漢嘉（中國(guó)）地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)HEAD-JOIN(CHINA)REALEATATECONSULTANTINSTTUTION房產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)剖析主講:易承東導(dǎo)言一個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目到開盤到蓄客等環(huán)節(jié)，開盤是個(gè)重要的節(jié)點(diǎn)。其實(shí)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售面臨的情況基本一致，本講從最根本的角度和大家溝通?？蛻暨M(jìn)門到成交一共有幾個(gè)環(huán)節(jié)？仔細(xì)來分的話，至少有20個(gè)環(huán)節(jié)有臺(tái)灣的輪班制形式和-----問題：有沒有考慮過怎么比人家銷售人員多幾個(gè)客戶的辦法的？。A、客戶開發(fā)如果你想比別人做得好，就需要比別人多付出些，因?yàn)殇N售最終的結(jié)果是以數(shù)據(jù)說話，我們不是混日子！盡量多地去挖掘，保持敏感度例如：大豐-永泰國(guó)際廣場(chǎng)，6名業(yè)務(wù)人員，當(dāng)?shù)氐拿恳患疑碳叶际钦{(diào)查出來的問：我們即將面臨開盤的項(xiàng)目，我們的客戶從哪里來？50%的客戶從周邊樓盤里來方法：到小區(qū)設(shè)攤到報(bào)紙上找多渠道，業(yè)務(wù)的敏感性——心態(tài)一句話：對(duì)于客戶開發(fā)，業(yè)務(wù)是無處不在的?。∨e實(shí)例：多早點(diǎn)，晚點(diǎn)去，累計(jì)量B、客戶跟蹤1、一般來講，客戶都需要一個(gè)2次上門的問題，怎么談法呢？技巧——“說三藏七”——投其所好，搞清客戶感興趣的“點(diǎn)”在哪里（他真正關(guān)心的問題）2、耐心（也是一種技巧）養(yǎng)成好的習(xí)慣，記筆記，長(zhǎng)分類（3、6、9等“電話溝通“的技巧當(dāng)中提到了不會(huì)給到客戶說“不”的機(jī)會(huì)要跳過他來不來的問題方法：可以嘗試“強(qiáng)勢(shì)”的問法——星期一有時(shí)間嗎？，周一過來嗎、下班我等你。。。。要克服“弱勢(shì)”的心理，以保證客戶的流失率，增強(qiáng)自己的“自信心”記性不好，會(huì)漏掉客戶（由于客戶太多，忘記邀約）方法：從筆記本當(dāng)中每天挑選出10組——重點(diǎn)客戶，然后尋求上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)幫忙解決學(xué)會(huì)成為客戶的鬧鐘洽談客戶——談判正常交談客戶要有靈活度問：正常洽談客戶時(shí)最有意思的事情是什么？——是讓客戶跟著我們的節(jié)奏走解決方法;“正常介紹，迅速布局“（沙盤講解）在介紹時(shí)，注意觀察客戶的表現(xiàn){不表達(dá)的；隨便插嘴提問的}正常的“沙盤”介紹時(shí)業(yè)務(wù)的基本功我們不主張?zhí)^沙盤講解直接推房，主要是給到自己爭(zhēng)取時(shí)間 D、洽談客戶——談判正常交談客戶要有靈活度問：正常洽談客戶時(shí)最有意思的事情是什么？——是讓客戶跟著我們的節(jié)奏走解決方法;“正常介紹，迅速布局“（沙盤講解）在介紹時(shí)，注意觀察客戶的表現(xiàn){不表達(dá)的；隨便插嘴提問的}正常的“沙盤”介紹時(shí)業(yè)務(wù)的基本功我們不主張?zhí)^沙盤講解直接推房，主要是給到自己爭(zhēng)取時(shí)間最簡(jiǎn)單布局的例子：先偵察客戶的關(guān)心點(diǎn)：（離單位近點(diǎn)）（交通便利）學(xué)區(qū)要好然后等到“拍板人”來時(shí)再亮出讓主管、經(jīng)理協(xié)助告之有優(yōu)惠，增加成交的概率針對(duì)不同的客戶有預(yù)謀地介紹，推進(jìn)（去推不同的訊息）洽談：布局——推房——銷控錯(cuò)誤的現(xiàn)象：不了解客戶情況，不知分寸推出好幾套客戶要什么沒感覺，他在想什么——他想要什么推房技巧：只推2套，最多不超過3套。例如：90平米的房子130平米（3樓）的先給一套，3樓喜歡的，不會(huì)買的客戶要4樓，再推適合他的，他可能會(huì)買后一種可能性更大用樓層控制輕易能夠得到的東西不會(huì)太珍惜不一定每個(gè)上門的客戶都要推房不一定每個(gè)要房的客戶都要給予滿足銷控（假動(dòng)作）例如：402賣完了，銷控不僅僅是控房源：控折扣、初裝費(fèi)、契稅哪些在第一次洽談可以放一放哪些東西第一次就應(yīng)該說的E、客戶維護(hù)3天----15天成交占30-70%很多客戶談一輪后不見了，我們?cè)鯓尤プ?？時(shí)間上要控制：打電話做報(bào)告（辦公樓銷售）——上門拜訪（跟蹤也是維系的一部分）（差異話服務(wù)）約見吃飯私人場(chǎng)合也有原則，目的-約上門核心要素：真真假假，假假真真例如：

1、3個(gè)人的配合逼單案例

2、商業(yè)項(xiàng)目——大豐項(xiàng)目：客戶有2、3組，外場(chǎng)派人發(fā)單到案場(chǎng)，制造緊張感，6張桌子

目的：讓客戶在空間上驟然減少，所占的平方面積

呼吸——不清新

皮膚——人很多的感覺

所謂個(gè)人發(fā)揮——“白癡”型的業(yè)務(wù)員（天才）

團(tuán)隊(duì)配合——初級(jí)業(yè)務(wù)員：個(gè)人搞不定的時(shí)候，可以讓整個(gè)案場(chǎng)幫助，例如：少婦殺手——大家可以根據(jù)自己的強(qiáng)項(xiàng)分類對(duì)待

同事配合演戲（說適度的假話）1、同事說也要房源——2、經(jīng)理層面出面協(xié)調(diào)，利用善良的臉————逼單假的的訂購(gòu)單——做道具——?dú)⒖?/p>

不要自己以為都可以自己扛，利用團(tuán)隊(duì)所有的資源

逼不成如何辦？——開門放狗

核心：一擊不成，全身而退——逼不成，不要緊，不要流失客戶G、成交動(dòng)作※已經(jīng)簽過單子的舉手※有沒有客戶交完定金又退出的？例如：買衣服的經(jīng)歷（搖頭收錢）搖頭簽單，簽完送客賣衣服經(jīng)常說的一句話：賣給你太便宜了目的：減少退單率——針對(duì)猶豫型客戶為了達(dá)到這個(gè)目的：“買了真便宜，這個(gè)點(diǎn)數(shù)真低”“來的真巧，老總的關(guān)系剛剛退出來的”你得便宜了：讓他感覺買的巧，買得好，占便宜了——心理占便宜了反復(fù)率就沒有了利用人總是喜歡占“小便宜”的心理簽完單有退單的：財(cái)務(wù)不在“簽完送客”：簽完單，談其它話題，不要再談房子，談的越多，越容易出問題?，F(xiàn)實(shí)點(diǎn)！銷售員不是錄音機(jī)，應(yīng)該是剪輯師銷售過程中不是所有東西都要講，應(yīng)有“藏”的部分調(diào)整心態(tài)——一切都是為客戶：1、給到客戶的都是機(jī)會(huì)；客戶最終是獲益的?。ㄒ?yàn)榉孔邮冀K在漲）2、剛性需求的客戶，你不“騙”他，遲早有人“騙”現(xiàn)象：由于當(dāng)下沒有買，后期多掏錢。我們現(xiàn)階段逼單多是對(duì)客戶有好處的！要求客戶帶客戶來——要求客戶例如：一個(gè)500戶的小區(qū)，有10%的老客戶帶新客戶業(yè)務(wù)員：1、售后服務(wù)員被客戶是否認(rèn)同我們漢嘉抽查客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的認(rèn)同率成交成朋友，出門提要求??！——操作的核心有朋友要買房子，找我??！我們有指標(biāo)還差一套，請(qǐng)幫我你給我介紹客戶吧，我請(qǐng)你吃“肯德基”心理核心：臉皮厚，利益誘！例如：米蘭春天——送物業(yè)管理費(fèi)注意點(diǎn)：有些人不愿意被人知道買房子J、議價(jià)——談?wù)劭邸鶐Э矗龊镁€路的研究用好手中的籌碼：：價(jià)格是籌碼房源定購(gòu)到簽約的日期（時(shí)間）房地產(chǎn)銷售是一種談判談判的過程是籌碼交換的過程我給你什么，你給我什么我給你信息——你給我上門我給你房源——你給我“訂單”我給你服務(wù)——你給我“新客戶”例子：服裝銷售

180元標(biāo)價(jià)——太貴了—