過程的因素——如，風(fēng)險意識、購買類型、時間壓力、組織規(guī)模以及采購部門的集中限度決策過程和如何解決沖突，涉及解決問題、說服能力、議價技巧以及權(quán)力的使用供應(yīng)商及其所處環(huán)境的因素——如，鈔票流、行業(yè)關(guān)系等與供應(yīng)商談判的三個典型階段以及所涉及的信息P25協(xié)議簽署前，為了制定一個供應(yīng)規(guī)格，闡明協(xié)議上的任何條款，涉及在實際操作中雙方將處在如何的合作關(guān)系重要談判，討論并通過協(xié)議的條款和條件，以及談判雙方當(dāng)前的關(guān)系協(xié)議簽署和雙方關(guān)系回顧，由于市場力量和雙方關(guān)系的發(fā)展，以及為了解決由于重要協(xié)議的執(zhí)行而也許引發(fā)的矛盾，相關(guān)條款和條件也許會被重新審定。同樣地，對于重要指標(biāo)的績效評估也許會在協(xié)議的擴(kuò)展或是延續(xù)之前進(jìn)行。與供應(yīng)商談判的三個典型階段的談判重點(diǎn)P27，自測題2.2，答案在34頁。（該知識點(diǎn)是補(bǔ)充的）協(xié)議簽署前談判：重點(diǎn)是供應(yīng)規(guī)格和大約條款?？梢钥紤]相關(guān)參數(shù)重要協(xié)議談判：重點(diǎn)是協(xié)議的條款和條件。也許涉及正在進(jìn)行的供應(yīng)安排協(xié)議簽署后評價：著重與條款與條件（以解決供應(yīng)中的沖突），績效數(shù)據(jù)（涉及獎勵，比如付款、績效回顧）和市場力。6.波特五力模型P27-28（1）什么情況下，供應(yīng)商是強(qiáng)有力的？供應(yīng)商的議價能力：沒有別的供貨來源；供應(yīng)商威脅要整合供應(yīng)鏈；轉(zhuǎn)換成本高；組織的交易對供應(yīng)商不重要什么情況下，購買方（客戶）是強(qiáng)有力的？買方的議價能力：少量客戶、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化/商品化、不是重要供應(yīng)商什么情況下，可以擬定產(chǎn)品受到替代品的威脅？替代者的威脅：替代產(chǎn)品價格低廉、客戶重新選擇競爭性產(chǎn)品成本低廉、客戶購買替代產(chǎn)品傾向較大什么情況下，可以擬定有來自新進(jìn)入者的威脅？潛在進(jìn)入者的威脅：進(jìn)入市場生產(chǎn)成本、建立業(yè)務(wù)所需資本支出、適當(dāng)分銷途徑、現(xiàn)有競爭者的反映競爭對手之間的競爭限度取決于什么？競爭對手的競爭：競爭對手的數(shù)量、成本結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品與服務(wù)之間的差異優(yōu)勢、客戶重新選擇的支出成本、競爭對手的戰(zhàn)略目的、退出市場的障礙

該模型被用于評估整體的市場結(jié)構(gòu)以及一個組織在市場中的地位。是準(zhǔn)備談判的起點(diǎn)，收集的信息有助于辨認(rèn)談判中所使用的變量7.PESTLE模型P29，每個字母的含義。政治：地區(qū)的政治穩(wěn)定性、政府對貿(mào)易的影響等。政治political：政治穩(wěn)定性；政府對貿(mào)易的影響；壓力集團(tuán)的作用；稅收對價格的影響；組織的股份交易、法人所有權(quán)以及定期的財務(wù)報告結(jié)構(gòu)

經(jīng)濟(jì)：財務(wù)制度、貨幣、經(jīng)濟(jì)狀態(tài)及發(fā)展水平等。經(jīng)濟(jì)economic：利率、通貨膨脹和匯率；經(jīng)濟(jì)周期性；組織所處的位置社會文化：是否和諧穩(wěn)定、社會制度與信仰、行為習(xí)慣等。社會social：人口發(fā)展及趨勢、生活方式、文化習(xí)慣、生活環(huán)境、工作習(xí)慣技術(shù)：技術(shù)水平、勞動力技術(shù)水平、可獲得性等。技術(shù)technological：科技因素信息的搜集、互換、交流，資料和知識的管理過程與體系，技術(shù)發(fā)展與多方互動法律法規(guī)：政府的法令、法規(guī)等會隨時調(diào)整更新。法律legal：法律規(guī)章環(huán)境生態(tài)：環(huán)保政策及其對行業(yè)的影響。環(huán)境envirnmental：資源、環(huán)境污染，自然資源的有效性。環(huán)境污染，廢物管理第三章談判準(zhǔn)備1.風(fēng)險評估模型（圖3-1），如何分類的P39SWOT分析P41，中英文意思，表3-1、表3-2、表3-3是如何應(yīng)用SWOT分析的例子SWOT是一種分析工具?？s寫代表：優(yōu)勢（Strengthes）、劣勢（Weaknesses）、機(jī)會（Opportunities）、威脅（Threats）該分析方法背后的理論是：組織可以通過揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機(jī)會，克服威脅該工具能有效應(yīng)用于雙方在談判過程中，把要組織（或是采購部門）的優(yōu)勢劣勢和供應(yīng)商的優(yōu)勢劣勢進(jìn)行比較。這樣有助于擬定和排列用于談判過程中的變量。意識到雙方都有可以依賴的優(yōu)勢并且都覺得自己以及運(yùn)用了優(yōu)勢是非常重要的。法律框架P43，掌握相關(guān)條款的意思法律框架：成功的談判結(jié)果會產(chǎn)生各種各樣的法律意義明示條款：雙方批準(zhǔn)的條款默示條款：談判雙方雖未達(dá)成一致，但一旦上訴法庭，法律會認(rèn)可的條款法定條款：雖是雙方批準(zhǔn)的明示條款，但法律不予認(rèn)可的條款。非法條款：及時雙方批準(zhǔn)，法庭也不予執(zhí)行的條款對供應(yīng)商投標(biāo)評估的規(guī)定P46保證平等對待所有供應(yīng)商，為所有投標(biāo)人提供相同的信息從一開始就要明確評估標(biāo)準(zhǔn)：涉及商務(wù)、技術(shù)及財務(wù)以商業(yè)遵從為基礎(chǔ)進(jìn)行評估以技術(shù)信息為基礎(chǔ)進(jìn)行評估以財務(wù)成本和利益為基礎(chǔ)進(jìn)行評估標(biāo)后談判（PTN）的條件P47當(dāng)訂單價值超過10W英鎊時當(dāng)投標(biāo)人差別有限時當(dāng)供應(yīng)商的出價規(guī)格不明確時當(dāng)供貨期限超過12個月時當(dāng)懷疑供應(yīng)商串謀時當(dāng)價格與市場出現(xiàn)沖突時第四章財務(wù)工具的應(yīng)用1.固定成本、變動成本、總成本P54—56，三個概念-P54，根據(jù)不同的產(chǎn)量時的成本計算可變成本和固定成本，會畫圖，會計算，自測題4.1固定成本：不隨產(chǎn)量的變化而變化的成本

可變成本：隨著產(chǎn)量的變化而變化的成本

半可變成本：兼具固定成份和可變成份

可變成本（單件產(chǎn)品）=（兩種產(chǎn)量水平上的）成本差/產(chǎn)量差

固定成本=總成本-總可變成本獲取成本信息的渠道P58競爭性投標(biāo)；中立的專家分析；市場信息；價格和成本指數(shù)；行業(yè)特別報告三種定價法P58-59三種定價方法：成本加成定價法、全成本定價法、差異定價法全成本定價法的定義P59，差異定價法的定義P59，什么情況下可以使用差異定價法P59全成本定價法的定義：采用所有成本（固定成本和可變成本）作為基礎(chǔ)，然后加上一定比例作為利潤差異定價法的定義：采用可變成本；并不考慮固定成本差異定價法通常用于短期市場戰(zhàn)略，比較典型的有“虧本銷售”以及一次性交易開放賬本的優(yōu)缺陷P60，自測題4.2，答案在66頁優(yōu)點(diǎn)：1.可以找到共同的獲利的新的、可分享的機(jī)會2.可以使談判雙方?jīng)_突減少3.收到專家意見的影響缺陷：1.假如雙方關(guān)系崩潰，會出現(xiàn)機(jī)密泄露問題2.雙方未能建立密切的業(yè)務(wù)關(guān)系也許是由于過高的轉(zhuǎn)換成本而不是互相關(guān)系的問題-這在減少成本、提高使用價值方面給雙方增長了額外的壓力。有也許最終被證明是行不通的5.盈虧平衡點(diǎn)概念和計算P60-62，自測題4.3定義：某種產(chǎn)品或服務(wù)的單位成本，假如該產(chǎn)品或服務(wù)不被提供，則這一成本可以避免。

銷售收入-可變成本=銷售毛利

銷售毛利-固定成本=利潤/虧損

盈虧平衡點(diǎn)（總件數(shù)）=固定成本/（單件）銷售毛利

盈虧平衡分析是在不同產(chǎn)量級別上的不同的收益性的直觀展現(xiàn)，是談判準(zhǔn)備階段有價值的工具。

準(zhǔn)備盈虧平衡分析時，要遵循一些基本的環(huán)節(jié)：

1、擬定圖表的比例與刻度，由產(chǎn)量水平?jīng)Q定2、繪出固定成本線，記住標(biāo)出線或區(qū)域

3、計算可變成本4、繪出總成本線5、繪出銷售收入線6、標(biāo)出盈虧平衡點(diǎn)。第五章分析財務(wù)奉獻(xiàn)1.直接成本與間接成本的定義，直接成本的三類構(gòu)成P70，圖5-1制造組織的成本P71直接成本：是指與產(chǎn)品或服務(wù)直接發(fā)生聯(lián)系的成本，涉及原料、勞動力成本和費(fèi)用間接成本：是指不能追溯到具體產(chǎn)品或服務(wù)的成本2.供應(yīng)商價格反映的三種戰(zhàn)略目的，以及三種戰(zhàn)略目的時供應(yīng)商的選擇P72。（該知識點(diǎn)是補(bǔ)充的）銷售量、收益率、競爭均勢重點(diǎn)是銷售量：供應(yīng)商會努力增長銷售重點(diǎn)是收益率：供應(yīng)商會強(qiáng)調(diào)投資回報重點(diǎn)是競爭性定價：供應(yīng)商會試圖消弱競爭對手或與對手同步競爭第六章理解談判的財務(wù)背景1.需求彈性的兩個基本概念P84；價格彈性的計算公式P86；什么情況下采購者對價格不敏感P86。（該知識點(diǎn)是補(bǔ)充的）需求彈性的兩個基本概念：假如產(chǎn)品或服務(wù)的價格不影響需求的變化，那么稱該產(chǎn)品或服務(wù)是價格無彈性的假如產(chǎn)品或服務(wù)的價格影響需求的變化，那么就稱該產(chǎn)品或服務(wù)是價格彈性的價格彈性=（需求數(shù)量的變化%）/（價格變化%）大于1有彈性小于1無彈性2.實戰(zhàn)6.1，答案在92頁（該知識點(diǎn)是補(bǔ)充的）描述壟斷和寡頭壟斷對成本和和價格的影響壟斷即市場被一個供應(yīng)商或生產(chǎn)商所統(tǒng)治。在這種情況下，成本和價格也許很高壟斷寡頭是市場上僅有幾家較大的供應(yīng)商和生產(chǎn)商的現(xiàn)象第七章談判過程1.三種談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)（P97表7-1）與影響因素P98圖7-1因素競爭者協(xié)作者適應(yīng)性的目的最近對方的代價聯(lián)合追求關(guān)注對方的結(jié)果動機(jī)自己的結(jié)果聯(lián)合結(jié)果對方的結(jié)果關(guān)系短期長期都有也許信任對對方的信任低度聯(lián)合，高信任度一方坦誠切薄弱態(tài)度我贏你輸雙贏我輸你贏對談判戰(zhàn)略的影響供應(yīng)組織供應(yīng)組織利益與定位優(yōu)勢與劣勢組織環(huán)境和市場形勢組織環(huán)境和市場形勢談判目的談判戰(zhàn)略談判目的談判戰(zhàn)略采購組織采購組織利益與定位優(yōu)勢與劣勢談判的目的與范圍（定義，協(xié)議范圍重疊的理解-采購者的目的和供應(yīng)商的目的有重疊的部分才也許談判取得成功）、談判目的、談判變量（擬定談判變量的目的，需要牢記的幾個因素，三個因素P101-102）P100-101-102談判目的定義：為談判結(jié)束時應(yīng)當(dāng)實現(xiàn)的目的，有時也指一種渴望談判范圍定義：指談判者能接受的最佳的情況和最差的情況的界線。最差的情況通常指達(dá)成底線，也稱拒絕點(diǎn)。協(xié)議范圍的重疊：在最佳情況和最差情況之間有也許達(dá)成協(xié)議。當(dāng)然雙方都會擬定一個達(dá)成協(xié)議的區(qū)域。對于在談判中達(dá)成的協(xié)議，雙方的區(qū)域有重疊的部分。協(xié)議范圍的重疊（圖）采購者的目的最壞（最高價格）采購者的目的最壞（最高價格）最佳（最低價格）最佳（最低價格）采購者的協(xié)議區(qū)間采購者的協(xié)議區(qū)間達(dá)成議價的范圍達(dá)成議價的范圍供應(yīng)商的協(xié)議區(qū)間供應(yīng)商的協(xié)議區(qū)間供應(yīng)商的目的最壞（最高價格）最佳（最低價格）供應(yīng)商的目的最壞（最高價格）最佳（最低價格）3.影響談判方法的4種利益類型P103-1044種利益類型：實質(zhì)性的：經(jīng)濟(jì)或財務(wù)問題或一些其他資源過程的：參與談判的個人動機(jī)關(guān)系的：各方維持互動的因素原則的：對待道德和公平的態(tài)度第八章分派資源1.分派性談判的任務(wù)P113A、獲得關(guān)于對方拒絕點(diǎn)的信息：在什么情況下他們會放棄談判？他們真正的需求你什么？B、調(diào)整另一方的印象：目的是不暴露你自己的情況，并讓他們接受你的首要觀點(diǎn)。C、調(diào)整另一方的見解，以便使一個問題更吸引人或更不吸引人D、用終止談判（遲延會產(chǎn)生成本）的方法威脅對方。研究表白在大多數(shù)分派性談判中的談判者都也許批準(zhǔn)這一點(diǎn)，即一方由于最終期限的因素要離席的時候談判結(jié)束。整合性談判的任務(wù)P113在雙方間建立信息流以便雙方共同制定解決方案。努力了解對方的真正的需要和目的，重點(diǎn)要放在目的和利益上。在共同基礎(chǔ)和目的上進(jìn)行工作，這樣有助于減少雙方的分歧。尋找可以滿足雙方需求的解決方案。牢記談判的抱負(fù)結(jié)果是雙贏。分派性談判各個階段的工作P114批準(zhǔn)結(jié)束最終報價議價初始立場初始報價批準(zhǔn)結(jié)束最終報價議價初始立場初始報價整合性談判各個階段的工作P115批準(zhǔn)結(jié)束評估備選方案產(chǎn)生備選的解決方案理解問題擬定并解釋問題批準(zhǔn)結(jié)束評估備選方案產(chǎn)生備選的解決方案理解問題擬定并解釋問題談判的資源（3M以及117頁的6點(diǎn)）P1173M——人、錢、時間判斷議程判斷地點(diǎn)時間階段談判雙方以外的參與者面對失敗的結(jié)果未指定協(xié)議做記錄資源的作用P118談判的氣氛或氛圍通常收到不同因素積極或悲觀的影響文化差異時間規(guī)劃談判地點(diǎn)會議室布置第九章說明的技巧1.權(quán)利的來源P128A、信息與專業(yè)權(quán)力B、資源控制（獎賞）C、法定權(quán)利D、在結(jié)構(gòu)中的位置E、個人權(quán)利評估權(quán)利的兩個指標(biāo)P129A、一方可以使用的資源B、一方使用這些資源來影響談判的意愿信息的解決程序P130編碼編碼解碼發(fā)送者接受者信息解碼發(fā)送者接受者信息噪聲噪聲反饋響應(yīng)反饋響應(yīng)解決信息需要考慮的三個問題P130由于信息在影響、控制對方方面的重要性，談判者恰本地選擇、組織和展示信息是非常關(guān)鍵的，這也是為談判做準(zhǔn)備的另一個方面。需要考慮的三個問題：A、信息的內(nèi)容B、信息結(jié)構(gòu)C、信息類型說服方法P132，表9-3，要知道每一個的具體意思折中——通常就某一分歧點(diǎn)雙方批準(zhǔn)用“打破分歧”的方式來尋求“折中立場”。雙方都要參與議價——基于多個分歧，使用妥協(xié)來達(dá)成協(xié)議。同樣，雙方都參與脅迫——運(yùn)用權(quán)力（威脅）迫使對方作為讓步情感——使用情感鼓勵對方做出讓步邏輯——用事實支持論點(diǎn)使對方無法拒絕讓步?jīng)_突的四個層次P132-133（該知識點(diǎn)是補(bǔ)充的）；沖突的好處P133；沖突的四個層次個人內(nèi)心之間人與人之間團(tuán)隊內(nèi)部團(tuán)隊之間沖突的一些好處爭論能引起我們對一些問題的關(guān)注，對問題的解決有所促進(jìn)。沖突可以對現(xiàn)有的做法進(jìn)行挑戰(zhàn)，有也許暴露一些不良做法經(jīng)受沖突考驗，構(gòu)筑同事關(guān)系培養(yǎng)自我意識及別人意識通過尋求克服沖突方式及優(yōu)先選擇，加強(qiáng)個人發(fā)展和心理發(fā)展具有刺激性和趣味性，增長“生活趣味”沖突難以解決的情況P133當(dāng)出現(xiàn)涉及及道德或原則之事時當(dāng)問題重大，或者后果嚴(yán)重時當(dāng)結(jié)果為零和時，即一方勝，一方輸當(dāng)交易不能導(dǎo)致關(guān)系的建立，并且沒有歷史背景時領(lǐng)導(dǎo)力較弱時沒有勝任的、中立的第三方參與并協(xié)助時權(quán)力失衡時出現(xiàn)僵局的因素P133-134對方看待自己的方式（他們個人的風(fēng)格及喜好）有沖突他們磋商的實際問題無法調(diào)和遵循的程序?qū)τ谝环交螂p方來說無法接受談判內(nèi)容不受歡迎（與時間、關(guān)系或文化方面有關(guān)）解決沖突的方案與戰(zhàn)略P134解決沖突的方案，即變“否認(rèn)”為“肯定”，分三大類：挑戰(zhàn)結(jié)識，以便各方調(diào)整他們看到問題的觀點(diǎn)，即認(rèn)知解決方案通過重新構(gòu)建信任和道歉解決情感節(jié)點(diǎn)，即情感解決方案關(guān)注將來和實際執(zhí)行，即行為解決方案解決沖突的戰(zhàn)略涉及：減少緊張情緒改善溝通解決實際問題關(guān)注共同點(diǎn)突出備選方案的吸引力10.沖突的五種管理方式P202（該知識點(diǎn)是補(bǔ)充的）沖突管理有以下五種方式整合式親和式主導(dǎo)式回避式妥協(xié)式第十章談判戰(zhàn)術(shù)1.分派性方法的戰(zhàn)術(shù)P147A、評估對方取得成果的意義以及它們在談判中的極限，即拒絕點(diǎn)。B、控制對方的印象，以便控制他們對你的立場的見解。C、改變他們的觀念。D、夸大無法達(dá)成協(xié)議的后果，是操縱的組成部分。整合性方法的戰(zhàn)術(shù)P150把餡餅做大——當(dāng)資源稀缺，談判各方尋求增長可用的資源隱形補(bǔ)償——為了回報某種讓步，一方從另一方得到其他方面的補(bǔ)償滾木法——當(dāng)幾個問題同時出現(xiàn)而有主次之分時，談判一方在較次要的問題上做出讓步，以便對方可以在較重要的問題讓步減少成本——為了回報某種讓步，一方消減成本或完全減除成本過渡法——設(shè)計一個新方案，使雙方都修成他們最初的規(guī)定解決利益問題的方法P152提供例子使利益更生動把認(rèn)可對方利益作為問題的一部分在回答之前陳述你對局勢的論證向前看而不是向后看要嚴(yán)格對待工作，同時保持靈活性嚴(yán)厲對待問題，和藹對待對手分派性戰(zhàn)術(shù)結(jié)束談判（獲得承諾的辦法）P155提出備選方案——給對方提供一些價值基本相同的備選方案并讓他們作出選擇“假設(shè)完畢”——這是銷售人員常用的技巧，即對方尚未明確接受而你卻裝得仿佛交易已經(jīng)結(jié)束。分擔(dān)差價——通常出現(xiàn)在雙方已經(jīng)進(jìn)行了漫長的談判。假如用較高的初始立場開始的一方建議擱置分歧，這意味著是個硬棒球戰(zhàn)術(shù)?！氨ㄊ綀髢r”或時限緊迫的報價——這類緊迫的壓力迫使對方批準(zhǔn)交易。目的是阻止對方在別處尋求更優(yōu)報價，在這種情況下最為有效?！疤且屡趶棥薄@一種最后的具有吸引力的讓步，目的是誘使對方批準(zhǔn)5.職業(yè)道德P157-158（有哪些欺騙性戰(zhàn)術(shù)？P157-158表10-2；職業(yè)道德的五個關(guān)鍵原則P158）談判中的欺騙性戰(zhàn)術(shù)：向?qū)κ终`傳自己的立場，訛詐、偽造、欺騙、對對手進(jìn)行選擇性的透露。對付欺騙性戰(zhàn)術(shù)的方法：不適和放松、詐騙、最小化、篡改信息、自我披露、直接詢問、沉默。職業(yè)道德的五個關(guān)鍵原則：誠實性、專業(yè)性、高標(biāo)準(zhǔn)、資源的最佳使用、遵守法律及其他義務(wù)。第十一章批準(zhǔn)談判1.自測題11.1比較和對比批準(zhǔn)談判的方法，答案在176頁；（該知識點(diǎn)是補(bǔ)充的）正式批準(zhǔn)對決非正式批準(zhǔn)正式批準(zhǔn)使用于協(xié)議達(dá)成以后；而非正式批準(zhǔn)使用于組織內(nèi)部，保證授權(quán)給談判者使談判可以繼續(xù)進(jìn)行正式批準(zhǔn)是假設(shè)授予談判者更多的權(quán)利；非正式批準(zhǔn)是授予談判者較少的權(quán)利正式批準(zhǔn)規(guī)定在談判期間交流所有重要的信息，談判者能巧妙地使用其在準(zhǔn)備階段收集的信息非正式批準(zhǔn)是一個連續(xù)的過程非正式批準(zhǔn)規(guī)定談判者與組織內(nèi)部普遍意見甚至是外部意見取得一致，從而推動組織內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)層予以批準(zhǔn)無論是正式批準(zhǔn)還是非正式批準(zhǔn)，與組織內(nèi)部建立（良好）的關(guān)系至關(guān)重要，可以以最小的異議達(dá)成協(xié)議2.自測題11.3也許影響未來談判的三個因素，答案在178頁；（該知識點(diǎn)是補(bǔ)充的）A、談判者的經(jīng)驗B、關(guān)系發(fā)展階段C、談判的實質(zhì)內(nèi)容：談判前、談判中和談判后第十二章有效溝通1.自測題12.1什么是有效溝通？答案在192頁；（該知識點(diǎn)是補(bǔ)充的）你的答案應(yīng)說明有效溝通時通過生產(chǎn)預(yù)期回答來實現(xiàn)既定目的。有效溝通隨著以下內(nèi)容的不同而有不同樣的表現(xiàn)：信息的性質(zhì)——內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和風(fēng)格談判的各個階段信息收發(fā)者的感知信息收發(fā)者的經(jīng)驗?zāi)阃瑫r還應(yīng)考慮力量均衡對信息交流的影響不同關(guān)系階段意味著不同內(nèi)容的信息，會影響整個溝通過程信任和風(fēng)險的作用2.威脅的五個不同特點(diǎn)。在185頁；（該知識點(diǎn)是補(bǔ)充的）A、使用極端語言：如表白各方立場的正面字眼和負(fù)面字眼B、語言的直接性：可高可低C、語言的強(qiáng)烈度：體現(xiàn)感情D、所用語言的多用性：語匯的廣度體現(xiàn)出談判者的能力、知識和經(jīng)驗E、用堅定的、命令式的或自信的語言：體現(xiàn)出權(quán)力風(fēng)格3.幾種溝通障礙。在189頁；（該知識點(diǎn)是補(bǔ)充的）溝通過程受到人們對于收發(fā)信息的感知方式的影響

一、感知曲解與談判者的個人傾向有關(guān)，這來源于談判者的需要、動機(jī)和經(jīng)驗。

1、成見：談判者個人偏見

2、光環(huán)效應(yīng)：對一人的經(jīng)驗安頓在另一人身上

3、選擇性感知：信息的某一方面與預(yù)先的設(shè)想吻合并支持一個特定的觀點(diǎn)

4、臆測：自己的設(shè)想想象成別人的

二、構(gòu)想是溝通的另一重要方面。個人對所了解結(jié)識事物的抽象概括

重新構(gòu)想

典型偏見：不合理的夸大承諾；神話般的大餅；定位與調(diào)整；勝利者的詛咒；過度自信；小樣本；自認(rèn)為是的偏見；