鷹劃銷人成訓(xùn)教（）★課程義？學(xué)習(xí)課程的要性）☆孫子法說于勢不責(zé)于！將，不依靠某一兩個勇的兵，而依靠隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和整能力，最塑造超越對手競中，很多企業(yè)越來充分思想到，企業(yè)能僅依靠一個銷售精來支撐整市場要想在競爭中立和持優(yōu)勢就必須打一支過硬銷售隊(duì)伍本課正是為了幫助業(yè)系打造過的銷售隊(duì)而設(shè)計(jì)的課程容結(jié)合銷售人員綜合力成的四個階段，細(xì)闡每個階銷售人員當(dāng)掌握的關(guān)知、技能、觀念態(tài)度★課程標(biāo)將現(xiàn)以轉(zhuǎn)變解企業(yè)售隊(duì)培訓(xùn)的現(xiàn)狀及題解握步驟握的培訓(xùn)要點(diǎn)握的培訓(xùn)要點(diǎn)握的培訓(xùn)要點(diǎn)握企業(yè)我推★課程綱識到什？第一講企業(yè)銷售隊(duì)培訓(xùn)現(xiàn)狀及問（上．前言．銷售伍的訓(xùn)現(xiàn)狀．某公專項(xiàng)研結(jié)果分享第二講企業(yè)銷售隊(duì)培訓(xùn)現(xiàn)狀及問（下．某公專項(xiàng)研結(jié)果解析．企業(yè)售隊(duì)培訓(xùn)存在的問第三講訓(xùn)練銷售隊(duì)計(jì)"．計(jì)制依據(jù)．計(jì)設(shè)來源．計(jì)四成長段第四講鷹銷售人員的培要點(diǎn)上）．鷹階售人員特點(diǎn)．鷹階售人員必備識．鷹階售人員所需能．鷹階售人員觀念度．案例隨意行產(chǎn)品知推薦上）第五講鷹銷售人員的培要點(diǎn)下）．案例隨意行產(chǎn)品知推薦下）．鷹階售人員握產(chǎn)知識注事項(xiàng)．鷹階售人員特點(diǎn)第六講翅銷售人員的培要點(diǎn)上）．翅階售人員特點(diǎn)．翅階售人員必備識．翅階售人員所需能．翅階售人員觀念度．案例銷售人員對提技能掌握第七講翅銷售人員的培要點(diǎn)下）．提問能的練步驟．使用問技注意事項(xiàng)．展翅銷售員培訓(xùn)注意事第八講擊銷售人員的培要點(diǎn)上）．擊階售人員核心征．擊階售人員必備識．擊階售人員所需能與觀態(tài)度．建立戶信任的必要第九講擊銷售人員的培要點(diǎn)下）．打開人關(guān)的六扇門．建立戶信的步驟．擊階售人員訓(xùn)注事項(xiàng)第十講翔銷售人員的培要點(diǎn)上）．翔階售人員核心征．翔階售人員必備識．翔階售人員所需能與觀態(tài)度．舉例核心技能中全觀的養(yǎng)（上第十一翱翔階售人員的訓(xùn)要（下）．舉例核心能中全局觀的養(yǎng)（）．翔階售人員特點(diǎn)第十二鷹計(jì)施過程中的鍵點(diǎn)．計(jì)企的價(jià)．企業(yè)鷹計(jì)步驟．銷售練的選與培養(yǎng)．實(shí)施計(jì)注意事第一講企業(yè)銷售隊(duì)培訓(xùn)現(xiàn)狀及問（上在本門程中我們第一步推一下業(yè)銷售伍的訓(xùn)練態(tài)，因?yàn)樵降氖鄄呗院瓦^硬產(chǎn)品要一支伍去推行而隊(duì)伍執(zhí)與培訓(xùn)有密切關(guān)系。第二部，我將按照售人員整進(jìn)程發(fā)展脈絡(luò)推薦一下入門期成長、成熟前期和熟后的特點(diǎn)課程的最一部分是售隊(duì)培訓(xùn)體系的建，包銷售隊(duì)培訓(xùn)體系設(shè)的要點(diǎn)企業(yè)內(nèi)部售教的選拔和培養(yǎng)。培訓(xùn)的要性企業(yè)中何卓的政策都需要過執(zhí)才會有，而執(zhí)行效果則與售的訓(xùn)密切相關(guān)?！景咐硻C(jī)床造企代理了歐洲一非常越的品，這家公目前在發(fā)中遇了一個難題，是市發(fā)展太，很多區(qū)市場基本是空白，著人去開拓，但是司又不到合的人。招一我，發(fā)過了個月、半年實(shí)在符合司要求，讓他開了然后又一我，又勝任。后，總理認(rèn)為該公司品技含量比高，應(yīng)該內(nèi)部培養(yǎng)于是就從間質(zhì)培養(yǎng)銷售人員結(jié)果果也不如人意。近幾年，司的汰率非常高，連十分一都有留下。其實(shí)，成環(huán)節(jié)的原因但還培訓(xùn)的因，招來的人沒有過系的培訓(xùn)稍微訓(xùn)練就讓他們必經(jīng)過練，如不經(jīng)過訓(xùn)直接上戰(zhàn)，那很危險(xiǎn)的所以企業(yè)招不到人真正因?qū)嶋H往往是人訓(xùn)練的不。比案例中的這家司，售的是端的、復(fù)的設(shè)備，招來的人僅接三周的簡單培，而培訓(xùn)的點(diǎn)還在產(chǎn)上。當(dāng)員進(jìn)入場后，就會發(fā)現(xiàn)很多足的方，他們的心狀態(tài)銷售技和客戶溝的水平，與預(yù)的目標(biāo)相差非遠(yuǎn)，以淘汰就會高。外，客戶會因此對家企的印象不佳，為公的人員常更換，戶就會懷其產(chǎn)的穩(wěn)定性。具有訓(xùn)練當(dāng)不是能的，但對于體問，它確能夠起到常明顯的動作。很多科學(xué)家進(jìn)行測試，中非常著的一項(xiàng)測，就是研人的為與人的神經(jīng)間聯(lián)的一門科，【案例經(jīng)過訓(xùn)的散運(yùn)動員如果和通人打，運(yùn)員會很輕地把普通打倒而且基本上只經(jīng)過段系統(tǒng)訓(xùn)練，赤空拳以一五是不成題的難道是動員肌肉比那五我嗎？定不是科學(xué)家為展開了研。原是因?yàn)樗?jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練。統(tǒng)訓(xùn)練最使得人的經(jīng)的連接式不，也就是說，果一沒有經(jīng)系統(tǒng)訓(xùn)練他打斗時頭腦指揮著身體，這頭與的神經(jīng)連接就精確而經(jīng)過練的人，僅是反應(yīng)確，且非常自然，度也?？?。散打運(yùn)動做測算，一個同樣激的應(yīng)速度，經(jīng)過練的與沒有過訓(xùn)練的速度相差倍。就是說，經(jīng)過訓(xùn)練的一看對方側(cè)身，就道該何出拳，而且他到的時候拳頭已經(jīng)出去了。沒有過訓(xùn)練人還需想何出拳，思考的過中，點(diǎn)幾秒就過去，而在這零幾秒之內(nèi)對方的拳就已打過來了?！景咐?

我們在客戶通的時候經(jīng)常遇到樣一種況車用來拉貨如果一天拉趟就能多一車的錢一天拉一趟就賠錢，結(jié)客戶原購買的那卡車壞在上了，本廠家諾在小之內(nèi)派救援來理，果客戶待了兩天還沒人管件事情。這就是戶拋的一個信號。果是過系統(tǒng)練的業(yè)務(wù)員，他會么與位客戶說呢？會說卡車是們的生產(chǎn)具，們必須很好地用它但是如壞在路上我們的生就被誤了。而我們這品牌卡車最大的優(yōu)就是務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布得非常泛。我們欠發(fā)地區(qū)都能做里就有個維修站，所以我的維修服速度夠做到在時之內(nèi)達(dá)維站點(diǎn)。了，與戶溝通握熟練的人才能有這種出色的售表。如果產(chǎn)品、對己服務(wù)的景不解，說不1小時里這數(shù)字的，他現(xiàn)場會卡殼，會說務(wù)很重要。己產(chǎn)品行推薦，也沒任何說力。這就是業(yè)務(wù)員現(xiàn)場反應(yīng)速度，從就能夠抓住客的機(jī)，實(shí)現(xiàn)售的突破而沒有經(jīng)訓(xùn)練、沒準(zhǔn)備銷售人員，其應(yīng)速就非常，有的甚都不知道要的銷售識，以效果就差很。能實(shí)現(xiàn)如果接訓(xùn)練就能夠?qū)崿F(xiàn)績的階，而沒經(jīng)過訓(xùn)練銷售目標(biāo)很難現(xiàn)?！景咐称?S的銷顧問將接待客的過分為六步驟。第一步客戶來后，業(yè)務(wù)員動相，表示候。第二步了解戶的背景和追。第三步帶領(lǐng)戶做第四步客戶車以后，會產(chǎn)一些題，比后備箱為么這么低為什前面不是胡桃的？務(wù)員應(yīng)一作答。第五步業(yè)務(wù)跟進(jìn)建議，順留下戶的聯(lián)方式。最后一，歡客戶下次再來一共六步驟四十多個小的節(jié)點(diǎn)該公司北京一共八家店，們以家店作為標(biāo)準(zhǔn)然后其他店行考察，果令人非吃驚，各店的平參差不齊。原因就于上提到的階乘效。在六個步中，假設(shè)名卓越的務(wù)人每個步驟都能做得常好，分而一個業(yè)務(wù)每個步驟稍差點(diǎn)點(diǎn)，都只能0分乘到最后，個步驟也剩0了。所，與越的業(yè)務(wù)人員平相差距就開了。這是為什么越的務(wù)人員每天能有十的績效而一般的務(wù)人員每客與隨而來的就感和自心的增加會帶新的銷售機(jī)會是最終成敗的鍵現(xiàn)在很公司產(chǎn)品本身來講什么距，基都是同質(zhì)的。而各公司取的策略也都似，如某銀推出一款的金融產(chǎn)，該金融品很雜、很先進(jìn)，后經(jīng)報(bào)批總獲得批準(zhǔn)結(jié)果產(chǎn)品上市競爭對手很快就相模，而且銷售得好，正是因競爭對手銷售隊(duì)伍強(qiáng)。所以，類似策略之下，受系統(tǒng)訓(xùn)的銷隊(duì)伍能夠快地把產(chǎn)推銷去，而且贏得勢。能力、練與果好人圖力、訓(xùn)練與結(jié)企業(yè)銷隊(duì)伍能現(xiàn)狀（上）培訓(xùn)對銷售伍來講是非常要的很多企都思想到這一點(diǎn)，展了多活動，但最效果不太夢。比如，為某程機(jī)械公司進(jìn)相關(guān)價(jià)時，們在三十個小項(xiàng)銷技能，選擇了七個重要小項(xiàng)進(jìn)了評價(jià)，選擇了四階段的銷人員第一個階段是作三月左右，第二個十個月左的，后是兩年左右的四年右的，分別選了這個階段五我進(jìn)行合技能方的評，七項(xiàng)評價(jià)的況如：圖綜狀況（一）項(xiàng)調(diào)結(jié)果分析產(chǎn)品調(diào)查方第一第步了這幾個階段的售人對公司產(chǎn)品掌握情況。方如下①設(shè)計(jì)卷，出一些問題讓工去答，去擇、判斷②采取答方。即扮演客戶員工行詢問回答后，公司有經(jīng)的銷經(jīng)理和資深的售人進(jìn)行評、打分。審核結(jié)在各階的五里：①工作個月右的銷售人員有兩通過。②工作個月最好，有四我過。③工作年的通過人數(shù)反而所下，因?yàn)橛谝恍┬缕罚蛘咂綍r售的比較少的品，些銷售員反而知甚少，所只有三我過。④讓人到吃的是，工作四的銷人員的過比例又降了，因這些大多工作狀態(tài)積極不高，以通過比較低。溝通第二項(xiàng)評價(jià)些銷售人員與戶溝的技能巧，使用方法是情演練客戶溝通的結(jié)如下工作三月左的銷售人員表還是較差。工作十月左的銷售人員表相對較好。工作兩左右銷售人員表現(xiàn)最好，有四非常順利通過了。工作四左右表現(xiàn)尚佳，三通過仍然有我沒有通，說明他在客溝通的某些方還是在不足。信任這項(xiàng)技要求務(wù)人員與客戶立信的關(guān)系建立信的重性這項(xiàng)技非常要，如果不能客戶立信任業(yè)務(wù)人員一能做的情就報(bào)價(jià)，而客戶定會價(jià)。這，業(yè)務(wù)員客戶之間是完全對的，終的結(jié)果是兩俱傷如果建信任這項(xiàng)能運(yùn)用得，業(yè)人員就能夠很快與客實(shí)現(xiàn)雙贏。審核結(jié)①工作個月銷售人員的表明顯佳。②工作個月右的銷售人員表現(xiàn)一點(diǎn)。③工作年以的兩個階段的業(yè)務(wù)員確實(shí)獨(dú)到的地，他們的項(xiàng)技水平是最高的談判促單談的重性①一般型項(xiàng)到中后期的時，促談判就為一項(xiàng)關(guān)技能，談包括何向客戶報(bào)價(jià)在什情況下價(jià)，讓價(jià)附帶什么的條件，整個程中要保持連，而要使客感到愉快否則，客雖然買了我們的產(chǎn)品但是后期還是會想法把個損失回來。②促單判技強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員得的同，在潤、水平服務(wù)方面非常錯。但是如果方面能不強(qiáng)取得的合價(jià)值不高而服務(wù)成卻非高，應(yīng)收款也難收。因此，項(xiàng)技也成為七項(xiàng)重審核一。審核結(jié)①工作個月銷售人員的表非常。②工作個月銷售人員表現(xiàn)好一。③工作年的售人員表現(xiàn)好點(diǎn)。④工作年的工由于經(jīng)驗(yàn)的累，這方面力是最強(qiáng)。跟進(jìn)服務(wù)跟的重性服務(wù)跟技能重點(diǎn)就是與已經(jīng)買了產(chǎn)，后的服務(wù)維護(hù)正運(yùn)行中。在個階段，售人員有要給戶打個電話，者找會上門訪，這樣能會發(fā)現(xiàn)戶新的業(yè)需求然后把新的務(wù)需逐漸擴(kuò)大。/

這項(xiàng)技強(qiáng)的售人員，在客本來需5萬錢的品時，他的力下有可能變元。這技能不強(qiáng)銷售人員客戶本來要購10萬的產(chǎn)，結(jié)果能賣2萬元。審核結(jié)這項(xiàng)技水平高的銷售人員工作年左右業(yè)務(wù)人員他們非常奮，斷拜訪客戶，現(xiàn)客新的需，同時擴(kuò)這種需求管理客戶管的重性成熟后的業(yè)人員往往面臨一個題，就多客戶的理。比如戶剛剛接，卻已經(jīng)B客戶始具體談判了，很快要C客戶簽單了而D客戶則要后的支持護(hù)。這時客戶管理顯得常重要。如這項(xiàng)能不強(qiáng)，業(yè)務(wù)員就面臨客流失的問。在市場售中個很重要的理叫做得到的、浮水面上的冰山是很的一部。因此，果沒有卓的客管理，銷售人就只把那些對手早就把面下捷足登了，以這項(xiàng)技也非重要。審核結(jié)從客戶理技來看，工作兩左右銷售人表現(xiàn)是最的。計(jì)劃進(jìn)度計(jì)的重性進(jìn)度計(jì)好像客戶沒有太直的關(guān)，但是于一名業(yè)人員來講極其要。相比而言國內(nèi)業(yè)的銷人員進(jìn)度用率普遍較低?！景咐幻麡I(yè)員到南、湖北兩個方出，總共了一個多的進(jìn)度。更多進(jìn)度是花在路，到戶那里路上用了天，結(jié)果訪客戶也用分鐘。從個客公司出，又去拜另一個客，路上花一天，拜訪客還是花了幾分鐘。然那候沒有機(jī)，僅僅一個呼機(jī)但仍可以做很多準(zhǔn)工作比如在站用公用話向客戶訪，安排程、劃，從而使工效率大提高所以進(jìn)計(jì)劃項(xiàng)能力對于業(yè)人員非常重。審核結(jié)考察發(fā)，在度計(jì)劃上：工三個的員工還比較努。工作十月的現(xiàn)也還可以。作兩的表現(xiàn)佳。四年反而進(jìn)度劃性非常，大進(jìn)度被浪費(fèi)掉甚至個別的務(wù)人員早跟公司打招呼說是去拜訪客戶實(shí)際奔電影院看電去了第二講企業(yè)銷售隊(duì)培訓(xùn)現(xiàn)狀及問（下企業(yè)銷隊(duì)伍能現(xiàn)狀（下）（二）研結(jié)綜述從上面專項(xiàng)析中，可以得一些單的結(jié)：上手慢我們看，新的業(yè)務(wù)人員進(jìn)公司個月之，七項(xiàng)技的發(fā)展除有個的達(dá)到4，其他的普遍現(xiàn)不，這說新人上手。期人員發(fā)展不衡處在成期的也就是第二階個月左右業(yè)務(wù)人員展非常不衡，些技能較強(qiáng)，有些能較差這也是一重要問題前期人員綜合力最綜合來，處成熟前期，也是工一年半兩年之間業(yè)務(wù)人員綜合力都是最強(qiáng)的后期人員水平而下處于成后期也就是工作三年的務(wù)人員反而能力平下降了這是從述數(shù)中得出的初步論。什么會現(xiàn)這樣的象？為什發(fā)展不平衡呢？究原因一是培體系的問，二是管體系的問。就說，銷售人員是在然地成，而沒有受系統(tǒng)的部培。從中看：不均力水最高力反下降圖調(diào)研結(jié)分析銷售隊(duì)培訓(xùn)的問題總的來，企在對銷售隊(duì)伍培訓(xùn)，主要不足體現(xiàn)以下幾個面：可循，無法可【案例公司有位劉理平時很嚴(yán)厲除了客戶比友好外，別人態(tài)度不佳所以公司的業(yè)人員有點(diǎn)怕。一天下，他知銷售部的四員工點(diǎn)半在議室等他培訓(xùn)，于四名務(wù)員下午誰都敢出，兩點(diǎn)十分就到會議室，果這位劉理快點(diǎn)才去，去的候臉點(diǎn)紅，里有點(diǎn)酒，原來他午陪戶喝酒去了，所他一就趕緊解釋：點(diǎn)中午田村趙老板來，大知道那人特實(shí)，必得跟他兩盅，好，廢話不，開。”于是他出厚一摞資料，開講產(chǎn)、講文、講制度講員工將面臨問題。在講課過程中，他會兒接個話，一會有人敲門他簽，一會兒上級有點(diǎn)把他叫去五分鐘培訓(xùn)不斷被打，最后，進(jìn)度不不覺五點(diǎn)半了，要班了劉總開看表天晚上有一客戶，我必須出面這個訂我一出面本就了題：料只講一少半，是他就讓家自看剩下的那些內(nèi)，四紛紛點(diǎn)頭。最后他一句內(nèi)你們四懂了嗎？頭都是頻點(diǎn)頭，其實(shí)是不裝懂而。在這樣培訓(xùn)，只有業(yè)務(wù)員實(shí)際業(yè)的時出了問題比如發(fā)錯、報(bào)價(jià)，與客戶溝出現(xiàn)題，讓戶產(chǎn)生反，公司才思想到他并沒掌握培訓(xùn)的技。那這位劉理又會大，但實(shí)際他本的責(zé)任才是最大，因這個公司缺乏套培的體系這是第種現(xiàn)：培訓(xùn)時無章循，法可依不成體系這樣，最培訓(xùn)束時，業(yè)務(wù)員子里是雜亂章的，到應(yīng)該怎么客戶溝通業(yè)務(wù)還是不知道。方法單一【案例某家公的管者要開發(fā)新產(chǎn)，新品屬于端產(chǎn)品，臺均價(jià)都億，銷售這么昂貴設(shè)備公司當(dāng)要培訓(xùn)其售人員，是請來產(chǎn)部的工進(jìn)行培訓(xùn)。產(chǎn)品部人一技術(shù)都比較精他們個筆記電腦就開講課，底業(yè)務(wù)員幾十人開始命記第一章市場環(huán)境設(shè)特點(diǎn)術(shù)參》…上面的講得興奮，可是底的人打起了睡，一直他說最后句話大家才聽見，是老很高興，覺得么高的知識家都沒問，接受能太強(qiáng)了！公司導(dǎo)也認(rèn)為培訓(xùn)成功本來很的內(nèi)，課程編排的很好但是如培訓(xùn)的方過于單一效果能也不會好。見的訓(xùn)方法以下幾種講述，是最見的形式。學(xué)，讓工自。問答，是在課過程當(dāng)中一一答練習(xí)，是設(shè)題目讓員工練。演練，是讓工扮演客戶，演銷人員。情景模，給工設(shè)計(jì)不同的景，行模擬案例分。示范，是老親自做示范，如如拜訪？何等。視頻，是大看錄像，然后出評等等。這些方在培里應(yīng)當(dāng)組合運(yùn)。教育心早就過研究，對于年人講，如只使用一方法，比只采講述的方式，員拼記，那即使是最真的人，般分以后，意力也會散，所以培訓(xùn)綜合運(yùn)用各種法，能提高收的效果。從術(shù)上，這叫官身體、眼睛思想，調(diào)動不的器，吸收果才會好帶徒弟這個現(xiàn)在企中就更普遍一了。【案例以某甲經(jīng)歷例，他的第一工作在研究里做研究計(jì)，后來領(lǐng)導(dǎo)到他研究設(shè)計(jì)力較，于是把他調(diào)到營科，于他開始進(jìn)到銷行業(yè)，當(dāng)時領(lǐng)對他人打交，做個工作很潛力但是你對我們個行可能不，所以向推薦一位同事老丁同志在我經(jīng)營干了很年了，你以跟著老出去學(xué)，一趟就學(xué)會了?！庇谑悄尘烷_跟這位老丁同出去銷售，一圈跑了個月才回。那他在這兩個月學(xué)會什么？是老丁同的堅(jiān)韌創(chuàng)，也不是丁同蹲在門口揣摩戶的圖和精，而是認(rèn)到到了吃喝、、樂，甚至學(xué)會偷開票。盡管這的經(jīng)可以給業(yè)務(wù)員累一感性的識，但也費(fèi)了很多度。人吃驚的是，在很企業(yè)仍在沿新人跟著老同出去，結(jié)果本來剛進(jìn)業(yè)的時候挺有情的新同，出跑完一圈后，得油了。所這種簡單的一大忌。在整個訓(xùn)不體系的情況下前提：第一，對一我的業(yè)績，工的進(jìn)度，就一定去帶弟，而是要經(jīng)專門訓(xùn)練才，因培訓(xùn)。第二，定是地區(qū)、跨部門帶徒比如，京分司的銷售教練的徒在上海公司，廣分公司的練帶徒弟在武漢分司。在兩個提基上，成功的概就會加，但果沒有這個前提基，僅某我有經(jīng)驗(yàn)或表現(xiàn)錯，就新人跟著，這種情正下，得其下始員工有點(diǎn)堅(jiān)韌創(chuàng)業(yè)精神有點(diǎn)奮斗的勁，到后來，這樣的勁也沒有了本來員工還不斷了客戶求，有業(yè)務(wù)人員自己出錢客戶吃飯但后，這種奉獻(xiàn)精都沒了，技、技巧也不重視了都成急功近利的短視者。案例與文本的累這在銷的過當(dāng)中就更普遍。最好的例存于卓越業(yè)務(wù)員腦中培訓(xùn)中很多式可以采用，中高的銷售訓(xùn)里面，的比較多就是例教學(xué)。但是對于業(yè)來講那些最鮮的案例，些結(jié)合企產(chǎn)品企業(yè)文化、企市場企業(yè)運(yùn)方式的案，一般都卓越業(yè)務(wù)員的腦子里，正他們在成長的程當(dāng)，把這案例記在腦子里面知識資的流/

但是很公司有一個制度或體系保證將些案例最形成文本所以些案例隨著老務(wù)人的離開者淡忘，流失掉了這就是非可惜。這些知識資是公在幾年花很大的氣通過業(yè)人員累起來的，但就是為沒系統(tǒng)整理，后都流掉了，最后，企能做的只漫無際的研討、分。錯位所謂訓(xùn)的接點(diǎn)是不合的，也就說，該培訓(xùn)的時候訓(xùn)了項(xiàng)內(nèi)容而該培訓(xùn)時候，又有培訓(xùn)這內(nèi)容培訓(xùn)是錯位的固化不足所謂隨固化足，就是培訓(xùn)了以就撒手管了。以上就企業(yè)售隊(duì)伍存在的些培方面的題，但我知道，找問題是追求，關(guān)鍵要解問題，到底如何解決呢？就是我們面要常見問可依的積圖常問題第三講訓(xùn)銷售隊(duì)伍計(jì)"上一講們說在企業(yè)的銷售伍培里，因各種各樣原因，會一些如意的地方，找到題不是點(diǎn)，關(guān)鍵要解決這問題。解這些題的辦法，就訓(xùn)練售隊(duì)伍銷售人的最教育期【案例在教育理學(xué)，有一個非常名的驗(yàn)，是一位叫格爾的美國科醫(yī)完成的。這個驗(yàn)叫胞胎學(xué)習(xí)樓梯過程。格賽爾心挑了一對雙胞胎他們身高、重、外貌一樣。然讓其的一個雙胞胎48周的候?qū)W習(xí)樓梯48周的孩剛剛站立，勉強(qiáng)強(qiáng)能夠走，這時讓他爬樓梯，每天15分。結(jié)果這孩練了6周，終能夠自獨(dú)立爬樓了。另一個胞胎是練習(xí)爬樓梯不過的進(jìn)度上面那個子晚一點(diǎn)從52周的時候開。結(jié)，只練兩周就學(xué)了。一個是從開始，練6周到周會爬樓梯。另個是周始，了二周也是周學(xué)會。結(jié)，的時，這兩小孩爬樓的水平完一樣。這位心學(xué)家來認(rèn)為這只是偶爾象，于他就換了雙胞胎，做了十個、上百個例，終得出結(jié)果是相的。通過個實(shí)驗(yàn)，學(xué)家出了一個著名結(jié)論叫什么叫、訓(xùn)一我、育一我的候，量選擇他的最教育，因?yàn)檫@個時候可以起最教育，那就遺憾的，在多企業(yè)的銷售訓(xùn)中都會有背【案例在某公的培計(jì)劃中，新員要集封閉四，在這四中接受產(chǎn)、文、談判、贏得戶、理分析宏觀分析銷售戰(zhàn)略方面的培。四后，新員工普感覺倦不堪而且收益微。盡管這新員很努力，但是分到個銷售域后，他的經(jīng)理發(fā)一種怪的現(xiàn)象：就這些工好像么都知道又什么都清楚。產(chǎn)知識掌握，市場也理解徹，與戶溝通的論學(xué)了很，但體使用哪條卻不道，應(yīng)該令經(jīng)理更頭的是，因?yàn)檫@員工前已經(jīng)受過那么的培訓(xùn)，向他灌輸新知識時難度而更高。為什么度變了呢？從教育角度講，有個干擾因在起作用第一個做所謂對他現(xiàn)要學(xué)的知產(chǎn)生了一干擾可能是以前學(xué)知識現(xiàn)在學(xué)知識在某說法上不致，甚至點(diǎn)矛，這就造成了對新知識的斥、懷疑這種排斥懷疑用了他大腦的空間因此學(xué)習(xí)新知識的果就降了。另一個擾叫經(jīng)過、握的知，可能會生一種干。在前后擾的用下，這些沒在往往好像什么論都握了，但是卻么都會運(yùn)用或者運(yùn)用別生硬。種現(xiàn)都屬于違背銷人員不同成階段所遇的核心問和核需求進(jìn)行設(shè)計(jì)按照塞爾的論體系，佳教育期當(dāng)有個基礎(chǔ)：第一個礎(chǔ)是容在知結(jié)構(gòu)、力上都有準(zhǔn)備第二是欲望學(xué)習(xí)。第三是就能作?；谶@個特的學(xué)習(xí)效果最，處最佳教期。如果三個特點(diǎn)失任一個，那就說不處最佳教期，這時，即使再力地去學(xué)，最學(xué)習(xí)的效果還要打扣，不如此，有候還會適其反正是基最佳育期的三個基，。統(tǒng)的理設(shè)計(jì)相關(guān)培訓(xùn)識的整合一共為四個階段。像訓(xùn)一只鷹樣，這四階段組成對銷售業(yè)人員培養(yǎng)過程。么，，來自業(yè)務(wù)人的常工作目從管理分析度來看，業(yè)務(wù)員有同的目。有人認(rèn)，銷售人的主工作就是把產(chǎn)賣出，然后貨款收回這兩項(xiàng)工完成，業(yè)就做了，但事實(shí)上非如。業(yè)務(wù)人把產(chǎn)銷售出去，把款收來，這僅是基礎(chǔ)一，業(yè)務(wù)員的作要實(shí)現(xiàn)四大指標(biāo)財(cái)務(wù)類標(biāo)財(cái)物類標(biāo)里常見的包括營額，回款額費(fèi)用額、收額等，屬于務(wù)類指標(biāo)。市場類標(biāo)除了財(cái)類指之外，還有第大類標(biāo)。例，去年公在全省有個客，今年公司要全省客戶數(shù)長，或者年全省一個店銷售我們的產(chǎn)，今，要把面數(shù)量提1個這就是市類指。①對于費(fèi)類品，即我家庭活用等，市類指標(biāo)一包括店面數(shù)量分銷商的數(shù)量二級理商的量等等。②對于用產(chǎn)，即公司用品，市類指標(biāo)般包括客訂單數(shù)、目占率等等?？蛻魸M度指除了財(cái)、市指標(biāo)外，要想客戶續(xù)地購公司的產(chǎn)，就必須客戶公司感到滿意所以三個指的重點(diǎn)標(biāo)之，也是且現(xiàn)在這指標(biāo)經(jīng)變得來越要了。管理動指標(biāo)除了財(cái)、市、滿意度指標(biāo)，還重視管動作指標(biāo)例如業(yè)務(wù)員必八點(diǎn)半?yún)⒓訒?，晚五點(diǎn)半須提交報(bào)，這類目就是管理作指。從管理角度分析，一名業(yè)人員當(dāng)完成四類指標(biāo)即財(cái)務(wù)、場、意度和管理動指標(biāo)才能成一名合格、均衡發(fā)的卓越業(yè)人員如果只談業(yè)績話，就過于面了。，來自業(yè)務(wù)人的典工作場業(yè)務(wù)人典型工作場景有什呢？撰寫計(jì)書產(chǎn)品不僅要薦產(chǎn)，還要建立信，最讓客戶訂訂單。典的工場景，括電話預(yù)、客戶訪、處客戶抱怨、后跟進(jìn)。，精英能力模在這領(lǐng)域中擇表現(xiàn)最的那我，他如制定計(jì)劃，如與客溝通，么時候給戶報(bào)價(jià)，以什么方給客報(bào)價(jià)的，看他時讓，以什方式讓價(jià)等，這源。，重要程度分業(yè)務(wù)人要掌很多重要的技技巧有些技技巧于完成四類指來講關(guān)重要如建立信的技巧，務(wù)談的技巧等等。有些技雖然非常重要，但因?yàn)闃I(yè)不同其側(cè)重點(diǎn)就不同了如產(chǎn)演示的技巧，為客演示產(chǎn)或進(jìn)行講的技巧，能對某家司是要的，但對另一家司就不要了。這就是系里眾多的能技巧哪是重的，哪些是不要的把重要排在優(yōu)先位置，把重要的往排，員工自學(xué)或者其他式去學(xué)。，掌握難度秩有些技從最輔導(dǎo)的效果來比較易掌握如電話預(yù)。但有些能就較難掌握，如戶分，即客到底屬于種類型，性格、需的取是什么？這些面比難掌握那么，竟是該先學(xué)容易的還是學(xué)難的是由易到，還是由到易答案是由易到，因人們的習(xí)是一個程，在這學(xué)習(xí)過程中，須逐步確立自心?！景咐晃谎薪逃淼慕淌谥攸c(diǎn)究了些學(xué)習(xí)的學(xué)生之以差的原。答是：因?yàn)樗麄冏约簩W(xué)習(xí)能表示懷疑他們不相自己能學(xué)。最典型一個生有個毛?。耗闷?，看到字就頭暈教授問他就頭暈？后來，授經(jīng)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，很小時候，位學(xué)生家就讓他學(xué)奧數(shù)這么難的知識本來該是到中才學(xué)的可是他從學(xué)就開始習(xí)，以學(xué)起來很困，因也受到家長的體。從此以，在的腦海里，把家體罰他的情景學(xué)習(xí)場景聯(lián)到一起了所以，他看見字就會頭暈了這個例告訴們，平時在輔業(yè)務(wù)員的時也要留意識、技巧難度序。當(dāng)然，難高的能技巧如建立信、商務(wù)談、分析客心理知識，產(chǎn)生的效可比較大但在傳授業(yè)務(wù)人員，也照顧到他的基礎(chǔ)如果有基礎(chǔ)，不僅法學(xué)，而且務(wù)員心里認(rèn)為這項(xiàng)能太，或者喪失自。一形成這定勢之后哪怕學(xué)習(xí)容易的內(nèi)，他會覺得難，進(jìn)一長他就對己失去了心，所以訓(xùn)一要先易后難。當(dāng)然，有些是屬于無師自型的但是我不能拿這標(biāo)準(zhǔn)來衡別人是極少，如果用使大家對培都失信心。成長階段典型成階段是上面提到的佳教期。就分別根據(jù)務(wù)人員在入門時候所關(guān)心的題及基礎(chǔ)，成長的時所關(guān)心的題及其基，在熟前期所關(guān)心所面的問題及在成熟期他的基和問所設(shè)計(jì)的一套技指導(dǎo)件。見。4/7

圖以上從單推薦目標(biāo)、場、經(jīng)營能、模等。下面推薦階段業(yè)務(wù)人在成過程中，第一段屬一只也能是其他公招聘過來，具一定經(jīng)驗(yàn)。度這個段的特是業(yè)務(wù)人沒有業(yè)績其他方面的壓力，務(wù)人自己有種新鮮、奇的感覺這個段的訓(xùn)練達(dá)到定程后，這階段在訪客、獨(dú)立作的階段這個時期續(xù)半年左基本就能達(dá)到應(yīng)有技能平。本的銷售進(jìn)安排銷售規(guī)則、銷技巧比較好掌握。有些很色的務(wù)人員在展翅段表不錯，且很有潛，因此進(jìn)到第個階段。階段進(jìn)入第階段，業(yè)務(wù)人員不能夠相對比平緩的市上獲得優(yōu)，而能在激烈的市當(dāng)中穩(wěn)腳跟他不僅能自己的客維護(hù)好，還能競爭對手的蛋奪過。具有種能力的務(wù)人員就入到三個階段了，他經(jīng)有力進(jìn)行但是，夠達(dá)第三階段業(yè)務(wù)準(zhǔn)的數(shù)已經(jīng)始迅速下，雖然沒有達(dá)到高境界。階段業(yè)務(wù)人的最境界是達(dá)到了工，更要的是他能管理一個區(qū)域能夠理好整個客戶。當(dāng)，到了高境界的務(wù)人員不不用干活而是活的方式、方不同。與上面?zhèn)€階相對應(yīng)的成長程，別是導(dǎo)期階段、速成長階、成前期階段和成后期段。四不同的成階段，對第四講

階售員的培訓(xùn)要點(diǎn)上）這一講們進(jìn)到第一個環(huán)節(jié)即業(yè)務(wù)人剛剛?cè)氲揭患夜?，可是從學(xué)畢業(yè)，也能是從社上招過來的。通常時的務(wù)人員會有一些同的表現(xiàn)比如有新感，干勁等，匯總告起，這個段的業(yè)務(wù)員有以下個特：司不熟悉由于是剛加，所以業(yè)務(wù)人對公各方面不是很熟，對公司各個重點(diǎn)也不了解陌生而且新奇很多銷人員某家公司里聽很多課，之問他印象深的是哪課，常的回答是剛公司第一節(jié)，因?yàn)檫@候他的注力非常集，對圍特別新奇。來，部課程了，他的意力反而散了所以在陌生而新的環(huán)中，接收新知和新息的能是最強(qiáng)的承擔(dān)直接的業(yè)壓力針對這階段業(yè)務(wù)人員，公會給一定的限，比如周、三周甚至長的進(jìn)度，讓重點(diǎn)習(xí)、適、了解公情況，因，在這個段，還沒有更多的績或他方面種種壓力多新思想處在這階段業(yè)務(wù)人員會有多新思想，個特點(diǎn)從理角度來很可。因?yàn)槔蠘I(yè)務(wù)員對司環(huán)境經(jīng)相當(dāng)熟了，已經(jīng)不出什么的看了，或者以前提過的想法后來發(fā)現(xiàn)施不了，不再了。這樣，就把新法的但新來業(yè)務(wù)員不一樣，因他會以前的景經(jīng)歷來視新公司銷售程和銷售管理從而會發(fā)現(xiàn)多新的問，所以也提出很多的想，而且能對銷過程生很多的理解。所示。圖

雛鷹階銷售員的特點(diǎn)培訓(xùn)的類和那么，于剛加盟到公司、沒有擔(dān)業(yè)績力、重點(diǎn)作放在學(xué)上、在雛鷹階段的務(wù)人，重點(diǎn)該訓(xùn)練哪內(nèi)容呢？一般來，到一個新的公司后，對公司基礎(chǔ)的情，比如基環(huán)境公司制度及進(jìn)安排公司的業(yè)文化和部環(huán)境等所了解，樣才更快地融到這環(huán)境。當(dāng)然一些基礎(chǔ)技能、基的理也必須掌握。也是說這時候要為新工樹一個正的思想，造一個大觀念方向。（一）育培內(nèi)容分類我們在行教訓(xùn)練的時候，一步把教育練的內(nèi)容行分類。育訓(xùn)的追求在于提一我素質(zhì)，么人的素到底由什構(gòu)成呢？果說我業(yè)務(wù)能力強(qiáng)業(yè)務(wù)質(zhì)好，體指的是么呢？從人才的角來看，人的素分成個方面第一步素質(zhì)成的第一個方就是識，知決定了一的素質(zhì)，識就指一我知道什，不道什么除了知之外還有經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)可以化成某技能。所技能，就指一會做什么，不做什。除了知和技之外，還有其的因。比如有的業(yè)務(wù)員知識很富，能也很強(qiáng)，但是不力工作一出差就天睡大覺說是去拜客戶其實(shí)沒去，這是缺正確的念和態(tài)度所謂觀態(tài)度指的就是一我為什重要，么不重要比如有的務(wù)人認(rèn)為：戶也沒什么績，天天熱我就睡一也無謂。，能賣出產(chǎn)，自努力也沒什么成。方面的問題除了知、技、觀念態(tài)度，有一方面，如有的人慣早起，的人慣晚睡，這就習(xí)慣習(xí)慣包兩個部分一是行為習(xí)慣，另個是維的習(xí)慣：所謂行的習(xí)，就是一我認(rèn)某件情順理章，他就么做了。5/7

所謂思的習(xí)，就是一我總用一方式去考問題。之間的關(guān)系模上面這個方之間有很大的系。我的知、技能和觀念態(tài)度在互的過程當(dāng)中，成了我的習(xí)和特點(diǎn)。以，看一工作的狀就能出他的習(xí)慣，這種慣就來于他背后知識、技和某觀念態(tài)度的組合培訓(xùn)的重點(diǎn)對于培教育講，在上述四方面中，是重點(diǎn)的。般來講，點(diǎn)都放在其中的三方面第一是識，為在這個方面教育可制作大。第二是能，是教給他工作技術(shù)能力。第三個以改的是觀念態(tài)度雖然變起來前兩個要很多。所以在育訓(xùn)中，一般是通改變?nèi)齻€方，然后逐改變最后的習(xí)慣不可制作，要通過他方來改變他。我對于售人員各個階段培養(yǎng)，也是從這三方面入手的。（二）知識在雛鷹段，關(guān)知識方面的容，點(diǎn)要講個方面，一步要讓務(wù)人了解產(chǎn)品，此還需解公司同時，還了解市場程安排。第一，司知解。這有幾個點(diǎn)：①第一公司歷史沿革即了公司怎樣發(fā)成長起來。②第二公司來的目標(biāo)，包公司使命、前的目標(biāo)未來準(zhǔn)備成的標(biāo)。③第三公司定位，就是要解公的產(chǎn)品公司的風(fēng)、公司在場上定位是高端還低端的組合和公的模式等④第四公司部的組織結(jié)構(gòu)就是了解目公司分成幾個大的門，幾個部門中，己所的銷售部處在什位置，銷分部又劃成幾區(qū)域的市場，其他銷售分如何共享臺等。第二，品知產(chǎn)品知當(dāng)然非常重要，在一講我們將細(xì)進(jìn)行剖。第三，程安知識這里包了業(yè)管理的八項(xiàng)重進(jìn)程排。①業(yè)務(wù)員的聘進(jìn)程安排②薪酬核進(jìn)安排③系統(tǒng)訓(xùn)進(jìn)安排如果公是從代理和分銷的那么要推薦④區(qū)域理商劃進(jìn)程安排⑤代理甄選程安排⑥代理管理制進(jìn)程安排⑦代理服務(wù)持進(jìn)程安排⑧階段代理核進(jìn)程安排以上就公司一些核心進(jìn)程排制，這些容都應(yīng)向業(yè)務(wù)員簡進(jìn)行薦使之有大致了解技能除了知外，要培訓(xùn)一些技，這階段的能主要包三項(xiàng)：第一，達(dá)技溝通技很重，但是在溝通前，一步要會清楚的達(dá)。第二，作技寫作技主要公文寫作，或叫做務(wù)寫作技巧。比，公司內(nèi)的報(bào)應(yīng)該如何填寫給客發(fā)短信的時候注意什么撰寫真的時候應(yīng)當(dāng)意些么，這對于業(yè)務(wù)未來的業(yè)都是最基的技。第三，交禮比如，般會的時候要注意些問，吃飯時候要注哪些問題與客一起坐車的時要注哪些問，帶領(lǐng)客入住酒店時候應(yīng)該意哪問題，與客戶其他合溝通吃飯或者動的時候該注哪些問題等等，些都于社交禮儀上問題【自檢】請您思在雛階段，在業(yè)務(wù)員還有真正教授談判方的技？為什？見參考態(tài)度除了知、技之外，企業(yè)還塑造工的觀態(tài)度。對雛鷹階段業(yè)務(wù)伍來講，有三觀念度的培是最重要：第一，對公理念的認(rèn)同感【案例小王剛?cè)胍讳N售公司做業(yè)員，特別想現(xiàn)自我價(jià)。他的工是挨挨戶推銷錄像。有天，公的經(jīng)理對說了一句，這句話小王悟了。經(jīng)理對說的：這里想追尋么？”小王說?！苯?jīng)理說的價(jià)值以，是前提對公司有值?！苯?jīng)理向王灌的這種思想，開始他聽著別不舒服但是后來他慢地明白了，做務(wù)第步要為司創(chuàng)造價(jià)。所以，務(wù)人第一步要形成公司念的認(rèn)感，作為務(wù)人員，一步為公司創(chuàng)造價(jià)，然才能獲價(jià)值。如一進(jìn)入公就先索取值，樣的人成功的率很，因?yàn)閭兊钠谕?。第二，?zé)任對公司念的同感很重要，樣，任感也重要。在鷹階段，司一要塑造業(yè)務(wù)人的責(zé)感，要訴業(yè)務(wù)人念，就是一要努，要盡。”業(yè)務(wù)人在工的過程中，存著很不可預(yù)的因素，以不一定做。比如務(wù)員說要某個客戶成一交易，雖然不定能成，但非常努力本來平時周就訪一次客戶，結(jié)在這周的五天里，天天客戶那，雖然最沒有成功但是這位業(yè)務(wù)員有任感他努力取了。所，在這個段，責(zé)任是重。第三，打基業(yè)務(wù)人來到司后，第一步打好礎(chǔ)。因?yàn)橛胁糠謩?wù)人員是從其公司盟過來，其基礎(chǔ)力可能比強(qiáng)，時候可能就會點(diǎn)急行的產(chǎn)品和司結(jié)構(gòu)都熟悉不需要再學(xué)習(xí)礎(chǔ)的識了。時候培訓(xùn)要強(qiáng)調(diào)從基礎(chǔ)步一開始走。，司的何事情是按部就的，何人都是一樣加入個新的司后，會一個改變過程有一個融入的程，以也會解這些進(jìn)安排。圖鷹階段的培訓(xùn)點(diǎn)【自檢】請您思在新務(wù)員初進(jìn)公司，向工教授長生涯規(guī)，為他制一個偉的成長藍(lán)圖對他后你可以買、買了法是否當(dāng)？為什？見參考關(guān)鍵技點(diǎn)解品知識培（上前一講到，鷹