價 格 心 理 與 定 價 策 略RevisedbyBETTYonDecember25,2020價格心理和心理定價策略一、從消費者來說，判斷一種商品價格高低，并不取決于生產(chǎn)者的成本價值，而取決消費者對商品價值的判斷。當消費者認為商品價值與價格相等時，購買力相對增加，商品價值大于商品價格時就暢銷，商品價值小于商品價格時就賣不出去。在現(xiàn)實生活中影響消費心理的因素很多，不同商品，不同價格，不同消費者有不同的認識，有多種多樣的心理反應，這里我舉出幾種常見的心理價格：1、習慣心理：漲的。2、高價一來說與價格反，價格高。價格低就大。但我，來我價值，：有消費者于購買高產(chǎn)品，對和低品不一?，F(xiàn)實生活中有的不是從是從實出，不和手，來購這，來一種心理上的，的。來炫會，經(jīng)，識等，并這種比，來心理上的。3、價心理：“錢貨好貨便宜便宜沒好貨造原因主要可也具備鑒定任何總?！懊懒蹦壳笆袌鏊φ劭畚寤ò验T直觀好壞外觀難內(nèi)降幅度慮此定價時要注這種價格心理。4、比較價格心理：也是我常說的“貨比三”。比較心理是消費者根據(jù)商品的性能、、外觀造型及用材料符然后做定主張新廉愿即提使用又提身身份然定關(guān)系研究中應多加注。5、跟隨和等待心理：跟隨和等待心理又稱價格逆反心理，當某種商品在價格大幅度上時，市場降且幅度降降炫用結(jié)果熟表逆特殊日到聽到恐慌情甚至排隊搶（90電視前段殺斯病石莊紅羅卜北京搶糧食）降供還會下降，等等看，于是購買的積極性就下降。造成這種心理原因，主要是和經(jīng)濟穩(wěn)定，消費者生活經(jīng)驗密不可分的。對此我們在產(chǎn)品降價時要注意控制降價幅度和調(diào)價頻率。6、物美價廉心理：主要是收入水平和消費水平較低的群體，他們總是希望用較少的錢換取較大、較好的物品，追求實惠，物美價廉，這種心理主要表現(xiàn)在對一些生活必須用品上。因此，要求我們經(jīng)營者在制定價格時考慮消費者這種求廉心理，來增加收益。心理定價策略。1。11的，定價98分，少了2分分，有的用、有的用。這有，5是955是9，88。：不的25。12注，略，價格價格，的是低一的數(shù)次的品，對價的品不，取定價?！啊皼]貨貨”由繁再加職知識閱歷方鑒別難做到往往衡壞標準名牌禮采往往能滿足尊炫耀件服1000通比定990路更到后告訴別說：1000”比顯得更氣派滿足消費者的虛榮心，對大消費者就不一定能用。四聲根據(jù)某某店“”吸店聲盡管也仍暢側(cè)模商由后服務(wù)坑害顧客即同比般也同好再茅酒五糧液年居久衰什么？一是，二是聲望。是我們在制定聲望價格時需注意：1管還維護鞏固免喪失原有的聲望。2并越越將愿3視反斷改進提同強后服務(wù)強者對生產(chǎn)和經(jīng)營品的全、賴。五組個或互相相互補充獲利潤說明商品的價值，用其它商品的價值做補充條件。比如：某商場經(jīng)營四色多用圓珠筆，同時又有配套四色圓珠筆芯，按正常定價每支筆賣3元，有意把它定為298分。促進消費者購買，而后將四色筆芯由正常的8分提到1毛，這樣圓珠上少賺的錢就可以從筆芯上找回來，從而獲得更多利潤。也可以實行贈送配套小商品的策略，促進消費者成套購買，節(jié)約成本，擴大銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，增加盈利。例如：西裝銷售，對單買一件的顧客按原價出售，若購買有領(lǐng)帶，背心的套裝西服，可減價優(yōu)惠或贈送一件配套的襯衣等。方定價以利。定價策略。的按消費者經(jīng)消費定的價來定價的策略。的由，經(jīng)意等的影，成的消費。這消費時的，一一來。成消費者的價，經(jīng)營者一其價。這商品大常的用品，“菜籃子工程”類受束壓力較旦傾向向量造市混亂穩(wěn)危及安秩序產(chǎn)升通貨膨漲期輕力保持穩(wěn)免遭公眾反對政府的干預。在這情況應采取措施：1善管努力降低流通薄盡量保持。2產(chǎn)類新產(chǎn)新替舊維持穩(wěn)3特殊型號替普通型號，新包替舊包裝。以新牌舊牌通過量宣廣步成新的價。4適當降低質(zhì)量份量名義保持，實質(zhì)上對價進行動，從消費者心來說，這比直接提價的效果要好5采取收縮或轉(zhuǎn)戰(zhàn)略，讓該商品在市場上退出，減少損失。七眾依據(jù)眾特點及反應采取靈的價策略。一采用招徠價策略時尚價策略二。1招徠稱特針沖動眾采取低廉旦低市沖動眾使喪失智考慮該否自己沒盲目跟搶目前家產(chǎn)款式陳舊在市難與競爭產(chǎn)量積壓暢打開局面廉眾借清倉處名次確低市吸引量既解產(chǎn)滯問題迅速收回資金，借機可以開拓其它商品的銷路。2尚尚與招徠反針追物眾理采高追尚展現(xiàn)自己與眾滿足自己個顯示自己位“名煙名酒”名車豪宅過自依追眾型位車個吸煙。稱市針貨”類類商質(zhì)款式的次滿足類的，在定分定價時應意以點：1次要適當既過2既過不使次吸引收效果。九虧損前導定價策略。利用消費者便宜的心；有意將一或幾商品接低吸引借前招徠前通過降低來“薄多”方式來增加潤。所以說們有區(qū)別。當我們企業(yè)準備采取前導措施時，一選準前導如果選擇當結(jié)果可能適反。因此在選擇前導時需具備幾個條件：1、需求彈性消費者對2、該在企業(yè)經(jīng)營全部所占比重較小。否則無法彌補“前導”而帶來虧損。3、前導能真正作帶動。實際情況來看一點場可實行因具有一能對小經(jīng)營部來說我看別去個。格消費者企業(yè)在格格時到消費者反應。有時可格，而有時可格一以適應客需。人們需求多種多樣總體上可分需求和生需求且人有需求。著名學和經(jīng)濟學家馬斯洛將人需求歸納五個層次：一生 需求即人們衣食住行和婚配需求；二安全需求即生存安全和職業(yè)安全需求；三社交需求即在社會交往對友誼、對愛情需求；四尊重需求即 在社會交往希望到們可我實需求到可的才華在社會發(fā)揮作。需求特征及類型需求比生需求復雜多具有如下特征：１ 無限性。生需求有限性但消費者需求卻永無止境當一種需求滿足后又會產(chǎn) 生新需求。因此企業(yè)斷開發(fā)新產(chǎn)迎合消費者追求永停步地追趕市場引導市場超越市場。２ 多樣性。消費者生活習慣、文化程度、入水平、值觀念、欣賞能各相會產(chǎn)生甚至截然相反聯(lián)情感。人們常說百人有百百貨對百客。３ 時代性。消費者需求隨著生 產(chǎn)發(fā)展和人們對生活渴望及可能性而具有時。因此企業(yè)方消費者需求對的需求層次提供格。消費者需求各式各樣影響企業(yè)格決因素看有以下幾種。① 消費者求而求方的某種滿足。比如人們送禮在禮上有明碼標時人們往往寧肯花上105元而愿花 95元。買類雖然只差十元錢卻給人感到兩種檔次。又比如有部分消費者消費來而一企業(yè)正顧客這種采取高厚少。② 求實。一消費者動。們在時們重于實際效和質(zhì)講究經(jīng)濟實惠使方經(jīng)濟耐。③ 求。在們多消費者重求。多入水平低城鄉(xiāng)消費者都持這種消費。④ 時。在場我們經(jīng)看到一部消費者對、格并在對行性別。們求求時。⑤ 求。多消費者在時別消費重牌子企業(yè)名稱希望自己買名牌產(chǎn)信過產(chǎn)。⑥ 求信心理。人們對有些商品的購買非常注重產(chǎn)品的信譽，購買日用消費品往往愿意購買老字號的產(chǎn)品，請客也去老字號餐館。所謂“一分錢，一分貨”的說法就是這種心理的反映。酒好不怕巷子深，是這些老字號的經(jīng)營心態(tài)。⑦ 求美心理。藝術(shù)趨向和審美觀念在市場買賣活動中占有重要的地位。許多消費者購買行為的實施往往取決于商品的欣賞價值和藝術(shù)價值，他們在購買商品時，特別注重商品的包裝、造型、色彩和藝術(shù)美，強調(diào)對人的精神陶冶作用。⑧逆反心理。有的人認為“薄利多銷”是市場運動的普遍規(guī)實不。有時消費者往往逆反心理，認為好貨不好貨。“薄利”“多銷”反的。市場常有這種，種商品價，反人。一些消費品在，往往要造消費者這是的一種否也不市場，反產(chǎn)品的。消費者的心理活動是一種，種心理，。、 心理價消費者心理價是消費者在觀對一種商品的價，者是消費者在商品價，對商品的。，在日?；钪校徒?jīng)常消費者 這說，“這，多值”，“，要”，這就是消費者觀對商品價值的。在價，消費者對一種商品的有分。們的產(chǎn)品在市場的銷作是商品價的，消費者好的。利用“消費者心理價”的念，是商品的銷×（消費者心理價／商品）。這說明產(chǎn)品的銷狀同消費者的心理價成正同商成。商品價和消費者心理價獨立對商品銷起作用，商品對消費者心理價發(fā)商品銷例，對消費品來說，號的商品價偏由，消費者很能認為是質(zhì)了毛病或質(zhì)不好，這卻導致了消費者心理價；牌號的商品，同類商品，消費者反為這是由于產(chǎn)品質(zhì)好的，價使了消費者心理價更多地升，這該商品價走俏。 何提產(chǎn)品的消費者心理價，經(jīng)營者應該注意和運用的要有幾點：產(chǎn)品質(zhì)。一 般來說，質(zhì)越的商品，消費者的心理價也越，質(zhì)對使用者心理價的強弱成正是商品的使用時間的長短。產(chǎn)品故障使用時間很長，消費者心理價 就很；產(chǎn)品的使用時間很短，消費者的心理價就很。質(zhì)題怕很小，也消費者心理價。此要提產(chǎn)品質(zhì)，根本提消費 者心理價，要在消費者中建立起的質(zhì)信任感。 ２。的，對于產(chǎn)品的消費者心理 價有著很重要的。一家知名，深消費者信任和喜的，它的產(chǎn)品往往具有很的“消費者心理價”。為了提，一些具有名牌產(chǎn)品的將己的牌子和廠名聯(lián)系，這一旦產(chǎn)品牌子了，也名了。不外乎是要產(chǎn)質(zhì)過硬的產(chǎn)品，并通過種方法和途徑向消費者介紹己。 ３銷服務(wù)。對消費者提供的服務(wù)是多方面、多階段的。不僅后服務(wù)對“消費者心理價”有著重要的，且和中服務(wù)也有很的。在商品走銷時，不能放松己的后服務(wù)，更不能不兌己許諾的服務(wù)。就是在敗壞己的，“消費者心理價”。價值、價滿意的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)濟代具更權(quán)更選擇顧什么掏你顧什么由你回頭僅僅質(zhì)夠能都只優(yōu)但點肯你提供服務(wù)能滿足需更確切顧發(fā)覺服務(wù)()()“清倉揮淚甩賣”之流促銷小花招投身其爭身其中自降大都了砸腳。營銷銷大花分用價小投入牌消費者在購買同時還能享受增服務(wù)需足麥當勞肯德爭很激烈有戰(zhàn)過度。一、、與度從中度。、高高當其購買處在“高高”區(qū)位時會現(xiàn)兩種評態(tài)度靠近橫坐標軸離縱坐標軸時高高這種很反之離縱坐標軸近橫坐標軸遠些這高檔有點偏高有些會心有余足有些了有些心痛總之太凡在“高高”區(qū)位管是還能都會給它一個“貨便宜”評、高有入“”很妙了有大錢財真高請趕快收手被用戶誤解了趕緊改變宣傳策略向示你魅。、區(qū)位：被劃入“”區(qū)位有能被動也有主動對該區(qū)位評有也有當你處在遠離橫坐標軸接近于縱坐標軸位置時，這些然很高檔挺實惠這很受一些消費者歡迎這這打銷一有百都大低入這種主動進入“”區(qū)位其生本也對對于公司有用爭希望這樣獲大份額有時會被消費者就質(zhì)量這被動進入“”這企業(yè)最大下這樣斷言：便宜沒貨?！啊钡漠a(chǎn)品，可以說都是很暢銷的。對此的產(chǎn)品或服務(wù)的評和滿的。并且這兩個理由一定是實實在在的看得見摸得著的，或是很容易就能感受到的，最好還要有便于向他人表述的優(yōu)勢。二如何應用格與滿意度的關(guān)系，要一個單一的需，然應用到他的中。定需在競爭，者的需要是定需的要。因此，應該定一比較有表的者。這個人必須是實的非的者。然，與這個者具有需要的它潛在的者在一，就一個需。然，述的，就可以定其它需。對于于何的者說，需要的，以定他更個。這種判定于消費者對產(chǎn)品的要和對的可度意為的格是否合理。需定產(chǎn)品的組成和格水平有了解對產(chǎn)品的看，能可定個需對產(chǎn)品的要求和格受。在這，意要向有關(guān)產(chǎn)品的單，了要可能了解對產(chǎn)品的理格。為向由的這單，了理者對產(chǎn)品的人見，卻能現(xiàn)的和有用的。要別和這一個問題產(chǎn)品或者服務(wù)的與者的需要是有別的，對需要的了解，能定的滿需要的組成或服務(wù)需以及原意付出的格。定產(chǎn)品在競爭中的位對產(chǎn)品的最要的得一的意見以，就需要評現(xiàn)有產(chǎn)品在這的現(xiàn)，評這產(chǎn)品對于要競爭者的表現(xiàn)和產(chǎn)品的格。在這一中，要意的或應人的意見。如一個產(chǎn)品的于它產(chǎn)品，且相對于他競爭者的產(chǎn)品格又有，么這個的就有很可能。，要意調(diào)整競爭，以增強市場競爭力度。三如何制定競爭案消費者為有的產(chǎn)品或服務(wù)都是的，格是的，有的都可能有的。這存在著種的動比如可以產(chǎn)品或服務(wù)的價格，或者提它們的并讓感知到。以降搶占市場的案“便宜沒好貨”斷面臨種情形被劃入“種生可關(guān)心和留筑飾料方面及知識容易來及其假不來可增加銷售然而其它也付動調(diào)整整均和利潤水