銷售管培生培養(yǎng)方案目標(biāo)：1、為銷售未來2—3年實(shí)現(xiàn)2億、3億增長打下強(qiáng)有力的基礎(chǔ)；2、建設(shè)銷售一線管理層后備人才資源庫：2年內(nèi)，9名辦事處經(jīng)理；3名FAE高級(jí)工程師；3年內(nèi)，3名分公司經(jīng)理，1名FAE主管。目錄背景分析一銷售管培生職業(yè)發(fā)展通道二銷售管培生培養(yǎng)四大階段

三組織保障

四一、背景分析1.1銷售2014/2015屆的招聘現(xiàn)狀與保留現(xiàn)狀從數(shù)量來看，銷售近2的招聘6名應(yīng)屆畢業(yè)生，2014年2人，2015年4人；從類型來看，招聘的全部為售后技術(shù)支持，純銷售人員未涉及；從保留來看，2人離職，離職率達(dá)到33%。二、銷售管培生職業(yè)發(fā)展通道2.1管培生系統(tǒng)培養(yǎng)模型針對(duì)管培生在不同成長階段的不同特點(diǎn)，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的培養(yǎng)模式。管培生入職培養(yǎng)模型-6至0個(gè)月校園加速度計(jì)劃預(yù)熱期0至6個(gè)月半年軟著陸計(jì)劃著陸期渴望工作，有激情和力量，面臨由象牙塔向企業(yè)落地的全面轉(zhuǎn)變。對(duì)行業(yè)、公司、崗位缺乏了解，需要進(jìn)行入職前的加速培訓(xùn)。6至24個(gè)月兩年蛻變計(jì)劃蛻變期2至3年三年突破計(jì)劃突破期知識(shí)技能的積累已滿足崗位需要，需提供非知識(shí)技能的指導(dǎo)和學(xué)習(xí)平臺(tái)，促進(jìn)其在工作上的突破。對(duì)本崗位工作職責(zé)及操作流程逐漸熟悉，逐步完成向職業(yè)人的蛻變。關(guān)注未來的發(fā)展，且易產(chǎn)生困惑滋生不穩(wěn)定情緒。培養(yǎng)周期管培生各階段特點(diǎn)培養(yǎng)模式自我學(xué)習(xí)后備干部培訓(xùn)教練引導(dǎo)引導(dǎo)學(xué)習(xí)后備干部培訓(xùn)教練引導(dǎo)灌輸式學(xué)習(xí)封閉式培訓(xùn)崗位實(shí)踐導(dǎo)師一對(duì)一指導(dǎo)指引式學(xué)習(xí)職前學(xué)習(xí)建議公司實(shí)習(xí)計(jì)劃二、銷售管培生職業(yè)發(fā)展通道2.2管培生培養(yǎng)策略與目標(biāo)培養(yǎng)策略：引導(dǎo)應(yīng)屆生快速適任崗位要求，同時(shí)對(duì)不符合要求人員及時(shí)進(jìn)行崗位調(diào)整或淘汰，對(duì)高潛人才重點(diǎn)培養(yǎng)，以提升后備梯隊(duì)整體人才素質(zhì)。擇優(yōu)舍劣覆蓋率：100%淘汰率：5%-10%重點(diǎn)關(guān)注：40%-50%預(yù)熱期-6至0個(gè)月著陸期0至6個(gè)月蛻變期1至2年突破期2至3年重點(diǎn)關(guān)注：15%-20%中長期目標(biāo)：為銷售未來2—3年實(shí)現(xiàn)2億、3億增長打下強(qiáng)有力的基礎(chǔ)；建設(shè)銷售一線管理層后備人才資源庫：2年內(nèi)，10名辦事處經(jīng)理；3名FAE高級(jí)工程師；3年內(nèi)，3名分公司經(jīng)理，1名FAE主管。短期目標(biāo)：幫助學(xué)生了解公司發(fā)展歷程與現(xiàn)狀，盡快融入公司文化；幫助畢業(yè)生順利完成由學(xué)生到職業(yè)人的過渡；樹立良好的雇主形象，為后續(xù)校園招聘做好鋪墊。二、銷售管培生職業(yè)發(fā)展通道2.3銷售管培生職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計(jì)公司層面建立雙通道晉升管理機(jī)制管理通道專業(yè)通道我們的發(fā)展有哪些路徑？——公司為員工成長規(guī)劃了管理與專業(yè)兩條發(fā)展通道管理發(fā)展通道的主要特征是通過他人的績效實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。專業(yè)發(fā)展通道的主要特征是通過個(gè)人的工作達(dá)成組織目標(biāo)。如果只強(qiáng)調(diào)公司，不關(guān)注員工，將建立一種功利、剛性的企業(yè)文化，不利于員工在企業(yè)長期發(fā)展和成長，也最終不利于企業(yè)的發(fā)展；如果只強(qiáng)調(diào)員工，不強(qiáng)調(diào)公司，那企業(yè)最終就只是成為員工鍛煉的“黃浦軍?！保罱K等學(xué)員畢業(yè)了，“軍校”也終將停辦；因此，通過構(gòu)建員工職業(yè)發(fā)展體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的“雙贏”。二、銷售管培生職業(yè)發(fā)展通道2.3銷售管培生職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計(jì)（簡圖）售前技術(shù)工程師初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)必備培訓(xùn)：行業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)辦事處經(jīng)理售后技術(shù)工程師銷售經(jīng)理初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)必備培訓(xùn)：行業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)、方案培訓(xùn)初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)必備培訓(xùn)：行業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)、方案培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)必備培訓(xùn)：行業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)、方案培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、管理培訓(xùn)所有新入職的管培生都從售后技術(shù)工程師做起，參加必備培訓(xùn)課程（行業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)相關(guān)具體內(nèi)容在后面），通過考試及答辯；未來從事銷售業(yè)務(wù)按照“售后工程師——售前工程師——銷售工程師——辦事處經(jīng)理——分公司經(jīng)理”的職業(yè)路徑規(guī)劃；未來從事技術(shù)支持按照“售后工程師——售前工程師——產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品總監(jiān)”的職業(yè)路徑規(guī)劃。二、銷售管培生職業(yè)發(fā)展通道助理銷售工程師助理售前工程師助理售后工程師銷售工程師售前工程師售后工程師測試工程師高級(jí)銷售工程師高級(jí)售前工程師高級(jí)售后工程師高級(jí)測試工程師產(chǎn)品經(jīng)理辦事處經(jīng)理三級(jí)二級(jí)一級(jí)分公司經(jīng)理事業(yè)部總經(jīng)理職業(yè)階梯職業(yè)廣度一級(jí)人員不鼓勵(lì)流動(dòng)銷售員工職業(yè)發(fā)展通道圖2.3銷售管培生職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計(jì)（詳圖）通過縱向和橫向的發(fā)展，

銷售事業(yè)部豐富了管培生職業(yè)發(fā)展的通路，使員工獲得了更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)員工積極上進(jìn)，努力工作，朝自己理想的職業(yè)目標(biāo)發(fā)展。三、銷售管培生培養(yǎng)四大階段3個(gè)月6-9個(gè)月集中培訓(xùn)，學(xué)習(xí)文化，了解部門、制度。熟悉開發(fā)環(huán)境、平臺(tái)、工具、案例等選擇細(xì)分專業(yè)。主要目的是培養(yǎng)做事的態(tài)度（心態(tài)）和基本工作流程。參與第一個(gè)項(xiàng)目，主要負(fù)責(zé)熟悉環(huán)境、做些維護(hù)、測試、代碼編寫的工作。在項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)中進(jìn)行學(xué)習(xí)。主要貢獻(xiàn)在文檔、專利和測試。12個(gè)月一般可以參與兩個(gè)完整的項(xiàng)目。完成新人到老手的轉(zhuǎn)變技能水平：能獨(dú)立維護(hù)某個(gè)模塊或者應(yīng)用。在項(xiàng)目組中可以擔(dān)任業(yè)務(wù)開發(fā)人員的角色2年3年技術(shù)上可以獨(dú)擋一面，獨(dú)立開發(fā)或維護(hù)多個(gè)模塊或者應(yīng)用。在項(xiàng)目組中可以擔(dān)任業(yè)務(wù)主管的角色成為技術(shù)骨干，高級(jí)工程師。可以擔(dān)任組長的角色。1、入職后半年內(nèi)成長速度很快，特別是在一線進(jìn)行歷練，學(xué)習(xí)。有導(dǎo)師支持，進(jìn)步很快。2、半年至一年期間，一般會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)項(xiàng)目，在細(xì)分的功能模塊或者應(yīng)用上，也能不斷進(jìn)步，并逐步掌握，但已無導(dǎo)師，需要靠自己尋找學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。3、一年后，已經(jīng)可以獨(dú)立完成工作，之后的成長完全看自己，成長缺乏指導(dǎo)，個(gè)人成長速度差異巨大。三、銷售管培生培養(yǎng)四大階段2016屆銷售管培生培養(yǎng)四大階段培養(yǎng)階段培訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)間地點(diǎn)考核方式責(zé)任人協(xié)助第一階段：融入公司通用培訓(xùn)7天東莞培訓(xùn)基地自我總結(jié)第二階段：學(xué)習(xí)知識(shí)行業(yè)培訓(xùn)1天1號(hào)培訓(xùn)室自我總結(jié)產(chǎn)品培訓(xùn)3天1號(hào)培訓(xùn)室考試技術(shù)培訓(xùn)2天1號(hào)培訓(xùn)室考試方案培訓(xùn)2天1號(hào)培訓(xùn)室考試/答辯銷售培訓(xùn)2天1號(hào)培訓(xùn)室考試/答辯第三階段：掌握技能辦事處一線作戰(zhàn)演練（FAE技術(shù)）5個(gè)月辦事處轉(zhuǎn)正答辯第四階段：提升能力辦事處一線作戰(zhàn)演練（崗位輪換）1年—2年辦事處述職考核三、銷售管培生培養(yǎng)四大階段3.1第一階段：融入公司培訓(xùn)項(xiàng)目日期時(shí)間培訓(xùn)主題培訓(xùn)資料培訓(xùn)方式C01管培生集訓(xùn)拓展1天06:30--07:30強(qiáng)健體魄無訓(xùn)練07:30--08:00體驗(yàn)軍隊(duì)就餐無體驗(yàn)08:00--10:00隊(duì)列訓(xùn)練與連隊(duì)建設(shè)無訓(xùn)練10:00--12:00《卓越團(tuán)隊(duì)》呼啦圈拓展+分享《共同進(jìn)退》數(shù)字牌拓展+分享12:00--12:30午餐時(shí)間

12:30--13:30午休時(shí)間

13:30--16:00《卓越團(tuán)隊(duì)》呼啦圈拓展+分享《共同進(jìn)退》數(shù)字牌拓展+分享16:00--18:00《責(zé)任者》撲克牌拓展+分享《畢業(yè)墻》畢業(yè)墻拓展+分享18:00--18:30晚餐

18:30--19:00整理內(nèi)務(wù)

19:00--21:30《職場風(fēng)雨路》眼罩拓展+分享21:30--22:00洗漱、準(zhǔn)備就寢

三、銷售管培生培養(yǎng)四大階段3.1第一階段：融入公司培訓(xùn)項(xiàng)目日期時(shí)間培訓(xùn)主題培訓(xùn)資料培訓(xùn)方式C02企業(yè)認(rèn)知1天06:30--08:00早操、早餐

08:10-08:40開班儀式《歡迎新員工》PPT會(huì)議08:40--10:00公司介紹《企業(yè)介紹》講授10:10--12:00公司組織架構(gòu)介紹《公司組織架構(gòu)》講授12:00--13:30午餐、午休

13:30--16:30企業(yè)文化和核心價(jià)值觀《企業(yè)文化與核心價(jià)值觀》講授16:40--18:00人力資源相關(guān)制度解讀（1）各制度、政策講授人力資源相關(guān)制度解讀（2）相關(guān)制度、文件講授18:40-20:30績效管理政策解讀《績效管理》（校招版）講授20:30--21:00軍訓(xùn)

三、銷售管培生培養(yǎng)四大階段3.1第一階段：融入公司培訓(xùn)項(xiàng)目日期時(shí)間培訓(xùn)主題培訓(xùn)資料培訓(xùn)方式C03職業(yè)化訓(xùn)練3天06:30--08:00早操、早餐

08:10--12:00職業(yè)化及職業(yè)化角色轉(zhuǎn)變《職業(yè)化及職業(yè)化角色轉(zhuǎn)變》講授12:00--13:30午餐、午休

13:30--15:40職業(yè)心態(tài)《陽光心態(tài)》講授15:50--18:00制定目標(biāo)與計(jì)劃《工作目標(biāo)與計(jì)劃》講授18:40-20:30演講比賽“夢的起航”

演講20:30--21:00軍訓(xùn)

06:30--08:00早操、早餐

08:10--10:10有效溝通《有效溝通》講授+研討10:20--12:00時(shí)間管理《初級(jí)時(shí)間管理》講授12:00--13:30午餐、午休

13:30--18:00商務(wù)禮儀《商務(wù)禮儀》講授+演練18:40--20:20舞林大會(huì)PPT表彰會(huì)三、銷售管培生培養(yǎng)四大階段3.2第二階段：學(xué)習(xí)知識(shí)培訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)間時(shí)間培訓(xùn)主題課程要點(diǎn)描述培訓(xùn)課件培訓(xùn)方式培訓(xùn)講師C01行業(yè)態(tài)勢認(rèn)識(shí)1天08:30-09:00班組建設(shè)1、學(xué)員自我介紹；

2、分班、分組（小組口號(hào)）、培訓(xùn)紀(jì)律宣導(dǎo)；

3、培訓(xùn)內(nèi)容介紹?！稓g迎新員工》PPT會(huì)議09:00--10:30行業(yè)前景和競爭態(tài)勢熟悉本行業(yè)的發(fā)展趨勢，了解本行業(yè)的現(xiàn)狀和競爭態(tài)勢《銷售的戰(zhàn)略》講授10:40--12:00BP的制定方法銷售BP的制定模板和方法介紹《BP的制定方法》講授13:30-16:00職業(yè)生涯發(fā)展1、銷售崗位勝任力模型和崗位職責(zé)；

2、銷售職業(yè)發(fā)展通道介紹；

3、如何規(guī)劃自己的職業(yè)生涯之路?！朵N售職業(yè)發(fā)展通道》講授16:10--18:00職業(yè)生涯發(fā)展案例分享：湖南辦事處李潭經(jīng)理《我的職業(yè)發(fā)展之路》講授18:40-20:20突破自己，接受挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)自己的極限《沖出亞馬遜》電影視頻學(xué)習(xí)三、銷售管培生培養(yǎng)四大階段3.2第二階段：學(xué)習(xí)知識(shí)培訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)間時(shí)間培訓(xùn)主題課程要點(diǎn)描述培訓(xùn)課件培訓(xùn)方式培訓(xùn)講師C04方案培訓(xùn)2天08:30-12:00售前工作主要職責(zé)售前工作職責(zé)及日常工作普及《售前工作主要職責(zé)》講授13:30-17:00售前工作技巧分享全方位解析售前工作的各個(gè)細(xì)節(jié)《售前工作技巧》講授17:00-18:00解決方案制作技巧講解解決方案的分類及制作技巧《解決方案制作技巧》講授18:40-20:40解決方案現(xiàn)場書寫4人為一個(gè)討論小組，進(jìn)行方案書寫，按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)模式完成并提交。《五星級(jí)連鎖酒店行業(yè)無線解決方案》答辯（80分通過）08:30-10:00解決方案點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng)當(dāng)天晚上作業(yè)/講授+實(shí)操10:00-12:00如何跟進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目講解如何跟進(jìn)項(xiàng)目《如何跟進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目》講授13:30-18:00招投標(biāo)注意事項(xiàng)講解招投標(biāo)注意事項(xiàng)《招投標(biāo)注意事項(xiàng)》講授三、銷售管培生培養(yǎng)四大階段3.2第二階段：學(xué)習(xí)知識(shí)培訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)間時(shí)間培訓(xùn)主題課程要點(diǎn)描述培訓(xùn)課件培訓(xùn)方式培訓(xùn)講師C05銷售培訓(xùn)2天08:30--10:30渠道合作流程總體介紹渠道合作流程，帶領(lǐng)新人了解并進(jìn)入行業(yè)《渠道合作流程》講授10:40--12:00行業(yè)市場參與者分析及話術(shù)精分行業(yè)市場參與者，分析其特性并總結(jié)話術(shù)《行業(yè)市場參與者分析》講授13:30-15:50SMB市場參與者分析精分SMB市場參與者，分析其特性與關(guān)注點(diǎn)《SMB市場參與者分析》講授16:00-18:00SMB市場話術(shù)針對(duì)不同市場參與者，分析話術(shù)技巧《SMB市場話術(shù)分析》講述+討論18:40--20:30話術(shù)演練分組討論，選派代表演示如何開拓客戶/實(shí)操8:00-16:00市場實(shí)操分成兩組，由行銷總監(jiān)帶領(lǐng)，去市場實(shí)際操作/實(shí)操18:40--20:30答辯分組答辯，選派代表講解成果及經(jīng)驗(yàn)（PPT形式）《成果及經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)PPT》答辯（80分通過）三、銷售管培生培養(yǎng)四大階段3.3第三階段：掌握技能部門培養(yǎng)（8月1-2017年1月）：入模導(dǎo)師制導(dǎo)師通常為分公司經(jīng)理；1、為人正直、公正、熱情，敬業(yè)精神和責(zé)任心強(qiáng)，有條件成為新員工的表率；2、部門技術(shù)骨干或業(yè)務(wù)能手，有能力對(duì)新