銷售話術(shù)：報(bào)價(jià)?。ǜ韶浧?/p>

不論哪個(gè)行業(yè)的銷售，

給客戶報(bào)價(jià)是必不可少環(huán)節(jié)，

燃鵝......

這其中的原理有多少人懂？如何把控呢？

1原那么性

客戶在里問(wèn)價(jià)格，這是咱們做銷售大多會(huì)遇到的問(wèn)題，報(bào)還是不報(bào)？報(bào)低或報(bào)高，對(duì)應(yīng)的結(jié)果，我想不用我多說(shuō)，銷售朋友都知道的。那，那到底如何說(shuō)，會(huì)將被動(dòng)回復(fù)局面變成主動(dòng)引導(dǎo)呢？

我一直在說(shuō)，要時(shí)刻掌握銷售主動(dòng)權(quán)，由于價(jià)格問(wèn)題太敏感，還是那句話：關(guān)系不到，價(jià)格不報(bào)！如果真要報(bào)價(jià)，那就要和訂單量、付款周期、售后等捆綁來(lái)談。

我們之前聊過(guò)，找精準(zhǔn)客戶的一個(gè)公式：

滿足客戶主要需求=品牌+質(zhì)量+未來(lái)預(yù)期〔客戶利益〕+價(jià)格+付款方式+售后效勞+供貨周期+貨源穩(wěn)定+其它因素。

原那么：并不是找咱們報(bào)價(jià)的客戶，最終一定會(huì)成為我們的客戶，雙方都有一個(gè)選擇的過(guò)程，所以，我認(rèn)為，銷售一定要有一定姿態(tài)，不能唯唯諾諾，要有一定的原那么性，敢于說(shuō)‘不’，敢于跟客戶談條件，敢于向客戶提問(wèn)題，不要怕客戶跑了，如果客戶真的要跑，你哪怕免費(fèi)，客戶一樣還是會(huì)離開(kāi)的。

按著上面的公式來(lái)套，你對(duì)即將要報(bào)價(jià)的客戶了解多少？如果什么都不了解，你直接報(bào)價(jià)，則，報(bào)價(jià)后沒(méi)有回復(fù)，報(bào)價(jià)后客戶不理你，也就在情理之中了...

所以，報(bào)價(jià)前，咱們應(yīng)該勇敢的向客戶問(wèn)問(wèn)題：

**總，你們公司一般的付款方式是怎么樣的呢？

**總，你們預(yù)計(jì)首批訂單是多少呢？翻單是如何規(guī)劃的呢？

**總，你們預(yù)計(jì)什么時(shí)候要貨呢

這些問(wèn)題，我們要問(wèn)客戶，知道客戶信息越多，我們對(duì)于銷售局面的掌握越有把握，不要想著報(bào)價(jià)了，就一定能成交，則，既然報(bào)價(jià)了，不一定會(huì)成交，所以，我們沒(méi)必要以損害自身和公司利益的前提下，去一味的迎合客戶。

2銷售話術(shù)

實(shí)際現(xiàn)狀

銷售的幾個(gè)關(guān)鍵詞：訂單量、交貨日期、售后。

平時(shí)有這么個(gè)情況：客戶如果要貨急，工廠工人需要加班加點(diǎn)的做，會(huì)產(chǎn)生加班工時(shí)，工廠需要多支付錢，如果交期不是很急，可能就沒(méi)有這些工時(shí)產(chǎn)生。

訂單量：訂單下得多，采購(gòu)本錢有優(yōu)化的空間，如果訂單量少，一方面工廠生產(chǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)頻率高，浪費(fèi)時(shí)間，另一方面，采購(gòu)本錢基本沒(méi)有壓縮空間。

售后問(wèn)題：有些產(chǎn)品，售后問(wèn)題比擬多，不光是工廠原因，還有客戶本身原因，則返回工廠，自身還需要安頓工人去維修，完成后，還要寄出，這里又有運(yùn)費(fèi)產(chǎn)生〔別看這點(diǎn)運(yùn)費(fèi)，累積起來(lái)，也是大開(kāi)支啊〕

所以，一般談價(jià)格，一定要捆綁訂單量、交貨日期，或者是售后處理原那么問(wèn)題。倘假設(shè)你這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)沒(méi)有搞分明，那對(duì)不起，踢給你的皮球，還是要想方法踢回去給客戶！

于是，咱們?cè)捫g(shù)就可以這樣來(lái)說(shuō)：

**總，呵呵呵，哇！我要是一報(bào)價(jià)，萬(wàn)一您說(shuō)貴了，等下都不給我解釋的時(shí)機(jī)，其實(shí)我們的價(jià)格在同行中很在競(jìng)爭(zhēng)力的，效勞過(guò)的客戶有A公司、B公司、C公司，他們對(duì)我們的效勞評(píng)價(jià)是：這公司挺有人情味的，這公司產(chǎn)品質(zhì)量挺好的......哎！對(duì)了，王總，你的采購(gòu)量是多少呢？

既要說(shuō)得自己很委屈，把自己形象塑造得高大上，又要讓客戶覺(jué)得：是啊，也是這個(gè)理則，你就要提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。

話術(shù)是不斷錘煉的過(guò)程，而并非一塵不變，但