定價定天下—價格兩極化1.定價大致策略和流程2定價方針3如何實現(xiàn)定價方針4新產(chǎn)品定價和不同產(chǎn)品生命周期的定價方法5定價管理制度和常用表格1．定價的流程和策略定價的步驟：具體如下：1.選擇定價目標(biāo)2.確定需求3.估計成本6．選定最終價格5．選擇定價方法4分析競爭者成本、價格和提供物1．選擇定價的目標(biāo)：1.以獲取利潤為目標(biāo)(一)以獲取合理利潤為定價目標(biāo)(二)以獲取最大利潤為定價目標(biāo)2.以提高市場占率為目標(biāo)也稱市場份（一）定價由低到高（二）定價由高到低主動，擴(kuò)大銷量，提高市場占有率。3.定價目標(biāo)‐以應(yīng)付和防止競爭為目標(biāo)（一）穩(wěn)定價格目標(biāo)（二）追隨定價目標(biāo)（三）挑戰(zhàn)定價目標(biāo)場份額。一般常用的策略目標(biāo)有：（1）打擊定價。實力較強(qiáng)的企業(yè)主動挑戰(zhàn)競爭對手，擴(kuò)大市場占有率，可采用低于競爭者的價格出售產(chǎn)品。（2）特色定價。實力雄厚并擁有特殊技術(shù)或產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良或能為消費(fèi)者提供更多服務(wù)的企業(yè)，可采用高于競爭者的價格出售產(chǎn)品。（3）阻截定價。為了防止其他競爭者加入同類產(chǎn)品的競爭行列，在一定條件下，往往采用低價入市，迫使弱小企業(yè)無利可圖而退出市場或阻止競爭對手進(jìn)入市場。網(wǎng)站開始就要有個清晰的目標(biāo)，也就是市場定位，是走蘋果的高價格高服務(wù)，還是類似沃爾瑪?shù)钠絻r格策略，一定制定了一般很難改變。下面分享一下國美兩條定價法則1.始終保持低價格策略，吸引人氣，人氣就是財氣2.價格一但制定，不要輕易改動。2.確定需求首先沒有賣不出去的產(chǎn)品，是一種心態(tài)問題。質(zhì)量不好就低價格賣出去。質(zhì)量好價格高通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)賣出去。質(zhì)量不好價格不好通過新、奇、特方式賣出去。影響價格敏感度的9個因素1.獨(dú)特價值效應(yīng)產(chǎn)品越是獨(dú)特，顧客對價格越不敏感。2.替代品知名效應(yīng)，顧客對替代品知之越少，他們對價格的敏感性越低。3.難以比較效應(yīng)：如果顧客難以對替代品的質(zhì)量進(jìn)行比較，他們對價格越不敏感。4.總開支效應(yīng)：開支在顧客收入中所占比重越小，他們對價格的敏感性越低。5.低。5.分?jǐn)偝杀拘?yīng)：如果一部分成本由另一方分?jǐn)?，顧客的價格敏感性越低。6.積累投資效應(yīng)：如果產(chǎn)品與以前購買的資產(chǎn)合在一起使用，顧客對價格不敏感。7.格的敏感性就越低。8.存貨效應(yīng)：顧客如無法儲存商品，他們對價格的敏感性就越低。估計需求趨勢的方法在系統(tǒng)開發(fā)上建立BI系統(tǒng)。對定價格提供很好的數(shù)據(jù)分析來源，也可以做為決策的依據(jù)。第一種方法統(tǒng)計分析法。用統(tǒng)計分析過去的價格，銷售數(shù)量和其它因素的數(shù)據(jù)來估算它們復(fù)地在相類似地區(qū)變化不同的價格，研究價格是怎樣影響銷售的。價格。3.估計成本核對成本的時候，要始終保持謹(jǐn)慎性原則盡量高估成本。成本要考慮到采購成本，人力成本，廣告費(fèi)用，服務(wù)器成本，公共成本，管理人員成本，房租水電等等，從經(jīng)驗來看，利潤率不能低于20%4．分析競爭者成本、價格和提供物的話，最好可以自動的抓取。競爭優(yōu)勢。公司還要了解競爭者的價格和提供物的質(zhì)量。然而，企業(yè)必須知道，競爭者可能針對本企業(yè)的價格作出反應(yīng)5具體定價方法：1.成本加成定價法2.目標(biāo)利潤定價法認(rèn)知價值定價法4.通行價格定價法認(rèn)知價值定價法作為定價的關(guān)鍵，不是賣方的成本，而是買方對價值的認(rèn)價值定價法即用相對低的價格出售高質(zhì)量產(chǎn)品。價值定價法認(rèn)為價格應(yīng)該代表了向消費(fèi)者供應(yīng)高價值的產(chǎn)品。通行價格定價法者。成本加成定價法被普遍應(yīng)用的原因的定價任務(wù)；當(dāng)需求變化時，他們無須頻繁地調(diào)整價格。許多人感到成本加成定價法對買方和賣方來講都比較公平。在買方的需求變得急迫時，賣方不利用這一有利條件謀求額外利益，而仍能獲得公平的投資報酬6.選定最終價格范圍。在最后確定價格時，還應(yīng)該考慮下列因素。心理定價法：如許多顧客把價格作為是質(zhì)量的指標(biāo)，還有顧客的參考價格因素（參考其它境必須設(shè)定高價）等公司定價政策擬定的價格必須與公司的定價政策保持一致。2如何實現(xiàn)定價方針：價格兩極化，首先產(chǎn)品兩極化和客戶兩極化。那些是低價產(chǎn)品等等價格敏感商品識別l、一般為生活必需品、日常實用品。品的價格標(biāo)準(zhǔn)比較低，因而對價格的敏感性較高。若這類商品的價格定得高于競爭者，必比較高，因而對價格的敏感性較低一些。同時，對一些高檔商品、品質(zhì)功能不易直接鑒別的商品，消費(fèi)者則習(xí)慣以價格的高低來評判質(zhì)者產(chǎn)生不信任感。此時企業(yè)的聲望就與商品的高低價格之間產(chǎn)生了相互推動的關(guān)系。2、一般為消費(fèi)者反復(fù)購買的商品。買的商品則十分重視價格。例如香煙、牛奶這類商品，找到價廉的零售企業(yè)，則意味著一復(fù)購買、連帶性的購買其他商品，為企業(yè)帶來利潤。3、知名度較高的商品。知名度即認(rèn)知程度，即商品在消費(fèi)者消費(fèi)觀念上的印象。一種高知名度的商品由于其量、價格等基本要素掌握得較透徹，必然會根據(jù)自已所掌握的信息決定消費(fèi)行為，即盡力表明，80易吸引顧客的注意，其價格高低極易形成消費(fèi)者的價格知覺。4、標(biāo)準(zhǔn)性較強(qiáng)的適用性產(chǎn)品。消費(fèi)者難以對其價格整體把握，難以形成心理定價。如”GIORDANO”以“Asimplejeans”為追逐品牌及其蘊(yùn)涵的產(chǎn)品文化，對價格的反應(yīng)相對遲鈍。標(biāo)準(zhǔn)性較強(qiáng)的適用性產(chǎn)品，如標(biāo)準(zhǔn)件工具，有了功能，質(zhì)量、文化相差無幾這一前提，價格因素便突顯了出來。價格敏感商品的特點(diǎn)價格敏感商品由于特殊的性質(zhì)和地位，相對于其他商品，有其自身的特點(diǎn)。1、可變性。即消費(fèi)者的“價格知覺”是處在不斷變化之中的。市場是千變?nèi)f化的，由于科技的發(fā)展、管理的進(jìn)步，企業(yè)生產(chǎn)成本不斷下降，同時由于競爭的加劇，銷售成本不斷上升，不2、針對性。的消費(fèi)群體而確定的，不可一概而論。3、信息傳遞迅速性。其價格信息傳遞速度快。價格敏感商品的定價策略價格敏感商品宜采用招徠定價法。們來本店購買這些商品時，同時購買其他商品。主要有如下四種操作手法：1、將少數(shù)幾種本小利薄的日用品低價出售，使消費(fèi)者受此吸引而經(jīng)常光顧。2、把相互有補(bǔ)充關(guān)系的商品區(qū)別定價。有意識地把主要的耐用商品的價格定得低些，購買消耗大的從屬性商品和其他商品，以保證整體利益。3以便招徠買者。4引到本企業(yè)來，以利于整個企業(yè)銷售業(yè)績的提高。什么是招徠定價招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商品的價格定的低于市價，一般都能引起消費(fèi)者的注意，這是適合消費(fèi)者“求廉”心理的。市場價格，而定遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場價格的一個價格?？赡苓@個項目本身利潤很低甚至是無利潤.但這個項目因為價格低的讓人驚奇，所以很多人因此而來店里消費(fèi)。其他項目肯定需要產(chǎn)生利潤的。招徠定價策略注意點(diǎn)(1)降價的商品應(yīng)是消費(fèi)者常用的，最好是適合于每一個家庭應(yīng)用的物品，否則沒有吸引力。(2)實行招徠定價的商品，經(jīng)營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機(jī)會。(3)降價商品的降低幅度要大，一般應(yīng)接近成本或者低于成本。只有這樣，才能引起消費(fèi)者的注意和興趣，才能激起消費(fèi)者的購買動機(jī)。(4)降價品的數(shù)量要適當(dāng)，太多商店虧損太大，太少容易引起消費(fèi)者的反感。(5)降價品應(yīng)與因傷殘而削價的商品明顯區(qū)別開來。4新產(chǎn)品定價和不同產(chǎn)品生命周期的定價方法產(chǎn)品生命周期定價策略1．根據(jù)產(chǎn)品的市場生命周期制定價格策略。的價格策略，產(chǎn)品打人市場，迅速占領(lǐng)市場份額，以擴(kuò)大銷售量達(dá)到增加利潤總額的目的。利潤為目標(biāo)，選擇目標(biāo)價格策略。成熟期，市場需求趨于飽和，市場競爭趨于白熱化狀態(tài)，企業(yè)面臨的是價格戰(zhàn)的威脅，該階段應(yīng)選擇競爭價格策略，即采用降價的方法達(dá)到抑制競略時，要注意是否有損于知名品牌的企業(yè)形象。新產(chǎn)品的定價策略新產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相比,可能具有競爭程度低,技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)點(diǎn),但同時也會有不被消費(fèi)者認(rèn)同和產(chǎn)品成本高的缺點(diǎn),因此在為新產(chǎn)品定價時,既要考慮能盡快收回投資,獲得利潤,又要有利于消費(fèi)者的接受新產(chǎn)品.實際中,常見的定價策略有以下三種:1.撇脂定價(skimmingprice)這種策略也稱高價策略,指企業(yè)以大大高于成本的價格將新產(chǎn)品投入市場,以便在短期內(nèi)獲取高額利潤,盡快收回投資,然后再逐漸降低價格的策略.索尼公司的電器產(chǎn)品在投入市場之初,大都采用了該策略.我們生活中的許多電子產(chǎn)品,高科技產(chǎn)品也都曾采取過此做法.一般地,撇脂定價策略適合于市場需求量大且需求價格彈性小,顧客愿意為獲得產(chǎn)品價值而支付高價的細(xì)分市場.或企業(yè)是某一新產(chǎn)品的唯一供應(yīng)者時,采用撇脂定價可使企業(yè)利潤最大化.但高價會吸引競爭者紛紛加入,一旦有競爭者加入時,企業(yè)就應(yīng)迅速降價.2.滲透定價pricing)滲透定價與撇脂定價恰好相反,是在新產(chǎn)品投放市場時,將價格定得較低,以吸引大量消費(fèi)者,提高市場占有率.采取滲透定價策略不僅有利于迅速打開產(chǎn)品銷路,搶先占領(lǐng)市場,提高企業(yè)和品牌的聲譽(yù);而且由于價低利薄,從而有利于阻止競爭對手的加入,保持企業(yè)一定的市場優(yōu)勢.通常滲透定價適合于產(chǎn)品需求價格彈性較大的市場,低價可以使銷售量迅速增加;其次要求企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益明顯,成本能隨著產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而明顯降低,從而通過薄利多銷獲取利潤.3.試銷價格(trialpricing)試銷價格是指企業(yè)在某一限定的時間內(nèi)把新產(chǎn)品的價格維持在較低的水平,以贏得消費(fèi)者對該產(chǎn)品的認(rèn)可和接受,降低消費(fèi)者的購買風(fēng)險.如微軟公司的Acceess數(shù)據(jù)庫程序在最初的短期促銷價為99而建議零售價則為495.試銷價格有利于鼓勵消費(fèi)者試用新產(chǎn)品,而企業(yè)則希望消費(fèi)者通過試用而成為企業(yè)的忠實顧客,并建立起企業(yè)良好的口碑.該策略也經(jīng)常被服務(wù)性企業(yè)所采用,如開業(yè)之初的特惠價等.但只有企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)確實能使消費(fèi)者感到獲得了很大的利益時,此種策略才能收到預(yù)期的效果.產(chǎn)品組合的定價策略產(chǎn)品組合定價指企業(yè)為了實現(xiàn)整個產(chǎn)品組合(或整體)利潤最大化,在充分考慮不同產(chǎn)品之間的關(guān)系,以及個別產(chǎn)品定價高低對企業(yè)總利潤的影響等因素基礎(chǔ)上,系統(tǒng)地調(diào)整產(chǎn)品組合中相關(guān)產(chǎn)品的價格.主要的策略有:1.產(chǎn)品線定價策略指企業(yè)為追求整體收益的最大化,為同一產(chǎn)品線中不同的產(chǎn)品確立不同的角色,制定高低不等的價格.有的產(chǎn)品充當(dāng)招徠品,定價很低,以吸引顧客購買產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品.而定價高的則為企業(yè)的獲利產(chǎn)品.產(chǎn)品線定價策略的關(guān)鍵在于合理確定價格差距.2.互補(bǔ)品定價策略有些產(chǎn)品需要互相配合在一起使用,才能發(fā)揮出某種使用價值.如相機(jī)與膠卷,隱形眼鏡與消毒液,飲水機(jī)與桶裝水等.企業(yè)經(jīng)常為主要產(chǎn)品(價值量高的產(chǎn)品)制定較低的價格,而為附屬產(chǎn)品(價值量較低的)制定較高的加成,這樣有利于整體銷量的增加,增加企業(yè)利潤.3.成套優(yōu)惠定價策略對于成套設(shè)備,服務(wù)性產(chǎn)品等,為鼓勵顧客成套購買,以擴(kuò)大企業(yè)銷售,加快資金周轉(zhuǎn),可以使成套購買的價格低于單獨(dú)購買其中每一產(chǎn)品的費(fèi)用總和。地區(qū)定價策略通常一個企業(yè)的產(chǎn)品不僅在本地銷售,同時還要銷往其它地區(qū),而產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)到銷地要花費(fèi)一定的運(yùn)輸,倉儲等費(fèi)用.那么應(yīng)如何合理分?jǐn)傔@些費(fèi)用不同地區(qū)的價格應(yīng)如何制定就是地區(qū)定價策略所要解決的問題.具體有五種方法:1.產(chǎn)地定價以產(chǎn)地價格或出廠價格為交貨價格,運(yùn)雜費(fèi)和運(yùn)輸風(fēng)險全部由買方承擔(dān).這種做法適用于銷路好,市場緊俏的商品.但不利于吸引路途較遠(yuǎn)的顧客.5.津貼運(yùn)費(fèi)定價指由企業(yè)承擔(dān)部分或全部運(yùn)輸費(fèi)用的定價策略.當(dāng)市場競爭激烈,或企業(yè)急于打開新的市場時常采取這種做法.原因何在？就因為價格不當(dāng)。而對新產(chǎn)品的定價，尤其值得重視。價格調(diào)研先行根據(jù)顧客的購買心理和行為習(xí)慣，在零售價格中常用到以下策略：一、同價銷售術(shù)?英國有一家小店,起初生意蕭條很不景氣.一天,店主靈機(jī)一動,想出一招:只要顧客出1個英鎊,便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價格的).這可謂抓住了人們的好奇心理.盡管一些商品的價格略高于市價,但仍招徠了大批顧客,銷售額比附近幾家百貨公司都高.在國外,比較流行的同價銷售術(shù)還有分柜同價銷售,比如,有的小商店開設(shè)1分錢商品專柜,l元錢商品專柜,而一些大商店則開設(shè)了10元,50元,100元商品專柜.?四、弧形數(shù)字法?"8"與"發(fā)"雖毫不相干但寧可信其是,不可信其無.滿足消賽者的心理需求總是對的.?據(jù)國外市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),在生意興隆的商場,超級市場中商品定價時所用的數(shù)字,按其使用的頻率排序,先后依次是5,8,0,3,6,9,2,4,7,1.這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的,究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用.帶有弧形線條的數(shù)字,如5,8,0,3,6等似乎不帶有刺激感,易為顧客接受;而不帶有弧形線條的數(shù)字,如l,7,4等比較而言就不大受歡迎.所以,在商場,超級市場商品銷售價格中,8,5等數(shù)字最常出現(xiàn),而1,4,7則出現(xiàn)次數(shù)少得多.?在價格的數(shù)字應(yīng)用上,應(yīng)結(jié)合我國國情.很多人喜歡8這個數(shù)字,并認(rèn)為它會給自己帶來發(fā)財?shù)暮眠\(yùn);4字因為與.死"同音,被人忌諱;7字,人們一船感覺不舒心;6字,因中國老百姓有六六大順的說法,6字比較受歡迎。案例價格，調(diào)價幅度都在20％以上，甚至達(dá)到40％。1996年8月，3個型號平均降

價24.6％；1997年7～8月，17立升機(jī)型降價，降幅達(dá)40％；1997年10～11月，5個型號降價，平均降幅為32.3％；1998年7月，17立升機(jī)型降價，幅度為24.3％，等等。從非燒烤型微波爐的市場平均零售價格看，1996年初為1，

500元/臺，到2000年5月，已下降到600元/臺以下，降幅達(dá)60％。燒烤型微

波爐的降價幅度更大，從1996年1月的2，780元/臺，下降到2000年5月的950元/臺，降幅達(dá)66％。如此高的降價幅度，在消費(fèi)者心中產(chǎn)生了震撼效果，這也是格蘭仕降價策略較為成功的重要因素之一。n年83WP800，WP700)，1997年7月，只調(diào)低17立升微波爐的價格；1997年10年817年650%，界上最高檔的微波爐品種也一步到位降到千元以內(nèi)。n段，使降價效果達(dá)到最佳。2000年青6月，格蘭仕在大幅度降價的同時，開始

500元～850品價值總計300元左右；800元～950元的“黑金剛”系列買一送十四，贈品包

括風(fēng)扇、微波爐用品、手表、圍裙等，價值總計600元左右；包含有熱風(fēng)對流、電子菜單、旋鈕碼等技術(shù)含量在內(nèi)的價格在1，000元以上的高檔產(chǎn)品則實行買

8008月份結(jié)束，

在此期間，每隔半個月將會減少一件贈品。n格蘭仕的每次降價活動，都取得了較好的市場效果。1996年8月，格蘭仕平

均降價36%上升到14.2%，價格彈性系數(shù)為0.70(即價格每下降1％，占有率上升0.7個百分點(diǎn))。1997年

10～1111.6為0.51。1998年7月格蘭仕平均降價12.5%，占有率上升9.4個百分點(diǎn)，價格彈性系數(shù)為的降價效果。1998年5月，格蘭仕創(chuàng)下高達(dá)73.5%的全國市場占有率。1995年至1998年，格蘭仕連續(xù)4年蟬聯(lián)全國市場占有率冠軍。我們又發(fā)起了3月17暴力價格測試5定價管理制度和常用表格1、產(chǎn)品定價策略表產(chǎn)品生命周期定價策略策略內(nèi)容成本加成定價新上線階段高額定價低額定價發(fā)展階段滲透定價隨行就市定價虧本銷售定價成熟階段保護(hù)性定價心理定價策略逆境定價策略衰退階段保本定價法制表人：2、價格決策作業(yè)表項目具體內(nèi)容1．現(xiàn)有的定價戰(zhàn)略與希望達(dá)到的盈利性目標(biāo)是否相符□是□否價格戰(zhàn)2．現(xiàn)有的定價戰(zhàn)略與市場定位目標(biāo)是否相符□是□否略分析3．內(nèi)部與外部因素是否有暗示定價戰(zhàn)略需要修改□是□否4．是否有足夠多的可利用成本信息來確定單位平均成本□是□否1．按產(chǎn)品明確現(xiàn)有價格戰(zhàn)略，是低于、等同還是高于市場產(chǎn)品戰(zhàn)略A．B．C．D．制定價E．格戰(zhàn)略2．在目前每種產(chǎn)品的價目表中，每種產(chǎn)品使用了什么折扣產(chǎn)品每種產(chǎn)品的目錄價格使用的折扣實際價格A．B．C．D．E．1．針對每一種產(chǎn)品，填寫如下的成本工作表A．總生產(chǎn)成本B．總營銷成本產(chǎn)品成C．制定詳細(xì)目錄的成本本分析D．預(yù)計的行政管理費(fèi)用總成本2．估計單位成本，所用方法使用總成本除以去年銷售的產(chǎn)品數(shù)量平均單位成本=總成本/銷售的產(chǎn)品數(shù)量，經(jīng)計算得出平均單位成本為元3．將成本與上面價格水平部分中確認(rèn)的價格進(jìn)行比較（1）價格是否反映了成本□是□否（2）基于客戶的偏好、他人的邀約等，是否需要提高或降低價格□是□否產(chǎn)品價格A．B．C．D．E．六、產(chǎn)品價格測試表項目測試內(nèi)容測試結(jié)果理想價位。對于新產(chǎn)品而言，多少才是最合適的價格新產(chǎn)品開發(fā)市場需求。在每個價格點(diǎn)上，市場需求分別是多大附加利益?？蛻艟烤箷槊恳豁棶a(chǎn)品的附加特性多付多少錢10%銷售額產(chǎn)生什么樣的影響品牌再造樣的改變應(yīng)該是多少響市場模擬理解。在市場中，客戶到底對產(chǎn)品價格有多敏感怎樣的變化七、成本定價分析表產(chǎn)品編號：日期：產(chǎn)品名稱、規(guī)格：最低訂量：（一）制造成本（二）開發(fā)成本單數(shù)單項目名稱、規(guī)格金額項目金額位量價9．設(shè)計開發(fā)費(fèi)用10．新產(chǎn)品試制費(fèi)用1．11．風(fēng)險損失費(fèi)原料12．總計=9+10+11（三）營業(yè)成本項目金額13．銷售費(fèi)用2．14．財務(wù)費(fèi)用物料總成本=8+12+13+14單位成本3．報價包裝利潤用料利潤率銷□FOB（離岸價）4．售□CIF（到岸價）人工條□C&F（保險成本加運(yùn)費(fèi)價）成本件

□C&I（保險費(fèi)在內(nèi)價）5．損耗成品說明6．合計1+2+3+4+5（可附產(chǎn)品簡圖）7．制造費(fèi)用8．總計制造成本=6+72．所有產(chǎn)品價格記錄表售價類別：有效日期：序號產(chǎn)品編號產(chǎn)品中文名稱產(chǎn)品英文名稱規(guī)格型號定價12343．產(chǎn)品地區(qū)價格一覽表年度：月份：填表日期：年月日產(chǎn)品項1234地區(qū)名稱規(guī)格售價名稱規(guī)格售價名稱規(guī)格售價名稱規(guī)格售價4．產(chǎn)品價格分類一覽表產(chǎn)品價格類型產(chǎn)品名稱規(guī)格備注編號美國英國澳洲巴西批發(fā)零售九、產(chǎn)品價格追蹤表1．產(chǎn)品月度價格追蹤表（按渠道分）編號：時間：填寫日期：項目價格本產(chǎn)品1本產(chǎn)品2競爭產(chǎn)品1競爭產(chǎn)品2競爭產(chǎn)品3渠道最高價占比最低價占比零售最大數(shù)占比進(jìn)貨價最高價占比最低價占比關(guān)鍵客戶店最大數(shù)占比進(jìn)貨價最高價占比最低價占比批發(fā)商最大數(shù)占比進(jìn)貨價經(jīng)銷商出貨價審核：批準(zhǔn)：制表：2．產(chǎn)品月度價格追蹤表（按產(chǎn)品分）產(chǎn)品價格產(chǎn)品（甲）產(chǎn)品（乙）合計項目價格A價格B價格C價格A價格B價格C收入銷售成本毛利毛利總和營業(yè)費(fèi)用營業(yè)利潤其他費(fèi)用凈利十、產(chǎn)品價格變動表1．產(chǎn)品價格變動分析表產(chǎn)品編號產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品名稱開發(fā)成本合計材料成本合計總材料成本產(chǎn)品售價人工成本估計月銷售量制造費(fèi)用（%）估計月銷售額銷售費(fèi)用（%）單位利潤總成本預(yù)計利潤利潤率價格變動審核意見2．產(chǎn)品價格變動意見調(diào)查表編號：填寫日期：產(chǎn)品名稱/型號參考價格市場上同類產(chǎn)品的情況序號生產(chǎn)廠家產(chǎn)品型號市場價格市場銷售情況1234調(diào)價原因調(diào)價方案方案分析產(chǎn)品管理部意見簽名：日期：技術(shù)開發(fā)部意見簽名：日期：采購部意見簽名：日期：生產(chǎn)部意見簽名：日期：市場管理部意見簽名：日期：財務(wù)部意見簽名：日期：總經(jīng)理意見簽名：日期：3．產(chǎn)品價格變動記錄表單位：元編號編號1編號2編號3編號4編號5編號6產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格月/日第一次價變動前

單價格變動變動后變動原因月/日第二次價變動前

單價格變動變動后變動原因月/日第三次價變動前單價格變動變動后變動原因備注說明主管：審核人：制表人：填表日期：年月日4．產(chǎn)品價格變動影響表產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三項目合計價格A價格B價格C價格A價格B價格C價格A價格B價格C收入銷售成本毛利毛利總和營業(yè)費(fèi)用營業(yè)利益其他費(fèi)用凈利十一、產(chǎn)品降價管理表1．產(chǎn)品降價申請表編號：填寫日期：客戶名稱定單號碼批號產(chǎn)品名稱規(guī)格數(shù)量申請降價額度責(zé)任部門申請降價原因申請描述申請人審核處理決定□不準(zhǔn)許降價銷售□準(zhǔn)許降價銷售客戶確認(rèn)備注2．降價銷售通知表通知部門產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格生產(chǎn)數(shù)量原定價格降價幅度現(xiàn)定價格發(fā)通知部門發(fā)單日期產(chǎn)品管理部相關(guān)部門建議意見總經(jīng)理批示填表人審批：復(fù)核：3．降價效果分析表降價降價損失占利潤序號產(chǎn)品名稱規(guī)格數(shù)量原價（元）現(xiàn)價（元）總幅度的比例（%）備注財務(wù)部經(jīng)理：產(chǎn)品管理部經(jīng)理：產(chǎn)品定價專員：十二、定價工作檢查表檢查項目檢查內(nèi)容檢查結(jié)果是否確認(rèn)了企業(yè)的價格定位或策略在估價時是否已考慮了成本、客戶和競爭定價目標(biāo)與目的是否有真實的成本信息可以協(xié)助決定產(chǎn)品定價是否掌握了客戶對于價格的敏感性是否擁有競爭對手價格定位的相關(guān)信息是否已確定客戶在評估新產(chǎn)品價格時會使用哪些競爭產(chǎn)品新產(chǎn)品定價的參考價位是否能用同類產(chǎn)品的歷史價格資料，來預(yù)估新產(chǎn)品的未來價格趨勢是否將產(chǎn)品線內(nèi)的所有產(chǎn)品區(qū)分為替代性產(chǎn)品、產(chǎn)品改型或輔助性產(chǎn)品在替代性產(chǎn)品的上市計劃中，是否同時對現(xiàn)有產(chǎn)品加以評估產(chǎn)品線延伸的定位是否針對改型的新產(chǎn)品采取了不同的營銷方案，以和同產(chǎn)品線內(nèi)的其他產(chǎn)品做出清楚區(qū)別是否將源頭產(chǎn)品和輔助性產(chǎn)品結(jié)合在一起定價，以增加整體的獲利在定價時是否考慮了產(chǎn)品所處的生命周期階段價格決定因素是否決定了產(chǎn)品的時間和地點(diǎn)效用，并且納入定價中售后服務(wù)及選購項客戶是否寧愿付費(fèi)也不愿失去這些服務(wù)目定價是否估計的出有多少客戶愿意為這些服務(wù)付費(fèi)是否試探了所有的選擇以避免價格戰(zhàn)行業(yè)中的價格侵蝕在決定打價格戰(zhàn)之前，是否嘗試了創(chuàng)新的營銷策略價格改變是否在改變價格的同時規(guī)劃了產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容變化客戶是否偏好在價格變動之前先被告知銷售折扣銷售團(tuán)隊是否確實了解折扣對財務(wù)的影響是否提供訓(xùn)練及支援材料來協(xié)助銷售團(tuán)隊克服價格障礙客戶和市場情況是否較有利于采用區(qū)域性定價全球定價客戶和市場情況是否較有利于采用全球性定價審核：批準(zhǔn)：制表：產(chǎn)品定價主管產(chǎn)品定價專員其他相關(guān)部門開始參與、指導(dǎo)①調(diào)查、收集價格信息配合參與、指導(dǎo)②統(tǒng)計、分析價格信息③保存價格信息

檢查④檢索價格信息價格信息需求⑤傳遞價格信息獲取價格信息應(yīng)用價格信息⑥進(jìn)行產(chǎn)品定價執(zhí)行價格政策⑦更新價格信息評價、反饋結(jié)束總經(jīng)理市場營銷部產(chǎn)品管理部其他相關(guān)部門開始配合①確定價格預(yù)測目標(biāo)配合②收集分析價格信息配合初步建立價格預(yù)測模型選擇價格預(yù)測方法③進(jìn)行價格預(yù)測內(nèi)部因素內(nèi)部因素④分析預(yù)測的內(nèi)容企業(yè)目標(biāo)調(diào)整價格預(yù)測不可行⑤調(diào)整未通過

可行⑥擬定《價格預(yù)測報告》

審批通過形成《價格預(yù)測方案》執(zhí)行《價格預(yù)測方案》

配合結(jié)束十五、產(chǎn)品定價管理流程總經(jīng)理財務(wù)部產(chǎn)品管理部市場營銷部生產(chǎn)部開始調(diào)查產(chǎn)品供求提供相關(guān)信息提供相關(guān)信息測試價格敏感度①確定產(chǎn)品定價策略與方法提供相關(guān)信息②產(chǎn)品成本調(diào)研制造成本信息③確定目標(biāo)價格未通過④成本測算通過⑤研究競爭對手

提供相關(guān)信息產(chǎn)品定價⑥確定客戶提供相關(guān)信息心理價位綜合考慮提供相關(guān)信息定價因素未通過審批審核⑦初步定價通過⑧最終定價結(jié)束十六、產(chǎn)品價格調(diào)整流程總經(jīng)理主管副總經(jīng)理產(chǎn)品管理部市場營銷部開始反饋市場信息①匯總市場信息整理、分析未通過否是③當(dāng)前價格不變②是否調(diào)整價格審批通過傳達(dá)相關(guān)決定意見、評價④整理反饋信息未通過未通過權(quán)限外審批審核⑤擬定價格調(diào)整方案通過⑥修正價格執(zhí)行調(diào)整調(diào)整方案后的價格⑦匯總價格調(diào)整信息結(jié)束十七、應(yīng)對競爭降價流程主管副總經(jīng)理產(chǎn)品管理部市場營銷部開始降價信息獲知競爭對手降價①分析競爭對手降價幅度配合否②是否長時間降價是否③降價程度是否影響銷售配合是有④除了降價以外有無其他可行方案無審核⑤擬定降價應(yīng)對方案執(zhí)行應(yīng)對方案否⑥評價是否有效反饋執(zhí)行效果是繼續(xù)執(zhí)行維持價格水平繼續(xù)關(guān)注競爭對手價格結(jié)束制度1．0目的：為明確規(guī)定公司的定價與變價管理程序，特制定本管理規(guī)定。2．0適用范圍：本管理手冊適用于公司產(chǎn)品中心4．0名詞解釋（無）5．0職責(zé)根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，制訂合理的價格政策，在市場競爭中掌握主動，提高店鋪的低價形象，促進(jìn)店鋪銷售業(yè)績。6．0作業(yè)程序6．1定價原則的重要性6．1．1確立公司價格形象6．1．2決定公司財務(wù)目標(biāo)6．1．3影響銷售的重要因素6．2低價戰(zhàn)略的重要意義6．2．1不同發(fā)展階段的價格戰(zhàn)略：A．初創(chuàng)階段，制訂低價戰(zhàn)略，占領(lǐng)市場競爭的主動權(quán)和低價形象，目標(biāo)為占市場，實行低價戰(zhàn)略，低加價率，為公司發(fā)展奠定基礎(chǔ)。B．發(fā)展中期：擴(kuò)大市場占有率，實施低價戰(zhàn)略C．成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤最大化，經(jīng)營提升，降低費(fèi)用，低價戰(zhàn)略6．2．2不同發(fā)展目標(biāo)的不同價格戰(zhàn)略：贏利/擴(kuò)張6．2．3不同競爭環(huán)境的價格戰(zhàn)略：缺乏競爭/競爭激烈6．2．4不同資金狀況下的價格戰(zhàn)略：短缺/充足6．3公司價格戰(zhàn)略：6．3．1天天平價A．力爭每天保持低價B．不打價格戰(zhàn)C．減少廣告D．保證毛利E．提高服務(wù)水平6．3．2高/低交替策略A．刺激消費(fèi)B．加快周轉(zhuǎn)C．強(qiáng)調(diào)物有所值D．以低價形象帶動高毛利商品銷售E．以不同價格吸引不同消費(fèi)群6．4定價原則戰(zhàn)略6．4．2保證毛利：放棄過低毛利商品6．4．3了解市場動向，參考競爭對手的零售價6．4．4清楚部門、類價格帶（銷量商品/效益商品）6．4．5不銷售付毛利商品6．4．6不得均一加價6．4．7注意商