海外大客戶與海外營銷渠道的開發(fā)與管理前言、海外客戶開發(fā)與渠道管理九大原則1、 國際與國家規(guī)則2、 核心優(yōu)勢(shì)3、 商業(yè)模式4、 貿(mào)易方式5、 產(chǎn)品屬性6、 國別特征7、 經(jīng)銷體系8、 團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)9、 溝通技巧第一講海外大客戶的開發(fā)與管理一、 海外大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略探討大客戶開發(fā)中的聯(lián)盟戰(zhàn)略與聯(lián)盟破解大客戶開發(fā)中的接觸戰(zhàn)略接觸戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)鍵人物分析關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持如何贏得最高決策者資源分配戰(zhàn)略在海外大客戶開發(fā)中的運(yùn)用二、 海外大客戶開發(fā)應(yīng)注意的若干問題海外大客戶的層級(jí)分析不同層級(jí)的大客戶的關(guān)注要點(diǎn)國別對(duì)大客戶的購買因素的影響大客戶的信息搜集與管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息及對(duì)大客戶采購的影響多樣化、多品種采購的大客戶采購分析品種單一型批量型采購的大客戶的采購分析三、 海外大客戶開發(fā)的策略制訂恰當(dāng)?shù)暮Ｍ饪蛻糸_發(fā)策略海外大客戶開發(fā)的策略探討四、 海外客戶的溝通策略爭(zhēng)取與擴(kuò)大與大客戶溝通與交流的機(jī)會(huì)與海外客戶溝通策略探討五、防止海外客戶的流失大客戶流失的原因分析大客戶流失的先期征兆和予警如何應(yīng)對(duì)大客戶流失六、海外大客戶的管理客戶檔案與客戶關(guān)系管理建立與大客戶的定期溝通機(jī)制客戶信息的反饋與客戶跟進(jìn)客戶管理中的總經(jīng)銷協(xié)議與單筆業(yè)務(wù)合同的關(guān)系處理如何使用協(xié)議和合同條款約束大客戶大客戶風(fēng)險(xiǎn)分析、管理與防范如何建立大客戶業(yè)務(wù)中的保障機(jī)制大客戶國際結(jié)算業(yè)務(wù)中的融資管理與金融風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避海外總經(jīng)銷與特別海外客戶的管理如何處理海外總經(jīng)銷與特別客戶之間的矛盾第二講海外營銷渠道開發(fā)與管理一、 海外市場(chǎng)經(jīng)銷商的國別特征解析1、 海外市場(chǎng)營銷環(huán)境及海外營銷模式選擇2、 亞太地區(qū)不同國家經(jīng)銷商經(jīng)營進(jìn)口業(yè)務(wù)的特點(diǎn)及出口商的應(yīng)對(duì)策略3、 歐非地區(qū)不同國家經(jīng)銷商經(jīng)營進(jìn)口業(yè)務(wù)的特點(diǎn)及出口商的應(yīng)對(duì)策略4、 美洲地區(qū)不同國家經(jīng)銷商經(jīng)營進(jìn)口業(yè)務(wù)的特點(diǎn)及出口商的應(yīng)對(duì)策略5、 比較精倫公司與波導(dǎo)公司在非洲經(jīng)銷的得失6、 不同國別經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品屬性的理解差異及出口商的應(yīng)對(duì)策略二、 不同層級(jí)海外經(jīng)銷商/進(jìn)口商的運(yùn)營方式和相應(yīng)的溝通策略1、 海外經(jīng)銷商/進(jìn)口商的層級(jí)綜述2、 國際巨鱷進(jìn)行國際采購的運(yùn)營方式及對(duì)供應(yīng)商的管理3、 海外中小型經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式和出口商的應(yīng)對(duì)與開發(fā)策略4、 大型品牌采購商的采購與經(jīng)銷特點(diǎn)和出口商的開發(fā)與應(yīng)對(duì)策略5、 大型網(wǎng)絡(luò)采購商的采購與經(jīng)銷特點(diǎn)和出口商的開發(fā)與應(yīng)對(duì)策略6、 海外行業(yè)經(jīng)銷商的選擇與應(yīng)對(duì)海外行業(yè)經(jīng)銷活動(dòng)7、 海外地區(qū)經(jīng)銷商的經(jīng)銷運(yùn)營模式所在與出口商的應(yīng)對(duì)8、 行業(yè)進(jìn)口商9、 專業(yè)進(jìn)口商10、 進(jìn)口陳列商三、 海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略1、 海外總經(jīng)銷商的選擇2、 如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場(chǎng)拓展而不是成為運(yùn)氣進(jìn)口商3、 售后服務(wù)協(xié)議的簽定4、 如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，完成公司銷售計(jì)劃5、 經(jīng)銷商的表格化管理模式（經(jīng)銷商管理的五類表格）6、 對(duì)經(jīng)銷商的看板管理和走動(dòng)管理四、海外市場(chǎng)經(jīng)銷商的激勵(lì)措施1、 海外市場(chǎng)經(jīng)銷商究竟關(guān)注什么？2、 聯(lián)合品牌的激勵(lì)措施和具體的運(yùn)用3、 自主品牌使用和OEM品牌在激勵(lì)措施上的不同對(duì)待和具體操作4、 短期貿(mào)易融資激勵(lì)及相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施5、 對(duì)品牌經(jīng)銷商/采購商的支付方式激勵(lì)措施與相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施6、 海外經(jīng)銷商執(zhí)行特定的貿(mào)易功能后的價(jià)格折扣激勵(lì)7、 非付費(fèi)的營業(yè)推廣設(shè)計(jì)和推廣協(xié)助8、 對(duì)特定經(jīng)銷商的廣告支持9、 就地聯(lián)合出展與展會(huì)免費(fèi)/折價(jià)樣品提供10、 聯(lián)合商品陳列與陳列免費(fèi)/折價(jià)樣品提供四、 化解海外經(jīng)銷商之間的沖突1、 同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析2、 機(jī)械設(shè)備的大客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析3、 海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案五、 構(gòu)建合理的海外經(jīng)銷渠道1、 海外經(jīng)銷渠道構(gòu)建策略和管理模式2、 挖掘潛在的渠道客戶3、 維護(hù)現(xiàn)有的渠道客戶4、 海外渠道客戶流失的原因分析和可能的解決方案5、 如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的海外渠道六、 如何與海外經(jīng)銷商溝通1、 海外經(jīng)銷商的國別特征對(duì)溝通的影響2、 與海外經(jīng)銷商華裔代表溝通的技巧3、 國際商務(wù)談判溝通技巧（聽、問、答、敘、看、辯、說）4、 溝通中的封閉式策略和開放式策略5、 溝通中的八種策略及實(shí)戰(zhàn)中的靈活運(yùn)用6、 應(yīng)對(duì)僵局7、 一攬子與突出重點(diǎn)的溝通模式之對(duì)比分析8、 如何面對(duì)中間商（賣方立場(chǎng)）七、 海外營銷規(guī)劃1、 海外營銷規(guī)劃制定的前提2、 海外