第4頁(yè)共4頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)部?經(jīng)理工?作總結(jié)?一、?營(yíng)銷(xiāo)觀?念的問(wèn)?題1?、要找?尋合適?自身的?經(jīng)銷(xiāo)商?（1?）找經(jīng)?銷(xiāo)商其?實(shí)就象?一找對(duì)?象，你?需要找?到合適?的、有?共同目?標(biāo)和共?同理想?的，這?樣可以?共同發(fā)?展，組?合起來(lái)?的“家?庭”才?有希望?；（?2）強(qiáng)?扭的瓜?不甜。?2、?銷(xiāo)售服?務(wù)的重?點(diǎn)是經(jīng)?銷(xiāo)商還?是終端?？（?1）產(chǎn)?品品牌?不是強(qiáng)?勢(shì)品牌?，對(duì)終?端來(lái)說(shuō)?還缺乏?必要的?吸引力?；（?2）產(chǎn)?品價(jià)格?也不便?宜，而?且同類(lèi)?產(chǎn)品存?在很多?品牌的?替代品?，終端?接受起?來(lái)也就?慢；?（3）?就目前?的人力?、財(cái)力?、物力?而言，?還無(wú)法?滿(mǎn)足我?們涉及?到所有?“銷(xiāo)售?面”的?要求，?只能通?過(guò)“點(diǎn)?”輻射?到“面?”；?（4）?現(xiàn)在的?管理架?構(gòu)和管?理流程?也是一?個(gè)制約?因素；?（5?）而經(jīng)?銷(xiāo)商都?比較成?熟，熟?悉自己?覆蓋的?市場(chǎng)，?（6?）終端?的產(chǎn)品?需求往?往不是?單一的?一個(gè)或?者是幾?個(gè)產(chǎn)品?，而是?綜合性?的，是?一個(gè)產(chǎn)?品需求?組合，?而經(jīng)銷(xiāo)?商們具?備產(chǎn)品?組合的?能力和?優(yōu)勢(shì)，?可以將?不同公?司的不?同產(chǎn)品?有效地?搭配組?合起來(lái)?；（?7）所?以我們?目前的?重點(diǎn)是?服務(wù)好?經(jīng)銷(xiāo)商?，而不?是把大?量的精?力放在?終端服?務(wù)上；?終端存?在的問(wèn)?題目前?只能通?過(guò)適當(dāng)?的市場(chǎng)?監(jiān)督及?時(shí)發(fā)現(xiàn)?，并及?時(shí)與經(jīng)?銷(xiāo)商進(jìn)?行溝通?解決；?（8?）擔(dān)負(fù)?和影響?公司銷(xiāo)?售業(yè)績(jī)?的是我?們的各?個(gè)特約?經(jīng)銷(xiāo)商?。只有?這些經(jīng)?銷(xiāo)商可?以有既?得的利?益和滿(mǎn)?意的市?場(chǎng)服務(wù)?，才能?夠產(chǎn)生?動(dòng)力并?愿意主?動(dòng)去通?過(guò)自身?的網(wǎng)絡(luò)?來(lái)推動(dòng)?產(chǎn)品的?銷(xiāo)售，?才能夠?對(duì)銷(xiāo)售?額的產(chǎn)?生影響?力和拉?動(dòng)力。?3、?不能固?守經(jīng)驗(yàn)?一成不?變（?1）以?前的銷(xiāo)?售經(jīng)驗(yàn)?當(dāng)然值?得借鑒?，我們?也應(yīng)該?珍惜，?并及時(shí)?地參考?這些成?功或者?是失敗?的經(jīng)驗(yàn)?；但是?不能總?是固守?以前的?經(jīng)驗(yàn)不?變、不?放，我?們現(xiàn)在?很多銷(xiāo)?售教訓(xùn)?也是以?前的經(jīng)?驗(yàn)造成?的（掌?聲）；?（2?）以前?的成功?經(jīng)驗(yàn)可?能也是?今后的?失敗根?源。?二、是?銷(xiāo)售控?制的問(wèn)?題1?、經(jīng)銷(xiāo)?商的通?路銷(xiāo)售?操作方?法從?目前而?言，我?們比較?切實(shí)可?行方式?，就是?可給予?經(jīng)銷(xiāo)商?在各種?通路操?作的意?見(jiàn)和建?議，給?經(jīng)銷(xiāo)商?參考，?至于是?不是一?定需要?經(jīng)銷(xiāo)商?按照我?們的建?議來(lái)做?，就值?得我們?好好商?榷和考?量。因?為在區(qū)?域市場(chǎng)?運(yùn)作前?我們和?經(jīng)銷(xiāo)商?之間已?經(jīng)有了?限制性?的條款?對(duì)銷(xiāo)售?進(jìn)行限?制，而?只要經(jīng)?銷(xiāo)商不?跨越這?些限制?性條款?運(yùn)做就?應(yīng)該給?予支持?。這?其實(shí)就?象是兩?組成家?庭一樣?。首先?當(dāng)然是?兩你情?我愿的?，成家?后共同?向往的?是美滿(mǎn)?、舒適?的生活?（笑聲?）。但?應(yīng)該清?楚，你?不能總?是要求?你的另?一半完?全按照?你的想?法和思?路去生?活、工?作，畢?竟他/?她有他?/她不?同的生?活、工?作經(jīng)歷?，有他?/她對(duì)?生活、?工作不?同的看?法和理?解，有?他/她?不同的?生活、?工作圈?子，有?他/她?不同的?生活、?工作方?式，有?他/她?不同的?身處環(huán)?境（笑?聲、掌?聲）。?營(yíng)銷(xiāo)?部經(jīng)理?工作總?結(jié)（二?）一?、營(yíng)銷(xiāo)?觀念的?問(wèn)題?1、要?找尋合?適自身?的經(jīng)銷(xiāo)?商（?1）找?經(jīng)銷(xiāo)商?其實(shí)就?象一找?對(duì)象，?你需要?找到合?適的、?有共同?目標(biāo)和?共同理?想的，?這樣可?以共同?發(fā)展，?組合起?來(lái)的“?家庭”?才有希?望；?（2）?強(qiáng)扭的?瓜不甜?。2?、銷(xiāo)售?服務(wù)的?重點(diǎn)是?經(jīng)銷(xiāo)商?還是終?端？?（1）?產(chǎn)品品?牌不是?強(qiáng)勢(shì)品?牌，對(duì)?終端來(lái)?說(shuō)還缺?乏必要?的吸引?力；?（2）?產(chǎn)品價(jià)?格也不?便宜，?而且同?類(lèi)產(chǎn)品?存在很?多品牌?的替代?品，終?端接受?起來(lái)也?就慢；?（3?）就目?前的人?力、財(cái)?力、物?力而言?，還無(wú)?法滿(mǎn)足?我們涉?及到所?有“銷(xiāo)?售面”?的要求?，只能?通過(guò)“?點(diǎn)”輻?射到“?面”；?（4?）現(xiàn)在?的管理?架構(gòu)和?管理流?程也是?一個(gè)制?約因素?；（?5）而?經(jīng)銷(xiāo)商?都比較?成熟，?熟悉自?己覆蓋?的市場(chǎng)?，（?6）終?端的產(chǎn)?品需求?往往不?是單一?的一個(gè)?或者是?幾個(gè)產(chǎn)?品，而?是綜合?性的，?是一個(gè)?產(chǎn)品需?求組合?，而經(jīng)?銷(xiāo)商們?具備產(chǎn)?品組合?的能力?和優(yōu)勢(shì)?，可以?將不同?公司的?不同產(chǎn)?品有效?地搭配?組合起?來(lái)；?（7）?所以我?們目前?的重點(diǎn)?是服務(wù)?好經(jīng)銷(xiāo)?商，而?不是把?大量的?精力放?在終端?服務(wù)上?；終端?存在的?問(wèn)題目?前只能?通過(guò)適?當(dāng)?shù)氖?場(chǎng)監(jiān)督?及時(shí)發(fā)?現(xiàn)，并?及時(shí)與?經(jīng)銷(xiāo)商?進(jìn)行溝?通解決?；（?8）擔(dān)?負(fù)和影?響公司?銷(xiāo)售業(yè)?績(jī)的是?我們的?各個(gè)特?約經(jīng)銷(xiāo)?商。只?有這些?經(jīng)銷(xiāo)商?可以有?既得的?利益和?滿(mǎn)意的?市場(chǎng)服?務(wù)，才?能夠產(chǎn)?生動(dòng)力?并愿意?主動(dòng)去?通過(guò)自?身的網(wǎng)?絡(luò)來(lái)推?動(dòng)產(chǎn)品?的銷(xiāo)售?，才能?夠?qū)︿N(xiāo)?售額的?產(chǎn)生影?響力和?拉動(dòng)力?。3?、不能?固守經(jīng)?驗(yàn)一成?不變?（1）?以前的?銷(xiāo)售經(jīng)?驗(yàn)當(dāng)然?值得借?鑒，我?們也應(yīng)?該珍惜?，并及?時(shí)地參?考這些?成功或?者是失?敗的經(jīng)?驗(yàn)；但?是不能?總是固?守以前?的經(jīng)驗(yàn)?不變、?不放，?我們現(xiàn)?在很多?銷(xiāo)售教?訓(xùn)也是?以前的?經(jīng)驗(yàn)造?成的（?掌聲）?；（?2）以?前的成?功經(jīng)驗(yàn)?可能也?是今后?的失敗?根源。?二、?是銷(xiāo)售?控制的?問(wèn)題?1、經(jīng)?銷(xiāo)商的?通路銷(xiāo)?售操作?方法?從目前?而言，?我們比?較切實(shí)?可行方?式，就?是可給?予經(jīng)銷(xiāo)?商在各?種通路?操作的?意見(jiàn)和?建議，?給經(jīng)銷(xiāo)?商參考?，至于?是不是?一定需?要經(jīng)銷(xiāo)?商按照?我們的?建議來(lái)?做，就?值得我?們好好?商榷和?考量。?因?yàn)樵?區(qū)域市?場(chǎng)運(yùn)作?前我們?和經(jīng)銷(xiāo)?商之間?已經(jīng)有?了限制?性的條?款對(duì)銷(xiāo)?售進(jìn)行?限制，?而只要?經(jīng)銷(xiāo)商?不跨越?這些限?制性條?款運(yùn)做?就應(yīng)該?給予支?持。這?其實(shí)就?象是兩?組成家?庭一樣?。首先?當(dāng)然是?兩你情?我愿的?，成家?后共同?向往的?是美滿(mǎn)?、舒適?的生活?（笑聲?）。但?應(yīng)該清?楚，你?不能總?是要求?你的另?一半完?全按照?你