眾人拾柴火焰高--人員招募與選才組織發(fā)展業(yè)務(wù)發(fā)展我要去哪？思考一下：需要………意愿行動+我要掙錢！需要………技巧+我要多掙錢！意愿行動+需要………技巧+意愿行動+我要+合作伙伴選材——就是把最好的職業(yè)推薦給我們最想幫助的人！掙大錢！13廣結(jié)善緣32534緣提升收入元業(yè)務(wù)來源源職業(yè)遠(yuǎn)景遠(yuǎn)助我成功員增員的好處1、不會談——面談的技巧不夠2、沒有吸引力——自己做的不是很成功3、人員衰減——各個環(huán)節(jié)不斷衰減4、留存低，所以不愛增員——自己認(rèn)為增完還得走5、沒有人選——找不到人……………我們的困惑量的問題（簡單）——花錢可以解決的問題就是量的問題。（報紙、助理、上網(wǎng)、發(fā)問卷……）。質(zhì)的問題（困難）——量的問題解決了，結(jié)果人還是少，就是質(zhì)的問題。（增員輪廓，怎么去選擇準(zhǔn)增員對象。）本質(zhì)問題你認(rèn)為什么樣的人適合做保險呢？年齡：28-45歲教育背景：大專以上在本地居住時間：三年性格特點：有上進(jìn)心有愛心有企圖心經(jīng)歷：有過成功經(jīng)歷其他：有良好的人脈資源、有銷售經(jīng)驗、已婚已育等增員輪廓家庭主婦私營業(yè)主家庭主婦上班族、家人的朋友老客戶、鄰居打工、同學(xué)、親友村鎮(zhèn)、街道干部其他增員對象不能賺更多的錢——經(jīng)濟(jì)困擾沒有晉升的機(jī)會——工作困擾沒有社會地位——價值體現(xiàn)人們?yōu)槭裁匆獡Q工作點燃思考：快速切入選材話題引發(fā)客戶對現(xiàn)狀不滿，激發(fā)改變工作意愿邀約創(chuàng)說會，或是到公司面談進(jìn)一步促成面談三步曲很多女性生了小孩后，就不再工作，有大把的時間，沒有歸屬感，跟社會脫節(jié)，由于長期不與外界接觸，她們往往并不開心，慢慢的與愛人缺少共同語言，甚至導(dǎo)致婚姻危機(jī)；渴望有自己生活圈，有收入、有價值體現(xiàn)，被社會認(rèn)可；特征：需求：家庭主婦

王姐，我挺羨慕您的，姐夫這么能干，讓您在家享清福，很有福氣喲！在家里這么久，孩子一點點大了，有沒有想做點什么事啊！

開場話術(shù)

現(xiàn)在的社會變化無常，女人還要學(xué)會獨立比較好，要有自己的事做才行?。∧粨?dān)心自己長時間在家里，會和先生缺少共同語言嗎？終究有一天孩子會長大，慢慢的家中就剩您一個人，到時候再去找工作，恐怕早已經(jīng)沒有信心和勇氣了，何不趁現(xiàn)在找一份工作？時間自由，又能兼顧家庭，至少能多接觸一下社會和認(rèn)識一些朋友，這樣不是很好嗎？

動搖話術(shù)有企圖心，眼界開闊，人脈資源好，但人際關(guān)系處理、社會溝通、經(jīng)營管理壓力較大，常常為生意擔(dān)憂，缺少安全感，事業(yè)風(fēng)險較大；渴望提升自己，渴望實現(xiàn)社會價值，渴望獲得長期、穩(wěn)定、風(fēng)險小、賺大錢的機(jī)會；特征：需求：私營業(yè)主我：“李姐，現(xiàn)在的生意怎么樣，肯定賺了不少錢吧？”客：“哪有啊，現(xiàn)在生意不好做啊，想起來就頭痛！”我：“那您有沒有想過不行就干點別的呢？”客：“我也想過，可現(xiàn)在什么生意都不好做，需要資金還要有客源，還有很多風(fēng)險！”開場話術(shù)：

“如果有一個生意，您自己做老板，不但沒有經(jīng)營風(fēng)險，還有廣大的客戶源，且不需要投資，還可以獲得長期、穩(wěn)定的發(fā)展，您愿不愿意做呢？”動搖話術(shù)時間不自由，不能自主掌握自己晉升、加薪和發(fā)展機(jī)會，職場人際關(guān)系復(fù)雜；渴望得到公平待遇，渴望擁有透明晉升機(jī)制，渴望付出得到回報，可以自由支配時間，不被朝九晚五束縛；特征：需求：上班族

您上班有多少年了？現(xiàn)在的收入一定很高吧？在單位人際關(guān)系很復(fù)雜嗎？您喜歡這種環(huán)境嗎？在未來的5年里，您工資會漲得很快嗎？您現(xiàn)在的工作，以后發(fā)展方向是什么啊？提升的機(jī)會大嗎？開場話術(shù)您不覺得現(xiàn)在收入有點低了嗎？其實這是可以改變的。有沒有想過自己要做老板？如果有一個您自己可以決定收入多少，決定晉升發(fā)展機(jī)會的工作，您有沒有興趣啊？動搖話術(shù)是的，我對我現(xiàn)在的工作很滿意您說的話題我不太感興趣為什么問這個呢？可能異議客：是的，我對我現(xiàn)在的工作很滿意答：我曾經(jīng)與您一樣，也覺得我原來的工作很滿意，但過了三、五年后，現(xiàn)在回過頭來看，已感覺落伍了，因為社會變化太快了！客：你說的話題我不太感興趣答：我理解，那么您對什么感興趣呢？難道您對賺錢都不感興趣嗎？客：為什么問這個呢？答：您不覺得這個問題很現(xiàn)實嗎？因為許多年前也有人問過我同樣的問題，我都沒當(dāng)回事，因此錯過了好多機(jī)會！回答話術(shù)從前我曾經(jīng)有過和您一樣的想法，但偶然的機(jī)會改變了我的觀念，這個轉(zhuǎn)變讓我的收入得到了很大的提高，并且能幫到別人，同時也能發(fā)展自己。同理話術(shù)我是新華保險財富管理的團(tuán)隊經(jīng)理，剛才和您聊了這么多，可能我說的還不是很清楚，我們公司正好在下周會邀請很多像您這樣優(yōu)秀的人才參加一個體驗活動，到時侯您可以用您的分析與判斷來決定這對您是不是一個很好的發(fā)展機(jī)會，您看好嗎？體驗邀請“體驗式”流程：職代人選面談邀請體驗面試顧問“為期一周”一周安排：1、每天參加大早會

2、單獨安排二次早會：第一天：A、人生價值第二天：B、擇業(yè)觀第三天：C、保險意義與功用第四天：D、客戶經(jīng)理的真實生活第五天：E、行業(yè)和公司每天下午：3、學(xué)習(xí)保險法

4、送報紙,請親戚朋友填寫調(diào)查問卷邀請體驗——為期一周第一天：人生價值——讓準(zhǔn)增員對象沒有任何壓力的情況下來體會我們的行業(yè)與工作第二天：擇業(yè)觀——單獨安排二次早會需要有良好的講師資源，早會內(nèi)容與保險無關(guān)第三天：保險的意義與功用——讓準(zhǔn)增員對象體會這個行業(yè)，自己決定是留、還是走第四天：客戶經(jīng)理的真實生活——讓“感性”打動他，講解每天的工作，怎么打電話、怎么寫日志……第五天：行業(yè)與公司——讓他認(rèn)知公司，讓他明白這是一個不可怕的可以嘗試的朝陽行業(yè)每天下午1、保險法——接觸我們的書、冊子越多，思維越復(fù)雜。每一發(fā)一本“保險法”。讓準(zhǔn)增員對象了解《保險法》，因為老百姓相信“法”，不管什么事一提到法的時候，嚴(yán)肅性就上來了！也是在為下一步創(chuàng)說會之后的“職代崗”做準(zhǔn)備。2、送客服報,請親戚朋友填寫調(diào)查問卷——準(zhǔn)增員對象在這個過程中不要提保險，但我們會奇怪的發(fā)現(xiàn)他們會聽到一些關(guān)于保險的提問。他們會體會到老百姓對“保險”有了新的認(rèn)識。這種實習(xí)式的體驗身份會讓他們再次減少壓力。1、職場氛圍好、早夕會精彩重點注意事項2、適當(dāng)給予準(zhǔn)增員對象經(jīng)濟(jì)支援——適當(dāng)發(fā)錢，相識是一種緣分，做為餐費、路費，讓他不好意思不來3、熱情但不唯唯諾諾——找專人（助理）負(fù)責(zé)這些準(zhǔn)增員對象、與他們溝通、說說話4、這個過程千萬不要做任何會增加壓力的測試5、最后一天邀請觀摩周六的產(chǎn)說會—