-.z業(yè)務(wù)效勞創(chuàng)新提案提案名稱：移動信息化打造“數(shù)字校園〞，穩(wěn)定高校市場提案申報人：朱景霞、海麗潔、周鵬、董偉平、李帥峰TOC\o"1-4"\h\z\u一、提案背景和思路3二、實(shí)施步驟3〔一〕針對競爭對手SOWT分析3〔二〕高校大學(xué)生對移動通信市場消費(fèi)特征4〔三〕穩(wěn)定高校移動通信市場營銷策略51、把握時間規(guī)律，針對性地開展迎新促銷活動52、利用“高校通〞信息化解決方案穩(wěn)定移動用戶6①高校通網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造圖7②高校通業(yè)務(wù)價值7③高校通的推廣方法83、移動寬帶接入寢室，打破聯(lián)通寬帶和手機(jī)的捆綁營銷9①寢室寬帶接入現(xiàn)狀9②我公司的切入點(diǎn)10③最終到達(dá)的目的10三、創(chuàng)新點(diǎn)說明10四、預(yù)期實(shí)施效果11一、提案背景和思路目前3G牌照發(fā)放以后，全業(yè)務(wù)競爭的殘酷性和復(fù)雜性持續(xù)上升，公司的開展面臨著新增客戶奉獻(xiàn)價值不斷下降，傳統(tǒng)的以新增客戶為驅(qū)動的開展模式已與當(dāng)前的市場環(huán)境不相適應(yīng)，已無法支撐企業(yè)未來開展的需要的現(xiàn)狀。高校市場是個極具潛力的通信市場,高校市場成為三家運(yùn)營商競爭的焦點(diǎn)。特別是從2009年的秋季迎新工作中可以感受到戰(zhàn)火硝煙彌漫的氣息，競爭對手在宣傳造勢、營銷推廣、客戶關(guān)系等方面無所不用其極，使我們感到了空前的壓力。我公司通過近幾年的高校迎新工作的開展，不斷創(chuàng)新總結(jié)，積累了豐富的營銷經(jīng)歷，但隨著競爭對手的不斷介入，針對高校的競爭進(jìn)入了新的階段，如何通過一系列維穩(wěn)措施，到達(dá)穩(wěn)定高校市場和全紅的局面，將是我們不斷思考和創(chuàng)新的課題。二、實(shí)施步驟〔一〕針對競爭對手SOWT分析由于目前在高校市場我公司面臨的主要競爭對手為聯(lián)通公司，重點(diǎn)進(jìn)展SOWT分析。1、優(yōu)勢分析網(wǎng)絡(luò)資源：重組后的聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)帶寬資源豐富，覆蓋*圍廣、提供能力強(qiáng)，響應(yīng)迅速，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有支局，每個村都有線路維護(hù)員。人脈資源：重組后的聯(lián)通傳承老郵電的人脈資源，與政府局委、大型企業(yè)等行業(yè)有千絲萬縷的聯(lián)系。人員優(yōu)勢：聯(lián)通重新梳理了組織架構(gòu)，在市區(qū)成立了多個分局，組成多個營銷團(tuán)隊(duì)，特別是聯(lián)通在09年針對高校專門設(shè)立了高校營銷中心，進(jìn)展統(tǒng)一協(xié)同作戰(zhàn)。2、劣勢分析品牌優(yōu)勢不突出：聯(lián)通的沃、親情1+，品牌感召力和親和力不明晰。員工隊(duì)伍復(fù)雜：人員素質(zhì)參差不齊，缺乏統(tǒng)一的企業(yè)文化，隊(duì)伍融合不到位，部門內(nèi)部協(xié)調(diào)本錢大。3、機(jī)遇分析聯(lián)通抓住固網(wǎng)、移網(wǎng)的資源優(yōu)勢，加大采取了“固網(wǎng)滾移網(wǎng)〞整合營銷的方式加強(qiáng)對我公司存量用戶的滲透。此整合營銷方式業(yè)務(wù)滲透能力強(qiáng)，移動用戶一旦流失很難挽回。4、威脅分析我公司在用戶規(guī)模、品牌、渠道方面占有優(yōu)勢，競爭對手短期無法超越?！捕掣咝４髮W(xué)生對移動通信市場消費(fèi)特征1、大學(xué)生消費(fèi)的非理性大學(xué)生沒有經(jīng)濟(jì)來源，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性差，消費(fèi)沒有根底，自控能力不強(qiáng)，多數(shù)消費(fèi)都是受媒體宣傳誘導(dǎo)，或是受身邊同學(xué)消費(fèi)的示*效應(yīng)、攀比心理而產(chǎn)生的隨機(jī)消費(fèi)或沖動消費(fèi)。。2、大學(xué)生消費(fèi)的連續(xù)性大學(xué)生消費(fèi)相信自己的真實(shí)體驗(yàn)，如果使用*種產(chǎn)品產(chǎn)生好的體驗(yàn)，則會堅(jiān)持使用，從而形成固定的偏好，最終形成使用習(xí)慣，保持對此產(chǎn)品良好的忠誠度。3、大學(xué)生移動消費(fèi)的規(guī)律大學(xué)生移動消費(fèi)的規(guī)律性表現(xiàn)在兩方面：一是消費(fèi)模式根本一致，大學(xué)生對移動通信業(yè)務(wù)的需求、移動品牌認(rèn)知相近；另一是大學(xué)生日常生活規(guī)律相近，從入學(xué)到畢業(yè)，對移動通信消費(fèi)量的需求變化一致。如大學(xué)生四年生活中，第一年和家人、同學(xué)聯(lián)系密切，多數(shù)沒有手機(jī)；第二年、第三年相對聯(lián)系減少，通信更多地是在學(xué)校內(nèi)部，戀愛人數(shù)增加，戀人之間通信頻繁，手機(jī)數(shù)量開場增多；第四年接觸社會增多，手機(jī)擁有比例較高，且通信量較大。每年寒暑假前及開學(xué)后，考研、找工作期間都是通信的頂峰期?！踩撤€(wěn)定高校移動通信市場營銷策略1、把握時間規(guī)律，針對性地開展迎新促銷活動高校在每年的3月初和9月初都是老生返校和新生入學(xué)的頂峰期，同時，也是各個運(yùn)營商開展高校營銷的良機(jī)，特別是9月份的高校迎新工作，我們都要與競爭對手在高校打一場“陣地戰(zhàn)〞和“遭遇戰(zhàn)〞。這幾年的高校迎新工作，我公司已經(jīng)積累了較多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。在迎新期間需重點(diǎn)的做好事前、事中、事后的準(zhǔn)備及觸點(diǎn)營銷工作。前期的準(zhǔn)備的關(guān)鍵點(diǎn)：協(xié)調(diào)高校關(guān)系，借助新生錄取書郵寄移動卡品；協(xié)調(diào)關(guān)系，安排迎新現(xiàn)場地面活動及宣傳所需的相關(guān)工作；準(zhǔn)備迎新所需的營銷政策和禮品，對員工及社會渠道的培訓(xùn)；事中營銷的關(guān)鍵點(diǎn)：做好觸點(diǎn)營銷，在火車站、汽車站設(shè)立新生接待站，并安排車輛進(jìn)展接送，在此過程中安排營銷人員進(jìn)展?fàn)I銷移動業(yè)務(wù)。組織高?，F(xiàn)場的地面活動，將動感地帶帳篷聯(lián)排擺放，突出宣傳氣氛，開展地面營銷工作；同時在活動現(xiàn)場設(shè)立3G演示區(qū)、家長休息區(qū)、業(yè)務(wù)咨詢區(qū)等；給學(xué)生提供報平安來方便新生給家長聯(lián)系。事后營銷的關(guān)鍵點(diǎn)：短暫的迎新現(xiàn)場營銷完畢后，需安排專人負(fù)責(zé)組織校園直銷隊(duì)、社會渠道開展后續(xù)的營銷工作，可以組織營銷人員一對一的進(jìn)寢室開展?fàn)I銷工作?！苍诎才派鐣绤⑴c迎新活動時，需防*不法人員謊稱是學(xué)生代理人員，收取學(xué)生的預(yù)交費(fèi)用后卷款逃離，會給公司留下后遺癥〕。2、利用“高校通〞信息化解決方案穩(wěn)定移動用戶在劇烈的迎新促銷活動完畢后，我們應(yīng)著手安排籌劃以業(yè)務(wù)應(yīng)用去捆綁高校的移動用戶?！案咝Ｍè晿I(yè)務(wù)就是專門為高校提供的移動信息化解決方案。通過高校通的應(yīng)用，加快學(xué)校內(nèi)部信息傳遞速度，方便學(xué)校內(nèi)部溝通，提升學(xué)校管理水平；同步為大學(xué)生搭建與教師、同學(xué)、畢業(yè)生及社會之間的溝通平臺。通過優(yōu)秀人才的成長歷程和社會對大學(xué)生的具體要求，引導(dǎo)大學(xué)生合理規(guī)劃閱讀、學(xué)習(xí)、職業(yè)開展、社會實(shí)踐等在校生活，提高自身的綜合素質(zhì)和能力，為未來的工作和生活做好充分的準(zhǔn)備。①高校通網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造圖②高校通業(yè)務(wù)價值1.提高教育信息化水平——互動、協(xié)作、共享的平臺高校通融合互聯(lián)網(wǎng)與移動通信技術(shù)，不僅方便學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、教師、學(xué)生的互動溝通，加強(qiáng)校內(nèi)各部門之間的協(xié)作配合，而且促進(jìn)學(xué)習(xí)者共享豐富的校園教育資源，為高校之間的交流提供了開放的空間，同時也為學(xué)校和企業(yè)之間搭起了聯(lián)系的橋梁。2.提高辦公效率——平安、實(shí)用、便捷的平臺高校通實(shí)行分級分權(quán)限管理，可以將學(xué)校的活動安排、會議通知、學(xué)習(xí)生活建議、就業(yè)考研信息等傳遞給教師和學(xué)生，簡化辦公程序，提高公文流轉(zhuǎn)速度，讓多校區(qū)、多院系的溝通變得更加便捷。3.促進(jìn)學(xué)生全面開展——學(xué)習(xí)、思考、成長的平臺大學(xué)生應(yīng)該讀哪些書.如何處理專業(yè)學(xué)習(xí)與社會實(shí)踐的關(guān)系.就業(yè)和考研，需要做好什么準(zhǔn)備.考研就業(yè)信息如何能夠第一時間掌握.高校通以就業(yè)、大學(xué)博客、興趣圈子、問答平臺為依托，聚集優(yōu)秀畢業(yè)生的成長故事及大學(xué)生常見問題，整合用人單位和社會對大學(xué)生的具體要求，引導(dǎo)大學(xué)生在學(xué)習(xí)中思考，在思考中成長，合理規(guī)劃大學(xué)生活，提高自身綜合素質(zhì)。此外，高校通平臺還將大大減少學(xué)校通訊開支及溝通時間，節(jié)省校內(nèi)溝通本錢。③高校通的推廣方法為迅速、有效地開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，建議從以下幾個方面著手:方法1:從校長辦公室打通關(guān)節(jié)，找準(zhǔn)關(guān)鍵人物，有的放矢地做工作。通過學(xué)校高層領(lǐng)導(dǎo)使用，獲取政策上的支持，向下推廣至各個院系使用。方法2、從學(xué)生處和團(tuán)委入手，直接從輔導(dǎo)員和社團(tuán)推廣，讓學(xué)生參加使用。方法3、發(fā)揮校園直銷隊(duì)的作用，校園直銷隊(duì)深入學(xué)生，更利于口碑效應(yīng)的宣傳?？梢越o直銷隊(duì)員分配一個高校通班主任的賬號，直銷隊(duì)員可以通過頁面直接添加高校通用戶，被添加人員手時機(jī)收到參加高校通的提醒信息，回復(fù)確認(rèn)信息則開通高校通，建議對直銷隊(duì)員給予每添加一戶0.5或1元的獎勵，每月兌現(xiàn)一次?！惨部梢宰鲈捹M(fèi)獎勵〕3、移動寬帶接入寢室，打破聯(lián)通寬帶和手機(jī)的捆綁營銷在09年秋季迎新期間，競爭對手推出了“校園1+〞套餐，每月只需36元寬帶手機(jī)全部可以用。〔寬帶+手機(jī)優(yōu)惠活動；4個及以上的校園新勢力用戶，可登記申請一個端口寬帶上網(wǎng)**可享受優(yōu)惠：寬帶免費(fèi)使用4個月，賬號要支持4人同時使用〕。其中有一段時間，競爭對手利用寬帶的優(yōu)勢迫使學(xué)生要上網(wǎng)必須使用聯(lián)通手機(jī)號，手機(jī)號就是寬帶賬號。此捆綁政策推出后，對我公司穩(wěn)定保有用戶帶來了巨大的挑戰(zhàn)。①寢室寬帶接入現(xiàn)狀為了解決此難題，我們對市區(qū)的兩所高校**學(xué)院、**職業(yè)學(xué)院進(jìn)展了實(shí)地的走訪了解。目前，聯(lián)通在學(xué)校寢室寬帶接入使用的是ADSL接入模式，學(xué)生不需要通過院方可以直接給聯(lián)通公司聯(lián)系接入寬帶，但是，院方為了進(jìn)展管理，希望能將寢室的寬帶進(jìn)展統(tǒng)一管理。另外，市區(qū)的這兩所高校均在建立新校區(qū)，而且都在建立二期、三期的寢室樓，學(xué)校的規(guī)模在不斷擴(kuò)大。②我公司的切入點(diǎn)結(jié)合高校的現(xiàn)狀及需求，我公司可以與高校簽署統(tǒng)一框架合作協(xié)議，為校方提供寢室寬帶接入解決方案，幫助高校解決寬帶終端監(jiān)控的問題。具體方式：我公司可以與學(xué)校信息中心聯(lián)合投入建立寬帶網(wǎng)絡(luò)，共同分成的模式。公司投入硬件資源，對寢室實(shí)施移動互聯(lián)網(wǎng)接入。學(xué)校通過教育網(wǎng)連接到外部互聯(lián)網(wǎng)，此合作方式：一方面方便學(xué)校管理學(xué)生上網(wǎng)行為，一方面學(xué)?？梢詣?chuàng)收。③最終到達(dá)的目的通過對學(xué)校寢室的移動寬帶接入，最終破解競爭對手利用寬帶捆綁手機(jī)號