商務(wù)談判的開(kāi)局第六章 本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)營(yíng)造良好的談判氣氛第二節(jié)明確開(kāi)局目標(biāo)第三節(jié)掌握開(kāi)局的策略第一節(jié)營(yíng)造良好的談判氣氛一、建立良好的談判氣氛的重要性

（一）建立良好開(kāi)局氣氛的重要性（二）影響開(kāi)局氣氛的因素123環(huán)境因素心理因素

實(shí)力因素二、如何建立良好的談判氣氛（一）營(yíng)造輕松的高調(diào)氣氛1、談判氣氛的類型（1）尊重、積極、和諧、融洽的談判氣氛。（2）輕松、友好、合作的談判氣氛。（3）松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛。（4）冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛。

二、如何建立良好的談判氣氛2、如何營(yíng)造高調(diào)氣氛感情渲染法幽默法稱贊法二、如何建立良好的談判氣氛

(二)樹立良好的談判者形象（三）選擇合適的話題（四）開(kāi)局氣氛的建立過(guò)程氣質(zhì)心態(tài)表情服飾二、如何建立良好的談判氣氛開(kāi)局階段的基本任務(wù)1．明確談判的具體事項(xiàng)2．建立合作的談判氣氛3．進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)三、談判氣氛的調(diào)節(jié)（一）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛（三）利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員情緒（二）隨著談判的進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛第二節(jié)明確開(kāi)局目標(biāo)一、建立合作雙贏的目標(biāo)（一）開(kāi)局目標(biāo)的建立開(kāi)局目標(biāo)是指雙方為什么坐在一起談判，要解決什么問(wèn)題。開(kāi)局目標(biāo)的建立是通過(guò)開(kāi)場(chǎng)陳述完成的。1．開(kāi)場(chǎng)陳述的原則（1）各方只闡述己方的談判立場(chǎng)。（3）所做陳述要簡(jiǎn)明扼要，只做原則性的陳述。（4）各方所做陳述均是獨(dú)立的，不要受對(duì)方陳述內(nèi)容的影響。2．開(kāi)場(chǎng)陳述的順序一、建立合作雙贏的目標(biāo)二）談判開(kāi)局的方式，

1．書面和口頭交易條件相互補(bǔ)充

2．當(dāng)面提出交易條件

3．提出書面交易條件，不做任何補(bǔ)充一、建立合作雙贏的目標(biāo)（三）談判開(kāi)局的原則（1）發(fā)言機(jī)會(huì)均等。（2）表達(dá)的內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、輕松。（3）善于提出有利于合作的建議，同時(shí)征求對(duì)方的看法。（4）肯定對(duì)方的意見(jiàn)。（5）隊(duì)員之間相互配合。二、開(kāi)局應(yīng)注意的問(wèn)題1．善于察言觀色2．把握對(duì)方談判風(fēng)格

3．闡明談判的議題第三節(jié)掌握開(kāi)局的策略一、商務(wù)談判開(kāi)局策略的類型商務(wù)談判開(kāi)局策略是談判人員為謀求和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。商務(wù)談判開(kāi)局策略一般有以下幾種：（一）坦誠(chéng)的開(kāi)局策略（二）協(xié)商式開(kāi)局策略（三）謹(jǐn)慎式開(kāi)局策略（四）進(jìn)攻性的開(kāi)局策略（五）保留式開(kāi)局策略（六）挑剔式開(kāi)局策略二、使用商務(wù)談判開(kāi)局策略時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題（一）開(kāi)局的策略要能夠激發(fā)對(duì)方的欲望1．可以引起對(duì)方的注意與興趣2．能夠刺激對(duì)方的欲望（二）正確估計(jì)自己的能力1．要自信，不被對(duì)方的身份地位及無(wú)理或粗野的態(tài)度嚇住2．