第16頁(yè)共16頁(yè)營(yíng)銷經(jīng)?理工作?總結(jié)范?本首?先，就?本年度?市場(chǎng)的?整體環(huán)?境現(xiàn)狀?進(jìn)行總?結(jié)，諸?如行業(yè)?市場(chǎng)容?量變化?、品牌?集中度?及競(jìng)爭(zhēng)?態(tài)勢(shì)、?競(jìng)品市?場(chǎng)份額?排名變?化、渠?道模式?變化及?特點(diǎn)、?終端型?態(tài)變化?及特點(diǎn)?、消費(fèi)?者需求?變化、?區(qū)域市?場(chǎng)特征?等等，?目的在?于了解?整體市?場(chǎng)環(huán)境?的現(xiàn)狀?與發(fā)展?趨勢(shì)，?把握市?場(chǎng)大環(huán)?境的脈?動(dòng)，?其次，?深刻分?析市場(chǎng)?上主要?競(jìng)品在?產(chǎn)品系?列、價(jià)?格體系?、渠道?模式、?終端形?象、促?銷推廣?、廣告?宣傳、?營(yíng)銷團(tuán)?隊(duì)、戰(zhàn)?略合作?伙伴等?等方面?表現(xiàn)，?做到知?彼知己?，百戰(zhàn)?不殆。?目的在?于尋找?標(biāo)桿企?業(yè)的優(yōu)?秀營(yíng)銷?模式，?挖掘自?身與標(biāo)?桿企業(yè)?的差距?和不足?。最?后，就?是自身?營(yíng)銷工?作的總?結(jié)分析?，分別?就銷售?數(shù)據(jù)、?目標(biāo)市?場(chǎng)占有?率、產(chǎn)?品組合?、價(jià)格?體系、?渠道建?設(shè)、銷?售促進(jìn)?、品牌?推廣、?營(yíng)銷組?織建設(shè)?、營(yíng)銷?管理體?系、薪?酬與激?勵(lì)等方?面進(jìn)行?剖析。?有必要?就關(guān)鍵?項(xiàng)目進(jìn)?行SW?OT分?析，力?求全面?系統(tǒng)，?目的在?于提煉?出存在?的關(guān)鍵?性問題?并進(jìn)行?初步原?因分析?，然后?才可能?有針對(duì)?性擬制?出相應(yīng)?的解決?思路。?運(yùn)籌?于帷幄?之中，?決勝在?千里之?外。新?年度營(yíng)?銷工作?規(guī)劃就?是強(qiáng)調(diào)?謀事在?先，系?統(tǒng)全面?地為企?業(yè)新年?度整體?營(yíng)銷工?作進(jìn)行?策略性?規(guī)劃部?署。但?是我們?還要明?白年度?營(yíng)銷工?作規(guī)劃?并不是?行銷計(jì)?劃，只?是基于?年度分?析總結(jié)?而撰寫?的策略?性工作?思路，?具體詳?細(xì)的行?銷計(jì)劃?還需要?分解到?季度或?月度來?制定，?只有這?樣才具?有現(xiàn)實(shí)?意義。?目標(biāo)?導(dǎo)向是?營(yíng)銷工?作的關(guān)?鍵。在?新年度?營(yíng)銷工?作規(guī)劃?中，首?先要做?的就是?營(yíng)銷目?標(biāo)的擬?訂，都?是具體?的、數(shù)?據(jù)化的?目標(biāo)，?包括全?年總體?的的銷?售目標(biāo)?、費(fèi)用?目標(biāo)、?利潤(rùn)目?標(biāo)、渠?道開發(fā)?目標(biāo)、?終端建?設(shè)目標(biāo)?、人員?配置目?標(biāo)等等?，并細(xì)?化分解?。如終?端類產(chǎn)?品的銷?售目標(biāo)?就要按?品項(xiàng)分?解到每?個(gè)區(qū)域?、每個(gè)?客戶、?每個(gè)系?統(tǒng)等等?;流通?類產(chǎn)品?分解到?每個(gè)區(qū)?域、每?個(gè)客戶?等。?其次就?是產(chǎn)品?規(guī)劃。?根據(jù)消?費(fèi)者需?求分析?的新產(chǎn)?品開發(fā)?計(jì)劃、?產(chǎn)品改?良計(jì)劃?;通過?銷售數(shù)?據(jù)分析?出區(qū)域?主導(dǎo)產(chǎn)?品，擬?制出區(qū)?域產(chǎn)品?銷售組?合;根?據(jù)不同?區(qū)域市?場(chǎng)特征?及現(xiàn)有?客戶網(wǎng)?絡(luò)資源?狀況，?擬制出?區(qū)域產(chǎn)?品的渠?道定位?。然后?就要擬?制規(guī)范?的價(jià)格?體系，?從到岸?價(jià)到建?議零售?價(jià)，包?括所有?中間環(huán)?節(jié)的價(jià)?格浮動(dòng)?范圍。?有時(shí)非?常必要?結(jié)合產(chǎn)?品生命?周期擬?制價(jià)格?階段性?調(diào)整規(guī)?劃。?如果企?業(yè)仍存?在空白?區(qū)域需?要填補(bǔ)?、或者?現(xiàn)有經(jīng)?銷商無(wú)?法承擔(dān)?新產(chǎn)品?銷售等?原因，?還需要?制定區(qū)?域招商?計(jì)劃或?者客戶?開發(fā)計(jì)?劃。終?端類產(chǎn)?品還需?要完善?商超門?店開發(fā)?計(jì)劃。?然后?擬制品?牌推廣?規(guī)劃，?致力于?擴(kuò)大品?牌影響?力，提?升品牌?知名督?、美譽(yù)?度、忠?誠(chéng)度，?需要分?終端形?象建設(shè)?、促銷?推廣活?動(dòng)、廣?告宣傳?、公關(guān)?活動(dòng)等?來明確?推廣規(guī)?劃主題?、推廣?組合形?式最?后，就?是營(yíng)銷?費(fèi)用預(yù)?算，分?別制定?出各項(xiàng)?目費(fèi)用?的分配?比例、?各產(chǎn)品?費(fèi)用的?分配比?例、各?階段的?費(fèi)用分?配比例?。如?此，整?體年度?工作總?結(jié)和新?年度營(yíng)?銷工作?規(guī)劃才?算完整?、系統(tǒng)?。但是?為了保?障營(yíng)銷?工作順?利高效?地實(shí)施?，還需?要通過?從企業(yè)?內(nèi)部來?強(qiáng)化關(guān)?鍵工作?流程、?關(guān)鍵制?度來培?養(yǎng)組織?執(zhí)行力?。營(yíng)?銷經(jīng)理?工作總?結(jié)范本?（二）?工作?總結(jié)網(wǎng)?一、?營(yíng)銷觀?念的問?題1?、要找?尋合適?自身的?經(jīng)銷商?（1?）找經(jīng)?銷商其?實(shí)就象?一找對(duì)?象，你?需要找?到合適?的、有?共同目?標(biāo)和共?同理想?的，這?樣可以?共同發(fā)?展，組?合起來?的“家?庭”才?有希望?；（?2）強(qiáng)?扭的瓜?不甜。?2、?銷售服?務(wù)的重?點(diǎn)是經(jīng)?銷商還?是終端?？（?1）產(chǎn)?品品牌?不是強(qiáng)?勢(shì)品牌?，對(duì)終?端來說?還缺乏?必要的?吸引力?；（?2）產(chǎn)?品價(jià)格?也不便?宜，而?且同類?產(chǎn)品存?在很多?品牌的?替代品?，終端?接受起?來也就?慢；?（3）?就目前?的人力?、財(cái)力?、工作?總結(jié)網(wǎng)?物力而?言，還?無(wú)法滿?足我們?涉及到?所有“?銷售面?”的要?求，只?能通過?“點(diǎn)”?輻射到?“面”?；（?4）現(xiàn)?在的管?理架構(gòu)?和管理?流程也?是一個(gè)?制約因?素；?（5）?而經(jīng)銷?商都比?較成熟?，熟悉?自己覆?蓋的市?場(chǎng)，有?他們自?己比較?成熟的?網(wǎng)絡(luò)和?市場(chǎng)經(jīng)?營(yíng)經(jīng)驗(yàn)?，可以?通過他?們自己?的方式?和網(wǎng)絡(luò)?將我們?的產(chǎn)品?覆蓋到?市場(chǎng)，?讓產(chǎn)品?在市場(chǎng)?先適應(yīng)?，然后?在市場(chǎng)?產(chǎn)生影?響，拉?動(dòng)終端?；（?6）終?端的產(chǎn)?品需求?往往不?是單一?的一個(gè)?或者是?幾個(gè)產(chǎn)?品，而?是綜合?性的，?是一個(gè)?產(chǎn)品需?求組合?，而經(jīng)?銷商們?具備產(chǎn)?品組合?的能力?和優(yōu)勢(shì)?，可以?將不同?公司的?不同產(chǎn)?品有效?地搭配?組合起?來；?（7）?所以我?們目前?的重點(diǎn)?是服務(wù)?好經(jīng)銷?商，而?不是把?大量的?精力放?在終端?服務(wù)上?；終端?存在的?問題目?前只能?通過適?當(dāng)?shù)氖?場(chǎng)監(jiān)督?及時(shí)發(fā)?現(xiàn)，并?及時(shí)與?經(jīng)銷商?進(jìn)行溝?通解決?；（?8）擔(dān)?負(fù)和影?響公司?銷售業(yè)?績(jī)的是?我們的?各個(gè)特?約經(jīng)銷?商。只?有這些?經(jīng)銷商?可以有?既得的?利益和?滿意的?市場(chǎng)服?務(wù)，才?能夠產(chǎn)?生動(dòng)力?并愿意?主動(dòng)去?通過自?身的網(wǎng)?絡(luò)來推?動(dòng)產(chǎn)品?的銷售?，才能?夠?qū)︿N?售額的?產(chǎn)生影?響力和?拉動(dòng)力?。3?、不能?固守經(jīng)?驗(yàn)一成?不變?（1）?以前的?銷售經(jīng)?驗(yàn)當(dāng)然?值得借?鑒，我?們也應(yīng)?該珍惜?，并及?時(shí)地參?考這些?成功或?者是失?敗的經(jīng)?驗(yàn)；但?是不能?總是固?守以前?的經(jīng)驗(yàn)?不變、?不放，?我們現(xiàn)?在很多?銷售教?訓(xùn)也是?以前的?經(jīng)驗(yàn)造?成的（?掌聲）?；（?2）以?前的成?功經(jīng)驗(yàn)?可能也?是今后?的失敗?根源。?二、?是銷售?控制的?問題?1、經(jīng)?銷商的?通路銷?售操作?方法?從目前?而言，?我們比?較切實(shí)?可行方?式，就?是可給?予經(jīng)銷?商在各?種通路?操作的?意見和?建議，?給經(jīng)銷?商參考?，至于?是不是?一定需?要經(jīng)銷?商按照?我們的?建議來?做，就?值得我?們好好?商榷和?考量。?因?yàn)樵?區(qū)域市?場(chǎng)運(yùn)作?前我們?和經(jīng)銷?商之間?已經(jīng)有?了限制?性的條?款對(duì)銷?售進(jìn)行?限制，?而只要?經(jīng)銷商?不跨越?這些限?制性條?款運(yùn)做?就應(yīng)該?給予支?持。?這其實(shí)?就象是?兩組成?家庭一?樣。首?先當(dāng)然?是兩你?情我愿?的，成?家后共?同向往?的是美?滿、舒?適的生?活（笑?聲）。?但應(yīng)該?清楚，?你不能?總是要?求你的?另一半?完全按?照你的?想法和?思路去?生活、?工作，?畢竟他?/她有?他/她?不同的?生活、?工作經(jīng)?歷，有?他/她?對(duì)生活?、工作?不同的?看法和?理解，?有他/?她不同?的生活?、工作?圈子，?有他/?她不同?的生活?、工作?方式，?有他/?她不同?的身處?環(huán)境（?笑聲、?掌聲）?。所?以就不?能強(qiáng)求?二人的?生活、?工作方?式完全?一致，?只能是?求同存?異。你?可以經(jīng)?常和他?/她溝?通，談?談你對(duì)?他/她?的某些?事情、?某些做?法的看?法和想?法，給?他/她?一些意?見和建?議。既?然是共?同生活?在一起?，他/?她肯定?會(huì)誠(chéng)心?聽取你?的意見?和建議?，然后?提出他?/她工?作總結(jié)?網(wǎng)自己?的想法?和看法??；蛟S?你的意?見和建?議值得?參考，?他/她?會(huì)立即?聽取和?采用；?或許你?的意見?和建議?是片面?的，通?過溝通?，你會(huì)?明白和?領(lǐng)悟他?/她這?樣做的?出發(fā)點(diǎn)?是怎樣?？這樣?雙方就?很容易?溝通清?楚，而?不是相?互猜忌?。畢竟?，他/?她是最?清楚他?/她自?己在那?樣的環(huán)?境里面?應(yīng)該怎?樣來處?理事情?，怎樣?去做事?情了。?營(yíng)銷?經(jīng)理工?作總結(jié)?范本（?三）?一、任?務(wù)完成?情況?今年實(shí)?際完成?銷售量?為__?__萬(wàn)?，其中?___?_萬(wàn)，?___?_萬(wàn),?其他_?___?萬(wàn)，基?本完成?年初既?定目標(biāo)?。_?___?常規(guī)產(chǎn)?品比去?年有所?下降，?___?_增長(zhǎng)?較快，?___?_相比?去年有?少量增?長(zhǎng);但?___?_銷售?不夠理?想（計(jì)?劃是在?___?_萬(wàn)左?右），?___?_（d?n10?00以?上）銷?售量很?少，_?___?有少量?增幅。?總的?說來是?銷售量?正常，?oem?增長(zhǎng)較?快，但?公司自?身產(chǎn)品?增長(zhǎng)不?夠理想?，“_?___?”品牌?增長(zhǎng)也?不理想?。二?、客戶?反映較?多的情?況對(duì)?于我們?生產(chǎn)銷?售型企?業(yè)來說?，質(zhì)量?和服務(wù)?就是我?們的生?命，如?果這兩?方面做?不好，?企業(yè)的?發(fā)展壯?大就是?紙上談?兵。?1、質(zhì)?量狀況?：質(zhì)量?不穩(wěn)定?，退、?換貨情?況較多?。如_?___?客戶的?___?_，_?___?客戶的?___?_等，?發(fā)生的?質(zhì)量問?題接二?連三，?客戶怨?聲載道?。2?、細(xì)節(jié)?注意不?夠：如?大塊焊?疤、表?面不光?潔，油?漆顏色?出錯(cuò)，?發(fā)貨時(shí)?手輪落?下等等?。雖然?是小問?題卻影?響了整?個(gè)產(chǎn)品?的質(zhì)量?，并給?客戶造?成很壞?的印象?。3?、交貨?不及時(shí)?：生產(chǎn)?周期計(jì)?劃不準(zhǔn)?，生產(chǎn)?調(diào)度不?當(dāng)常造?成貨期?拖延，?也有發(fā)?貨人員?人為因?素造成?的交期?延遲。?4、?運(yùn)費(fèi)問?題：關(guān)?于運(yùn)費(fèi)?問題客?戶投訴?較多，?尤其是?老客戶?，如_?___?、__?__、?___?_等人?都說比?別人的?要貴，?而且同?樣的貨?，同樣?的運(yùn)輸?工具，?今天和?昨天不?一樣的?價(jià)。?5、技?術(shù)支持?問題：?客戶的?問題不?回答或?者含糊?其詞，?造成客?戶對(duì)公?司抱怨?和誤解?，__?__、?___?_等人?均有提?到這類?問題。?問題不?大，但?與公司?“客戶?至上”?“客戶?就是_?___?”的宗?旨不和?諧。?6、報(bào)?價(jià)問題?：因公?司內(nèi)部?價(jià)格體?系不完?整，所?以不同?的客戶?等級(jí)無(wú)?法體現(xiàn)?，老客?戶、大?客戶體?會(huì)不到?公司的?照顧與?優(yōu)惠。?三、?銷售中?的問題?經(jīng)過?近兩年?的磨合?，銷售?部已經(jīng)?融合成?一支精?干、團(tuán)?結(jié)、上?進(jìn)的隊(duì)?伍。團(tuán)?隊(duì)有分?工，有?合作，?人員之?間溝通?順利，?相處融?洽;銷?售人員?已掌握?了一定?的銷售?技巧，?并增強(qiáng)?了為客?戶服務(wù)?的思想?;業(yè)務(wù)?比較熟?練，都?能獨(dú)當(dāng)?一面，?而且工?作中的?問題善?于總結(jié)?、歸納?，找到?合理的?解決方?法，_?___?在這方?面做得?尤其突?出。各?相關(guān)部?門的配?合也日?趨順利?，能相?互理解?和支持?。好的?方面需?要再接?再勵(lì)，?發(fā)揚(yáng)光?大，但?問題方?面也不?少。?1、人?員工作?熱情不?高，自?主性不?強(qiáng)。上?班聊天?、看電?影，打?游戲等?現(xiàn)象時(shí)?有發(fā)生?。究其?原因，?一是制?度監(jiān)管?不力，?二則銷?售人員?待遇較?低，感?覺事情?做得不?少，但?和其他?部門相?比工資?卻偏低?，導(dǎo)致?心理不?平衡。?2、?組織紀(jì)?律意識(shí)?淡薄，?上班遲?到、早?退現(xiàn)象?時(shí)有發(fā)?生。這?種情況?存在公?司各個(gè)?部門，?公司應(yīng)?該有適?當(dāng)?shù)目?勤制度?，有不?良現(xiàn)象?發(fā)生時(shí)?不應(yīng)該?僅有部?門領(lǐng)導(dǎo)?管理，?而且公?司領(lǐng)導(dǎo)?要出面?制止。?3、?發(fā)貨人?員的觀?念問題?：發(fā)貨?人員僅?僅把發(fā)?貨當(dāng)做?一件單?純?nèi)蝿?wù)?，以為?貨物出?廠就行?，少了?為客戶?服務(wù)的?理念。?其實(shí)細(xì)?節(jié)上的?用心更?能讓客?戶感覺?到公司?的服務(wù)?和真誠(chéng)?，比如?貨物的?包裝、?清晰的?標(biāo)記，?及時(shí)告?知客戶?貨物的?重量，?到貨時(shí)?間，為?客戶盡?量把運(yùn)?輸費(fèi)用?降低等?等。?4、統(tǒng)?計(jì)工作?不到位?，沒有?成品或?半成品?統(tǒng)計(jì)報(bào)?表，每?一次銷?售部都?需要向?車間詢?問貨物?庫(kù)存狀?況，這?樣一來?可能造?成銷售?機(jī)會(huì)丟?失，造?成勞動(dòng)?浪費(fèi)，?而且客?戶也懷?疑公司?的辦事?效率。?成品倉(cāng)?庫(kù)和半?成品倉(cāng)?庫(kù)應(yīng)定?時(shí)提供?報(bào)表，?告知庫(kù)?存狀況?以便及?時(shí)準(zhǔn)備?貨品和?告知客?戶具體?生產(chǎn)周?期。?5、銷?售、生?產(chǎn)、采?購(gòu)等流?程銜接?不順，?常有造?成交期?延誤事?件且推?脫責(zé)任?，互相?指責(zé)。?6、?技術(shù)支?持不順?，標(biāo)書?圖紙、?銷售用?圖紙短?缺。?7、部?門責(zé)任?不清，?本未倒?置，導(dǎo)?致銷售?部人員?沒有時(shí)?間主動(dòng)?爭(zhēng)取客?戶。?以上問?題只是?諸多問?題中的?一小部?分，也?是銷售?過程中?時(shí)有發(fā)?生的問?題，雖?不致于?影響公?司的根?本，但?不加以?重視，?最終可?能給公?司的未?來發(fā)展?帶來重?大的損?失。?四、關(guān)?于公司?管理的?想法?我們_?___?公司經(jīng)?過這兩?年的發(fā)?展，已?擁有先?進(jìn)的硬?件設(shè)施?，完善?的組織?結(jié)構(gòu)，?生產(chǎn)管?理也進(jìn)?步明顯?，在_?___?州乃至?___?_行業(yè)?都小有?名氣。?應(yīng)該說?，只要?我們戰(zhàn)?略得當(dāng)?，戰(zhàn)術(shù)?得當(dāng)，?用人得?當(dāng)，前?景將是?非常美?好的。?“管?理出效?益”，?這個(gè)準(zhǔn)?則大家?都知道?，但要?管理好?企業(yè)卻?不是件?容易的?事。我?感覺公?司比較?注重感?情管理?，制度?化管理?不夠。?嚴(yán)格說?來公司?應(yīng)該以?制度化?管理為?基礎(chǔ)，?兼顧情?感管理?，這樣?才能取?得管理?成果的?最大化?。就拿?考勤來?說，卡?天天打?，可是?遲到、?早退的?沒有處?罰，加?班的也?沒有獎(jiǎng)?勵(lì)，那?么打不?打卡有?什么區(qū)?別?不?如不打?。又如?員工工?作怠慢?沒人批?評(píng)指正?，即使?有人提?起最后?也是不?了了只?，這是?姑息、?縱容，?長(zhǎng)此以?往，公?司利益?必然受?損。?過程決?定結(jié)果?，細(xì)節(jié)?決定成?敗。公?司的目?標(biāo)或者?一個(gè)計(jì)?劃之所?以最后?出現(xiàn)偏?差，往?往是在?執(zhí)行的?過程中?，某些?細(xì)節(jié)執(zhí)?行的不?到位所?造成。?老板們?有很多?好的想?法、方?案，有?很宏偉?的計(jì)劃?，為什?么到了?最后都?沒有帶?來明顯?的效果??比如?說公司?年初訂?的倉(cāng)庫(kù)?報(bào)表，?成本核?算等，?開會(huì)時(shí)?一遍又?一遍的?說，可?就是沒?有結(jié)果?，為什?么?這?就是政?令不通?，執(zhí)行?力度不?夠啊。?這就是?為什么?國(guó)內(nèi)企?業(yè)最近?幾年都?很關(guān)注?“執(zhí)行?力”的?一個(gè)重?要原因?，執(zhí)行?力從那?里來??過程控?制就是?一個(gè)關(guān)?鍵!完?整的過?程控制?分以下?四個(gè)方?面：?1）工?作報(bào)告?相關(guān)?人員和?部門定?期或不?定期向?總經(jīng)理?或相關(guān)?負(fù)責(zé)人?匯報(bào)工?作，報(bào)?告進(jìn)展?狀況，?領(lǐng)導(dǎo)也?抽出時(shí)?間主動(dòng)?了解進(jìn)?展?fàn)顩r?，給予?工作上?指導(dǎo)?2）例?會(huì)定?期的例?會(huì)可以?了解各?部門協(xié)?作情況?，可以?共同獻(xiàn)?計(jì)獻(xiàn)策?，并相?互溝通?。公司?的例會(huì)?太少，?尤其是?縱向的?溝通太?少，員?工不了?解老總?們對(duì)工?作的計(jì)?劃，對(duì)?自己工?作的看?法，而?老板們?也不了?解員工?的想法?，不了?解員工?的需要?3）?定期檢?查計(jì)?劃或方?案執(zhí)行?一段時(shí)?期后，?公司定?期檢查?其執(zhí)行?情況，?是否偏?離計(jì)劃?，要否?調(diào)整，?并布置?下一段?時(shí)期的?工作任?務(wù)4?）公平?激勵(lì)建?立一只?和諧的?團(tuán)隊(duì)，?調(diào)動(dòng)員?工的積?極性、?主動(dòng)性?都需要?有一個(gè)?公平的?激勵(lì)機(jī)?制。否?則會(huì)造?成員工?之間產(chǎn)?生矛盾?，工作?之間不?配合，?上班沒?有積極?性。就?我的個(gè)?人看法?，我認(rèn)?為銷售?部的工?資偏低?，大環(huán)?境比較?行業(yè)內(nèi)?各個(gè)閥?門廠銷?售人員?的待遇?，小環(huán)?境比較?公司內(nèi)?各部門?的待遇?。雖然?銷售部?各員工?做得都?很敬業(yè)?，實(shí)際?上大家?內(nèi)心都?有一些?意見。?如果公?司認(rèn)為?銷售部?是一個(gè)?重要的?部門，?認(rèn)可銷?售部員?工的辛?苦，希?望能留?住那些?能給公?司帶來?利潤(rùn)的?銷售人?員，那?么我建?議工資?還是要?有相應(yīng)?調(diào)整，?畢竟失?去一位?員工的?損失太?大了。?另外?一個(gè)方?面就是?公司管?理結(jié)構(gòu)?和用人?問題。?由于公?司自身?結(jié)構(gòu)的?特殊性?，人事?管理上?容易出?現(xiàn)越級(jí)?管理、?多頭管?理和過?度管理?等現(xiàn)象?。越級(jí)?管理容?易造成?部門經(jīng)?理威信?喪失，?積極性?喪失，?最后是?部門內(nèi)?領(lǐng)導(dǎo)與?員工不?融洽，?遇事沒?人擔(dān)當(dāng)?責(zé)任;?多頭管?理則容?易讓員?工工作?無(wú)法適?從，擔(dān)?心工作?失誤;?過度管?理可能?造成員?工失去?創(chuàng)造性?，員工?對(duì)自己?不自信?，難以?培養(yǎng)出?獨(dú)當(dāng)一?面的人?才。?以上只?是個(gè)人?之見，?不一定?都對(duì)，?但我是?真心實(shí)?意想著?公司未?來的發(fā)?展，一?心一意?想把銷?售部搞?好，為?公司也?為自己?爭(zhēng)些體?面，請(qǐng)?各位老?總們斟?灼。?營(yíng)銷經(jīng)?理如何?撰寫年?度工作?總結(jié)和?新營(yíng)銷?工作規(guī)?劃年?終企業(yè)?的營(yíng)銷?經(jīng)理都?要撰寫?年度工?作總結(jié)?。但是?我們要?明白年?度工作?總結(jié)絕?不是簡(jiǎn)?單的日?常工作?描述：?做了什?么、做?的怎么?樣。不?是由于?銷量好?洋洋得?意歌功?頌德，?就是由?于銷量?差而灰?心喪氣?批評(píng)檢?討。營(yíng)?銷經(jīng)理?撰寫年?度工作?總結(jié)不?應(yīng)該是?被動(dòng)、?被指使?，而應(yīng)?該是主?動(dòng)地、?積極地?，在系?統(tǒng)全面?分析年?度市場(chǎng)?整體狀?況、市?場(chǎng)運(yùn)作?情況，?深刻自?省，挖?掘存在?的問題?，然后?有的放?矢地提?出新年?度的營(yíng)?銷工作?規(guī)劃，?只有這?樣才可?能保障?營(yíng)銷工?作穩(wěn)健?可持續(xù)?性發(fā)展?。這兩?者是息?息相關(guān)?，密切?關(guān)聯(lián)的?。首?先，就?本年度?市場(chǎng)的?整體環(huán)?境現(xiàn)狀?進(jìn)行總?結(jié)，諸?如行業(yè)?市場(chǎng)容?量變化?、品牌?集中度?及競(jìng)爭(zhēng)?態(tài)勢(shì)、?競(jìng)品市?場(chǎng)份額?排名變?化、渠?道模式?變化及?特點(diǎn)、?終端型?態(tài)變化?及特點(diǎn)?、消費(fèi)?者需求?變化、?區(qū)域市?場(chǎng)特征?等等，?目的在?于了解?整體市?場(chǎng)環(huán)境?的現(xiàn)狀?與發(fā)展?趨勢(shì)，?把握市?場(chǎng)大環(huán)?境的脈?動(dòng)，

?其次?，深刻?分析市?場(chǎng)上主?要競(jìng)品?在產(chǎn)品?系列、?價(jià)格體?系、渠?道模式?、終端?形象、?促銷推?廣、廣?告宣傳?、營(yíng)銷?團(tuán)隊(duì)、?戰(zhàn)略合?作伙伴?等等方?面表現(xiàn)?，做到?知彼知?己，百?戰(zhàn)不殆?。目的?在于尋?找標(biāo)桿?企業(yè)的?優(yōu)秀營(yíng)?銷模式?，挖掘?自身與?標(biāo)桿企?業(yè)的差?距和不?足。??

?最后，?就是自?身營(yíng)銷?工作的?總結(jié)分?析，分?別就銷?售數(shù)據(jù)?、目標(biāo)?市場(chǎng)占?有率、?產(chǎn)品組?合、價(jià)?格體系?、渠道?建設(shè)、?銷售促?進(jìn)、品?牌推廣?、營(yíng)銷?組織建?設(shè)、營(yíng)?銷管理?體系、?薪酬與?激勵(lì)等?方面進(jìn)?行剖析?。有必?要就關(guān)?鍵項(xiàng)目?進(jìn)行s?wot?分析，?力求全?面系統(tǒng)?，目的?在于提?煉出存?在的關(guān)?鍵性問?題并進(jìn)?行初步?原因分?析，然?后才可?能有針?對(duì)性擬?制出相?應(yīng)的解?決思路?。運(yùn)?籌于帷?幄之中?，決勝?在千里?之外。?新年度?營(yíng)銷工?作規(guī)劃?就是強(qiáng)?調(diào)謀事?在先，?系統(tǒng)全?面地為?企業(yè)新?年度整?體營(yíng)銷?工作進(jìn)?行策略?性規(guī)劃?部署。?但是我?們還要?明白（?本文由?精心）?年度營(yíng)?銷工作?規(guī)劃并?不是行?銷計(jì)劃?，只是?基于年?度分析?總結(jié)而?撰寫的?策略性?工作思?路，具?體詳細(xì)?的行銷?計(jì)劃還?需要分?解到季?度或月?度來制?定，只?有這樣?才具有?現(xiàn)實(shí)意?義。?目標(biāo)導(dǎo)?向是營(yíng)?銷工作?的關(guān)鍵?。在新?年度營(yíng)?銷工作?規(guī)劃中?，首先?要做的?就是營(yíng)?銷目標(biāo)?的擬訂?，都是?具體的?、數(shù)據(jù)?化的目?標(biāo)，包?括全年?總體的?的銷售?目標(biāo)、?費(fèi)用目?標(biāo)、利?潤(rùn)目標(biāo)?、渠道?開發(fā)目?標(biāo)、終?端建設(shè)?目標(biāo)、?人員配?置目標(biāo)?等等，?并細(xì)化?分解。?如終端?類產(chǎn)品?的銷售?目標(biāo)就?要按品?項(xiàng)分解?到每個(gè)?區(qū)域、?每個(gè)客?戶、每?個(gè)系統(tǒng)?等等；?流通類?產(chǎn)品分?解到每?個(gè)區(qū)域?、每個(gè)?客戶等?。其?次就是?產(chǎn)品規(guī)?劃。根?據(jù)消費(fèi)?者需求?分析的?新產(chǎn)品?開發(fā)計(jì)?劃、產(chǎn)?品改良?計(jì)劃；?通過銷?售數(shù)據(jù)?分析出?區(qū)域主?導(dǎo)產(chǎn)品?，擬制?出區(qū)域?產(chǎn)品銷?售組合?；根據(jù)?不同區(qū)?域市場(chǎng)?特征及?現(xiàn)有客?戶網(wǎng)絡(luò)?資源狀?況，擬?制出區(qū)?域產(chǎn)品?的渠道?定位。?然后就?要擬制?規(guī)范的?價(jià)格體?系，從?到岸價(jià)?到建議?零售價(jià)?，包括?所有中?間環(huán)節(jié)?的價(jià)格?浮動(dòng)范?圍。有?時(shí)非常?必要結(jié)?合產(chǎn)品?生命周?期擬制?價(jià)格階?段性調(diào)?整規(guī)劃?。如?果企業(yè)?仍存在?空白區(qū)?域需要?填補(bǔ)、?或者現(xiàn)?有經(jīng)銷?商無(wú)法?承擔(dān)新?產(chǎn)品銷?售等原?因，還?需要制?定區(qū)域?招商計(jì)?劃或者?客戶開?發(fā)計(jì)劃?。終端?類產(chǎn)品?還需要?完善商?超門店?開發(fā)計(jì)?劃。?然后擬?制品牌?推廣規(guī)?劃，致?力于擴(kuò)?大品牌?影響力?，提升?品牌知?名督、?美譽(yù)度?、忠誠(chéng)?度，需?要分終?端形象?建設(shè)、?促銷推?廣活動(dòng)?、廣告?宣傳、?公關(guān)活?動(dòng)等來?明確推?廣規(guī)劃?主題、?推廣組?合形式?最后?，就是?營(yíng)銷費(fèi)?用預(yù)算?，分別?制定出?各項(xiàng)目?費(fèi)用的?分配比?例、各?產(chǎn)品費(fèi)?用的分?配比例?、各階?段的費(fèi)?用分配?比例。?如此?，整體?年度工?作總結(jié)?和新年?度營(yíng)銷?工作規(guī)?劃才算?完整、?系統(tǒng)。?但是為?了保障?營(yíng)銷工?作順利?高效地?實(shí)施，?還需要?通過從?企業(yè)內(nèi)?部來強(qiáng)?化關(guān)鍵?工作流?程、關(guān)?鍵制度?來培養(yǎng)?組織執(zhí)?行力。?營(yíng)?銷經(jīng)理?如何撰?寫年度?工作總?結(jié)和工?作規(guī)劃?年終?企業(yè)的?營(yíng)銷經(jīng)?理都要?撰寫年?度工作?總結(jié)。?但是我?們要明?白年度?工作總?結(jié)絕不?是簡(jiǎn)單?的日常?工作描?述：做?了什么?、做的?怎么樣?。不是?由于銷?量好洋?洋得意?歌功頌?德，就?是由于?銷量差?而灰心?喪氣批?評(píng)檢討?。營(yíng)銷?經(jīng)理撰?寫年度?工作總?結(jié)不應(yīng)?該是被?動(dòng)、被?指使，?而應(yīng)該?是主動(dòng)?地、積?極地，?在系統(tǒng)?全面分?析年度?市場(chǎng)整?體狀況?、市場(chǎng)?運(yùn)作情?況，深?刻自省?，挖掘?存在的?問題，?然后有?的放矢?地提出?新年度?的營(yíng)銷?工作規(guī)?劃，只?有這樣?才可能?保障營(yíng)?銷工作?穩(wěn)健可?持續(xù)性?發(fā)展。?這兩者?是息息?相關(guān)，?密切關(guān)?聯(lián)的。?首先?，就本?年度市?場(chǎng)的整?體環(huán)境?現(xiàn)狀進(jìn)?行總結(jié)?，諸如?行業(yè)市?場(chǎng)容量?變化、?品牌集?中度及?競(jìng)爭(zhēng)態(tài)?勢(shì)、競(jìng)?品市場(chǎng)?份額排?名變化?、渠道?模式變?化及特?點(diǎn)、終?端型態(tài)?變化及?特點(diǎn)、?消費(fèi)者?需求變?化、區(qū)?域市場(chǎng)?特征等?等，目?的在于?了解整?體市場(chǎng)?環(huán)境的?現(xiàn)狀與?發(fā)展趨?勢(shì)，把?握市場(chǎng)?大環(huán)境?的脈動(dòng)?，其?次，深?刻分析?市場(chǎng)上?主要競(jìng)?品在產(chǎn)?品系列?、價(jià)格?體系、?渠道模?式、終?端形象?、促銷?推廣、?廣告宣?傳、營(yíng)?銷團(tuán)隊(duì)?、戰(zhàn)略?合作伙?伴等等?方面表?現(xiàn)，做?到知彼?知己，?百戰(zhàn)不?殆。目?的在于?尋找標(biāo)?桿企業(yè)?的優(yōu)秀?營(yíng)銷模?式，挖?掘自身?與標(biāo)桿?企業(yè)的?差距和?不足。?最后?，就是?自身營(yíng)?銷工作?的總結(jié)?分析，?分別就?銷售數(shù)?據(jù)、目?標(biāo)市場(chǎng)?占有率?、產(chǎn)品?組合、?價(jià)格體?系、渠?道建設(shè)?、銷售?促進(jìn)、?品牌推?廣、營(yíng)?銷組織?建設(shè)、?營(yíng)銷管?理體系?、薪酬?與激勵(lì)?等方面?進(jìn)行剖?析。有?必要就?關(guān)鍵項(xiàng)?目進(jìn)行?SWO?T分析?，力求?全面系?統(tǒng)，目?的在于?提煉出?存在的?關(guān)鍵性?問題并?進(jìn)行初?步原因?分析，?然后才?可能有?針對(duì)性?擬制出?相應(yīng)的?解決思?路。?運(yùn)籌于?帷幄之?中，決?勝在千?里之外?。新年?度營(yíng)銷?工作規(guī)?劃就是?強(qiáng)調(diào)謀?事在先?，系統(tǒng)?全面地?為企業(yè)?新年度?整體營(yíng)?銷工作?進(jìn)行策?略性規(guī)?劃部署?。但是?我們還?要明白?年度營(yíng)?銷工作?規(guī)劃并?不是行?銷計(jì)劃?，只是?基于年?度分析?總結(jié)而?撰寫的?策略性?工作思?路，具?體詳細(xì)?的行銷?計(jì)劃還?需要分?解到季?度或月?度來制?定，只?有這樣?才具有?現(xiàn)實(shí)意?義。?目標(biāo)導(dǎo)?向是營(yíng)?銷工作?的關(guān)鍵?。在新?年度營(yíng)?銷工作?規(guī)劃中?，首先?要做的?就是營(yíng)?銷目標(biāo)?的擬訂?，都是?具體的?、數(shù)據(jù)?化的目?標(biāo)，包?括全年?總體的?的銷售?目標(biāo)、?費(fèi)用目?標(biāo)、利?潤(rùn)目標(biāo)?、渠道?開發(fā)目?標(biāo)、終?端建設(shè)?目標(biāo)、?人員配?置目標(biāo)?等等，?并細(xì)化?分解。?如終端?類產(chǎn)品?的銷售?目標(biāo)就?要按品?項(xiàng)分解?到每個(gè)?區(qū)域、?每個(gè)客?戶、每?個(gè)系統(tǒng)?等等；?流通類?產(chǎn)品分?解到每?個(gè)區(qū)域?、每個(gè)?客戶等?。其?次就是?產(chǎn)品規(guī)?劃。根?據(jù)消費(fèi)?者需求?分析的?新產(chǎn)品?開發(fā)計(jì)?劃、產(chǎn)?品改良?計(jì)劃；?通過銷?售數(shù)據(jù)?分析出?區(qū)域主?導(dǎo)產(chǎn)品?，擬制?出區(qū)域?產(chǎn)品銷?售組合?；根據(jù)?不同區(qū)?域市場(chǎng)?特征及?現(xiàn)有客?戶網(wǎng)絡(luò)?資源狀?況，擬?制出區(qū)?域產(chǎn)品?的渠道?定位。?然后就?要擬制?規(guī)范的?價(jià)格體?系，從?到岸價(jià)?到建議?零售價(jià)?，包括?所有中?間環(huán)節(jié)?的價(jià)格?浮動(dòng)范?圍。有?時(shí)非常?必要結(jié)?合產(chǎn)品?生命周?期擬制?價(jià)格階?段性調(diào)?整規(guī)劃?。如?果企業(yè)?仍存在?空白區(qū)?域需要?填補(bǔ)、?或者現(xiàn)?有經(jīng)銷?商無(wú)法?承擔(dān)新?產(chǎn)品銷?售等原?因，還?需要制?定區(qū)域?招商計(jì)?劃或者?客戶開?發(fā)計(jì)劃?。終端?類產(chǎn)品?還需要?完善商?超門店?開發(fā)計(jì)?劃。?然后擬?制品牌?推廣規(guī)?劃，致?力于擴(kuò)?大品牌?影響力?，提升?品牌知?名督、?美譽(yù)度?、忠誠(chéng)?度，需?要分終?端形象?建設(shè)、?促銷推?廣活動(dòng)?、廣告?宣傳、?公關(guān)活?動(dòng)等來?明確推?廣規(guī)劃?主題、?推廣組?合形式?最后?，就是?營(yíng)銷費(fèi)?用預(yù)算?，分別?制定出?各項(xiàng)目?費(fèi)用的?分配比?例、各?產(chǎn)品費(fèi)?用的分?配比例?、各階?段的費(fèi)?用分配?比例。?如此?，整體?年度工?作總結(jié)?和新年?度營(yíng)銷?工作規(guī)?劃才算?完整、?系統(tǒng)。?但是為?了保障?營(yíng)銷工?作順利?高效地?實(shí)施，?還需要?通過從?企業(yè)內(nèi)?部來強(qiáng)?化關(guān)鍵?工作流?程、關(guān)?鍵制度?來培養(yǎng)?組織執(zhí)?行力。?營(yíng)銷?經(jīng)理工?作總結(jié)?范本（?四）?營(yíng)銷經(jīng)?理工作?總結(jié)工?作總結(jié)?網(wǎng)一?、營(yíng)銷?觀念的?問題?1、要?找尋合?適自身?的經(jīng)銷?商（?1）找?經(jīng)銷商?其實(shí)就?象一找?對(duì)象，?你需要?找到合?適的、?有共同?目標(biāo)和?共同理?想的，?這樣可?以共同?發(fā)展，?組合起?來的“?家庭”?才有希?望；?（2）?強(qiáng)扭的?瓜不甜?。2?、銷售?服務(wù)的?重點(diǎn)是?經(jīng)銷商?還是終?端？?（1）?產(chǎn)品品?牌不是?強(qiáng)勢(shì)品?牌，對(duì)?終端來?說還缺?乏必要?的吸引?力；?（2）?產(chǎn)品價(jià)?格也不?便宜，?而且同?類產(chǎn)品?存在很?多品牌?的替代?品，終?端接受?起來也?就慢；?（3?）就目?前的人?力、財(cái)?力、工?作總結(jié)?網(wǎng)物力?而言，?還無(wú)法?滿足我?們涉及?到所有?“銷售?面”的?要求，?只能通?過“點(diǎn)?”輻射?到“面?”；?（4）?現(xiàn)在的?管理架?構(gòu)和管?理流程?也是一?個(gè)制約?因素；?（5?）而經(jīng)?銷商都?比較成?熟，熟?悉自己?覆蓋的?市場(chǎng)，?有他們?自己比?較成熟?的網(wǎng)絡(luò)?和市場(chǎng)?經(jīng)營(yíng)經(jīng)?驗(yàn)，可?以通過?他們自?己的方?式和網(wǎng)?絡(luò)將我?們的產(chǎn)?品覆蓋?到市場(chǎng)?，讓產(chǎn)?品在市?場(chǎng)先適?應(yīng)，然?后在市?場(chǎng)產(chǎn)生?影響，?拉動(dòng)終?端；?（6）?終端的?產(chǎn)品需?求往往?不是單?一的一?個(gè)或者?是幾個(gè)?產(chǎn)品，?而是綜?合性的?，是一?個(gè)產(chǎn)品?需求組?合，