《銷(xiāo)售管理》試題庫(kù)一、名詞解釋銷(xiāo)售生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為使其向市場(chǎng)提供的商品或勞務(wù)被購(gòu)買(mǎi)者所接受并能夠帶來(lái)有利交換所進(jìn)行的各種相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)。銷(xiāo)售管理的銷(xiāo)售目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。4.消費(fèi)者意向調(diào)查法：通過(guò)一定的調(diào)查方式（如抽樣調(diào)查、典型調(diào)查等）選擇一部分或全部的潛在消費(fèi)者，直接向他們了解未來(lái)某一時(shí)期（即預(yù)測(cè)期）購(gòu)買(mǎi)商品的意向，并在此基礎(chǔ)上對(duì)商品需求或銷(xiāo)售作出預(yù)測(cè)的方法。4.消費(fèi)者意向調(diào)查法：通過(guò)一定的調(diào)查方式（如抽樣調(diào)查、典型調(diào)查等）選擇一部分或全部的潛在消費(fèi)者，直接向他們了解未來(lái)某一時(shí)期（即預(yù)測(cè)期）購(gòu)買(mǎi)商品的意向，并在此基礎(chǔ)上對(duì)商品需求或銷(xiāo)售作出預(yù)測(cè)的方法。競(jìng)爭(zhēng)平衡法：依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告預(yù)算水平來(lái)確定本企業(yè)的廣告預(yù)算。零基預(yù)算法支出的必要和支出數(shù)額的大小，并在成本—效益分析的基礎(chǔ)上，重新排出各項(xiàng)管理活動(dòng)的優(yōu)先次序，并據(jù)此決定資金和其他資源的分配。領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)理論：領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)中經(jīng)常發(fā)揮作用的本質(zhì)要素的理論。領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力影響他人行為的能力；包括組織職務(wù)權(quán)力，如法定權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)、懲罰權(quán)；也包括個(gè)人權(quán)力，如專家權(quán)力和威信；一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)必須同時(shí)具備這兩個(gè)方面的權(quán)力。員工成熟度：不需要他人的指揮。反之則需要進(jìn)行指導(dǎo)。六大激勵(lì)理論1.需求層次理論: ①人的需求由低到高有五個(gè)層次（生理需要、安全、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)②低層次的需求未被滿足不會(huì)產(chǎn)生高層次的需求③尚未滿足的需求為主導(dǎo)需求2.雙因素理論: ①人的行為同時(shí)受保健因素和激勵(lì)因素的影響；②保健因素是指是促使人們產(chǎn)生不滿的因素；③激勵(lì)因素是指能促使人們產(chǎn)生工作滿意感的因素。期望理論: 三個(gè)問(wèn)題：①這個(gè)報(bào)酬是否是我想要的？②我能否完成這項(xiàng)工作任務(wù)？③否真實(shí)可信？三個(gè)問(wèn)題均回答是則有激勵(lì)作用；公平理論:當(dāng)一個(gè)人做出了成績(jī)并取得了報(bào)酬以后，他不僅關(guān)心自己的所得報(bào)酬的絕對(duì)量，而且關(guān)心自己所得報(bào)酬的相對(duì)量。因此，他要進(jìn)行種種比較來(lái)確定自己所獲報(bào)酬是否合理，比較的結(jié)果將直接影響今后工作的積極性，比較公式：Qp/Ip=Qo/Io。強(qiáng)化理論

三種強(qiáng)化方式：①正強(qiáng)化；②負(fù)強(qiáng)化；③自然消退；6.X-Y理論:X型：多數(shù)人天生懶惰，盡一切可能逃避工作；多數(shù)人沒(méi)有抱負(fù)，寧愿Y型：一般人并不天生厭惡工作，多數(shù)人愿意對(duì)工作負(fù)責(zé)，并有相當(dāng)程度的想 象力創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的唯一辦法，還可以通過(guò)滿足職工愛(ài)的需要、尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要，使個(gè)人和組織目標(biāo)融合一致，達(dá)到提高生產(chǎn)率的目的?；拘匠臧ǎ盒浇穑╯alary）和工資（wage）薪金（也稱薪水：是管理人員和專業(yè)人員（即白領(lǐng)職員）一般實(shí)行年薪制或月薪制，這些職員的薪金額并不直接取決于工作日內(nèi)的工作時(shí)間長(zhǎng)短，加班沒(méi)有加班工資。工資：是體力勞動(dòng)者（即藍(lán)領(lǐng)員工）的勞動(dòng)報(bào)酬，一般實(shí)行小時(shí)工資制、日工資制或付加班工資?？?jī)效薪酬是對(duì)員工超額工作部分或工作績(jī)效突出部分所支付的獎(jiǎng)勵(lì)性報(bào)酬，旨在鼓勵(lì)員工提高工作效率和工作質(zhì)量。它是對(duì)員工過(guò)去工作行為和已取得成就的認(rèn)可。激勵(lì)薪酬也稱可變薪酬（ariablepay投資收益、利潤(rùn)增加等。協(xié)商式開(kāi)局以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。坦城式開(kāi)局以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開(kāi)談判局面。適合雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而且關(guān)系很好，互相比較了解慎重式開(kāi)局棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)。進(jìn)攻式開(kāi)局勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。于己無(wú)損讓步生誘導(dǎo)力。以攻對(duì)攻讓步以攻對(duì)攻策略是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。強(qiáng)硬式讓步強(qiáng)硬式讓步策略是指一開(kāi)始態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)持寸步不讓的態(tài)度，到了最后時(shí)刻一次讓步到位，促成交易。坦率式讓步益，以達(dá)到以誠(chéng)致勝的目的。穩(wěn)健式讓步指以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)談判進(jìn)展情況分段做出讓步，爭(zhēng)取理想的結(jié)果。二.簡(jiǎn)答題不同層次銷(xiāo)售經(jīng)理技能要求有何區(qū)別?處于較低層次的管理人員，主要需要的是技術(shù)技能與人際技能；處于較高層次的管理人員，更多地需要人際技能和概念技能處于最高層次的管理人員，尤其需要較強(qiáng)的概念技能。簡(jiǎn)述銷(xiāo)售經(jīng)理職位晉升后可能面臨的心理過(guò)程?第一階段：不知所措第二階段：淡化并否定變化第三階段：消沉第四階段：接受現(xiàn)實(shí)第五階段：磨煉第六階段：尋找新價(jià)值第七階段：內(nèi)在化簡(jiǎn)述銷(xiāo)售經(jīng)理職位晉升后可能面臨的變化?觀念的變化目標(biāo)的變化責(zé)任的變化滿意度的變化技能要求的變化工作關(guān)系的變化銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)如何更好地適應(yīng)晉升后的新職位?做好充分的心理準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備創(chuàng)造和要求更加寬松的工作環(huán)境準(zhǔn)確定位并適應(yīng)新的社會(huì)角色認(rèn)真傾聽(tīng)，少說(shuō)多做加強(qiáng)對(duì)必要的管理知識(shí)的學(xué)習(xí)不同層次銷(xiāo)售經(jīng)理管理職能分配情況比例?層次概念技能人際技能技術(shù)技能戰(zhàn)略層管理者42%40%18%決策層管理者30%40%30%執(zhí)行層管理者18%40%42%銷(xiāo)售管理者對(duì)銷(xiāo)售人員的道德問(wèn)題有哪些?銷(xiāo)售人員所承擔(dān)的不同銷(xiāo)售壓力影響不同銷(xiāo)售區(qū)域的決策是否應(yīng)該實(shí)話實(shí)說(shuō)如何對(duì)待生病的銷(xiāo)售人員雇員的權(quán)利?任意終止條款?隱私權(quán)性騷擾問(wèn)題雇員的勞動(dòng)與社會(huì)權(quán)利保障濫用公司資產(chǎn)兼職欺騙給其他銷(xiāo)售人員帶來(lái)的消極影響技術(shù)剽竊建立銷(xiāo)售區(qū)對(duì)銷(xiāo)售管理工作有哪些有利作用避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)鼓舞銷(xiāo)售人員士氣加強(qiáng)關(guān)系管理提高客戶管理水平準(zhǔn)確了解并完全覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)明確銷(xiāo)售人員職責(zé)便于員工業(yè)績(jī)考核改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)促成各方多贏局面建立銷(xiāo)售區(qū)對(duì)銷(xiāo)售管理工作有哪些不利影響限制銷(xiāo)售人員靈活性影響管理者積極性影響銷(xiāo)售區(qū)域劃分的因素有哪些?國(guó)家行政區(qū)劃行業(yè)與產(chǎn)品特征市場(chǎng)覆蓋密度11.簡(jiǎn)述銷(xiāo)售區(qū)域劃分的程序.確定基本控制單元確定客戶具體位置分析銷(xiāo)售員工作量合成銷(xiāo)售區(qū)域模塊平衡與協(xié)調(diào)初步方案人員配備計(jì)劃與客戶拜訪計(jì)劃銷(xiāo)售工作內(nèi)容與類(lèi)型內(nèi)部分工與管理幅度員工素質(zhì)客戶規(guī)模與客戶性質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售人員工作分析銷(xiāo)售人員職位設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員部門(mén)化銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)整合14.常見(jiàn)的銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)有哪些?地域型銷(xiāo)售組織產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織客戶型銷(xiāo)售組織職能型銷(xiāo)售組織直線職能型銷(xiāo)售組織15.影響公司銷(xiāo)售結(jié)果的因素有哪些?企業(yè)銷(xiāo)售政策企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售管理水平銷(xiāo)售人員能力需求變動(dòng)傾向銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法主要有哪些?調(diào)查分析(定性預(yù)測(cè)法)專家意見(jiàn)法銷(xiāo)售經(jīng)理意見(jiàn)法銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法數(shù)學(xué)模型(定量預(yù)測(cè)法)回歸分析法趨勢(shì)分析法季節(jié)指數(shù)法加權(quán)移動(dòng)平均法一次指數(shù)平滑法銷(xiāo)售預(yù)算編制的程序確定銷(xiāo)售工作的具體業(yè)務(wù)事項(xiàng)根據(jù)銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)銷(xiāo)售收入根據(jù)銷(xiāo)售量估計(jì)銷(xiāo)售成本運(yùn)用量本利分析法找到保本點(diǎn)根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用變化編制銷(xiāo)售預(yù)算報(bào)表提交上級(jí)審核并嚴(yán)格執(zhí)行制定銷(xiāo)售人員職務(wù)說(shuō)明書(shū)的程序?①描述職務(wù)目標(biāo)——“3W”法Why ——為什么要設(shè)計(jì)本職務(wù)（目的；Within——職務(wù)有多大權(quán)力（職權(quán)范圍；What ——本職務(wù)主要干哪些工作（工作內(nèi)容。②確定職務(wù)職責(zé)職責(zé)由主到次，用關(guān)鍵詞描述所應(yīng)擔(dān)負(fù)的責(zé)任。③指明關(guān)鍵要素明確每一個(gè)職務(wù)最關(guān)鍵、最重要的要素，如經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新的等。④規(guī)定核心能力完成職務(wù)工作的前提和保證，如說(shuō)服、影響他人的能力。確定受聘銷(xiāo)售人員來(lái)源時(shí)需考慮的因素有哪些?需求數(shù)量；新職位順利開(kāi)展工作對(duì)公司熟悉度的要求；允許新員工對(duì)職位的適應(yīng)期限；對(duì)公司員工內(nèi)部激勵(lì)性；公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)；文化差異與創(chuàng)新。銷(xiāo)售人員常規(guī)招聘流程?發(fā)布招聘信息收集求職簡(jiǎn)歷篩選初試名單初試素質(zhì)考評(píng)復(fù)試專業(yè)考評(píng)錄用通知體檢培訓(xùn)試用實(shí)踐考評(píng)21銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)力來(lái)源有哪些?法定權(quán)：組織所給與的正式的、合法的權(quán)力。獎(jiǎng)賞權(quán)：給下屬以獎(jiǎng)勵(lì)、升職、贊揚(yáng)等令人愉悅的權(quán)力。強(qiáng)制權(quán)：給下屬以扣發(fā)工資、降職等懲罰性措施的權(quán)力。專家權(quán)：個(gè)人特殊技能或某些專業(yè)知識(shí)所帶來(lái)的影響力。威信：與個(gè)人品德、人格魅力、背景經(jīng)歷等相關(guān)的影響力。22.明星型銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方法?樹(shù)立典型形象給予足夠尊重賦予其成就感提出更新挑戰(zhàn)健全管理制度完善企業(yè)產(chǎn)品23.油條型銷(xiāo)售人員的共同表現(xiàn)有哪些?熱情不足,懶散有余計(jì)劃不密,反應(yīng)遲鈍創(chuàng)新不多,專吃老本形象不顧,不修邊幅服務(wù)不周,客戶不滿業(yè)績(jī)不佳,抱怨多多總結(jié)不準(zhǔn),敷衍了事試比較激勵(lì)薪酬與績(jī)效薪酬的差異激勵(lì)薪酬：提前將分配方案告知員工，以影響其將來(lái)的行為；雇員對(duì)超額完成目標(biāo)后所能得到的紅利非常清楚；屬一次性付出，對(duì)勞動(dòng)成本不形成永久的影響。績(jī)效薪酬：側(cè)重于對(duì)過(guò)去突出業(yè)績(jī)的認(rèn)可；通常會(huì)加到基本工資上去，一般不能預(yù)知；是對(duì)基本工資永久的增加，一般不會(huì)下降。針對(duì)銷(xiāo)售人員常用的獎(jiǎng)勵(lì)性薪酬方式有哪些?直接經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)加薪、獎(jiǎng)金、傭金、競(jìng)賽、退休計(jì)劃、保險(xiǎn)個(gè)人事業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)負(fù)責(zé)更大的客戶或銷(xiāo)售區(qū)域、組織內(nèi)提升、參加培訓(xùn)非經(jīng)濟(jì)報(bào)酬答謝宴會(huì)、小禮品、成就證書(shū)、銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)上的特別報(bào)道、紀(jì)念品、特殊團(tuán)體的會(huì)員資格適合銷(xiāo)售人員的薪酬結(jié)構(gòu)主要包括哪些類(lèi)型?單純銷(xiāo)售傭金基本工資+銷(xiāo)售傭金基本工資+銷(xiāo)售傭金+獎(jiǎng)金基本工資+銷(xiāo)售傭金+津貼基本工資+銷(xiāo)售傭金+津貼+非經(jīng)濟(jì)性薪酬推銷(xiāo)前應(yīng)做好哪些知識(shí)的培訓(xùn)?心理培訓(xùn)、企業(yè)歷史、文化與制度培訓(xùn)推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)、推銷(xiāo)辭、疑問(wèn)解析書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)培訓(xùn)談判開(kāi)局階段的基本任務(wù)有哪些?具體問(wèn)題說(shuō)明——4P目的(Purpose)、計(jì)劃(Plan)、進(jìn)度(Pace)、成員(Personalities)建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥照勁袣夥帐芏喾N因素的影響：談判客觀環(huán)境：背景因素、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境談判主觀因素：心理期望、性格類(lèi)型、商務(wù)禮儀開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)陳述己方認(rèn)為談判應(yīng)涉及問(wèn)題的性質(zhì)、地位；己方希望取得的利益和談判的立場(chǎng)；在陳述基礎(chǔ)上進(jìn)行報(bào)價(jià)：廣義報(bào)價(jià)與狹義報(bào)價(jià)29商務(wù)談判讓步原則和要求有哪些?維護(hù)整體利益明確讓步條件選擇好讓步時(shí)機(jī)確定適當(dāng)?shù)淖尣椒炔灰兄Z做出與對(duì)方同等幅度的讓步在讓步中講究技巧讓步后要檢驗(yàn)效果商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因有哪些?立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)面對(duì)強(qiáng)迫的反抗信息溝通的障礙談判者行為的失誤偶發(fā)因素的干擾商務(wù)談判結(jié)果的可能性?成交中止有約期中止無(wú)約期中止(1)友好破裂(2)對(duì)立破裂簡(jiǎn)述目前企業(yè)銷(xiāo)售終端管理存在的主要問(wèn)題。缺乏終端管理意識(shí)終商管理范圍局限\缺乏終端服務(wù)意識(shí)終端管理水平低下終端商家控制不力33.簡(jiǎn)述竄貨管理常用的對(duì)策。合理規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)和目標(biāo)銷(xiāo)量,減少網(wǎng)絡(luò)的交叉和重疊完善價(jià)格體系,從政策制定到政策執(zhí)行盡量避免產(chǎn)生差價(jià)用制度制止竄貨,并實(shí)施激勵(lì)與市場(chǎng)行為掛鉤完善物流管理和包裝識(shí)別管理,提高物流識(shí)別能力加大監(jiān)控和處罰力度,廠家銷(xiāo)售人員對(duì)竄貨負(fù)連帶責(zé)任在條件許可的情況下構(gòu)建自己的渠道,直接控制終端.34.銷(xiāo)售管理活動(dòng)審講要素有哪些?激勵(lì)方法是否有助于總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的特征是什么公司及競(jìng)爭(zhēng)如何適應(yīng)這一特征?是否存在適當(dāng)?shù)氖侄螌?duì)銷(xiāo)售工作加以指導(dǎo)?80/20原則?公司是否考慮過(guò)放棄低利潤(rùn)或零利潤(rùn)產(chǎn)品與市場(chǎng)?公司分析是否克服了冰ft原理的限制?35.簡(jiǎn)述銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的目的動(dòng)機(jī)與激勵(lì)目標(biāo)與反饋晉升依據(jù)薪酬調(diào)整開(kāi)發(fā)與改進(jìn)培訓(xùn)需求分析懲罰與人員調(diào)整36.簡(jiǎn)述銷(xiāo)售人員績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)的要求可測(cè)量性可行性相關(guān)性可區(qū)分性穩(wěn)定性三．論述題：1容方面的差異？答案：行業(yè)行業(yè)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)特征購(gòu)買(mǎi)決策銷(xiāo)售與管理工作內(nèi)容食品食品誘導(dǎo)型購(gòu)買(mǎi)易渠道建立與維護(hù)、貨品管理醫(yī)藥遵醫(yī)囑不確定處方：醫(yī)院、醫(yī)生關(guān)系維護(hù)非處方：渠道建立與維護(hù)電子感覺(jué)型購(gòu)買(mǎi)中渠道建立與維護(hù)、貨品管理促銷(xiāo)管理、客戶關(guān)系管理汽車(chē)比較型&匹配型難渠道建立與維護(hù)、售中支持促銷(xiāo)管理、客戶關(guān)系管理機(jī)械專業(yè)型購(gòu)買(mǎi)難專業(yè)輔導(dǎo)、人際關(guān)系建立與維護(hù)、應(yīng)收款管理、投訴管理2重點(diǎn)和難點(diǎn)的差異？答案類(lèi)型類(lèi)型含義銷(xiāo)售與管理工作強(qiáng)度：大在顧客可能出現(xiàn)的每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)密集型重點(diǎn)：貨物配送與管理銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品難點(diǎn)：終端價(jià)格管理在特定市場(chǎng)上，通過(guò)有限數(shù)量強(qiáng)度：中選擇性的批發(fā)商和零售商銷(xiāo)售公司產(chǎn)重點(diǎn)：中間商選擇與激勵(lì)品難點(diǎn)：竄貨強(qiáng)度：小獨(dú)家分銷(xiāo)在特定市場(chǎng)上，通過(guò)唯一的批重點(diǎn)：客戶關(guān)系與促銷(xiāo)管理發(fā)商和零售商銷(xiāo)售公司產(chǎn)品難點(diǎn)：客戶要挾3“直線型”使用4比較“地域答案：地域型的優(yōu)點(diǎn)：有利于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員積極性有利于銷(xiāo)售人與與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系有利于節(jié)省交通費(fèi)用地域型的缺點(diǎn)：市場(chǎng)密度存在差異市場(chǎng)消費(fèi)水平差異不利于專業(yè)化人才產(chǎn)品型的優(yōu)點(diǎn)：有利于專業(yè)技術(shù)服務(wù)有利于單獨(dú)核算不同產(chǎn)品之利潤(rùn)有利于銷(xiāo)售人員績(jī)效考核與傭金激勵(lì)產(chǎn)品型的缺點(diǎn)：資源重復(fù)浪費(fèi)使用不利于組合配套銷(xiāo)售客戶型的優(yōu)點(diǎn)：提高銷(xiāo)售針對(duì)性客戶型的缺點(diǎn)：增加銷(xiāo)售工作量提高銷(xiāo)售費(fèi)用影響銷(xiāo)售利潤(rùn)銷(xiāo)售過(guò)程客戶管理銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售過(guò)程客戶管理銷(xiāo)售管理分銷(xiāo)客戶訪問(wèn)實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售陳客戶信用控制量目標(biāo)列與展示活貨款回收與欠款追討銷(xiāo)售人員招募與培訓(xùn)動(dòng)記錄客戶服務(wù)和客銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估預(yù)戶聯(lián)絡(luò)銷(xiāo)售會(huì)議與銷(xiāo)測(cè)客戶定單處理售溝通政銷(xiāo)售促銷(xiāo)與銷(xiāo)策制定售競(jìng)賽6作要點(diǎn)。答案：分配依據(jù)分配依據(jù)操作要點(diǎn)逐月124個(gè)季度。按銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以最小銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)類(lèi)分配銷(xiāo)售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。按地區(qū)根據(jù)銷(xiāo)售人員所處區(qū)域的大小和顧客購(gòu)買(mǎi)能力來(lái)分配銷(xiāo)售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。按商品類(lèi)別按商品類(lèi)別根據(jù)銷(xiāo)售人員所售產(chǎn)品類(lèi)別類(lèi)分配銷(xiāo)售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。按客戶根據(jù)銷(xiāo)售人員所面對(duì)顧客的特點(diǎn)和數(shù)量的多少來(lái)分配銷(xiāo)售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。按銷(xiāo)售人員根據(jù)各題銷(xiāo)售人員能力的大小來(lái)分配銷(xiāo)售預(yù)測(cè)各項(xiàng)指標(biāo)。7、試述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四大基本原理及其內(nèi)涵。1).系統(tǒng)優(yōu)化原理:系統(tǒng)的整體性;系統(tǒng)的開(kāi)放性;系統(tǒng)的適應(yīng)性;系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)性.2)能級(jí)對(duì)應(yīng)原理:不同能力與級(jí)別應(yīng)對(duì)應(yīng)不同責(zé)權(quán)利對(duì)應(yīng)程度決定管理水平;能力應(yīng)與級(jí)別對(duì)應(yīng);能力并非固定不變;人的能力存在差異.3).彈性冗余原理:激勵(lì)機(jī)制應(yīng)具有彈性;工作強(qiáng)度應(yīng)具有彈性;人員數(shù)量應(yīng)具有彈性;工作目標(biāo)應(yīng)具有彈性.4).互補(bǔ)增值原理:性別互補(bǔ)增值;能力互補(bǔ)增值;年齡互補(bǔ)增值;氣質(zhì)互補(bǔ)增值;知識(shí)互補(bǔ)增值.,8、試述銷(xiāo)售經(jīng)理的素質(zhì)要求。答案：1）古典領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)理論代表人物：亞里士多德、吉普（心理學(xué)家）素質(zhì)要求：善言、俊美、智慧、自信、外向、敏感，天生的?，F(xiàn)代素質(zhì)理論美國(guó)：自信、冒險(xiǎn)、必要的理論知識(shí)、分析問(wèn)題的能力、個(gè)人英雄主義共同表現(xiàn)：善于時(shí)間管理、注重工作成果、善于用人之長(zhǎng)，能分清工作主次日本：十項(xiàng)品德——使命感、責(zé)任感、信賴感、積極性、忠實(shí)性、忍耐性、進(jìn)取心、公平、熱情、正義十項(xiàng)技能——思維和決策能力、規(guī)劃能力、判斷能力、創(chuàng)造能力、洞察能力勸說(shuō)能力、理解他人能力、解決問(wèn)題能力、中國(guó)古代領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)理論儒家：仁、智、禮、義、忠、孝、信兵家：智、信、仁、勇、嚴(yán)9、試述招聘銷(xiāo)售人員過(guò)程中應(yīng)注意的要點(diǎn)招募工作也是銷(xiāo)售工作讓?xiě)?yīng)聘者感到與你工作會(huì)很愉快做好準(zhǔn)備，不斷練習(xí)自己的招募技巧制定能達(dá)成并切合實(shí)際的招募目標(biāo)要能與人交換意見(jiàn)

調(diào)動(dòng)積極性的能力、培養(yǎng)下級(jí)的能力以現(xiàn)身說(shuō)法的方式來(lái)吸引別人加入工作行列要有正確的觀念和態(tài)度分配好每天的工作時(shí)間和內(nèi)容遇到挫折不可心灰意冷建立和健全招募新人的做法和制度招募時(shí)多問(wèn)少說(shuō)避免過(guò)多的承諾人不可貌相10、試述培訓(xùn)需求分析的具體內(nèi)容1).組織分析:布魯斯?斯?fàn)柹w【馬氏公司】之培訓(xùn)組織分析四項(xiàng)原則：價(jià)值分析：能帶來(lái)最大回報(bào) 重點(diǎn)分析：關(guān)鍵績(jī)效領(lǐng)域規(guī)模效應(yīng)分析：全面性 持續(xù)性分析：強(qiáng)化作2).經(jīng)營(yíng)分析:強(qiáng)調(diào)能力分析：參照職務(wù)說(shuō)明書(shū)和雇傭規(guī)范績(jī)效水平分析：用以確定需要培訓(xùn)的部門(mén)和人員工作難點(diǎn)分析：難點(diǎn)原因及其解決辦法3).員工分析:4).顧客分析:該銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)重點(diǎn)11、試述培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容。1).培訓(xùn)目的:穩(wěn)定情緒，改變態(tài)度，建立忠誠(chéng)度；2).培訓(xùn)時(shí)間:考慮因素：產(chǎn)品性質(zhì)、市場(chǎng)狀況、人員素質(zhì)、具體培訓(xùn)內(nèi)容；培訓(xùn)地點(diǎn):集中培訓(xùn)——分散培訓(xùn)培訓(xùn)方式:脫產(chǎn)培訓(xùn)——在職培訓(xùn)；函授培訓(xùn)——會(huì)議培訓(xùn)——學(xué)歷培訓(xùn)——素質(zhì)培訓(xùn)；定期培訓(xùn)——不定期培訓(xùn)；培訓(xùn)內(nèi)容:企業(yè)培訓(xùn)：歷史、制度、文化、產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)狀況；基礎(chǔ)培訓(xùn)：營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理、消費(fèi)者行為、競(jìng)爭(zhēng)分析理論；技能培訓(xùn)：社交與公關(guān)禮儀、銷(xiāo)售工作程序、推銷(xiāo)與服務(wù)技巧等；培訓(xùn)師資:公司培訓(xùn)人員：培訓(xùn)專員、銷(xiāo)售經(jīng)理（精英外部專家培訓(xùn)：專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師、大學(xué)教師；培訓(xùn)方法:課堂講授法、案例分析法、情景模擬法、實(shí)地實(shí)驗(yàn)法.12、試述實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃的工作要點(diǎn)。實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃的工作包括三個(gè)階段，要點(diǎn)如下：培訓(xùn)準(zhǔn)備：聘請(qǐng)講師、布置場(chǎng)所與設(shè)施、安排好后勤保障服務(wù)。過(guò)程管理：保持與培訓(xùn)和受訓(xùn)人員聯(lián)系通暢并傾聽(tīng)反饋意見(jiàn)、觀察培訓(xùn)者和受訓(xùn)者的劃的一致性、及時(shí)有效地處理各類(lèi)突發(fā)事件。后續(xù)事項(xiàng)：聽(tīng)取培訓(xùn)者和受訓(xùn)者意見(jiàn)反饋、跟蹤受訓(xùn)人員工作績(jī)效改變。13、試述銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別。標(biāo)的行為和過(guò)程。14、試述領(lǐng)導(dǎo)生命周期理論。是指領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)員工成熟度的差異來(lái)選擇不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。具體有以下四種情況：關(guān)心工作。經(jīng)理制定決策，交與員工實(shí)施。關(guān)心工作。經(jīng)理制定決策，員工討論原因。③成熟度較高：?jiǎn)T工能力高，但不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；適用于領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格三：參與式：高關(guān)心人，低關(guān)心工作。經(jīng)理與員工共同制定銷(xiāo)售決策。④成熟度高：?jiǎn)T工能力高，且愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。適用于領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格四：授權(quán)式：低關(guān)心人，低關(guān)心工作。銷(xiāo)售人員制定決策并實(shí)施。15、試述銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員的指導(dǎo)行為包括哪幾個(gè)方面，其指導(dǎo)內(nèi)容是什么？監(jiān)督活動(dòng):間接監(jiān)督:））費(fèi)用支付清單與票據(jù);（3）銷(xiāo)售分析報(bào)告：銷(xiāo)售產(chǎn)品種類(lèi)及銷(xiāo)售額；直接監(jiān)督:）2）定期銷(xiāo)售會(huì)議；（3）現(xiàn)場(chǎng)辦公：與銷(xiāo)售人員共同工作；指導(dǎo)活動(dòng):聯(lián)合銷(xiāo)焦拜訪:））明確最佳拜訪方法；））確定產(chǎn)品最佳賣(mài)點(diǎn)；））選擇成交策略；拜訪計(jì)論總結(jié):總結(jié)存在的問(wèn)題及其改進(jìn)策略；明確說(shuō)明你對(duì)銷(xiāo)售人員的期望；輔導(dǎo)活動(dòng):安慰:）2）建立員工自信；建議:）3）簡(jiǎn)潔，不宜太多；強(qiáng)化群體意識(shí):2）是綜合因素所致；16、試述對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)組合的七大要素銷(xiāo)售文化: 典禮和儀式,具有示范性的故事,各類(lèi)榮譽(yù)證書(shū),口號(hào);基本薪酬計(jì)劃: 工資,傭金,福利,津貼;特殊物質(zhì)激勵(lì)銷(xiāo)售競(jìng)賽,紅利,旅游;非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)獲得晉長(zhǎng)的機(jī)會(huì),獲得挑戰(zhàn)性的任務(wù),被認(rèn)可;銷(xiāo)售培訓(xùn)崗前培訓(xùn),在職培訓(xùn),銷(xiāo)售會(huì)議領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,溝通方式;績(jī)效考核方法,績(jī)效,活動(dòng),.17試述適合銷(xiāo)售人員的薪酬制度又哪些？其設(shè)計(jì)要點(diǎn)分別是什么？職位工資制: 制度依據(jù)：在其位、謀其政、得其利制度要點(diǎn)：職位等級(jí)不宜分得太多；以務(wù)實(shí)態(tài)度任職有關(guān)人員；責(zé)權(quán)利必須與職位對(duì)等。技能工資制: 制度依據(jù)：能者多勞，能者多益，能者多利交叉；等級(jí)認(rèn)定應(yīng)動(dòng)態(tài)變化，定期進(jìn)行。談判工資制: 制度依據(jù)：不拘一格降人才等腐敗行為。提成工資制: 制度依據(jù)：以結(jié)果論成敗，以成敗論英雄度執(zhí)行；18、如何營(yíng)造開(kāi)局談判氣氛，哪些氣氛？禮貌、尊重的氣氛尊重對(duì)方，彬彬有禮；不能輕視對(duì)方；不能以勢(shì)壓人；不能以武斷、蔑視、指責(zé)的語(yǔ)氣講話自然、輕松的氣氛開(kāi)局初期常被稱為破冰使談判陷入泥坑。友好、合作的氣氛營(yíng)造友好合作的氣氛并不僅僅是出于談判策略的需要，更重要的是雙方長(zhǎng)期合作的需要。積極進(jìn)取的氣氛談判在一種積極進(jìn)取、緊張有序、追求效率的氣氛中開(kāi)始。、如何綜合判斷商務(wù)談判中結(jié)的到來(lái)從談判涉及的交易條件來(lái)判定(1)交易條件尚有分歧，但議題量少，且難度低(2)對(duì)方條件接近己方底線(3)雙方條件達(dá)成一致從談判時(shí)間來(lái)判定(1)通則議程結(jié)束時(shí)間(2)細(xì)則議程結(jié)束時(shí)間3）從談判策略來(lái)判定(1)最后立場(chǎng)策略折衷進(jìn)退策略總體條件交換策略20、試述如何選擇終端合作伙伴1).企業(yè)信用:((((((((((1).企業(yè)社會(huì)聲譽(yù)； (2).企業(yè)履約狀況(3).企業(yè)資金實(shí)力； (4).企業(yè)信用等級(jí)；2).業(yè)務(wù)能力:((1).網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度； (2).網(wǎng)絡(luò)覆蓋密度；(3).區(qū)域市場(chǎng)占有率； (4).區(qū)域市場(chǎng)增長(zhǎng)率3).管理水平:(1).高層管理者品德； 管理制度規(guī)范性(3).執(zhí)行管理者能力； (4).賣(mài)場(chǎng)管理水平；4).合作要素:(1).雙方資源互補(bǔ)性； (2).雙方合作意愿；(3).合作歷史與績(jī)效； (4).發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)性；其他因素:(1).賣(mài)場(chǎng)商圈與口岸； (企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合策略(