銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案1、銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案隨著銀行間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,客戶的爭(zhēng)奪與維護(hù)以及客戶關(guān)系價(jià)值最大化的業(yè)務(wù)份學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)制度必然選擇銀行競(jìng)爭(zhēng)的主要策略-—客戶經(jīng)理制。因此，銀行客戶經(jīng)理成為的成敗。為上百家銀行、證券、保險(xiǎn)、基金公司開(kāi)展過(guò)成功的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。培訓(xùn)方式專(zhuān)家講授、經(jīng)驗(yàn)分享、問(wèn)題診斷、實(shí)戰(zhàn)案例、互動(dòng)交流培訓(xùn)對(duì)象商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)主管、支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理骨干;城市商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)主管以及業(yè)務(wù)骨干；農(nóng)村信用社公司業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)骨干；授課內(nèi)容課題一金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)及案例分析培訓(xùn)大綱：&＃216;金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)概述方案營(yíng)銷(xiāo)的基本含義方案營(yíng)銷(xiāo)的重大意義方案營(yíng)銷(xiāo)的基本原理方案營(yíng)銷(xiāo)的主要思想方案營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)方案營(yíng)銷(xiāo)的成功要素方案營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)＆#216;金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用方案營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程方案營(yíng)銷(xiāo)的前提與基礎(chǔ)方案營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)金融服務(wù)方案的編制金融服務(wù)方案的推介金融服務(wù)方案的實(shí)施、客戶維護(hù)與后評(píng)價(jià)&＃216；金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)的成功案例解析課題二公司財(cái)務(wù)報(bào)表分析培訓(xùn)大綱：Ø企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表閱讀與分析的基礎(chǔ)Ø資產(chǎn)負(fù)債表的閱讀與分析--——-—償債能力分析&＃216；利潤(rùn)表的閱讀與分析-—————-——獲利能力、營(yíng)運(yùn)能力分析Ø現(xiàn)金流量表的閱讀與分析--—--現(xiàn)金流量分析＆＃216;企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表粉飾、操縱及識(shí)別方法＆#216;企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表與客戶信用評(píng)級(jí)案例課題三商業(yè)銀行對(duì)公授信產(chǎn)品培訓(xùn)培訓(xùn)大綱：Ø；項(xiàng)目融資&＃216;固定資產(chǎn)融資&＃216;備用信用證擔(dān)保＆#216;法人賬戶透支業(yè)務(wù)Ø短期貸款＆#216;有價(jià)證券質(zhì)押流動(dòng)資金貸款＆＃216；出口退稅賬戶托管貸款&＃216;委托貸款Ø；工程機(jī)械車(chē)按揭貸款＆#216；銀團(tuán)貸款&＃216；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款＆#216；法人商用房按揭貸款課題四中小企業(yè)融資以及供應(yīng)鏈融資培訓(xùn)大綱：Ø我國(guó)中小企業(yè)特點(diǎn)＆#216；國(guó)家政策導(dǎo)向＆＃216;模式化經(jīng)營(yíng)策略1、配套型中小企業(yè)2、集聚型中小企業(yè)3、科技創(chuàng)新型中小企業(yè)&＃216；供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的崛起＆#216；業(yè)務(wù)涵義＆＃216;業(yè)務(wù)特點(diǎn)1、鏈?zhǔn)饺谫Y是一種業(yè)務(wù)新模式2、鏈?zhǔn)饺谫Y著眼于靈活運(yùn)用金融產(chǎn)品和服務(wù)3、鏈?zhǔn)饺谫Y是一個(gè)產(chǎn)品包4、鏈?zhǔn)饺谫Y的本質(zhì)是銀行信貸文化的轉(zhuǎn)變5、鏈?zhǔn)饺谫Y在一定程度上能減少風(fēng)險(xiǎn)Ø；核心要點(diǎn)1、首先確立對(duì)核心客戶(主要是生產(chǎn)制造廠商）授信,對(duì)鏈條客戶群進(jìn)行關(guān)聯(lián)評(píng)估和授信。的現(xiàn)金流、違約成本以及在交易鏈條上的營(yíng)運(yùn)能力，構(gòu)成對(duì)交易對(duì)手風(fēng)險(xiǎn)保障。資金嵌入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)循環(huán)中。＆＃216;產(chǎn)品體系1、1＋N融資2、貨押融資3、保理4、應(yīng)收帳款質(zhì)押授信＆＃216；供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的金融工具1、商業(yè)匯票2、貸款3、信用證4、保函5、其他貿(mào)易融資產(chǎn)品＆#216;業(yè)務(wù)模式介紹2、銀行各部門(mén)客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案一、培訓(xùn)對(duì)象銀行各部門(mén)客戶經(jīng)理二、培訓(xùn)目標(biāo)◆了解銀行客戶滿意的標(biāo)準(zhǔn)，提升主動(dòng)服務(wù)的意愿◆掌握有效對(duì)客溝通的技巧◆呼喚感恩心態(tài)，激發(fā)使命感和責(zé)任感，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)意識(shí)◆熟悉客戶所在的行業(yè)和發(fā)展趨勢(shì),了解客戶當(dāng)前的狀態(tài)和困難?！羧绾卧谙蚩蛻舫鍪鄯?wù)和產(chǎn)品的同時(shí)，提供非常專(zhuān)業(yè)的、客戶感興趣的知識(shí)和咨詢◆銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的技能提升◆如何與客戶共同成長(zhǎng)三、培訓(xùn)時(shí)間安排2個(gè)工作日四、培訓(xùn)方案第一天銀行如何進(jìn)行客戶的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理1、尋找客戶的十大方法2、如何選擇目標(biāo)客戶3、如何調(diào)研客戶4、如何評(píng)審客戶5、如何設(shè)計(jì)作業(yè)方案6、如何談判合作協(xié)議7、如何維護(hù)客戶關(guān)系8、如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理9、如何進(jìn)行客戶檔案管理銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的競(jìng)爭(zhēng)分析1、銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)分析2、銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析3、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的客戶拓展機(jī)會(huì)4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的威脅5、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的客戶拓展內(nèi)部條件分析第一天銀行客戶經(jīng)理以客戶為中心以市場(chǎng)為導(dǎo)向的銀行經(jīng)營(yíng)1、客戶導(dǎo)向理念2、核心客戶綜合開(kāi)發(fā)理念金融營(yíng)銷(xiāo)中的“二八法則”，20％的客戶創(chuàng)造80%的業(yè)務(wù)3、以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)組織因素中的崗位設(shè)計(jì)、業(yè)績(jī)管理、業(yè)務(wù)流程和企業(yè)文化4、個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)理念5、金融服務(wù)創(chuàng)新理念6、深化服務(wù)專(zhuān)業(yè)內(nèi)涵，客戶經(jīng)理提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)7、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)理念,客戶經(jīng)理利用知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)8、團(tuán)隊(duì)合作理念9、我國(guó)目前銀行營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和問(wèn)題第二天銀行客戶經(jīng)理以市場(chǎng)為導(dǎo)向的專(zhuān)業(yè)技能培養(yǎng)1、客戶調(diào)研技能2、客戶評(píng)價(jià)技能財(cái)務(wù)報(bào)表分析、訪談資料的分析、媒體報(bào)道、行業(yè)研究、市場(chǎng)評(píng)價(jià)研究、技術(shù)分析3、綜合客戶的需求、銀行的金融產(chǎn)品以及各種資源設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合滿足客戶個(gè)性化需求4、客戶的維護(hù)與管理技能，留住現(xiàn)有的客戶,增加回頭客，發(fā)展新客戶5、營(yíng)銷(xiāo)能力（包括:尋找和識(shí)別目標(biāo)客戶，說(shuō)服客戶、與客戶達(dá)成合作意向、處理客戶異議、維護(hù)客戶關(guān)系、與客戶談判等）6、基本作業(yè)方案設(shè)計(jì)能力確定市場(chǎng)需求、儲(chǔ)備項(xiàng)目資源、開(kāi)發(fā)銀行優(yōu)勢(shì)、與潛在客戶接洽，展開(kāi)公關(guān)、對(duì)客戶進(jìn)行“診斷”，尋找“突破口”、鑒訂合作協(xié)議、開(kāi)展具體操作7、招標(biāo)能力(在銀行競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況優(yōu)質(zhì)客戶往往通過(guò)招標(biāo)選擇合作銀行，那么招標(biāo)能力培養(yǎng)尢為重要）第二天8、分析報(bào)告的撰寫(xiě)技能業(yè)務(wù)拓展報(bào)告、重大事項(xiàng)專(zhuān)提報(bào)告、客戶價(jià)值分析報(bào)告、工作總結(jié)與展望報(bào)告、行業(yè)分析報(bào)告9、財(cái)務(wù)報(bào)表分析能力10、現(xiàn)金流量表的編制技能與分析能力銀行客戶經(jīng)理高級(jí)技能提升訓(xùn)練營(yíng)1、開(kāi)發(fā)核心客戶法則2、以顧問(wèn)業(yè)務(wù)為起點(diǎn)帶動(dòng)金融產(chǎn)品的全面營(yíng)銷(xiāo)3、如何進(jìn)行客戶優(yōu)質(zhì)篩選4、如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范預(yù)警管理5、創(chuàng)新業(yè)務(wù)拓展法則6、合作協(xié)議書(shū)的洽談7、如何進(jìn)行銀行客戶經(jīng)理工作管理培訓(xùn)課程聯(lián)系電話：0554—6659606〈script3、銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案〈divclass=’ad360_280’〈script一、培訓(xùn)對(duì)象:商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理二、培訓(xùn)內(nèi)容：客戶經(jīng)理拓展客戶的營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)、設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案能力鍛煉解拓展客戶的技巧,迅速打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)局面.四、培訓(xùn)時(shí)間：2天，五、授課形式：講師詳細(xì)講解開(kāi)拓客戶每個(gè)流程，并按照營(yíng)銷(xiāo)客戶的具體實(shí)際流程示范營(yíng)銷(xiāo)六、銷(xiāo)售:本套培訓(xùn)教材：100元七、課程大綱:第一天客戶開(kāi)發(fā)和管理技巧1、如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理的職責(zé)：客戶經(jīng)理的工作理念客戶經(jīng)理的工作任務(wù)客戶經(jīng)理的支持體系優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)2、客戶經(jīng)理必備技能甄別有價(jià)值客戶的技能評(píng)估客戶的價(jià)值產(chǎn)品和服務(wù)組合設(shè)計(jì)有效的實(shí)施方案3、目標(biāo)客戶的選擇確定目標(biāo)客戶的原則(結(jié)合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、銀行信貸投向、偏好)尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的方法當(dāng)天最適合銀行拓展的10個(gè)重點(diǎn)行業(yè)4、客戶需求分析客戶的需求在哪里?有何需求特性客戶通常的五大需求尋找銀行產(chǎn)品的切入點(diǎn)根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)服務(wù)模式5、客戶訪問(wèn)前的準(zhǔn)備建立個(gè)人的專(zhuān)家?guī)飚a(chǎn)品和資料準(zhǔn)備個(gè)人資料的準(zhǔn)備形象禮儀要點(diǎn)明確銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)6、有效的拜訪，方案的交流溝通訪問(wèn)開(kāi)始的注意傾聽(tīng)技巧如何控制會(huì)談的內(nèi)容和方向有效的引導(dǎo)啟發(fā)客戶的需求,引起客戶合作的欲望合理的報(bào)盤(pán)達(dá)成初步共識(shí)與客戶交流中注意事項(xiàng)第二天金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及案例分析7、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)如何識(shí)別客戶的產(chǎn)業(yè)結(jié)算特點(diǎn),資金需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)科學(xué)合理的金融服務(wù)方案的技巧金融服務(wù)方案的選擇金融服務(wù)方案的申報(bào)（主要是信貸方案的申報(bào)）經(jīng)過(guò)審批機(jī)構(gòu)的溝通,最終敲定方案敲定操作規(guī)程、協(xié)議方案的實(shí)施8、授信調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)金融服務(wù)方案纂寫(xiě)（主要是授信調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)要點(diǎn))客戶風(fēng)險(xiǎn)的分析風(fēng)險(xiǎn)防范和控制措施收益分析9、組織實(shí)施方案時(shí)間安排計(jì)劃