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市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第16章人員推銷與銷售管理

16.1人員推銷16.1.1人員推銷及其特點(diǎn)16.1.3銷售人員的分類1.訂單爭(zhēng)取者、訂單處理者和銷售支持者（1）訂單爭(zhēng)取者。（2）訂單處理者。（3）銷售支持者。16.1人員推銷2.柜臺(tái)銷售、實(shí)地銷售和電話營(yíng)銷（1）柜臺(tái)銷售。（2）實(shí)地銷售。（3）電話營(yíng)銷。16.1人員推銷16.2.1確定銷售目標(biāo)和銷售過(guò)程

16.2銷售管理2.銷售人員的培訓(xùn)

16.2銷售管理2.銷售人員的培訓(xùn)

（1）背景知識(shí)：①企業(yè)知識(shí)，如企業(yè)的歷史、戰(zhàn)略方針、職能機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)狀況和主要產(chǎn)品的銷售狀況和市場(chǎng)地位；②產(chǎn)品知識(shí)，如產(chǎn)品的功能，企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和技術(shù)情況；③顧客知識(shí)，如目標(biāo)顧客的不同類型及其需求特點(diǎn)、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為；④行業(yè)知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的地位和營(yíng)銷措施；⑤競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，如競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和具體行動(dòng)等。16.2銷售管理2.銷售人員的培訓(xùn)

（2）推銷知識(shí)：如推銷技巧、公共關(guān)系、人際關(guān)系知識(shí)；個(gè)人推銷工作管理知識(shí)，涉及如何最佳地分配時(shí)間、使用推銷費(fèi)用，如何撰寫銷售報(bào)告和市場(chǎng)信息報(bào)告。16.2銷售管理16.2.5評(píng)估銷售隊(duì)伍的銷售效果16.2銷售管理16.3推銷過(guò)程16.3.1尋找潛在顧客

1.如何尋找到潛到顧客

16.3.2接近1.預(yù)先接觸2.接觸3.識(shí)別問(wèn)題

16.3.3講解和演示16.3.4處理異議16.3.5成交16.3.1尋找潛在顧客16.4推銷技術(shù)

16.4.1推銷方格16.4.2刺激反應(yīng)式推銷16.4推銷技術(shù)

16.4.4滿足需求推銷模式

16.4推銷技術(shù)

16.4.5解決問(wèn)題推銷模式

16.4推銷技

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