佳兆業(yè)水岸新都開盤選房總結(jié)1項目綜述本次選房推出產(chǎn)品項目位置 深圳市龍崗區(qū)新城北路與坪西路西側(cè)臨近坪地，屬于龍崗老城區(qū)，不屬于龍崗中心城的范圍?？傮w經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)總用地：平米容積率：建筑面積：307580平米商業(yè)建筑面積：26894平米總套數(shù)：2583戶停車位：2347輛屬于相對偏遠地區(qū)區(qū)域規(guī)模開發(fā)的大盤。一期總體分析一期產(chǎn)品聯(lián)排別墅（38套）200-260m2四房洋房（6層高，282套）一梯兩戶135-150山2三房帶地下室一梯兩戶100T40m2三房（210套）一梯三戶75m2兩房（40套）小高層（18層高，158套）一梯三戶125m2三房（36套）一梯三戶165m2四房（18套）一梯六戶115m2復(fù)式三房（104套）本次選房推出產(chǎn)品分析一期共14棟508套；其中本次保留12#、13#、14#120套（12#、13#為小高層復(fù)式單位，14#為多層復(fù)式單位）；本次推出共11棟388套，包括38套Townhouse、1棟小高層、其余為多層；戶型梯戶比面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比兩房一梯三戶75m240%三一梯兩戶100-150m2260%一梯三戶125m236%四房一梯三戶165m218%四房200-260m238%開盤前已經(jīng)銷售了約45套，其中5套Townhouse（包括樓王）、2#約40套東向單位（兩房、三房單位，均價4000元左右） 本次選房推出：388套（實際約343套）選房前（3月17日）提前銷售單位：約45套一期本次保留：120套2、選房當(dāng)日情況分析40：40：現(xiàn)場停車約190輛；>12:00：現(xiàn)場停車約120輛（部分客戶離場吃飯）>現(xiàn)場停車車隊比較長，以中檔車為主。售樓處設(shè)置比較豪氣，到場客戶比較愿意逗留。＞現(xiàn)場景觀小品、羽毛立旗的包裝氣氛營造比較好。簽到區(qū):＞設(shè)置多條簽到通道，氣勢規(guī)模檔次都比較高，滿足當(dāng)日簽到客戶比較多的情況（前期積累的約1300個vip卡客戶）。室內(nèi)籃球場的得天獨厚的優(yōu)勢，設(shè)置為簽到等候區(qū)域，現(xiàn)場可以容納800人；＞現(xiàn)場在等候和抽簽的時候安排了外籍人士歌舞表演，現(xiàn)場客戶興趣度非常高；＞很多客戶為了提高抽中的機率，申請了多張抽簽選房卡；＞水岸新都的客戶（包括龍崗鎮(zhèn)、坪地等）對于抽簽的形式比較接受，部分城意客戶一直等到抽簽的最后；＞客戶等候區(qū)域，僅設(shè)置抽簽序號板，無銷控板，有效的避免了后面客戶看沒有合適的選擇、離席的現(xiàn)象，保證了客戶的持續(xù)的等待熱情。＞主持人唱票比較慢，現(xiàn)場沒有公證人員，但是抽簽執(zhí)行的過程從頭至尾都讓客戶感覺比較公正，客戶只是對過多的作廢票和抽簽比較慢有部分意見；＞抽簽區(qū)域沒有銷售人員的安排，現(xiàn)場客戶無法咨詢、算價，但客戶對比反映不是很強烈。簽到等候區(qū)安排:1:00售樓處內(nèi)開始清場，客戶開始進入抽簽等候區(qū)；13:05-13:20：第一批抽簽客戶（20批/組），之后三批分別為10批/組，此后沒有分批次抽號。抽簽開始前，1:00之前，會場安排了近一個小時的歌唱組合演唱；抽簽選房時間從1:00-4:30，現(xiàn)場共抽簽選出182批客戶（當(dāng)日全部抽簽選房客戶），此時間段現(xiàn)場安排三次外籍歌舞團舞蹈演出。抽簽等候區(qū)域共可以容納800名客戶；具體各時間段在場客戶數(shù)量見下表。進入選房區(qū)的通道：

戶：3分鐘內(nèi)）選擇房號；＞一對一服務(wù)的形式在選房流程中對客戶明示，并且在客戶進入選房區(qū)確實執(zhí)行一對一服務(wù)，效果比較好。銷控區(qū)的人員不停的提示客戶“某某產(chǎn)品、某某房號銷控，請最新進入選房區(qū)的客戶盡快選擇其他戶型、房號”，增加現(xiàn)場的緊迫感，及客戶選擇的速度，提高選房率。＞銷控區(qū)域安排多名工作人員。交款區(qū)域:＞分現(xiàn)金選房區(qū)域和銀行卡選房區(qū)域兩個區(qū)域進行，并在通知客戶時，盡量讓客戶選擇現(xiàn)金交款。簽約區(qū)簽各項合同的同時，需要簽《購房風(fēng)險提示》，為發(fā)展商規(guī)避后期可能的糾紛。復(fù)核區(qū)域：＞工作人員引領(lǐng)客戶在復(fù)核區(qū)域進行各項復(fù)核工作。投訴區(qū)域:＞投訴區(qū)域:＞此區(qū)域的設(shè)置，考慮的比較周到，值得借鑒。銷控分析折扣：按揭98折，一次性96折；選房日額外優(yōu)惠：額外95折。選房當(dāng)日現(xiàn)場銷控板貼點192個（截至3月18日晚7:00），包括選房前已經(jīng)銷售的約45套，實際當(dāng)日銷售約147套。注：選房第二天（3月19日），銷售約10套；總體銷售約200套。銷售情況分析：選房當(dāng)日現(xiàn)場銷售主要集中在四類產(chǎn)品：性價比較高的小戶型，主要集中在2棟東向單位，均價4000元左右；為選房的沖量的單位，吸引關(guān)內(nèi)投資客；景觀資源較好的產(chǎn)品，主要體現(xiàn)在Townhouse的7棟、8棟和9棟以及部分多層平面景戶型戶型梯戶比面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比選房銷售套數(shù)暢銷/滯銷原因分析觀單位；品質(zhì)好、提三戶、大平面、小高層產(chǎn)品，11棟；主要為本地周邊自住客戶；本次推出產(chǎn)品中相對稀缺、臨路存在噪音、價格相對合理的復(fù)式單位，1棟。

兩房一梯三戶75m240%40暢銷，性價比高，投資客戶截至2006年3月17日晚，現(xiàn)場共辦理VIP卡房一梯兩戶100-150m2260%66絕對量比較大，但實際選房比例較低，55萬以上三房，景觀有限，自住客戶一梯三戶125m236%26暢銷，戶型好、舒適度高，自住客戶（免:00）張；四房一梯三戶165m218%16暢銷，85萬以上四房，戶型好、舒適度高，自住客戶開放當(dāng)天（3月18日），抽簽卡四房200-260m238%15套（網(wǎng)上公示11套）暢銷，景觀好的單位先消化號排了1500張；開放當(dāng)天（3月18日），到場參加抽簽選房的客戶約400批，800人；開放當(dāng)天（3月18日），參加抽簽選房客戶182批；開放當(dāng)天（3月18日，截至晚上七點），選房147套，（共貼點192套，開盤前已經(jīng)銷售45套）?？偨Y(jié)：VIP卡（免費）客戶中到場客戶比例約：30%到場客戶中實際參與選房客戶比例約：45%開盤日選房客戶解籌率約：35%階段客戶數(shù)據(jù)：下午2:30：共82批抽簽客戶，其中完成選房客戶66批，現(xiàn)場貼點120套左右，實際當(dāng)日銷售共80套左右，1:00-2:30此階段完成選房客戶66批,實際銷售共80套左右；最先進入選房區(qū)，客戶城意度較高，可選擇房號多，解籌率高。下午4:30：共182批客戶，其中完成選房客戶共130批，現(xiàn)場貼點共165套左右，實際當(dāng)日銷售共120套左右，2:30-4:30此階段完成選房客戶64批，此階段選房40套；后進入選房區(qū)客戶城意度降低，可選擇房號減少，解籌率略有降低。3、參考借鑒點流程設(shè)置方面：簽到區(qū)域：＞設(shè)置多條簽到通道，氣勢規(guī)模檔次都比較高，滿足當(dāng)日簽到客戶比較多的情況（前期積累的約1300個vip卡客戶）。等候區(qū)域：＞現(xiàn)場在等候和抽簽的時候安排了外籍人士歌舞表演，現(xiàn)場客戶興趣度非常高；＞客戶等候區(qū)域，僅設(shè)置抽簽序號板，無銷控板，有效的避免了后面客戶看沒有合適的選擇、離席的現(xiàn)象，保證了客戶的持續(xù)的等待熱情。選房區(qū)域：一對一服務(wù)：＞客戶進入選房區(qū)域，銷售人員即進行一對一服務(wù)，幫助客戶盡快（語言提示客戶：3分鐘內(nèi)）選擇房號；＞一對一服務(wù)的形式在選房流程中對客戶明示，并且在客戶進入選房區(qū)確實執(zhí)行一對一服務(wù)，效果比較好。銷控區(qū)域：＞安排專門的人員不停的提示客戶“某某產(chǎn)品、某某房號銷控，請最新進入選房區(qū)的客戶盡快選擇其他戶型、房號”，增加現(xiàn)場的緊迫感，及客戶選擇的速度，提高選房率。＞銷控區(qū)域安排多名工作人員。購買風(fēng)險提示：有效的為發(fā)展商規(guī)避了可能存在的糾紛。＞現(xiàn)場設(shè)置“購買風(fēng)險提示”展板；＞發(fā)給客戶的資料中包含詳細《購買風(fēng)險提示》；＞客戶簽訂合同包括同時簽訂購買風(fēng)險提示。價格表方面：利用價格調(diào)節(jié)完成目標(biāo)，實際按照價格策略消化執(zhí)行的：>大盤策略，充分考慮景觀的希缺性，景觀