銷(xiāo)售基礎(chǔ)培訓(xùn)目錄銷(xiāo)售通路及其重要性KA及大型超市業(yè)務(wù)流程生動(dòng)化陳列什么是銷(xiāo)售？什么是銷(xiāo)售？在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中，關(guān)鍵角色是什么？？生產(chǎn)商或稱(chēng)為“制造商”，它是主要包裝食品及輕工制品的供應(yīng)商。它以原料或零組件（自制或外購(gòu)），經(jīng)過(guò)較為自動(dòng)化的機(jī)器設(shè)備及生產(chǎn)工序，制成一系列的日常消費(fèi)用品（CONSUMERGOODS）。較有規(guī)?；蚱放菩抛u(yù)的供應(yīng)商除了制造的功能外，通常還從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)（MARKETING）及商品流（PHYSICALDISTRIBUTION）或進(jìn)出口的功能。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商可代理銷(xiāo)售單一品牌或同時(shí)銷(xiāo)售多種同類(lèi)的品牌，一個(gè)制造商或進(jìn)口商可能需要數(shù)百個(gè)或數(shù)千個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)將經(jīng)銷(xiāo)的商品銷(xiāo)售給最終的渠道網(wǎng)點(diǎn)或?qū)I(yè)客戶。分銷(xiāo)商“分銷(xiāo)商”這一名詞通常與“經(jīng)銷(xiāo)商”混用。分銷(xiāo)商通常也是二級(jí)或三級(jí)批發(fā)商，銷(xiāo)售給較小的零售網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)制造商而言，零售商也是它們的分銷(xiāo)商。思考：什么是終端？終端的構(gòu)成現(xiàn)代渠道（MT）傳統(tǒng)渠道（TT）現(xiàn)代零售渠道定義大賣(mài)場(chǎng)（KA）自選服務(wù)形式，并提供購(gòu)物車(chē)和購(gòu)物籃營(yíng)業(yè)面積1000平方米以下出口有收銀機(jī)有冷凍產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上產(chǎn)品陳列在過(guò)道或貨架上小型超市便利店自選服務(wù)形式,并提供購(gòu)物車(chē)和購(gòu)物籃營(yíng)業(yè)面積一般有6000平方米或以上至少有20個(gè)或以上的結(jié)算出口有冷凍產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上產(chǎn)品陳列在過(guò)道一般是連鎖集團(tuán)售賣(mài)非快速消費(fèi)品自選服務(wù)形式，可能提供購(gòu)物籃營(yíng)業(yè)面積不超過(guò)500平方米出口有收銀機(jī)有冷凍產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上產(chǎn)品陳列在過(guò)道或貨架上是連鎖集團(tuán)的成員店?duì)I業(yè)時(shí)間為16小時(shí)或以上自選服務(wù)形式,并提供購(gòu)物車(chē)和購(gòu)物籃營(yíng)業(yè)面積至少1000平方米出口有收銀機(jī)有冷凍產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上產(chǎn)品陳列在過(guò)道大型超市傳統(tǒng)零售渠道定義食雜店化妝品商店飲料雪糕專(zhuān)賣(mài)店包括自選服務(wù)形式和非自選服務(wù)形式售賣(mài)至少一種食品類(lèi)商品售賣(mài)香煙，酒或飲料可能售賣(mài)雪糕，日用品或個(gè)人護(hù)理用品日用品商店食雜店其他不提供購(gòu)物籃或購(gòu)物車(chē)至少售賣(mài)以下產(chǎn)品任何一種：個(gè)人護(hù)理品，日用品，飲料或香煙，但不售賣(mài)其他任何食品可能售賣(mài)日用商品，例如清潔設(shè)備或烹飪工具主要售賣(mài)個(gè)人護(hù)理用品，例如頭發(fā)護(hù)理和皮膚護(hù)理用品銷(xiāo)售多種品牌的產(chǎn)品主要售賣(mài)飲料或飲料和雪糕有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，不是在路邊

經(jīng)銷(xiāo)商/分銷(xiāo)商渠道成員責(zé)任資金網(wǎng)絡(luò)配送

終端渠道成員責(zé)任面向消費(fèi)者的售賣(mài)場(chǎng)所

消費(fèi)者渠道成員責(zé)任得消費(fèi)者得天下今天的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)就是征服消費(fèi)者心智的競(jìng)爭(zhēng)！！！不同銷(xiāo)售崗位的工作重點(diǎn)生產(chǎn)商經(jīng)銷(xiāo)商終端消費(fèi)者分銷(xiāo)商從終端到消費(fèi)者的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)在云南白藥是最重要的!地區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)代表在進(jìn)一步了解終端之前，我們先學(xué)習(xí)一些行業(yè)術(shù)語(yǔ)Page19MAT（MovingAnnualTotal）:滾動(dòng)年度：過(guò)去12個(gè)月的累計(jì)YTD(YeartoDate):本年度累計(jì)：由年初至本月的累計(jì)尼爾森零售研究基礎(chǔ)培訓(xùn)Page21銷(xiāo)售量(SalesVolume)零售商店賣(mài)給最終消費(fèi)者的零售品數(shù)量。通常用原始單位或者轉(zhuǎn)換過(guò)的單位（如：升，公斤等）表示。銷(xiāo)售額(SalesValue)

零售商店賣(mài)給最終消費(fèi)者的零售品金額（人民幣）。

銷(xiāo)售份額（數(shù)量/金額)(Volume/ValueShare)某一產(chǎn)品類(lèi)別、公司或某一品牌在市場(chǎng)上所占的百分比。評(píng)估產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵指標(biāo)鋪貨率數(shù)值鋪貨率(NumericTotalStockDistribution)表示在一定時(shí)間內(nèi)經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品的零售店數(shù)量占零售店總體數(shù)量的百分比。加權(quán)鋪貨率(WeightedTotalStockDistribution)指在一定時(shí)間內(nèi)經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品的零售店，其經(jīng)營(yíng)該類(lèi)產(chǎn)品的零售額占該類(lèi)產(chǎn)品總體零售額的百分比。單點(diǎn)賣(mài)力(S.P.P.D)銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量指某個(gè)單品在每一個(gè)加權(quán)或數(shù)值鋪貨點(diǎn)上所平均產(chǎn)生的銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量；尼爾森零售研究基礎(chǔ)培訓(xùn)Page23100=101111111111零售商店該類(lèi)產(chǎn)品的零售總額的百分比10間商店中有8間經(jīng)營(yíng)牙膏類(lèi)產(chǎn)品，品牌A在其中的4間店中有售。因此品牌A的:30201515447500=100AAAA鋪貨率尼爾森零售研究基礎(chǔ)培訓(xùn)Page25練習(xí)1:-數(shù)值鋪貨率計(jì)算假設(shè)在西區(qū)市場(chǎng)內(nèi)有20間商店，其中只有15間商店有售賣(mài)牙膏。而在這15間商店中又只有12間商店是有銷(xiāo)售品牌A的。問(wèn)題:牙膏這個(gè)品類(lèi)以及品牌A在西區(qū)市場(chǎng)的數(shù)值鋪貨率分別是多少呢？尼爾森零售研究基礎(chǔ)培訓(xùn)Page26Exercise1:-Distribution答案:-牙膏的數(shù)值鋪貨率.:75%(15/20*100%)-品牌A的數(shù)值鋪貨率.: 60%(12/20*100%)尼爾森零售研究基礎(chǔ)培訓(xùn)Page29平均零售價(jià)格(AveragePrice)

指某一產(chǎn)品在零售市場(chǎng)的平均零售價(jià)單位包裝平均價(jià)格(PricePerPack)

指一特定品牌的某一庫(kù)存單元在零售市場(chǎng)的平均零售價(jià)格。零售價(jià)格尼爾森零售研究基礎(chǔ)培訓(xùn)Page31在一個(gè)小鎮(zhèn)里有三家商店經(jīng)營(yíng)怡寶600毫升純凈水。按不同的零售價(jià)格每間商店所產(chǎn)生的零售量分別如下：商店 單價(jià)零售量(瓶)零售量*單價(jià)1 2.50100 2502 2.55200 5103 2.60100 260單位包裝的平均價(jià)格?練習(xí)3:-單位包裝平均價(jià)格尼爾森零售研究基礎(chǔ)培訓(xùn)Page32總零售量*單價(jià)/總零售量=1020/400=2.55單位包裝的平均價(jià)格練習(xí)3:-單位包裝平均價(jià)格接下來(lái)，我們通過(guò)云南白藥牙膏的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)了解終端的重要性尼爾森零售研究基礎(chǔ)培訓(xùn)Page34歷史:超過(guò)86年全球營(yíng)業(yè)額:超過(guò)15億美金業(yè)務(wù)覆蓋:超過(guò)100個(gè)國(guó)家全球客戶:9,000中國(guó)客戶：超過(guò)200多家企業(yè)全球員工:19,000其中在中國(guó):超過(guò)700位員工AC尼爾森是全球最大的市場(chǎng)研究公司AC尼爾森統(tǒng)計(jì)中國(guó)FMCG店鋪數(shù)量1、現(xiàn)代渠道的店鋪數(shù)量逐年上升2、傳統(tǒng)渠道數(shù)量在08年下滑后，09年明顯上升，牙膏分渠道分城市級(jí)別滾動(dòng)年度對(duì)比去年增長(zhǎng)率牙膏–銷(xiāo)售額對(duì)比去年增長(zhǎng)率(MAT10年2月至11年1月)21%17%25%銷(xiāo)售額市場(chǎng)重要性11%46%13%65%30%24%牙膏大賣(mài)場(chǎng)/超市/小型超市銷(xiāo)售額銷(xiāo)售量近期走勢(shì)全國(guó)及現(xiàn)代渠道1月份前10品牌排名全國(guó)總體全國(guó)現(xiàn)代渠道云南白藥穩(wěn)居全國(guó)和全國(guó)現(xiàn)代渠道的前5品牌。大賣(mài)場(chǎng)1月份前10品牌排名及前5品牌份額走勢(shì)大賣(mài)場(chǎng)全國(guó)大賣(mài)場(chǎng)排名超市1月份前10品牌排名及前5品牌份額走勢(shì)

超市全國(guó)超市排名自4月份以來(lái),云南白藥超過(guò)中華,躍居第4位.單品份額/鋪貨/單店表現(xiàn)啟示現(xiàn)代渠道對(duì)于云南白藥非常地重要點(diǎn)面結(jié)合，方能最大程度地提升終端銷(xiāo)售潛力巨大，仍然有持續(xù)增長(zhǎng)的空間尼爾森零售研究基礎(chǔ)培訓(xùn)Page43稍息片刻，

回來(lái)請(qǐng)繼續(xù)KA培訓(xùn)KA及大型超市業(yè)務(wù)流程什么KA？KA（KeyAccount）

KA即KeyAccount，關(guān)鍵力量，重點(diǎn)客戶。

定義一：

對(duì)你的公司產(chǎn)品在所有的零售客戶處的生意進(jìn)行排序，利用20/80原則，那些占據(jù)80％比例生意的零售客戶就是你的重點(diǎn)零售客戶。定義二：

重點(diǎn)零售客戶是指：

1、在零售商的總體生意中占有較大份額的零售客戶；

2、當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)中占有重要市場(chǎng)份額的一部分零售客戶；

3、擁有先進(jìn)的零售管理系統(tǒng)的客戶和全球背景及生意發(fā)展經(jīng)驗(yàn)擁有較大生意發(fā)展?jié)摿Φ牧闶劭蛻簟?/p>

KA的分類(lèi)？

按照投資的背景和發(fā)展戰(zhàn)略的不同可以被明顯地劃分為全球重點(diǎn)零售客戶、全國(guó)重點(diǎn)零售客戶和地方重點(diǎn)零售客戶三類(lèi)。

1、“GlobalKeyAccount”,簡(jiǎn)稱(chēng)GKA

：主要是一些進(jìn)行零售國(guó)際化擴(kuò)張的跨國(guó)零售企業(yè)集團(tuán)，它們具有先進(jìn)的零售業(yè)態(tài)、科學(xué)的組織結(jié)構(gòu)和先進(jìn)的零售管理技術(shù)，在中國(guó)市場(chǎng)擁有多個(gè)門(mén)店，范圍涉及全國(guó)或者一個(gè)以上的省份，具有現(xiàn)實(shí)的高的零售份額或者極好的生意發(fā)展前景。

舉例......全球重點(diǎn)零售客戶KA的分類(lèi)？

2、“NationalKeyAccount”,簡(jiǎn)稱(chēng)NKA

：

主要是指一些具有外資或者內(nèi)資背景的大型連鎖零售商，在這一類(lèi)的零售商中具有外資背景而沒(méi)有被稱(chēng)為GKA的原因是它們并不是以全球擴(kuò)張為戰(zhàn)略目標(biāo)，而只是在中國(guó)大陸或者整個(gè)中國(guó)（中國(guó)大陸、香港、澳門(mén)、臺(tái)灣）范圍內(nèi)發(fā)展零售事業(yè)。

全國(guó)重點(diǎn)零售客戶農(nóng)工商、北京華聯(lián)、百佳、華潤(rùn)萬(wàn)家、新一佳、蘇果、云南盛興、江蘇時(shí)代、江蘇文峰大世界、深圳人人樂(lè)、北京物美、

KA的分類(lèi)？

3、“LocalKeyAccount”,簡(jiǎn)稱(chēng)LKA

一般都是內(nèi)資背景，在區(qū)域市場(chǎng)建立了重要的零售地位，擁有多家門(mén)店，并且基本上不跨省，規(guī)模相對(duì)較大的零售商。

地方重點(diǎn)零售客戶按照KA財(cái)務(wù)模式分類(lèi)：產(chǎn)品毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式零售商的主要利潤(rùn)來(lái)源是通過(guò)低價(jià)采購(gòu)商品，高價(jià)賣(mài)出的的方式獲得，這種獲利模式要求零售商自身有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。如：沃爾瑪系統(tǒng)KA的分類(lèi)？商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式零售商的主要利潤(rùn)來(lái)源是通過(guò)從上游通路收取不同形式的費(fèi)用及扣點(diǎn)所獲得。如：家樂(lè)福系統(tǒng)

由于市場(chǎng)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)及行業(yè)不斷的發(fā)展，零售商目前在中國(guó)市場(chǎng)的兩種財(cái)務(wù)模式逐漸開(kāi)始相互滲透．現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)溝通專(zhuān)用名詞KA常用術(shù)語(yǔ)解釋

1、課:

商品課分：分食品課和非食品課，還有家電課、生鮮課和服裝課。

非商品課分：收貨課、收銀課、防損課、服務(wù)課、設(shè)備課、信息課。沃爾瑪：02部家樂(lè)福：12課

2、自有品牌：PrivateBrand：零售業(yè)建立商品差異形象而選定某些合適的商品，委托制造商加工，并冠以零售企業(yè)自身的品牌之稱(chēng)。

KA常用術(shù)語(yǔ)解釋

3、商品編碼：指商品依類(lèi)別規(guī)律所編的號(hào)碼，具有唯一性。條形碼：OUT-STOREBARCODE（原印碼）：原印碼又稱(chēng)國(guó)際商品條碼，是產(chǎn)品在制造商生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼。國(guó)際通用的條形碼，商品不受?chē)?guó)界限制自由流通。

“可口可樂(lè)”牌600ml塑料瓶裝可樂(lè)，條碼是69，前3位數(shù)“690”代表國(guó)家，“1939”代表制造廠商，“65160”代表商品名稱(chēng)，最后一位數(shù)代表檢驗(yàn)號(hào)碼。KA常用術(shù)語(yǔ)解釋4、單品STOCKKEEPINGUNIT（SKU）商品的最小分類(lèi)。

5、單品管理SKUCONTROL：通過(guò)電腦系統(tǒng)對(duì)某一單品的毛利額、進(jìn)貨量、退貨量、庫(kù)存量等，進(jìn)行銷(xiāo)售信息和趨勢(shì)的分析，把握某一單品的訂貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法。

6、商品的來(lái)源：

直送商品：門(mén)店直接下訂單，供應(yīng)商直接送貨到門(mén)店。

配送商品：由訂貨部向廠家要貨，門(mén)店再向配送中心要貨。

KA常用術(shù)語(yǔ)解釋7、商品流程：

(1)門(mén)店補(bǔ)貨：

當(dāng)商品不飽滿時(shí)，理貨員依照規(guī)定的商品陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去。

建議定單：O.P.L(OrderProposalList)電腦計(jì)算出來(lái)的每項(xiàng)商品應(yīng)續(xù)訂數(shù)量之報(bào)表。

永續(xù)訂單：生鮮、日配類(lèi)商品，貨到后才能確認(rèn)完成的訂單。

緊急訂單：緊急缺貨時(shí)，采用手寫(xiě)訂貨傳真給供應(yīng)商，要求緊急送貨的訂單。

(2)理貨把凌亂的商品整理整齊，同時(shí)清出破包、污損、過(guò)期等問(wèn)題商品。(3)拉排面貨架沒(méi)有全滿的時(shí)候，利用先進(jìn)先出的原則，將商品向前排列，使排面充盈、飽滿。KA常用術(shù)語(yǔ)解釋7、商品流程：(4)上架即新商品陳列，把商品陳列在貨架上，開(kāi)始在店內(nèi)銷(xiāo)售。(5)下架從貨架上撤下某一商品，即取消此商品在店內(nèi)之銷(xiāo)售。(6)先進(jìn)先出指商品先進(jìn)來(lái)倉(cāng)庫(kù)，也先離開(kāi)倉(cāng)庫(kù)，以避免商品過(guò)期，降低損耗的一種處理商品的方法。此原則應(yīng)用于賣(mài)場(chǎng)補(bǔ)貨，也是非常重要的。KA常用術(shù)語(yǔ)解釋7、其它：(1)換檔相連兩期快訊商品的更換。(2)叫賣(mài)是一種促銷(xiāo)手段，員工在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)針對(duì)某種商品的特性或價(jià)格等特征大聲喊叫，吸引顧客的注意，以提高銷(xiāo)售。(3)、消磁顧客在結(jié)帳時(shí)，收銀員將商品上面帶的磁扣（防盜口）取下或?qū)④洿艞l在消磁平臺(tái)去磁。帳期是指貨款到期的天數(shù)，亦即供應(yīng)商愿意對(duì)賣(mài)場(chǎng)放帳的天數(shù)。電腦系統(tǒng)是以“貨到后”開(kāi)始啟算，到了帳期后，在最近的付款日（通常一個(gè)月一次）付款。一般而言，生鮮供應(yīng)商由于財(cái)力薄弱，且利潤(rùn)較低，帳期相對(duì)較短，約5～30天；食品干貨供應(yīng)商約為30～60天；非食品供應(yīng)商（除家電商品外）由于商品回轉(zhuǎn)慢，且其利潤(rùn)較高，帳期約為45～90天。降價(jià)是指供應(yīng)商降低供貨價(jià)格，降價(jià)原因有：（a）市場(chǎng)供給大于需求；（b）供應(yīng)商成本降低；（c）供應(yīng)商打算搶占市場(chǎng)份額；（d）供應(yīng)商庫(kù)存太多或停產(chǎn)。促銷(xiāo)是現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段之一。顧名思義，促銷(xiāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售的意思，是一種推的行為，有如足球的臨門(mén)一腳，促進(jìn)完成銷(xiāo)售的任務(wù)。促銷(xiāo)的方式五花八門(mén)，主要可分為“價(jià)格促銷(xiāo)”與“非價(jià)格促銷(xiāo)”。價(jià)格促銷(xiāo)最終可能會(huì)引發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)，受益者是消費(fèi)者，零售商與供應(yīng)商可能最終兩敗俱傷；非價(jià)格促銷(xiāo)則會(huì)使三方面都受惠，此種作法較能持久。采購(gòu)買(mǎi)方向賣(mài)方購(gòu)買(mǎi)商品的行為稱(chēng)之為“采購(gòu)”。有時(shí)說(shuō)采購(gòu)是指“采購(gòu)主管”，他們負(fù)責(zé)某些商品大組的市調(diào)、商品篩選、供應(yīng)商篩選、談判交易條件、快訊促銷(xiāo)、組織貨源、培訓(xùn)采購(gòu)助理及樓面營(yíng)業(yè)員等功能，最終的目標(biāo)是將營(yíng)業(yè)額、毛利及其他收入最大化。節(jié)慶促銷(xiāo)是指利用“元旦、春節(jié)、元霄、三八、五一、六一、端午、八一、十一、中秋”等傳統(tǒng)及現(xiàn)代的節(jié)慶搞促銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引大量客流前來(lái)購(gòu)物。許多供應(yīng)商也能提供人力、物力及財(cái)力的支持，讓門(mén)店的節(jié)慶促銷(xiāo)活動(dòng)辦得有聲有色。KA賣(mài)場(chǎng)陳列

1、端架(TG簡(jiǎn)稱(chēng)為T(mén))2、堆頭：行業(yè)一般稱(chēng)為地堆即Podium,簡(jiǎn)稱(chēng)為P)

KA賣(mài)場(chǎng)陳列3、垂直陳列：同類(lèi)商品集中垂直陳列于上下多層貨架。

4、平行陳列：同類(lèi)商品平行陳列多行于同一層貨架。

KA賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)DM（DIRECTMALL，簡(jiǎn)稱(chēng)快訊商品廣告）：即促銷(xiāo)彩頁(yè)，是超市最有效的最常用的促銷(xiāo)手段。

英文翻譯為“直接郵寄品”，超市實(shí)施會(huì)員制，因此對(duì)會(huì)員顧客，賣(mài)場(chǎng)每?jī)芍苤苯余]寄“快訊”促銷(xiāo)海報(bào)，目的是：（1）擴(kuò)大商圈；（2）增加客流量；（3）增加客單價(jià)；（4）提升顧客忠誠(chéng)度；（5）為供應(yīng)商提供新品促銷(xiāo)、提升品牌知名度、或增加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)；（6）增加公司其他收入。

KA賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)POP（PointofPurchase）：中文譯作“顧客廣告”，在門(mén)店內(nèi)外將促銷(xiāo)訊息，以美工人員手工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯眼之處，吸引顧客的注意力并達(dá)成刺激銷(xiāo)售的目的。

作業(yè)......

云南白藥牙膏限量買(mǎi)贈(zèng)內(nèi)容：購(gòu)買(mǎi)云南白藥牙膏一支，贈(zèng)送養(yǎng)元青洗發(fā)乳50ML一瓶KA及大型超市工作技巧核心工作：1、鋪貨2、陳列3、補(bǔ)貨4、特殊陳列5、促銷(xiāo)6、客情7、信息收集鋪貨

產(chǎn)品要達(dá)成銷(xiāo)售，首先要有售賣(mài)機(jī)會(huì)，終端同意銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，是賣(mài)給消費(fèi)者的首要條件根據(jù)不同的終端和區(qū)域制定不同的分銷(xiāo)策略：

KA系統(tǒng)？核心城市？費(fèi)用？連鎖超市？二級(jí)城市？時(shí)間？連鎖便利？三級(jí)市場(chǎng)？?jī)r(jià)格？

陳列

產(chǎn)品陳列位置好壞及面積大小，是直接決定產(chǎn)品銷(xiāo)量的最重要的條件根據(jù)不同的賣(mài)場(chǎng)制定不同的陳列標(biāo)準(zhǔn)：

位置：放在哪里？靠近哪個(gè)同類(lèi)品牌？在貨架第幾層？各ＳＫＵ位置如何協(xié)調(diào)？？

面積：每個(gè)條碼幾個(gè)面，一共幾個(gè)面思考：我們通過(guò)那些方式可以改善我們的陳列？1、用顧客的眼光去考慮顧客的需求性：大分類(lèi)、小分類(lèi)、顏色、價(jià)格、品牌、大小、重量、性質(zhì)……，按照最重要和次要的依序排面2、貨架的四個(gè)不同層面，◆地板→低于0.5公尺◆手→1.2公尺◆眼睛→1.6公尺◆以上→1.7公尺3、不同的排面陳列=不同的銷(xiāo)售量陳列補(bǔ)貨

保證賣(mài)場(chǎng)的定單滿足及準(zhǔn)確，正常售賣(mài)及促銷(xiāo)期貨品充足是銷(xiāo)售的前提和基礎(chǔ)，也是ＫＡ工作的前提和基礎(chǔ)庫(kù)存檢查（上次定單執(zhí)行情況）在途定單查詢正常補(bǔ)貨＼促銷(xiāo)售活動(dòng)定單落實(shí)跟進(jìn)思考：不同賣(mài)場(chǎng)的定單流程及周期是否合理，能否修正？？特殊陳列

在保證貨品齊全及正常陳列良好的前提下，產(chǎn)品能否有其它的陳列機(jī)會(huì)，是決定產(chǎn)品銷(xiāo)量的重要因素。什么樣的位置最佳怎么能夠爭(zhēng)取到

促銷(xiāo)

促銷(xiāo)是提升終端銷(xiāo)量，宣傳產(chǎn)品，最有利的手段！1、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)2、優(yōu)秀的銷(xiāo)售技巧3、充滿激情的叫賣(mài)4、向每一個(gè)顧客推薦5、親和力和感染力6、堅(jiān)持客情

與客戶溝通的第一步，是推銷(xiāo)自己?？蛻粽J(rèn)可你，才能認(rèn)可你的產(chǎn)品。1、親和力與感染力2、專(zhuān)業(yè)和自信3、清晰的思維和簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言4、換位思考能力5、能夠給客戶帶來(lái)額外的利益6、廣博的知識(shí)面7、工作以外的共同點(diǎn)和關(guān)懷信息收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不重視信息收集，就如摸黑在大森林中行走，令你舉步維艱．市場(chǎng)信息客戶信息行業(yè)信息競(jìng)品信息在公司的引導(dǎo)下建立信息收集及反饋的機(jī)制

賣(mài)場(chǎng)各部門(mén)及職能儲(chǔ)運(yùn)部信息系統(tǒng)部營(yíng)運(yùn)部防損部促銷(xiāo)部財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部采購(gòu)部店總處長(zhǎng)處長(zhǎng)課長(zhǎng)課長(zhǎng)營(yíng)運(yùn)部主要職能商品定貨/補(bǔ)貨價(jià)格調(diào)整貨架陳列特殊陳列促銷(xiāo)執(zhí)行產(chǎn)品退場(chǎng)防損部主要職責(zé)防止賣(mài)場(chǎng)商品損耗維護(hù)賣(mài)場(chǎng)秩序處理特殊事件防止偷盜是其部門(mén)主要考核指標(biāo),也是處罰廠商及導(dǎo)購(gòu)員,增加營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)的捷徑商品贈(zèng)品及展示工具進(jìn)場(chǎng)管理禁止拍照促銷(xiāo)員行為管理展示部(促銷(xiāo)部）主要職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員入場(chǎng)/退場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化做好賣(mài)場(chǎng)的關(guān)鍵保持理性了解熟悉建立專(zhuān)業(yè)善于借力主動(dòng)積極案例討論：

特殊陳列怎么談？公司即將推行KA重點(diǎn)門(mén)店形象包裝計(jì)劃，在初期談判過(guò)程中，KA客戶往往會(huì)提出：1、較高的費(fèi)用2、KA系統(tǒng)在各門(mén)店有自己的店面布置規(guī)劃或者要求，拒絕按照廠商的要求進(jìn)行形象包裝請(qǐng)問(wèn)：該如何正確處理KA門(mén)店形象包裝事宜，達(dá)到公司的形象包裝要求？分析做促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的時(shí)候，一定要為對(duì)方設(shè)計(jì)利益點(diǎn):對(duì)賣(mài)場(chǎng)的利益點(diǎn)(交差的)

對(duì)采購(gòu)個(gè)人的利益點(diǎn)(舒服的)解決方案1、首先來(lái)給這個(gè)活動(dòng)的定位，這個(gè)活動(dòng)不要談成：我們要推行KA重點(diǎn)門(mén)店形象包裝計(jì)劃，而要談成：花我的錢(qián)幫你改善商品陳列，制造亮點(diǎn)陳列因?yàn)槲沂沁@個(gè)分類(lèi)商品的老大，只有我有能力來(lái)做這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)2、精心準(zhǔn)備一本整改的計(jì)劃案，包括怎么操作、效果圖片、對(duì)比資料、業(yè)績(jī)成長(zhǎng)預(yù)期3、POP\吊牌等宣傳道具的聯(lián)合運(yùn)用解決方案4、在多個(gè)賣(mài)場(chǎng)之間制造輿論，放風(fēng)，讓他們自己打探，爭(zhēng)來(lái)的才是香的5、盡快建立一個(gè)樣板賣(mài)場(chǎng)，用事實(shí)說(shuō)話，采購(gòu)都不甘落后且特好面子6、善用爛店的作用7、借力店長(zhǎng)、門(mén)店、顧客的聲音8、不成事，則攪局：抬高行情，將對(duì)方帶入陷阱尼爾森零售研究基礎(chǔ)培訓(xùn)Page85稍息片刻，

回來(lái)請(qǐng)繼續(xù)培訓(xùn)生動(dòng)化陳列有關(guān)的術(shù)語(yǔ)生動(dòng)化陳列常用術(shù)語(yǔ)解釋

1、動(dòng)線指根據(jù)顧客消費(fèi)習(xí)慣及銷(xiāo)售防損等需要而設(shè)計(jì)的顧客行走及購(gòu)物的路線。良好的動(dòng)線規(guī)劃可誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)順暢地瀏覽商品，選擇商品，避免產(chǎn)生死角，以提高銷(xiāo)售量。

2、主走道門(mén)店內(nèi)4-7米寬，供大量客人流動(dòng)的主要走道。一個(gè)門(mén)店通常各有一條直向及一條橫向的主走道，以疏導(dǎo)人流。3、次走道門(mén)店內(nèi)2.5-3.5米寬的走道，是連接主走道的次要走道。生動(dòng)化陳列常用術(shù)語(yǔ)解釋4、貨架走道門(mén)店內(nèi)2.0-3.0米寬，在貨架之間的走道，主要供顧客選購(gòu)商品的通道。5、排面陳列位置內(nèi)商品寬×高的面積。6、坪效指在賣(mài)場(chǎng)一定范圍的營(yíng)業(yè)面積內(nèi)，每平方米的銷(xiāo)售額。商品在賣(mài)場(chǎng)陳列十項(xiàng)基本原則：

1、陳列高度：自地面起算高度120～160公分為有效位置。2、視野寬度：是指消費(fèi)者站在一定位置，所看到的范圍，60度左右。3、視野高度：黃金陳列位置70～130公分之間。4、粘貼標(biāo)價(jià)重點(diǎn)：價(jià)格標(biāo)識(shí)不宜貼在商品說(shuō)明或制造日期標(biāo)示處。應(yīng)貼牢、貼正，防脫落，更換。5、顧客流動(dòng)動(dòng)向：商品的陳列應(yīng)注意顧客流量最多的區(qū)域在哪里，盡量安排完整的商品陳列，使顧客從頭到尾都經(jīng)過(guò)，不要造成死角失去售貨機(jī)會(huì)。商品在賣(mài)場(chǎng)陳列十項(xiàng)基本原則：

6、最有利的分配：通常最暢銷(xiāo)的商品在最前面，次暢銷(xiāo)者次之，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的商品陳列在必需品附近。廠家要利用自己的暢銷(xiāo)單品，爭(zhēng)取好的陳列位置7、POP、標(biāo)語(yǔ)、提示卡要醒目，有特色，來(lái)吸引人流量。8