拒絕和促成總公司收展部拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!講師介紹姓名簡要經(jīng)歷保險資歷主要成就介紹拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!授課目的通過授課，使學員：了解拒絕的理由及真正原因了解促成的時機掌握各種拒絕處理和促成的方法拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!課程大綱拒絕拒絕的類型處理的原則拒絕處理的方法拒絕處理解析促成拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!依照拒絕的真?zhèn)?，拒絕可分為：真的拒絕⑴準保戶顧及本身的利益⑵購買時為求慎重⑶希望自己做主⑷同業(yè)的競爭⑸附加獎賞的誘因1-1-1拒絕的類型（2）拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!處理原則如下：1.拒絕與同意是一體的兩面2.不要太在意準保戶的拒絕3.不妨請準保戶自己來回答對收展收展外勤而言，必須要有充分心理準備來坦然面對準保戶的拒絕，因為「拒絕」就是銷售的開始，千萬不要害怕被準保戶拒絕。分析原因、冷靜處理1-1-2拒絕的原則拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!不要因為自己不善于應對，或言行失常，而使準保戶產(chǎn)生排斥心理；不要被準保戶的理由迷惑，一定要仔細推敲拒絕的關(guān)鍵所在；熟練掌握人身保險原理、產(chǎn)品條款等知識，才能回答準保戶的質(zhì)疑；要想說服準保戶，不論他所說的是否有理，都應尊重他的論點，贊美他的眼光，然后再加以疏通；了解準保戶的情緒，不要在他情緒處于低潮或不穩(wěn)定時，跑去打擾他；切記：我們是去準保戶那里解決問題的，而不是去制造問題的，所以千萬不要跟他爭辨，或節(jié)外生枝。1-2-1良好的心態(tài)拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!注意：這種方法最好用，因為這種回應方式既不具攻擊性，又可以表現(xiàn)出收展外勤良好的風度修養(yǎng)。如何運用迂回戰(zhàn)術(shù)呢？就是首先肯定準保戶的意見，然后漸漸引入正確的觀念。1-2-3應對的技巧之迂回戰(zhàn)術(shù)（1）拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!注意：這種方法就是對準保戶的拒絕聽若未聞，視若無睹，顧左右而言他。通常準保戶會順口講一些拒絕的理由，如果我們見招拆招，往往是白費力氣，自亂陣腳。范例：準保戶：「我的朋友告訴我千萬不要上業(yè)務(wù)員的當。再說保險到底有什么好，我非得買？」收展外勤：「保險的好處很多啊，它能夠……」1-2-4應對的技巧之漠視淡化拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!注意：面對準保戶所提出的疑慮，收展外勤要表現(xiàn)出任何問題都有辦法解決的樣子，安定準保戶疑慮不安的心。范例：準保戶：「保險年期這么長，萬一有什么事，而你又不在保險公司了，我怎么辦?」收展外勤：「其實，我在不在無所謂，只要是我的保戶，我一定會繼續(xù)服務(wù)的；再說，我們公司的售后服務(wù)是很完善的」。1-2-6應對的技巧之義無反顧拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!拒絕處理，簡單地說，就是對準保戶的異議做適當?shù)奶幚怼５?，在銷售過程中，「處理」與「被處理」的角色是模糊不清的，被處理掉的不見得就是準保戶，我們被準保戶處理掉也有可能。1-3-1拒絕處理的情形（1）拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!第二種情形：收展外勤無法妥當處理。這表示收展外勤拒絕處理的功夫尚未純熟。請不要灰心，只要假以時日和鍛煉，功夫會逐步純熟。當然，即使是行銷高手，偶爾也會碰到這種情形。1-3-1拒絕處理的情形（3）拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!一位壽險業(yè)的新兵，接受培訓后，次單獨外出展業(yè)。當她走近準保戶的門口時，內(nèi)心非常緊張，手心全是汗水，考慮再三，終于按響了門鈴。幾秒鐘的等待時間，怎么變得那么長？此刻，她心中在想：準保戶家中沒有人就好了！因為如果沒人在家，她就可以安心回公司，不用面對準保戶的拒絕，不用考慮見到準保戶的句話要怎么說……1-3-2心理病癥舉例拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!所以，新人總會找一些借口來安慰自己：1.準保戶沒水準2.準保戶沒時間3.準保戶觀念差4.自己不適合推銷保險1-3-3展業(yè)癥候群心理分析（2）拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!在壽險行銷過程中，與準保戶訂立契約的步驟，也就是的所謂的「促成」。促成的動作，包括以下幾個項目：

1.指導準保戶填寫投保書，并請其親筆簽名；

2.安排體檢；

3.收取保險費。2-1認識促成拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!當準保戶將座位移向收展外勤表示他已開始產(chǎn)生興趣準保戶的表情、態(tài)度開始產(chǎn)生變化

1.好像有心事般的沉默下來2.仔細查看或計算保險費率3.格外聚精會神傾聽說明4.動手去拿收展外勤所提供的資料5.對收展外勤的意見表示贊同6.表示同感而做深呼吸2-2促成的時機（1）拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!主動問東問西1.問起別人投保的情形2.問起投保后的優(yōu)惠或其他事項3.問起保險金、保險費及繳費方法4.詢問體檢事宜以上表示準保戶對商品產(chǎn)生強烈的購買欲望。話題中心談到價錢1.與收展外勤討價還價2.準保戶說：「可是今天手頭剛好不太方便?！?-2促成的時機（3）拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!收展外勤假定自己的解說已經(jīng)非常詳盡，而且準保戶也被打動了，他的心里已經(jīng)認為這份保單的確應該購買。此時，就可以拿出投保書，請準保戶簽約。范例:「肖先生，相信您對這份保險計劃的內(nèi)容已經(jīng)充分了解，如果沒有其他問題的話，我們來填寫資料吧……請您在這里簽名。」「馬先生，請您在這里(投保書)寫上您的大名，我來替您安排體檢時間。」2-3-1促成的方法之推定承諾法拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!促成時，如果準保戶仍猶豫不決，支支吾吾時，應適時運用激勵的話語，破解準保戶躊躇的心態(tài)，讓準保戶再次由我們的話語中，得到肯定的答案，增強其投保的決心。范例:「像您這么有責任感的人，肯定是很顧家的，相信您一定會為您的太太和孩子購買一份保障，而這絕對是您人生中最有價值的一次決定！」「您的朋友陳先生兩個月前也買了跟您同樣的保單，而以您現(xiàn)在的身份和地位，您的保障計劃層級應該更高一些才對?！?-3-3促成的方法之激將法拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!額外驚喜范例：「張先生，我們公司在七到八月份舉辦客戶服務(wù)節(jié)活動，如果在活動期間購買保險的話，就有資格參加抽獎，獎品是……」稅法優(yōu)惠范例：「如果納稅人購買保險的話，那么每人每年有免稅扣除額的優(yōu)惠。」（備注：現(xiàn)行我國稅制暫無此優(yōu)惠）2-3-4促成的方法之利誘法（2）拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!課程大綱拒絕促成

1.認識促成

2.促成的時機

3.促成的方法

4.促成時的注意事項拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!再度說明不投保所須面對的風險，例如：1.隨著年齡增長，保險費愈來愈貴2.社會上意外事件頻繁3.職業(yè)變更，危險級數(shù)改變，保險費也跟著提高4.健康狀況會隨著年齡增長而趨于下降再度說明保險計劃的好處，包括：1.滿期可以領(lǐng)回保費2.年金給付，保障晚年生活3.高保障，低保費2-4-2促成時遭遇拒絕的處理方法（1）拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!注意主客坐位盡可能坐在同一側(cè)，讓準保戶有在同一陣線的認同感。不要讓準保戶有壓力態(tài)度平和，音量小一些，語速慢一些，不可咄咄逼人。資料備妥挑選適合的公文夾，按照我們所規(guī)劃好的銷售流程，由上至下順序排列，既便于展示，又能給準保戶留下專業(yè)及值得信賴的印象。解說時言簡意賅注意儀容和談吐2-4-3其他注意事項拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!依照拒絕的對象，拒絕可分為：對收展外勤本身的拒絕對公司的拒絕對產(chǎn)品的拒絕對不確定因素的拒絕1-1-1拒絕的類型（1）拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!2.假的拒絕這種準保戶是在欺騙、偽裝，而根本不會投保。如果收展外勤識別不出來，那么只會浪費自己的時間、精力和金錢。⑴根本不想買保險⑵根本沒有錢投保⑶別有企圖1-1-1拒絕的類型（3）拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!課程大綱拒絕拒絕的類型處理的原則拒絕處理的方法拒絕處理解析促成拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!注意：語氣及態(tài)度須盡量柔和，并加以詳細解說，避免與準保戶爭辯范例：準保戶：「保險都是騙人的，推銷的時候說什么都會賠，到時候是能不賠就不賠?！故照苟綄В骸改`會了，保險的理賠完全是依照保險合同的規(guī)定來處理的?！?-2-2應對的技巧之正面處理拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!范例：準保戶：「我還是把錢存在銀行比較好，有利息，而且隨時又可以領(lǐng)用?！故照雇馇冢骸改f的對，把錢存在銀行確實很方便；不過，保險公司既有銀行的功能，又能提供保障。買保險和存銀行比起來，是拿一樣的錢，去辦兩件事，怎么算都很劃算呢！」1-2-3應對的技巧之迂回戰(zhàn)術(shù)（2）拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!注意：這種方法有指鹿為馬的意味，其巧妙之處在于把對方拒絕的理由，轉(zhuǎn)化成購買保險的理由。這種方法頗具殺傷力，對技巧的要求很高，如果使用不當，負面效果也很大。因此，收展外勤應多加練習，做到使用純熟。范例：準保戶：「什么？保費這么貴！誰會用這么多錢去買那種看不見的東西！」收展外勤：「沒錯，就因為它的保費看起來比較貴，它的保障與利益也很高。這就是為什么我要花時間為您精心設(shè)計這份理財計劃，它的優(yōu)點是……」1-2-5應對的技巧之化拒絕為應該拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!課程大綱拒絕拒絕的類型處理的原則拒絕處理的方法拒絕處理解析促成拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!在處理準保戶的拒絕時，大致有以下三種情形：種情形：收展外勤能適當?shù)赜枰蕴幚?。這表示收展外勤充分掌握了準保戶的心理，對準保戶的異議處理比較妥當，獲得對方的信任與肯定。1-3-1拒絕處理的情形（2）拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!第三種情形：準保戶沒有異議，而是收展外勤自己拒絕自己。第三種情形，與前兩者差異極大。需要特別指出的是，這種情形下，問題在于收展外勤心理上的病癥，姑且稱之為「展業(yè)恐懼癥」。1-3-1拒絕處理的情形（4）拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!經(jīng)驗表明，新人在面對準保戶時，往往因為以下顧忌而裹足不前：1.怕被拒絕2.怕做不好3.怕沒面子4.沒有信心1-3-3展業(yè)癥候群心理分析（1）拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!課程大綱拒絕促成

1.認識促成

2.促成的時機

3.促成的方法

4.促成時的注意事項拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!課程大綱拒絕促成

1.認識促成

2.促成的時機

3.促成的方法

4.促成時的注意事項拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!7.特地拿出東西來請收展外勤吃8.將電視機聲音關(guān)小或關(guān)掉9.表情突然放松有了笑容10.反對意見漸漸減少11.與同事或家屬商量12.口中喃喃自語計算利益或保費準保戶流露以上的動作或表情，則表示他正在考慮投保的可能性。2-2促成的時機（2）拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!課程大綱拒絕促成

1.認識促成

2.促成的時機

3.促成的方法

4.促成時的注意事項拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!另外一種常見的方法就是出一道「二擇一」的選擇題由準保戶來選擇，也就是收展外勤給出問題的兩種答案，而由準保戶來選擇其中的一項。當然，不論準保戶選擇哪一項，實際上他都等于同意購買保險了。范例:「您希望以后的保費是辦銀行轉(zhuǎn)帳呢，還是到府上來收，您比較方便？」「趙先生，您的保費是要繳20年，還是要繳30年呢？」「楊先生，您是以現(xiàn)金付保費呢，還是辦理銀行轉(zhuǎn)帳？」2-3-2促成的方法之二擇一法拒絕和促成(2013版)共43頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!逾時不候一般人購買東西時，總有討價還價的習慣。保險不但沒有「換季拍賣」、「折價優(yōu)惠」之類的活動，而且保費是隨著年齡增長而遞增的。范例:「胡先生，您現(xiàn)在投保的話，保費比較便宜；如果等下個