用友大學人事管理培訓知識教材目錄引言................................................2謝謝閱讀第1章準備談判.......................................2感謝閱讀1.1談判概要..............................................................2精品文檔放心下載1.2理解交易原則..........................................................4謝謝閱讀1.3確定目標..............................................................5謝謝閱讀1.4精心準備..............................................................7精品文檔放心下載1.5評估對手..............................................................8精品文檔放心下載1.6選擇戰(zhàn)略.............................................................10感謝閱讀1.7擬定議程.............................................................12感謝閱讀1.8營造良好氛圍.........................................................13精品文檔放心下載第2章正式談判......................................15感謝閱讀2.1判別氣氛.............................................................15謝謝閱讀2.2提出建議.............................................................16精品文檔放心下載2.3回應提議.............................................................17精品文檔放心下載2.4對付計謀.............................................................18謝謝閱讀2.5領會身體語言.........................................................21精品文檔放心下載2.6建立優(yōu)勢.............................................................21感謝閱讀2.7強化優(yōu)勢.............................................................22精品文檔放心下載2.8削弱對方優(yōu)勢.........................................................23精品文檔放心下載第3章結束談判......................................25謝謝閱讀3.1適度讓步.............................................................25謝謝閱讀3.2選擇結束談判的方式...................................................27感謝閱讀3.3結束談判.............................................................28謝謝閱讀3.4挽回破裂的談判.......................................................30精品文檔放心下載3.5借助調(diào)解人...........................................................31謝謝閱讀3.6申請仲裁.............................................................32謝謝閱讀3.7實施決議.............................................................33精品文檔放心下載自我能力評估.........................................35謝謝閱讀談判技巧引言精品文檔放心下載感謝閱讀101則實戰(zhàn)提示。謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀突。第1章準備談判俗話說“不打無準備之仗。要想取得談判的成功，首先得制定周密細致的談判方案感謝閱讀——最終目標和談判策略。如果沒有充分的準備工作，談判就很難順利進行。感謝閱讀1.1談判概要如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進行交易時，談判就開始感謝閱讀了。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。謝謝閱讀小提示1：要成為談判高手，必須學會“領悟”對方的需要。精品文檔放心下載小提示2：時刻記住，對于談判者來說，做十全十美的準備是不可能的。精品文檔放心下載1.1.1理解談判原則成功的談判不應該產(chǎn)生失敗者與成功者，應力圖讓雙方都取得滿意的結果。談判應以感謝閱讀精品文檔放心下載收獲，談判者必須充分準備，要思維敏捷，善于變通。小提示3：預見可能的收益，而不是損失，并從這里著手準備工作。精品文檔放心下載小提示4：通過練習談判來提高技能。1.1.2把握談判技能談判是任何人都可以學會的技能，而且人人都有大量機會實踐所學。成功的談判所需精品文檔放心下載的核心技能包括：善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通；善于探索擴大選擇范圍的可能性；充分準備的能力；溝通能力，即善于傾聽對方又能向對主提問；分清輕重緩急的能力。這些技能在日常生活和談判中非常實用。花些時間學一學，會大大提高現(xiàn)有的談判水謝謝閱讀平。1.1.3研究談判在商業(yè)談判開始階段,雙方會面對面地圍桌而坐。注意每一位談判者的身體語言是如何感謝閱讀支持他們的搭檔的。A方身體向搭檔傾斜頭斜向搭檔B方搭檔之間的眼神交流小提示5：當談判開始時，要有做出讓步的準備。小提示6：根據(jù)談判類型決定談判策略。1.1.4區(qū)分談判類型不同類型的談判需要不同的談判技巧。在商務談判中，每一個談判實例表現(xiàn)出一定的謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀就稅收進行談判。1.1.5不同機構的談判類型類型舉例參與方日常/管理類談判管理人員精品文檔放心下載這種談判涉及單位內(nèi)部作條件。下屬問題和員工之間的工作界定工作角色和職責范同事感謝閱讀關系。圍。工會要求加班增加產(chǎn)出。法律顧問商業(yè)談判為滿足客戶需求而贏得管理人員公司之間談判的動機通一份合同。廠商常是為了贏利。安排交貨與服務時間?？蛻艟彤a(chǎn)品質(zhì)量和價格達成政府一致意見。工會法律顧問法律談判遵守地方與國家的既定地方政府這些談判通常是正式的法規(guī)。國家政府并具有法律約束力。對主管部門感謝閱讀先例的爭辯與討論主要管理人員問題一樣重要。小提示7：把代理人的職責劃分清楚。1.1.6委派代理人·F·”感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀談判之前就明確代理人職責的全部內(nèi)容。一些常見的代理人有代表勞方的工會代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人精品文檔放心下載包括資方、股東、客戶。要點談判時，必須知道什么可以讓步、什么不可以。談判中發(fā)生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內(nèi)容明確下來。感謝閱讀談判意味著你愿意在某些問題上通過討論做出讓步。任何與你有關的事情同樣也與你的談判對手有關。1.1.7日常生活中的非正式談判日常生活中常常會發(fā)生談判。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀瓶，你就會為了進一步降低花瓶的單價再討價還價。在你看中了某幢房子而想買下的情況，精品文檔放心下載如果其他人也對這幢房子感興趣的話，你可能不得不提高價錢并重新商議合同條款。謝謝閱讀與代理人談判：如果你正考慮買房，你就會與賣主的代理人討論購買細節(jié)與條件。精品文檔放心下載1.2理解交易原則正確理解談判所包含的過程（準備、提交議案、辯論、討價還價和結束）是所有參與精品文檔放心下載感謝閱讀小提示8：明確需優(yōu)先考慮的事：準備在重要問題上盡可能少地讓步。感謝閱讀1.2.1談判步驟準備提交議案辯論討價還價結束1.2.2雙贏談判的關鍵是要認識到談判各方所做的讓步都是有代價的，以此獲得對自己有價值的謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載同時資方可獲得提高生產(chǎn)率的保證。1.2.3文化差異不同的文化背景會以不同的方式開始著手談判。例如，歐洲人和美國人經(jīng)常發(fā)現(xiàn)日本感謝閱讀感謝閱讀意義明確的陳述或觀點沒有彈性而難以達成協(xié)議。小提示9:富于靈活性是強者的象征，而不是弱者的表示感謝閱讀小提示10：草率的決定會使你后悔不已。1.2.4富于靈活性靈活性是談判中最重要的特征。隨著談判的進行，談判雙方力量的平衡會發(fā)生變動。感謝閱讀例如，你在市場上買紀念品時，發(fā)現(xiàn)商販不能送貨上門而必須自己帶走時，就不太想買了。謝謝閱讀精品文檔放心下載客仍可能會購買。1.2.5不成功的交易在這個實例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家謝謝閱讀感謝閱讀此他付了昂貴的代價。1.2.6案例研究房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少謝謝閱讀精品文檔放心下載60%的正常精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀力盡的時候才去干這份工作。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設計不當引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結果。比精品文檔放心下載爾想廉價地修好它，但效果不好。倉庫的客戶很少，5年后不得不關閉。謝謝閱讀1.2.7議定公平的交易可以說這個案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的精品文檔放心下載感謝閱讀資成功就最大限度地獲取利潤。1.2.8案例研究胡安是計算機程序員，有一個新計算機游戲的設想。他相信這個游戲會獲得巨大的成謝謝閱讀功。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計。謝謝閱讀胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機公司的經(jīng)理，她及其同事都認為胡安的想法不錯，謝謝閱讀但只能提供給他11謝謝閱讀為報酬是不夠的。胡安建議把1萬美元作為預付款，他和公司按25:75的比例分取將來的利潤。最終，感謝閱讀雙方以20:80感謝閱讀大成功，為雙方賺了不少錢。1.3確定目標準備談判的第一步就是確定目標。想從談判中得到什么？只有訂出一個精心策劃的計感謝閱讀劃，才能達到既定目標。小提示11：寫下所有的目標，然后按優(yōu)先級排序。小提示12：明確可以讓步的問題和不能讓步的問題。感謝閱讀小提示13：用一句話來描述每個目標。1.3.1闡明目標通常很少只為一個目的談判。假定在國外買一副國際象棋，你不想付稅就帶回國，而謝謝閱讀感謝閱讀工資而談判時，他們也希望減少假日的工作時間，要么提高加班費。感謝閱讀在進入談判之前，把目標列一個清單，然后按優(yōu)先級排序，并確定哪些可以不要。這謝謝閱讀樣，在打算讓步的時候就知道哪些目標可以先放棄。1.3.2分配不同的優(yōu)先級對公司優(yōu)先級對供貨商價格1質(zhì)量時間2價格質(zhì)量3時間數(shù)量4數(shù)量小提示14：談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標。1.3.3劃分優(yōu)先級把優(yōu)先級分為三組：最終目標；現(xiàn)實目標；最低限度目標：談判成功所需的最低限度的要求。給每個目標賦一個值。例如，買一副國際象棋是主要目標，計10分。用信用卡付賬的感謝閱讀27感謝閱讀種方式排優(yōu)先級，保證在談判的時候不會在不該讓步的地方讓了步。感謝閱讀1.3.4評估優(yōu)先級在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術感謝閱讀公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。謝謝閱讀1.3.5案例研究阿尼爾將接受大世界技術公司的一份新工作。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。感謝閱讀精品文檔放心下載老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當?shù)腻X。他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。他以為公司會通融，因而堅持只有參感謝閱讀加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。大世界技術公司撤回了聘書，因為如果遷就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計劃，而精品文檔放心下載公司不打算這樣做。由于大世界技術公司沒有充分說明情況，談判破裂了。謝謝閱讀1.3.6區(qū)別“想要”與“需要”對不同目標分配不同權值的評定標準就是區(qū)別“想要和“需要。一方面，打算把功精品文檔放心下載精品文檔放心下載”精品文檔放心下載感謝閱讀要”和“需要。1.4精心準備要想取得成功，首先得精心準備，深入調(diào)研。一旦確定了自己的目標，就必須找出有謝謝閱讀用的情報來支持它們，或許這些情報還可以幫助你削弱對方。精品文檔放心下載小提示15：一定要收集到與談判有關的所有關鍵信息。謝謝閱讀1.4.1利用準備時間談判之前留出充足的準備時間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時間也是極謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載據(jù)如何支持自己的論點，而不僅僅是通過暴露對方對你的資料的無知來削弱對方。謝謝閱讀要點錯誤的情報不如沒有情報。公司年度報告是一個重要的信息寶藏。掌握對方可以收集到的情報。太多的統(tǒng)計數(shù)據(jù)只會弄巧成拙。發(fā)展情報網(wǎng)，以備后用。1.4.2組織數(shù)據(jù)一個有效地利用準備時間的方法就是從深度上摸清對方的情況?？梢匀D書館瀏覽，謝謝閱讀從因特網(wǎng)上搜尋，與了解對方的人交談。查看該公司的年度報告、市場調(diào)查報告、舊剪報。謝謝閱讀謝謝閱讀立場。但是，對收集到的情報的準確度要有絕對的把握。1.4.3匯集文件合理地編排數(shù)據(jù)以便查找。復印文件的關鍵章節(jié)，用色筆標出要點。花時間核對數(shù)據(jù)感謝閱讀絕不是浪費時間。小提示16：觀摩他人的談判。小提示17：從著名談判家的傳記中學習戰(zhàn)術。1.4.4設計邏輯收集數(shù)據(jù)之后要設計一個符合邏輯的論點。選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種：精品文檔放心下載精品文檔放心下載每股派紅利0.7便士，所以本季度我將收到每股0.7便士的紅利。”精品文檔放心下載感謝閱讀總裁都會給他加薪。我被提升為副總裁，所以我會加薪。如果偶爾有人升為副總謝謝閱讀裁后沒有加薪，這就違背了這條邏輯。1.4.5預測談判可能的發(fā)展方向1.5評估對手知已知彼，百戰(zhàn)不殆。在準備階段，要研究談判對手的強項和弱點，研究對手的背景感謝閱讀資料，查明他們以往的談判記錄。小提示18：與熟悉對手的人交談。1.5.1自我提問對手曾經(jīng)參加過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？對手是否有能力和威信達成他們的目標？對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？1.5.2摸清對方情況全方位地研究對手的強項與弱項。為削弱對手勢力，要暴露他們的主要弱點。精品文檔放心下載不管對手論據(jù)多么有力，總能找到反駁的理由。例如，如果一位漁夫想使用一種新飼謝謝閱讀15%謝謝閱讀明這種飼料會使魚骨骼變脆以致魚兒不能游動。小提示19：要清醒地意識到對手可能有幕后動機。1.5.3評估對方實力精品文檔放心下載他們有強硬的實證材料嗎？這些材料符合邏輯嗎？道德上可接受嗎？他們是否有一個具有精品文檔放心下載謝謝閱讀們會朝什么方向走？他們有多少可以談判的余地？他們是否喜歡體會，以便與高層領導商感謝閱讀議？1.5.4明確對方目標就像明確自己的目標一樣確定對手的目標。將假定的對手目標列一個清單，并確定優(yōu)精品文檔放心下載感謝閱讀斷是否正確。1.5.5猜測對手的目標最高優(yōu)先級:那些你認為對手志在必得的目標。中間優(yōu)先級:那些你認為對手想要取得的目標。最低優(yōu)先級:那些你認為對手會當作額外收益的目標。1.5.6分析對手的弱點就像必須了解對手的優(yōu)勢一樣，也必須清楚他們的弱點，無論是他們的論點論據(jù)，還謝謝閱讀是他們的個人能力。比如，如果談判對手是一個小組，分析是否有機會來分而制之，例如，謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀了的電器，將會導致各種職業(yè)道德和法律問題。小提示20：根據(jù)談判中對手的行為來核實你對他們的估計。謝謝閱讀1.5.7利用正規(guī)渠道的情報仔細檢查所有有關對手的文章，如分析行業(yè)雜志及其他相關出版物上有關對手的詳細感謝閱讀謝謝閱讀查看由政府機構公開出版的有關對手法律上的和財政狀況的文件。精品文檔放心下載小提示21：如果可能，多向以前的談判代表討教。1.5.8研究歷史資料談判常常因供貨商之間要重新協(xié)商一年期合同、雇員要求變更工作期限等諸如此類的精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載他們的目標。要點1.以往談判中力量的對比未必與現(xiàn)在的談判一樣。2.對手可能有更具權威、更有影響力的新職業(yè)。3.對手的新職位可能會使對方暴露出新的弱點和長處。精品文檔放心下載4.雙方面臨的時間壓力可能是不同的。5.在談判的各個回合中每一方所做的準備工作是不同的。精品文檔放心下載小提示22：預先研究誰將代表對方。1.5.9尋找共同立場要達成一致或相互妥協(xié)，就需要設法找到雙方的共同點，曾經(jīng)參與過雙方談判的代表精品文檔放心下載會比較容易找到共同點，也更能了解對方愿意做出的讓步。精品文檔放心下載例如，如果一位雇員找經(jīng)理要求漲工資，他或她可能發(fā)現(xiàn)經(jīng)理的財政預算限制或公司感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載案得以產(chǎn)生。1.5.10多邊談判如果談判對手由多個團體組成，除了評估每個團體和個人，還應該估計各團體之間是謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載影響，召集包含律師在內(nèi)的一隊人馬來談判并審查所有情況。謝謝閱讀1.5.11文化差異文化差異存在于種族、年齡和性別之間，如果善于利用就能使之成為優(yōu)勢。例如，如精品文檔放心下載謝謝閱讀國人可能被認為缺少相關的工作經(jīng)驗。1.5.12利用非正式渠道的情報為了精通于收集情報，必須把自己訓練得像偵探一樣思考。日復一日利用非正式的社謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載警惕他們不知不覺地向你傳遞一些捕風捉影的錯誤信息。1.5.13收集信息利用非正式的社交場合，從與談判雙方都有聯(lián)系的人那里獲取盡可能多的關于對手及謝謝閱讀其策略的信息。1.6選擇戰(zhàn)略一旦你明確了目標，并分析了對手可能的目標，就應該著手為達到你的最終目標而制感謝閱讀定戰(zhàn)略。要充分發(fā)揮集體的聰明才智，利用集體的力量來制定戰(zhàn)略。謝謝閱讀小提示23：談判策略應簡單與靈活。1.6.1自我提問怎樣確定戰(zhàn)略與戰(zhàn)術？談判小組需要多少人？需要花多長時間來制定戰(zhàn)略？是否所有隊友都需要參加談判？可以在什么時候演練角色和戰(zhàn)術？1.6.2考慮目標戰(zhàn)略是用來取得既定目標的全局方針。不要把戰(zhàn)略與戰(zhàn)術相混淆，戰(zhàn)術是執(zhí)行戰(zhàn)略的謝謝閱讀具體方法。戰(zhàn)略的制定依賴于個性、環(huán)境、談判的內(nèi)容等因素。就談判的主旨仔細考慮小組各成精品文檔放心下載員之間的可能搭配，選擇那些具有取得團隊目標的能力和技巧的人。精品文檔放心下載小提示24：談判時不宜脾氣粗暴或表現(xiàn)出挫折感，決不能怒氣沖沖地奪門而去。感謝閱讀1.6.3領會角色就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結束。這謝謝閱讀謝謝閱讀要配備其他角色。理想的談判小組應該有3~5人，而且所有關鍵角色都要有。一般來說，一個人擔當一精品文檔放心下載感謝閱讀格特點。1.6.4明確各角色的內(nèi)容角色責任首席代表指揮談判，需要時召集他人。任何談判小組都需要首席代表，裁決與專業(yè)知識有關的事——例如，決定感謝閱讀是否有足夠的財力來支持公司并購的投標。謝謝閱讀一定是小組中職位最高的人。精心安排小組中的其他人。感謝閱讀白臉對對方的觀點表示同情和理解。由被對方大多數(shù)人認同的人擔看起來要做出讓步。給對方安全的假象，使他們放松警惕。感謝閱讀道。紅臉需要時中止談判。削弱對方提出的任何觀點和論據(jù)。精品文檔放心下載就是使對手感到如果沒有他或脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。精品文檔放心下載她，會比較容易達成一致。強硬派用延時戰(zhàn)術來阻撓談判進程。這個人在每件事上都采取強硬允許他人撤回已提出的未確定的報價。謝謝閱讀觀察并記錄談判的進程。謝謝閱讀組員服從。使談判小組的討論集中在談判目標上。清道夫設法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠。精品文檔放心下載一個整體提出來。指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。感謝閱讀小提示25：對談判概況制定時間表，并演練戰(zhàn)術。1.6.5分配角色如何正確地配置談判小組人員，做到人盡其才，也是談判的戰(zhàn)略之一。你必須為每個精品文檔放心下載感謝閱讀細地分配角色，以使你的組員能夠應付對手的任何行動。1.6.6排練角色一旦選好了隊伍，就把他們召集起來排練。防止角色之間有脫節(jié)和重復的地方。感謝閱讀用形象的輔助工具來練習鼓勵在實戰(zhàn)中作記錄，以備參考小提示26：穿著舒適，但要整潔而穩(wěn)重。1.6.7外表的重要性事先考慮談判時的穿著打扮——第一印象很重要。想一想即將開始的談判類型，得體謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載沒有把握，穿得保守一些。1.6.8簡單介紹組員為了使組員成功地扮演各自的角色，必須全面而簡單地介紹他們。談判中為避免自相謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載種自相矛盾會嚴重損害自己的威信。與鼓勵個人準備一樣，保證整支隊伍至少有一次使用真實數(shù)據(jù)和直觀材料的正式演練。精品文檔放心下載記錄演練過程，以分析怎樣提高戰(zhàn)略與戰(zhàn)術。小提示27：學會談判時保持沉默。1.6.9一起工作在這個團隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特擔當其他角色。僅由一個談判者精品文檔放心下載獨自收集足夠的信息并成功地交易是相當困難的。1.6.10案例研究一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。精品文檔放心下載出發(fā)之前，他們進行了排練，決定由貝思游說制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀貝思大吃一驚，因為她認為對方的報價完全合理。然而，她很高興被打斷，因為香港謝謝閱讀人同意將價格提高10%。最后雙方滿意地成交了。1.7擬定議程在某些談判中，起草一個議程非常有益。議程是將要辯論的內(nèi)容的清單。在談判開始精品文檔放心下載之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。感謝閱讀要點應該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。感謝閱讀應事先送給每個參與方議程草案。應該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。精品文檔放心下載議程后面應附有補充頁。議程非常重要，以致有時需要商議議程的內(nèi)容。1.7.1起草議程通過在議程中確定要討論條款的優(yōu)先次序和分配的時間，可確定談判策略的核心。所精品文檔放心下載以在談判之前，有時為了起草一個議程需要開展廣泛的討論。起草議程時要牢記以下幾點：感謝閱讀清楚地表述討論內(nèi)容；給需要討論的問題排優(yōu)先級，對談判的主旨心中有數(shù)。感謝閱讀1.7.2寫下議程議程有助于使談判集中在目標上。談判不是宣泄牢騷而是尋求解決辦法，所以標題應謝謝閱讀使用不會引起爭議的一般性語言。小提示29：早一點到達會場使你看起來有效率而從容。精品文檔放心下載1.7.3商定議程如果從對方那里得到議程，分析它并相應地調(diào)整自己的策略。提出議程的那方是對談感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載解所有的信息，并與對方商量你所期望的改動。小提示30：用簡單的語言寫下議程，包括每個需要討論的問題的時間安排。謝謝閱讀1.7.4安排議程由于談判者工作繁忙，一些談判會有時間限制。另一些談判要求談判各方安心地坐在感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀多數(shù)人會變得煩躁不安。1.7.5記錄談判內(nèi)容精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀了磁帶錄音機，有經(jīng)驗的談判者總要對談判進程作詳細的文字記錄。謝謝閱讀作記錄：用錄音機快速簡易地記錄各種意見。1.8營造良好氛圍談判的成果可能會受到談判地點環(huán)境的影響。保證談判地點與談判的正式性和規(guī)模相精品文檔放心下載適應，從談判一開始就為對方創(chuàng)造一種良好的氣氛。小提示31：持續(xù)兩小時以上的談判要有會間休息。小提示32：在墻上掛一面鐘，讓大家都看得見時間。1.8.1確定談判地點選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設施。是否需要音像設謝謝閱讀備或活動掛圖？是否需要租用這些設備？從哪兒租借？設施預定租用多長時間？如果一天感謝閱讀之內(nèi)不能達成協(xié)議，是否需要在附近過夜？選擇盡可能滿足你的要求的會談地點。精品文檔放心下載1.8.2談判地點的類型位置考慮因素主場比較容易運用策略性的暫停。公司大廈中的辦公室或會很難避免計劃外的暫停。議室被認為是主場。易于向自己的專家討教意見。中立地帶鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風。謝謝閱讀雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家感謝閱讀公共會議室被認為是中立陪同。地帶?？蛨鰧Νh(huán)境缺乏熟悉可能引起不安?？蛨鍪侵笇儆趯Ψ降霓k公不能控制談判中的細節(jié)部署。精品文檔放心下載室或會議室。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延感謝閱讀時間。小提示33：談判時不要一次暴露出所有的戰(zhàn)術。1.8.3留意細節(jié)主持談判時要完全掌握情況：巧妙地處理氣氛、時間及談判間歇來增強自己的優(yōu)勢。精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀對方盡快做出決定。1.8.4供應點心談判小組成員很難在長時間的談判中有胃口，但水總是要喝的。緊張、陌生的環(huán)境和謝謝閱讀壓力結合在一起會使嗓子發(fā)干，所以不管怎樣也要供應飲用水。精品文檔放心下載小提示34：如果必要，確信所有的參與方能夠有機會打私人電話。精品文檔放心下載小提示35：如果需要查閱公司數(shù)據(jù)，帶一個筆記本電腦。謝謝閱讀1.8.4控制在客場進行的談判一些談判者寧愿在客場與對手交鋒，用在客場談判這種策略來顯示自己愿為談判做出感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載加以利用——確信加入了你想要的細節(jié)，讓天平朝自己傾斜。謝謝閱讀1.8.5安排座位談判者圍著會議桌就座的方式——是以對抗的態(tài)度面對面坐，還是以合作的態(tài)度圍桌謝謝閱讀而坐，對談判氣氛能夠起到顯著影響，甚至影響談判的結果。精品文檔放心下載小提示36：首席代表要與所有重要成員進行眼神交流1.8.6安排小團隊就座在小團隊之間展開的談判，雙方通常面對面坐在方桌的兩邊。這是一種最正規(guī)的公然謝謝閱讀對抗式的坐法。為了削弱對手，盡量讓首席代表坐在上首，造成控制了會議局面的印象。謝謝閱讀為對付強硬態(tài)度，盡可能以非正式的方式安排座位，最好使用圓桌。謝謝閱讀1.8.7安排談判小組就座除非相當正式的談判，對任何談判來說，五人小組是最大極限。面對面方式最常見，謝謝閱讀精品文檔放心下載并融為一體。紅臉坐在桌尾，與其他隊員分開白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結盟首席代表坐在中間，團結所有隊友強硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補充清道夫可以從桌尾看見對方的反應小提示37：讓己方的強硬派坐在遠離對方強硬派的地方。精品文檔放心下載小提示38：椅子之間的相互距離要相等。1.8.8使用排位戰(zhàn)術要讓每個談判者坐上最舒適的椅子。取代傳統(tǒng)的或非正式的圍繞圓桌排座位的方法，謝謝閱讀精品文檔放心下載的成員緊挨著主隊首席代表。一旦座位排定，眼睛接觸是非常重要的，它有助于談判者覺察到對方的心情，也使首精品文檔放心下載精品文檔放心下載點。1.8.9安排大團隊就座精品文檔放心下載成一個大圈就座，并安排每一個人到講臺發(fā)言表明觀點，如果談判只在少數(shù)幾方之間進行，謝謝閱讀精品文檔放心下載種方式就座，也是一種可以用來安排工會談判或職工委員會談判的就座方式。精品文檔放心下載1.8.10影響排座計劃以客隊身份參加談判時，確定排座方案是否已經(jīng)定下來。如果還沒有，讓已隊先入座，謝謝閱讀以便能戰(zhàn)術性地選擇自己的位置。對座位的選擇依賴于團隊的意圖——是否想要坐在一起謝謝閱讀融為一體，或寧愿穿插在對手中間，或者想占據(jù)上首位置。感謝閱讀如果座位已經(jīng)分配好了，確定座位安排是否隱藏著某種邏輯聯(lián)系。這個座位安排方式精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀自己的戰(zhàn)術。如果不滿意這個座位安排，詢問是不時可以改變。精品文檔放心下載第2章正式談判仔細考慮開場白，為談判創(chuàng)造一種積極的基調(diào)。在談判進程中保持機警并靈活地創(chuàng)造謝謝閱讀和利用機會。2.1判別氣氛談判既要交談，也要傾聽和觀察。由于談判的氣氛瞬息萬變，因此要對談判的氣氛時精品文檔放心下載刻留意，做到眼觀六路、耳聽八方。小提示39：從不會引起爭議的普通話題開始談判。小提示40：從談判開始就強調(diào)達成協(xié)議的必要性。2.1.1預測氣氛利用所收集的資料預測一下對手將如何著手談判。談判開始以后，觀察對方的姿勢、感謝閱讀精品文檔放心下載他參與方表現(xiàn)出的這種跡象，如果他們看起來很緊張，那么猜測是對的。精品文檔放心下載2.1.2仔細查看對方的反應在整個談判過程中，仔細觀察對方的反應和表現(xiàn)，找出矛盾之處。感謝閱讀傾聽對方的談話注意對方說話的方式觀察非言語信息小提示41：既要聽說話的內(nèi)容，又要注意說話的語氣。精品文檔放心下載2.1.3察顏觀色非言語信息包括身體語言、手勢、面部表情和眼神。身體語言生動地展現(xiàn)了談判者當精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。眼睛接觸是另一種可靠的信息源：當談判取得重要進展時，精品文檔放心下載談判小組各成員之間可能相互使眼色。要點從容謹慎的言談表明說話者充滿自信、舒展自如。勉強的笑容和快速的說話表明說話者緊張。想離開的人會朝出口看并把身體面向出口。2.1.4文化差異握手既表示“道別又表示“達成交易。在握手之前，要了解對方的文化習俗。在許精品文檔放心下載感謝閱讀亦然。2.1.5調(diào)整心情握手會泄漏你對對方的態(tài)度。自信的握手表示尊敬和坦誠，有力的握手表示積極主動，感謝閱讀軟弱無力的握手則表示消極被動。注視對方握手堅決有力，但不過分熱情2.2提出建議提出建議是所有談判的必經(jīng)之路。在籌劃過程中，要早點決定是先發(fā)言還是對地方的精品文檔放心下載建議提出意見，這個決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關鍵部分。感謝閱讀小提示42：盡量客觀地提出建議。小提示43：如果沒有什么相關的事情要談，就不要開口。感謝閱讀2.2.1保留選擇的權利表明立場時給自己留有充分的余地，以便靈活應對。不要草率地表明自己決不退讓，精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀下不了臺。小提示44：仔細留對方的提議。小提示45：適當時候用一點幽默，但不要顯得太聰明。精品文檔放心下載要做的和不能做的仔細傾聽對方的談話。在談判早期不要作太多的讓步。在提議中留有充分余地。感謝閱讀不退讓時下不了臺。坦然自若地拒絕第一個提議。不要說“絕不。有條件地提供服務，例如“如果你做來回答問感謝閱讀這個，我們會做那個。題。試探對方的態(tài)度：“如果……你會怎不要讓對方看起來很愚蠢。精品文檔放心下載么想？”2.2.2選擇時機談判的結果依賴于所有參與方對各自提議的表述和討論，通過對這些提議的拓展和折精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載對方會認為這與你的實際要求有出入，千萬不要冒這種風險。謝謝閱讀2.2.3要做的事情6.1.仔細傾聽對方——他們的目標可能比你期望的還要接近你的目標。感謝閱讀7.2.如果在談判的各個議項中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時調(diào)整自己的策略。精品文檔放心下載8.3.首先提出不切實際的報價，從這里開始妥協(xié)。9.4.盡量一字不漏地記下所有的提議。2.2.4注意措辭自信而流利地提出第一個建議非常重要，這樣對方才會認真嚴肅地對待。應強調(diào)達成感謝閱讀一致意見的必要性，例如“我知道在座的各位今天都希望盡可能快地取得進展。提出建議精品文檔放心下載感謝閱讀說完了，允許對方體會你說的話。2.2.5提出建議筆直地坐在椅子上，稍向前傾斜。用類似這樣明確的身體語言讓對方嚴肅慎重地對待精品文檔放心下載你和你的提議。直視對方坦誠自信的姿勢2.3回應提議當對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見?？紤]對方的提議時，不精品文檔放心下載要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應。小提示46：找出彼此立場的共同之處。小提示47：等對方把話說完之后再做出答復。2.3.1澄清提議得到對方的提議以后,不要感到有義務立即反應。用自己的理解來概括對方的提議，同感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀你。例如：“如果我領會了你所說的話，直到明年12月份我們才可能期望看到一些好處，感謝閱讀精品文檔放心下載方的意思是非常重要的。2.3.2做出答復使用坦誠的身體語言，例如注視對方的眼睛、筆直地坐著，雙手自然較差于前，這些精品文檔放心下載謝謝閱讀你的反應。2.3.3緩兵之計只有當你不想對對方的提議立即做出答復時，才運用緩兵之計，而且應有節(jié)制。以下精品文檔放心下載是對談判結果沒有嚴重威脅的戰(zhàn)術：打斷對方的提議_——必須以要求澄清觀點或重新討論作為借口。精品文檔放心下載一個問題接一個問題遞回答，或問許多問題。畢竟，又額外信息任你支配沒有什謝謝閱讀么壞處；暫停談判來與同事商量，尤其是在你確信需要征詢場外權威人士的反饋意見的時精品文檔放心下載候。小提示48：即使實在要用緩兵之計，也應節(jié)制而巧妙。精品文檔放心下載小提示49：強調(diào)你所做出的讓步對自己是個重要的損失。感謝閱讀2.3.4提供選擇如果決定提出反報價，在概括總結對方的提議之后要立即提出來——有時趁熱打鐵比精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀實際上不會放棄任何對自己有重要價值的東西。有一個經(jīng)典的案例，兩兄弟為怎樣分最后一張餅而爭吵不休。兩人都想要最大的那一精品文檔放心下載謝謝閱讀考解決辦法可以把談判引向一個快速而滿意的結論。要點：太快地做出答復會有損自己的立場。作為妥協(xié)的一部分，信息應該交換，而不僅僅是單項流出。精品文檔放心下載問題可以不斷地問。掌握的信息越多，就越能控制談判的局面。感謝閱讀總結對方的提議是個好主意。任何一方有幕后動機都只會妨礙談判的進程，應該警惕這樣的行為。精品文檔放心下載小提示50：要求暫停談判來考慮新的提議。2.4對付計謀好的談判者要能夠識破談判中常用的花招和手段。識別并防御對方所使用的計謀，以精品文檔放心下載避免在談判中為所犯的錯誤而付出昂貴的代價。小提示51：如果被對方的計謀挫敗，想好后再做出回應。精品文檔放心下載2.4.1正確理解計謀談判中中計是很普通的事情。運用計謀是為了以最小的讓步獲得最大的利益。如果使謝謝閱讀精品文檔放心下載力，為對方讓了路。即使不打算使用這些計謀，也要能夠識破它們，使自己能夠集中在自己的目標上，避精品文檔放心下載免走上歧路，浪費時間。要點：應避免引入預料之外的新事項。不理會某個計謀會使對方的預謀無效。運用幽默來化解人身攻擊，而不能讓它挑起憤怒。不應該由一個人來對付對方的計謀，要清楚對方用這些計謀旨在操縱談判。感謝閱讀當對方的戰(zhàn)術得逞時，為失利而追究責任是浪費寶貴的時間。精品文檔放心下載小提示51：練習應付各種談判常用戰(zhàn)術。2.4.2識別戰(zhàn)術需要練習識別對方用來影響談判的戰(zhàn)術。學會怎樣識別并處理這樣的戰(zhàn)術，而不犯代感謝閱讀價昂貴的錯誤。仔細地觀察對方，并記住可操作的戰(zhàn)術通常有三個主要目標：精品文檔放心下載轉移談判小組的注意力，由對方主持討論。為了達成純粹有利于對方的條款，轉移談判的重點。在對方獲得完全滿意的條款之前，迫使對方結束談判。感謝閱讀2.4.3破解典型戰(zhàn)術戰(zhàn)術破解方法威脅如果你不同意對方的提議，將得到能夠證明接受這樣的條件能帶來好處時才可謝謝閱讀警告；強調(diào)你方會招致處罰。能做出讓步?？从袩o其他的選擇。精品文檔放心下載侮辱對公司的業(yè)績質(zhì)疑或對個人勝任工感謝閱讀作所需的專業(yè)能力質(zhì)疑；對你方的具有建設性。產(chǎn)品質(zhì)量和服務提出批評。虛張聲勢威脅會不經(jīng)聲明就采取懲罰措施；謝謝閱讀發(fā)表意義不明的聲明，例如暗示競兩可的東西要求證據(jù)支持。謝謝閱讀爭者會削價銷售。脅迫讓你等待；讓你如坐針氈；在談判感謝閱讀中接電話或接待來訪者。迫解決問題。分而制之感染最同情他們的人，擴大本方成場。如果談判中各成員產(chǎn)生分歧，要求休會。感謝閱讀員之間潛在的分歧。使用誘導性問題當你不理解對方的意圖時，對提問避而不答。謝謝閱讀問一系列的問題，使你暴露談判中精品文檔放心下載的弱點；迫使你讓步。有附加條件。攻心術指責你不同意條款是因為你辦事不公；強調(diào)他們的付出；聲稱你方的不信任冒犯了他們。測試邊界線精品文檔放心下載通過對議定條款的無關緊要的違反感謝閱讀來獲取讓步，長此以往可導致實質(zhì)議。性的收獲。小提示53：談判中當未知因素引入時要求休會。小提示54：只討論富有建設性的意見。2.4.4處理無益的行為與會者情緒的突然轉變會馬上改變會場的氣氛。這些情緒的變化可能是猶豫不決、疑精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀回到正軌上來。如果你不談判就不能做決定。適當?shù)靥幚磉@類事情，使人們不再故伎重演。謝謝閱讀2.4.5對付計謀和無益的行為問題可能的解決辦法困惑的談判者運用幻燈機、黑板等演示工具來闡明引起困惑的復雜問題。精品文檔放心下載把復雜的建議用短而易懂的句子寫下來。逐步地按照簡明的議程行事以防止進一步的困惑。準備引入第三方以全新的眼光來看待問題。優(yōu)柔寡斷的談系統(tǒng)而有條不紊地進行談判，并復述要點。感謝閱讀判者一段時間以后允許回顧討論的問題。暫時休會，讓優(yōu)柔寡斷的談判者咨詢其他成員。用一種全新而有創(chuàng)意的方式來表述問題。挑釁的談判者重述所有事實，保持冷靜并避免情緒化的語言。謝謝閱讀拒絕被拖入口舌之戰(zhàn)，時時保持冷靜。堅定地表明侮辱、威逼和恐嚇是不能接受的。提議休會直到消了火氣。情緒化的談判不要質(zhì)問談判者的動機或誠意。者談判者情緒突變時，不要打斷他；耐心等待，然后做出答復。感謝閱讀以合理的問題來回應情感的爆發(fā)。暫時休會以允許情緒化的談判者平靜下來。小提示55：當引入一個全新的問題時，要求休會。小提示56：當你同意對談話不作記錄時，就要守約。2.4.6暫停談判對付計謀，例如情緒的突變，最自然的辦法就是暫停談判。休會本身就是一個延遲策感謝閱讀略。如果一方要求暫停，另一方要么接受，要么取消談判。精品文檔放心下載暫停談判可以讓對方平靜下來，并認識到發(fā)脾氣不可能幫助他們達到目的。另外，如精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀內(nèi)容。2.4.7暫停談判做非正式的討論如果正式談判陷入僵局，以另外的方式繼續(xù)討論也許會有幫助?？梢赃M行“非正式”謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載如果專家對某個技術問題意見不一，建議他們向其他專家咨詢。精品文檔放心下載私下閑談：遠離談判桌的雙方面對面非正式的閑聊，有助于排除談判中的障礙。利用精品文檔放心下載這樣的機會來向對方表明你是理智而平易近人的。2.5領會身體語言——，謝謝閱讀也要注意臉部表情和姿勢。小提示57：指定談判小組的一員觀察對方的身體語言。精品文檔放心下載2.5.1觀察基本信號注視別人的眼睛表達一種想要與之交流的渴望。談話時，大多數(shù)人都會看著對方的眼謝謝閱讀精品文檔放心下載判斷他們在想什么。小提示58：要保持警覺，最關鍵的信號可能稍縱即逝。謝謝閱讀2.5.2識別信號只需一剎那，你就會得到對方對你所說的話的第一反應。觀察并理解他們的面部表情精品文檔放心下載并加以運用，以突出你的優(yōu)勢。向對方中最愿意接受他人建議的人發(fā)表你的意見。精品文檔放心下載表示反對：向后靠意味著敵意，交叉的手臂表示懷疑。表現(xiàn)興趣：坦誠的表情表現(xiàn)出對談判的興趣，身體姿勢暗示了關注。謝謝閱讀做出決定：直視意味著積極的思考，手支著下巴表示深思。感謝閱讀缺乏興趣：心不在焉的凝視意味著不專心，無意識地玩弄筆說明思想在開小差。感謝閱讀保持中立：眼睛睜大、表情熱情表示愿意討論，張開的雙臂暗示還沒決定謝謝閱讀小提示59：相信自己對他人身體語言的直覺。2.5.3對付欺騙談判中經(jīng)驗豐富的談判者能運用身體語言來誤導對手。不要被表面現(xiàn)象所迷惑，做到精品文檔放心下載精品文檔放心下載體語言與其他人的身體語言綜合起來考慮，甚至在談判很順利的時候，也要保持警惕。精品文檔放心下載2.6建立優(yōu)勢聽過對方的提議以后，一旦雙方探明了各自的立場和態(tài)度，談判就可以認真地開始了。感謝閱讀雙方對各自的立場重新評估以后，談判就開始朝著達成互惠互利的協(xié)議這個方向進行。謝謝閱讀小提示60：如果問了很多“怎樣”的問題，意味著提問人愿意妥協(xié)精品文檔放心下載小提示61：觀察身體語言的變化，相應地調(diào)整策略。2.6.1堅定自己的立場聽完對方的提案之后，為了保持自己有利的地位，需要重新評估對手的策略和戰(zhàn)術。感謝閱讀找出雙方都感興趣的地方，同時考慮準備做出的讓步。明確雙方的要求是否有較大的差別，精品文檔放心下載感謝閱讀場。2.6.2采取理想路線準備談判時，擬定的談判路線總是提交議案、討論、討價還價、結束。然而，實際談精品文檔放心下載判往往在各階段來回跳躍，隨著各項提案的修改，每一方的主張都會有所改變。謝謝閱讀2.6.3觀察面部表情大多數(shù)人會不自覺地把情緒反映在臉上，因此要仔細觀察，是嘴角洋洋得意的抽動，謝謝閱讀感謝閱讀己的形勢。惱怒：睜大的眼睛和抬起的眉毛傳遞了因受挫而引起的惱怒。通常，談判進程變慢時，精品文檔放心下載厭倦：傾斜的頭，抬起的眉毛，逃避的凝視，一動不動的嘴都傳遞著厭倦。用厭倦的謝謝閱讀感謝閱讀眼光）要點一旦建立了優(yōu)勢，就要運用恰當?shù)膽?zhàn)術來保持。如果對方的提案有新內(nèi)容，應及時地修改我方提案，以適應新的情況。感謝閱讀應開拓所有可能的途徑：“如果我們那樣做，那么你們愿意……？”精品文檔放心下載總是以互惠互利的結果來達到目標。小提示62：定期地審視的處的位置。2.6.4進行辯論一旦雙方已經(jīng)概括出各自的基本立場，就要對潛在的假設和事實進行廣泛討論。辯論感謝閱讀是談判進程中的關鍵階段。通過辯論，可以尋找雙方的共同點并堅持自己的立場。謝謝閱讀如果相互譴責，那么辯論就容易使人情緒激動，不利于談判，雙方應平心靜氣地討論精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀一致同意的問題開始討論比較好，然后一步步過渡到雙方的爭論焦點。謝謝閱讀2.7強化優(yōu)勢在談判中取得上風會立刻強化論據(jù)。盡可能多地引用相關論據(jù)來鞏固優(yōu)勢，以使對方謝謝閱讀被你的力量和細致周到所折服。小提示63：使用重復和積極的身體語言來強調(diào)要點。2.7.1保持優(yōu)勢力量就是你影響和控制談判的能力。當你提出一個充分而有力的建議時，要提醒對方謝謝閱讀感謝閱讀他們的立場，這有助于增進雙方的關系，避免陷入僵局。小提示64：如有需要，就請中間人調(diào)解。小提示65：絕不損害對方的尊嚴。2.7.2保持控制談判是一個充滿壓力的過程。他人的優(yōu)點會給自己帶來無形的壓力，而且通常人們都精品文檔放心下載感謝閱讀引起情緒激動的問題上，或者你會被對方的策略、手段所震懾。因而不要想一人獨擋八面，精品文檔放心下載否則會失去對形勢的控制。討論要集中在要點上，如果有必要，要堅定地重述自己的立場。精品文檔放心下載還要避免批評對手，在談判桌上絕不要試圖進行個人攻擊。謝謝閱讀如果被迫讓步以避免談判破裂，應有附加條件。這樣的話，你的讓步就不會毫無回報。謝謝閱讀眼光要長遠，讓步只是一種達成協(xié)議的積極手段。要點必須冷靜而大聲地重復論點——堅定又不具挑釁性。精品文檔放心下載的數(shù)據(jù)。如果犯錯，要立即承認，這樣就能繼續(xù)自信地工作。傲慢會使你喪失與對方達成協(xié)議的機會。生意是做成的，不是贏來的。應該使對方相信生意成交會給雙方都帶來好處。精品文檔放心下載最初的目標必須牢記在心。2.7.3達成協(xié)議這幅圖表明兩種可能的談判路線。盡管開始非常積極，談判進程也可能惡化導致破裂。謝謝閱讀感謝閱讀意的結果。積極地開始談判討價還價開始得太快，不易靈活應對做出讓步以避免陷入僵局形成僵局，使談判破裂對方企圖離開談判桌重獲主動2.8削弱對方優(yōu)勢為了使談判取得成功，在強化自己優(yōu)勢的同時設法削弱對方。用一套或多套策略來削弱謝謝閱讀對方在談判中的影響。小提示66：當對方喪失勢頭時，竭力擴大自己的優(yōu)勢。感謝閱讀小提示67：避免在你力不從心時才討論主要問題。2.8.1削弱對手談判時，可通過懷疑他們資料的正確性來削弱對方的自信，甚至是他們的信譽。不斷精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀面對強烈的對抗。如果邀請第三方進行調(diào)解，無緣無故的攻擊也會使你失去第三方的同情。謝謝閱讀小提示68：不斷尋找對方立場中的弱點。2.8.2攻心術在談判桌上富于情感，會說服別人相信你的感覺以及論據(jù)的真實性，并有助于削弱對感謝閱讀謝謝閱讀適得其反，除非小心處理；不要詛咒對方，否則，他們會發(fā)脾氣而導致談判破裂。謝謝閱讀2.8.3識別錯誤削弱對方優(yōu)勢的有效方式就是批出對方提議中與事實不符之處或邏輯錯誤。留意對方感謝閱讀感謝閱讀事情，因為他們可能會隱藏壞消息。如果你找到了缺陷，立即提出并讓每個人加以注意。感謝閱讀要點威脅不是取勝之道——他們也會反擊。如果談判一方的成員中有罷工的員工，他們的存在就已給對方帶來了負面的影響。謝謝閱讀團隊合作有助于向對方持續(xù)施加壓力。2.8.4運用戰(zhàn)術來削弱對方戰(zhàn)術類型怎樣運用戰(zhàn)術的例子財政的在解決貨主間的分歧之前，需要倉庫存放貨物，告訴對精品文檔放心下載如果協(xié)議沒有達成，方這樣會導致成本增加。會增加單方或雙方向對方指出如果談判延期會產(chǎn)生機會成本。感謝閱讀的成本。法律的如果對方失利，而你有堅固的陣地，威脅對方將訴諸法感謝閱讀運用制裁或法律禁律，并從時間和金錢上強調(diào)成本。令來阻止一方采取引起長時間的法律糾紛會使生產(chǎn)延期，并因此而失去籌精品文檔放心下載行動或拖延談判進措資金的機會而不能達成協(xié)議程。社會的謝謝閱讀從道德立場不贊成表明與他人在同樣情況下接受的條件相比，提議是如何謝謝閱讀已提出的做法，以地不公平。加強限制。羞辱為了損害對方的形象或名譽而羞辱他們。這會對他們的感謝閱讀公開羞辱對方或在可信度產(chǎn)生長期的損害，但不會對對方的事業(yè)有災難性感謝閱讀對方同事面前羞辱的影響。要清楚他們會在將來加以報復。謝謝閱讀某個成員。情感的如果對方?jīng)]有做出足夠的讓步，就從感情上影響他們。謝謝閱讀若對方不做出讓步，注意這個戰(zhàn)術的效果會時好時壞。有時，情感上受到捉謝謝閱讀就使對方從情感上弄的人可能更不愿意做出讓步。感到愧疚。第3章結束談判只有雙方做出相互可以接受的讓步，談判才可能取得令人滿意的結果。謝謝閱讀3.1適度讓步適度讓步是一個討價還價的微妙過程。藉此，各方為了達成協(xié)議都做出一定的讓步。感謝閱讀謝謝閱讀價昂貴的。小提示69：第一次只作最小的讓步——你可能會不需要作進一步的讓步。謝謝閱讀小提示70：用堅定的目光表明每一個讓步對你來說都是嚴重的損失。精品文檔放心下載3.1.1做出讓步當你被迫做出讓步時，一定要眼光長遠，這很重要。盡量通過以下方式達成對事態(tài)的精品文檔放心下載某些控制；精品文檔放心下載謝謝閱讀說：“既然你在……上改變了你的決定，我們也可以在……上改變我們的決定?！备兄x閱讀3.1.2假設性提議在下列問題中是一個重要感謝閱讀的詞語，它不會讓你受到任何約束，還能幫助你識別哪些事情對對方重要。謝謝閱讀“如果我們給你有另外一個一百萬的生意，你愿意給我們羅馬的業(yè)務和貨船嗎？”精品文檔放心下載“如果我給你90天的賒賬期限，而不是60天，你能先把以前的利息付清嗎？”精品文檔放心下載“如果我把價格降低20%，你能事先給我確定的訂單嗎？”精品文檔放心下載小提示71：不做無回報的讓步。3.1.3討論細則當談判快結束時，你需要討論協(xié)議的細則。使用假設性的提議有助于你估算出基本的謝謝閱讀精品文檔放心下載程中出現(xiàn)意外問題怎么辦，要不要尋求仲裁？3.1.4成功交易這是一個談判成功的例子。經(jīng)銷商通過討價還價確定了客戶的心理價位，客戶以她能謝謝閱讀夠承受的價格得到了想要的東西。案例研究簡曾見過商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買。她走進商店問價錢，經(jīng)銷商心里知道感謝閱讀進價是150美元，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。精品文檔放心下載，謝謝閱讀謝謝閱讀地毯。至此，簡決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商討價還價。她再次問了價錢。經(jīng)銷商說700美元。謝謝閱讀“這太貴了300美元?！?50美元”感謝閱讀300感謝閱讀兩倍。最終，皆大歡喜。3.1.5一攬子談判當談判趨近結束并開始討論細則時，盡量把各種不同的細則組合在一起討論。與其逐感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀的船裝滿，因此不會太計較托運貨物每單元的價格。小提示72：在次要問題上讓步，以緩和在主要問題上的不妥協(xié)。謝謝閱讀小提示73：提醒對方相互間的共同點，有助于打破僵局。謝謝閱讀3.1.6注意整體中的各組成部分這個餅形圖（圓形分格統(tǒng)計圖）表明了談判雙方在工資與利益的各個層面所花的時間。精品文檔放心下載花時間最多的是薪水——精品文檔放心下載問題上花更多時間。員工薪水最重要，花了最多時間討論。對雇員來說，工作時間是討論的焦點，所以花了相當時間來談判。感謝閱讀醫(yī)療保險的優(yōu)先級較低，所以幾乎沒花什么時間討論。養(yǎng)老金優(yōu)先級較低，所以很快就處理好了。假期優(yōu)先級較低，與養(yǎng)老金同時處理。3.1.7避免拒絕一攬子談判的好處是可以拒絕最不重要的建議，而且不傷雙方的面子，同時運用假設感謝閱讀精品文檔放心下載們可能放棄的東西。避免對方拒絕你的最后提議。這會削弱你的談判立場，并難以恢復談判中力量的平衡。謝謝閱讀“你最后的報價400美元是完全不能接受的“如果提到500感謝閱讀美元怎么樣？感謝閱讀以避免遭到全盤拒絕。要點每一方都必須清楚自己的目標。所有的意見都應該是有條件的。應該考慮到談判可能失敗。當強迫對方讓步變得越來越困難時，可能此時應提出你的最后報價。感謝閱讀只有談判氣氛是合作的、善于接受的，才能提出最后報價。感謝閱讀必須說明對方最后的報價是實價。必須允許對方在接受或拒絕你的報價之前暫時休會討論。謝謝閱讀3.1.8記錄交易過程一旦成功地完成談判，你就應對協(xié)議進行書面總結。這會避免混亂以及將來可能的反精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載義重大的謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀題。作記錄：在談判中記筆記，或用電子記事薄來記錄協(xié)議。3.2選擇結束談判的方式即將達成協(xié)議時，檢查是不是所有參與方對問題的理解一致，并進一步確認已經(jīng)達成精品文檔放心下載感謝閱讀種。小提示74：記錄談判結束時所達成的所有協(xié)議。小提示75：閱讀所有談判初期的記錄。3.2.1集中在關鍵問題上在結束談判之前，要明確地集中在焦點問題上，并且不以對對方談判策略的個人喜好精品文檔放心下載感謝閱讀對方認為他們殺不下你的價？小提示76：討論并明確書面協(xié)議中任何模棱兩可的語句。精品文檔放心下載小提示77：確信沒有為加快談判的進程而忽略了一些問題。感謝閱讀3.2.2確定協(xié)議條款在談判的這個階段，要保證所有參與方在談論同一件事情。檢查你打算用在最后決議謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀這些問題會給你或對方余地來討論新的妥協(xié)，例如，“如果我早知道你打算在紐約交貨，我謝謝閱讀絕不會同意這么高的運輸費——讓我們再考慮一下?！?.2.3結束談判的方法結束的方法需考慮的因素做出各方都可以接受的讓步談判過程的繼續(xù)可以打破僵局。精品文檔放心下載提出并接受讓步有助于達成對方力圖取得我方的更多讓步。精品文檔放心下載在談判后期讓步可能降低你的可信度。謝謝閱讀在各方相互之間折中很難判斷什么是公平地妥協(xié)。談判中所有參與方為了達成這表示你仍然準備讓步。感謝閱讀協(xié)議都趨向妥協(xié)。談判結束時，沒有哪一方會感到贏或輸。謝謝閱讀讓對方從兩個都可以接受的報價不是真正的最后報價。謝謝閱讀條件中選擇一個找到兩個你可以同等接受的選擇對你來說不容精品文檔放心下載易。方向前推進不能保證對方肯定會同意兩個提議中的任何一精品文檔放心下載個。引入新激勵或附加限制附加限制的威脅會增加對方的敵意。感謝閱讀引入新激勵能夠完全改變談判力量的平衡。感謝閱讀方施加壓力。言外之意迫切希望能夠與對方達成協(xié)議。謝謝閱讀在最后階段引入新想法或事這會給對方做出新讓步的余地。感謝閱讀實這可能會降低你的可信度——你應該早點提出提出新想法新討論提供引子，新的想法。并可能導致協(xié)議達成。這可能會削弱談判的基礎，并把你帶回到起點。精品文檔放心下載發(fā)生僵局時建議暫停談判這給各方機會向局外的顧問咨詢。謝謝閱讀暫停談判給雙方時間來考慮休會期間形勢會改變雙方的地位。精品文檔放心下載如果無功而返會有什么后果?？赡軙y以在其他時間重新召集更深一層的會精品文檔放心下載議。3.3結束談判選擇好結束談判的方法之后，就可以執(zhí)行了，同時要注意對方情緒的變化。適時地提感謝閱讀感謝閱讀失敗。小提示78：結束談判時要堅定而自信，但不要有挑釁的意味。感謝閱讀小提示79：確信對手有充分的權威來結束談判。3.3.1適時提出報價不合時機地提出報價也許會被拒絕，同樣的提議也許在其他時候會被接受。在對方持謝謝閱讀接受態(tài)度時提出最后報價；運用所有技能來創(chuàng)造良好的氣氛：謝謝閱讀表揚對方——“這個主意好極了。我認為鑒于此，我們可以提供……；謝謝閱讀自我貶低——“我恐怕不能想出什么好主意，但我們可以同意……；精品文檔放心下載強調(diào)你們已經(jīng)走得很近了——“我信為今天我們已經(jīng)取得實質(zhì)性的進展，而且我精品文檔放心下載覺得能夠提供……。3.3.2結束談判當談判小組準備結束談判時，他們將看首席代表如何走第一步。精品文檔放心下載表示贊成的身體語言小組首席代表進行總結并提出最后報價組員用數(shù)據(jù)支持首席代表3.3.3委婉地提出報價臨近結束時，要警惕“狼來了。在談判初期，你也許覺得有必要暗示某些報價已達底謝謝閱讀謝謝閱讀道這并不是。因為這會妨礙對方相信你的“最后的最后報價。事先想好怎樣表述“最后最謝謝閱讀后報價。要清楚地表明你寧愿做不成買賣也不愿意作進一步的讓步。感謝閱讀要點如果已竭力強調(diào)這個報價是最后報價，就不要再提出其他建議。感謝閱讀談判小組成員之間應該能夠用身體語言來傳遞信息，相互確認這是己方最后的報謝謝閱讀價。草率地完成達成協(xié)議的最后階段會讓你后悔。小提示80：提出最后報價時應注視著對方。小提示81：如果不滿意這個交易，就不要簽字。3.3.4提出最后報價謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載地結束談判。3.3.5強化最后報價謝謝閱讀容置疑的語調(diào)來加強影響力，并注視著對方的眼睛?！肮靖邔記]有授權給我提供其他條件?！薄斑@是‘最后的最后報價。我已經(jīng)沒有余地提出任何比這更進一步的東西了?！备兄x閱讀“已經(jīng)比我打算的走得遠多了?！薄拔沂Ｏ碌臅r間不多了。請盡快同意我的提議，因為我還有另外一個會要參加?！本肺臋n放心下載3.3.6鼓勵表決你提出最后報價時，對方可能只是簡單地照單全收。如果不是這樣，你要稍稍刺激他感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀們簽訂協(xié)議。小提示82：強調(diào)爭辯中的共同立場。3.3.7幫助對方做出表決方法結果強調(diào)利益幫助對方看到他們事先沒有想到的由這樁買賣謝謝閱讀集中向對方闡述這個買賣對他所帶來的好處。創(chuàng)造一種雙贏情形，而不是有贏有輸。謝謝閱讀提到這個買賣同樣對你如何有利。鼓勵與喝彩讓談判在積極的氣氛中結束。歡迎對方提出任何有建設性的可以避免己方的反報價遭到批評。謝謝閱讀建議，而不管這要花多長時間。避免在討論焦點問題的時候引起對方的反感。謝謝閱讀你仍然可以拒絕。避免贏對輸?shù)木置娓兄x閱讀指出你正在尋找雙方都可以接促進一種輕松的氣氛，在這種環(huán)境下比較容易感謝閱讀受的結果。不要催促對方接受，提出富于建設性的建議。精品文檔放心下載以免對方將來感覺他們是被強允許提出反建議。迫接受的。保全面子增加對方適當考慮你的提議的可能性。用假設性的問題和假設性的提讓對方在沒有什么壓力的情況下接受或拒絕你感謝閱讀的提議，也許會更快地做出決定。謝謝閱讀覺得……怎么樣？如果我們……怎么樣？”3.3.8促進互讓在談判的每一個階段都需營造互讓的氛圍。在臨近結束時，應給對方留下你做事富有謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載對方開出的條件做出答復。他們可能繼續(xù)提出你以前沒有考慮過的新的解決途徑。精品文檔放心下載要點含糊一點可能會強化某個提議。有句古話：“外交就是模糊?！本肺臋n放心下載突然向前跳躍會使對主緊張，最好是慢慢移動。在主要目標上不能讓步，但次要的地方可以讓步。謝謝閱讀應該避免聽起來像發(fā)號施令的措辭，例如“我堅持……。謝謝閱讀小提示83：要理解對方的猶豫。小提示84：同意約定日期來回顧一下已經(jīng)做出的讓步，以打破僵局。精品文檔放心下載3.3.9攻克最后一分鐘的猶豫當談判看起來要接近尾聲時，談判雙方總是特別敏感。從達成口頭協(xié)議到簽署正式文精品文檔放心下載件這段時間特別微妙。談判者常常緊張而且試圖在這個階段退出。感謝閱讀如果對方猶豫不決，要體諒他們。提醒他們這個買賣對你也意味著變化，你也同樣會感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀要慎重考慮，因為這可能會較大地影響與他們將來的談判。精品文檔放心下載小提示85：要堅定而有禮貌，這會使你贏得尊敬。3.4挽回破裂的談判談判破裂時，立即采取行動以阻止事態(tài)惡化到無法挽回的地步。如果讓破裂的談判惡感謝閱讀化下去，持續(xù)的時間越長，對立的形勢就越嚴峻，就更加難恢復一種不偏不倚的態(tài)度。精品文檔放心下載小提示86：切忌“以牙還牙。3.4.1控制損失范圍為了把談判破裂所引起的損失限制在最小范圍，雙方應盡快重新溝通。最好的方法就精品文檔放心下載感謝閱讀適，尤以電子郵件最佳，因為它既隱秘又迅速。憤怒而去憤怒的談判者不愿意繼續(xù)下去同組成員解釋同事的行為對方首席代表對離席表示憤怒對方成員站起來挽回局面3.4.2治愈裂痕盡量不借助外力就挽回談判。如果一方的某個成員已經(jīng)離席，勸說他的同事把他請回精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載解決，就須要求助于第三方，例如調(diào)解人、仲裁人。小提示87：如果談判恢復，不要堅持要求道歉。3.4.3談判破裂的過程既然喬的一個目標是保護他與基姆的公司的供給關系，離開是處理受挫狀態(tài)最糟糕的感謝閱讀方式。以后的關系因喬的憤然離開而受損害。請第三方來調(diào)解比較好。謝謝閱讀案例研究喬去臺灣向基姆的公司索賠，因為喬的老板向基姆的公司訂購的一批自行車出了問題。精品文檔放心下載精品文檔放心下載供給關系?；窡o權從金錢上補償喬；她所能做的只是換貨。喬說因采購了錯誤了物資而使他在精品文檔放心下載公司名譽受損，而換貨不足以補償。喬預定了一張機票，將在3小時以后起飛。他發(fā)現(xiàn)基姆滔滔不絕地談話是在拖延時間，精品文檔放心下載精品文檔放心下載他回來，以免失去面子。喬目前在美國購買自行車，基姆的公司因此而受到損失。小提示88：罷談之后要立即與對方接觸。小提示89：約定日期為阻止談判破裂引起的損失擴散而商談。精品文檔放心下載3.4.4處理故意破裂有時，談判的一方故意想要談判破裂。如果你方出乎意料地公布了一條完全有損對方感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載來挽回局面。3.5借助調(diào)解人你已經(jīng)利用了所有的解決途徑，而談判各方仍然沒有達成一致意見，這時就需要調(diào)解精品文檔放心下載人了。同意調(diào)解說明各方都有解決問題的意愿。小提示90：把利用第三方視為積極的一步，而不是失敗。感謝閱讀小提示91：借助調(diào)解之前要三思，因為費用很昂貴。3.5.1理解調(diào)解的過程調(diào)解是一個過程。在這個過程中，按照事先的約定，陷入僵局的各方將考慮第三方的謝謝閱讀精品文檔放心下載礎。一旦建立了某些共同基礎，調(diào)解人就能夠開始從僵局中找出雙方可以接受的解決途徑。感謝閱讀3.5.2調(diào)解人的角色理想的調(diào)解人應該是公正的，能從各個角度考慮問題；他還應該是雙方都認可的人，精品文檔放心下載了解情況，能幫助各方找到他們自己的解決方法，并迅速地準備建議。謝謝閱讀在任何時候不偏不倚全方位考慮問題幫助對立的各方相互溝通幫助各方尋求他們自己的新的解決方案提出其他解決辦法向各方解釋事態(tài)3.5.3選擇調(diào)解人調(diào)解人必須被雙方都認為是公正的，也必須知識淵博。他了解事情的經(jīng)過并能提出對謝謝閱讀雙方都中肯的明智勸告。最好是指定一個有威信的人（例如，有相應經(jīng)驗的前高級雇員或退休的外交家）作為謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀人，對這個僵局沒有成見的人，為最好地解決僵局能夠提出各種有創(chuàng)造性建議的人。精品文檔放心下載小提示92：各方渴望繼續(xù)談判時，務必借助調(diào)解人。小提示93：考慮用非常規(guī)的建議來解決僵局。3.5.4培養(yǎng)既是談判者又是調(diào)解人的角色從一開始就采用雙重角色有助于談判的順利進行。第一種角色是有明確目標的談判者；謝謝閱讀精品文檔放心下載提出雙方可以接受的建議的同時，要力圖完成自己的目標。謝謝閱讀談判者兼調(diào)解人的角色必須具有多面的性格并擅長交際。問問自己是否有適于雙重角感謝閱讀感謝閱讀強迫或挑釁傾向的組員來擔此角色——精品文檔放心下載就需要靠邊站。起平衡作用的角色：談判者兼調(diào)解人的角色需要公正地確保各方的最大利益均得到滿謝謝閱讀足。3.6申請仲裁如果談判破裂，亦可以通過仲裁來解決分歧。這包括引入第三方來幫助打破僵局。根謝謝閱讀據(jù)仲裁原則，要求雙方遵守仲裁委員會做出的最后裁決。小提示94：值得為一個好的裁決而傾己所有。小提示95：確保完全理解裁決的過程。3.6.1選擇仲裁機構如果需要仲裁，有幾個選擇：可以向行業(yè)中臨時性的仲裁機構申請解決爭端；也可以感謝閱讀感謝