推銷與談判第一章這是談判嗎？購(gòu)買者說(shuō)：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)買那座鐘，你聽(tīng)著——250元。”那個(gè)時(shí)鐘售貨員連眼也不眨一下，說(shuō)道：“賣了，那鐘是你的了?！痹绯?，媽媽說(shuō)“中午放學(xué)買兩袋鹽回來(lái)”。你說(shuō)“好”。你中午放學(xué)回來(lái)時(shí)順便買回來(lái)了。

生活中充滿談判你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)談判者

——美.荷伯.科思

人是社會(huì)的人，民主社會(huì)的人際關(guān)系形式上是由談判決定的。生活中，生產(chǎn)中，學(xué)習(xí)中大規(guī)模的，小節(jié)上的集體行為，個(gè)人行為你會(huì)談判嗎？你能夠提“過(guò)分”的要求嗎？

5元一斤的西瓜（實(shí)力是基礎(chǔ)，有些人就會(huì)多得，但也許你低估了自己）你是否一提要求就使人感到惱怒？你是否經(jīng)常能實(shí)現(xiàn)自己的要求，包括基本的和過(guò)高的？你經(jīng)常提出要求，你經(jīng)常談判，你談判經(jīng)常成功（不要怕失?。┠愕纳钊绾?？有人每月800元比別人1000元還過(guò)得舒服。

因?yàn)閯e人100元買的衣服它能50元買到。跟別人一起干同樣的活他能比別人多一倍的收入。

你也許有這樣一位刁蠻的妹妹：她幫你洗一次衣服你要給她買一個(gè)星期的零食；你幫她洗十次衣服她只會(huì)用“上次幫你保密”了來(lái)搪塞。——也許你是出于愛(ài)護(hù)妹妹才讓她，但在一般標(biāo)準(zhǔn)看你的確比她生活得差，盡管是你愿意的。你是商務(wù)談判好手嗎？1、A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分2、A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分3、A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分4、A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分5、A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分6、A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分7、A----10分B----4分C----8分D----2分E----7分8、A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分

9、A----4分B----6分C----2分D----10分E----7分10、A----10分B----2分C----6分D----6分E----7分第一節(jié)談判與商務(wù)談判廣義：談判是指除正式場(chǎng)合外的談判，還包括一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等。

狹義：僅指在正式專門場(chǎng)合下安排和進(jìn)行的談判

。一、的概念談判雙方溝通和交流決定一件事談判是談判雙方或多方觀點(diǎn)互換、感情互動(dòng)、利益互惠的人際交往過(guò)程，是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩M(jìn)行相互磋商，以協(xié)調(diào)彼此關(guān)系而達(dá)成一致意見(jiàn)的行為。(一)談判的定義(二)談判的特征

1．談判具有明確的目的性談判是施與受兼而有之的一種過(guò)程。3．談判包含合作與沖突兩種成分，是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。4.談判，它是“互惠”的，但談判結(jié)果是“不平等”的

5．談判主要憑借語(yǔ)言來(lái)實(shí)現(xiàn)。6.存在臨界點(diǎn)談判是一種雙向交流與溝通的過(guò)程。

2.談判過(guò)程的互動(dòng)性A≤X≤A+B甲乙兩方談判利益比較圖BAC甲方乙方X:甲方利益Y：乙方利益C≤Y≤B+C二.商務(wù)談判的基本要素

主體

客體

目標(biāo)

談判環(huán)境三、商務(wù)談判的含義商務(wù)，系指一切有形與無(wú)形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。商務(wù)談判，商務(wù)談判是指買賣各方為了促成買賣成交，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)議或爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件以達(dá)成一致得過(guò)程。三、商務(wù)談判的特征

1談判主體一般為經(jīng)濟(jì)主體234鮮明的經(jīng)濟(jì)性談判以價(jià)值談判為核心較低的對(duì)抗性

5對(duì)象的可選性678環(huán)境的多變性受價(jià)值規(guī)律的制約平等互利第二節(jié)商務(wù)談判的作用與原則一、商務(wù)談判的基本原則

(一)合法原則(四)互利互惠原則

(二)誠(chéng)信原則

(三)平等自愿原則

(五)求同存異原則(六)雙方利益最大化原則(七)效益原則

(八)事人有別原則

二、商務(wù)談判的作用

(一)有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

(二)有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系

(三)有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展

第三節(jié)商務(wù)談判的類型

一.按商務(wù)談判涉及的范圍劃分(國(guó)際、國(guó)內(nèi)）二.按談判內(nèi)容劃分（投資、貨物買賣與技術(shù)貿(mào)易）三.按照談判的人數(shù)劃分（個(gè)體、小組、大型）四.按照談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分（主場(chǎng)、客場(chǎng)、中立）五.按照談判議題順序（橫向、縱向）六.按照談判中雙方所采取的態(tài)度與方針劃分（讓步、立場(chǎng)、原則）七、按照談判中接觸的形式（口頭、書面、網(wǎng)絡(luò)）商務(wù)談判的類型一.按商務(wù)談判涉及的范圍劃分

——國(guó)內(nèi)談判、國(guó)際談判（一）國(guó)內(nèi)談判是國(guó)內(nèi)各經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間進(jìn)行的商務(wù)談判。（二）國(guó)際談判指不同國(guó)家之間的商務(wù)活動(dòng)主體為滿足某一需要或達(dá)到某一目標(biāo)而進(jìn)行的談?wù)摵颓⒄劦纳虡I(yè)活動(dòng)的總稱。二.按談判內(nèi)容劃分

——商品貿(mào)易談判、非商品貿(mào)易談判(一)商品貿(mào)易談判商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就商品的買賣條件所進(jìn)行的談判。它包括農(nóng)副產(chǎn)品的購(gòu)銷談判和工礦產(chǎn)品購(gòu)銷談判。（二）非商品貿(mào)易談判非商品貿(mào)易談判是指除商品貿(mào)易之外的其他商務(wù)談判，包括工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判等。三.按照談判的人數(shù)劃分

——個(gè)體談判、小組談判、大型談判1.優(yōu)點(diǎn)2.不足3.適用一人談判是最簡(jiǎn)單，也是最困難的談判，這個(gè)談判的人員必須是全能型的。

談判雙方各有一位代表出面的談判形式，包括采購(gòu)員與推銷員的談判、推銷員與顧客的談判、采購(gòu)員與客戶的談判等等（一）個(gè)體談判時(shí)間，地點(diǎn)安排靈活。決策性強(qiáng)。談判的方式也可以靈活選擇，氣氛也比較和諧隨便。利于保密克服了集體談判中人員之間相互配合不利的狀況，內(nèi)耗等（一）個(gè)體談判

1.個(gè)體談判的優(yōu)點(diǎn)

1.個(gè)體談判的不足孤軍奮戰(zhàn)，一人獨(dú)立應(yīng)付全局，難以得到他人的幫助（一）個(gè)體談判

1.個(gè)體談判的不足供需雙方有著長(zhǎng)期的合作關(guān)系推銷員或采購(gòu)員拜訪客戶，雙方均有權(quán)決定在什么條件下出售或購(gòu)買商品續(xù)簽合同的談判在許多重要的、大型談判的過(guò)程中，對(duì)于某些具體細(xì)節(jié)的討論，不需要所有人都參加談判，或者是從更好的解決問(wèn)題的角度出發(fā)，雙方主要代表單獨(dú)接觸比較好（一）個(gè)體談判

1.個(gè)體談判的適用（二）小組談判

是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判形式。1.優(yōu)點(diǎn)2.不足3.適用1.小組談判的優(yōu)點(diǎn)談判者可以得到同伴的支持可以提高談判決策的準(zhǔn)確程度可發(fā)揮集體的才智，完成比較復(fù)雜的談判。可以更好的運(yùn)用謀略和技巧，更好的發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性有利于談判人員采取靈活方式消除談判的僵局和障礙，表面一對(duì)一的談判中要么“不”要么“是”的尷尬局面達(dá)成的協(xié)議或合同具有更高的履約率（二）小組談判（二）小組談判2.小組談判的不足3.小組談判的適用

因參加的人數(shù)多，存在著如何協(xié)調(diào)內(nèi)部意見(jiàn)分歧的問(wèn)題在操作上比較復(fù)雜，責(zé)任關(guān)系較多，出了問(wèn)題容易相互推諉

內(nèi)容重要，關(guān)系重大而又比較復(fù)雜的談判大多是小組談判。（三）大型談判

由于涉及到的談判內(nèi)容關(guān)系重大，有的會(huì)影響國(guó)家的國(guó)際聲望，有的可能關(guān)系到國(guó)計(jì)民生，有的將直接影響到地方乃至國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、外匯平衡等，因此，在談判全過(guò)程中必須準(zhǔn)備充分、計(jì)劃周詳，不允許存在絲毫破綻、半點(diǎn)含糊。為此，必須為談判班子配備陣營(yíng)強(qiáng)大的、擁有各種高級(jí)專家的顧問(wèn)團(tuán)和咨詢團(tuán)、智囊團(tuán)。四.按照談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分

——主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地點(diǎn)談判（一）主場(chǎng)談判（二）客場(chǎng)談判（三）中立地點(diǎn)談判優(yōu)勢(shì)不足適用（一）主場(chǎng)談判

1.主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)

談判底氣足能全面即時(shí)收集與己方有關(guān)的談判資料，能及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)情況，得到有效指導(dǎo)能得到本單位其他相關(guān)人員的幫助與支持

存在著對(duì)環(huán)境、場(chǎng)所、身份等方面的等方面的談判心理優(yōu)勢(shì)。2.主場(chǎng)談判的不足（一）主場(chǎng)談判可能會(huì)受到其他工作的人和私事?tīng)繏欤荒芗芯M(jìn)行談判活動(dòng)可能會(huì)因安排對(duì)方談判者的“衣食住行”而消耗一部分精力，并需支出過(guò)多的談判費(fèi)用可能因隨時(shí)接到上級(jí)對(duì)談判情況的詢問(wèn)和過(guò)多指導(dǎo)，使談判人員的能力不能充分發(fā)揮談判中可能會(huì)出現(xiàn)因?qū)Ψ竭M(jìn)行實(shí)地參觀和考察而引發(fā)的一系列未曾預(yù)料到的新問(wèn)題3.適用

對(duì)于重要的、比較復(fù)雜的談判應(yīng)盡量爭(zhēng)取在主場(chǎng)談判（二）客場(chǎng)談判

1.主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)

2.主場(chǎng)談判的不足

(1)談判人員可以一心一意地參加談判，不受本單位瑣事的干擾(2)可借自己無(wú)權(quán)決定，需要請(qǐng)求，手頭資料不全，水土不服等理由進(jìn)行拖延，甚至中斷談判(1)發(fā)生意外情況時(shí)不能及時(shí)請(qǐng)示上級(jí)(2)臨時(shí)查找資料不方便,有拘束感，在談判上顯得較“被動(dòng)”一些，易做冷板凳3.適用

一般性的問(wèn)題、較容易解決的問(wèn)題或者需要到對(duì)方了解資料時(shí)，可選擇客場(chǎng)談判.（三）第三方談判

1.第三方談判的優(yōu)勢(shì)2.第三方談判的不足可以避免主、客場(chǎng)對(duì)談判的某些影響，為談判提供良好的環(huán)境和平等氣氛中立地談判不易發(fā)揮主場(chǎng)談判和客場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)，且極易形成對(duì)方的對(duì)立和抵觸情緒。3.適用

如果雙方太遠(yuǎn)或因商檢、運(yùn)輸?shù)忍厥庑枰?，可以考慮選擇第三方談判。五.按照談判議題順序

——縱向談判、橫向談判

（一）縱向談判在確定談判的主要問(wèn)題后，對(duì)問(wèn)題和條款逐一討論解決，一直到談判結(jié)束。保險(xiǎn)運(yùn)輸質(zhì)量?jī)r(jià)格索賠

（一）縱向談判1.縱向談判的優(yōu)點(diǎn)程序明確，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化討論細(xì)致，每一次只討論一個(gè)問(wèn)題，討論詳盡，解決徹底。避免多頭牽制、議而不決的弊端議程確定過(guò)于死板，不利于雙方溝通和交流。討論問(wèn)題時(shí)不能相互通融，當(dāng)某一個(gè)問(wèn)題陷入僵局后，不利于其他問(wèn)題解決

不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問(wèn)題2.縱向談判的不足（二）橫向談判在確定談判所涉及地主要問(wèn)題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定地問(wèn)題，在某個(gè)問(wèn)題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這個(gè)問(wèn)題放在后面，討論其他問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容談妥為止。貸款期限利息率金額貨幣

擔(dān)保還款以及寬限

（二）橫向談判1.橫向談判的優(yōu)點(diǎn)

議程靈活，方法多樣，不過(guò)分拘泥于議程所確定的談判內(nèi)容

多項(xiàng)議題同時(shí)討論，有利于尋找變通的解決辦法有利于更好發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好的運(yùn)用談判策略的談判技巧加劇雙方的討價(jià)還價(jià)

容易促使談判雙方作對(duì)等讓步

容易使談判人員在枝節(jié)問(wèn)題上糾纏，而會(huì)忽略了主要問(wèn)題2.橫向談判的不足六.按照談判中雙方所采取的態(tài)度與方針劃分

——讓步型、立場(chǎng)型、原則型談判（一）讓步型談判（軟式談判）

談判者隨時(shí)為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過(guò)談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。采取這種談判方法的人，他們不是把對(duì)方當(dāng)作敵人，而是以朋友相對(duì)待。他們的目的是要達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。在有長(zhǎng)期友好關(guān)系的互信合作伙伴之間，或者在合作高于局部近期利益、今天的“失”是為了明天的“得”的情況下，讓步型談判的運(yùn)用才有意義（二）立場(chǎng)型談判（硬式談判）立場(chǎng)型談判者將談判看作是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng)賽中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多立場(chǎng)型談判者往往在談判開始時(shí)提出一個(gè)極端的立場(chǎng)，進(jìn)而固執(zhí)的加以堅(jiān)持。只有在談判難以為繼、迫不得已的情況下，才會(huì)作出極小的松動(dòng)和讓步談判者視對(duì)方為勁敵，強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào)針鋒相對(duì)的商務(wù)談判。不注意尊重對(duì)方的需要和要求，不注意雙方利益的共同點(diǎn)，很難達(dá)成理想的協(xié)議。

（三）原則型談判（價(jià)值型談判）原則型談判綜合了軟式談判和硬式談判的優(yōu)點(diǎn)，克服了其缺點(diǎn)。

談判中對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬，把人和事分開

軟式硬式原則式談判的對(duì)方是朋友對(duì)手是敵人雙方是問(wèn)題的解決者目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是取得勝利獲得有效率的結(jié)果通過(guò)讓步來(lái)搞好與對(duì)方關(guān)系把對(duì)方讓步作為保持關(guān)系的條件把人和問(wèn)題分開對(duì)人對(duì)事采取軟的態(tài)度對(duì)人對(duì)事采取硬的態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬輕易改變自己的立場(chǎng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)著眼于利益而非立場(chǎng)同意以己方的損失來(lái)促成協(xié)