銷售人員績效考核辦法、任務(wù)目標(biāo)及分解1、銷售一部承擔(dān)公司A、B類及其他重點(diǎn)指名客戶的產(chǎn)品及實(shí)施收入任務(wù)目標(biāo)800萬元。姓名任務(wù)指標(biāo)（力兀）客戶類別*一季度二季度二季度四季度年度合計公司比例-15%25%25%35%100%目標(biāo)120200200280800基數(shù)488080112320員工A（員工任務(wù)分解詳見附件《銷售部05年任務(wù)定額》）2、區(qū)域銷售人員按區(qū)域井田制劃分原則承擔(dān)區(qū)域內(nèi) C類客戶產(chǎn)品及實(shí)施收入任務(wù)目標(biāo)1750萬元。季度各區(qū)域任務(wù)分解如下（詳見附件）。、考核原則1、 部門經(jīng)理承擔(dān)部門銷售收入指標(biāo)，客戶經(jīng)理和客戶代表承擔(dān)個人銷售收入指標(biāo)，按產(chǎn)品及實(shí)施回款收入（稅后）計提獎金。2、 銷售人員如果當(dāng)期實(shí)際完成任務(wù)額低于基數(shù) （目標(biāo)任務(wù)的40%，與基數(shù)部分的差額需用下季度實(shí)際完成額補(bǔ)足，補(bǔ)足差額后的余額作為下期實(shí)際完成任務(wù)額；如果當(dāng)期實(shí)際完成任務(wù)額高于季度目標(biāo)，當(dāng)期只按基數(shù)與目標(biāo)內(nèi)提成率計提獎金，超出部分轉(zhuǎn)入下期;年終按實(shí)際完成任務(wù)情況結(jié)算獎金并調(diào)整各月（季）發(fā)放差額；如年度實(shí)際完成任務(wù)額高于年度任務(wù)目標(biāo)，一并計提超目標(biāo)獎金。3、 銷售人員實(shí)現(xiàn)的實(shí)施收入如低于標(biāo)準(zhǔn)報價，需按標(biāo)準(zhǔn)報價劃撥實(shí)施費(fèi)。4、 未進(jìn)入銷售漏斗的項(xiàng)目計業(yè)績，但不計獎金。5、 各銷售主體針對客戶進(jìn)行聯(lián)合銷售， 按照誰主做誰負(fù)責(zé)、誰多受益的原則進(jìn)行分配。項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)收入歸項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)的直接提供者。6、 一個大項(xiàng)目多個銷售人員參與的情況，按貢獻(xiàn)度分配項(xiàng)目收入或獎金。7、 銷售人員實(shí)現(xiàn)的維護(hù)和培訓(xùn)收入超過標(biāo)準(zhǔn)報價的部分， 可以按銷售獎金計提標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計提。8、 第三方軟硬件銷售提成對外采購軟件（包括應(yīng)用軟件、數(shù)據(jù)庫軟件等）、硬件銷售獎勵辦法（含網(wǎng)絡(luò)布線）：所有涉及軟、硬件銷售的獎勵原則上按該單筆銷售硬件合同的實(shí)際毛利計提獎金， 但不計入銷售業(yè)績。9、 軟件開發(fā)提成原則上銷售人員在征得開發(fā)部人員同意的前提下， 成交的開發(fā)銷售收入，銷售人員按毛利的10%予以計提獎金，但不計入銷售業(yè)績。三、獎金計提辦法季度大客戶銷售人員實(shí)際獎金 二計提獎金X（70%+30%XKPI獎金系數(shù)）月度區(qū)域銷售人員實(shí)際獎金二計提獎金X（80%+20%XKPI獎金系數(shù)）銷售管理專崗人員實(shí)際獎金二季度個人基本工資X40%X（銷售部門季度產(chǎn)品及實(shí)施收入目標(biāo)完成率X20%+KPI獎金系數(shù)X80%）銷售管理專崗人員季度收入目標(biāo)完成率二（實(shí)際完成任務(wù)額-任務(wù)目標(biāo)乂40%）-（目標(biāo)任務(wù)額-目標(biāo)任務(wù)額X40%）1、銷售人員計提獎金計提獎金按銷售收入在任務(wù)目標(biāo)內(nèi)按全額累進(jìn)計提（提成率見下表） ，全年超任務(wù)目標(biāo)時按差額累進(jìn)計提，超額100%-120%部分，按6%十提，超額120%"上部分，按7%計提。未完成基數(shù)時，提成率為 0。稅前任務(wù)完成比例2005年計提比例2650<40%0.00%40%-50%2.00%50%-60%2.50%60%-70%3.00%70%-80%3.50%80%-90%4.50%90%-100%5.50%2、KPI得分30%由銷售管理崗負(fù)責(zé)打分， 70%由部門經(jīng)理負(fù)責(zé)打分，總經(jīng)理審定四、KPI考核大客戶部1、 KPI考核由部門經(jīng)理和客戶關(guān)系管理部按制度執(zhí)行，部門經(jīng)理考核占 KPI70%，客戶資源管理部考核占KPI30%。2、 每月2日由人力資源部公布部門員工分?jǐn)?shù) （按滿分100分計），每季度結(jié)束公布季度分?jǐn)?shù)（按滿分100分計）即二3個月總分/300*1003、 大客戶部門經(jīng)理每周考評為每周計劃情況（包括經(jīng)理下達(dá)任務(wù)） 、計劃執(zhí)行情況、其中發(fā)現(xiàn)問題情況、問題處理和改進(jìn)情況。每周計劃見每周計劃模板。評分點(diǎn)如下分項(xiàng)點(diǎn)分項(xiàng)得分合計P（制定計劃）準(zhǔn)時提交計劃12.5計劃質(zhì)里1經(jīng)理交辦工作是否進(jìn)計劃0.5D（執(zhí)行計劃）計劃按時完成12.5計劃完成質(zhì)量1銷售標(biāo)準(zhǔn)化貫徹0.5C（檢杳和發(fā)現(xiàn)問題）案例分析（以自己為主）12.5問題提煉和總結(jié)1.5

A（問題解決和改進(jìn)）找到不足并提出改進(jìn)方案12.5改進(jìn)方案貫徹在新的案例中1.54、客戶資源管理部考評內(nèi)容，評分點(diǎn)如下考核類別考核要素考核要點(diǎn)權(quán)重項(xiàng)目漏斗、CRM系統(tǒng)的使用管理項(xiàng)目漏斗（CRM，按要求填報主要項(xiàng)目的情況25周計劃、周總結(jié)工作及參加小組例會總結(jié)上周銷售狀況；制定下周銷售計劃的工作情況20配合銷售管理崗工作填寫潛在客戶維護(hù)表、銷售漏斗、銷售預(yù)測表、銷售日志等20參加公司和部門培訓(xùn)，銷售方法論的運(yùn)用，能力提升通過資格認(rèn)證15工作態(tài)度上級交辦的事項(xiàng)任務(wù)完成的及時性7創(chuàng)新意識具有創(chuàng)新意識，并可轉(zhuǎn)化為成果3組織紀(jì)律性服從公司規(guī)章制度及紀(jì)律10合計100區(qū)域銷售部1、 每月由區(qū)域銷售經(jīng)理和客戶資源管理部經(jīng)理進(jìn)行 KPI評分，其中部門經(jīng)理占70%，客戶資源管理部占30%。2、 每月2日由人力資源部公布部門員工 KPI分?jǐn)?shù)，并按KPI系數(shù)計算獎金。3、 考評點(diǎn)如下：考核類別考核要素考核要點(diǎn)權(quán)重新銷售模式的落實(shí)落實(shí)分公司井田及指明大客戶的劃分；執(zhí)行相關(guān)的制度、流程5項(xiàng)目管理CRM系統(tǒng)的使用和項(xiàng)目分析管理項(xiàng)目漏斗（CRIM,掌握主要項(xiàng)目的情況，對重要項(xiàng)目做支持，親自參與指揮并全程參與的大項(xiàng)目最終洛單不少于5單15日常行為管理組織小組例會每周一部門例會，評估上周銷售狀況；輔導(dǎo)員工銷售工作，促進(jìn)員工工作經(jīng)驗(yàn)交流；及時調(diào)整項(xiàng)目銷售進(jìn)展情況15

執(zhí)行總部銷售管理制度執(zhí)行總部制定的面向大客戶及井田銷售模式的規(guī)定、會簽審批等相關(guān)制度；上報優(yōu)秀銷售案例5業(yè)績管理銷售業(yè)務(wù)及業(yè)績管理本人直接銷售收入、協(xié)助銷售人員打單，每月預(yù)測和分析銷售進(jìn)展情況15銷售分析分析、統(tǒng)計區(qū)域內(nèi)銷售業(yè)績，進(jìn)行銷售預(yù)測分析，再分解具體工作5員工績效改進(jìn)保證員工每季度績效改進(jìn)（銷售額提高）率 20%以上；輔導(dǎo)員工銷售工作；促進(jìn)員工溝通，推動企業(yè)文化10與其他部門的協(xié)作和售前部門落實(shí)申報資源需求計劃及與實(shí)施維護(hù)方面的協(xié)調(diào)5組織員工培訓(xùn)員工能力提升，資格認(rèn)證合格率 60%以上10總經(jīng)理交辦的其他事項(xiàng)典型用戶的關(guān)懷等5工作態(tài)度任務(wù)完成的及時性按時完成總經(jīng)理布置的工作任務(wù)4創(chuàng)新意識具有創(chuàng)新意識，并可轉(zhuǎn)化為成果3組織紀(jì)律性服從公司規(guī)章制度及紀(jì)律3合計100附件:《銷售部05年任務(wù)》1銷售一部（加稅加實(shí)施）：800萬大客戶部任務(wù)定額分配表 單位：萬元部門人員任務(wù)定額一季度二季度二季度四季度銷售一部孫海云800120200200280李希濤20030505070黃愛其20030505070傅炳軍20030505070趙超平20030505070合計8001202002002803、U8ERP業(yè)務(wù)部定額（加稅加實(shí)施）：1750萬U8ERP業(yè)務(wù)部任務(wù)定額分配表 單位：萬元部門人員任務(wù)定額一季度二季度二季度四季度區(qū)域一部胡斌500.0075.00125.00125.00175.00丁少全120.0018.0030.0030.0042.00熊鴻亮90.0013.5022.5022.5031.50余航90.0013.5022.5022.5031.50楊志喜70.0010.5017.5017.5024.50葉星星70.0010.5017.5017.5024.50尹建民60.009.0018.0018.0021.00區(qū)域二部毛雨泊300.0045.0018.0018.00105.00虞偉70.0010.5018.0018.0024.50趙楊70.0010.5018.0018.0024.50沈良70.0010.5018.0018.0024.50周平宇50.007.5018.0018.0017.50毛雨泊40.006.0018.0018.0014.00區(qū)域三部王平170.0025.5018.0018.0059.50沈聰80.0012.0018.0018.0028.00胡光華60.009.0018.0018.0021.00胡光華80.0012.0018.0018.0028.00區(qū)域四部錢招敏210.0031.5018.0018.0073.50謝軍70.0010.5018.0018.